《推销实务》课题11 应用洽谈技巧（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目四 推销洽谈 课题11 应用洽谈技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销洽谈中，“您看我是周三还是周四上午拜访您合适？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 2.“您看看这条裙子款式怎么样？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 3.“这件衣服穿在您身上太合适了，您满意吗？我帮您包起来吧？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 4.“您知道不坚持使用防晒霜会有什么后果吗？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 5.以下哪项不属于答复客户提问的技巧（ ） A.全面答复所有问题 B.对偏离预期的问题简单作答 C.不急于答复，给自己留思考时间 D.不轻易给出承诺 6.倾听技巧的核心要求是（ ） A.边听边打断客户表达自己观点 B.全神贯注，集中注意力 C.只听自己感兴趣的内容 D.听到不同意见立即反驳 7.“这款自动吸尘器定价在1200元，目前在市场上的同类产品中属于中档价位”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 8.“我们的笔记本电脑只要2999元，同样配置的××牌计算机要卖到3300元以上”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 9.“买二送一，平均每件不到200元”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 10.“这款水晶吊灯定价5888元，是奢华巴洛克装饰风格的最佳选择”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 11.说服客户的第一步应该是（ ） A.直接讨论最大分歧 B.先解决容易达成一致的问题 C.站在客户对立面强硬说服 D.只强调对自己有利的一面 12.叙述技巧的第一步是（ ） A.先听后述 B.直接阐述自己观点 C.模糊表述内容 D.夸大产品优势 13.以下哪项不符合叙述技巧的要求（ ） A.内容清晰明确 B.坦诚客观，突出重点 C.使用“大概”“可能”等模糊词语 D.言简意赅，直截了当 14.倾听时，正确的做法是（ ） A.随时打断客户讲话 B.对客户意见妄加评论 C.及时做出积极回应 D.听到不同意见立即驳斥 15.“参加液化石油气保险，每天只缴保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金”采用了（ ） A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 16.协商型提问的主要优势是（ ） A.强制客户做出选择 B.用商量语气让客户更易接受 C.引导客户按设定思路回答 D.避免直接提问的生硬感 17.启发型提问的核心作用是（ ） A.让客户自由表达想法 B.控制洽谈内容和节奏 C.避免客户拒绝的尴尬 D.提供有限选择 18.答复客户提问时，应该（ ） A.对所有问题都详细解答 B.对不利问题不留回转余地 C.思路清晰，避免歧义 D.立即给出承诺 19.高价报价策略适用于（ ） A.客户喜欢杀价的场景 B.客户对价格不敏感的场景 C.产品成本极低的场景 D.急需成交的场景 20.说服客户时，要（ ） A.站在自己立场强硬说服 B.寻找共同语言，拉近与客户距离 C.只强调产品优点，回避不足 D.一开始就讨论最大分歧 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.婉转型提问可以避免直接提问的生硬感，打探客户真实意图。（ ） 2.限制型提问会给客户提供无限选择，让客户自由决策。（ ） 3.倾听时，听到不同意见应立即反驳，彰显自己的专业性。（ ） 4.叙述技巧要求“先听后述”，先搞清客户真实目的再阐述观点。（ ） 5.先行报价会让推销员陷入被动，无法控制价格基调。（ ） 6.对比报价的核心是通过与同类产品对比，凸显自身产品优势。（ ） 7.均摊报价适合价格较高、客户初次接触易打消购买欲望的产品。（ ） 8.说服客户时，应先解决分歧最大的问题，快速推进洽谈。（ ） 9.答复客户提问时，对所有问题都要全面详细解答。（ ） 10.倾听时要及时对客户做出积极回应，鼓励客户继续表达。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.限制型提问 2.均摊报价 3.倾听技巧 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述推销洽谈中提问技巧的主要类型及特点。 2.简述推销洽谈中说服客户的核心技巧。 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置：小李是某高端商务西装品牌推销员，向一位企业高管推销一套定价16888元的商务西装，客户关注西装品质、性价比及购买体验。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计小李可选用的提问技巧及应用场景（7分） 2.选择合适的报价技巧并说明操作方法（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目四 推销洽谈 课题11 应用洽谈技巧 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销洽谈中，“您看我是周三还是周四上午拜访您合适？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】：D 【解析】：限制型提问仅提供两个有限方案供客户选择，引导客户在设定范围内做出决策，间接接受推销员意见。 2.“您看看这条裙子款式怎么样？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】：A 【解析】：婉转型提问以间接、请教的语气打探客户意图，避免直接提问的生硬感，减少客户抵触。 3.“这件衣服穿在您身上太合适了，您满意吗？我帮您包起来吧？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】：B 【解析】：协商型提问以征求意见的形式提出方案，用商量语气引导客户给出预期答案，更容易被客户接受。 4.“您知道不坚持使用防晒霜会有什么后果吗？”属于（ ）提问技巧 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.限制型提问 【答案】：C 【解析】：启发型提问以半虚半实的方式引导客户按设定思路回答，便于推销员控制洽谈节奏与内容。 5.以下哪项不属于答复客户提问的技巧（ ） A.全面答复所有问题 B.对偏离预期的问题简单作答 C.不急于答复，给自己留思考时间 D.不轻易给出承诺 【答案】：A 【解析】：答复技巧要求“不全面答复客户提出的问题，只对问题某一方面作答”，避免暴露过多信息或陷入被动。 6.倾听技巧的核心要求是（ ） A.边听边打断客户表达自己观点 B.全神贯注，集中注意力 C.只听自己感兴趣的内容 D.听到不同意见立即反驳 【答案】：B 【解析】：倾听时需全神贯注，克服外界干扰，跟上客户思路并分析思考，这是倾听的基础要求。 7.“这款自动吸尘器定价在1200元，目前在市场上的同类产品中属于中档价位”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】：A 【解析】：先行报价是在洽谈中先报出价格，占据主动，定下价格基调，制约对方价格期望。 8.“我们的笔记本电脑只要2999元，同样配置的××牌计算机要卖到3300元以上”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】：B 【解析】：对比报价是将产品价格与同类产品对比，凸显自身产品性价比优势，让客户感知价值。 9.“买二送一，平均每件不到200元”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】：C 【解析】：均摊报价是将总价分解为单位价格或缩短时间单位，降低客户对高价的感知，促进接受。 10.“这款水晶吊灯定价5888元，是奢华巴洛克装饰风格的最佳选择”属于（ ）报价技巧 A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】：D 【解析】：高价报价是故意抬高价格，为自己留让利空间，满足客户杀价心理，更快达成价格一致。 11.说服客户的第一步应该是（ ） A.直接讨论最大分歧 B.先解决容易达成一致的问题 C.站在客户对立面强硬说服 D.只强调对自己有利的一面 【答案】：B 【解析】：说服技巧要求“先易后难”，先解决小问题建立信任，再处理大分歧，避免客户产生放弃念头。 12.叙述技巧的第一步是（ ） A.先听后述 B.直接阐述自己观点 C.模糊表述内容 D.夸大产品优势 【答案】：A 【解析】：叙述需在倾听客户意见、搞清真实目的后进行，避免无的放矢。 13.以下哪项不符合叙述技巧的要求（ ） A.内容清晰明确 B.坦诚客观，突出重点 C.使用“大概”“可能”等模糊词语 D.言简意赅，直截了当 【答案】：C 【解析】：叙述要避免“大概”“可能”等模糊词语，保证内容清晰准确，避免客户产生歧义。 14.倾听时，正确的做法是（ ） A.随时打断客户讲话 B.对客户意见妄加评论 C.及时做出积极回应 D.听到不同意见立即驳斥 【答案】：C 【解析】：倾听时需对客户做出积极回应（如目光接触、点头微笑），鼓励客户继续表达。 15.“参加液化石油气保险，每天只缴保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金”采用了（ ） A.先行报价 B.对比报价 C.均摊报价 D.高价报价 【答案】：C 【解析】：将年保费均摊为“每天1元”，降低客户对保费的感知，突出保障价值，属于均摊报价。 16.协商型提问的主要优势是（ ） A.强制客户做出选择 B.用商量语气让客户更易接受 C.引导客户按设定思路回答 D.避免直接提问的生硬感 【答案】：B 【解析】：协商型提问以征求意见的方式表达意图，让客户感受到尊重，更容易达成意见一致。 17.启发型提问的核心作用是（ ） A.让客户自由表达想法 B.控制洽谈内容和节奏 C.避免客户拒绝的尴尬 D.提供有限选择 【答案】：B 【解析】：启发型提问通过半虚半实的问题引导客户思路，便于推销员掌控洽谈方向与节奏。 18.答复客户提问时，应该（ ） A.对所有问题都详细解答 B.对不利问题不留回转余地 C.思路清晰，避免歧义 D.立即给出承诺 【答案】：C 【解析】：答复时要条理清晰、思路明确，避免让客户产生理解偏差，同时为自己留回转余地。 19.高价报价策略适用于（ ） A.客户喜欢杀价的场景 B.客户对价格不敏感的场景 C.产品成本极低的场景 D.急需成交的场景 【答案】：A 【解析】：客户有杀价心理时，高价报价可预留让利空间，满足客户“占便宜”的心理，促进成交。 20.说服客户时，要（ ） A.站在自己立场强硬说服 B.寻找共同语言，拉近与客户距离 C.只强调产品优点，回避不足 D.一开始就讨论最大分歧 【答案】：B 【解析】：说服时要寻找与客户的共同语言，强调处境相同，让客户产生信赖感，再引导至双方共同利益。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.婉转型提问可以避免直接提问的生硬感，打探客户真实意图。（ ） 【答案】：√ 【解析】：婉转型提问以间接、请教的方式提问，能避免客户产生不愉快，同时获取真实意图。 2.限制型提问会给客户提供无限选择，让客户自由决策。（ ） 【答案】：× 【解析】：限制型提问仅提供两个有限方案，引导客户在设定范围内选择，间接接受推销员意见。 3.倾听时，听到不同意见应立即反驳，彰显自己的专业性。（ ） 【答案】：× 【解析】：倾听时要自我约束，不能打断客户讲话或妄加评论，更不能立即驳斥不同意见，否则会导致洽谈破裂。 4.叙述技巧要求“先听后述”，先搞清客户真实目的再阐述观点。（ ） 【答案】：√ 【解析】：先倾听客户意见，明确其需求与意图，再针对性叙述，能让洽谈更高效、更有针对性。 5.先行报价会让推销员陷入被动，无法控制价格基调。（ ） 【答案】：× 【解析】：先行报价能让推销员占据主动，定下价格基调，制约对方价格期望，并非陷入被动。 6.对比报价的核心是通过与同类产品对比，凸显自身产品优势。（ ） 【答案】：√ 【解析】：对比报价通过列举同类产品价格，突出自身产品性价比，让客户感知产品价值。 7.均摊报价适合价格较高、客户初次接触易打消购买欲望的产品。（ ） 【答案】：√ 【解析】：均摊报价将高价分解为单位价格，降低客户对价格的敏感度，促进客户接受高价产品。 8.说服客户时，应先解决分歧最大的问题，快速推进洽谈。（ ） 【答案】：× 【解析】：说服应“先易后难”，先解决小问题建立信任，再处理大分歧，避免客户产生放弃念头。 9.答复客户提问时，对所有问题都要全面详细解答。（ ） 【答案】：× 【解析】：答复时不应全面解答，只针对问题某一方面作答，避免暴露过多信息或陷入被动。 10.倾听时要及时对客户做出积极回应，鼓励客户继续表达。（ ） 【答案】：√ 【解析】：积极回应（如目光接触、点头）能让客户感受到尊重，促进双向沟通，提升倾听效果。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.限制型提问 【答案】： 限制型提问是推销人员向客户提出仅包含有限两个方案的问题，引导客户在这两个方案中确定选择，使客户在不经意间接受推销员意见，是一种心理暗示性较强的提问技巧，能帮助推销员获得理想回答。 2.均摊报价 【答案】： 均摊报价是将较高的产品总价通过分解为单位价格（如平均每件价格）或缩短时间单位（如每天保费）的方式，将价格数字降低到客户较易接受的范围，缓解客户对高价的抵触感，促进洽谈顺利进行。 3.倾听技巧 【答案】： 倾听技巧是推销人员在洽谈中全身心感受客户言语与非言语信息、尊重客户表达的艺术，包括全神贯注集中注意力、自我约束控制言行、对客户做出积极回应等，是把握客户真实需求、建立良好洽谈氛围的核心技巧。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述推销洽谈中提问技巧的主要类型及特点。 【答案】： 婉转型提问：以间接、请教的语气提问，避免直接生硬感，打探客户真实意图，减少客户抵触。 协商型提问：以征求意见的形式提出方案，用商量语气引导客户给出预期【答案】，客户更易接受，便于达成意见一致。 启发型提问：以半虚半实的方式提问，促使客户按设定思路回答，便于推销员控制洽谈内容与节奏。 限制型提问：仅提供两个有限方案供选择，引导客户在范围内决策，间接接受推销员意见，减少客户拒绝机会。 2.简述推销洽谈中说服客户的核心技巧。 【答案】： 先易后难、寻找共同语言、讨论问题两面性、引导共同利益 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置：小李是某高端商务西装品牌推销员，向一位企业高管推销一套定价16888元的商务西装，客户关注西装品质、性价比及购买体验。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计小李可选用的提问技巧及应用场景（7分） 2.选择合适的报价技巧并说明操作方法（8分） 【答案】： 1.提问技巧及应用场景 婉转型提问：“您平时更偏爱纯色还是条纹款的西装？”——间接打探客户偏好，避免直接推销的生硬感。 协商型提问：“这套西装的面料是意大利进口羊毛，您要不要摸摸感受一下质感？”——以征求体验的方式引导客户关注产品优势。 限制型提问：“您看我们是明天上午还是下午上门为您量体定制细节？”——引导客户在成交后服务方案中选择，间接推进成交。 启发型提问：“您觉得商务场合中，一套高品质西装能为您的职业形象带来怎样的提升？”——引导客户联想产品价值，控制洽谈节奏。 2.报价技巧选择与操作 推荐技巧：高价报价+对比报价 操作方法： 1.先采用高价报价：“这套西装是专为商务成功人士设计的高端款，采用意大利进口羊毛面料，手工缝制，定价16888元”，故意抬高价格，突出高端定位，为后续让利留空间。 2.再结合对比报价：“市面上同品质的进口西装价格普遍在2万元以上，我们这款不仅面料更优质，还提供终身免费熨烫修改服务，性价比更高”，通过与同类产品对比，凸显产品价值，缓解客户对高价的抵触。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $