《推销实务》课题18 回收货款 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目七 售后追踪 课题18 回收货款 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.回款催收前期首要基础工作是（） A.直接上门要钱 B.信息汇总、数据核对 C.法律诉讼 D.找第三方施压 2.账款拖欠时间越久回款难度越大，2年以上欠款回款比例仅为（） A.80% B.50% C.20% D.10% 3.深入帮扶客户经营、改善门店盈利从而收回货款，属于（） A.定期收款法 B.出谋划策法 C.感情融入法 D.法律维护法 4.通过人情信任、夸赞尊重打动客户主动回款属于（） A.内线收款法 B.感情融入法 C.专业讨债法 D.死缠烂打法 5.从客户企业内部寻找知情人员协助回款，指（） A.借梯登天法 B.寻找“内应”法 C.信息捕捉法 D.律师催收 6.以下不属于合法债务催收行为的是（） A.对账沟通 B.电话提醒 C.辱骂恐吓拘禁 D.法院诉讼 7.客户以产品质量、负责人出差借口拖延付款，属于（） A.企业自身原因 B.客户信用拖欠原因 C.业务员失职 D.不可抗力 8.业务员售后服务差、产品质量问题，属于回款难的（） A.客户原因 B.企业自身原因 C.市场原因 D.政策原因 9.业务员不及时跟进账款、内部矛盾纠纷，属于回款难（） A.推销人员原因 B.客户原因 C.厂家原因 D.渠道原因 10.客户上一批货款未结清，公司可执行（） A.继续大量发货 B.不安抗辩，暂停供货 C.直接起诉 D.暴力上门催收 11.长期不间断电话、上门紧盯拖欠客户，不给逃债机会属于（） A.死缠烂打法 B.信息捕捉法 C.借梯登天法 D.专业讨债法 12.挖掘客户上下游、资产经营信息抓住回款契机，是（） A.内线法 B.信息捕捉法 C.法律诉讼 D.感情催收 13.针对蛮不讲理、恶意赖账客户使用专业团队收款，属于（） A.专业讨债法 B.借梯登天法 C.律师诉讼 D.上门催收 14.借助客户上级、合作方第三方力量回款，叫做（） A.内应法 B.借“梯”登天法 C.死缠烂打法 D.信息催收 15.沟通无果最后选择法院诉讼回款，属于（） A.服务制胜法 B.法律维护法 C.感情回款法 D.定期催收 16.以下不属于催收工作实施方案步骤的是（） A.准备收款凭证 B.关键人物催款 C.做好回款记录 D.直接暴力上门 17.电话对账催收必须留存（） A.口头承诺即可 B.书面对账回执 C.不用任何记录 D.聊天截图即可 18.售后服务升级、提升合作体验让客户感恩回款，属于（） A.服务制胜法 B.出谋划策法 C.定期收款 D.内线催收 19.合同签约时最重要回款防控要点是（） A.口头约定付款 B.明确约定付款时间节点 C.先发货后收钱 D.无期限赊账 20.国家严厉禁止债务催收中的（） A.合法对账协商 B.诉讼仲裁维权 C.故意伤害、非法拘禁 D.上门合规沟通 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.货款催收前期，需要汇总客户信用、逾期账款、销售全部信息。（） 2.账款拖欠时间越长，货款追回概率就越高。（） 3.客户资金困难、信用较差故意拖款，是回款难主要客户因素。（） 4.业务员跟进不及时、内部矛盾，会直接造成货款回收困难。（） 5.客户前期货款逾期，可以直接暂停后续供货发货。（） 6.辱骂、拘禁、暴力恐吓讨债，属于国家法律明令禁止行为。（） 7.感情融入催收只能请客吃饭，不能进行客情维护。（） 8.电话对账催收，可以不用客户书面签字回执。（） 9.协商沟通全部无效，可通过法院诉讼法律途径追回欠款。（） 10.智能化机器人电话短信催收，属于现代智能合规催收模式。（） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.债务催收 2.不安抗辩回款 3.出谋划策回款法 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述市场货款回收困难的三大原因 2.简述日常合规货款催收常用有效手段 五、综合分析题（共1题，15分） 某商铺经销商长期拖欠厂家货物尾款，总是以负责人出差、公司资金紧张、产品质量有问题各种借口拖延付款。业务员平时很少上门对账跟进，售后配送服务不到位，双方矛盾较多；厂家不想暴力讨债，又没办法收回拖欠货款。 1.结合材料分析本次货款难回收，分别有客户、企业、业务员三方哪些问题？（5分） 2.厂家可以选用哪些合法合规催收方法收回欠款？（5分） 3.国家法律对债务催收有哪些禁止要求？（5分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目七 售后追踪 课题18 回收货款 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.回款催收前期首要基础工作是（） A.直接上门要钱 B.信息汇总、数据核对 C.法律诉讼 D.找第三方施压 【答案】：B 【解析】：催收前期要做好销售情况、客户资料、账款逾期信息汇总，再和财务核对账目，是回款基础保障。 2.账款拖欠时间越久回款难度越大，2年以上欠款回款比例仅为（） A.80% B.50% C.20% D.10% 【答案】：C 【解析】：行业调研：2年内欠款80%可收回，2年以上久账仅有20%能够收回。 3.深入帮扶客户经营、改善门店盈利从而收回货款，属于（） A.定期收款法 B.出谋划策法 C.感情融入法 D.法律维护法 【答案】：B 【解析】：出谋划策法：帮扶客户解决经营难题、提升收益，促进客户主动结清货款。 4.通过人情信任、夸赞尊重打动客户主动回款属于（） A.内线收款法 B.感情融入法 C.专业讨债法 D.死缠烂打法 【答案】：B 【解析】：感情融入法依靠客情维护、情感营销，让客户自愿结清欠款。 5.从客户企业内部寻找知情人员协助回款，指（） A.借梯登天法 B.寻找“内应”法 C.信息捕捉法 D.律师催收 【答案】：B 【解析】：寻找内应法，挖掘客户内部关键人员，协助沟通催收回款。 6.以下不属于合法债务催收行为的是（） A.对账沟通 B.电话提醒 C.辱骂恐吓拘禁 D.法院诉讼 【答案】：C 【解析】：我国法律严禁暴力催收、恐吓拘禁、骚扰侮辱等非法讨债行为。 7.客户以产品质量、负责人出差借口拖延付款，属于（） A.企业自身原因 B.客户信用拖欠原因 C.业务员失职 D.不可抗力 【答案】：B 【解析】：客户恶意找理由拖款、赖账，属于客户商业信用差造成回款难。 8.业务员售后服务差、产品质量问题，属于回款难的（） A.客户原因 B.企业自身原因 C.市场原因 D.政策原因 【答案】：B 【解析】：企业经营管理、产品品质、售后服务不到位，属于企业端回款隐患。 9.业务员不及时跟进账款、内部矛盾纠纷，属于回款难（） A.推销人员原因 B.客户原因 C.厂家原因 D.渠道原因 【答案】：A 【解析】：销售人员责任心不足、跟进不及时、内部人际矛盾，都会导致货款拖欠。 10.客户上一批货款未结清，公司可执行（） A.继续大量发货 B.不安抗辩，暂停供货 C.直接起诉 D.暴力上门催收 【答案】：B 【解析】：前期货款逾期未付，企业有权暂停后续发货，保障资金安全。 11.长期不间断电话、上门紧盯拖欠客户，不给逃债机会属于（） A.死缠烂打法 B.信息捕捉法 C.借梯登天法 D.专业讨债法 【答案】：A 【解析】：死缠烂打法持续跟进施压，倒逼拖欠客户结清货款。 12.挖掘客户上下游、资产经营信息抓住回款契机，是（） A.内线法 B.信息捕捉法 C.法律诉讼 D.感情催收 【答案】：B 【解析】：信息捕捉法：调查客户经营、资产、回款流水，抓住有利时机收款。 13.针对蛮不讲理、恶意赖账客户使用专业团队收款，属于（） A.专业讨债法 B.借梯登天法 C.律师诉讼 D.上门催收 【答案】：A 【解析】：对牛弹琴式沟通无效客户，选用专业账款人员专项催收。 14.借助客户上级、合作方第三方力量回款，叫做（） A.内应法 B.借“梯”登天法 C.死缠烂打法 D.信息催收 【答案】：B 【解析】：借梯登天法，利用上下游、领导第三方关键人员协助回款。 15.沟通无果最后选择法院诉讼回款，属于（） A.服务制胜法 B.法律维护法 C.感情回款法 D.定期催收 【答案】：B 【解析】：协商全部无效后，通过律师、诉讼法律途径追回拖欠货款。 16.以下不属于催收工作实施方案步骤的是（） A.准备收款凭证 B.关键人物催款 C.做好回款记录 D.直接暴力上门 【答案】：D 【解析】：合法催收流程：凭证准备、对接关键人、记录台账、问题合规处理。 17.电话对账催收必须留存（） A.口头承诺即可 B.书面对账回执 C.不用任何记录 D.聊天截图即可 【答案】：B 【解析】：电话、传真对账，必须索要客户书面回复，留存回款凭证。 18.售后服务升级、提升合作体验让客户感恩回款，属于（） A.服务制胜法 B.出谋划策法 C.定期收款 D.内线催收 【答案】：A 【解析】：优化供货售后服务，提高合作顺畅度，客户感恩主动结清欠款。 19.合同签约时最重要回款防控要点是（） A.口头约定付款 B.明确约定付款时间节点 C.先发货后收钱 D.无期限赊账 【答案】：B 【解析】：成交签约就明确付款日期，从源头减少拖欠赖账问题。 20.国家严厉禁止债务催收中的（） A.合法对账协商 B.诉讼仲裁维权 C.故意伤害、非法拘禁 D.上门合规沟通 【答案】：C 【解析】：刑法、治安条例明确禁止拘禁、殴打、恐吓等非法暴力讨债。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.货款催收前期，需要汇总客户信用、逾期账款、销售全部信息。（） 【答案】：√ 【解析】：信息整理、财务账目核对，是回款催收基础准备工作。 2.账款拖欠时间越长，货款追回概率就越高。（） 【答案】：× 【解析】：账龄越久回款难度越大，拖欠越久越难收回。 3.客户资金困难、信用较差故意拖款，是回款难主要客户因素。（） 【答案】：√ 【解析】：资金周转差、商业信用低、恶意赖账，都是客户拖欠核心原因。 4.业务员跟进不及时、内部矛盾，会直接造成货款回收困难。（） 【答案】：√ 【解析】：销售人员责任心不足、售后疏忽、内部纠纷，极易形成呆账坏账。 5.客户前期货款逾期，可以直接暂停后续供货发货。（） 【答案】：√ 【解析】：不安抗辩权，逾期欠款未结清可停止供货，规避更大损失。 6.辱骂、拘禁、暴力恐吓讨债，属于国家法律明令禁止行为。（） 【答案】：√ 【解析】：暴力软暴力催收违法，触犯刑法、治安管理相关法律。 7.感情融入催收只能请客吃饭，不能进行客情维护。（） 【答案】：× 【解析】：尊重信任、人情维护、长期客情都属于合法感情回款方式。 8.电话对账催收，可以不用客户书面签字回执。（） 【答案】：× 【解析】：必须留存书面对账、回款承诺单据，保留法律凭证。 9.协商沟通全部无效，可通过法院诉讼法律途径追回欠款。（） 【答案】：√ 【解析】：法律维护法是合法最后回款兜底方式。 10.智能化机器人电话短信催收，属于现代智能合规催收模式。（） 【答案】：√ 【解析】：大数据智能法务催收，合规高效，是行业新型回款方式。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.债务催收 【答案】： 债权债务关系形成后，债务人没有按照合同履约还款、货款逾期违约，债权人依法依规进行提醒催告，督促债务人结清欠款的商业行为。 2.不安抗辩回款 【答案】： 客户上一批购销货款没有按时结清支付，供货企业有权暂停后续货物供应，管控经营风险，督促客户结清尾款。 3.出谋划策回款法 【答案】： 销售人员深入门店经营，帮扶客户解决运营难题、优化生意盈利，维系合作关系，从而顺利收回拖欠销售货款。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述市场货款回收困难的三大原因 【答案】： （1）企业自身原因：售后服务差、产品质量不足、业绩和回款不挂钩； （2）客户方面原因：资金周转困难、商业信用差、恶意赖账找借口拖款； （3）推销人员原因：跟进回款不及时、责任心弱、企业内部人际矛盾。 2.简述日常合规货款催收常用有效手段 【答案】： （1）签约明确付款日期，按时上门催收不拖延； （2）定期收款、账龄管控，越早回款成功率越高； （3）出谋划策帮扶经营、客情感情维护、优质服务制胜； （4）挖掘内部内应、第三方借力、信息捕捉合规催收； （5）协商无果采用法律诉讼正规途径回款。 五、综合分析题（共1题，15分） 某商铺经销商长期拖欠厂家货物尾款，总是以负责人出差、公司资金紧张、产品质量有问题各种借口拖延付款。业务员平时很少上门对账跟进，售后配送服务不到位，双方矛盾较多；厂家不想暴力讨债，又没办法收回拖欠货款。 1.结合材料分析本次货款难回收，分别有客户、企业、业务员三方哪些问题？（5分） 【答案】： 客户：商业信用较差，恶意找理由拖欠货款、赖账不结清； 企业：产品售后服务不完善，供货服务不到位； 业务员：责任心不足，回款跟进不及时，没有做好对账客情维护。 2.厂家可以选用哪些合法合规催收方法收回欠款？（5分） 【答案】： 定期上门对账收款、客情感情融入、帮扶门店经营出谋划策、服务升级维护、寻找客户内部内应、第三方借力催收、信息捕捉回款、最后法律诉讼维权。 3.国家法律对债务催收有哪些禁止要求？（5分） 【答案】： 严禁故意伤害、非法拘禁、辱骂恐吓、骚扰围堵等暴力软暴力非法讨债；催收必须文明合法，遵守民法典、治安条例、刑法相关法律规定。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $