《推销实务》课题16 达成交易的方法 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目六 达成交易 课题16 达成交易的方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.销售人员主动直接要求客户购买产品的成交方法是（ ） A.试用成交法 B.请求成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 【答案】：B 【解析】：请求成交法又叫直接成交法，是推销人员主动提出成交要求，直接请求客户购买。 2.下列不属于请求成交法优点的是（ ） A.快速促成交易 B.适用多种成交时机 C.提醒客户做出购买决策 D.降低客户抵触心理 【答案】：D 【解析】：容易让客户产生抵触情绪是请求成交法的缺点，并非优点。 3.请求成交法容易带来的问题是（ ） A.成交速度慢 B.推销人员处于被动 C.适用场景单一 D.无法提醒客户成交 【答案】：B 【解析】：请求成交法会让推销人员丧失推销主动权，陷入被动局面。 4.美的净水机30天免费不净则退，属于哪一种成交技巧（ ） A.最后机会成交法 B.试用成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 【答案】：B 【解析】：试用成交法是让客户试用产品，切身感受产品效果，促进客户成交。 5.下列属于试用成交法优势的是（ ） A.缩短成交周期 B.直观感受产品价值 C.责任划分简单 D.不会产生售后纠纷 【答案】：B 【解析】：试用可以让客户直观、感性认知产品，体会产品好处，增强购买决心。 6.试用成交法不适合以下哪种情况（ ） A.全新上市新产品 B.技术含量高产品 C.客户信任度极高成熟产品 D.亲身体验效果强商品 【答案】：C 【解析】：成熟知名产品无需试用，试用会拉长成交时间，降低推销效率。 7.利用客户害怕失去购买机会心理促成下单的方法是（ ） A.优惠成交法 B.最后机会成交法 C.保证成交法 D.请求成交法 【答案】：B 【解析】：最后机会成交法，直击客户怕错失福利、缺货的心理，催促立刻下单。 8.最后机会成交法最大销售风险是（ ） A.成交速度太慢 B.客户拒绝后交易陷入绝境 C.产品利润下降 D.客户试用产生纠纷 【答案】：B 【解析】：客户一旦拒绝，最后机会成交很难挽回，交易极易陷入僵局。 9.清理滞销库存、尾货产品最适合搭配（ ） A.最后机会+优惠成交法 B.试用成交法 C.请求成交法 D.保证成交法 【答案】：A 【解析】：库存清仓商品，稀缺名额+价格优惠，使用两种方法效果最佳。 10.通过降价、赠品、折扣促成签单属于（ ） A.保证成交法 B.优惠成交法 C.试用成交法 D.请求成交法 【答案】：B 【解析】：优惠成交法依靠价格让利、福利补贴，打动犹豫客户完成交易。 11.优惠成交法最大弊端是（ ） A成交效率低 B客户不信任 C降低产品价值、企业利润 D试用周期长 【答案】：C 【解析】：频繁打折优惠会拉低产品档次，压缩企业盈利空间。 12.新客户购买犹豫不决时，最适合使用（ ） A优惠成交法 B试用成交法 C最后机会成交法 D保证成交法 【答案】：A 【解析】：新客户顾虑多，价格福利可以快速打动客户，促成当场成交。 13.针对产品质量、售后、交货做出承诺打消客户顾虑的是（ ） A保证成交法 B请求成交法 C试用成交法 D优惠成交法 【答案】：A 【解析】：保证成交法通过售后、品质、价格承诺，消除客户购买心理障碍。 14.保证成交法使用关键隐患是（ ） A成交速度过快 B承诺无法兑现引发客诉纠纷 C试用产生矛盾 D客户议价压价 【答案】：B 【解析】：售后品质承诺不能兑现，会失去客户信任，产生售后矛盾纠纷。 15.客户对产品品质、售后存在重大顾虑时，优先选用（ ） A保证成交法 B优惠成交法 C请求成交法 D最后机会法 【答案】：A 【解析】：客户存在成交心理顾虑，针对性品质售后保障，可快速扫清签约障碍。 16.下列场景适合试用成交法的是（ ） A老旧通用日用品 B高科技家电净水设备 C成熟一线品牌食品 D流通快消货品 【答案】：B 【解析】：技术家电客户难以直观了解效果，试用可以展示产品性能优势。 17.推销人员表现急于求成，让客户占据心理优势，属于（ ） A请求成交法弊端 B试用成交法弊端 C优惠成交法弊端 D保证成交法弊端 【答案】：A 【解析】：直接请求成交容易显得急切，客户占据心理优势，提升签约难度。 18.容易让客户得寸进尺、反复议价的成交方法是（ ） A试用成交法 B优惠成交法 C最后机会法 D请求成交法 【答案】：B 【解析】：价格优惠容易养成客户议价习惯，后续销售不断压价。 19.下列不属于最后机会成交法优点的是（ ） A转化客户成交压力 B减少产品异议 C聚焦购买决策 D不会引起客户反感 【答案】：D 【解析】：容易强买强卖、下达通牒，引发客户反感抵触。 20.客户想买却迟迟犹豫、无法下决心，适合（ ） A试用成交法 B最后机会成交法 C保证成交法 D优惠成交法 【答案】：B 【解析】：抓住稀缺限量心理，催促犹豫客户快速完成购买决策。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.请求成交法是销售最常用、最直接的成交方式。（ ） 【答案】：√ 【解析】：直接开口签约，操作简单，是一线销售高频使用成交技巧。 2.请求成交法不会破坏沟通氛围，客户完全不会抵触。（ ） 【答案】：× 【解析】：直接催促成交极易引发客户反感，破坏洽谈氛围。 3.试用成交可以完全避免售后责任纠纷问题。（ ） 【答案】：× 【解析】：试用期间产品损坏、效果不达标，责任难以划分，极易产生矛盾。 4.净水机家电类新产品，非常适合免费试用销售模式。（ ） 【答案】：√ 【解析】：净水效果客户肉眼可感，亲身体验远强语言介绍，试用成交效果极佳。 5.最后机会成交法核心是利用客户怕吃亏、怕缺货心理。（ ） 【答案】：√ 【解析】：限量、限时、清仓稀缺感，刺激客户立刻下单。 6.客户拒绝稀缺成交话术之后，销售挽回难度很低。（ ） 【答案】：× 【解析】：客户一旦拒绝，稀缺名额话术失效，交易极易彻底失败。 7.折扣、买赠、降价促销都属于优惠成交法。（ ） 【答案】：√ 【解析】：价格让利、福利补贴，均为优惠促成签约方式。 8.长期频繁价格优惠，有利于长期品牌销售发展。（ ） 【答案】：× 【解析】：频繁降价会贬值产品，客户习惯性议价，不利于后续销售。 9.售后质保、品质包换都属于保证成交法内容。（ ） 【答案】：√ 【解析】：品质、售后、价格、交货承诺，都属于成交保障内容。 10.新客户可以随意做出夸大售后品质承诺，提升成交率。（ ） 【答案】：× 【解析】：无法兑现售后承诺，会丢失客户信任，引发商务纠纷。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.请求成交法 【答案】： 又叫直接成交法，指推销人员主动向客户提出成交要求，直接请求客户购买推销产品的销售方法，是销售人员最常用成交技巧。 2.试用成交法 【答案】： 推销人员让客户免费试用体验产品，让客户切身感受产品功效优势，打消购买顾虑，从而催促客户快速签约成交的销售方法。 3.最后机会成交法 【答案】： 销售人员向客户提示限量、限时、清仓等稀缺成交机会，利用客户害怕错失福利、缺货损失心理，催促客户立刻下单购买的成交方法。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述请求成交法存在哪些缺点？ 【答案】： （1）容易引发客户抵触情绪，破坏洽谈氛围，加大成交压力； （2）销售人员容易丧失销售主动权，陷入被动销售局面； （3）销售状态过于急切，让客户占据心理优势，提升签约难度。 2.简述优惠成交法适用销售场景有哪些？ 【答案】： （1）新客户消费犹豫、无法下决心签约时使用； （2）老客户洽谈合作，直接放出福利加快签约； （3）滞销产品、尾货淘汰品，需要快速清库处理； （4）企业短期冲刺销量，短时间提升销售业绩。 五、综合分析题（共1题，15分） 美的净水机在线上线下推出30天不净则退、免费上门试用销售政策，客户签订试用协议即可免费使用净水设备，试用不满意可免费拆机退回。凭借该模式美的快速打开净水市场，线上线下占有率稳居行业前列。 请结合材料回答问题： 1.美的净水机使用了哪一种成交方法？（5分） 【答案】： 试用成交法。让客户免费试用净水设备，直观感受净水效果，体验产品价值。 2.分析该成交方法对美的净水机销售优势？（5分） 【答案】： （1）获取客户信任好感，打造良好洽谈氛围； （2）客户直观体验净水效果，感性认知产品，大幅提升购买决心； （3）实物体验胜过语言介绍，更容易让客户接受家电新产品。 3.请说出该试用成交模式存在哪些销售风险？（5分） 【答案】： （1）试用周期长，拉长签约时间，降低整体推销效率； （2）净水试用效果达不到客户心理预期，直接阻碍成交； （3）试用期间设备损坏、水质问题，责任难以划分，极易产生售后纠纷。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目六 达成交易 课题16 达成交易的方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.销售人员主动直接要求客户购买产品的成交方法是（ ） A.试用成交法 B.请求成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 2.下列不属于请求成交法优点的是（ ） A.快速促成交易 B.适用多种成交时机 C.提醒客户做出购买决策 D.降低客户抵触心理 3.请求成交法容易带来的问题是（ ） A.成交速度慢 B.推销人员处于被动 C.适用场景单一 D.无法提醒客户成交 4.美的净水机30天免费不净则退，属于哪一种成交技巧（ ） A.最后机会成交法 B.试用成交法 C.保证成交法 D.优惠成交法 5.下列属于试用成交法优势的是（ ） A.缩短成交周期 B.直观感受产品价值 C.责任划分简单 D.不会产生售后纠纷 6.试用成交法不适合以下哪种情况（ ） A.全新上市新产品 B.技术含量高产品 C.客户信任度极高成熟产品 D.亲身体验效果强商品 7.利用客户害怕失去购买机会心理促成下单的方法是（ ） A.优惠成交法 B.最后机会成交法 C.保证成交法 D.请求成交法 8.最后机会成交法最大销售风险是（ ） A.成交速度太慢 B.客户拒绝后交易陷入绝境 C.产品利润下降 D.客户试用产生纠纷 9.清理滞销库存、尾货产品最适合搭配（ ） A.最后机会+优惠成交法 B.试用成交法 C.请求成交法 D.保证成交法 10.通过降价、赠品、折扣促成签单属于（ ） A.保证成交法 B.优惠成交法 C.试用成交法 D.请求成交法 11.优惠成交法最大弊端是（ ） A成交效率低 B客户不信任 C降低产品价值、企业利润 D试用周期长 12.新客户购买犹豫不决时，最适合使用（ ） A优惠成交法 B试用成交法 C最后机会成交法 D保证成交法 13.针对产品质量、售后、交货做出承诺打消客户顾虑的是（ ） A保证成交法 B请求成交法 C试用成交法 D优惠成交法 14.保证成交法使用关键隐患是（ ） A成交速度过快 B承诺无法兑现引发客诉纠纷 C试用产生矛盾 D客户议价压价 15.客户对产品品质、售后存在重大顾虑时，优先选用（ ） A保证成交法 B优惠成交法 C请求成交法 D最后机会法 16.下列场景适合试用成交法的是（ ） A老旧通用日用品 B高科技家电净水设备 C成熟一线品牌食品 D流通快消货品 17.推销人员表现急于求成，让客户占据心理优势，属于（ ） A请求成交法弊端 B试用成交法弊端 C优惠成交法弊端 D保证成交法弊端 18.容易让客户得寸进尺、反复议价的成交方法是（ ） A试用成交法 B优惠成交法 C最后机会法 D请求成交法 19.下列不属于最后机会成交法优点的是（ ） A转化客户成交压力 B减少产品异议 C聚焦购买决策 D不会引起客户反感 20.客户想买却迟迟犹豫、无法下决心，适合（ ） A试用成交法 B最后机会成交法 C保证成交法 D优惠成交法 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.请求成交法是销售最常用、最直接的成交方式。（ ） 2.请求成交法不会破坏沟通氛围，客户完全不会抵触。（ ） 3.试用成交可以完全避免售后责任纠纷问题。（ ） 4.净水机家电类新产品，非常适合免费试用销售模式。（ ） 5.最后机会成交法核心是利用客户怕吃亏、怕缺货心理。（ ） 6.客户拒绝稀缺成交话术之后，销售挽回难度很低。（ ） 7.折扣、买赠、降价促销都属于优惠成交法。（ ） 8.长期频繁价格优惠，有利于长期品牌销售发展。（ ） 9.售后质保、品质包换都属于保证成交法内容。（ ） 10.新客户可以随意做出夸大售后品质承诺，提升成交率。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.请求成交法 2.试用成交法 3.最后机会成交法 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述请求成交法存在哪些缺点？ 2.简述优惠成交法适用销售场景有哪些？ 五、综合分析题（共1题，15分） 美的净水机在线上线下推出30天不净则退、免费上门试用销售政策，客户签订试用协议即可免费使用净水设备，试用不满意可免费拆机退回。凭借该模式美的快速打开净水市场，线上线下占有率稳居行业前列。 请结合材料回答问题： 1.美的净水机使用了哪一种成交方法？（5分） 2.分析该成交方法对美的净水机销售优势？（5分） 3.请说出该试用成交模式存在哪些销售风险？（5分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $