第8练 商务谈判技巧《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）的“一课一练”。专辑中每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）模块一单元三“一课一练”中第8练，练习内容为商务谈判技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块一 语言沟通 单元三 商务谈判 第8练 商务谈判技巧 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.商务谈判中，正常交谈时视线接触对方脸部的时间占比应为（） A. 10%~20% B. 30%~60% C. 70%~80% D. 90% 以上 【答案】B 【解析】谈判交谈中，视线接触对方脸部的正常时间占全部谈话时间的 30%～60%，超过或低于该区间均代表特殊态度倾向。 2.谈判者握拳并以拳击掌，所传递的肢体语言含义是（） A. 充满自信 B. 谦虚矜持 C. 向对方发出攻击信号 D. 内心胆怯不安 【答案】C 【解析】握拳表示向对方挑战，以拳击掌是谈判中向对方明确发出攻击的信号。 3.谈判中把对方问题再踢回去、让对方自行思考答案的应答技巧是（） A. 以问代答 B. 礼貌拒绝 C. 缜密思考 D. 降低追问兴趣 【答案】A 【解析】以问代答是应对不便回答问题的应答技巧，可将问题返还给对方，为己方争取主动。 4.面对自尊心强、不愿认错的谈判对手，适合采用的说服计谋是（） A. 等待法 B. 迂回法 C. “下台阶” 法 D. 强硬施压法 【答案】C 【解析】“下台阶” 法适用于自尊心强、不愿承认错误的对手，通过为对方保留面子实现有效说服。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.下列属于商务谈判观察技巧中面部语言范畴的有（） A. 眼睛语言 B. 眉毛语言 C. 嘴巴语言 D. 手臂语言 【答案】ABC 【解析】面部语言包括眼睛、眉毛、嘴巴的动作语言；手臂语言属于四肢语言范畴，不属于面部语言。 2.商务谈判应答过程中容易出现的不利局面包括（） A. 对方认为回答缺乏诚意 B. 回答被对方误认为是承诺 C. 己方陷入谈判被动地位 D. 快速达成双方满意的协议 【答案】ABC 【解析】应答不当会导致对方不信任、误认承诺、己方被动三种不利局面；快速达成满意协议是理想结果，并非不利局面。 3.下列属于商务谈判说服常用计谋的有（） A. “下台阶” 法 B. 等待法 C. 迂回法 D. 欺诈胁迫法 【答案】ABC 【解析】说服计谋包括 “下台阶” 法、等待法、迂回法；欺诈胁迫违背谈判原则，不属于规范说服技巧。 三、判断题 1.谈判中眼神飘忽不定，通常是掩饰内心或不诚实的表现。（ ） 【答案】正确 【解析】根据观察技巧，谈判对手眼神飘忽不定，多为掩饰内心想法或存在不诚实的情况。 2.商务谈判中的说服，核心目的是让对方无条件屈服于己方观点。（ ） 【答案】错误 【解析】说服并非让对方屈服，而是在尊重理解对手的基础上，促使对方认同己方观点并达成共识。 3.要求对方再次阐述问题，本质是为己方争取充足的思考时间。（ ） 【答案】正确 【解析】应答技巧中，让对方重复提问是己方争取思考时间的有效方式，且不宜被对方察觉该心理。 4、 案例题 案例：在商务谈判握手环节，甲方谈判人员主动伸手时，掌心向下与乙方人员进行握手。 问题：该肢体动作属于哪种观察技巧范畴？该动作传递出甲方谈判者怎样的心理状态？ 【答案】 范畴：属于商务谈判观察技巧中的四肢语言（握手动作）。 心理状态：掌心向下握手，表明甲方谈判者想要在谈判中取得主动、优势或支配地位，具有较强的掌控欲。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）的“一课一练”。专辑中每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）模块一单元三“一课一练”中第8练，练习内容为商务谈判技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块一 语言沟通 单元三 商务谈判 第8练 商务谈判技巧 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.商务谈判中，正常交谈时视线接触对方脸部的时间占比应为（） A. 10%~20% B. 30%~60% C. 70%~80% D. 90% 以上 2.谈判者握拳并以拳击掌，所传递的肢体语言含义是（） A. 充满自信 B. 谦虚矜持 C. 向对方发出攻击信号 D. 内心胆怯不安 3.谈判中把对方问题再踢回去、让对方自行思考答案的应答技巧是（） A. 以问代答 B. 礼貌拒绝 C. 缜密思考 D. 降低追问兴趣 4.面对自尊心强、不愿认错的谈判对手，适合采用的说服计谋是（） A. 等待法 B. 迂回法 C. “下台阶” 法 D. 强硬施压法 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.下列属于商务谈判观察技巧中面部语言范畴的有（） A. 眼睛语言 B. 眉毛语言 C. 嘴巴语言 D. 手臂语言 2.商务谈判应答过程中容易出现的不利局面包括（） A. 对方认为回答缺乏诚意 B. 回答被对方误认为是承诺 C. 己方陷入谈判被动地位 D. 快速达成双方满意的协议 3.下列属于商务谈判说服常用计谋的有（） A. “下台阶” 法 B. 等待法 C. 迂回法 D. 欺诈胁迫法 三、判断题 1.谈判中眼神飘忽不定，通常是掩饰内心或不诚实的表现。（ ） 2.商务谈判中的说服，核心目的是让对方无条件屈服于己方观点。（ ） 3.要求对方再次阐述问题，本质是为己方争取充足的思考时间。（ ） 4、 案例题 案例：在商务谈判握手环节，甲方谈判人员主动伸手时，掌心向下与乙方人员进行握手。 问题：该肢体动作属于哪种观察技巧范畴？该动作传递出甲方谈判者怎样的心理状态？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $