第8单元 主题8.3 垂直一体化的分销渠道体系 《市场营销基础》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（高教版第二版） 第8单元 分销渠道策略 主题8.3 垂直一体化的分销渠道体系 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.垂直一体化分销渠道体系的特点是什么？（ ） A.各成员完全独立经营 B.专业化管理、集中计划 C.仅通过合同关系连接 D.没有统一的经营目标 2.公司型垂直一体化分销体系通过什么纽带形成？（ ） A.合同纽带 B.产权纽带 C.人际关系 D.信息网络 3.管理型垂直一体化分销体系由什么来组织协调？（ ） A.政府 B.行业协会 C.一家规模大、实力强的企业 D.消费者 4.契约型垂直一体化分销体系以什么为基础组成联合体？（ ） A.产权 B.合同 C.血缘关系 D.政府指令 5.公司型垂直一体化分销体系的主要缺陷不包括以下哪项？（ ） A.先期投资大 B.管理成本巨大 C.灵活性差 D.渠道成员自主性强 6.特许经营组织中，生产商倡办的零售特许经营多见于哪个行业？（ ） A.饮食业 B.消费品行业 C.生产资料行业 D.建筑行业 7.丰田公司对经销商给予买断权和卖断权的特许经营属于哪种类型？（ ） A.生产商倡办的批发商特许经营 B.生产商倡办的零售特许经营 C.服务企业倡办的零售商特许经营 D.批发商组织的自愿连锁 8.可口可乐公司与瓶装厂商签订合同授予分装特许权属于哪种类型？（ ） A.零售特许经营 B.批发商特许经营 C.服务企业特许经营 D.自愿连锁 9.由批发商把独立的零售商组织起来形成的连锁网络称为什么？（ ） A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.零售合作组织 10.由零售商组织起来形成的新商业实体称为什么？（ ） A.自愿连锁 B.零售合作组织 C.特许经营 D.公司型垂直一体化 11.公司型垂直一体化分销体系的主要优势不包括以下哪项？（ ） A.帮助企业建立良好的品牌形象 B.尽可能接近目标顾客 C.渠道成员保持高度自主性 D.减少分销程序和交易环节 12.肯德基快餐的特许经营属于哪种类型？（ ） A.生产商倡办的零售特许经营 B.批发商特许经营 C.服务企业倡办的零售商特许经营 D.自愿连锁 13.管理型垂直一体化分销体系的最大优势是什么？（ ） A.先期投资小 B.极大提高产品销售量和利润 C.不需要任何管理 D.完全消除竞争 14.零售合作组织的利润一般按什么比例进行分配？（ ） A.投资比例 B.购买量比例 C.销售面积比例 D.成员数量平均分配 15.契约型垂直一体化分销体系中发展最快的形式是什么？（ ） A.批发商组织的自愿连锁 B.零售商合作组织 C.特许经营组织 D.公司型体系 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.垂直一体化分销渠道体系主要有哪三种形式？（ ） A.公司型垂直一体化分销体系 B.管理型垂直一体化分销体系 C.契约型垂直一体化分销体系 D.松散型垂直一体化分销体系 E.分散型分销体系 2.公司型垂直一体化分销体系的缺陷包括以下哪些？（ ） A.先期投资大，投资成本较高 B.管理成本十分巨大 C.灵活性差 D.渠道成员自主性强 E.多元化分销体系 3.管理型垂直一体化分销体系的主要优势包括以下哪些？（ ） A.极大提高产品销售量和利润 B.提高生产与分销的计划性 C.便于控制和掌握中间机构的销售活动 D.通过核心企业引导提高渠道成员竞争力 E.平行分销体系 4.特许经营组织主要有以下哪些类型？（ ） A.生产商倡办的零售特许经营或代理商特许经营系统 B.生产商倡办的批发商特许经营系统 C.服务企业倡办的零售商特许经营系统 D.消费者倡办的零售商特许经营系统 E.松散联盟型分销体系 5.契约型垂直一体化分销体系的具体形式包括以下哪些？（ ） A.特许经营组织 B.批发商组织的自愿连锁系统 C.零售商合作组织 D.公司型体系 E.临时型分销体系 6.公司型垂直一体化分销体系的主要优势包括以下哪些？（ ） A.帮助企业建立良好的品牌和企业形象 B.尽可能接近目标顾客 C.减少分销程序和交易环节 D.避开低效率的中间商 E.独立型分销体系 7.关于零售合作组织，以下说法正确的有哪些？（ ） A.由零售商组织起来形成新的商业实体 B.通过联合开展批发业务与市场销售 C.采用集中采购、合作广告促销等方式 D.非成员零售商也可采购但无权分享利润 E.开放式分销体系 8.管理型分销体系中名牌制造商能够在哪些方面与批发商和零售商进行合作？（ ） A.商品展示 B.货柜位置 C.促销活动和定价政策 D.以上都是 E.混合型分销体系 9.自愿连锁的特点包括以下哪些？（ ） A.成员店铺保留单个资本所有权 B.各店铺独立经营 C.成员店经理是该店所有者 D.由总部统一采购和管理 E.水平分销体系 10.以下哪些属于批发商组织的自愿连锁系统的特征？（ ） A.由批发商把独立零售商组织起来 B.零售商接受批发商制定的经营计划 C.零售商的销售活动纳入规范化轨道 D.依靠群体力量达到规模经济效果 E.松散型分销体系 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某知名餐饮连锁品牌在全国拥有超过500家门店。该品牌最初采用公司型垂直一体化模式，所有门店均为直营店。随着品牌知名度提升，许多创业者希望加盟该品牌。企业管理层正在考虑是否引入特许经营模式来加速扩张。 1.该品牌目前采用的公司型垂直一体化分销体系有哪些优势和缺陷？请结合教材进行分析。（4分） 2.如果该品牌引入特许经营模式，属于契约型垂直一体化分销体系中的哪种具体形式？请结合教材说明。（6分） 3.引入特许经营模式后，该品牌应注意哪些管理问题？请结合教材中管理型分销体系的内容进行分析。（4分） 4.该品牌如果同时保留直营店和加盟店，这种渠道体系具有什么特点？请结合教材中管理型和公司型体系的对比进行分析。（6分） 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 某轮胎制造企业原本通过各级经销商（批发商和零售商）销售产品。随着市场竞争加剧，企业发现经销商的销售积极性不高，各经销商之间的价格竞争严重，影响了品牌形象。企业决定重新规划分销渠道体系，提高对销售终端的控制力。 1.该企业目前主要通过经销商体系进行销售，如果建立公司型垂直一体化分销体系，需要具备什么条件？请结合教材分析其可行性。（4分） 2.如果该企业不具备建立公司型体系的条件，可以考虑采用管理型还是契约型体系？请比较两种方案的优缺点。（8分） 3.该企业最终决定采用管理型垂直一体化分销体系，应在哪些方面与经销商进行合作？请结合教材内容提出具体措施。（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第二版） 第8单元 分销渠道策略 主题8.3 垂直一体化的分销渠道体系 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.垂直一体化分销渠道体系的特点是什么？（ ） A.各成员完全独立经营 B.专业化管理、集中计划 C.仅通过合同关系连接 D.没有统一的经营目标 【答案】B 【解析】垂直一体化分销渠道体系的特点是专业化管理、集中计划，各成员采用不同程度的一体化经营或联合经营。 2.公司型垂直一体化分销体系通过什么纽带形成？（ ） A.合同纽带 B.产权纽带 C.人际关系 D.信息网络 【答案】B 【解析】公司型垂直一体化分销体系通过产权纽带而形成公司组织内部的营销网络。 3.管理型垂直一体化分销体系由什么来组织协调？（ ） A.政府 B.行业协会 C.一家规模大、实力强的企业 D.消费者 【答案】C 【解析】管理型体系由某一家规模大、实力强的企业出面组织起来，对产品流通活动进行协调与管理。 4.契约型垂直一体化分销体系以什么为基础组成联合体？（ ） A.产权 B.合同 C.血缘关系 D.政府指令 【答案】B 【解析】契约型垂直一体化分销体系是由各自独立的企业以契约形式把它们各自的经营计划有机结合起来。 5.公司型垂直一体化分销体系的主要缺陷不包括以下哪项？（ ） A.先期投资大 B.管理成本巨大 C.灵活性差 D.渠道成员自主性强 【答案】D 【解析】公司型的缺陷是先期投资大、管理成本巨大、灵活性差。渠道成员自主性强不是其缺陷，因为公司型由统一管理。 6.特许经营组织中，生产商倡办的零售特许经营多见于哪个行业？（ ） A.饮食业 B.消费品行业 C.生产资料行业 D.建筑行业 【答案】B 【解析】零售特许多见于消费品行业，代理商特许多见于生产资料行业。 7.丰田公司对经销商给予买断权和卖断权的特许经营属于哪种类型？（ ） A.生产商倡办的批发商特许经营 B.生产商倡办的零售特许经营 C.服务企业倡办的零售商特许经营 D.批发商组织的自愿连锁 【答案】B 【解析】丰田公司对经销商给予买断权和卖断权属于生产商倡办的零售特许经营或代理商特许经营系统。 8.可口可乐公司与瓶装厂商签订合同授予分装特许权属于哪种类型？（ ） A.零售特许经营 B.批发商特许经营 C.服务企业特许经营 D.自愿连锁 【答案】B 【解析】可口可乐公司与瓶装厂商签订合同属于生产商倡办的批发商特许经营系统，多出现在饮食业。 9.由批发商把独立的零售商组织起来形成的连锁网络称为什么？（ ） A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.零售合作组织 【答案】B 【解析】批发商组织的自愿连锁系统是由批发商把独立的零售商组织起来，形成的连锁式零售网络。 10.由零售商组织起来形成的新商业实体称为什么？（ ） A.自愿连锁 B.零售合作组织 C.特许经营 D.公司型垂直一体化 【答案】B 【解析】零售商合作组织是由零售商组织起来形成的一个新的商业实体。 11.公司型垂直一体化分销体系的主要优势不包括以下哪项？（ ） A.帮助企业建立良好的品牌形象 B.尽可能接近目标顾客 C.渠道成员保持高度自主性 D.减少分销程序和交易环节 【答案】C 【解析】教材指出公司型的优势包括建立品牌形象、接近目标顾客、减少分销程序等。渠道成员保持高度自主性不是其优势，因为公司型实行统一管理。 12.肯德基快餐的特许经营属于哪种类型？（ ） A.生产商倡办的零售特许经营 B.批发商特许经营 C.服务企业倡办的零售商特许经营 D.自愿连锁 【答案】C 【解析】服务企业倡办的零售商特许经营系统多出现于快餐业，如肯德基快餐。 13.管理型垂直一体化分销体系的最大优势是什么？（ ） A.先期投资小 B.极大提高产品销售量和利润 C.不需要任何管理 D.完全消除竞争 【答案】B 【解析】管理型分销体系的主要优势首先是极大地提高产品的销售量和利润，避免或降低不必要的相互竞争。 14.零售合作组织的利润一般按什么比例进行分配？（ ） A.投资比例 B.购买量比例 C.销售面积比例 D.成员数量平均分配 【答案】B 【解析】零售合作组织的利润一般按购买量比例进行分配。 15.契约型垂直一体化分销体系中发展最快的形式是什么？（ ） A.批发商组织的自愿连锁 B.零售商合作组织 C.特许经营组织 D.公司型体系 【答案】C 【解析】特许经营是近几年来发展最快的和最令人感兴趣的零售形式。 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.垂直一体化分销渠道体系主要有哪三种形式？（ ） A.公司型垂直一体化分销体系 B.管理型垂直一体化分销体系 C.契约型垂直一体化分销体系 D.松散型垂直一体化分销体系 E.分散型分销体系 【答案】ABC 【解析】垂直一体化分销渠道体系主要有公司型、管理型和契约型三种形式。 2.公司型垂直一体化分销体系的缺陷包括以下哪些？（ ） A.先期投资大，投资成本较高 B.管理成本十分巨大 C.灵活性差 D.渠道成员自主性强 E.多元化分销体系 【答案】ABC 【解析】教材指出公司型的三个缺陷：先期投资大、管理成本巨大、灵活性差。 3.管理型垂直一体化分销体系的主要优势包括以下哪些？（ ） A.极大提高产品销售量和利润 B.提高生产与分销的计划性 C.便于控制和掌握中间机构的销售活动 D.通过核心企业引导提高渠道成员竞争力 E.平行分销体系 【答案】ABCD 【解析】教材指出管理型分销体系的优势包括提高销量利润、提高计划性、便于控制、提高成员竞争力等。 4.特许经营组织主要有以下哪些类型？（ ） A.生产商倡办的零售特许经营或代理商特许经营系统 B.生产商倡办的批发商特许经营系统 C.服务企业倡办的零售商特许经营系统 D.消费者倡办的零售商特许经营系统 E.松散联盟型分销体系 【答案】ABC 【解析】特许经营组织主要有三种类型，不包括消费者倡办类型。 5.契约型垂直一体化分销体系的具体形式包括以下哪些？（ ） A.特许经营组织 B.批发商组织的自愿连锁系统 C.零售商合作组织 D.公司型体系 E.临时型分销体系 【答案】ABC 【解析】契约型垂直一体化分销体系有三种具体形式：特许经营组织、批发商组织的自愿连锁系统和零售商合作组织。 6.公司型垂直一体化分销体系的主要优势包括以下哪些？（ ） A.帮助企业建立良好的品牌和企业形象 B.尽可能接近目标顾客 C.减少分销程序和交易环节 D.避开低效率的中间商 E.独立型分销体系 【答案】ABCD 【解析】教材指出公司型的优势包括建立品牌形象、接近目标顾客、减少分销程序、避开低效中间商、加强渠道控制等。 7.关于零售合作组织，以下说法正确的有哪些？（ ） A.由零售商组织起来形成新的商业实体 B.通过联合开展批发业务与市场销售 C.采用集中采购、合作广告促销等方式 D.非成员零售商也可采购但无权分享利润 E.开放式分销体系 【答案】ABCD 【解析】零售合作组织由零售商组织形成新商业实体，通过联合集中采购等方式与大零售商竞争，非成员可采购但无权分享利润。 8.管理型分销体系中名牌制造商能够在哪些方面与批发商和零售商进行合作？（ ） A.商品展示 B.货柜位置 C.促销活动和定价政策 D.以上都是 E.混合型分销体系 【答案】ABCD 【解析】名牌制造商在商品展示、货柜位置、促销活动和定价政策等方面与批发商和零售商有着非同寻常的合作。 9.自愿连锁的特点包括以下哪些？（ ） A.成员店铺保留单个资本所有权 B.各店铺独立经营 C.成员店经理是该店所有者 D.由总部统一采购和管理 E.水平分销体系 【答案】ABC 【解析】自愿连锁的成员店铺是独立的，经理是该店所有者。D项属于正规连锁的特点。 10.以下哪些属于批发商组织的自愿连锁系统的特征？（ ） A.由批发商把独立零售商组织起来 B.零售商接受批发商制定的经营计划 C.零售商的销售活动纳入规范化轨道 D.依靠群体力量达到规模经济效果 E.松散型分销体系 【答案】ABCD 【解析】自愿连锁系统由批发商组织零售商，接受统一经营计划，依靠群体力量达到规模经济。 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某知名餐饮连锁品牌在全国拥有超过500家门店。该品牌最初采用公司型垂直一体化模式，所有门店均为直营店。随着品牌知名度提升，许多创业者希望加盟该品牌。企业管理层正在考虑是否引入特许经营模式来加速扩张。 1.该品牌目前采用的公司型垂直一体化分销体系有哪些优势和缺陷？请结合教材进行分析。（4分） 【答案】优势（教材指出）：帮助企业建立良好的品牌和企业形象；尽可能接近目标顾客；减少分销程序和交易环节，提高效率；避开低效率中间商；企业对渠道控制得到加强。 缺陷（教材指出）：先期投资大带来财务压力；管理成本十分巨大；灵活性差，难以迅速调整。500家直营店的管理成本和投资已经很大。 【解析】本题考查公司型垂直一体化分销体系的优缺点。 2.如果该品牌引入特许经营模式，属于契约型垂直一体化分销体系中的哪种具体形式？请结合教材说明。（6分） 【答案】属于特许经营组织中的服务企业倡办的零售商特许经营系统。这种系统多出现于快餐业（如肯德基快餐）、汽车出租业等。餐饮连锁品牌与肯德基同属餐饮行业，采用相同的特许经营形式。 在这种模式下： （1）加盟店须向主导企业交纳一定的营业权使用费。 （2）经营管理高度统一化、标准化。 （3）品牌方通过合同对加盟店进行管理和控制。 （4）加盟店在品牌方的指导下进行经营。 【解析】本题考查服务企业倡办的零售商特许经营系统的概念和特点。 3.引入特许经营模式后，该品牌应注意哪些管理问题？请结合教材中管理型分销体系的内容进行分析。（4分） 【答案】根据教材中关于渠道管理的启示： （1）统一管理和标准化：确保所有加盟店的服务质量和产品标准一致。 （2）选择和评估渠道成员：严格筛选加盟商，评估其经营能力和资质。 （3）激励渠道成员：通过合作、合伙等方式激励加盟商积极经营。 （4）调整渠道成员：对表现不佳的加盟店及时调整。 （5）品牌保护：确保所有加盟店维护品牌形象，避免因个别加盟店影响整体品牌声誉。 【解析】本题考查渠道管理的方法在特许经营中的应用。 4.该品牌如果同时保留直营店和加盟店，这种渠道体系具有什么特点？请结合教材中管理型和公司型体系的对比进行分析。（6分） 【答案】这种混合模式结合了公司型和管理型体系的特点： （1）直营店部分（公司型）：通过产权纽带控制，保证品牌形象和产品质量，为加盟店提供标准和示范。 （2）加盟店部分（管理型/契约型）：通过合同和统一管理进行协调，以较少的投资快速扩张市场覆盖。 （3）优势互补：直营店保障品牌标准，加盟店加速扩张。管理型体系可以提高整体销售量和利润，避免不必要的竞争。 （4）需要注意：直营店和加盟店之间的协调管理，避免因管理方式不同导致标准不一致。 【解析】本题考查公司型和管理型分销体系的对比和混合运用。 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 某轮胎制造企业原本通过各级经销商（批发商和零售商）销售产品。随着市场竞争加剧，企业发现经销商的销售积极性不高，各经销商之间的价格竞争严重，影响了品牌形象。企业决定重新规划分销渠道体系，提高对销售终端的控制力。 1.该企业目前主要通过经销商体系进行销售，如果建立公司型垂直一体化分销体系，需要具备什么条件？请结合教材分析其可行性。（4分） 【答案】公司型垂直一体化分销体系是一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次甚至整个渠道。 可行性分析： （1）需要大量先期投资来收购或建立批发零售机构。 （2）需要建立统一完善的管理机构，管理成本巨大。 （3）如教材举例的轮胎公司拥有橡胶种植园、制造厂和批发零售机构，需要雄厚的资金实力。 该企业需要评估自身是否有足够的资金和管理能力来实施。 【解析】本题考查公司型垂直一体化分销体系的条件和可行性。 2.如果该企业不具备建立公司型体系的条件，可以考虑采用管理型还是契约型体系？请比较两种方案的优缺点。（8分） 【答案】管理型体系（教材分析）： 优点：极大提高销量和利润、提高生产与分销的计划性、便于控制中间机构、提高渠道成员竞争力、稳定价格。 缺点：需要一个实力强的核心企业来组织协调。 契约型体系（教材分析）： 优点：各自独立的企业通过契约结合，先期投资小、灵活性较高。 缺点：通过合同约束，控制力不如公司型和管理型。 建议：如果企业实力较强，可以采用管理型体系，通过品牌和规模优势来协调经销商。如果实力一般，可以采用契约型中的特许经营，与关键经销商签订特许经营合同。 【解析】本题考查管理型和契约型垂直一体化体系的比较。 3.该企业最终决定采用管理型垂直一体化分销体系，应在哪些方面与经销商进行合作？请结合教材内容提出具体措施。（8分） 【答案】根据教材，管理型体系中名牌制造商可以在以下方面与中间商合作： （1）商品展示：统一门店陈列标准，突出品牌形象。 （2）货柜位置：争取有利的展示位置，提高产品可见度。 （3）促销活动：统一广告宣传和促销方案，避免各自为政。 （4）定价政策：统一价格管理，避免经销商之间的价格恶性竞争。 （5）销售区域：合理划分各经销商的销售区域，避免渠道冲突。 （6）通过核心企业的统一管理和优势引导，提高经销商的竞争力和经营效益。 同时要站在经销商的立场考虑其利益，通过协调进行有效控制。 【解析】本题考查管理型垂直一体化分销体系的具体运作方式。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $