第9单元 主题9.4 销售促进 《市场营销基础》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（高教版第二版） 第9单元 促销策略 主题9.4 销售促进 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.销售促进又称（ ），是指激发消费者购买欲望，引导消费者采取购买行动的一切活动。 A.公共关系 B.营业推广 C.人员推销 D.广告宣传 2.介绍一种新商品最有效的方法，但费用也最高的是（ ）。 A.优惠券 B.廉价包装 C.赠送样品 D.奖励 3.给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以享受某种优惠，这属于（ ）。 A.赠送样品 B.优惠券 C.廉价包装 D.奖励 4.在商品包装或招贴上注明比通常包装减价若干，这属于（ ）。 A.优惠券 B.奖励 C.廉价包装 D.现场示范 5.企业为争取批发商多购进产品而给予一定回扣，这属于针对（ ）的销售促进。 A.消费者 B.中间商 C.销售人员 D.供应商 6.销售促进的特点之一是灵活多样，适应性强，但也有一些局限性和副作用，不包括（ ）。 A.容易造成顾客的逆反心理 B.消费者会怀疑产品品质 C.增加产品生产成本 D.给人“推销的是次货”的错误感觉 7.调查结果表明，销售促进最佳的频率是（ ）。 A.每月进行一周 B.每季进行三周 C.每半年进行一个月 D.每年进行两个月 8.企业在选择销售促进手段时需要考虑的因素不包括（ ）。 A.具体目标 B.目标对象的特点 C.产品的特点 D.竞争对手的名称 9.企业派人在销售现场进行产品使用示范表演，把技术性较强产品的使用方法介绍给消费者，这属于（ ）。 A.赠送样品 B.现场示范 C.组织展销 D.奖励 10.根据各个中间商销售本企业产品的实绩分别给优胜者不同奖励，这属于（ ）。 A.批发回扣 B.推广津贴 C.销售竞赛 D.工商联营 11.小件产品更适合采用的促销手段是（ ）。 A.打折与提高售后服务 B.免费赠送或买一送一 C.批发回扣 D.销售竞赛 12.销售促进方案中不需要考虑的因素是（ ）。 A.费用 B.对象 C.销售促进时间 D.产品包装设计 13.对销售促进方案的评价，最普通的方法是（ ）。 A.模拟销售检验 B.消费者试用 C.将推广前、推广中、推广后的销售进行比较 D.调查检验 14.企业分担一定的市场营销费用，建立稳定的购销关系，这属于（ ）。 A.批发回扣 B.推广津贴 C.工商联营 D.销售竞赛 15.面向消费者市场的销售促进预试可以通过（ ）方式进行。 A.邀请消费者对优惠办法做出评价 B.增加广告投放 C.降低产品价格 D.扩大销售团队 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.针对消费者的销售促进方式主要有（ ）。 A.赠送样品 B.优惠券 C.廉价包装 D.奖励 E.现场示范 2.针对中间商的销售促进方式包括（ ）。 A.批发回扣 B.推广津贴 C.销售竞赛 D.交易会或博览会 E.工商联营 3.针对销售人员的销售促进方式可以采用（ ）。 A.销售竞赛 B.免费提供人员培训 C.赠送样品 D.推广津贴 E.有奖销售 4.销售促进的特点包括（ ）。 A.直观的表现形式，吸引顾客注意 B.灵活多样，适应性强 C.有一定的局限性和副作用 D.成本固定不变 E.不需要市场调研 5.销售促进的实施过程包括（ ）。 A.确定销售促进目标 B.选择销售促进手段 C.制订销售促进方案 D.试验方案 E.评价结果 6.销售促进方案应包括的因素有（ ）。 A.费用 B.对象 C.销售促进措施的分配 D.销售促进时间 E.销售促进的总预算 7.企业营销人员确定销售促进手段时需考虑的因素有（ ）。 A.具体目标 B.目标对象的特点 C.产品的特点 D.分销渠道的特点 E.法律的约束 8.销售促进的局限性包括（ ）。 A.显现出卖者急于出售的意图 B.容易造成顾客的逆反心理 C.消费者会怀疑产品品质 D.给人”推销的是次货”的错误感觉 E.无法吸引新客户 9.针对消费者的销售促进目标包括（ ）。 A.鼓励消费者更多地使用商品 B.促进大批量购买 C.争取未使用者试用 D.吸引更多的潜在使用者 E.降低产品成本 10.针对零售商的销售促进目标包括（ ）。 A.吸引零售商经营新的商品品种 B.维持合理的存货 C.鼓励购买过季商品 D.建立零售商的品牌忠诚 E.获得进入新的零售网点的机会 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某日化企业推出了一款新型洗发水，为了快速打开市场，企业决定开展一系列销售促进活动。营销团队计划在新产品上市第一个月进行促销：向消费者赠送小包装试用样品，配合发放优惠券鼓励消费者购买正装产品。同时，企业还计划在全国各大超市开展现场演示活动，并针对经销商制定销售竞赛方案。 1.该企业向消费者赠送小包装试用样品属于哪种销售促进方式？有什么特点？（4分） 2.企业制定的这些销售促进手段分别针对哪些目标对象？（6分） 3.企业应如何制定销售促进的时间策略？（4分） 4.企业在使用销售促进手段时应注意什么？如何避免其副作用？（6分） 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 某食品公司推出了一款新型健康零食，为了迅速打开市场，公司制定了以下销售促进方案：第一周在各大商超进行免费试吃活动，第二周开始发放买一送一的优惠券，第三周配合特价促销活动。针对经销商，公司推出了销售竞赛方案：一个月内销售量排名前三的经销商可以获得免费旅游奖励。同时，公司安排了区域销售人员进行技术指导培训。 1.请分析该公司的销售促进方案中，哪些属于针对消费者的促销？哪些属于针对中间商的促销？（4分） 2.该公司的销售促进方案遵循了怎样的实施过程？请结合教材说明。（8分） 3.该方案中安排区域销售人员进行技术指导培训属于哪种类型的销售促进？其目的是什么？（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第二版） 第9单元 促销策略 主题9.4 销售促进 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.销售促进又称（ ），是指激发消费者购买欲望，引导消费者采取购买行动的一切活动。 A.公共关系 B.营业推广 C.人员推销 D.广告宣传 【答案】B 【解析】销售促进又称营业推广，是指以人员或非人员的方式传递商品信息，激发消费者的购买欲望。 2.介绍一种新商品最有效的方法，但费用也最高的是（ ）。 A.优惠券 B.廉价包装 C.赠送样品 D.奖励 【答案】C 【解析】赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。 3.给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以享受某种优惠，这属于（ ）。 A.赠送样品 B.优惠券 C.廉价包装 D.奖励 【答案】B 【解析】优惠券是给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以享受某种优惠。 4.在商品包装或招贴上注明比通常包装减价若干，这属于（ ）。 A.优惠券 B.奖励 C.廉价包装 D.现场示范 【答案】C 【解析】廉价包装是在商品包装或招贴上注明，此包装商品比通常包装减价若干。 5.企业为争取批发商多购进产品而给予一定回扣，这属于针对（ ）的销售促进。 A.消费者 B.中间商 C.销售人员 D.供应商 【答案】B 【解析】批发回扣是企业为争取批发商或零售商多购进产品而给予的回扣，属于针对中间商的销售促进。 6.销售促进的特点之一是灵活多样，适应性强，但也有一些局限性和副作用，不包括（ ）。 A.容易造成顾客的逆反心理 B.消费者会怀疑产品品质 C.增加产品生产成本 D.给人“推销的是次货”的错误感觉 【答案】C 【解析】销售促进的局限性是显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理，消费者会怀疑产品品质或品牌，不包括增加产品生产成本。 7.调查结果表明，销售促进最佳的频率是（ ）。 A.每月进行一周 B.每季进行三周 C.每半年进行一个月 D.每年进行两个月 【答案】B 【解析】调查结果表明，最佳的频率是每季进行三周的促销活动，最佳持续时间是产品平均购买周期的长度。 8.企业在选择销售促进手段时需要考虑的因素不包括（ ）。 A.具体目标 B.目标对象的特点 C.产品的特点 D.竞争对手的名称 【答案】D 【解析】确定销售促进手段需要考虑具体目标、目标对象特点、产品特点、分销渠道特点、法律约束和竞争环境，不包括竞争对手的名称。 9.企业派人在销售现场进行产品使用示范表演，把技术性较强产品的使用方法介绍给消费者，这属于（ ）。 A.赠送样品 B.现场示范 C.组织展销 D.奖励 【答案】B 【解析】现场示范是企业派人在销售现场进行产品使用示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。 10.根据各个中间商销售本企业产品的实绩分别给优胜者不同奖励，这属于（ ）。 A.批发回扣 B.推广津贴 C.销售竞赛 D.工商联营 【答案】C 【解析】销售竞赛是根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励。 11.小件产品更适合采用的促销手段是（ ）。 A.打折与提高售后服务 B.免费赠送或买一送一 C.批发回扣 D.销售竞赛 【答案】B 【解析】小件产品可以采用免费赠送或买一送一，而大件产品更适合采用打折与提高售后服务水平的销售促进手段。 12.销售促进方案中不需要考虑的因素是（ ）。 A.费用 B.对象 C.销售促进时间 D.产品包装设计 【答案】D 【解析】销售促进方案应包括费用、对象、措施的分配、时间、总预算等因素，不需要考虑产品包装设计。 13.对销售促进方案的评价，最普通的方法是（ ）。 A.模拟销售检验 B.消费者试用 C.将推广前、推广中、推广后的销售进行比较 D.调查检验 【答案】C 【解析】对销售促进方案的评价，最普通的一种方法是将推广前、推广中、推广后的销售进行比较。 14.企业分担一定的市场营销费用，建立稳定的购销关系，这属于（ ）。 A.批发回扣 B.推广津贴 C.工商联营 D.销售竞赛 【答案】C 【解析】工商联营是企业分担一定的市场营销费用，如广告费用、摊位费用，建立稳定的购销关系。 15.面向消费者市场的销售促进预试可以通过（ ）方式进行。 A.邀请消费者对优惠办法做出评价 B.增加广告投放 C.降低产品价格 D.扩大销售团队 【答案】A 【解析】面向消费者市场的销售促进能容易地进行预试：可邀请消费者对几种不同的优惠办法做出评价和分等。 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.针对消费者的销售促进方式主要有（ ）。 A.赠送样品 B.优惠券 C.廉价包装 D.奖励 E.现场示范 【答案】ABCDE 【解析】针对消费者的销售促进方式有赠送样品、优惠券、廉价包装、奖励、现场示范、组织展销等。 2.针对中间商的销售促进方式包括（ ）。 A.批发回扣 B.推广津贴 C.销售竞赛 D.交易会或博览会 E.工商联营 【答案】ABCDE 【解析】针对中间商的销售促进方式有批发回扣、推广津贴、销售竞赛、交易会或博览会、工商联营等。 3.针对销售人员的销售促进方式可以采用（ ）。 A.销售竞赛 B.免费提供人员培训 C.赠送样品 D.推广津贴 E.有奖销售 【答案】AB 【解析】针对销售人员的销售促进方式可以采用销售竞赛（如有奖销售、比例分成等）和免费提供人员培训（如技术指导等）。 4.销售促进的特点包括（ ）。 A.直观的表现形式，吸引顾客注意 B.灵活多样，适应性强 C.有一定的局限性和副作用 D.成本固定不变 E.不需要市场调研 【答案】ABC 【解析】销售促进的特点有直观的表现形式吸引顾客注意、灵活多样适应性强、有一定局限性和副作用。 5.销售促进的实施过程包括（ ）。 A.确定销售促进目标 B.选择销售促进手段 C.制订销售促进方案 D.试验方案 E.评价结果 【答案】ABCDE 【解析】销售促进的实施过程包括确定目标、选择手段、制订方案、试验方案和评价结果五个步骤。 6.销售促进方案应包括的因素有（ ）。 A.费用 B.对象 C.销售促进措施的分配 D.销售促进时间 E.销售促进的总预算 【答案】ABCDE 【解析】销售促进方案应包括费用、对象、措施的分配、时间和总预算等因素。 7.企业营销人员确定销售促进手段时需考虑的因素有（ ）。 A.具体目标 B.目标对象的特点 C.产品的特点 D.分销渠道的特点 E.法律的约束 【答案】ABCDE 【解析】确定销售促进手段需考虑具体目标、目标对象特点、产品特点、分销渠道特点、法律约束和竞争环境。 8.销售促进的局限性包括（ ）。 A.显现出卖者急于出售的意图 B.容易造成顾客的逆反心理 C.消费者会怀疑产品品质 D.给人”推销的是次货”的错误感觉 E.无法吸引新客户 【答案】ABCD 【解析】销售促进如果使用太多或不当，消费者会怀疑产品品质或品牌，造成逆反心理。 9.针对消费者的销售促进目标包括（ ）。 A.鼓励消费者更多地使用商品 B.促进大批量购买 C.争取未使用者试用 D.吸引更多的潜在使用者 E.降低产品成本 【答案】ABCD 【解析】针对消费者的销售促进目标包括鼓励更多地使用、促进大批量购买、争取未使用者试用和吸引潜在使用者。 10.针对零售商的销售促进目标包括（ ）。 A.吸引零售商经营新的商品品种 B.维持合理的存货 C.鼓励购买过季商品 D.建立零售商的品牌忠诚 E.获得进入新的零售网点的机会 【答案】ABCDE 【解析】针对零售商的目标包括经营新品种、维持存货、鼓励购买过季商品、建立品牌忠诚和获得新零售网点机会。 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某日化企业推出了一款新型洗发水，为了快速打开市场，企业决定开展一系列销售促进活动。营销团队计划在新产品上市第一个月进行促销：向消费者赠送小包装试用样品，配合发放优惠券鼓励消费者购买正装产品。同时，企业还计划在全国各大超市开展现场演示活动，并针对经销商制定销售竞赛方案。 1.该企业向消费者赠送小包装试用样品属于哪种销售促进方式？有什么特点？（4分） 【答案】属于赠送样品。赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，但费用也最高。样品可以挨户赠送，或在商店、闹市区散发，或夹在其他商品中附送。 【解析】赠送样品是针对消费者的销售促进方式之一。 2.企业制定的这些销售促进手段分别针对哪些目标对象？（6分） 【答案】赠送小包装试用样品和发放优惠券是针对消费者的销售促进，目的是鼓励消费者试用新产品，争取未使用者试用；现场演示活动也是针对消费者的销售促进，帮助消费者了解产品使用方法；销售竞赛方案是针对中间商（经销商）的销售促进，目的是鼓励他们多购进产品、积极推销。 【解析】不同销售促进手段针对不同的目标对象。 3.企业应如何制定销售促进的时间策略？（4分） 【答案】根据教材，调查结果表明，最佳的频率是每季进行三周的促销活动，最佳持续时间是产品平均购买周期的长度。企业在制定销售促进方案时应考虑销售促进时间，不宜过长或过短，且要考虑促销频率。 【解析】促销时间和频率的合理规划对销售促进效果至关重要。 4.企业在使用销售促进手段时应注意什么？如何避免其副作用？（6分） 【答案】销售促进有一定的局限性和副作用：显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理。如果使用太多或使用不当，消费者会怀疑产品品质及品牌。企业应适度使用销售促进手段，避免频率过高或力度过大，同时配合广告和公关等促销方式，保持品牌形象。 【解析】销售促进手段需要适度使用，避免消费者产生负面印象。 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 某食品公司推出了一款新型健康零食，为了迅速打开市场，公司制定了以下销售促进方案：第一周在各大商超进行免费试吃活动，第二周开始发放买一送一的优惠券，第三周配合特价促销活动。针对经销商，公司推出了销售竞赛方案：一个月内销售量排名前三的经销商可以获得免费旅游奖励。同时，公司安排了区域销售人员进行技术指导培训。 1.请分析该公司的销售促进方案中，哪些属于针对消费者的促销？哪些属于针对中间商的促销？（4分） 【答案】针对消费者的促销有：免费试吃活动、买一送一的优惠券、特价促销活动。针对中间商的促销有：销售竞赛方案（销售量排名前三获得免费旅游奖励）。 【解析】不同的销售促进方式针对不同的目标对象。 2.该公司的销售促进方案遵循了怎样的实施过程？请结合教材说明。（8分） 【答案】该公司遵循了销售促进的实施过程：一是确定销售促进目标（快速打开市场，促进消费者购买，鼓励经销商多进货）；二是选择销售促进手段（免费试吃、优惠券、特价促销、销售竞赛）；三是制订销售促进方案（安排了三周的促销时间计划、具体措施和费用预算等）；四是试验方案（通过第一周试吃活动预试市场反应）；五是评价结果（将通过比较推广前后的销售数据来评价效果）。 【解析】销售促进的实施过程包括确定目标、选择手段、制订方案、试验方案和评价结果。 3.该方案中安排区域销售人员进行技术指导培训属于哪种类型的销售促进？其目的是什么？（8分） 【答案】安排区域销售人员进行技术指导培训属于针对销售人员的销售促进。其目的是鼓励销售人员热情推销新产品，提高他们推销新产品的能力和积极性，使他们更好地了解产品特点，能够准确地向经销商和消费者介绍产品，从而促进销售。 【解析】针对销售人员的销售促进可以提高推销能力和积极性。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $