《推销实务》课题8 接近客户的技巧与方法 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目三 接近客户 课题8 接近客户的技巧与方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销接近的核心目的是（ ） A.完成产品交易 B.引起客户注意，激发信任与好感，顺利开展面谈 C.收集客户信息 D.展示产品优势 2.决定推销接近成功与否的因素中，占比最高的是（ ） A.声音 B.内容 C.形象 D.礼仪 3.推销员通过“角色扮演法”调整自身语言风格、服装仪表，这符合（ ）的要求 A.建立良好第一印象 B.有的放矢的准备 C.准确称呼客户 D.控制时间转入洽谈 4.推销员向客户赠送新品样品并邀请品鉴，这种接近方法属于（ ） A.产品接近法 B.馈赠接近法 C.表演接近法 D.好奇接近法 5.推销员直接将教材样书和目录交给客户，客户翻阅后主动下单，这是（ ） A.介绍接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 6.推销员对施工单位女经理说“您气质高雅干练，一看就是能独当一面的管理者”，这是（ ） A.求教接近法 B.赞美接近法 C.聊天接近法 D.好奇接近法 7.推销员向机电专家请教“您认为我们厂的产品与同类相比优势在哪？”，这是（ ） A.问题接近法 B.求教接近法 C.好奇接近法 D.聊天接近法 8.推销员向职业学院刘主任介绍“VR技术能让学生不进工地就体验安全事故”，这是（ ） A.好奇接近法 B.表演接近法 C.馈赠接近法 D.介绍接近法 9.推销员在幼儿园门口和妈妈们聊“秋冬孩子补钙”话题，再引入补钙产品，这是（ ） A.聊天接近法 B.问题接近法 C.产品接近法 D.赞美接近法 10.推销员现场演示洒水器的使用效果，吸引周围人询问价格，这是（ ） A.表演接近法 B.产品接近法 C.馈赠接近法 D.好奇接近法 11.推销员自我介绍“我是XX公司的小李，专门负责您区域的业务”，这属于（ ） A.口头介绍接近法 B.书面介绍接近法 C.第三方介绍接近法 D.服务介绍接近法 12.以下哪项不属于馈赠接近法的使用原则（ ） A.礼品尽量与推销产品相关 B.礼品金额可不受国家规定限制 C.了解客户嗜好送其所爱 D.慎重选择馈赠礼品 13.赞美接近法的核心技巧是（ ） A.多赞美对方的外表 B.多赞美对方的行为与内在 C.泛泛赞美即可 D.只赞美对方引以为傲的点 14.求教接近法的正确步骤是（ ） A.先推销，后求教 B.先赞美，后求教，再推销 C.直接推销，无需铺垫 D.先聊天，后推销 15.聊天接近法的关键注意事项是（ ） A.可以漫无目的地闲聊 B.无需找准客户，随意搭讪即可 C.尽量紧扣主题，尽快转入推销 D.必须在客户忙碌时搭讪 16.小张拜访超市经理，争取产品进驻，这一行为属于推销流程中的（ ） A.寻找客户 B.约见客户 C.接近客户 D.推销准备 17.接近个人客户时，不需要重点了解的信息是（ ） A.个人基本情况 B.家庭及成员 C.需求与购买情况 D.客户的隐私信息 18.对团体潜在客户，推销接近的最佳地点是（ ） A.客户家中 B.工作单位 C.公共场所 D.娱乐场所 19.推销员在接近客户时，首先要做到的是（ ） A.直接推销产品 B.准确无误地称呼客户 C.赠送礼品 D.演示产品 20.接近客户的最终目标是（ ） A.引起客户注意 B.激发客户兴趣 C.及时转入洽谈，促成交易 D.留下良好印象 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销接近能否成功，只取决于推销员的素质与经验。（ ） 2.第一印象中，声音的占比高于内容的占比。（ ） 3.推销员可以随意称呼客户，无需在意尊称或名字。（ ） 4.馈赠接近法中，礼品可以与推销产品毫无关联。（ ） 5.表演接近法需要让客户参与其中，增强真实感。（ ） 6.赞美接近法可以随意赞美，不需要考虑对象与方式。（ ） 7.求教接近法适合经验不足的年轻推销员使用。（ ） 8.好奇接近法可以用违背客观规律的事物吸引客户。（ ） 9.聊天接近法可以在客户忙碌时强行搭讪。（ ） 10.产品接近法要求产品必须有独特魅力和明显差别优势。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.推销接近 2.介绍接近法 3.好奇接近法 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述接近客户的核心技巧有哪些？ 2.简述馈赠接近法的使用原则？ 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置： 赵峰是某茶叶公司的销售业务代表，需要向本地一家高端茶馆推销新品有机绿茶。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计接近茶馆负责人的场景（7分） 2.选择合适的接近客户方法并说明理由（8分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目三 接近客户 课题8 接近客户的技巧与方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销接近的核心目的是（ ） A.完成产品交易 B.引起客户注意，激发信任与好感，顺利开展面谈 C.收集客户信息 D.展示产品优势 【答案】：B 【解析】： 推销接近是初步接触或再次访问客户，核心目的是引起客户注意、激发信任与好感，为后续面谈和促成交易铺垫，而非直接完成交易。 2.决定推销接近成功与否的因素中，占比最高的是（ ） A.声音 B.内容 C.形象 D.礼仪 【答案】：C 【解析】： 统计显示，第一印象中形象占55%、声音占38%、内容占7%，形象是影响接近成功的最主要因素。 3.推销员通过“角色扮演法”调整自身语言风格、服装仪表，这符合（ ）的要求 A.建立良好第一印象 B.有的放矢的准备 C.准确称呼客户 D.控制时间转入洽谈 【答案】：B 【解析】： “有的放矢的准备”要求推销员根据不同客户群体调整推销风格与自身状态，匹配客户购买风格。 4.推销员向客户赠送新品样品并邀请品鉴，这种接近方法属于（ ） A.产品接近法 B.馈赠接近法 C.表演接近法 D.好奇接近法 【答案】：B 【解析】： 馈赠接近法是利用赠品引起客户注意，创造接触环境，赠送样品属于典型馈赠行为。 5.推销员直接将教材样书和目录交给客户，客户翻阅后主动下单，这是（ ） A.介绍接近法 B.产品接近法 C.问题接近法 D.赞美接近法 【答案】：B 【解析】： 产品接近法以推销品本身为媒介，用产品魅力吸引客户，教材样书直接展示产品价值。 6.推销员对施工单位女经理说“您气质高雅干练，一看就是能独当一面的管理者”，这是（ ） A.求教接近法 B.赞美接近法 C.聊天接近法 D.好奇接近法 【答案】：B 【解析】： 赞美接近法利用人们渴望被重视的心理，通过赞美引发交谈兴趣。 7.推销员向机电专家请教“您认为我们厂的产品与同类相比优势在哪？”，这是（ ） A.问题接近法 B.求教接近法 C.好奇接近法 D.聊天接近法 【答案】：B 【解析】： 求教接近法是依据客户特长提出问题请教，借聆听知识的机会接近客户。 8.推销员向职业学院刘主任介绍“VR技术能让学生不进工地就体验安全事故”，这是（ ） A.好奇接近法 B.表演接近法 C.馈赠接近法 D.介绍接近法 【答案】：A 【解析】： 好奇接近法利用人类好奇心，通过新颖事物（VR安全实训）引起客户兴趣。 9.推销员在幼儿园门口和妈妈们聊“秋冬孩子补钙”话题，再引入补钙产品，这是（ ） A.聊天接近法 B.问题接近法 C.产品接近法 D.赞美接近法 【答案】：A 【解析】： 聊天接近法是利用日常聊天机会切入，先建立情感连接再转入推销主题。 10.推销员现场演示洒水器的使用效果，吸引周围人询问价格，这是（ ） A.表演接近法 B.产品接近法 C.馈赠接近法 D.好奇接近法 【答案】：A 【解析】： 表演接近法通过戏剧性表演展示产品特点，用现场演示引发客户兴趣。 11.推销员自我介绍“我是XX公司的小李，专门负责您区域的业务”，这属于（ ） A.口头介绍接近法 B.书面介绍接近法 C.第三方介绍接近法 D.服务介绍接近法 【答案】：A 【解析】： 介绍接近法分为口头和书面，自我介绍属于口头介绍的核心形式。 12.以下哪项不属于馈赠接近法的使用原则（ ） A.礼品尽量与推销产品相关 B.礼品金额可不受国家规定限制 C.了解客户嗜好送其所爱 D.慎重选择馈赠礼品 【答案】：B 【解析】： 馈赠接近法要求礼品内容与金额必须符合国家规定，不可变成贿赂。 13.赞美接近法的核心技巧是（ ） A.多赞美对方的外表 B.多赞美对方的行为与内在 C.泛泛赞美即可 D.只赞美对方引以为傲的点 【答案】：B 【解析】： 赞美小诀窍强调“赞美内在胜于外表”“多赞美对方的行为”，避免空泛赞美。 14.求教接近法的正确步骤是（ ） A.先推销，后求教 B.先赞美，后求教，再推销 C.直接推销，无需铺垫 D.先聊天，后推销 【答案】：B 【解析】： 求教小诀窍要求“先赞美，再求教”，整个过程求教在前、推销在后。 15.聊天接近法的关键注意事项是（ ） A.可以漫无目的地闲聊 B.无需找准客户，随意搭讪即可 C.尽量紧扣主题，尽快转入推销 D.必须在客户忙碌时搭讪 【答案】：C 【解析】： 聊天接近法要求“尽量紧扣主题”，不可无边际闲聊，需及时转入推销核心。 16.小张拜访超市经理，争取产品进驻，这一行为属于推销流程中的（ ） A.寻找客户 B.约见客户 C.接近客户 D.推销准备 【答案】：C 【解析】： 接近客户是与目标客户进行初步接触，拜访经理属于典型的接近客户行为。 17.接近个人客户时，不需要重点了解的信息是（ ） A.个人基本情况 B.家庭及成员 C.需求与购买情况 D.客户的隐私信息 【答案】：D 【解析】： 接近个人客户需了解基本情况、家庭、需求等，但不得侵犯客户隐私。 18.对团体潜在客户，推销接近的最佳地点是（ ） A.客户家中 B.工作单位 C.公共场所 D.娱乐场所 【答案】：B 【解析】： 团体客户的决策场景多在工作单位，此处是接近团体客户的最佳地点。 19.推销员在接近客户时，首先要做到的是（ ） A.直接推销产品 B.准确无误地称呼客户 C.赠送礼品 D.演示产品 【答案】：B 【解析】： 准确称呼客户能缩小心理距离，让客户感到亲切，是接近客户的基础礼仪。 20.接近客户的最终目标是（ ） A.引起客户注意 B.激发客户兴趣 C.及时转入洽谈，促成交易 D.留下良好印象 【答案】：C 【解析】： 接近客户只是铺垫，最终目标是转入正式洽谈，进而促成交易。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.推销接近能否成功，只取决于推销员的素质与经验。（ ） 【答案】：× 【解析】： 推销接近成功与否，还取决于推销员是否遵循科学步骤与方法，并非仅由素质经验决定。 2.第一印象中，声音的占比高于内容的占比。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 统计显示声音占38%，内容占7%，声音对第一印象的影响更大。 3.推销员可以随意称呼客户，无需在意尊称或名字。（ ） 【答案】：× 【解析】： 准确尊称客户名字能拉近心理距离，是接近客户的重要技巧，不可随意称呼。 4.馈赠接近法中，礼品可以与推销产品毫无关联。（ ） 【答案】：× 【解析】： 馈赠接近法要求礼品尽量与推销产品相关，匹配企业整体形象。 5.表演接近法需要让客户参与其中，增强真实感。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 表演接近法强调让客户成为主要角色，激发兴趣并增加真实体验感。 6.赞美接近法可以随意赞美，不需要考虑对象与方式。（ ） 【答案】：× 【解析】： 赞美需讲究对象、方式与技巧，避免弄巧成拙，要赞美内在与行为。 7.求教接近法适合经验不足的年轻推销员使用。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 人们通常不会拒绝虚心请教的人，求教接近法对年轻推销员尤为适用。 8.好奇接近法可以用违背客观规律的事物吸引客户。（ ） 【答案】：× 【解析】： 好奇接近法要求唤起好奇的事物必须符合客观规律，合情合理，不可荒诞。 9.聊天接近法可以在客户忙碌时强行搭讪。（ ） 【答案】：× 【解析】： 聊天接近法需选择客户有充裕自由时间的场景，如散步、闲坐时，不可打扰忙碌客户。 10.产品接近法要求产品必须有独特魅力和明显差别优势。（ ） 【答案】：√ 【解析】： 产品接近法以产品本身为媒介，需要产品具备独特性、质量优势才能吸引客户。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.推销接近 【答案】： 推销接近是指推销人员为了同目标客户进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。目的是引起客户的注意，激起客户的信任和好感，进而顺利开展面谈工作，努力促成交易。 2.介绍接近法 【答案】： 介绍接近法是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍去接近推销对象的一种方法，主要包括口头介绍和书面介绍两种。自我介绍法是最常用的基础形式，适用于各类客户接近场景。 3.好奇接近法 【答案】： 好奇接近法是利用人类的好奇心，首先引起客户对推销人员和推销品的注意和兴趣，然后说明购买推销品可能得到的利益，从而接近客户的一种方法。需注意唤起好奇的事物要符合客观规律，且与推销活动相关。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述接近客户的核心技巧有哪些？ 【答案】： 有的放矢的准备；建立良好的第一印象；准确无误地称呼客户；引发兴趣与陈述拜访理由；利用小赠品赢得好感；选择适当的演示技巧；学会微笑、倾听和赞美；控制时间，及时转入洽谈 2.简述馈赠接近法的使用原则？ 【答案】： 慎重选择馈赠用的礼品，确保礼品合适得体。 了解客户的价值观念，确定送礼的方式与时机。 了解客户的嗜好和需求，尽量送其所爱且经济实惠的礼品。 礼品尽量与所推销的产品有某种联系，与企业整体形象和谐一致。 礼品的内容与金额大小必须符合国家有关规定，不可将馈赠变成贿赂。 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置： 赵峰是某茶叶公司的销售业务代表，需要向本地一家高端茶馆推销新品有机绿茶。请结合本单元知识，完成以下任务： 1.设计接近茶馆负责人的场景（7分） 2.选择合适的接近客户方法并说明理由（8分） 【答案】： 1.场景设计 赵峰提前了解到茶馆负责人每周三上午会在茶馆巡视，便选择该时段前往。进入茶馆后，先观察负责人的状态，待其空闲时上前，先礼貌问候，再以“品鉴新品有机茶”为切入点展开交流，避免打扰茶馆正常经营。 2.接近方法选择与理由 推荐方法：产品接近法+馈赠接近法 理由： 1.产品接近法：携带有机绿茶样茶，现场冲泡展示茶汤色泽、香气，用产品本身的品质吸引负责人注意，契合茶馆对茶叶品质的高要求。 2.馈赠接近法：赠送小份品鉴装，让负责人带回品尝，创造后续跟进机会，传递尊重与诚意，符合高端客户的情感需求。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $