第8单元 主题8.2 分销渠道的选择与管理 《市场营销基础》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（高教版第二版） 第8单元 分销渠道策略 主题8.2 分销渠道的选择与管理 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.中间商不包括以下哪类？（ ） A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.生产企业 2.批发商和零售商在分销过程中的共同特征是什么？（ ） A.都不拥有产品所有权 B.都拥有产品所有权 C.都只赚取佣金 D.都不直接接触消费者 3.受生产者委托全权代销全部产品的独立中间商称为什么？（ ） A.制造代理商 B.销售代理商 C.代销商 D.经纪人 4.既无商品所有权又无现货，只为买卖双方提供信息和起媒介作用的中间商称为什么？（ ） A.代销商 B.销售代理商 C.制造代理商 D.经纪人 5.连锁商店的主要特征是什么？（ ） A.各自独立经营 B.由总店集中采购，分店联购分销 C.销售不同种类的商品 D.只在一个城市经营 6.在所有成员企业必须属于单一所有者的连锁形式称为什么？（ ） A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.自由连锁 7.密集分销策略最适用于哪类产品？（ ） A.高档耐用品 B.便利品 C.专业设备 D.定制产品 8.生产企业在一定地区一定时间只选择一家中间商销售产品的策略称为什么？（ ） A.密集分销策略 B.选择分销策略 C.独家分销策略 D.多渠道策略 9.产品单价低时分销渠道一般具有什么特征？（ ） A.较短、窄、少 B.较长、宽、多 C.较短、宽、多 D.较长、窄、少 10.新产品试销时一般应选择什么分销渠道？（ ） A.长而宽的分销渠道 B.短而窄的分销渠道 C.间接分销渠道 D.密集分销渠道 11.分销渠道方案评估的最重要标准是什么？（ ） A.可控性标准 B.适应性标准 C.经济性标准 D.技术性标准 12.生产企业选择中间商时一般不需要评估中间商的什么？（ ） A.经营时间的长短 B.清偿能力 C.员工的家庭情况 D.合作态度 13.产品体积和重量大的产品应选择什么分销渠道？（ ） A.较长而宽的分销渠道 B.较短而窄的分销渠道 C.密集分销渠道 D.多渠道分销 14.激励渠道成员的方式不包括以下哪项？（ ） A.合作 B.合伙 C.经销规划 D.强制命令 15.在价格相同条件下，当直接销售量等于或小于间接销售量时，哪种分销渠道经济效益更高？（ ） A.直接分销渠道 B.间接分销渠道 C.两者相同 D.无法比较 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.中间商的类型包括以下哪些？（ ） A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.消费者 E.技术支持 2.代理商的类型包括以下哪些？（ ） A.制造代理商 B.销售代理商 C.代销商 D.经纪人 E.质量检验 3.影响分销渠道选择的因素包括以下哪些？（ ） A.市场因素 B.产品因素 C.生产企业本身的因素 D.政策因素和中间商因素 E.物流配送 4.市场因素中影响分销渠道选择的具体方面包括以下哪些？（ ） A.购买批量的大小 B.消费者的分布 C.消费者的数量 D.消费者的购买习惯 E.客户投诉处理 5.产品因素中影响分销渠道选择的具体方面包括以下哪些？（ ） A.产品单价 B.时尚性 C.体积和重量 D.技术性和易损易腐性 E.市场调研 6.连锁商店的连锁形式包括以下哪些？（ ） A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.独立连锁 E.产品定价 7.密集分销策略的不足之处包括以下哪些？（ ） A.能够提供服务的经销商数目有限 B.经销商之间的竞争造成销售努力的浪费 C.经销商对生产商的忠诚度降低 D.价格竞争更加激烈 E.品牌推广 8.分销渠道设计的步骤包括以下哪些？（ ） A.确定渠道目标 B.设计各主要渠道交替方案 C.评估选择分销方案 D.产品定价 E.售后服务 9.渠道评估的标准包括以下哪些？（ ） A.经济性标准 B.可控性标准 C.适应性标准 D.技术性标准 E.促销活动 10.调整分销渠道的方式包括以下哪些？（ ） A.增减分销渠道中的中间商 B.增减某一种分销渠道 C.调整整个分销渠道 D.改变产品价格 E.广告投放 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某新成立的家居清洁用品企业生产了一款多功能清洁剂。产品定价中等，目标消费者主要是城市家庭用户。企业正在考虑如何选择分销渠道将产品推向市场。企业资金有限，销售团队规模较小，但在产品配方上有一定技术优势。 1.根据教材中影响分销渠道选择的因素分析，该企业在选择渠道时应重点考虑哪些方面？（4分） 2.该企业可以采用哪种分销密度策略？请比较密集分销和选择分销的优缺点。（6分） 3.在确定分销渠道方案后，该企业应如何对渠道进行管理？请结合教材中分销渠道管理的内容进行分析。（4分） 4.如果该企业的清洁剂产品进入成长期后销量大增，应如何调整分销渠道策略？（6分） 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 某知名品牌运动鞋企业原本采用独家分销策略，在全国各大城市各选择一家经销商进行销售。近年来，随着运动鞋市场竞争加剧，电商渠道迅速崛起，企业发现独家分销策略导致市场覆盖率不足，部分地区的消费者难以方便地购买到产品。同时，部分独家经销商的销售积极性不高，影响了品牌整体销量。 1.该企业目前采用的独家分销策略有哪些优缺点？请结合教材内容进行分析。（4分） 2.该企业是否应该调整分销策略？如果调整，可以采用什么策略？请结合教材中三种分销密度策略进行比较分析。（8分） 3.在调整分销渠道的过程中，该企业应如何管理新的渠道成员？请结合教材中激励渠道成员的内容提出具体措施。（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第二版） 第8单元 分销渠道策略 主题8.2 分销渠道的选择与管理 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.中间商不包括以下哪类？（ ） A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.生产企业 【答案】D 【解析】中间商包括独立批发商、零售商和代理商，是处于生产者和消费者之间的组织或个人。 2.批发商和零售商在分销过程中的共同特征是什么？（ ） A.都不拥有产品所有权 B.都拥有产品所有权 C.都只赚取佣金 D.都不直接接触消费者 【答案】B 【解析】批发商和零售商是购进商品后再转售，在分销过程中拥有产品的所有权。 3.受生产者委托全权代销全部产品的独立中间商称为什么？（ ） A.制造代理商 B.销售代理商 C.代销商 D.经纪人 【答案】B 【解析】销售代理商是受生产者委托全权代销生产者全部产品的独立中间商。 4.既无商品所有权又无现货，只为买卖双方提供信息和起媒介作用的中间商称为什么？（ ） A.代销商 B.销售代理商 C.制造代理商 D.经纪人 【答案】D 【解析】经纪人既无商品所有权又无现货，只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息。 5.连锁商店的主要特征是什么？（ ） A.各自独立经营 B.由总店集中采购，分店联购分销 C.销售不同种类的商品 D.只在一个城市经营 【答案】B 【解析】连锁商店的主要特征是由总店集中采购，分店联购分销。 6.在所有成员企业必须属于单一所有者的连锁形式称为什么？（ ） A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.自由连锁 【答案】A 【解析】正规连锁的所有成员企业必须是单一所有者，统一经营。 7.密集分销策略最适用于哪类产品？（ ） A.高档耐用品 B.便利品 C.专业设备 D.定制产品 【答案】B 【解析】密集分销最适用于便利品。 8.生产企业在一定地区一定时间只选择一家中间商销售产品的策略称为什么？（ ） A.密集分销策略 B.选择分销策略 C.独家分销策略 D.多渠道策略 【答案】C 【解析】独家分销策略是企业在一定地区一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。 9.产品单价低时分销渠道一般具有什么特征？（ ） A.较短、窄、少 B.较长、宽、多 C.较短、宽、多 D.较长、窄、少 【答案】B 【解析】产品单价低毛利少必须大批量销售方能盈利，因此分销渠道较长、宽、多。 10.新产品试销时一般应选择什么分销渠道？（ ） A.长而宽的分销渠道 B.短而窄的分销渠道 C.间接分销渠道 D.密集分销渠道 【答案】B 【解析】新产品试销时许多中间商不愿经销，应选择短而窄的分销渠道或采用代销策略。 11.分销渠道方案评估的最重要标准是什么？（ ） A.可控性标准 B.适应性标准 C.经济性标准 D.技术性标准 【答案】C 【解析】渠道评估的标准通常有经济性、可控性和适应性三个，其中最重要的是经济性标准。 12.生产企业选择中间商时一般不需要评估中间商的什么？（ ） A.经营时间的长短 B.清偿能力 C.员工的家庭情况 D.合作态度 【答案】C 【解析】生产者要评估中间商经营时间、成长记录、清偿能力、合作态度、声望等。员工家庭情况不在评估范围内。 13.产品体积和重量大的产品应选择什么分销渠道？（ ） A.较长而宽的分销渠道 B.较短而窄的分销渠道 C.密集分销渠道 D.多渠道分销 【答案】B 【解析】体积和重量大的产品装卸搬运困难、储运费用高，应选择较短而窄的分销渠道。 14.激励渠道成员的方式不包括以下哪项？（ ） A.合作 B.合伙 C.经销规划 D.强制命令 【答案】D 【解析】激励渠道成员要处理好合作、合伙和经销规划三个方面。强制命令不在教材所述范围内。 15.在价格相同条件下，当直接销售量等于或小于间接销售量时，哪种分销渠道经济效益更高？（ ） A.直接分销渠道 B.间接分销渠道 C.两者相同 D.无法比较 【答案】B 【解析】在价格相同条件下，若直接销售量不大于间接销售量，由于直接销售要多占用资金增加费用，间接销售经济效益更高。 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.中间商的类型包括以下哪些？（ ） A.批发商 B.零售商 C.代理商 D.消费者 E.技术支持 【答案】ABC 【解析】中间商包括批发商、零售商和代理商三类。消费者不是中间商。 2.代理商的类型包括以下哪些？（ ） A.制造代理商 B.销售代理商 C.代销商 D.经纪人 E.质量检验 【答案】ABCD 【解析】代理商有以下几种类型：制造代理商、销售代理商、代销商和经纪人。 3.影响分销渠道选择的因素包括以下哪些？（ ） A.市场因素 B.产品因素 C.生产企业本身的因素 D.政策因素和中间商因素 E.物流配送 【答案】ABCD 【解析】影响分销渠道选择的因素主要有市场、产品、生产企业本身、政策和中间商因素、经济效益因素等。 4.市场因素中影响分销渠道选择的具体方面包括以下哪些？（ ） A.购买批量的大小 B.消费者的分布 C.消费者的数量 D.消费者的购买习惯 E.客户投诉处理 【答案】ABCD 【解析】市场因素包括购买批量、消费者分布、消费者数量和购买习惯四个方面。 5.产品因素中影响分销渠道选择的具体方面包括以下哪些？（ ） A.产品单价 B.时尚性 C.体积和重量 D.技术性和易损易腐性 E.市场调研 【答案】ABCD 【解析】产品因素包括产品单价、时尚性、体积重量、易损易腐性、技术性和产品市场生命周期等。 6.连锁商店的连锁形式包括以下哪些？（ ） A.正规连锁 B.自愿连锁 C.特许连锁 D.独立连锁 E.产品定价 【答案】ABC 【解析】连锁商店的连锁形式有正规连锁、自愿连锁和特许连锁三种。 7.密集分销策略的不足之处包括以下哪些？（ ） A.能够提供服务的经销商数目有限 B.经销商之间的竞争造成销售努力的浪费 C.经销商对生产商的忠诚度降低 D.价格竞争更加激烈 E.品牌推广 【答案】ABCD 【解析】教材指出密集分销的不足包括服务经销商有限、销售努力浪费、忠诚度降低、价格竞争加剧。 8.分销渠道设计的步骤包括以下哪些？（ ） A.确定渠道目标 B.设计各主要渠道交替方案 C.评估选择分销方案 D.产品定价 E.售后服务 【答案】ABC 【解析】教材指出分销渠道设计需经过确定渠道目标、设计交替方案、评估选择分销方案三个步骤。 9.渠道评估的标准包括以下哪些？（ ） A.经济性标准 B.可控性标准 C.适应性标准 D.技术性标准 E.促销活动 【答案】ABC 【解析】教材指出渠道评估标准通常有经济性、可控性和适应性三个。 10.调整分销渠道的方式包括以下哪些？（ ） A.增减分销渠道中的中间商 B.增减某一种分销渠道 C.调整整个分销渠道 D.改变产品价格 E.广告投放 【答案】ABC 【解析】教材指出调整方式有增减中间商、增减某种渠道、调整整个渠道三种。改变产品价格不属于渠道调整。 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某新成立的家居清洁用品企业生产了一款多功能清洁剂。产品定价中等，目标消费者主要是城市家庭用户。企业正在考虑如何选择分销渠道将产品推向市场。企业资金有限，销售团队规模较小，但在产品配方上有一定技术优势。 1.根据教材中影响分销渠道选择的因素分析，该企业在选择渠道时应重点考虑哪些方面？（4分） 【答案】根据教材，应重点考虑以下因素： （1）市场因素：城市家庭用户分布较广、数量多，但单次购买批量小，适合间接分销渠道。 （2）产品因素：产品单价中等、体积和重量不大、不属于易损易腐产品，适合较长较宽的渠道。 （3）企业本身因素：资金有限、销售团队规模小、销售能力不强，必须依赖中间商，应选择间接分销渠道。 （4）中间商因素：可选择选择分销或密集分销策略。 【解析】本题考查影响分销渠道选择的因素分析。 2.该企业可以采用哪种分销密度策略？请比较密集分销和选择分销的优缺点。（6分） 【答案】建议采用选择分销策略。理由和比较： 密集分销的优点（教材指出）：广泛占领市场、方便购买、及时销售。 密集分销的缺点：服务经销商数目有限、销售努力浪费、忠诚度降低、价格竞争加剧。考虑到企业资金有限，密集分销的管理成本过高。 选择分销的优点（教材指出）：不必花太多精力联系众多中间商、便于建立良好合作关系、可获得适当的市场覆盖面、控制力较强成本较低。 选择分销更适合资金有限的新企业。 【解析】本题考查密集分销与选择分销策略的比较和选择。 3.在确定分销渠道方案后，该企业应如何对渠道进行管理？请结合教材中分销渠道管理的内容进行分析。（4分） 【答案】根据教材，分销渠道管理包括： （1）控制出发点：站在中间商的立场综观全局，考虑中间商的利益。 （2）选择渠道成员：评估中间商的经营时间、清偿能力、合作态度、声望等。 （3）激励渠道成员：通过合作、合伙和经销规划三种方式激励中间商。 （4）调整渠道成员：根据中间商的表现和市场变化，适时增减或调整渠道成员。 【解析】本题考查分销渠道管理的四个方面。 4.如果该企业的清洁剂产品进入成长期后销量大增，应如何调整分销渠道策略？（6分） 【答案】根据教材，产品进入成长期后： （1）随着产品销量增加和市场范围扩大，分销渠道宜从短而窄变为长而宽的分销渠道。 （2）采用经销策略比代销更为有利，因为经销可以更快地推动产品销售。 （3）可以逐步从选择分销向密集分销过渡，增加经销商数量，扩大市场覆盖率。 （4）同时仍可保留官网等直销渠道，形成多渠道销售格局。 （5）加强对渠道成员的管理和激励，确保各渠道协调运作。 【解析】本题考查产品生命周期不同阶段的分销渠道策略调整。 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 某知名品牌运动鞋企业原本采用独家分销策略，在全国各大城市各选择一家经销商进行销售。近年来，随着运动鞋市场竞争加剧，电商渠道迅速崛起，企业发现独家分销策略导致市场覆盖率不足，部分地区的消费者难以方便地购买到产品。同时，部分独家经销商的销售积极性不高，影响了品牌整体销量。 1.该企业目前采用的独家分销策略有哪些优缺点？请结合教材内容进行分析。（4分） 【答案】优点（教材指出）：竞争程度低、经销商得到庇护避免竞争风险、经销商增加销售开支和人员的积极性高、生产商对中间商有较强的控制力。 缺点（教材指出）：缺乏竞争导致经销力量减弱、顾客在购买地点选择上不方便、经销商可能认为可以支配顾客形成垄断。部分经销商销售积极性不高说明独家分销可能产生懈怠问题。 【解析】本题考查独家分销策略的优缺点。 2.该企业是否应该调整分销策略？如果调整，可以采用什么策略？请结合教材中三种分销密度策略进行比较分析。（8分） 【答案】应该调整。可以考虑以下策略： （1）选择分销策略：在特定市场选择一部分中间商。比独家分销覆盖面更广，比密集分销控制力更强，成本更低。 （2）密集分销策略：广泛利用大量中间商经销。最适用于运动鞋这类消费品，能最大限度便利消费者，但管理成本高。 （3）多渠道策略：线上采用密集分销（多电商平台），线下采用选择分销。结合电商和实体渠道的优势。 建议采用多渠道策略，线下从独家分销转向选择分销，线上采用密集分销。 【解析】本题考查三种分销密度策略的比较和选择。 3.在调整分销渠道的过程中，该企业应如何管理新的渠道成员？请结合教材中激励渠道成员的内容提出具体措施。（8分） 【答案】根据教材，激励渠道成员应处理好三个方面： （1）合作：采用积极的激励手段，如给予较高利润、特殊照顾及促销津贴等。对表现好的经销商给予额外奖励。 （2）合伙：在生产商与中间商的销售区域、产品供应、市场开发、售后服务等方面彼此合作，按遵守合同程度给予奖励。 （3）经销规划：设立分销规划部门，同中间商共同规划营销目标、存货水平、人员推销、广告促销计划等。 同时要注意控制出发点，站在中间商的立场综观全局，考虑中间商的利益和需要。 【解析】本题考查渠道成员激励的三个方面及其具体应用。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $