第4练 推销的步骤《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）的“一课一练”。专辑中每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）模块一单元二“一课一练”中第4练，练习内容为推销的步骤。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块一 语言沟通 单元二 商务推销 第4练 推销的步骤 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.在推销活动三要素中，被称为推销灵魂与关键要素的是（） A. 推销人员 B. 推销品 C. 推销对象 D. 竞争对手 2.应用最广泛的公式化推销理论中，推销过程的中心阶段是（） A. 发掘 B. 介绍 C. 成交 D. 接近 3.组织购买者购买商品的核心目的不包括（） A. 生产需要 B. 转售需要 C. 个人家庭生活需要 D. 企业经营需要 4.推销人员应对顾客异议所遵循的黄金法则是（） A. 与顾客激烈争辩 B. 直接否定顾客观点 C. 不与顾客争吵 D. 无视顾客提出的异议 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.从现代营销角度，整体推销品所包含的内容有（） A. 形态、质量等有形物品 B. 服务、观念等无形产品 C. 竞争对手的宣传资料 D. 企业内部保密文件 2.下列属于公式化推销理论七大步骤的有（） A. 事前准备 B. 应付异议 C. 随机中断洽谈 D. 事后跟踪 3.推销成交阶段的正确操作方式包括（） A. 捕捉顾客购买信号及时成交 B. 提供优惠服务促成交易 C. 刻意拖延成交时机 D. 随时为顾客提供成交机会 三、判断题 1.推销人员想要成功推销商品，首先应当成功地推销自己。（ ） 2.公式化推销理论是当前众多推销理论中应用最广泛的理论。（ ） 3.事后跟踪阶段只需完成交货安装，无需开展跟踪访问工作。（ ） 4、 简答题 简述公式化推销理论包含的七个阶段。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据教学理念，精心编制了《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）的“一课一练”。专辑中每一份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教）模块一单元二“一课一练”中第4练，练习内容为推销的步骤。 《商务沟通与礼仪》（苏教版·凤凰职教） 模块一 语言沟通 单元二 商务推销 第4练 推销的步骤 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.在推销活动三要素中，被称为推销灵魂与关键要素的是（） A. 推销人员 B. 推销品 C. 推销对象 D. 竞争对手 【答案】A 【解析】推销人员是推销活动的关键要素，也是推销的灵魂，成功推销商品前首先要成功推销自己。 2.应用最广泛的公式化推销理论中，推销过程的中心阶段是（） A. 发掘 B. 介绍 C. 成交 D. 接近 【答案】B 【解析】介绍阶段是公式化推销过程的中心环节，是推销人员向顾客传递信息、说服顾客购买的核心阶段。 3.组织购买者购买商品的核心目的不包括（） A. 生产需要 B. 转售需要 C. 个人家庭生活需要 D. 企业经营需要 【答案】C 【解析】个体购买者的购买目的是满足个人和家庭生活需要，组织购买者则是为了生产、转售等经营需求。 4.推销人员应对顾客异议所遵循的黄金法则是（） A. 与顾客激烈争辩 B. 直接否定顾客观点 C. 不与顾客争吵 D. 无视顾客提出的异议 【答案】C 【解析】应对顾客异议的黄金法则是不与顾客争吵，推销人员可采用忽视法、比较法等技巧合理处理异议。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.从现代营销角度，整体推销品所包含的内容有（） A. 形态、质量等有形物品 B. 服务、观念等无形产品 C. 竞争对手的宣传资料 D. 企业内部保密文件 【答案】AB 【解析】推销品包括有形物品（物理特性相关）和无形产品（意识特征、服务等），与竞争对手资料、企业保密文件无关。 2.下列属于公式化推销理论七大步骤的有（） A. 事前准备 B. 应付异议 C. 随机中断洽谈 D. 事后跟踪 【答案】ABD 【解析】公式化推销分为发掘、事前准备、接近、介绍、应付异议、成交、事后跟踪七个阶段，随机中断洽谈不属于规范步骤。 3.推销成交阶段的正确操作方式包括（） A. 捕捉顾客购买信号及时成交 B. 提供优惠服务促成交易 C. 刻意拖延成交时机 D. 随时为顾客提供成交机会 【答案】ABD 【解析】成交阶段应抓住时机、及时促成交易，刻意拖延成交时机是错误的推销做法。 三、判断题 1.推销人员想要成功推销商品，首先应当成功地推销自己。（ ） 【答案】正确 【解析】推销人员是推销的灵魂，与顾客打交道时，首先要成功推销自己，才能更好地推销商品。 2.公式化推销理论是当前众多推销理论中应用最广泛的理论。（ ） 【答案】正确 【解析】在众多推销理论中，应用最广泛的是公式化推销理论，该理论将推销划分为七个阶段。 3.事后跟踪阶段只需完成交货安装，无需开展跟踪访问工作。（ ） 【答案】错误 【解析】事后跟踪不仅要履行交货、安装等承诺，还需进行跟踪访问，了解顾客满意度，促进重复购买。 4、 简答题 简述公式化推销理论包含的七个阶段。 【答案】 发掘：寻找潜在顾客； 事前准备：熟悉行业、产品、顾客及竞争对手相关信息； 接近：与潜在顾客开展面对面交谈； 介绍：推销过程的中心环节，向顾客传递产品信息； 应付异议：处理顾客提出的各类否定意见； 成交：抓住时机促使顾客完成订货购买； 事后跟踪：做好售后跟进，维护顾客满意度。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $