第9单元 主题9.3 人员推销 《市场营销基础》（高教版第二版）单元过关卷（原卷版+解析版）

《市场营销基础》（高教版第二版） 第9单元 促销策略 主题9.3 人员推销 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.人员推销是指企业通过派出推销人员与可能成为购买者的人交谈，做（ ）以推销商品。 A.书面陈述 B.口头陈述 C.演示操作 D.赠送样品 2.使用本企业的推销人员来推销产品属于人员推销的（ ）形式。 A.建立自己的销售队伍 B.聘用专业合同推销人员 C.雇用兼职售点推销员 D.外包推销 3.制造商的代理商、销售代理商、经纪人等按照代销额付给佣金，属于人员推销的（ ）形式。 A.建立自己的销售队伍 B.聘用专业合同推销人员 C.雇用兼职售点推销员 D.网络推销 4.在零售营业场合进行产品操作演示、咨询介绍等，按销售额比例提取佣金，这类人员通常被称为（ ）。 A.销售代表 B.经纪人 C.售点促销员 D.代理商 5.推销人员的基本任务是（ ）。 A.探寻市场 B.传递信息 C.销售产品 D.收集情报 6.每个（组）推销人员负责一定地区的推销业务，这属于（ ）组织结构形式。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 7.根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备不同的推销人员，这属于（ ）组织结构形式。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 8.销售完成率的计算公式是（ ）。 A.计划销售额/实际销售额 B.实际销售额/计划销售额 C.推销费用/总销售收入 D.新用户数量/总用户数量 9.推销费用率的计算公式是（ ）。 A.实际销售额/计划销售额 B.总销售收入/推销费用 C.推销费用/总销售收入 D.推销费用/计划销售额 10.对推销人员进行业绩评估的指标不包括（ ）。 A.销售数量 B.访问顾客次数 C.新用户增加数量 D.企业文化宣传 11.人员推销的工作步骤中，第一步是（ ）。 A.事前做好相关准备 B.寻找顾客 C.约见顾客 D.接近顾客 12.推销人员应具备的条件不包括（ ）。 A.知识面广 B.文明经商 C.富于进取 D.外貌出众 13.以上三种结构（地区、产品、顾客）的综合组织结构方式是（ ）。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 14.内部推销人员一般在（ ）用电话等来联系、洽谈业务。 A.客户办公室 B.办公室内 C.展会现场 D.零售店 15.外勤推销人员的职责是（ ）。 A.在办公室接待来访 B.外出推销，上门访问客户 C.负责售后服务 D.管理销售团队 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.人员推销可以采取（ ）形式。 A.建立自己的销售队伍 B.聘用专业合同推销人员 C.雇用兼职的售点推销员 D.网络推销 E.电视推销 2.人员推销的任务包括（ ）。 A.探寻市场 B.传递信息 C.收集情报 D.销售产品 E.开展售前、售中、售后服务 3.推销人员的工作步骤包括（ ）。 A.寻找顾客 B.事前准备 C.约见顾客 D.接近顾客 E.介绍商品 4.推销人员应具备的条件包括（ ）。 A.知识面广 B.有一定的业务知识 C.文明经商 D.富于进取 E.反应灵敏、吃苦耐劳 5.推销人员的组织结构形式包括（ ）。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 E.时间结构式 6.对推销人员进行业绩评估主要考核的指标有（ ）。 A.销售数量指标 B.访问顾客的次数 C.新用户的增加数量 D.销售完成率 E.推销费用率 7.以下属于人员推销优势的有（ ）。 A.面对面的交流 B.可以根据顾客需求灵活调整 C.能够建立长期关系 D.覆盖面广泛 E.单位成本较低 8.以下属于内部推销人员工作特点的有（ ）。 A.在办公室内工作 B.用电话联系业务 C.接待来访者 D.外出访问客户 E.负责区域销售 9.推销人员管理的内容包括（ ）。 A.推销人员的甄选 B.推销人员的培训 C.推销人员的组织结构 D.推销人员的业绩评估 E.产品生产管理 10.聘用专业合同推销人员的优点包括（ ）。 A.按代销额付佣金 B.不需要固定工资 C.有现成的客户资源 D.便于管理 E.无需培训 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某电子科技公司新推出一款智能家居产品，公司决定组建一支专业的销售队伍来推广这款产品。公司面临以下决策：如何选择和培训推销人员？如何组织销售队伍的结构？如何评估推销人员的业绩？销售经理提出了两种方案：一是按地区划分销售区域，每个推销员负责一个省份；二是按产品类型划分，每个推销员负责特定产品线。 1.该公司组建销售队伍属于人员推销的哪种形式？（4分） 2.销售经理提出的两种方案分别属于什么组织结构形式？各有什么特点？（6分） 3.公司对新招募的推销人员应从哪些方面进行甄选？（4分） 4.请列举至少三个评估推销人员业绩的指标，并写出其计算公式。（6分） 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 张明是一家建材公司的销售代表，他负责公司在一个省内的所有建材产品销售工作。他按照推销工作步骤，首先通过各种渠道寻找潜在客户，然后做好充分的准备工作，包括了解客户需求和产品信息。在约见客户时，他发现部分客户对产品的价格有异议，但通过详细讲解产品的性价比和售后服务，成功说服了多位客户。月末，他的实际销售额为50万元，计划销售额为40万元，推销费用为3万元。 1.张明的工作属于人员推销的哪种组织结构形式？（4分） 2.张明在推销过程中遇到了客户的什么问题？他采用了推销工作步骤中的哪个步骤来处理？（8分） 3.请计算张明的销售完成率和推销费用率，并评价其业绩。（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 《市场营销基础》（高教版第二版） 第9单元 促销策略 主题9.3 人员推销 时间：60分钟 总分：100分 班级______________ 姓名______________ 学号______________ 成绩______________ 一、选择题（本大题共15小题，每小题2分，共30分） 1.人员推销是指企业通过派出推销人员与可能成为购买者的人交谈，做（ ）以推销商品。 A.书面陈述 B.口头陈述 C.演示操作 D.赠送样品 【答案】B 【解析】人员推销就是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品。 2.使用本企业的推销人员来推销产品属于人员推销的（ ）形式。 A.建立自己的销售队伍 B.聘用专业合同推销人员 C.雇用兼职售点推销员 D.外包推销 【答案】A 【解析】建立自己的销售队伍，即使用本企业的推销人员来推销产品。 3.制造商的代理商、销售代理商、经纪人等按照代销额付给佣金，属于人员推销的（ ）形式。 A.建立自己的销售队伍 B.聘用专业合同推销人员 C.雇用兼职售点推销员 D.网络推销 【答案】B 【解析】聘用专业合同推销人员，如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金。 4.在零售营业场合进行产品操作演示、咨询介绍等，按销售额比例提取佣金，这类人员通常被称为（ ）。 A.销售代表 B.经纪人 C.售点促销员 D.代理商 【答案】C 【解析】雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合进行产品操作演示、咨询介绍等，一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。 5.推销人员的基本任务是（ ）。 A.探寻市场 B.传递信息 C.销售产品 D.收集情报 【答案】C 【解析】推销人员的基本任务就是推销商品。 6.每个（组）推销人员负责一定地区的推销业务，这属于（ ）组织结构形式。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 【答案】A 【解析】地区结构式是指每个（组）推销人员负责一定地区的推销业务。 7.根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备不同的推销人员，这属于（ ）组织结构形式。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 【答案】C 【解析】顾客结构式是根据顾客的行业、规模、分销渠道的不同而分别配备不同的推销人员。 8.销售完成率的计算公式是（ ）。 A.计划销售额/实际销售额 B.实际销售额/计划销售额 C.推销费用/总销售收入 D.新用户数量/总用户数量 【答案】B 【解析】销售完成率=实际销售额/计划销售额。 9.推销费用率的计算公式是（ ）。 A.实际销售额/计划销售额 B.总销售收入/推销费用 C.推销费用/总销售收入 D.推销费用/计划销售额 【答案】C 【解析】推销费用率=推销费用/总销售收入。 10.对推销人员进行业绩评估的指标不包括（ ）。 A.销售数量 B.访问顾客次数 C.新用户增加数量 D.企业文化宣传 【答案】D 【解析】推销人员业绩评估主要考核销售数量、访问顾客次数、新用户增加数量、销售完成率和推销费用率，不包括企业文化宣传。 11.人员推销的工作步骤中，第一步是（ ）。 A.事前做好相关准备 B.寻找顾客 C.约见顾客 D.接近顾客 【答案】B 【解析】推销人员推销商品包括寻找顾客、事前做好相关准备、约见顾客、接近顾客、介绍商品、处理顾客异议、达成交易、事后追踪等步骤。 12.推销人员应具备的条件不包括（ ）。 A.知识面广 B.文明经商 C.富于进取 D.外貌出众 【答案】D 【解析】推销人员应具备的条件包括知识面广、有一定的业务知识、文明经商、富于进取、反应灵敏、吃苦耐劳。 13.以上三种结构（地区、产品、顾客）的综合组织结构方式是（ ）。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 【答案】D 【解析】综合结构式是地区结构式、产品结构式、顾客结构式三种结构的综合组织结构方式。 14.内部推销人员一般在（ ）用电话等来联系、洽谈业务。 A.客户办公室 B.办公室内 C.展会现场 D.零售店 【答案】B 【解析】内部推销人员一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人的来访。 15.外勤推销人员的职责是（ ）。 A.在办公室接待来访 B.外出推销，上门访问客户 C.负责售后服务 D.管理销售团队 【答案】B 【解析】外勤推销人员外出推销，上门访问客户。 二、多选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分） 1.人员推销可以采取（ ）形式。 A.建立自己的销售队伍 B.聘用专业合同推销人员 C.雇用兼职的售点推销员 D.网络推销 E.电视推销 【答案】ABC 【解析】人员推销可以采取建立自己的销售队伍、聘用专业合同推销人员、雇用兼职的售点推销员三种形式。 2.人员推销的任务包括（ ）。 A.探寻市场 B.传递信息 C.收集情报 D.销售产品 E.开展售前、售中、售后服务 【答案】ABCDE 【解析】人员推销的任务包括探寻市场、传递信息、收集情报、销售产品以及开展售前售中售后服务。 3.推销人员的工作步骤包括（ ）。 A.寻找顾客 B.事前准备 C.约见顾客 D.接近顾客 E.介绍商品 【答案】ABCDE 【解析】推销步骤包括寻找顾客、事前准备、约见顾客、接近顾客、介绍商品、处理顾客异议、达成交易、事后追踪。 4.推销人员应具备的条件包括（ ）。 A.知识面广 B.有一定的业务知识 C.文明经商 D.富于进取 E.反应灵敏、吃苦耐劳 【答案】ABCDE 【解析】推销人员应具备知识面广、业务知识、文明经商、富于进取、反应灵敏、吃苦耐劳等条件。 5.推销人员的组织结构形式包括（ ）。 A.地区结构式 B.产品结构式 C.顾客结构式 D.综合结构式 E.时间结构式 【答案】ABCD 【解析】推销人员的组织结构形式有地区结构式、产品结构式、顾客结构式和综合结构式。 6.对推销人员进行业绩评估主要考核的指标有（ ）。 A.销售数量指标 B.访问顾客的次数 C.新用户的增加数量 D.销售完成率 E.推销费用率 【答案】ABCDE 【解析】业绩评估指标包括销售数量、访问次数、新用户增加数量、销售完成率和推销费用率。 7.以下属于人员推销优势的有（ ）。 A.面对面的交流 B.可以根据顾客需求灵活调整 C.能够建立长期关系 D.覆盖面广泛 E.单位成本较低 【答案】ABC 【解析】人员推销的优势在于面对面交流、灵活调整和建立长期关系，但覆盖面有限且单位成本较高。 8.以下属于内部推销人员工作特点的有（ ）。 A.在办公室内工作 B.用电话联系业务 C.接待来访者 D.外出访问客户 E.负责区域销售 【答案】ABC 【解析】内部推销人员一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待来访。外出访问是外勤推销人员的工作。 9.推销人员管理的内容包括（ ）。 A.推销人员的甄选 B.推销人员的培训 C.推销人员的组织结构 D.推销人员的业绩评估 E.产品生产管理 【答案】ABCD 【解析】推销人员管理包括甄选、培训、组织结构形式和业绩评估。 10.聘用专业合同推销人员的优点包括（ ）。 A.按代销额付佣金 B.不需要固定工资 C.有现成的客户资源 D.便于管理 E.无需培训 【答案】ABC 【解析】聘用专业合同推销人员按照代销额付给佣金，如制造商的代理商、经纪人等，可以利用其专业渠道。 三、情景分析题（本大题共1大题，共20分） 情景一 某电子科技公司新推出一款智能家居产品，公司决定组建一支专业的销售队伍来推广这款产品。公司面临以下决策：如何选择和培训推销人员？如何组织销售队伍的结构？如何评估推销人员的业绩？销售经理提出了两种方案：一是按地区划分销售区域，每个推销员负责一个省份；二是按产品类型划分，每个推销员负责特定产品线。 1.该公司组建销售队伍属于人员推销的哪种形式？（4分） 【答案】该公司组建销售队伍属于人员推销中“建立自己的销售队伍”的形式，即使用本企业的推销人员来推销产品。 【解析】建立自己的销售队伍是人员推销的三种形式之一。 2.销售经理提出的两种方案分别属于什么组织结构形式？各有什么特点？（6分） 【答案】方案一按地区划分属于地区结构式，特点是可以明确责任区域，推销人员熟悉当地市场，减少差旅费用；方案二按产品类型划分属于产品结构式，特点是推销员可以深入了解产品特点，针对不同产品进行专业化推销。 【解析】地区结构式按地区分配业务，产品结构式按产品分配业务。 3.公司对新招募的推销人员应从哪些方面进行甄选？（4分） 【答案】推销人员应具备以下条件：知识面广，有一定的业务知识，文明经商，富于进取，反应灵敏，吃苦耐劳。公司应从这些方面对候选人进行甄选。 【解析】推销人员需要具备多方面的素质和能力。 4.请列举至少三个评估推销人员业绩的指标，并写出其计算公式。（6分） 【答案】一是销售数量指标，直接统计推销人员销售的产品数量；二是销售完成率=实际销售额/计划销售额；三是推销费用率=推销费用/总销售收入。此外还有访问顾客次数和新用户增加数量等指标。 【解析】业绩评估指标包括定量指标和比率指标。 四、案例分析题（本大题共1大题，共20分） 案例一 张明是一家建材公司的销售代表，他负责公司在一个省内的所有建材产品销售工作。他按照推销工作步骤，首先通过各种渠道寻找潜在客户，然后做好充分的准备工作，包括了解客户需求和产品信息。在约见客户时，他发现部分客户对产品的价格有异议，但通过详细讲解产品的性价比和售后服务，成功说服了多位客户。月末，他的实际销售额为50万元，计划销售额为40万元，推销费用为3万元。 1.张明的工作属于人员推销的哪种组织结构形式？（4分） 【答案】张明负责公司在一个省内的所有建材产品销售工作，这属于地区结构式，即每个（组）推销人员负责一定地区的推销业务。 【解析】地区结构式是按地区来分配推销业务。 2.张明在推销过程中遇到了客户的什么问题？他采用了推销工作步骤中的哪个步骤来处理？（8分） 【答案】张明遇到了客户的异议（对产品价格有异议）。他采用了推销工作步骤中的”处理顾客异议”这一步骤，通过详细讲解产品的性价比和售后服务来化解客户的顾虑。推销工作步骤包括：寻找顾客、事前准备、约见顾客、接近顾客、介绍商品、处理顾客异议、达成交易、事后追踪。 【解析】处理顾客异议是推销工作步骤中的重要环节。 3.请计算张明的销售完成率和推销费用率，并评价其业绩。（8分） 【答案】销售完成率=实际销售额/计划销售额=50/40=125%；推销费用率=推销费用/总销售收入=3/50=6%。张明的销售完成率为125%，超过了计划目标，说明其销售能力较强；推销费用率为6%，费用控制较为合理。综合来看，张明的业绩表现良好。 【解析】销售完成率125%说明超额完成任务，推销费用率6%说明费用控制合理。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $