《营销策划实务》课题16 促销组合策划 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，共19份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《营销策划实务》 项目六 市场推广策划——各出奇招 课题16 促销组合策划 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.企业派出推销人员与顾客人际接触推动销售，属于（ ） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 2.上门主动推销产品，被称为（ ） A. 柜台推销 B. 蜜蜂经营法 C. 等客上门 D. 被动推销 3.按产品类别设置销售组织、专人负责某类产品，是（ ） A. 产品组织法 B. 顾客组织法 C. 职能组织法 D. 区域组织法 4.某日化企业设有“洗发水产品经理”“沐浴露产品经理”等岗位，这属于（ ） A. 产品组织法 B. 顾客组织法 C. 职能组织法 D. 市场管理法 5.广告策划的第一步是（ ） A. 选择媒体 B. 确定广告目标 C. 广告创作 D. 广告预算 6.新品开拓期，用于激发初级需求的广告目标是（ ） A. 告知性 B. 说服性 C. 提醒性 D. 对比性 7.产品竞争期，建立品牌偏好的广告目标是（ ） A. 告知性 B. 说服性 C. 提醒性 D. 公益性 8.保持消费者产品记忆，适合用（ ）广告目标 A. 告知性 B. 说服性 C. 提醒性 D. 恐吓性 9.“喝汇源果汁，走健康之路” 是广告的（ ） A. 目标 B. 主题 C. 预算 D. 媒体 10.历史最悠久的广告媒体是（ ） A. 电视 B. 报纸 C. 网络 D. 广播 11.最理想、声画合一的广告媒体是（ ） A. 报纸 B. 杂志 C. 电视 D. 邮寄 12.广告发布按固定间隔与强度播出，是（ ） A. 固定频率法 B. 递升序列 C. 递降序列 D. 波浪序列 13.以下不属于公共关系活动形式的是（ ） A. 新闻宣传 B. 公益活动 C. 折价销售 D. 专题活动 14.企业因负面事件开展形象修复行动，称为（ ） A. 常态公关 B. 危机公关 C. 广告宣传 D. 营业推广 15.针对消费者 “赠送样品、折价优待” 属于（ ） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 16.国美空调反季节降价促销，属于（ ） A. 人员推销 B. 广告 C. 营业推广 D. 公共关系 17.某电商平台在“618”大促前一周每天播放一次广告，临近大促每天播放三次，这属于（ ） A. 固定频率法 B. 递升序列型 C. 递降序列型 D. 波浪序列型 18.广告主题 = 广告目标 + 信息个性 +（ ） A. 企业利润 B. 消费者心理 C. 产品成本 D. 媒体费用 19.“无声的导购员” 指的是（ ） A. 人员推销 B. 售点广告 C. 公共关系 D. 软文 20.以下不属于广告策划内容的是（ ） A. 确定广告对象 B. 组建销售组织 C. 选择广告媒体 D. 广告预算 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.柜台推销是 “等客上门”，上门推销是主动出击。（ ） 2.针对中间商的营业推广方式不包括交易推广。（ ） 3.顾客组织法是指按产品类别设置销售组织。（ ） 4.电视广告感染力强，但制作与播出成本较高。（ ） 5.广告发布频率只有变动频率一种方式。（ ） 6.危机公关是企业应对品牌危机的自救行动。（ ） 7.营业推广仅针对消费者开展活动。（ ） 8.公共关系以塑造企业良好形象为目的。（ ） 9.广告策划是广告活动成败的关键。（ ） 10.集点优待、会员制属于针对消费者的营业推广。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.人员推销 2.广告策划 3.营业推广 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述广告策划的主要工作内容。 2.危机公关的核心策略有哪些？ 五、综合分析题（共1题，15分） 国美在南宁开展空调反季节促销，联合多个品牌大幅降价，集中推广新品彩板空调，吸引大量顾客购买，短期内销量翻倍。 请分析： （1）国美采用了哪种促销组合方式？ （2）反季节促销的优势是什么？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，共19份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《营销策划实务》 项目六 市场推广策划——各出奇招 课题16 促销组合策划 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.企业派出推销人员与顾客人际接触推动销售，属于（ ） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】A 【解析】本题考查促销组合的四种方式。人员推销的核心特点就是推销人员与潜在顾客进行直接、面对面的人际沟通，以促成交易。广告、公共关系、营业推广则不强调这种人际间的直接接触。 2.上门主动推销产品，被称为（ ） A. 柜台推销 B. 蜜蜂经营法 C. 等客上门 D. 被动推销 【答案】B 【解析】本题考查人员推销的形式。“蜜蜂经营法”是对主动出击、上门推销形象化的比喻，意指像蜜蜂一样四处寻找花粉（客户）。A选项柜台推销是等客上门；C、D选项是同一概念，与题意相反。 3.按产品类别设置销售组织、专人负责某类产品，是（ ） A. 产品组织法 B. 顾客组织法 C. 职能组织法 D. 区域组织法 【答案】A 【解析】本题考查销售组织结构的设计方法。产品组织法是指企业按产品或品牌来划分和设置销售组织，由专人或专门团队负责特定产品的所有销售工作。 4.某日化企业设有“洗发水产品经理”“沐浴露产品经理”等岗位，这属于（ ） A. 产品组织法 B. 顾客组织法 C. 职能组织法 D. 市场管理法 【答案】A 【解析】本题为上题知识点的应用考查。设置“洗发水产品经理”“沐浴露产品经理”等岗位，显然是根据产品品类进行分工，属于典型的产品组织法。市场管理法通常指产品管理和市场细分相结合的矩阵式结构，但题干信息明确指向产品分类，故A更准确。 5.广告策划的第一步是（ ） A. 选择媒体 B. 确定广告目标 C. 广告创作 D. 广告预算 【答案】B 【解析】本题考查广告策划的程序。广告策划是一个系统工程，其第一步必须是确定广告目标。只有明确了广告是告知、说服还是提醒，后续的创作、媒体选择和预算编制才有方向和依据。 6.新品开拓期，用于激发初级需求的广告目标是（ ） A. 告知性 B. 说服性 C. 提醒性 D. 对比性 【答案】A 【解析】本题考查不同生命周期阶段的广告目标。在产品导入期或开拓期，市场对产品缺乏认知，此时的广告目标主要是告知性的，即传递产品问世、功能、用途等信息，以激发消费者的“初级需求”。 7.产品竞争期，建立品牌偏好的广告目标是（ ） A. 告知性 B. 说服性 C. 提醒性 D. 公益性 【答案】B 【解析】在产品成长期和成熟期（竞争期），市场上同类产品增多，消费者的需求从“初级需求”转向“选择性需求”。此时广告的目标是说服性的，旨在建立品牌偏好，说服消费者购买本品牌而非竞品。 8.保持消费者产品记忆，适合用（ ）广告目标 A. 告知性 B. 说服性 C. 提醒性 D. 恐吓性 【答案】C 【解析】在产品的成熟后期或衰退期，产品已广为人知，广告的目标主要是提醒性的，以保持消费者对品牌的记忆，提醒他们何时何地购买，维持品牌知名度。 9.“喝汇源果汁，走健康之路” 是广告的（ ） A. 目标 B. 主题 C. 预算 D. 媒体 【答案】B 【解析】本题考查广告表现的概念。“喝汇源果汁，走健康之路”是一句高度概括、传达核心信息的广告语，它是广告内容的灵魂和核心思想，即广告的主题。目标是战略方向，主题是创意表达。 10.历史最悠久的广告媒体是（ ） A. 电视 B. 报纸 C. 网络 D. 广播 【答案】B 【解析】本题考查广告媒体的历史。在电视、网络等电子媒体出现之前，报纸就已经长期作为主要广告媒体存在，其历史最为悠久。 11.最理想、声画合一的广告媒体是（ ） A. 报纸 B. 杂志 C. 电视 D. 邮寄 【答案】C 【解析】本题考查不同广告媒体的特性。电视是一种集视觉形象（画面）与听觉形象（声音）于一体的综合性媒体，具有极强的感染力，被公认为最理想的声画合一媒体。 12.广告发布按固定间隔与强度播出，是（ ） A. 固定频率法 B. 递升序列 C. 递降序列 D. 波浪序列 【答案】A 【解析】本题考查广告发布频率策略。固定频率法是指在广告周期内，以均匀、固定的时间间隔和强度发布广告。递升/递降序列是变化频率法，波浪序列是间断发布法。 13.以下不属于公共关系活动形式的是（ ） A. 新闻宣传 B. 公益活动 C. 折价销售 D. 专题活动 【答案】C 【解析】本题考查促销组合方式的区分。公共关系活动旨在建立和维护企业与社会公众的良好关系，形式包括新闻宣传、公益活动、专题活动等。折价销售是一种短期内刺激购买的销售促进手段，属于营业推广范畴。 14.企业因负面事件开展形象修复行动，称为（ ） A. 常态公关 B. 危机公关 C. 广告宣传 D. 营业推广 【答案】B 【解析】本题考查公共关系的分类。危机公关特指企业在面临突发的、危害企业与公众利益的负面事件时，为挽回和修复企业形象而采取的一系列公关活动。常态公关是日常的形象建设活动。 15.针对消费者 “赠送样品、折价优待” 属于（ ） A. 人员推销 B. 广告 C. 公共关系 D. 营业推广 【答案】D 【解析】本题考查营业推广的对象与工具。“赠送样品、折价优待”是面向最终消费者开展的，旨在刺激其立即购买的短期激励措施，属于针对消费者的营业推广。 16.国美空调反季节降价促销，属于（ ） A. 人员推销 B. 广告 C. 营业推广 D. 公共关系 【答案】C 【解析】本题为应用考查。反季节降价促销是一种典型的在特定时期内刺激消费者购买的销售活动，不属于日常人际推销、付费广告或形象公关，因此属于营业推广。 17.某电商平台在“618”大促前一周每天播放一次广告，临近大促每天播放三次，这属于（ ） A. 固定频率法 B. 递升序列型 C. 递降序列型 D. 波浪序列型 【答案】B 【解析】本题考查广告发布频率策略的应用。广告频率随着大促日期的临近而逐渐增加（从每天一次到三次），这种由低到高的发布模式称为递升序列型。这有助于在活动高潮时形成强大的宣传攻势。 18.广告主题 = 广告目标 + 信息个性 +（ ） A. 企业利润 B. 消费者心理 C. 产品成本 D. 媒体费用 【答案】B 【解析】本题考查广告主题的构成要素。广告主题是广告策划的核心，其基本公式为：广告主题 = 广告目标 + 信息个性（产品的独特卖点）+ 消费者心理。这三者有机融合，才能形成打动消费者的主题。 19.“无声的导购员” 指的是（ ） A. 人员推销 B. 售点广告 C. 公共关系 D. 软文 【答案】B 【解析】本题考查售点广告（POP广告）的作用。售点广告（Point of Purchase Advertising）是指在销售现场设置的各类广告物，如海报、吊旗、陈列架等。它们能在“最后一刻”吸引消费者注意，引导购买，因此被称为“无声的导购员”。 20.以下不属于广告策划内容的是（ ） A. 确定广告对象 B. 组建销售组织 C. 选择广告媒体 D. 广告预算 【答案】B 【解析】本题考查广告策划和人员推销管理的界限。广告策划内容的核心是围绕广告活动本身展开的，包括确定目标、对象、主题、创作、媒体选择和预算等。而组建销售组织属于人员推销管理体系设计的内容，不属于广告策划的范畴。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.柜台推销是 “等客上门”，上门推销是主动出击。（ ） 【答案】√ 【解析】柜台推销是推销人员在其工作场所等待顾客上门咨询和购买，是“等客上门”。上门推销是推销人员主动寻找并拜访潜在客户，是“主动出击”。此题正确。 2.针对中间商的营业推广方式不包括交易推广。（ ） 【答案】× 【解析】针对中间商的营业推广方式有很多，如交易折扣、销售竞赛、交易推广（推广津贴、陈列津贴等）。因此“不包括交易推广”是错误的。 3.顾客组织法是指按产品类别设置销售组织。（ ） 【答案】× 【解析】题干描述的是“产品组织法”。“顾客组织法”是按顾客的类型（如新客户、老客户、大客户等）或行业来设置销售组织。 4.电视广告感染力强，但制作与播出成本较高。（ ） 【答案】√ 【解析】电视广告的优点是覆盖范围广、声画并茂、感染力强。其缺点是信息转瞬即逝，制作、发布等绝对成本较高。此题描述正确。 5.广告发布频率只有变动频率一种方式。（ ） 【答案】× 【解析】广告发布频率策略包括固定频率法和变动频率法（如递升、递降、波浪序列等）。题干说“只有变动频率一种方式”是片面的，不正确。 6.危机公关是企业应对品牌危机的自救行动。（ ） 【答案】√ 【解析】危机公关的定义就是组织在面临危机事件时，为减轻危机带来的损害、挽回声誉而采取的一系列有计划、可控制的沟通与行动，是一种自我保护和修复行为。此题正确。 7.营业推广仅针对消费者开展活动。（ ） 【答案】× 【解析】营业推广的对象不仅包括消费者，还包括中间商（如交易折扣、销售竞赛）和内部推销人员（如销售提成、精神激励）。题干说法片面。 8.公共关系以塑造企业良好形象为目的。（ ） 【答案】√ 【解析】公共关系区别于人员推销、广告和营业推广的核心点在于，它不以直接的短期销售为目标，而是致力于与公众建立长期互信关系，塑造和维护企业的良好声誉和形象。此题正确。 9.广告策划是广告活动成败的关键。（ ） 【答案】√ 【解析】广告策划为繁杂的广告活动提供了科学的计划和路径，决定了广告的目标、策略和效果，是整个广告活动的核心与灵魂，直接关系到活动的成败。此题正确。 10.集点优待、会员制属于针对消费者的营业推广。（ ） 【答案】√ 【解析】集点优待、会员制是常见的针对消费者的营业推广方式。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.人员推销 【答案】 人员推销是指企业通过派出或委托推销人员，直接与潜在顾客进行人际接触、沟通和洽谈，以说服顾客购买某种商品或服务的促销活动过程。其核心特点是双向信息沟通、针对性强、灵活性高、能及时促成交易，但成本相对较高。 2.广告策划 【答案】 广告策划是指根据企业营销目标，对广告活动的目标、主题、媒体、预算、发布频率等进行系统规划与设计，以实现广告效果的全过程。 3.营业推广 【答案】 又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。其核心特点是短期刺激和即时见效。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述广告策划的主要工作内容。 【答案】 ① 确定广告目标与广告对象； ② 提炼广告主题与广告信息； ③ 选择广告媒体与发布形式； ④ 制定广告预算； ⑤ 规划广告发布频率与排期； ⑥ 广告效果评估方案设计 2.危机公关的核心策略有哪些？ 【答案】 ①把危机公关上升到一个策略的高度 ②发现问题的本质与根源 ③比救火的速度更快一些 ④所有问题一肩挑起 ⑤积极沟通 ⑥让第三方为自己说话 ⑦转移视线 五、综合分析题（共1题，15分） 国美在南宁开展空调反季节促销，联合多个品牌大幅降价，集中推广新品彩板空调，吸引大量顾客购买，短期内销量翻倍。 请分析： （1）国美采用了哪种促销组合方式？ （2）反季节促销的优势是什么？ 【答案】 （1）国美在此次活动中主要采用了营业推广的促销组合方式。 案例材料中“大幅降价”“集中推广”是典型的销售促进手段。这种在特定时间内，通过价格优惠、新品集中推介等方式来刺激消费者立即购买、短期内实现销量大幅度增长的活动，完全符合营业推广的核心特征，即“短期诱因”和“即时见效”。虽然活动中可能结合了现场广告或人员讲解，但其主要推动力是价格促销，因此判断为营业推广。 （2） 反季节促销的优势主要体现在以下几个方面： ① 刺激需求，盘活淡季市场：在空调常规的销售淡季，通过价格杠杆撬动潜在需求，创造“淡季不淡”的销售局面，有效消化库存，加速资金回笼。 ② 价格优势突出，吸引力强：“大幅降价”在淡季显得尤为突出，性价比高，对价格敏感的消费者具有极大的吸引力，能迅速聚集人气。 ③ 缓解旺季服务压力：通过拉平销售周期，将部分需求提前到淡季释放，可以避开旺季的购买高峰，减轻物流配送和安装服务的压力，提升顾客满意度。 ④ 强化新品认知，抢占先机：在竞争较缓和的淡季集中推广“彩板空调”等新品，更容易获得消费者的专注关注，利于新品市场导入与品牌形象建立，从而在旺季到来前抢滩市场、建立优势。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $