第5练 推销的技巧《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）的“一课一练”。专辑中每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）模块一单元二“一课一练”中第5练，练习内容为推销的技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块一 语言沟通 单元二 商务推销 第5练 推销的技巧 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.推销人员通过限定回答范围，引导顾客在既定范围内作答的提问方式是（） A. 限制式提问 B. 婉转式提问 C. 启发式提问 D. 协商式提问 2.为避免被顾客拒绝而陷入难堪，先试探性发问摸清对方虚实的提问技巧是（） A. 启发式提问 B. 婉转式提问 C. 协商式提问 D. 限制式提问 3.推销人员面对顾客催问时，正确的做法是（） A. 仓促随意作答 B. 拒绝回答顾客问题 C. 沉着思考后谨慎作答 D. 转移话题不予回应 4.推销人员以商量口吻征询顾客意见，维持融洽洽谈气氛的提问方式是（） A. 启发式提问 B. 限制式提问 C. 婉转式提问 D. 协商式提问 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.下列属于推销提问技巧的有（） A. 限制式提问 B. 婉转式提问 C. 模糊式提问 D. 启发式提问 2.推销人员答复顾客问题时，需要遵循的要求有（） A. 给自己留有一定余地 B. 防止顾客刨根问底 C. 不明确顾客用意也随意作答 D. 谨慎思考后再进行回答 3.关于启发式提问的说法，正确的有（） A. 可引导顾客产生相关联想 B. 能帮助推销人员获得预期回答 C. 会严格限定顾客的回答范围 D. 属于推销常用的提问技巧 三、判断题 1.协商式提问的目的是限制顾客回答范围，强制顾客认同推销人员观点。（ ） 2.推销人员答复顾客问题时，无需思考问题真实意图，直接回应即可。（ ） 3.推销应答的关键不在于回答对错，而在于表述内容与表达方式的选择。（ ） 4、 案例题 案例：木地板推销人员向顾客介绍产品时说道：“房间里若铺上这种木地板，就有一种置身大自然的感觉，您觉得呢？” 问题：该推销人员运用了哪种推销提问技巧？请结合材料简述该技巧的核心内涵。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）的“一课一练”。专辑中每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）模块一单元二“一课一练”中第5练，练习内容为推销的技巧。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块一 语言沟通 单元二 商务推销 第5练 推销的技巧 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.推销人员通过限定回答范围，引导顾客在既定范围内作答的提问方式是（） A. 限制式提问 B. 婉转式提问 C. 启发式提问 D. 协商式提问 【答案】A 【解析】限制式提问的核心特点是限制对方回答范围，帮助推销人员获得理想的回答。 2.为避免被顾客拒绝而陷入难堪，先试探性发问摸清对方虚实的提问技巧是（） A. 启发式提问 B. 婉转式提问 C. 协商式提问 D. 限制式提问 【答案】B 【解析】婉转式提问是通过试探性发问摸清对方虚实，避免因直接提问被拒绝而出现尴尬局面。 3.推销人员面对顾客催问时，正确的做法是（） A. 仓促随意作答 B. 拒绝回答顾客问题 C. 沉着思考后谨慎作答 D. 转移话题不予回应 【答案】C 【解析】答复技巧要求推销人员获得充分思考时间，面对顾客催问应沉着冷静，不可仓促作答。 4.推销人员以商量口吻征询顾客意见，维持融洽洽谈气氛的提问方式是（） A. 启发式提问 B. 限制式提问 C. 婉转式提问 D. 协商式提问 【答案】D 【解析】协商式提问采用商量的口吻与顾客沟通，易被顾客接受，能保持洽谈氛围融洽。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.下列属于推销提问技巧的有（） A. 限制式提问 B. 婉转式提问 C. 模糊式提问 D. 启发式提问 【答案】ABD 【解析】推销提问技巧包括限制式、婉转式、启发式、协商式四种，模糊式提问不属于规范推销提问技巧。 2.推销人员答复顾客问题时，需要遵循的要求有（） A. 给自己留有一定余地 B. 防止顾客刨根问底 C. 不明确顾客用意也随意作答 D. 谨慎思考后再进行回答 【答案】ABD 【解析】推销答复需留有余地、减少顾客追问、充分思考、不轻易作答；C 选项随意作答违背答复原则。 3.关于启发式提问的说法，正确的有（） A. 可引导顾客产生相关联想 B. 能帮助推销人员获得预期回答 C. 会严格限定顾客的回答范围 D. 属于推销常用的提问技巧 【答案】ABD 【解析】启发式提问通过启发顾客联想获取目标回答，属于推销提问技巧；限定回答范围是限制式提问的特点，C 错误。 三、判断题 1.协商式提问的目的是限制顾客回答范围，强制顾客认同推销人员观点。（ ） 【答案】错误 【解析】协商式提问采用商量口吻，易被顾客接受；限制顾客回答范围是限制式提问的特点，题干表述错误。 2.推销人员答复顾客问题时，无需思考问题真实意图，直接回应即可。（ ） 【答案】错误 【解析】答复技巧要求不轻易作答，需明确顾客真正用意，针对性回答，不可随意回应。 3.推销应答的关键不在于回答对错，而在于表述内容与表达方式的选择。（ ） 【答案】正确 【解析】推销洽谈应答技巧的核心是明确该说什么、不该说什么及如何表达，而非单纯判断对错。 4、 案例题 案例：木地板推销人员向顾客介绍产品时说道：“房间里若铺上这种木地板，就有一种置身大自然的感觉，您觉得呢？” 问题：该推销人员运用了哪种推销提问技巧？请结合材料简述该技巧的核心内涵。 【答案】 提问技巧：启发式提问。 核心内涵：启发式提问是通过引导顾客产生相关联想，让顾客说出推销人员期望得到的回答，本案中推销人员通过营造自然氛围启发顾客联想，进而达成沟通目的。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $