《推销实务》课题9 开展推销洽谈 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目四 推销洽谈 课题9 开展推销洽谈 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销洽谈的核心目的是（ ） A.收集客户信息 B.向客户传递推销信息，说服客户购买推销品 C.展示产品功能 D.建立客户关系 2.推销洽谈的最基础内容是（ ） A.价格 B.产品 C.服务 D.质量 3.洽谈双方最关心的核心内容是（ ） A.产品质量 B.支付结算 C.价格 D.服务 4.推销员向客户介绍ISO国际质量体系认证，这属于洽谈内容中的（ ） A.产品 B.质量 C.服务 D.保证条款 5.推销员承诺“产品送货安装中发生问题，一切费用和损失由我方承担”，这属于洽谈内容中的（ ） A.服务 B.支付结算 C.保证条款 D.数量与规格 6.推销员针对青年客户强调手机“大屏、看电影效果好、运行娱乐App流畅”，这符合推销洽谈的（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 7.推销洽谈中最基本的行为准则是（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 8.推销洽谈的高手通常从（ ）开始 A.产品介绍 B.倾听客户 C.报价 D.讨价还价 9.“销售就是贩卖情绪”这句话体现了推销洽谈的（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C.灵活性原则 D.针对性原则 10.推销员引导客户体验产品、询问客户意见，这符合（ ） A.倾听性原则 B.参与性原则 C.诚实性原则 D.灵活性原则 11.推销洽谈的第一步是（ ） A.洽谈导入 B.推介报价 C.洽谈准备 D.磋商 12.以下哪项不属于洽谈准备的内容（ ） A.确定洽谈的时间和地点 B.掌握客户的基本资料 C.确定洽谈的主要内容 D.直接向客户报价 13.洽谈导入的核心目标是（ ） A.直接推销产品 B.营造轻松氛围，给客户留下良好印象 C.讨价还价 D.签订成交协议 14.推销员在洽谈导入时谈论客户的兴趣爱好，目的是（ ） A.浪费时间 B.找到客户兴趣点，赢得客户好感 C.展示自己的知识面 D.直接推销产品 15.产品报价的核心原则是（ ） A.报价越低越好 B.报价越高越好 C.谨慎报价，为磋商留有余地 D.随意报价 16.推销洽谈中“讨价还价”属于（ ）阶段 A.洽谈准备 B.推介报价 C.磋商 D.商定成交 17.磋商阶段的正确策略是（ ） A.在重要问题上主动让步 B.一次性大幅让步 C.永远向客户透露自己的底线 D.在小问题上主动让步，重要问题力求客户先让步 18.推销洽谈的最后一步是（ ） A.推介报价 B.磋商 C.商定成交 D.洽谈导入 19.以下哪项属于支付结算的洽谈内容（ ） A.产品包装大小 B.售后服务 C.分期付款方式 D.产品质量标准 20.推销员根据客户反应及时调整洽谈内容，这符合（ ） A.灵活性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.诚实性原则 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈是推销员单方面向客户输出信息的过程。（ ） 2.产品的数量与规格会直接影响最终的成交价格。（ ） 3.诚实性原则只要求推销员讲真话，不需要保证产品货真价实。（ ） 4.倾听客户意见会让推销员失去洽谈主动权，因此要避免倾听。（ ） 5.鼓动性原则要求推销员用热情和信心感染客户，激发客户购买情绪。（ ） 6.洽谈准备工作做得越充分，洽谈成功的概率越高。（ ） 7.洽谈导入时可以谈论天气、奇闻趣事等话题，营造轻松氛围。（ ） 8.产品报价时应该尽量压低价格，避免客户流失。（ ） 9.磋商阶段中，推销员应该一次性大幅让步，快速达成交易。（ ） 10.商定成交阶段只需要口头确认意愿，不需要起草书面成交协议。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.推销洽谈 2.诚实性原则 3.参与性原则 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述推销洽谈的具体核心内容有哪些？ 2.简述一次完整推销洽谈的五个步骤？ 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置：段军是某运动用品公司业务员，需向某职业学校推销春季运动会所需运动器材（如篮球、羽毛球拍、起跑器等），学校负责人关注器材质量、价格、售后服务及供货时间。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计段军与学校负责人的洽谈准备内容（8分） 2.选择合适的洽谈原则并说明如何运用（8分） 3.简述洽谈过程中的关键注意事项（6分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目四 推销洽谈 课题9 开展推销洽谈 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销洽谈的核心目的是（ ） A.收集客户信息 B.向客户传递推销信息，说服客户购买推销品 C.展示产品功能 D.建立客户关系 【答案】：B 解析：推销洽谈也称业务谈判，是推销人员运用各种方式向客户传递信息、说服客户购买推销品的过程，是整个推销工作的关键性环节。 2.推销洽谈的最基础内容是（ ） A.价格 B.产品 C.服务 D.质量 【答案】：B 解析：产品本身及其品牌、规格、款式、功能等是洽谈的最基本内容，也是客户购买产品的基础性因素之一。 3.洽谈双方最关心的核心内容是（ ） A.产品质量 B.支付结算 C.价格 D.服务 【答案】：C 解析：价格直接影响买卖双方的经济利益，是洽谈双方最关心的内容，也是洽谈能否成功的关键因素。 4.推销员向客户介绍ISO国际质量体系认证，这属于洽谈内容中的（ ） A.产品 B.质量 C.服务 D.保证条款 【答案】：B 解析：质量是产品使用时间和效果的保证，向客户介绍质量标准（如国际标准）属于质量方面的洽谈内容。 5.推销员承诺“产品送货安装中发生问题，一切费用和损失由我方承担”，这属于洽谈内容中的（ ） A.服务 B.支付结算 C.保证条款 D.数量与规格 【答案】：C 解析：保证条款是为防止意外情况对合约执行的影响，约定履约、违约及纠纷处理等权利义务，题干内容属于典型保证条款。 6.推销员针对青年客户强调手机“大屏、看电影效果好、运行娱乐App流畅”，这符合推销洽谈的（ ） A.诚实性原则 B.针对性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 【答案】：B 解析：针对性原则要求推销员针对不同客户的购买目的和动机，灵活介绍产品特点，题干中针对青年客户需求介绍产品功能，体现了针对性。 7.推销洽谈中最基本的行为准则是（ ） A.针对性原则 B.诚实性原则 C.参与性原则 D.灵活性原则 【答案】：B 解析：诚实性原则是推销人员最基本的行为准则，要求实事求是介绍产品、真诚沟通，不夸大其词。 8.推销洽谈的高手通常从（ ）开始 A.产品介绍 B.倾听客户 C.报价 D.讨价还价 【答案】：B 解析：倾听性原则是洽谈的重要要求，高手从倾听开始，了解客户需求、异议，找到客户最关心的问题。 9.“销售就是贩卖情绪”这句话体现了推销洽谈的（ ） A.鼓动性原则 B.参与性原则 C.灵活性原则 D.针对性原则 【答案】：A 解析：鼓动性原则要求推销员用信心、热情和知识感染客户的购买情绪，激发购买行动，与“贩卖情绪”内涵一致。 10.推销员引导客户体验产品、询问客户意见，这符合（ ） A.倾听性原则 B.参与性原则 C.诚实性原则 D.灵活性原则 【答案】：B 解析：参与性原则要求引导客户参与洽谈，促进双向沟通，体验产品、询问意见都是让客户参与的方式。 11.推销洽谈的第一步是（ ） A.洽谈导入 B.推介报价 C.洽谈准备 D.磋商 【答案】：C 解析：一次完整的推销洽谈过程分为：洽谈准备→洽谈导入→推介报价→磋商→商定成交，准备是起始步骤。 12.以下哪项不属于洽谈准备的内容（ ） A.确定洽谈的时间和地点 B.掌握客户的基本资料 C.确定洽谈的主要内容 D.直接向客户报价 【答案】：D 解析：洽谈准备包括时间地点、客户资料、洽谈内容、策略技巧四方面，直接报价属于推介报价环节。 13.洽谈导入的核心目标是（ ） A.直接推销产品 B.营造轻松氛围，给客户留下良好印象 C.讨价还价 D.签订成交协议 【答案】：B 解析：洽谈导入要营造轻松愉快的氛围，通过言行举止给客户留下美好印象，为后续产品介绍铺垫。 14.推销员在洽谈导入时谈论客户的兴趣爱好，目的是（ ） A.浪费时间 B.找到客户兴趣点，赢得客户好感 C.展示自己的知识面 D.直接推销产品 【答案】：B 解析：谈论客户兴趣爱好是洽谈导入的技巧，能吸引客户继续交谈，赢得好感，为后续洽谈铺垫。 15.产品报价的核心原则是（ ） A.报价越低越好 B.报价越高越好 C.谨慎报价，为磋商留有余地 D.随意报价 【答案】：C 解析：报价需综合考虑产品价值与洽谈风险，适度提高报价既树立高品质形象，又为后续讨价还价留有余地。 16.推销洽谈中“讨价还价”属于（ ）阶段 A.洽谈准备 B.推介报价 C.磋商 D.商定成交 【答案】：C 解析：磋商阶段是买卖双方为各自利益讨价还价、寻找利益共同点、逐步达成统一的过程。 17.磋商阶段的正确策略是（ ） A.在重要问题上主动让步 B.一次性大幅让步 C.永远向客户透露自己的底线 D.在小问题上主动让步，重要问题力求客户先让步 【答案】：D 解析：磋商策略包括：小问题主动让步、重要问题力求客户先让步、分阶段小幅度让步、不透露底线。 18.推销洽谈的最后一步是（ ） A.推介报价 B.磋商 C.商定成交 D.洽谈导入 【答案】：C 解析：商定成交是洽谈的最后步骤，双方意见一致后，明确成交意愿、确定交易条件并起草协议。 19.以下哪项属于支付结算的洽谈内容（ ） A.产品包装大小 B.售后服务 C.分期付款方式 D.产品质量标准 【答案】：C 解析：支付结算包括支付时间（预付/延期）、支付方式（现金/本票/分期付款）等，分期付款属于支付结算内容。 20.推销员根据客户反应及时调整洽谈内容，这符合（ ） A.灵活性原则 B.鼓动性原则 C.参与性原则 D.诚实性原则 【答案】：A 解析：灵活性原则要求推销员审时度势，根据客户不同反应及时调整洽谈内容和策略，避免洽谈破裂。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销洽谈是推销员单方面向客户输出信息的过程。（ ） 【答案】：× 解析：成功的推销洽谈是推销员与客户之间信息交换、双向沟通的过程，并非单方面输出。 2.产品的数量与规格会直接影响最终的成交价格。（ ） 【答案】：√ 解析：客户购买产品数量越大，洽谈时通常会给予一定价格优惠，数量与规格直接影响成交价格。 3.诚实性原则只要求推销员讲真话，不需要保证产品货真价实。（ ） 【答案】：× 解析：诚实性原则包括两方面：讲真话、实事求是；货真价实，靠实在产品和诚信行为赢得客户。 4.倾听客户意见会让推销员失去洽谈主动权，因此要避免倾听。（ ） 【答案】：× 解析：倾听能让客户感受到尊重，同时帮助推销员找到客户关心的问题和无法成交的原因，是洽谈的重要技巧。 5.鼓动性原则要求推销员用热情和信心感染客户，激发客户购买情绪。（ ） 【答案】：√ 解析：鼓动性原则的核心是用热情、信心和知识感染客户情绪，促使客户采取购买行动。 6.洽谈准备工作做得越充分，洽谈成功的概率越高。（ ） 【答案】：√ 解析：“凡事预则立，不预则废”，充分的准备能让推销员在洽谈中更有针对性，取得事半功倍的效果。 7.洽谈导入时可以谈论天气、奇闻趣事等话题，营造轻松氛围。（ ） 【答案】：√ 解析：谈论天气、兴趣爱好等是洽谈导入的良好开端，能营造轻松氛围，给客户留下美好印象。 8.产品报价时应该尽量压低价格，避免客户流失。（ ） 【答案】：× 解析：报价过低会让商家失去利润，应适度提高报价，既树立产品高品质形象，又为磋商留有余地。 9.磋商阶段中，推销员应该一次性大幅让步，快速达成交易。（ ） 【答案】：× 解析：磋商让步应分阶段、小幅度进行，幅度不宜过快，避免让客户觉得还有更大让步空间。 10.商定成交阶段只需要口头确认意愿，不需要起草书面成交协议。（ ） 【答案】：× 解析：商定成交阶段需要明确表达成交意愿、确定交易条件，并起草书面成交协议，保障双方权益。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.推销洽谈 【答案】： 推销洽谈也称业务谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向客户传递推销信息，说服客户购买推销品的过程，是整个推销工作的关键性环节，目的是诱发客户购买动机、激发购买欲望，进而说服客户采取购买行动。 2.诚实性原则 【答案】： 诚实性原则是推销人员最基本的行为准则，指在推销洽谈过程中切实对客户负责，实事求是地介绍产品及服务，真诚与客户沟通，不夸大其词、不弄虚作假，以诚信待人、诚实销售，包括“讲真话，实事求是”和“货真价实，靠实在产品和诚信赢得客户”两方面内容。 3.参与性原则 【答案】： 参与性原则是指推销员在推销洽谈过程中，设法引导客户参与洽谈，促进信息双向沟通，提高洽谈效率。通过鼓励客户体验产品、询问客户意见等方式，让客户深入了解产品，客户参与洽谈的程度与最终购买决策密切相关。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述推销洽谈的具体核心内容有哪些？ 【答案】： 产品、价格、数量与规格、质量、服务、支付结算、保证条款 2.简述一次完整推销洽谈的五个步骤？ 【答案】： 洽谈准备、洽谈导入、推介报价、磋商（讨价还价）、商定成交 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置：段军是某运动用品公司业务员，需向某职业学校推销春季运动会所需运动器材（如篮球、羽毛球拍、起跑器等），学校负责人关注器材质量、价格、售后服务及供货时间。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计段军与学校负责人的洽谈准备内容（8分） 2.选择合适的洽谈原则并说明如何运用（7分） 【答案】： 1.洽谈准备内容 时间地点：选择学校工作日下午（负责人空闲时段），在学校会议室洽谈，避免打扰教学秩序。 客户资料：了解学校运动会规模、预算范围、负责人姓名及职务、以往采购器材的品牌与偏好。 洽谈内容：重点围绕器材质量（如品牌认证、耐用性）、价格（批量采购优惠）、售后服务（维修、退换）、供货时间（运动会前一周到货）展开。 策略技巧：准备产品样品、质量认证证书、报价单，设计针对学校需求的利益点（如“批量采购可享8折优惠，免费安装调试”）。 2.洽谈原则选择与运用 针对性原则：针对学校“重视质量、预算有限、需及时供货”的需求，重点介绍器材耐用性、批量优惠价格及准时供货承诺，而非泛泛介绍产品。 诚实性原则：如实介绍产品质量标准（如ISO认证）、售后服务范围，不夸大产品寿命，明确告知退换货条件，赢得负责人信任。 倾听性原则：认真倾听负责人对预算、质量的顾虑，针对性解答问题，比如“您担心预算问题，我们可以提供分期付款方案”。 参与性原则：邀请负责人现场体验篮球的手感、羽毛球拍的弹性，让客户直观感受产品质量，增强购买意愿。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $