“买买买”消费心理分析 课件--2025-2026学年高一下学期第三周心理健康课

“不准偷看”的酒桶 泰国首都曼谷有家酒吧主人，门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看”。过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底“本店美酒与众不同，请享用！”字样，不少大叫上当的人，却在一笑之后顿觉酒瘾大发，于是进店试饮几杯。 􀂄 不准偷看 试分析该酒吧是利用了消费者的哪一种心理进行营销的？ SHOOPING 你有自己购物的体验吗？ SHOOPING 01 02 你买东西一般出于什么原因？ 你有买过后悔的经历吗？为什么？ 一起进入神奇的 消费心理 买买买 购物节 买买买 消费心理学 心理兴趣课 目录 消费者心理 1 神奇的消费心理 2 消费颜色分类 3 消费心理应用 4 理性消费观 我的消费心理学 消费 心理 第一部分 神奇的消费心理学 1 消费心理学 消费心理定义 消费心理学（consumer psychology）是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律 研究问题 消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者行为的心理因素，社会环境对消费心理的影响，消费者群体的消费心理与消费行为，消费态势与消费心理，商品因素与消费心理，营销沟通与消费心理等 2 消费者心理--基础理论 马斯洛 需要层次理论与消费分析 马斯洛的需求层次指出人类需求的五级模型，人们需要动力实现某些需要，有些需求优先于其他需求。 相关产品 广告案例 自我实现，丰富体验：业余爱好、旅游、教育 声望、地位、成就：汽车、家具、信用卡、酒店、烟酒…… 爱、友谊、他人接受：服装、装饰品、酒吧、饮料…… 安全、掩蔽、保护：保险、报警系统、退休保障…… 水、食物、睡眠：药品、生活用品…… 家庭中医药：健康在这里等候，生命在这里延伸! “皇家礼炮”威士忌--“彰显尊贵” 平安保险：保险不能改变您的生活却可以防止您的生活被改变 可口可乐：可口可乐的品质，是你永远信赖的朋友。哪里好客，哪里就有可乐。 中国军队：祖国安宁我光荣，人民富裕我幸福 3 常见的消费心理 诚信 一天早上，你看到了你的同学手里拿着一件你非常想要的东西，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是哪种呢？ 　　 为他感到高兴，他的表情使你感到高兴； 很想周末就用自己省下来的零花钱去购买； 因为他在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 决心不买，因为你不想与他相同； 有点自卑，因为自己还没有能力购买； 对自己的父母不满，因为他们没有满足自己要求送给自己这件物品 …… （自行补充） 情景 3 常见的消费心理 每个人面对商品是心态不一样，因为他们考虑的出发点不一样。 来看常见的消费心理 3 常见的消费心理 求实心理 以追求商品或劳务的使用价值为主要目的消费心理 3 常见的消费心理 求廉心理 注重商品价格，希望以较少的支出获得较多的利益的购买心理 案例：求廉心理逛超市 3 常见的消费心理 求美心理 以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的购买心理 案例：艺术品拍卖会 3 常见的消费心理 求名心理 追求商品的品牌、以名气为目的的消费心理 3 常见的消费心理 求新心理 以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的消费心理 案例：2023穿搭流行新风尚 3 常见的消费心理 求便心理 一指能够快捷、方便购物 二指商品要携带、维护方便 案例：求便心理去哪里买我的日用品？ 楼下便利店购买永远比去大型商超要方便 3 常见的消费心理 攀比心理 满足好胜心理，不甘落后 案例：你有萝卜刀，我也要有萝卜刀 3 常见的消费心理 偏好心理 具有某些特殊爱好的消费者的消费心理 你有喜欢收藏的物品吗？ 3 常见的消费心理 从众心理 跟随大众脚步购买商品 案例：疫情期间跟风各种囤积物，你家还有连花清瘟吗？ B 考考你 有位准备买轿车的消费者说：‘新车一上牌就成了’二手车‘，就开始贬值，越用越贬值，对我来说，汽车只是为我服务的工具，什么品牌无所谓，关键是质量要好，价格要合理。从消费心理角度看，这是一种（ ）心理。 A、攀比心理 B、求实心理 C、适度心理 D、盲从心理 B 消费 心理 第二部分 消费心理分类 1 我的消费态度有颜色 红色消费 橙色消费 黄色消费 绿色消费 买东西无目标，买东西无节制，属于冲动型选手，这类人非常受营销者喜欢，容易成单。 有明确购物目标，对商品价格精确叠加，确保可以使用满减和优惠价卷，买之前做足功课，下单时干净利落，买后毫不留恋，属于习惯型与理智型选手，营销者最省劲儿。 有明确目标，会考虑实际用途，但买起来无节制，容易盲目消费囤积东西，属于感情型型选手，很受营销者喜欢。 有目标，但是买东西举棋不定，纠结、选择恐惧症，属于疑虑型选手，很让营销者头疼。 咖喱酱 美嘉 曾小贤 大力 1 我的消费态度有颜色 青色消费 蓝色消费 紫色消费 黑色消费 有明确目标，有杀伐果断的气质，有雄厚的家底，就算上了当也没有伤到元气，属于既随意又理智选手，营销者不费劲儿。 有明确购物目标，不停抢优惠券，怂恿他人购物，自己不轻易购买，属于超理智选手，营销者不喜欢。 无明确目标，随心所欲，自由开心就好，属于随意型选手，营销者很喜欢。 有目标，购物社交浑然一体，可能是买也可能是卖，头脑灵活，属于随意、经济型选手，营销者态度一般。 胡一菲 吕子乔 张伟 赵海棠 你属于什么购物颜色？ 消费 心理 第三部分 消费心理应用 1 位数定价 01 尾数9 不要120，不要110，也不要100，只要99，就能带回家！ 03 尾数5 5意味着一半的定价，能然消费者，而忽略以为很便宜，而忽略总价格。 02 尾数8 人们对尾数8，有“发”的谐音，具有天生的喜欢，这个与文化有关。 尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。 2 限制购买 限制购买是指只能在商家规定的数目内购买，超过购买属于禁止交易。可以给消费者商品不足的的信号，引发购买热潮。 一家商店购进了一批款式新质地好的衬衫，为了使消费者了解这一价廉物美的商品，及早推销出去，店老板大做广告，原以为从此可占领这里的衬衫市场。可事与愿违，预购者寥寥无几，顾客都愿意到另一家商店买穿惯了的老式衬衫。老板束手无策之际，有人给他出了一个简单的主意，只需在店门口挂一招牌，写上“新式衬衫，每人限购一件。”不久，前来购买者络绎不绝，甚至排上了长队。对面商店老板见此情景，也怕误了良机，忙请该老板看在多年的交往的面子上，优先“照顾”一件。 案例 你还知道哪些限制购买的案例？ 3 取脂定价 取脂定价又称撇油定价策略，其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 案例 4 声望定价 消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而维护了金利来的形象和地位。 采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。 案例 你认识哪些品牌购买的时候不用担忧质量问题 5 活动在线 活动介绍 前后桌为一组，每组选择一项任务 任务的内容是关于将一种商品推销给一种人群的 各组有10分钟时间来讨论设计1条20秒的广告语 向特定人群推广自己的产品 各组集中进行展示，其他成员扮演需要购买商品的人群，举手表达自己想购买的欲望 变不可能为可能 5 活动在线 变不可能为可能 将价值8988元的iPhone手机卖给老年人群； 任务1 将45码的鞋卖给脚大小只有36码的女生； 任务2 将美白面膜卖给非洲黑人朋友； 任务3 将高跟鞋卖给男性； 任务4 将名著《三国演义》卖给没上过学的农民大伯； 任务5 只要你懂消费者心理，消费就成了可能。 但，如果你是消费者，如何理性消费呢？ 消费 心理 第四部分 理性消费观 在你心中100元可以干什么，有多重？ 1 理性消费 定义 理性消费是指消费者在消费能力允许的范围内，按照追求效用最大化原则进行的消费。 青少年理性消费是指，让思想上对金钱的认识不够，缺乏对金钱使用的控制，容易产生对金钱的“无所谓态度”. 青少年理性消费 在你心中100元可以干什么？ 2 容易冲动消费的表现 盲目消费，缺乏科学理性消费观念 理财意识淡薄，缺乏理财技能 直播打赏 游戏充值 满目购买攀比品 3 理性消费原则 量力而行 消费能力允许的范围内，按照追求效用最大化原则进行的消费。 化繁为简 消费要化繁为简。在消费中要注意消费观念、消费习惯的变化，尽量避免在“过时”或“多余”的消费品上花钱而造成浪费 顺序购买 根据马斯洛需要层次理论，按消费需求结构，即按生存需求、发展需求、享受需求的顺序考虑消费开支。 注重效益 精打细算，注重效益，不仅要算金钱账、时间账、精力账，还要注重消费每种产品的效用 4 警惕！！！ 01 没有免费午餐 免费品尝，免费试用，送礼后扫码，或者以各种近乎免费的超低价发出的邀请或者赠送物件的都需要擦亮双眼。因为，这种占便宜的诱惑实在让人难以抵御。大量的消费心理学研究表明，当人们接受了馈赠之后，就会大概率陷入商家早已布好的消费局。 4 警惕！！！ 02 直播陷阱 1号链接，还有最后10单，抢完不补！，来助理，把没有付款的剔除……”你有没有想过，为什么主播一定要声嘶力竭地倒数，仅仅是为了增加直播间里紧张的气氛吗？非也！商品的稀缺像是注意力黑洞，一下子就把人们吸引过去，屡试不爽。当我们面对稀缺的商品时，脑海中通常会想到如下一下内容：“这么多人来抢，一定非常实惠，我得赶紧赶紧抢，否则就不赶趟了……” “花钱一时爽，账单火葬场” 学会消费心理，足够理性消费 购物节 买买买 消费心理学 心理社团兴趣课 $