《推销实务》课题7约见客户 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目三 接近客户 课题7 约见客户 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.约见客户，也称为（ ），是推销接近的重要环节。 A.商业约会 B.客户拜访 C.推销洽谈 D.客户沟通 【答案】A 【解析】：约见客户也称为商业约会，是推销接近的重要环节。 2.约见内容主要包括四个方面，其中不包括（ ）。 A.确定约见对象 B.确定约见事由 C.确定约见时间 D.确定约见预算 【答案】 D 【解析】：约见内容包括确定约见对象、事由、时间、地点，不包括约见预算。 3.约见对象是指对达成交易具有（ ）或对销售活动具有重大影响的人。 A.决策权 B.建议权 C.知情权 D.参与权 【答案】 A 【解析】：约见对象是对达成交易具有决策权或对销售有重大影响的人。 4.确定约见对象的技巧中，首要原则是（ ）。 A.尊重接待人员 B.设法直接约见购买决策人 C.做好约见前准备 D.给接待人员留下好印象 【答案】 B 【解析】：确定约见对象的首要技巧是设法直接约见购买决策人，避免在无关人员身上浪费时间。 5.以下哪项不属于常见的约见客户的目的和事由？（ ） A.销售产品 B.市场调查 C.签订合同 D.私人拜访 【答案】 D 【解析】：约见事由通常是销售、市场调查、签订合同等与推销相关的事项，私人拜访不属于专业约见事由。 6.约见时间的选择应尽量（ ）。 A.由推销人员确定 B.由客户确定或由客户主动安排 C.选择推销人员方便的时间 D.选择客户最忙碌的时间 【答案】 B 【解析】：约见时间应尽量由客户确定或由客户主动安排，体现对客户的尊重 7.以下哪个属于约见客户的良好时机？（ ） A.客户刚开张营业，需要商品和服务时 B.客户处理紧急事务时 C.客户下班途中 D.客户休息时 【答案】 A 【解析】：客户刚开张营业，需要商品和服务时，是约见的良好时机。 8.当推销对象为法人时，最佳的约见地点通常是（ ）。 A.工作地点 B.居住地点 C.社交场所 D.公共场所 【答案】 A 【解析】：当推销对象为法人时，最佳约见地点是工作地点（办公室）。 9.与客户关系融洽、交流比较随意时，约见地点可选择（ ）。 A.办公室 B.客户住所 C.社交场所 D.公共场所 【答案】 D 【解析】：与客户关系融洽、交流随意时，可选择公共场所约见。 10.现代商务活动中最常用的约见方式是（ ）。 A.电话约见 B.当面约见 C.信函约见 D.委托约见 【答案】 A 【解析】：电话约见是现代商务活动中最常用的约见方式。 11.电话约见的好处不包括（ ）。 A.迅速、方便 B.经济、快捷 C.能及时反馈客户意见 D.能与客户直接深入交流 【答案】 D 【解析】：电话约见无法与客户直接深入交流，这是其缺点之一。 12.成功的电话约见开场白应在（ ）内让客户清楚三件事。 A.10秒 B.30秒 C.1分钟 D.3分钟 【答案】 B 【解析】：成功的电话约见开场白应在30秒内让客户清楚三件事：我是谁、我打电话的目的、产品对客户的用途。 13.当面约见的优点是（ ）。 A.简便易行，便于当面交流 B.不受地理条件限制 C.避免客户拒绝的尴尬 D.效率极高 【答案】 A 【解析】：当面约见简便易行，便于当面交流沟通，缩短彼此距离。 14.信函约见的缺点是（ ）。 A.适用范围窄 B.费用高昂 C.花费时间长，信息反馈率低 D.无法表达口头难以言说的意思 【答案】 C 【解析】：信函约见的缺点是花费时间长，信息反馈率低，遇到问题时无法当面交流。 15.委托约见也称为（ ），是委托第三者约见客户的方式。 A.托约 B.代约 C.转约 D.引荐 【答案】 A 【解析】：委托约见也称为托约，是委托第三者约见客户的方式。 16.委托约见的优点是（ ）。 A.可以借助第三人与推销对象的特殊关系，获得信任 B.不受任何限制 C.客户一定会重视 D.不需要推销人员亲自约见 【答案】 A 【解析】：委托约见可借助第三人与推销对象的特殊关系，获得客户信任与合作。 17.广告约见的优点是（ ）。 A.针对性强 B.费用低 C.约见对象多、覆盖广 D.一定能引起客户注意 【答案】 C 【解析】：广告约见的优点是约见对象多、覆盖广、节省推销时间。 18.以下哪种约见方式适用于约见对象不具体、不明确的情况？（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.广告约见 D.委托约见 【答案】 C 【解析】：广告约见适用于约见对象不具体、不明确的情况，可广泛约见潜在客户。 19.约见客户时，选择地点的基本原则不包括（ ）。 A.尊重客户 B.方便客户 C.利于推销 D.推销人员方便 【答案】 D 【解析】：选择约见地点的基本原则是尊重客户、方便客户、利于推销，而非仅考虑推销人员方便。 20.约见是整个推销过程的一个重要环节，它的作用不包括（ ）。 A.顺利接近客户 B.开展推销面谈 C.直接达成交易 D.预测和进一步了解补充客户资料 【答案】 C 【解析】：约见的作用是顺利接近客户、开展面谈、了解补充客户资料，不包括直接达成交易。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.约见是接近准备的延续，也是接近过程的开始。（ ） 【答案】 √ 【解析】：约见是接近准备的延续，也是接近过程的开始。 2.约见对象可以是任何与客户相关的人员，无需关注其是否有决策权。（ ） 【答案】 × 【解析】：约见对象应是对达成交易有决策权或重大影响的人，否则会浪费时间。 3.约见事由必须是销售产品，不能是市场调查或售后服务。（ ） 【答案】 × 【解析】：约见事由可以是销售、市场调查、售后服务等多种与推销相关的事项。 4.约见时间应尽量选择客户最忙碌的时间，以体现推销的重要性。（ ） 【答案】 × 【解析】：约见时间应避免客户最忙碌的时间，选择客户方便的时间。 5.客户刚开张营业时，是约见的良好时机。（ ） 【答案】 √ 【解析】：客户刚开张营业，需要商品和服务，是约见的良好时机。 6.当推销对象为个人客户时，约见地点一般选择在社交场所。（ ） 【答案】 × 【解析】：当推销对象为个人客户时，约见地点一般选择在客户的住所。 7.电话约见的缺点是推销人员处于被动地位，容易遭到客户推脱。（ ） 【答案】 √ 【解析】：电话约见中推销人员处于被动地位，容易遭到客户推脱和拒绝。 8.当面约见简便易行，但容易受到地理条件的限制。（ ） 【答案】 √ 【解析】：当面约见简便易行，但会受到地理条件的限制。 9.信函约见的优点是能保存时间长，信息反馈率高。（ ） 【答案】 × 【解析】：信函约见的缺点是信息反馈率低，而非高。 10.广告约见针对性强，费用低，是最理想的约见方式。（ ） 【答案】 × 【解析】：广告约见针对性较差，费用较高，并非最理想的约见方式。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.约见客户 【答案】 约见客户：也称为商业约会，是指推销人员事先征得客户同意，可以进行接近客户的行动过程，是接近准备的延续，也是接近过程的开始。 2.委托约见 【答案】 委托约见：也称为托约，是推销人员委托第三者（如同学、老师、同事、亲友等）约见客户的一种方式，可借助特殊关系获得客户信任。 3.广告约见 【答案】 广告约见：是推销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸等）约见客户的方式，适用于约见对象不具体、不明确的情况，具有约见对象多、覆盖广的特点。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述约见客户的主要内容及各部分的核心要点。 【答案】 确定约见对象：明确对达成交易有决策权或重大影响的人，优先直接约见决策人，尊重接待人员。 确定约见事由：要有充分的拜访理由，如销售产品、市场调查、售后服务等，让客户感到有必要会见。 确定约见时间：尽量由客户确定，选择客户方便的时间，避开高峰，考虑交通、天气等因素，讲究信用、守时守约。 确定约见地点：根据约见对象和方式选择，如法人客户选工作地点，个人客户选住所，关系融洽选公共场所，遵循尊重客户、方便客户、利于推销的原则。 2.简述电话约见的优缺点及成功电话约见开场白的关键要素。 【答案】 优点：迅速、方便、经济、快捷，能及时反馈客户意见，避免客户受突然来访干扰，减少推销人员奔波。 缺点：推销人员处于被动地位，容易遭到客户推脱和拒绝，无法与客户直接深入交流。 成功开场白关键要素：在30秒内让客户清楚三件事：①我是谁，代表哪家公司；②我打电话的目的是什么；③我公司的产品或服务对客户有什么用途，用简短精炼的语句表明意图，激发客户兴趣。 五、综合分析题（共1题，15分） 三全食品的推销员小李，准备向本地一家大型连锁超市采购经理约见，推销公司新上市的“水果口味汤圆”。请结合本模块所学知识，回答以下问题： 1.小李在约见前应确定哪些约见内容？ 【答案】 约见对象：超市采购经理（购买决策人），避免与无权人员接触。 约见事由：向采购经理介绍“水果口味汤圆”，洽谈产品进场销售事宜。 约见时间：选择采购经理方便的时间，如上午10点后或下午，避开采购高峰，由客户主动安排时间。 约见地点：选择超市办公室（工作地点），利于正式洽谈。 2.小李选择电话约见方式，请设计一段30秒内的电话约见开场白。 【答案】 “您好，王经理！我是三全食品的小李。我们公司新推出了水果口味汤圆，口感清新、市场反响好，想和您约个时间，介绍一下这款产品，看看是否能丰富超市的汤圆品类。您看明天上午10点方便吗？” 3.小李应如何选择约见时间和地点？ 【答案】 时间选择：①尽量替客户着想，由采购经理确定时间；②避开采购高峰和忙碌时段，选择上午10点后或下午；③考虑交通、天气等因素，确保准时赴约，守时守约。 地点选择：①选择超市办公室（工作地点），作为法人客户，工作地点是最佳约见地点；②遵循尊重客户、方便客户、利于推销的原则，便于正式洽谈产品进场事宜。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目三 接近客户 课题7 约见客户 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.约见客户，也称为（ ），是推销接近的重要环节。 A.商业约会 B.客户拜访 C.推销洽谈 D.客户沟通 2.约见内容主要包括四个方面，其中不包括（ ）。 A.确定约见对象 B.确定约见事由 C.确定约见时间 D.确定约见预算 3.约见对象是指对达成交易具有（ ）或对销售活动具有重大影响的人。 A.决策权 B.建议权 C.知情权 D.参与权 4.确定约见对象的技巧中，首要原则是（ ）。 A.尊重接待人员 B.设法直接约见购买决策人 C.做好约见前准备 D.给接待人员留下好印象 5.以下哪项不属于常见的约见客户的目的和事由？（ ） A.销售产品 B.市场调查 C.签订合同 D.私人拜访 6.约见时间的选择应尽量（ ）。 A.由推销人员确定 B.由客户确定或由客户主动安排 C.选择推销人员方便的时间 D.选择客户最忙碌的时间 7.以下哪个属于约见客户的良好时机？（ ） A.客户刚开张营业，需要商品和服务时 B.客户处理紧急事务时 C.客户下班途中 D.客户休息时 8.当推销对象为法人时，最佳的约见地点通常是（ ）。 A.工作地点 B.居住地点 C.社交场所 D.公共场所 9.与客户关系融洽、交流比较随意时，约见地点可选择（ ）。 A.办公室 B.客户住所 C.社交场所 D.公共场所 10.现代商务活动中最常用的约见方式是（ ）。 A.电话约见 B.当面约见 C.信函约见 D.委托约见 11.电话约见的好处不包括（ ）。 A.迅速、方便 B.经济、快捷 C.能及时反馈客户意见 D.能与客户直接深入交流 12.成功的电话约见开场白应在（ ）内让客户清楚三件事。 A.10秒 B.30秒 C.1分钟 D.3分钟 13.当面约见的优点是（ ）。 A.简便易行，便于当面交流 B.不受地理条件限制 C.避免客户拒绝的尴尬 D.效率极高 14.信函约见的缺点是（ ）。 A.适用范围窄 B.费用高昂 C.花费时间长，信息反馈率低 D.无法表达口头难以言说的意思 15.委托约见也称为（ ），是委托第三者约见客户的方式。 A.托约 B.代约 C.转约 D.引荐 16.委托约见的优点是（ ）。 A.可以借助第三人与推销对象的特殊关系，获得信任 B.不受任何限制 C.客户一定会重视 D.不需要推销人员亲自约见 17.广告约见的优点是（ ）。 A.针对性强 B.费用低 C.约见对象多、覆盖广 D.一定能引起客户注意 18.以下哪种约见方式适用于约见对象不具体、不明确的情况？（ ） A.电话约见 B.当面约见 C.广告约见 D.委托约见 19.约见客户时，选择地点的基本原则不包括（ ）。 A.尊重客户 B.方便客户 C.利于推销 D.推销人员方便 20.约见是整个推销过程的一个重要环节，它的作用不包括（ ）。 A.顺利接近客户 B.开展推销面谈 C.直接达成交易 D.预测和进一步了解补充客户资料 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.约见是接近准备的延续，也是接近过程的开始。（ ） 2.约见对象可以是任何与客户相关的人员，无需关注其是否有决策权。（ ） 3.约见事由必须是销售产品，不能是市场调查或售后服务。（ ） 4.约见时间应尽量选择客户最忙碌的时间，以体现推销的重要性。（ ） 5.客户刚开张营业时，是约见的良好时机。（ ） 6.当推销对象为个人客户时，约见地点一般选择在社交场所。（ ） 7.电话约见的缺点是推销人员处于被动地位，容易遭到客户推脱。（ ） 8.当面约见简便易行，但容易受到地理条件的限制。（ ） 9.信函约见的优点是能保存时间长，信息反馈率高。（ ） 10.广告约见针对性强，费用低，是最理想的约见方式。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.约见客户 2.委托约见 3.广告约见 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述约见客户的主要内容及各部分的核心要点。 2.简述电话约见的优缺点及成功电话约见开场白的关键要素。 五、综合分析题（共1题，15分） 三全食品的推销员小李，准备向本地一家大型连锁超市采购经理约见，推销公司新上市的“水果口味汤圆”。请结合本模块所学知识，回答以下问题： 1.小李在约见前应确定哪些约见内容？ 2.小李选择电话约见方式，请设计一段30秒内的电话约见开场白。 3.小李应如何选择约见时间和地点？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $