【营销与物流类】2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试营销与物流类专业课试卷（不含答案）

营销与物流类专业课 中之湖 考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效 一、选择题：推销实务1-20题；营销策划实务21-40题。每小题2分，共80分。每小 题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 的 1.推销人员向客户推销产品的过程中，首先应推销产品的 A.货币价值 B.使用价值 C.具体形态 D.差别优势 2.“控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本。”此推销岗位职责属于 A.营业员 B.推销员 C.销售主管 D.销售经理 3.推销人员想了解潜在企业客户的资产负债表，最适合获取信息的途径是 A.主管部门 B.其他同行 C.推销对象内部 D.注册会计师事务所 4.费比模式的第二个操作步骤是 超 A.尽数产品利益 B.分析产品优点 C.介绍产品特性 D.以证据说服购买 5.“这是我们公司研制出的新饮料，您和我们合作了多年，为表谢意，特意赠送 您三箱，请您品尝，欢迎您多提宝贵意见。”该推销员接近客户的方法是 蠲 A.聊天接近法 B,产品接近法 C.馈赠接近法 D.好奇接近法 6.“这套房子属于稀缺阳光豪宅，复式结构设计，张先生昨天刚在本单元订了一 套。”该推销员的治谈方法属于 A.直接提示法 B.间接提示法 因 C.明星提示法 D.逻辑提示法 7.王先生对推销员说：“这款洗碗机功能齐全，我很喜欢，但厨房是我妻子的天 的 下，我得请示她。”王先生提出的异议是 A.需求异议 B. 购买时间异议 C.支付能力异议 D.购买决策权异议 营销与物流类专业课第1页（共8页） 8.推销人员：“我们的房子目前虽不在繁华地段，价格也不低，但这里未来规划 有地铁站、幼儿园和小学，两三年后，这里会繁华起来，到时候您房子的房价会翻几 倍。”这种价格异议处理策略是 A.增值法 B.时间分解法 C.缩小标价单位 D.先谈价值，后谈价格 9.推销员：“您选半天了，您孩子也对这套学习用具非常喜欢，那我把学习用具 给孩子包起来了！”这种达成交易的方法是 A.保证成交法 B.假定成交法 C.试用成交法 D.小点成交法 10.某餐饮公司在大厅悬挂醒目标语“请将满意带走，将不满意告诉我”，还专 门设置意见簿让食客留下意见。这种处理客户投诉的技巧是 A.情绪技巧 B.倾听技巧 C.道歉技巧 D.情感技巧 11.当客户对公司的价值处于“高当前价值，高客户增值潜力”时，企业应采取 的客户保持策略是 A.关系解除 B.关系再造 C.高水平关系保持 D.竭力保持、发展关系 12.“我们这款冰箱属于最新款设计，走的是高端路线，所以市场零售价定在9800 元。”这种报价技巧属于 A.高价报价 B.先行报价 C.对比报价 D.均摊报价 13.“我们的水果质量好，每年能为一家店增加1000元利润，你们共有100家分 店，每年能增加10万元利润。”这种接近客户的方法是 A.赞美接近法 B.介绍接近法 C.利益接近法 D.表演接近法 14.“这款休闲服与您特别般配，您要不要试穿一下？”该推销员使用的提问技巧是 A.婉转型 B.限制型 C.启发型 D.协商型 15.推销人员在推销洽谈的过程中，设法引导客户参与洽谈，促进信息的双向沟通， 提高洽谈的效率。这体现的推销洽谈原则是 A.参与性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.针对性原则 营销与物流类专业课第2页（共8页） 16.客户：“你们公司的复印机能够得到及时维修吗？”该客户提出的异议是 A.产品异议 B.价格异议 C.服务异议 D.需求异议 17.某手机推销员在推销会快结束时放慢整理样品的动作，有意无意露出几款最 新的样品，引起很多客户注意，当场达成了交易。这种达成交易的策略是 A.重拳出击策略 B.最后成交策略 C.随时成交策略 D.保留余地策略 18.“王大爷，我刚进的芹菜非常新鲜，您买几斤吧？”这种达成交易的方法是 A.请求成交法 B.优惠成交法 C.从众成交法 D.最后机会成交法 19.为提高货款回收率，公司应合理安排电话催收日程，邮寄或传真对账单。这 种催收工作实施方案的步骤是 A.做好催款记录 B.准备收款凭证 C.向关键人物催款 D.催收过程中问题的处理 20.某推销人员在做网络直播推销活动时，选择了目前正在上映的某电影为直播 开场，通过分享多位名人对该影片的评价，拉近了与用户的距离。这种网络直播开场 方式是 A.提出问题 B.故事开场 C.直播介绍 D.借助热点 21.营销策划包括多个方面的内容，而且还应该包含实施、检查、评价、修正等 多个环节。这体现了营销策划的 A.主观性特点 B.变化性特点 C.系统性特点 D.前瞻性特点 22.在企业经营决策两阶段中，经营决策的直接依据是 A.点子 B.创意 C.合理化建议 D.营销策划 23.某服装公司成功的秘诀是公司要求设计人员走出工作坊，在主要街道观察过 往行人的穿着以获取服装设计或改进资料，从而创造市场机会。这种观察法属于 A.顾客行为观察 B.产品设计观察 C.交通流量观察 D.新产品试销观察 24.某企业产品打出“怕上火，就喝某某宝”的广告。该产品定位属于 A.利益定位 B.避强定位 C.竞争定位 D.使用者定位 营销与物流类专业课第3页（共8页） 25.某产品的单价是10元/件，产品单位变动成本是4元，年销售量是20万件。 该产品的边际贡献是 A.40(万元) B.60(万元) C.100(万元) D.120(万元) 26.“某某冰泉”刚进入市场时，通过强调水源来自没有污染的青藏高原，定价 是普通矿泉水的5倍。这种产品定价策略是 A,撇脂定价策略 B.渗透定价策略 C.满意定价策略 D.招徕定价策略 27.鲜活易腐产品应尽量减少中间环节，采取最短的渠道。这种分销渠道设计的 影响因素是 A.生产情况 B.市场情况 C.法律规定 D.产品因素 28.经过多年的“相爱相杀”，A企业和B企业决定握手言和，他们整合彼此的 销售渠道，建立共用的渠道系统，以实现共同的发展。该分销渠道模式是 A,多渠道分销 B.垂直分销渠道 C.水平分销渠道 D.传统分销渠道 29.某广告语：“白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香”，用于解除消费 者的顾虑。该广告的目标类型是 A.推广性广告 B.说服性广告 C.告知性广告 D.提醒性广告 30.营销策划书的编写步骤要符合逻辑思维原则。下列步骤正确的是 A.策划日的一策划内容一执行方法 B.策划目的一执行方法一策划内容 C.策划内容一策划目的一执行方法 D.策划内容一执行方法一策划目的 31.“三九食品”，寓意健康长寿、事业恒久、友谊永久。该产品的命名方法是 A.目标法 B.企业法 C.数字法 D.形象法 32.下列属于微观环境调查内容的是 A.经济环境 B.技术环境 C.社会文化环境 D.市场竞争状况 营销与物流类专业课第4页（共8页） 33.介绍调查的目的、调查的主题、调查的意义、选择的方法、填表说明以及向 被调查者表示感谢等。这些内容在调查问卷结构中属于 A.标题 B.结论 C.说明部分 D.问题部分 34.某企业为新能源无人驾驶车进行产品定位策划时，向消费者传递其人工智能 技术应用“最先”的信号，使产品畅销市场。这种产品定位符合 A.创新原则 B.特色原则 C.主导原则 D.补缺原则 35.企业进行渠道策划，必须量力而行，设计、选择适合自己的渠道。这种分销 渠道策划原则是 A.依照自身实力 B.覆盖目标市场 C.持续不断地改进 D.符合消费者行为特点 36.尽管是行业内的知名企业，某酒业公司的产品供不应求，企业还是定期或不 定期在央视的黄金时段打广告，进行促销宣传。该企业选择促销的时机是 A.消化库存 B.新产品推广 C.应对竞争对手的攻击 D.强化产品和企业形象 37.公文快递要求具有极强的保密性、安全性和覆盖面，中国邮政因为有覆盖全 国的邮政系统和严密的运行体系，成为政府和事业单位快递公文的唯一渠道。这种分 销渠道特点是 A.本地化 B.排他性 C.独特性 D.不可复制性 38.某路桥设备公司产品以性能复杂、技术先进而闻名，通常情况下单件产品价格 超过千万元。适合该公司的促销方式是 A.广告 B.公共关系 C.人员推销 D.营业推广 39.某公司是生产“人形机器人”的高科技企业，主要服务对象是医院，产品的 专业化程度非常高。该公司应选择的广告媒体是 A.杂志 B.广播 C.报纸 D.电视 40.对企业营销策划所涉及的政治、法律、文化、人口统计、经济发展状况等因 素进行分析，从而确定营销市场的稳定性、增长性及风险程度。该内容属于 A.分销渠道分析 B.市场状况分析 C.竞争状况分析 D.宏观环境分析 营销与物流类专业课第5页（共8页） 二、判断题：推销实务41-50题；营销策划实务51-60题。每小题2分，共40分。每 小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.在推销洽谈中，达成交易是衡量推销成功的唯一指标。 42.推销人员应随身携带名片、身份证、介绍信、工作证等，它们既能够表明推 销人员的身份，也能帮助客户对推销人员进行了解和认同。 43.客户异议是推销活动过程中经常出现的现象，它只能是成交的障碍。 44.客户对某一推销要点表示赞许，这是成交的行为信号。 45,大客户作为企业市场销售的重要一环，客户的一举一动都应给予密切关注。 46.消费者的购买力受其储蓄的直接影响，当消费者收入一定时，储蓄数量与现 实购买支出数量成反比。 47.在推销产品时，推销人员的良好形象是建立客户信心的重要基础。 48.收款时间至关重要，时间拖得越久，货款就越难收回。 49.成功的推销洽谈是推销人员单方面的信息输出。 50.推销人员通过自建网站建设线上商务推销平台，其优势是建设成本低、技术 要求低。 51,做好营销策划需要丰富的理论知识和实践经验，所以高层经理都喜欢复杂的 营销策划书。 52.商标和品牌既有联系也有区别：所有的商标都是品牌，但品牌不一定是商标。 53.窜货的发生需要三个条件：窜货主体、环境、诱因。 54.企业推销新产品、开辟新市场时，适合选择递降序列型广告发布频率。 55.营销策划书的行动方案不一定非要依据营销策划方案制定，也可以单独制定。 56.网络调查法具有不受时空限制的优点，但缺点是受访对象难以限制。 57.一个品牌在市场上被消费者接受的过程，是从品牌个性到品牌形象，再到外 在标志，外在标志是品牌定位的最高层面。 58.采取竞争导向定价法时，如果企业产品质量优于竞争者，那么价格可以定得 高一些。 59.企业对处于衰退期的或非主流产品，可以适当减少促销投入。 60.根据消费者需求特征、顾客价格心理确定产品价格的新型定价方法属于需求 导向定价法。 营销与物流类专业课第6页（共8页） 推销实务（40分) 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.优惠成交法 62.产品演示法 63.客户购买力鉴定 64.产品的差别优势 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.简述确定约见对象的技巧。 66.简述利用处理法的注意要点。 67.简述保证成交法的优点和缺点。 68,简述叙述的含义及推销人员在叙述时应采用的技巧。 五、综合题：每小题6分，共12分。 9.推销人员：“先生，如果您要买车的话，您是选择黑色的还是选择白色的？” 客户：“我还是喜欢银色的。” 推销人员：“这辆银色的车，我查了查库存还剩两辆，是星期一刚到的货，六辆 车现在只剩两辆了，您是明天还是后天来提车？” 客户：“既然要买，就越快越好吧！” 推销人员：“那您明天就可以来提车。” 结合以上材料，回答下列问题： (1)案例中推销员采用了哪种达成交易的方法？其定义是什么？(3分) (2)该方法有哪些适用时机？(3分) 70.有位图书推销人员采用以下方法接近客户：“如果我送给您一套有关提高个 人品位的书籍，您打开后发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非 常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个 包里给我寄回，行吗？”这三句开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由， 从而达到接近客户的目的。后来这三个问题被该图书公司的全体推销人员所采用，成 为标准的客户接近方法。 结合以上材料，回答下列问题 (1)材料中推销人员运用了哪种方法接近客户？其定义是什么？(3分) (2)运用该方法时应遵循哪些要求？(3分) 营销与物流类专业课第7页（共8页） 营销策划实务(40分) 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.品牌个性 72.累计数量折扣 73.软文营销策划 74.市场调查方案设计 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述窜货的危害。 76.简述数据整理的步骤。 77.简述公共策略策划的类型。 78.简述定位的含义及产品定位的作用。 八、综合题：12分。 79.我国海边城市有一个“王利奥”家庭饭馆，经营颇有特色。别人开饭馆通过 确定莱单的价格，或高一些价，或低一些价，以此达到获利目的，但王利奥却别出心 裁，菜单上不标价，让顾客自己订价格，顾客自觉付钱，不怕顾客吃后不付款，少付 款。他的广告上这样写莱价：“在王利奥饭馆，信任会给我们的生活带来好运。因此， 菜单上没有价格，请您自己决定莱价。”乍一看，这样做，可能会给某些顾客吃白食 或少付钱提供方便，饭馆有可能亏本，但是这个新招却招来了不少好奇的顾客，王利 奥饭馆的名气也大了。而且光顾者多数是有自尊心的，不会做出不光彩的事情来。相 反，还要高额付款，以示阔绰。当然，也有个别的人做了不该做的事。对此，饭馆主 人王利奥也是微微一笑，说：“祝您生活愉快！”结果王利奥饭馆生意兴隆。按照常 识，不论是商店还是饭店，都是卖方事先把商品价格定好，顾客只是处于被动接受的 地位。然而王利奥饭馆却反其道而行之，饭馆利用许多顾客的自尊心理和诚信意识， 有的放矢，让顾客自己给菜单标价大获其利。此外，饭馆还根据顾客付款的档次反馈 自己的营业质量，不断加以改进，提高菜肴的制作水平。 结合以上材料，回答下列问题： (1)企业选择的定价目标通常有哪些？(6分) (2)通常情况下，企业可以运用哪些心理定价策略？(6分) 营销与物流类专业课第8页（共8页）