【商贸类】2026年湖南省普通高等学校高三年级学生第三次阶段调研（商贸类）（含答案）

湖南省2026年普通高等学校高三年级学生第三次阶段调研 商贸类综合 参考答案 一、单选题 1. A【解析】本题考查各观念的内容。生产导向的顾客主要关心的是产品价格低廉和随处购得；产品导向的顾客欢迎质量最优、性能最好的产品；推销导向的顾客会有迟钝购买或抗拒购买的表现形式；市场导向以消费者需求为中心。 2. C【解析】本题考查宏观营销环境因素。公司运用人脸识别和大数据分析的新型技术来设计服装，这体现了技术环境引起企业产品策略的变化。 3. A【解析】本题考查消费品类型的特点。便利品单价较低、体积不大、品种单一，消费者往往购买时采取方便购买、就近购买、不愿花费很多时间去比较。 4. A【解析】本题考查马斯洛需求层次理论。生理需要是为了保证生存的最低限度的需求，如对食品、住房的需要；安全需要是为了保障安全需要而对医药、保险等的需要；社交需要是为了成为某个团体中的成员，获得归属感和认同感的需要；自尊需要是为了体现自己的身份，体现一定的地位；自我实现需要是对事业成就的欲望、对理想的追求。 5. B【解析】本题考查市场细分标准。收入高的消费者一般喜欢到大百货公司或品牌专卖店购物，收入低的消费者则通常在居住地附近的商店、超市购物，收入不同，市场细分标准不同。 6. B【解析】本题考查投入期营销策略的特点。顾客已经知道、了解该产品，可用低促销，顾客愿意高价购买产品，高价格、低促销就是慢速撇脂策略。 7. C【解析】本题考查品牌设计的基本原则。佳洁士牙膏深得希望牙齿洁白的消费者喜欢，符合品牌设计要适合消费者对牙齿洁白的喜好和需要。 8. C【解析】本题考查商品价格的构成。生产成本构成商品价格的主要部分，也是最低界限；费用是商品价格的一部分；利润是反映企业经济活动效果好坏的重要指标；税金是价格构成的重要要素。 9. D【解析】本题考查渠道层次。一级渠道销售模式：生产者-零售商-消费者；宽渠道指同类型中间商数量多。题干中，公司建立的一级销售渠道属于宽渠道，就是指有多个零售商。 10. C【解析】本题考查广告媒体类型的特点。杂志制作精美、读者群体固定、专业性强；电视的覆盖面比较广，受众面较大；广播制作比较简单，且成本低，传播比较迅速；报纸覆盖面比较广，具有新闻性和可读性，制作费用低廉。 11. B【解析】本题考查商品推销的特点。灵活性是指推销活动必须适应千变万化的市场环境，灵活运用推销原理和技巧调整策略和方法；说服性是指推销人员必须将商品的特点向顾客介绍、宣传，促使顾客接受；双向性是指信息双向沟通的过程；互利性是指互惠互利的双赢活动，题干中卖方卖出了商品，买方满足了需求，双方都获利，体现了互利性。 12. C【解析】本题考查推销过程控制的内容。销售价格、销售因素分析常常采用因素变换法。推销过程控制的核心是实行推销目标管理。 13. D【解析】本题考查顾客资格鉴定各要素搭配。“m+a+n”属于“三无顾客”，即无欲望、无支付力、无决定权，应该放弃，停止接触。 14. A【解析】本题考查对接近顾客方法的甄别。“我是芙蓉公司的小陈”体现了介绍接近法；“贵公司是本地建筑设计行业的领军者，是我们学习的榜样”体现了赞美接近法；“我今日专程带了设计图，来向您请教”体现了请教接近法。 15. C【解析】本题考查推销洽谈内容。推销洽谈中最重要的内容是商品价格。 16. A【解析】本题考查报价的方法。小单位报价法也称均摊报价法。 17. B【解析】本题考查影响成交的因素。影响成交的关键因素是顾客因素。 18. A【解析】请购单仅是内部申请凭证，经济业务尚未发生，不能作为核算依据。收料单、进账单、发票都是业务已完成的证明。 19. C【解析】重要账簿（总账、现金银行存款日记账）为防抽换须用订本式；只需金额核算的账户（如固定资产总账）采用三栏式账页。 20. C【解析】“制造费用”与“生产成本”均属于成本类科目，用于归集生产耗费。其他选项属损益类科目。 二、多选题 21. DE【解析】本题考查现代营销方式。市场营销的研究内容是由其研究对象决定的，现代营销方式主要有电子商务和网络营销。 22. ABE【解析】本题考查经销商和代理商的特点。C选项不符合题意，这是经销商和代理商的共同点，不是区别点；D选项错误，经销商的功能是转卖商品、形成买卖关系，从而获取差价，代理商是厂商委托代理销售，获取佣金。 23. ABD【解析】本题考查消费者的行为受到相关群体影响的表现形式有示范性、仿效性和一致性，C、E两项不符合题意。 24. CD【解析】本题考查品牌的构成。品牌由品牌名称和品牌标志、商标构成。品牌名称是由语言和文字组成；品牌标志由图案、颜色、线条、形状、符号组成。 25. BCE【解析】本题考查零售商的类型。按照商店的分布位置，可以分为中心商业区、购物中心和住宅区购物点。A、D两项是按照经营商品范围进行的分类。 26. ACE【解析】本题考查商品推销的基本功能。商品推销的功能：提供服务；销售商品；传递商品信息；反馈市场信息。沟通关系和搜集市场信息属于推销人员的职责销。 27. ACD【解析】本题考查爱达模式的激起顾客兴趣的示范类方法。A、C、D三项属于示范类方法，B、E两项属于情感类方法。 28. CDE【解析】本题考查建立顾客档案的方式。A、B两项是建立顾客档案的形式，C、D、E三项是建立顾客档案的方式。 29. ABCD【解析】本题考查表演接近法的注意事项，属于细节题。A、B、C、D四项是表演接近法的注意事项，E选项是利益接近法的注意事项。 30. BCE【解析】本题考查电话推销洽谈的特点。A选项是信函推销洽谈的特点，D选项是面对面直接推销洽谈的特点；B、C、E三项是电话推销洽谈的特点。 31. ACE【解析】本题考查处理顾客异议的流程。处理顾客异议的流程包括倾听、求证、处理。 32. ABCDE【解析】本题考查收款成功的要素。收款成功的要素包括“五用”：用手、用脚、用脸、用心、用意志。 33. AE【解析】A选项：本月发生，本月支付，确认为当期费用；E选项：本月义务已发生（使用了借款），应计提利息确认为当期费用；B、D两项：款项支付在先，受益在后，属预付款项，不确认当期费用；C选项支付的是上月费用，责任属上月，本月不确认。 34. ACD【解析】A选项：资产（银行存款）减少，负债（应付账款）减少；C选项：资产（银行存款）减少，负债（短期借款）减少；D选项：资产（库存现金）减少，负债（应付职工薪酬）减少；B、E两项引起资产和负债同时增加。 35. ABD【解析】本题考查现金日记账专门记录现金的收付业务。库存现金收款凭证和库存现金付款凭证是直接依据；银行存款付款凭证：从银行提取现金时，只编制银行存款付款凭证，据此登记现金收入；C、E两项不涉及现金收付，不是登记现金日记账的依据。 三、情景分析题 情景一 36. B【解析】无障碍环境建设便利了残障、老年人的生活，维护了社会利益。（6分） 37. 5R的内容：（每点2分，共计10分） （1）与顾客建立关联。 （2）注重顾客感受。 （3）提高市场反应速度。 （4）关系营销越来越重要。 （5）补偿回报是营销的源泉。 情景二 38. D【解析】根据题意，公司已成功拥有“伯芙曼”“欧玛莉”“欧米娃”三大产品线，所以产品组合的宽度是3；产品组合的长度是指所有产品线下所有产品项目的总和，由此可以得知长度=264+51+30=345。（4分） 39. 产品组合的概念：企业生产经营的全部产品项目和产品线的组合方式。（4分） 40. 个别品牌策略。（4分） 优点：（每点2分，共计6分） （1）采用不同的品牌商标以满足不同消费者的需要。 （2）扩大品牌商标阵容，有利于发展多种产品线和产品项目，增加企业在竞争中的安全性，提高企业的知名度。 （3）有助于企业内部各品牌的良性竞争，推动品牌发展。 【解析】根据材料，公司拥有“伯芙曼”“欧玛莉”“欧米娃”三大产品线，每条产品线的品牌不同，符合个别品牌概念，即每一种产品分别使用不同的品牌名称。 情景三 41. 体现了无需求。（4分） 措施：（每点3分，共计6分） （1）针对消费者对产品缺乏认识而造成的暂时性无需求，可采取刺激性营销策略，通过广告宣传帮助消费者了解产品。 （2）由于货不对路而造成的假性无需求，可采取转移目标市场的策略，寻找新的目标市场。 【解析】“AI智能导购仪”销量低迷是因为中老年人习惯线下咨询店员，认为语音操作过于复杂；多数人认为产品的价格定得偏高，没有必要购买，属于由于时间或空间上的原因而造成的暂时性的无需求。 42. 消费品市场的特点：多样性、层次性、发展性、结构性、情感性。（每点2分，共计10分） 情景四 43. （每点2分，共计6分） （1）因为推销计划能够提高推销人员的推销效率。 （2）因为推销计划能够提高推销人员的责任感。 （3）因为推销计划能够提高推销人员的时间利用效率。 【解析】本题考查推销计划的意义。 44. （每点2分，共计14分） （1）人品端正，作风正派。 （2）具有强烈的事业心。 （3）具有高度的自信心。 （4）具有良好的心理素质。 （5）身体健康。 （6）爱学习、勤思考，掌握相关的专业知识。 （7）擅长交际。 【解析】本题考查推销人员应该具备的素质。 四、案例分析题 案例一 45. 市场定位步骤：（每点3分，共计9分） （1）确认本企业的竞争优势。 （2）准确地选择相对的竞争优势。 （3）显示独特的竞争优势。 46. 采用的定价策略：尾数定价策略、产品线定价策略、批量折扣定价策略、渗透定价策略。（每点3分，共计12分） 【解析】低卡坚果定价19.9元，有机无添加果干定价为39.9元体现了尾数定价；味优客为新系列产品采用了分层定价，有基础款、高端款且价格都不同，体现了产品线定价；基础款低卡坚果比市场同类产品的价格要低，体现了渗透定价策略；推出“月度订阅套餐”，消费者购买累计4次配送，可享受较单次购买优惠20%的价格，体现了批量折扣定价。 47. （每点3分，共计9分） （1）“小红书笔记打卡送试吃装”体现了销售促进。 （2）“618组合优惠”体现了销售促进。 （3）“公益捐赠”体现了公共关系。 48. （1）属于多渠道。（4分） （2）必须处理好的关系：合作、合作、经销规划。（每点2分，共计6分） 【解析】味优客既有线上渠道-线上直播、达人推荐，又有线下渠道-开社区门店，属于多渠道。 案例二 49. 采用了扩充产品组合策略。（4分） 优点：（每点3分，共计12分） （1）能适应顾客多方面的需求，增加销售额。 （2）能提高企业市场占有率。 （3）能够综合利用企业资源。 （4）能增加市场竞争力，减少季节性与市场需求变化的影响，分散市场风险。 【解析】乐宠家从推出主粮开始，慢慢又新增了宠物健康护理、出行陪伴、情感互动等产品和服务。 50. （每点4分，其中知识点3分、分析1分。共计16分） （1）文化因素：“养宠即陪伴”的文化氛围推动了养宠人群不断扩容，催生了宠物情感化的文化认知。 （2）社会因素：独居老人与城市Z世代成为核心消费群体，体现了家庭、相关群体的影响。 （3）个人因素：老年人和年轻人因年龄不同，对宠物产品的需求不同，年轻人个性张扬、自由，追求精细化、品质化的功能性主粮；老人年偏向实用、高性价比的基础性主粮。 （4）心理因素：城市Z世代将宠物当作家庭成员，购买功能性主粮、定制礼盒是为家人提供优质生活的心理认同需求；空巢老人多将宠物视为情感寄托，购买平价主粮、实用床垫是出于让宠物健康陪伴自己的心理需求。 51. 保护品牌的方法：（每点2分，共计8分） （1）寻求法律保护。 （2）加强自我保护。 （3）运用专业防伪技术。 （4）寻求政府的支持和帮助。 案例三 52. 连锁介绍法。（5分） 【解析】本题考查对寻找顾客方法的判定。案例中，顾客张总是黄华的老顾客王宇介绍来的，属于老顾客介绍新顾客，符合连锁介绍法的判定。 53. 网络约见。（5分） 【解析】本题考查对约见方式的判定。案例中，“黄华通过微信与张总约定了见面事宜”，微信约见属于网络约见的一种。 54. 音响影视演示法、直接介绍法、直接提示法。（每点5分，共计15分） 【解析】本题考查对洽谈方法的判定。“您看，这是我们龙鳞无人机的介绍视频”体现了音响影视演示法；“龙鳞K30无人机搭载1英寸CMOS传感器……图传距离远、延迟低，画面流畅不卡顿”体现了直接介绍法；“您可以在更复杂的天气下安全作业，无须担心信号丢失，能够专注于构图和创作，保障了设备和数据的安全”体现了直接提示法。 55. 选择成交法。（5分） 【解析】本题考查成交方法的判定。“您看，我们是今天为您安排发货，还是明天更方便？”给予顾客两个送货时间的选择。 56. （每点2分，共计10分） （1）围绕顾客需求，提出双赢的解决办法。 （2）准确、快速计算交易金额。 （3）注意签好书面协议。 （4）安排好对顾客的再访。 （5）签约后及时告辞。 【解析】本题考查达成交易的注意事项 五、会计实务题 （一）（每小题4分，共44分） 57. 借：固定资产 420 000 应交税费——应交增值税（进项税额） 54 600 贷：实收资本 400 000 资本公积 74 600 58. 借：银行存款 500 000 贷：长期借款 500 000 59. 借：原材料——甲材料 200 000 ——乙材料 240 000 应交税费——应交增值税（进项税额）57 200 贷：银行存款 497 200 60. 借：生产成本——A产品 42 000 ——B成本 52 000 制造费用 4 000 贷：原材料——甲材料 38 000 ——乙材料 60 000 61. 借：销售费用 50 000 应交税费——应交增值税（进项税额） 3 000 贷：银行存款 53 000 62. 借：生产成本——A产品 25 000 ——B成本 20 000 制造费用 5 000 管理费用 10 000 贷：应付职工薪酬——职工工资 60 000 63. 借：生产成本——A产品 3 500 ——B成本 2 800 制造费用 7 00 管理费用 1 400 贷：应付职工薪酬——职工福利费 8 400 64. 借：应收账款 92 400 贷 ：主营业务收入——B产品 80 000 应交税费——应交增值税（销项税额）10 400 银行存款 2 000 65. 借：应收票据 56 500 贷：其他业务收入——丙材料 50 000 应交税费——应交增值税（销项税额） 6 500 借：其他业务成本——丙材料 30 000 贷：原材料——丙材料 30 000 66. 借：银行存款 2 000 贷：营业外收入 2 000 67. 借：管理费用 5 000 贷：待处理财产损溢 5 000 （二） 68. （共12分，其中“调节后存款的余额”计2分，其余为1分）。 银行存款余额调节表 编制单位：宁安公司 2025 年10月31日 金额单位：元 项 目 金 额 项 目 金 额 企业银行存款日记账余额 85 000 银行对账单余额 97 500 加：银行已收、企业未收的款项合计 15 000 加：企业已收、银行未收的款项合计 7 000 减：银行已付、企业未付的款项合计 2 000 减：企业已付、银行未付的款项合计 6 500 调节后存款的余额 98000 调节后存款的余额 98000 1 学科网（北京）股份有限公司 $湖南省2026年普通高等学校高三年级学生第三次阶段调研 商贸类专业综合知识 本调研卷共五大题，68道小题，共8页。时量150分钟，满分390分。 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的。本大题共20小题， 每小题4分，共80分) 1.顾客主要关心的是产品价格低廉和随处购得，这体现的是 A.生产导向 B.产品导向 C.推销导向 D.市场导向 2.“梦幻”服装设计公司结合人脸识别和大数据分析设计新款服装，这种影响该公司营 销决策的宏观环境因素属于 A.人口环境 B.自然环境 C.科学技术环境 D.经济环境 3.消费者经常使用、即买即用，购买时花最少的时间和精力去挑选、比较的消费品是 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求品 4.希望获得周围人的认同感和归属感，这是马斯洛需求层次论中的 A.社交需求 B.尊重需求 C.安全需求 D.自我实现需求 5.收人高的消费者一般喜欢到大百货公司或品牌专卖店购物，收入低的消费者则通常 在居住地附近的商店、超市购物。对此，公司可采用的市场细分标准是 A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行为因素 6.顾客已经知道、了解该产品并且愿意出高价购买该产品的营销策略是 A.快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略 C.慢速渗透策略 D.快速渗透策略 7.佳洁士牙膏深得希望牙齿洁白的消费者喜欢，这反映了品牌设计要遵循 A.新颖别致原则 B.简易明朗原则 C.满足需要原则 D.尊重风俗原则 8. 是反映企业经济活动效果好坏的重要指标，直接关系企业、消费者的利益。 A.成本 B.费用 C.利润 D.税金 9.如果某公司建立的一级销售渠道属于宽渠道，一定是因为存在多个 A.代理商 B.批发商 C.消费者 D.零售商 10.读者群体固定、专业性强，适合发布高端产品的媒体是 A.电视 B.广播 C.杂志 D.报纸 11.在推销活动中，推销主体卖出了商品，实现了盈利；推销对象满足了需求，获得了多 方利益。这体现了商品推销具有 A.灵活性 B.互利性 C.说服性 D.双向性 商贸类专业综合知识第1页（共8页) 12.销售价格、销售因素分析可以采用 A.实行推销目标管理 B.产品因素分析 C.因素变换法 D.地区因素分析 13.下列顾客类型中，评分不佳，应该放弃、停止接触的是 A.m+A+n B.M十a+n C.M+a+N D.m+a十n 14.“李总，您好！我是芙蓉公司的销售员小陈。贵公司是本地建筑设计行业的领军者， 是我们学习的榜样，我今日专程带了设计图纸，来向您请教。”推销人员未采用的接 近顾客的方法是 A.产品接近法B.介绍接近法 C.赞美接近法 D.请教接近法 15.推销洽谈中最重要的内容是 A.商品品质B.商品数量 C.商品价格 D.销售服务 16.小单位报价法也称 A.均摊报价法B.先行报价法 C.高价报价法 D.对比报价法 17.在影响成交的因素中， 是关键因素。 A.企业因素B.顾客因素 C.产品因素 D.推销人员因素 18.下列各项中，不能作为会计核算的原始依据的是 A.请购单 B.收料单 C.进账单 D.增值税专用发票 19.固定资产总账一般应采用 A.活页式账簿、三栏式账页 B.活页式账簿、多栏式账页 C.订本式账簿、三栏式账页 D.订本式账簿、多栏式账页 20.下列项目中，与“制造费用”属于同一类科目的是 A.管理费用B.其他业务成本 C.生产成本 D.主营业务成本 二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，有两个或两个以上答案是正确的，多选、错选、 少选不给分。本大题共15小题，每小题4分，共60分) 21.市场营销的研究内容是由其研究对象决定的，现代营销方式主要有 A,市场观念B.社会观念 C.服务营销 D.电子商务 E.网络营销 22.经销中间商和代理中间商的区别有 A.前者拥有商品所有权；后者不拥有 B.前者通过差价来获取利润；后者通过佣金来获取利润 C.两者都属于中间商 D.前者的功能主要是帮助企业代理销售产品；后者的功能是转卖商品 E.前者从厂商购买商品，形成买卖关系；后者是厂商委托代理销售 23.消费者的行为受到相关群体的影响，主要表现有 A.示范性 B.仿效性 C.信任性 D.一致性 E.反应性 商贸类专业综合知识第2页（共8页） 24.品牌名称的构成主要有 A.图形 B.形状 C.语言 D.文字 E.线条 25.按照商店的分布位置，零售商可以分为 A.百货商店B.中心商业区 C.购物中心 D.专业商店 E.住宅区购物点 26.商品推销的功能有 A.提供服务B.沟通关系 C.销售商品 D.搜集市场信息 E.传递商品信息 27.下列属于爱达模式的示范类方法的有 A.产品实体展示 B.投其所好 C.激起顾客的感受与情绪 D.让顾客亲自参与示范 E.为顾客着想 28.建立顾客档案的方式有 A.条文式 B.表格式 C.手工抄写式 D.计算机存档式 E.电脑存档式 29.下列属于表演接近法的注意事项的有 A.要有戏剧性效果，能引起顾客的兴趣和注意 B.要自然、富有活力，能打动顾客心灵 C.尽量带领顾客一起表演，使其身临其境 D.戏剧性效果要适可而止 E.要实事求是，不可故意夸大 30.电话推销洽谈的特点有 A.成本费用低 B.增加推销的灵活性 C,可简化推销的程序 D.促成买卖双方形成良好的人际关系 E.推销效率低 31.处理顾客异议的流程包括 A.倾听 B.说服 C.求证 D.询问 E,处理 32.收款成功的要素有 A,用心深人顾客，全方位掌握实情，感动顾客 B.用脑采用灵活的方法和技巧，勤思考、多探索 C.用脚多和顾客走动，保持密切的联系 D.用脸部亲切的表情展示良好的服务和态度 E.用意志不断蘑砺自己，持之以恒，坚持到底 33.以权责发生制为记账基础，下列业务应确认为当期费用的有 A.支付本月的水电费 B.支付下年度的财产保险费 C,支付上月的税费 D.预付下月的购货款 E.计提本月的短期借款利息 商贸类专业综合知识第3页（共8页） 34.下列经济业务中，引起资产和负债同时诚少的有 A.用银行存款偿还前欠购货款 B。购买一批材料，款项未付 C.用银行存款归还银行短期借款 D.以现金发放职工工资 E.从银行取得借款，存人银行 35.出纳人员登记现金日记账的依据包括 A.库存现金收款凭证 B.库存现金付款凭证 C.银行存款收款凭证 D.银行存款付款凭证 E.转账凭证 三、情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各 题后括号内标示，共74分) 情景一 《无障碍环境建设条例》颁布实施十周年。十年来，我国无障碍环境建设成果有目共 睹：马路上随处可见的坡道、老旧小区普遍加装的低位扶手、地铁站日渐完善的无障碍卫 生间，以及越来越多的节目和网络直播配备的手语主播…一个个看似微小的改变，不 仅便利了残障人士、老年群体的日常生活，也彰显了社会文明的进步与城市发展的温度。 请根据以上材料，回答下列问题： 36.无障碍环境建设体现的营销观念是(6分) A.市场导向B.社会导向 C.关系营销 D.服务营销 37.5R更突出顾客的核心地位，核心从交易走向关系，其包含的具体内容有哪些？(10分) 情景二 北京伯芙曼化妆品公司是一家集科研、生产、贸易为一体的独资化妆品公司。该公 司巳成功拥有“伯荚曼”“欧玛莉”“欧米娃”三大产品线，产品以高中档为主。“伯英曼”化 妆品拥有护肤、洗发护发、彩妆三大类产品，共计264个单品，其中护肤类包括156个单 品，“欧玛莉”化妆品拥有全天候保湿系列、美白精华系列、洁肤防皱系列、除痘祛疤系列、 维生素护肤系列、粉底系列、服部护理系列等产品，共计51个单品，主要面对广大白领女 士市场，“欧米她”化妆品拥有冰浴系列、洗发系列、护肤系列、呵护系列等30个单品，主 要面向婴幼儿市场。 请根据以上材料，回答下列问题： 38.根据上述材料分析，伯英壘公司的宽度和长度分别是(4分) A.3、264 B.4、30 C.7、51 D.3、345 39.简述产品组合的概念。(4分) 40.根据上述材料分析，伯某曼公司所采用的品牌策略是什么，有何优点？(10分) 商贸类专业综合知识第4页（共8页) 情景三 科信企业于年初推出了一款“AI智能导购仪”，主要面向中老年群体。该产品集商 品查询、优惠推送、语音导航功能于一体，定价399元，高于市场同类产品。企业通过药 店、超市等线下渠道开展了大规模宣传，但销量低迷。后续经调查发现，中老年人习惯线 下咨询店员，认为语音操作过于复杂，部分功能无法正常使用；多数人认为该产品的价格 定得偏高，没有必要购买。 请根据以上材料，回答下列问题： 41.“AI智能导购仪”销量低迷，体现了市场需求的哪种类型？企业可采取哪些措施？ (10分) 42.现阶段的消费品市场具有哪些特点？(10分) 情景四 在公司的销售年会上，一位年轻的推销员请教公司的年度销售冠军李丽：“丽姐，你 是怎样成为这么厉害的开单王的呢？”李丽微微一笑，说道：“因为我会给自己定下一个具 有挑战性的目标，并为之制订切实可行的推销计划。然后，就是坚定信念、充满信心，风 雨无阻地实施我的计划，不达目的，决不罢休。另外，我会不断学习，掌握行业动态，更新 知识储备，始终保持自己良好的专业水准。” 请根据以上材料，回答下列问题： 43.销冠李丽为什么要制订切实可行的推销计划？(6分) 44.一名推销人员要想成为“开单王”，应该具备哪些素质？(14分) 四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。本大题共12小题，每小题分数见 各题后括号内标示，共120分) 案例一 2025年，国产零食品牌“味优客”推出主打“健康轻食”的新系列产品，涵盖低卡坚 果、无添加果干等品类，凭借精准的市场策略，该系列在年轻消费群体中快速走红。味优 客在线上布局了多元销售场景，不仅入驻抖音商城、小红书商城，通过达人短视频测评与 直播带货的形式实现对日标客群的精准触达，还开通了品牌专属小程序，推出“线上下 单十3公里内门店自提”的即时零售模式；线下则根据不同城市的消费特点差异化布局， 在一二线城市的商圈、写字楼设立仅提供产品展示与自提服务的“迷你体验店”，在三四 线城市的社区开设覆盖家庭日常采购需求的“金品类门店”。 在价格制定上，味优客为新系列产品采用了分层定价的思路，100g装的基础数低卡 坚果定价19.9元，新进入市场时比市场同类产品的价格要低；80g装的高端款有机无添 加果干则依托原料的稀缺性定价39.8元；同时推出“月度订阅套餐”，消费者累计4次配 送，可享受较单次购买优惠20%的价格。 商贸类专业综合知识第5页（共8页） 为了快速打开市场，味优客在不同阶段推出了多样化的促销活动：新品上市期，发起 “小红书笔记打卡送试吃装”的活动，鼓励消费者分享产品体验；“618”电商大促节点，推 出“买2赠1十满99减20”的组合优惠，还通过社群向粉丝发放“专属满减券”；此外，品 牌联合公益组织发起公益行动，每卖出1袋产品就捐赠1元用于山区儿童营养改善，并 且在产品包装上标注捐赠进度，以此强化品牌的公益形象。 请根据以上材料，回答下列问题： 45.味优客定位为“健康轻食”，可采用的市场定位步骤有哪些？(9分) 46.味优客在为产品进行定价时，采用了哪些定价策略？(12分) 47.“小红书笔记打卡送试吃装”“618组合优惠”“公益捐赠”分别体现了何种促销方式？ (9分) 48.根据渠道类型的多少，味优客既做线上直播、达人推荐，又开线下社区门店的做法， 属于哪种渠道类型？企业要激励渠道成员，必须处理好与渠道成员哪三方面的关 系？(10分) 案例二 在“孤独经济”持续升温的当下，“养宠即陪伴”的文化氛围直接推动了我国养宠人群 不断扩容，其中独居老人与城市Z世代成为核心消费群体：空巢老人占比超57%，多将 宠物视为情感寄托，养宠消费增速显著；城市Z世代注重线上线下的互动体验，个性张 扬、自由，养宠占比近67%，普遍把宠物当作“家庭成员”，精细化养宠观念突出。 本土宠物品牌“乐宠家”先以宠物主粮打开局面，再推出各类相似产品，形成了相对 完整的产品系列。在主粮产品上，“乐宠家”针对不同消费群体的需求精准发力：面向老 年群体推出平价基础款主粮，选用谷物与肉类原料，无人工诱食剂添加，定价仅为一线城 市同类产品的50%；面向年轻群体打造高端功能型主粮，有调理肠胃、美毛、低敏护关节 等功能，工艺更精细，配料表和营养成分标注详细，更能通过二维码查看检验报告。 两年后，“乐宠家”进一步拓展业务边界，新增了宠物健康护理、出行陪伴、情感互动 等产品及服务。例如，推出的智能健康监测项圈可实时追踪宠物心率与睡眠状态，一旦 出现异常情况便会向主人手机推送提醒；推出的宠物床垫防水可拆洗，且定价亲民；还有 适配家用轿车的鬼物汽车安全座椅；此外，还推出了宠物“生日礼盒”，内含定制零食与迷 你蛋糕，语音互动玩具可录制主人声音。 “乐宠家”上市半年后，基础款主粮的市场销量占比达52%，高端功能型主粮在城市 年轻群体中的复购率超35%，健康护理系列与出行陪件系列表现亮眼，但情感互动系列 销量未达预期。年轻消费者反馈产品“定制化不足”，老年消费者则认为产品“实用性不 强”。 请根据以上材料，回答下列问题： 49.根据案例，乐宠家采用了哪种产品组合策略，有何优点？(16分) 50.结合案例分析，影响消费者购买宠物及宠物类产品行为的主要因素有哪些？（16分) 51.乐宠家作为宠物品牌，企业应如何保护？(8分) 商贸类专业综合知识第6页（共8页） 案例三 龙鳞无人机推销员黄华经由顾客王宇的帮助，认识了大海公司的张总。黄华通过微 信与张总约定了见面事宜。 黄华：张总，您好！久仰您的大名。我相信您一定会选择我们的产品！ 张总：哦？这么有信心？你还是先给我介绍下你们的产品吧？ 黄华：张总，您看，这是我们龙鳞无人机的介绍视频，您边看我边给您讲解。龙鳞 K30无人机搭载1英寸CMOS传感器，拥有2O00万像素，支持4K/60fs视频录制。画 质清晰细腻、色彩还原真实；采用了强大的三轴机械云台和OcuSync图传技术，飞行极 其稳定，抗风能力强，图传距离远、延迟低，画面流畅不卡顿。有了它，您可以在更复杂的 天气下安全作业，无须担心信号丢失，能够专注于构图和创作，保障了设备和数据的 安全。 张总：它的安全性能怎么样？ 黄华：龙鳞K30无人机具备前后下视障碍物感应、APAS高级飞行员辅助系统、自动 返航功能。能主动规避障碍物，在失联或低电量时能够自动安全返回，极大降低了炸机 风险，保护您的投资，让每一次飞行都安心无忧。而且价格划算，只需13888元，即可实 现影视航拍、农业植保、应急救援与安保、石油管道巡检、绘测与察等多重功能。 张总：产品是挺好的，就是太贵了。 黄华，我完全理解您的顾虑。但请您考虑一下，它能为您节省时间成本、人力成本， 还能创造更高的价值，这其实是一次非常有回报的投资。您看，我们是今天为您安排发 货，还是明天更方便？ 请根据以上材料，回答下列问题： 52.案例中，黄华采用了哪种寻找顾客的方法？(5分) 53.案例中，黄华采用了哪种约见顾客的方式？(5分) 54.案例中，黄华采用了哪些推销洽谈的方法？（15分) 55.案例中，黄华采用了哪种成交的方法？(5分) 56.达成交易的注意事项有哪些？(10分) 五、会计实务题（本大题共12小题，共56分） (一)某企业为增值税一般纳税人（增值税税率13%），2025年8月份发生的经济业务如 下，请根据相关资料编制会计分录（每小题4分，共44分） 57.接受某投资者投人的机器设备一台，价值420000元，增值税税率为13%，企业注册 资金为400万元，该投资者占10%股份。 58.从银行借入为期两年的借款500000元，存人银行存欺账户。 59、购人甲材料2000千克，每千克不含税价100元；购入乙材料1600千克，每千克不含 税价150元。增值税税率为13%，款项用银行存款支付，材料已验收人库。 60.生产A产品领用甲材料18000元，乙材料24000元；生产B产品领用甲材料 20000元，乙材料32000元；生产车间领用乙材料4000元。 商贸类专业综合知识第7页（共8页） 61.开出转账支票支付广告费50000元，增值税税额3000元。 62.分配本月应付职工工资60000元，其中生产A产品的工人工资25.000元，生产B产 品的工人工资20000元，车间管理人员工资5000元，企业管理部门人员工资 10000元。 63.按工资总额的14%计提职工福利费。 64.销售B产品一批，增值税专用发票上注明的价款为80000元，增值税税率为13%， 以银行存款代垫运费2000元。货物已发出，款项尚未收到。 65.销售丙材料一批，增值税专用发票上注明的价款为50000元，增值税税率为13%， 该材料的成本为30000元，款项已用银行承兑汇票结算。 66、通过银行收到甲公司违约的违约金罚款收人2000元。 67.经批准，将上月末发现的现金盘亏5000元转作管理费用。 (二)宁安公司2025年10月末收到其开户银行发来的银行对账单一份，企业银行存款日 记账余额为85000元，银行对账单余额为97500元。经核对，发现有下列未达 账项： (1)企业收到转账支票一张，金额7000元，已送存银行，银行尚未人账。 (2)企业开出转账支票一张，金额6500元，持票人尚未到银行办理转账手续。 (3)企业委托银行收取的一笔货款计15000元，银行已收妥，企业尚未收到收款通知。 (4)银行已从企业账户扣除水电费2000元，企业尚未收到付款通知。 68.请根据以上资料编制银行存款余额调节表。(12分，其中“调节后存款的余额”计 2分，其余为1分) 银行存款余额调节表 编制单位： 年月日 金额单位：元 项目 金额 项目 金额 企业银行存款日记账余额 银行对账单余额 加：银行已收、企业未收的款项 加，企业已收、限行未收的欺项 合计 合朴 减：银行已付、企业未付的款项 诚：企业已付、限行未付的款项 合计 合计 调节后存款的余獭 调节后存款的余额 商贸类专业综合知识第8页（共8页)