第3单元 主题3.3 生产资料市场 《市场营销基础》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（高教版第二版） 第3单元 市场分析 主题3.3 生产资料市场 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.矿产品、农产品等未经加工但可经制造变成产品主要实体的工业品属于（）（ ） A. 原料 B. 半制成品 C. 零件 D. 主要设备 【答案】A 【解析】原料是未经加工但可经过制造程序变成产品主要实体的工业品，如矿产品、农产品、林产品、水产品等。 2.自行车链条、钢架等属于（）（ ） A. 原料 B. 半制成品 C. 零件 D. 供应品 【答案】C 【解析】零件经装配即可成为产品的一部分，如自行车链条、钢架等属于零件。 3.车床、电机等属于（）（ ） A. 直接工业品 B. 间接工业品中的主要设备 C. 间接工业品中的次要设备 D. 供应品 【答案】B 【解析】主要设备如车床、电机等，价值较高，使用年限长，是决定企业生产规模的主要因素，属于间接工业品。 4.清洁剂、电灯泡等属于（）（ ） A. 主要设备 B. 次要设备 C. 供应品 D. 半制成品 【答案】C 【解析】供应品不直接参与生产过程，但为维持生产经营管理所必需，如清洁剂、电灯泡等。 5.生产资料需求的引发性是指（）（ ） A. 由企业自身需求引发 B. 由消费者的消费需求引发 C. 由政府政策引发 D. 由技术进步引发 【答案】B 【解析】生产资料的需求源于对生活资料的需求，是由消费者的消费需求引发出来的。 6.消费需求增减10%，可能导致生产资料需求按10%的若干倍增减，这被称为（）（ ） A. 乘数效应 B. 加速原理 C. 弹性原理 D. 示范效应 【答案】B 【解析】消费需求增减可能导致生产资料需求按若干倍增减的现象被称为加速原理。 7.生产资料市场需求弹性小的原因不包括（）（ ） A. 受生产计划与生产结构制约 B. 专用性强 C. 可替代性差 D. 消费者品牌忠诚度高 【答案】D 【解析】生产资料需求弹性小是因为受生产计划制约、专用性强、可替代性差。D是消费品市场的特点。 8.生产资料市场的购买通常是（）（ ） A. 通过中间商购买 B. 直接向生产者购买 C. 通过拍卖购买 D. 通过电商购买 【答案】B 【解析】由于生产资料价格较高、技术性强，用户购买时往往不通过中间商而直接向生产者购买。 9.采购决策中心中，有权决定购买、有权批准供应商资格的是（）（ ） A. 使用者 B. 影响者 C. 信息控制者 D. 决策者 【答案】D 【解析】决策者是在企业中有权决定购买、有权批准供应商资格的人，如企业的领导者等。 10.企业采购部门根据过去的购买经验连续再订购同类生产资料，这属于（）（ ） A. 连续再购买 B. 修正再购买 C. 新任务购买 D. 习惯性购买 【答案】A 【解析】连续再购买是指企业的采购部门根据过去的购买经验，连续再订购过去曾购买过的同类生产资料。 11.企业第一次采购某种生产资料用于新的生产加工，这属于（）（ ） A. 连续再购买 B. 修正再购买 C. 新任务购买 D. 首次购买 【答案】C 【解析】新任务购买是指企业为了进行新的生产加工而第一次采购某种生产资料，决策复杂，参与决策者多。 12.修正再购买为其他供应商提供了什么机会（）（ ） A. 降低价格 B. 市场机会 C. 技术合作 D. 品牌推广 【答案】B 【解析】修正再购买对原有供应商造成威胁，而为其他供应商则提供了市场机会。 13.在企业外部和内部能控制市场信息传递给决策者及使用者的人员是（）（ ） A. 使用者 B. 影响者 C. 信息控制者 D. 采购者 【答案】C 【解析】信息控制者（守门人）是在企业外部和内部能控制市场信息传递给决策者及使用者的人员。 14.下列属于间接工业品的是（）（ ） A. 原料 B. 半制成品 C. 零件 D. 主要设备 【答案】D 【解析】间接工业品指部分参与或不参与生产过程但制造产品时必需的商品，包括主要设备、次要设备和供应品。ABC属于直接工业品。 15.生产资料的销售者也必须是（）（ ） A. 政策专家 B. 营销专家 C. 技术专家，并能提供技术服务 D. 法律专家 【答案】C 【解析】生产资料的技术性强，其销售者也必须是专家，并能提供技术服务。 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.直接工业品包括（）（ ） A. 原料 B. 半制成品及零件 C. 主要设备 D. 次要设备 E. 供应品 【答案】AB 【解析】直接工业品指直接参与生产过程并构成产品实体的工业品，包括原料和半制成品及零件。CDE属于间接工业品。 2.间接工业品包括（）（ ） A. 主要设备 B. 次要设备 C. 供应品 D. 原料 E. 零件 【答案】ABC 【解析】间接工业品包括主要设备、次要设备和供应品。原料和零件属于直接工业品。 3.生产资料市场的主要特征包括（）（ ） A. 需求的引发性 B. 需求弹性小 C. 技术性强 D. 直接购买 E. 购买量大、用户比较集中 【答案】ABCDE 【解析】生产资料市场具有需求的引发性、需求弹性小、技术性强、直接购买、购买量大用户集中五个特征。 4.采购决策中心包括以下哪些成员（）（ ） A. 使用者 B. 影响者 C. 信息控制者 D. 决策者 E. 采购者 【答案】ABCDE 【解析】采购决策中心包括使用者、影响者、信息控制者（守门人）、决策者和采购者五种成员。 5.生产资料的购买决策类型包括（）（ ） A. 连续再购买 B. 修正再购买 C. 新任务购买 D. 习惯性购买 E. 冲动性购买 【答案】ABC 【解析】生产资料的购买决策可以归纳为连续再购买、修正再购买和新任务购买三种类型。 6.新任务购买决策通常需要考虑的因素包括（）（ ） A. 产品规格 B. 价格幅度 C. 交货条件和时间 D. 服务条件和付款条件 E. 订购数量 【答案】ABCDE 【解析】新任务购买决策需要综合考虑产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、付款条件、订购数量等因素。 7.关于供应品的说法，正确的有（）（ ） A. 不直接参与生产过程 B. 为维持生产、经营、管理所必需 C. 价格低 D. 消耗快、需要量大 E. 使用年限长 【答案】ABCD 【解析】供应品不直接参与生产过程但为生产经营所必需，价格低、消耗快、需要量大。E是主要设备的特征。 8.影响生产资料市场需求弹性小的因素有（）（ ） A. 受生产计划制约 B. 受生产结构制约 C. 专用性强 D. 可替代性差 E. 消费者偏好变化快 【答案】ABCD 【解析】生产资料需求弹性小是因为受生产计划与生产结构制约，专用性强，可替代性差。E是消费品市场特点。 9.生产资料的技术性特征要求（）（ ） A. 采购由具有专门知识的人员承担 B. 销售者必须是专家 C. 销售者需提供技术服务 D. 可通过普通渠道销售 E. 不需要售后服务 【答案】ABC 【解析】技术性强要求采购由专业人员承担，销售者也必须是专家并能提供技术服务。DE说法错误。 10.下列属于主要设备特征的有（）（ ） A. 价值较高 B. 使用年限长 C. 决定企业生产规模 D. 价格低 E. 消耗快 【答案】ABC 【解析】主要设备价值较高、使用年限长，是决定企业生产规模的主要因素。DE是供应品的特征。 三、情景分析题（本大题1大题，共20分） 情景一 某汽车制造企业H公司正在考虑采购一批新的工业机器人用于焊接生产线。这是H公司首次引入工业机器人自动化设备。目前公司使用的焊接设备是由W供应商提供的传统焊接机，已使用5年。由于市场竞争加剧，H公司需要提高生产效率和产品质量，公司技术部门建议引入先进的工业机器人替代人工焊接。但公司管理层对此次采购存在不同意见：生产部门认为引入机器人能有效提高效率；财务部门担心投资成本过高；采购部门则表示需要全面评估不同供应商的方案。 1.H公司此次采购工业机器人属于生产资料购买决策中的哪种类型？请说明理由。（4分） 【答案】属于新任务购买。理由：新任务购买是指企业为了进行新的生产加工而第一次采购某种生产资料。H公司首次引入工业机器人自动化设备，属于全新的采购项目，决策复杂，需要的信息也多。 【解析】新任务购买是第一次采购某种生产资料，情况复杂，参与决策者多，与连续再购买和修正再购买有明显区别。 2.请识别此次采购决策中涉及的采购决策中心成员，并分析各成员在决策中可能发挥的作用。（6分） 【答案】（1）使用者——生产部门的技术工人和生产线管理人员，他们是机器人的具体使用者，往往是最初提出购买意见的人；（2）影响者——公司技术部门的技术人员，他们协助决策者决定产品的品种、规格等，是最主要的影响者；（3）信息控制者——采购部门的人员，他们控制着供应商信息和方案传递给决策者的渠道；（4）决策者——公司管理层（如总经理或分管副总），有权最终决定是否购买和批准供应商资格；（5）采购者——采购部门负责组织和从事采购工作的具体人员，包括选择供应商、与供应商谈判等。 【解析】采购决策中心包括使用者、影响者、信息控制者、决策者和采购者五种成员，需结合案例具体分析。 3.作为工业机器人供应商，面对H公司的新任务购买决策，应采取哪些营销策略来赢得订单？（4分） 【答案】（1）加强推销，向H公司提供全面的市场信息和产品资料，帮助买方企业做出购买决定；（2）提供详细的产品规格、价格幅度、交货条件、服务条件、付款条件等，供H公司比较选择；（3）提供技术培训和售后服务承诺，降低H公司的技术顾虑；（4）可以邀请H公司决策中心成员参观已实施的类似项目案例，增强信心；（5）提供灵活的融资方案，缓解财务部门的成本顾虑。 【解析】新任务购买决策复杂，供应商应加强推销，提供充分信息和全方位服务来赢得订单。 4.H公司现有的焊接设备由W供应商提供，已使用5年。如果H公司决定更新焊接设备但仍选择W供应商的产品，这属于哪种购买决策类型？这对W供应商意味着什么？（6分） 【答案】如果H公司更新焊接设备但仍选择W供应商的产品，这可能属于修正再购买或连续再购买。如果只是按原规格继续订购同款设备，属于连续再购买；如果改变产品规格或技术要求，则属于修正再购买。对W供应商而言：连续再购买意味着只要保证产品质量和服务水平即可维持交易；但考虑到H公司正在考虑引入自动化设备，如果W供应商不能提供工业机器人解决方案，H公司可能转向其他供应商进行新任务购买，这将对W供应商构成威胁。因此W供应商应主动关注客户需求变化，拓展自身产品线，或与机器人供应商建立合作关系，以防失去客户。 【解析】连续再购买和修正再购买需要区分，供应商应关注客户需求变化以维持长期合作关系。 四、案例分析题（本大题1大题，共20分） 案例一 某钢铁企业T公司是一家大型钢材生产企业，主要为汽车制造、建筑、家电等行业提供原材料和半成品。近年来，T公司面临以下市场变化：一是下游汽车行业销量下滑，导致汽车用钢板需求减少，而且由于加速原理的作用，汽车需求的减少对钢材需求产生了放大效应；二是建筑行业受政策调控影响，对螺纹钢的需求也出现下降趋势；三是部分客户开始考虑从国外供应商采购同类钢材，因为国外钢材价格有所下降；四是T公司的产品质量稳定，技术参数符合行业标准，客户认可度较高。 1.钢材作为汽车制造的原材料，属于哪类工业品？请根据生产资料市场的分类加以说明。（4分） 【答案】钢材作为汽车制造的原材料，属于直接工业品中的原料或半制成品。直接工业品是指直接参与生产过程，制造其他产品并构成产品实体的工业品。钢材直接参与汽车制造过程，构成汽车产品的实体，因此属于直接工业品。如果钢材是未经加工的初级产品则属于原料，如果已经过初步加工如钢板则可属于半制成品。 【解析】直接工业品直接参与生产过程并构成产品实体，包括原料和半制成品及零件两大类。 2.案例中提到“由于加速原理的作用，汽车需求的减少对钢材需求产生了放大效应”，请运用教材中加速原理和需求引发性的理论加以解释，并分析这对T公司营销策略的影响。（8分） 【答案】根据教材理论，生产资料的需求源于对生活资料的需求，是由消费者的消费需求引发出来的，这就是需求的引发性。当消费需求发生变化时，由于加速原理的作用，消费需求的变化会被放大传导到生产资料需求上。即汽车消费需求减少10%，可能导致钢材需求按10%的若干倍减少。对T公司营销策略的影响：（1）T公司不能仅关注直接客户的订货量变化，还应密切关注终端消费市场（汽车、建筑等行业）的需求趋势，提前预判和应对；（2）需求弹性小意味着即使钢材降价也难以大幅刺激需求，因此不宜以降价作为主要竞争手段；（3）应积极拓展新的下游行业客户，分散对单一行业的依赖；（4）开发高附加值的钢材产品，提高产品的专用性和不可替代性；（5）加强技术服务，深化与现有客户的合作关系。 【解析】加速原理和需求的引发性说明生产资料需求与消费品需求密切相关，企业应关注终端市场变化。 3.部分客户考虑从国外供应商采购同类钢材，请结合生产资料市场的特征分析T公司面临的风险，并提出应对策略。（8分） 【答案】T公司面临的风险：（1）虽然生产资料需求弹性小、专用性强，但价格变动仍可能影响客户的采购决策，国外钢材价格下降构成竞争威胁；（2）生产资料购买量大、用户集中，一旦大客户流失将严重影响T公司的销售。应对策略：（1）发挥直接购买的特点，加强与客户的直接沟通和联系，建立长期稳定的合作关系；（2）利用技术性强的特征，提供增值技术服务，如定制化钢材解决方案、技术支持等，增强客户粘性；（3）在保证质量的前提下优化成本结构，缩小与国外产品的价格差距；（4）强化交货及时性和供应稳定性优势，国外供应商在交货时间和灵活性上可能不如本地供应商；（5）对于现有客户的修正再购买意向，主动提出改进方案，防止客户转向其他供应商。 【解析】需要结合生产资料市场的需求弹性小、技术性强、直接购买、购买量大等特征来分析竞争风险和制定策略。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第二版） 第3单元 市场分析 主题3.3 生产资料市场 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.矿产品、农产品等未经加工但可经制造变成产品主要实体的工业品属于（ ） A. 原料 B. 半制成品 C. 零件 D. 主要设备 2.自行车链条、钢架等属于（ ） A. 原料 B. 半制成品 C. 零件 D. 供应品 3.车床、电机等属于（ ） A. 直接工业品 B. 间接工业品中的主要设备 C. 间接工业品中的次要设备 D. 供应品 4.清洁剂、电灯泡等属于（ ） A. 主要设备 B. 次要设备 C. 供应品 D. 半制成品 5.生产资料需求的引发性是指（ ） A. 由企业自身需求引发 B. 由消费者的消费需求引发 C. 由政府政策引发 D. 由技术进步引发 6.消费需求增减10%，可能导致生产资料需求按10%的若干倍增减，这被称为（ ） A. 乘数效应 B. 加速原理 C. 弹性原理 D. 示范效应 7.生产资料市场需求弹性小的原因不包括（ ） A. 受生产计划与生产结构制约 B. 专用性强 C. 可替代性差 D. 消费者品牌忠诚度高 8.生产资料市场的购买通常是（ ） A. 通过中间商购买 B. 直接向生产者购买 C. 通过拍卖购买 D. 通过电商购买 9.采购决策中心中，有权决定购买、有权批准供应商资格的是（ ） A. 使用者 B. 影响者 C. 信息控制者 D. 决策者 10.企业采购部门根据过去的购买经验连续再订购同类生产资料，这属于（ ） A. 连续再购买 B. 修正再购买 C. 新任务购买 D. 习惯性购买 11.企业第一次采购某种生产资料用于新的生产加工，这属于（ ） A. 连续再购买 B. 修正再购买 C. 新任务购买 D. 首次购买 12.修正再购买为其他供应商提供了什么机会（ ） A. 降低价格 B. 市场机会 C. 技术合作 D. 品牌推广 13.在企业外部和内部能控制市场信息传递给决策者及使用者的人员是（ ） A. 使用者 B. 影响者 C. 信息控制者 D. 采购者 14.下列属于间接工业品的是（ ） A. 原料 B. 半制成品 C. 零件 D. 主要设备 15.生产资料的销售者也必须是（ ） A. 政策专家 B. 营销专家 C. 技术专家，并能提供技术服务 D. 法律专家 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.直接工业品包括（ ） A. 原料 B. 半制成品及零件 C. 主要设备 D. 次要设备 E. 供应品 2.间接工业品包括（ ） A. 主要设备 B. 次要设备 C. 供应品 D. 原料 E. 零件 3.生产资料市场的主要特征包括（ ） A. 需求的引发性 B. 需求弹性小 C. 技术性强 D. 直接购买 E. 购买量大、用户比较集中 4.采购决策中心包括以下哪些成员（ ） A. 使用者 B. 影响者 C. 信息控制者 D. 决策者 E. 采购者 5.生产资料的购买决策类型包括（ ） A. 连续再购买 B. 修正再购买 C. 新任务购买 D. 习惯性购买 E. 冲动性购买 6.新任务购买决策通常需要考虑的因素包括（ ） A. 产品规格 B. 价格幅度 C. 交货条件和时间 D. 服务条件和付款条件 E. 订购数量 7.关于供应品的说法，正确的有（ ） A. 不直接参与生产过程 B. 为维持生产、经营、管理所必需 C. 价格低 D. 消耗快、需要量大 E. 使用年限长 8.影响生产资料市场需求弹性小的因素有（ ） A. 受生产计划制约 B. 受生产结构制约 C. 专用性强 D. 可替代性差 E. 消费者偏好变化快 9.生产资料的技术性特征要求（ ） A. 采购由具有专门知识的人员承担 B. 销售者必须是专家 C. 销售者需提供技术服务 D. 可通过普通渠道销售 E. 不需要售后服务 10.下列属于主要设备特征的有（ ） A. 价值较高 B. 使用年限长 C. 决定企业生产规模 D. 价格低 E. 消耗快 三、情景分析题（本大题1大题，共20分） 情景一 某汽车制造企业H公司正在考虑采购一批新的工业机器人用于焊接生产线。这是H公司首次引入工业机器人自动化设备。目前公司使用的焊接设备是由W供应商提供的传统焊接机，已使用5年。由于市场竞争加剧，H公司需要提高生产效率和产品质量，公司技术部门建议引入先进的工业机器人替代人工焊接。但公司管理层对此次采购存在不同意见：生产部门认为引入机器人能有效提高效率；财务部门担心投资成本过高；采购部门则表示需要全面评估不同供应商的方案。 1.H公司此次采购工业机器人属于生产资料购买决策中的哪种类型？请说明理由。（4分） 2.请识别此次采购决策中涉及的采购决策中心成员，并分析各成员在决策中可能发挥的作用。（6分） 3.作为工业机器人供应商，面对H公司的新任务购买决策，应采取哪些营销策略来赢得订单？（4分） 4.H公司现有的焊接设备由W供应商提供，已使用5年。如果H公司决定更新焊接设备但仍选择W供应商的产品，这属于哪种购买决策类型？这对W供应商意味着什么？（6分） 四、案例分析题（本大题1大题，共20分） 案例一 某钢铁企业T公司是一家大型钢材生产企业，主要为汽车制造、建筑、家电等行业提供原材料和半成品。近年来，T公司面临以下市场变化：一是下游汽车行业销量下滑，导致汽车用钢板需求减少，而且由于加速原理的作用，汽车需求的减少对钢材需求产生了放大效应；二是建筑行业受政策调控影响，对螺纹钢的需求也出现下降趋势；三是部分客户开始考虑从国外供应商采购同类钢材，因为国外钢材价格有所下降；四是T公司的产品质量稳定，技术参数符合行业标准，客户认可度较高。 1.钢材作为汽车制造的原材料，属于哪类工业品？请根据生产资料市场的分类加以说明。（4分） 2.案例中提到“由于加速原理的作用，汽车需求的减少对钢材需求产生了放大效应”，请运用教材中加速原理和需求引发性的理论加以解释，并分析这对T公司营销策略的影响。（8分） 3.部分客户考虑从国外供应商采购同类钢材，请结合生产资料市场的特征分析T公司面临的风险，并提出应对策略。（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $