第4单元 主题4.2 影响消费者心理和购买行为的因素 《市场营销基础》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（高教版第二版） 第4单元 消费者市场与购买行为 主题4.2 影响消费者心理和购买行为的因素 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.影响消费者购买行为的因素中，最基本、最广泛、最深远的因素是（ ） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 2.下列属于地理亚文化例子的是（ ） A. 八大菜系 B. 佛教信仰 C. 种族差异 D. 年龄差异 3.关系密切、经常发生相互作用的群体称为（ ） A. 主要群体 B. 次要群体 C. 渴望群体 D. 参考群体 4.由各界名人及其追随者构成的群体称为（ ） A. 主要群体 B. 次要群体 C. 渴望群体（其他群体） D. 专业群体 5.消费者行为受相关群体影响的“仿效性”是指（ ） A. 展示了新的消费行为和生活方式 B. 影响个人态度和自我观念，引起人们效仿 C. 产生令人遵循的动力，影响人们选择一致的商品 D. 改变消费者的收入水平 6.家庭生命周期一般可分为几个阶段（ ） A. 3个 B. 4个 C. 5个 D. 6个 7.购买动机是直接驱使消费者实行购买行为的（ ） A. 外部条件 B. 内部驱动力 C. 客观因素 D. 社会压力 8.消费者购买动机形成的两个因素是（ ） A. 需求和刺激 B. 收入和价格 C. 文化和教育 D. 个性和社会 9.顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维活动的总和称为（ ） A. 学习 B. 态度 C. 认知 D. 动机 10.顾客对产品持完全否定态度时属于（ ） A. 信任型 B. 怀疑型 C. 反对型 D. 理智型 11.性别差异对消费行为的影响表现为（ ） A. 男女购买行为完全相同 B. 女性注重价格和实际利益，男性购买行为理性 C. 男性比女性更关注品牌 D. 性别对购买行为没有影响 12.独立性强的人对市场营销的敏感度（ ） A. 高 B. 低 C. 很高 D. 无关 13.消费者学习类型不包括（ ） A. 模仿式学习 B. 反应式学习 C. 认知式学习 D. 强制式学习 14.文化中属于亚文化类型的有（ ）种 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 15.角色地位对消费者购买行为的影响体现在（ ） A. 消费者不考虑角色地位 B. 不同角色的消费者购买行为不同 C. 角色地位只影响收入水平 D. 角色地位只影响社交需要 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.影响消费者心理和购买行为的因素包括（ ） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 E. 自然因素 2.亚文化主要包括（ ） A. 民族亚文化 B. 宗教亚文化 C. 种族亚文化 D. 地理亚文化 E. 职业亚文化 3.相关群体对消费者行为的影响体现在（ ） A. 示范性 B. 仿效性 C. 一致性 D. 强制性 E. 排他性 4.个人因素包括（ ） A. 生理因素 B. 个性 C. 生活方式 D. 收入 E. 教育 5.心理因素包括（ ） A. 需求 B. 动机 C. 认知 D. 学习 E. 态度 6.消费者的信息来源可分为（ ） A. 个人来源 B. 商业来源 C. 公共来源 D. 经验来源 E. 政府来源 7.关于生活方式的说法，正确的有（ ） A. 是观念、兴趣和态度的综合模式 B. 同一亚文化群的消费者有相同的生活方式 C. 不同生活方式的消费者选择的产品差别很大 D. 企业应研究产品与生活方式的关系 E. 生活方式是固定不变的 8.属于心理因素中“态度”的类型有（ ） A. 信任型 B. 怀疑型 C. 反对型 D. 冲动型 E. 理智型 9.消费者购买动机的主要心理动机包括（ ） A. 求实 B. 求廉 C. 求名 D. 求美 E. 求吉、求速 10.相关群体的分类包括（ ） A. 主要群体 B. 次要群体 C. 其他群体（渴望群体） D. 竞争群体 E. 合作群体 三、情景分析题（本大题1大题，共20分） 情景一 小李是一名25岁的互联网公司程序员，月收入12000元。他最近打算购买一台新手机。影响他购买决策的因素很多：他的同事们都在使用某品牌的高端旗舰手机（相互展示新功能）；他的父母建议他买性价比高的国产品牌（家庭影响）；他关注了多位数码博主的测评视频（名人影响）；他所在的城市是深圳，科技氛围浓厚（地理文化因素）；他性格外向，喜欢尝试新技术（个性因素）；他之前的手机使用体验很好，对原品牌有感情（学习经验）。 1.请分别从小材料中识别出影响小李手机购买决策的文化因素、社会因素、个人因素和心理因素，并具体说明。（4分） 2.同事们都在使用某品牌手机对小李的影响属于相关群体影响的哪种表现？这种影响如何作用于小李的购买决策？（6分） 3.小李对原品牌有感情，这在心理因素中属于什么概念？手机品牌商应如何利用这一心理特点来维护客户关系？（4分） 4.小李性格外向、喜欢尝试新技术，请结合个性因素分析这类消费者的购买特点，并说明手机品牌应如何针对这类消费者制定营销策略。（6分） 四、案例分析题（本大题1大题，共20分） 案例一 某母婴品牌B公司专门生产婴幼儿产品，包括奶粉、纸尿裤、婴儿洗护用品等。B公司发现，不同家庭类型的消费者对产品的需求差异很大：（1）年轻的新婚夫妇（无子女）对母婴产品没有需求，但他们是未来的潜在客户；（2）有0-1岁婴儿的家庭对奶粉和纸尿裤需求量最大；（3）有3-6岁幼儿的家庭对儿童洗护、早教产品需求增加；（4）老人带孩子的隔代家庭更注重产品的安全性和性价比。同时，B公司发现年轻妈妈们经常在妈妈社群中分享育儿经验，相互推荐产品，一位知名育儿博主的推荐往往能带动某款产品的销量大幅增长。 1.请运用家庭生命周期理论，分析不同阶段家庭对母婴产品的需求特点，并为B公司提出产品线规划建议。（4分） 2.妈妈社群中相互推荐产品和育儿博主推荐带动销量，这分别属于相关群体影响的哪种表现？B公司应如何利用这一特点进行营销？（8分） 3.隔代家庭老人带孩子更注重安全性和性价比，请结合文化因素和个人因素分析这一消费特征，并为B公司提出营销建议。（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第二版） 第4单元 消费者市场与购买行为 主题4.2 影响消费者心理和购买行为的因素 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.影响消费者购买行为的因素中，最基本、最广泛、最深远的因素是（ ） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 【答案】A 【解析】文化是决定人们欲望和行为的最基本因素，对消费者购买行为的影响最为广泛和深远。 2.下列属于地理亚文化例子的是（ ） A. 八大菜系 B. 佛教信仰 C. 种族差异 D. 年龄差异 【答案】A 【解析】中国八大菜系风味各异，因地域不同而形成，属于地理亚文化的表现。 3.关系密切、经常发生相互作用的群体称为（ ） A. 主要群体 B. 次要群体 C. 渴望群体 D. 参考群体 【答案】A 【解析】主要群体是指那些关系密切、经常发生相互作用的群体，如家庭成员、亲朋好友、领导和同事等。 4.由各界名人及其追随者构成的群体称为（ ） A. 主要群体 B. 次要群体 C. 渴望群体（其他群体） D. 专业群体 【答案】C 【解析】其他群体也称为渴望群体，指有共同志趣的群体，即由各界名人及其追随者构成的群体。 5.消费者行为受相关群体影响的“仿效性”是指（ ） A. 展示了新的消费行为和生活方式 B. 影响个人态度和自我观念，引起人们效仿 C. 产生令人遵循的动力，影响人们选择一致的商品 D. 改变消费者的收入水平 【答案】B 【解析】仿效性指相关群体影响了个人的态度和自我观念，从而引起人们的效仿，影响人们的购买选择。 6.家庭生命周期一般可分为几个阶段（ ） A. 3个 B. 4个 C. 5个 D. 6个 【答案】C 【解析】家庭生命周期一般可以划分为五个阶段：单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段和老年阶段。 7.购买动机是直接驱使消费者实行购买行为的（ ） A. 外部条件 B. 内部驱动力 C. 客观因素 D. 社会压力 【答案】B 【解析】购买动机是直接驱使消费者实行购买行为的一种内部驱动力。 8.消费者购买动机形成的两个因素是（ ） A. 需求和刺激 B. 收入和价格 C. 文化和教育 D. 个性和社会 【答案】A 【解析】购买动机形成的两个因素：一是需求（内在条件），二是刺激（外部条件，可来自个体内部或外部）。 9.顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维活动的总和称为（ ） A. 学习 B. 态度 C. 认知 D. 动机 【答案】C 【解析】认知是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维活动的总和。 10.顾客对产品持完全否定态度时属于（ ） A. 信任型 B. 怀疑型 C. 反对型 D. 理智型 【答案】C 【解析】态度的三种类型：信任型（完全肯定）、怀疑型（不完全满意或心存疑虑）、反对型（完全否定）。 11.性别差异对消费行为的影响表现为（ ） A. 男女购买行为完全相同 B. 女性注重价格和实际利益，男性购买行为理性 C. 男性比女性更关注品牌 D. 性别对购买行为没有影响 【答案】B 【解析】女性消费者易受外界因素影响，注重价格和实际利益，感情色彩浓厚；男性购买行为理性，感情色彩较弱。 12.独立性强的人对市场营销的敏感度（ ） A. 高 B. 低 C. 很高 D. 无关 【答案】B 【解析】独立性强的人对市场营销敏感度低，不轻信广告宣传，在购买时大多相信自己的判断和选择。 13.消费者学习类型不包括（ ） A. 模仿式学习 B. 反应式学习 C. 认知式学习 D. 强制式学习 【答案】D 【解析】顾客有三种主流学习类型：模仿式学习、反应式学习和认知式学习，不包括强制式学习。 14.文化中属于亚文化类型的有（ ）种 A. 2 B. 3 C. 4 D. 5 【答案】C 【解析】亚文化主要有四种：民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化和地理亚文化。 15.角色地位对消费者购买行为的影响体现在（ ） A. 消费者不考虑角色地位 B. 不同角色的消费者购买行为不同 C. 角色地位只影响收入水平 D. 角色地位只影响社交需要 【答案】B 【解析】不同角色的消费者在购买产品或服务时表现出来的购买行为不同，要考虑社会期望和自身心理需求。 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.影响消费者心理和购买行为的因素包括（ ） A. 文化因素 B. 社会因素 C. 个人因素 D. 心理因素 E. 自然因素 【答案】ABCD 【解析】影响消费者购买行为的因素可分为文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。 2.亚文化主要包括（ ） A. 民族亚文化 B. 宗教亚文化 C. 种族亚文化 D. 地理亚文化 E. 职业亚文化 【答案】ABCD 【解析】亚文化主要有民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化和地理亚文化四种。 3.相关群体对消费者行为的影响体现在（ ） A. 示范性 B. 仿效性 C. 一致性 D. 强制性 E. 排他性 【答案】ABC 【解析】相关群体的影响体现在示范性、仿效性和一致性三个方面。 4.个人因素包括（ ） A. 生理因素 B. 个性 C. 生活方式 D. 收入 E. 教育 【答案】ABC 【解析】个人因素包括生理因素、个性和生活方式。收入和教育属于人口因素或社会因素。 5.心理因素包括（ ） A. 需求 B. 动机 C. 认知 D. 学习 E. 态度 【答案】ABCDE 【解析】影响顾客心理活动的主要因素有需求、动机、认知、学习和态度。 6.消费者的信息来源可分为（ ） A. 个人来源 B. 商业来源 C. 公共来源 D. 经验来源 E. 政府来源 【答案】ABCD 【解析】消费者信息来源分为个人来源、商业来源、公共来源和经验来源四种。 7.关于生活方式的说法，正确的有（ ） A. 是观念、兴趣和态度的综合模式 B. 同一亚文化群的消费者有相同的生活方式 C. 不同生活方式的消费者选择的产品差别很大 D. 企业应研究产品与生活方式的关系 E. 生活方式是固定不变的 【答案】ACD 【解析】生活方式是观念、兴趣和态度的综合模式，来自同一亚文化的消费者也有不同生活方式，B和E说法错误。 8.属于心理因素中“态度”的类型有（ ） A. 信任型 B. 怀疑型 C. 反对型 D. 冲动型 E. 理智型 【答案】ABC 【解析】顾客对产品的态度有信任型、怀疑型和反对型三种。DE是按购买态度划分的行为类型。 9.消费者购买动机的主要心理动机包括（ ） A. 求实 B. 求廉 C. 求名 D. 求美 E. 求吉、求速 【答案】ABCDE 【解析】消费者购买的心理动机主要有求实、求廉、求名、求美、求吉、求速等。 10.相关群体的分类包括（ ） A. 主要群体 B. 次要群体 C. 其他群体（渴望群体） D. 竞争群体 E. 合作群体 【答案】ABC 【解析】按影响强度分类，相关群体可分为主要群体、次要群体和其他群体（渴望群体）。 三、情景分析题（本大题1大题，共20分） 情景一 小李是一名25岁的互联网公司程序员，月收入12000元。他最近打算购买一台新手机。影响他购买决策的因素很多：他的同事们都在使用某品牌的高端旗舰手机（相互展示新功能）；他的父母建议他买性价比高的国产品牌（家庭影响）；他关注了多位数码博主的测评视频（名人影响）；他所在的城市是深圳，科技氛围浓厚（地理文化因素）；他性格外向，喜欢尝试新技术（个性因素）；他之前的手机使用体验很好，对原品牌有感情（学习经验）。 1.请分别从小材料中识别出影响小李手机购买决策的文化因素、社会因素、个人因素和心理因素，并具体说明。（4分） 【答案】文化因素：深圳的科技氛围（地理亚文化），崇尚科技和创新的文化环境影响了小李对手机的偏好。社会因素：同事使用某品牌手机（相关群体中的主要群体）、父母建议买国产品牌（家庭因素）、关注数码博主（渴望群体）。个人因素：25岁程序员、月收入12000元（生理因素中的年龄和收入）、性格外向（个性因素）。心理因素：喜欢尝试新技术（动机因素）、对原品牌有感情（学习经验形成的品牌态度）。 【解析】需要将案例信息与文化、社会、个人、心理四大类因素逐一对应分析。 2.同事们都在使用某品牌手机对小李的影响属于相关群体影响的哪种表现？这种影响如何作用于小李的购买决策？（6分） 【答案】这属于相关群体影响中的三种表现的叠加：（1）示范性——同事展示了新的消费行为，让小李看到了该品牌手机的使用体验和新功能，影响了他的消费观念。（2）仿效性——同事的使用体验影响了小李的态度和自我观念，引起他效仿同事的选择。（3）一致性——周围人都使用该品牌，产生了一种令人遵循的动力，使小李倾向于选择与同事一致的品牌。营销启示：手机品牌可以利用职场群体的示范效应，通过企业团购优惠、社交分享等方式扩大在主要群体中的影响力。 【解析】相关群体的示范性、仿效性和一致性可以同时作用于一个消费者，影响其购买决策。 3.小李对原品牌有感情，这在心理因素中属于什么概念？手机品牌商应如何利用这一心理特点来维护客户关系？（4分） 【答案】这属于心理因素中的“态度”概念，具体表现为信任型态度——小李对原品牌的产品各个方面持有完全肯定的态度，这种态度容易导致重复购买行为。同时这也与“学习”概念有关——小李通过之前的使用经验积累了正面学习经验。品牌商应：（1）保持产品质量和服务水平的稳定性，巩固消费者的信任型态度；（2）在商品包装中附加优惠券或会员权益，促使消费者重复购买，培养购买习惯；（3）提供持续的产品更新和技术支持，满足消费者的学习需求；（4）利用品牌社群和活动增强消费者与品牌之间的情感连接。 【解析】态度一旦形成直接影响行为且很难改变，信任型态度容易导致重复购买，企业应通过各种方式巩固正面态度。 4.小李性格外向、喜欢尝试新技术，请结合个性因素分析这类消费者的购买特点，并说明手机品牌应如何针对这类消费者制定营销策略。（6分） 【答案】外向型个性的消费者购买特点：性格外向的人爱穿鲜艳时髦的衣服，在手机选择上也倾向于外观时尚、功能创新的款式；喜欢尝试新技术，对新产品接受度高；社交活跃，乐于与他人分享产品体验，具有一定的意见领袖潜质。营销策略：（1）产品策略——推出外观时尚、配色鲜明的手机款式，强调新技术的领先性；（2）促销策略——利用社交媒体营销和KOL推广，让外向型消费者成为品牌传播的节点；（3）体验营销——提供线下体验活动，让消费者亲身体验新技术功能；（4）社群营销——建立品牌粉丝社群，利用外向型消费者的社交属性扩大品牌影响力。 【解析】个性特征是导致消费者购买行为差异的主要原因，外向型消费者更注重社交功能和时尚外观。 四、案例分析题（本大题1大题，共20分） 案例一 某母婴品牌B公司专门生产婴幼儿产品，包括奶粉、纸尿裤、婴儿洗护用品等。B公司发现，不同家庭类型的消费者对产品的需求差异很大：（1）年轻的新婚夫妇（无子女）对母婴产品没有需求，但他们是未来的潜在客户；（2）有0-1岁婴儿的家庭对奶粉和纸尿裤需求量最大；（3）有3-6岁幼儿的家庭对儿童洗护、早教产品需求增加；（4）老人带孩子的隔代家庭更注重产品的安全性和性价比。同时，B公司发现年轻妈妈们经常在妈妈社群中分享育儿经验，相互推荐产品，一位知名育儿博主的推荐往往能带动某款产品的销量大幅增长。 1.请运用家庭生命周期理论，分析不同阶段家庭对母婴产品的需求特点，并为B公司提出产品线规划建议。（4分） 【答案】根据家庭生命周期五个阶段：（1）单身未婚阶段——对母婴产品无需求，但可通过品牌 awareness 培育未来客户；（2）新婚阶段——开始关注备孕和孕期产品，如孕期营养品、孕妇装等；（3）育儿阶段——对奶粉、纸尿裤、婴儿洗护用品需求最大，是B公司的核心目标市场；（4）子女成年阶段——需求转向教育类产品和服务；（5）老年阶段——如隔代带孩子，注重安全性和性价比。B公司应规划完整的产品线覆盖育儿全周期，从孕期到儿童成长各阶段都有对应产品，满足不同生命周期阶段的需求。 【解析】家庭生命周期不同阶段需求不同，企业应根据各阶段特点规划产品和营销策略。 2.妈妈社群中相互推荐产品和育儿博主推荐带动销量，这分别属于相关群体影响的哪种表现？B公司应如何利用这一特点进行营销？（8分） 【答案】妈妈社群相互推荐——属于仿效性和一致性。仿效性：妈妈们的使用经验和推荐影响了其他妈妈的态度和购买选择；一致性：看到周围其他妈妈使用某产品后产生跟随购买的动力。育儿博主推荐带动销量——属于示范性和仿效性。示范性：育儿博主展示了新的消费行为和育儿方式；仿效性：博主的影响改变了粉丝的态度，引起效仿。B公司的营销策略：（1）社群营销——建立官方妈妈社群，邀请核心用户分享真实使用体验，培养品牌口碑；（2）KOL合作——与知名育儿博主建立长期合作关系，通过测评、推荐等形式影响粉丝购买决策；（3）用户生成内容——鼓励妈妈们分享使用心得，利用仿效性和一致性扩大影响力；（4）样本体验——向准妈妈群体派发试用装，通过体验产生正面学习经验。 【解析】相关群体的示范性、仿效性和一致性在母婴产品营销中表现尤为明显，企业应积极利用社群和KOL的力量。 3.隔代家庭老人带孩子更注重安全性和性价比，请结合文化因素和个人因素分析这一消费特征，并为B公司提出营销建议。（8分） 【答案】从文化因素分析：老年人成长于物质匮乏年代，形成了勤俭节约的基本核心文化观念，注重实用和性价比是这种文化观念在消费行为中的体现。从个人因素分析：老年人处于人生老年阶段，生理上更加关注健康和安全；个性上可能更为谨慎保守，购买时更加小心，属于疑虑型购买态度。营销建议：（1）产品策略——强调产品的安全认证、成分透明、无添加等安全属性，让老年消费者放心；（2）价格策略——推出性价比高的产品系列或家庭装、大包装，降低单位使用成本；（3）渠道策略——在社区超市、药店等老年人常去的渠道铺货；（4）促销策略——利用电视广告、社区宣传等老年人容易接触的媒体进行推广；（5）服务策略——提供详细的产品说明和客服热线，耐心解答老年消费者的疑问，消除其疑虑态度。 【解析】消费行为受文化因素和个人因素共同影响，老年消费者的消费观念和行为特征需要针对性的营销策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $