《推销实务》课题10 选择洽谈方法 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目四 推销洽谈 课题10 选择洽谈方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销洽谈中，推销员直接向客户呈现产品优势的方法是（ ） A.间接提示法 B.直接提示法 C.明星提示法 D.逻辑提示法 2.“这款手机现在卖得可火了，每5个年轻人里就有2个买这款手机”，这属于（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.鼓动提示法 D.积极提示法 3.推销员借用明星形象为产品代言，这种洽谈方法是（ ） A.明星提示法 B.联想提示法 C.积极提示法 D.演示法 4.“夏天来了，天气越来越热了，衣服不仅要款式好看还要舒适，您看我们新推出的真丝系列新款，穿上美观透气不沾身”，这属于（ ） A.逻辑提示法 B.联想提示法 C.鼓动提示法 D.积极提示法 5.推销员用逻辑推理来劝说客户购买产品的方法是（ ） A.逻辑提示法 B.直接提示法 C.间接提示法 D.鼓动提示法 6.“您这身材太标准了，穿什么都好看，您再试试这件衣服看看喜欢吗？”，这属于（ ） A.积极提示法 B.鼓动提示法 C.明星提示法 D.联想提示法 7.推销员通过传递信心、刺激客户购买欲望的洽谈方法是（ ） A.鼓动提示法 B.积极提示法 C.逻辑提示法 D.演示法 8.推销员现场演示玻璃清洁剂的清洁效果，让客户直观感受产品作用，这属于（ ） A.产品演示法 B.文字演示法 C.图片演示法 D.音响演示法 9.推销员通过产品说明书、价格表等文字资料劝说客户购买，这属于（ ） A.文字演示法 B.图片演示法 C.音响演示法 D.影视演示法 10.推销员通过产品图片、宣传海报等展示产品特点，这属于（ ） A.图片演示法 B.文字演示法 C.产品演示法 D.影视演示法 11.推销员利用录音、录像等多媒体技术展示产品，这属于（ ） A.音响、影视演示法 B.产品演示法 C.文字演示法 D.图片演示法 12.推销洽谈中，提示法的核心作用是（ ） A.直接完成交易 B.提醒、启发、诱导客户购买 C.展示产品功能 D.收集客户信息 13.以下哪项不属于提示法的分类（ ） A.直接提示法 B.产品演示法 C.明星提示法 D.逻辑提示法 14.明星提示法的使用要求是（ ） A.可以夸大明星与产品的关联 B.必须实事求是，不弄虚作假 C.无需考虑客户对明星的认可度 D.可以使用负面明星形象 15.联想提示法的关键是（ ） A.语言要夸张，吸引客户注意 B.情景描述要准确，不能让客户胡思乱想 C.无需关注客户需求，随意联想 D.语言要晦涩，体现专业性 16.演示法的核心优势是（ ） A.“耳听为虚，眼见为实”，让客户直观感受产品 B.节省洽谈时间 C.无需准备材料 D.适合所有产品销售 17.产品演示法的适用场景是（ ） A.所有产品都适合现场演示 B.适合能直观展示功能、效果的产品 C.只适合大型设备演示 D.不适合日常消费品 18.以下哪项是产品演示的基本原则（ ） A.忽略客户反应，自顾自演示 B.学会扬长避短，将产品推销出去 C.演示时间越长越好 D.无需关注客户需求，重点展示产品 19.产品演示的适宜时间是（ ） A.越长越好，充分展示产品 B.通常以10分钟为宜 C.越短越好，避免客户不耐烦 D.无时间限制，看客户兴趣 20.推销员在演示产品后，应重点（ ） A.直接要求客户付款 B.帮助客户寻找购买理由，导向利益 C.立刻收拾演示工具 D.重新演示一遍 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.直接提示法会让客户产生强烈抵触感，因此推销中应避免使用。（ ） 2.间接提示法通过举证等间接方式劝说客户，可减少客户抵触感。（ ） 3.明星提示法可以随意使用任何明星形象，无需考虑合法性。（ ） 4.联想提示法的核心是通过情景描述让客户产生购买联想。（ ） 5.逻辑提示法是用情感说服的方式让客户购买产品。（ ） 6.积极提示法通过赞美客户、传递信心来促进销售。（ ） 7.产品演示法是最具说服力的洽谈方法之一，因为能让客户直观感受产品。（ ） 8.文字演示法只能使用产品说明书，不能使用价格表或检测证书。（ ） 9.音响、影视演示法适合大型、复杂产品的展示，能充分调动客户感官。（ ） 10.产品演示时间越长越好，能充分展示产品所有功能。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.提示法 2.产品演示法 3.鼓动提示法 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述提示法的主要类型及各自特点。 2.简述产品演示的基本原则与注意事项。 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置： 某化妆品公司推销员小李，向职场女性推销一款含丝瓜、芦荟植物提取物的保湿护肤品，目标客户关注产品成分安全性、保湿效果及使用体验。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计小李可选用的洽谈方法（7分） 2.说明具体的洽谈操作步骤（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目四 推销洽谈 课题10 选择洽谈方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销洽谈中，推销员直接向客户呈现产品优势的方法是（ ） A.间接提示法 B.直接提示法 C.明星提示法 D.逻辑提示法 【答案】：B 【解析】： 直接提示法是推销员直接向客户呈现推销产品的优势，劝说客户购买，重点清晰、不产生理解偏差，能加快洽谈进程。 2.“这款手机现在卖得可火了，每5个年轻人里就有2个买这款手机”，这属于（ ） A.直接提示法 B.间接提示法 C.鼓动提示法 D.积极提示法 【答案】：B 【解析】： 间接提示法是推销员采用举证等方法间接地劝说客户购买，通过举例热销场景传递购买信号，减少客户抵触感。 3.推销员借用明星形象为产品代言，这种洽谈方法是（ ） A.明星提示法 B.联想提示法 C.积极提示法 D.演示法 【答案】：A 【解析】： 明星提示法是借助名人的声望来说服客户购买，利用客户对名人的崇拜心理促进销售。 4.“夏天来了，天气越来越热了，衣服不仅要款式好看还要舒适，您看我们新推出的真丝系列新款，穿上美观透气不沾身”，这属于（ ） A.逻辑提示法 B.联想提示法 C.鼓动提示法 D.积极提示法 【答案】：B 【解析】： 联想提示法是通过提示事实、描述情景，使客户产生联想，刺激购买欲望，题干中用夏季炎热场景引导客户联想舒适衣物需求。 5.推销员用逻辑推理来劝说客户购买产品的方法是（ ） A.逻辑提示法 B.直接提示法 C.间接提示法 D.鼓动提示法 【答案】：A 【解析】： 逻辑提示法是推销员使用逻辑推理来劝说客户购买，通过理性引导与客户达成共识。 6.“您这身材太标准了，穿什么都好看，您再试试这件衣服看看喜欢吗？”，这属于（ ） A.积极提示法 B.鼓动提示法 C.明星提示法 D.联想提示法 【答案】：A 【解析】： 积极提示法是用积极的语言及方式劝说客户购买，通过赞美客户、传递信心来刺激购买欲望。 7.推销员通过传递信心、刺激客户购买欲望的洽谈方法是（ ） A.鼓动提示法 B.积极提示法 C.逻辑提示法 D.演示法 【答案】：A 【解析】： 鼓动提示法是推销员通过传递信心、刺激客户的购买欲望等方式，促使客户立即采取购买行动的洽谈方法。 8.推销员现场演示玻璃清洁剂的清洁效果，让客户直观感受产品作用，这属于（ ） A.产品演示法 B.文字演示法 C.图片演示法 D.音响演示法 【答案】：A 【解析】： 产品演示法是推销员通过对产品的现场演示、操作表演等方式，使客户直观感受产品信息，是最具说服力的演示方法。 9.推销员通过产品说明书、价格表等文字资料劝说客户购买，这属于（ ） A.文字演示法 B.图片演示法 C.音响演示法 D.影视演示法 【答案】：A 【解析】： 文字演示法是通过有关推销产品的介绍宣传单、产品说明书等文字资料，向客户传递产品信息。 10.推销员通过产品图片、宣传海报等展示产品特点，这属于（ ） A.图片演示法 B.文字演示法 C.产品演示法 D.影视演示法 【答案】：A 【解析】： 图片演示法是通过推销产品的图片资料来劝说客户购买，图片更生动直观，能吸引客户关注。 11.推销员利用录音、录像等多媒体技术展示产品，这属于（ ） A.音响、影视演示法 B.产品演示法 C.文字演示法 D.图片演示法 【答案】：A 【解析】： 音响、影视演示法是利用录音、录像等多媒体技术，通过现代推销工具进行演示，适合大型、复杂产品展示。 12.推销洽谈中，提示法的核心作用是（ ） A.直接完成交易 B.提醒、启发、诱导客户购买 C.展示产品功能 D.收集客户信息 【答案】：B 【解析】： 提示法是推销员在推销洽谈中采用语言形式提醒、启发、诱导客户购买推销品的洽谈方法。 13.以下哪项不属于提示法的分类（ ） A.直接提示法 B.产品演示法 C.明星提示法 D.逻辑提示法 【答案】：B 【解析】： 提示法分为直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法、逻辑提示法、鼓动提示法、积极提示法；产品演示法属于演示法类别。 14.明星提示法的使用要求是（ ） A.可以夸大明星与产品的关联 B.必须实事求是，不弄虚作假 C.无需考虑客户对明星的认可度 D.可以使用负面明星形象 【答案】：B 【解析】： 明星提示法要求实事求是，不可夸大其词或弄虚作假，避免失去客户信任。 15.联想提示法的关键是（ ） A.语言要夸张，吸引客户注意 B.情景描述要准确，不能让客户胡思乱想 C.无需关注客户需求，随意联想 D.语言要晦涩，体现专业性 【答案】：B 【解析】： 联想提示法要求情景描述准确，不能让客户无边际地胡思乱想，要紧扣产品与客户需求。 16.演示法的核心优势是（ ） A.“耳听为虚，眼见为实”，让客户直观感受产品 B.节省洽谈时间 C.无需准备材料 D.适合所有产品销售 【答案】：A 【解析】： 演示法是直观的示范方法，让客户通过视觉、听觉等感官直接感受产品，符合“眼见为实”的认知习惯。 17.产品演示法的适用场景是（ ） A.所有产品都适合现场演示 B.适合能直观展示功能、效果的产品 C.只适合大型设备演示 D.不适合日常消费品 【答案】：B 【解析】： 产品演示法适合能通过现场操作、展示体现功能和效果的产品，让客户直观感受产品价值。 18.以下哪项是产品演示的基本原则（ ） A.忽略客户反应，自顾自演示 B.学会扬长避短，将产品推销出去 C.演示时间越长越好 D.无需关注客户需求，重点展示产品 【答案】：B 【解析】： 产品演示的基本原则包括：了解客户关注点、学会扬长避短、突出产品优势、使用事实讲道理的办法等。 19.产品演示的适宜时间是（ ） A.越长越好，充分展示产品 B.通常以10分钟为宜 C.越短越好，避免客户不耐烦 D.无时间限制，看客户兴趣 【答案】：B 【解析】： 产品演示时间太长容易分散客户注意力，通常以10分钟为宜，在激发客户购买欲望后转入价格洽谈。 20.推销员在演示产品后，应重点（ ） A.直接要求客户付款 B.帮助客户寻找购买理由，导向利益 C.立刻收拾演示工具 D.重新演示一遍 【答案】：B 【解析】： 演示后要帮助客户寻找购买理由，充分挖掘客户需求，让客户认识到产品带来的利益和好处，促进成交。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.直接提示法会让客户产生强烈抵触感，因此推销中应避免使用。（ ） 【答案】：× 【解析】： 直接提示法重点清晰、不产生理解偏差，能加快洽谈进程，是常用的有效洽谈方法，不会必然导致客户抵触。 2.间接提示法通过举证等间接方式劝说客户，可减少客户抵触感。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 间接提示法不直接陈述产品，而是通过举例、场景等间接传递购买信号，能降低客户抵触情绪。 3.明星提示法可以随意使用任何明星形象，无需考虑合法性。（ ） 【答案】：× 【解析】： 明星提示法需获得合法授权，且要实事求是，不可夸大或弄虚作假，避免法律风险与信任危机。 4.联想提示法的核心是通过情景描述让客户产生购买联想。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 联想提示法通过提示事实、描述情景，刺激客户产生与产品相关的购买欲望。 5.逻辑提示法是用情感说服的方式让客户购买产品。（ ） 【答案】：× 【解析】： 逻辑提示法是用逻辑推理的理性方式劝说客户，而非情感说服。 6.积极提示法通过赞美客户、传递信心来促进销售。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 积极提示法用积极语言和赞美方式，传递购买信心，刺激客户购买欲望。 7.产品演示法是最具说服力的洽谈方法之一，因为能让客户直观感受产品。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 产品演示法通过现场操作让客户亲眼见证产品效果，“眼见为实”，极具说服力。 8.文字演示法只能使用产品说明书，不能使用价格表或检测证书。（ ） 【答案】：× 【解析】： 文字演示法包括产品说明书、价格表、质量检测证书等多种文字资料。 9.音响、影视演示法适合大型、复杂产品的展示，能充分调动客户感官。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 音响、影视演示法通过多媒体技术展示产品，适合大型、复杂产品，能全方位吸引客户注意力。 10.产品演示时间越长越好，能充分展示产品所有功能。（ ） 【答案】：× 【解析】： 演示时间过长会分散客户注意力，通常以10分钟为宜，激发购买欲望后应及时转入价格洽谈。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.提示法 【答案】： 提示法是指推销人员在推销洽谈中采用语言的形式提醒、启发、诱导客户购买推销品的洽谈方法。具体分为直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法、逻辑提示法、鼓动提示法、积极提示法，不同情景可灵活选用。 2.产品演示法 【答案】： 产品演示法是指推销人员通过对所推销产品的现场演示、操作表演等方式，使客户直观感受产品信息，促使客户购买的洽谈方法。它是最具说服力的演示方法，能让客户亲眼见证产品外观、结构、性能及使用效果。 3.鼓动提示法 【答案】： 鼓动提示法是指推销人员通过传递信心、刺激客户的购买欲望等方式，促使客户立即采取购买行动的洽谈方法。该方法通过热情、积极的沟通，感染客户情绪，推动客户快速做出购买决策。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述提示法的主要类型及各自特点。 【答案】： 直接提示法：直接向客户呈现产品优势，重点清晰，加快洽谈进程。 间接提示法：通过举证、举例等间接方式劝说，减少客户抵触感，更易被接受。 明星提示法：借助名人声望，利用客户对名人的崇拜心理促进销售，需实事求是。 联想提示法：通过情景描述让客户产生联想，刺激购买欲望，情景需准确合理。 逻辑提示法：用逻辑推理理性劝说客户，适合注重理性分析的客户。 鼓动提示法：传递信心、刺激购买欲望，促使客户立即行动。 积极提示法：用积极语言赞美客户，传递购买信心，化解客户异议。 2.简述产品演示的基本原则与注意事项。 【答案】： 基本原则 了解客户关注点，抓住客户真正需求。 学会扬长避短，突出产品优势。 采用事实、讲道理的办法，针对客户需求展示。 使用通俗易懂的语言介绍，避免专业术语。 注意事项 动作规范标准，步骤清晰明了，语言和动作协调。 仔细观察客户反应，掌握客户真实购买动机。 演示时间通常以10分钟为宜，避免过长分散注意力。 演示后帮助客户寻找购买理由，导向产品利益与好处。 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置： 某化妆品公司推销员小李，向职场女性推销一款含丝瓜、芦荟植物提取物的保湿护肤品，目标客户关注产品成分安全性、保湿效果及使用体验。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计小李可选用的洽谈方法（7分） 2.说明具体的洽谈操作步骤（8分） 【答案】： 1.洽谈方法选择 直接提示法：直接向客户介绍“这款产品使用了从丝瓜和芦荟等植物中提取的独特成分，采用生物萃取技术提炼，天然温和不刺激”，突出产品天然安全优势。 联想提示法：描述“长期面对电脑的职场女性，皮肤容易干燥暗沉，这款护肤品能深层补水保湿，让肌肤保持水润透亮”，引导客户联想职场场景下的护肤需求。 产品演示法：现场取适量护肤品涂抹在手背，展示质地清爽、吸收快的特点，让客户直观感受保湿效果。 积极提示法：赞美客户“您平时工作这么忙碌，更要好好呵护肌肤，这款产品能帮您轻松解决干燥问题，让您状态更佳”，传递购买信心。 2.洽谈操作步骤 第一步：洽谈导入：用积极提示法赞美客户，营造轻松氛围，赢得客户好感。 第二步：提示产品优势：用直接提示法介绍产品天然植物成分与萃取技术，传递核心价值；再用联想提示法结合职场场景，让客户感知产品必要性。 第三步：产品演示：现场演示护肤品涂抹吸收过程，让客户触摸、感受产品质地与保湿效果，体现“眼见为实”。 第四步：鼓动购买：用鼓动提示法强调“现在正是换季补水的好时机，这款产品能帮您快速改善干燥问题，早用早受益”，促使客户行动。 第五步：磋商成交：演示后转入价格洽谈，帮助客户梳理购买理由，促成成交。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $