《推销实务》课题15 达成交易的策略（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目六 达成交易 课题15 达成交易的策略 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.达成交易的核心前提是（ ） A.客户对价格认可 B.充分了解客户需求 C.客户信任推销员 D.客户了解产品 【答案】：B 【解析】：只有客户对产品或服务有需求才会产生购买欲望，达成交易，这是成交的核心前提。 2.社会心理学家艾根提出的SOLER模式中，“S”代表（ ） A.姿势自然开放 B.身体微微前倾 C.坐位要面对别人 D.目光接触 【答案】：C 【解析】：SOLER模式中，S=坐位要面对别人，O=姿势自然开放，L=身体微微前倾，E=目光接触，R=放松。 3.客户反复阅读产品说明书并点头赞同，这属于（ ）成交信号 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.情感信号 【答案】：B 【解析】：行为信号是客户通过动作、行为流露的购买意向，如反复阅读资料、触摸产品等。 4.客户询问“这款产品怎么付款、什么时候发货”，这属于（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.需求信号 【答案】：A 【解析】：语言信号是客户通过言语流露的购买意向，询问交易方式、时间属于典型的语言成交信号。 5.推销员担心提出成交请求会被拒绝，不敢开口，这属于（ ） A.产品障碍 B.心理障碍 C.价格障碍 D.需求障碍 【答案】：B 【解析】：心理障碍是推销员对成交的恐惧、自卑等心理，会直接阻碍成交请求的提出。 6.以下不属于成交基本条件的是（ ） A.客户对价格认可 B.客户信任推销员 C.客户了解产品 D.客户已经使用过产品 【答案】：D 【解析】：成交条件包括了解需求、客户了解产品、客户信任、价格认可，不要求客户必须使用过产品。 7.客户瞳孔放大、眼睛发亮，听到产品介绍后露出满意表情，这属于（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.需求信号 【答案】：C 【解析】：表情信号是客户通过面部表情、体态流露的购买意向，如眼神变化、表情放松等。 8.推销员保留部分优惠条件，在最后时刻才提出，这符合（ ）策略 A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.灵活机动随时成交 D.关键时刻“重拳”出击 【答案】：B 【解析】：保留成交余地包括保留部分优惠条件和推销机会，避免过早亮出全部底牌。 9.当客户发出成交信号时，推销员应（ ） A.继续详细介绍产品 B.立即停止介绍，索要订单 C.等待客户主动提出购买 D.先聊家常拉近关系 【答案】：B 【解析】：客户发出成交信号时，应抓住时机停止产品介绍，直接提出成交请求。 10.推销员在推销过程中，即使跳过部分环节也要及时把握成交时机，这体现了（ ）策略 A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 【答案】：C 【解析】：灵活机动随时成交要求推销员不教条，只要客户有购买意向就及时提出成交。 11.以下属于语言成交信号的是（ ） A.客户触摸产品 B.客户询问售后服务 C.客户面带微笑 D.客户沉默沉思 【答案】：B 【解析】：询问产品使用方法、售后服务等属于语言信号，触摸产品是行为信号，微笑是表情信号。 12.推销员在推销活动失败后，整理样品时向客户展示新样品，这属于（ ） A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 【答案】：D 【解析】：把握最后成交机会是在推销看似失败时，抓住客户放松、同情的时机再次尝试成交。 13.客户对推销员说“你们产品确实不错，我朋友也在用”，这属于（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.需求信号 【答案】：A 【解析】：客户对产品或推销员表示肯定、赞同，属于典型的语言成交信号。 14.以下不属于行为成交信号的是（ ） A.反复阅读合同条款 B.要求触摸、试用样品 C.询问产品优惠活动 D.主动请出负责人见面 【答案】：C 【解析】：询问优惠活动属于语言信号，反复阅读合同、触摸样品、请负责人见面属于行为信号。 15.建立客户信任感的关键是（ ） A.产品价格低 B.推销员口才好 C.内容丰富、耐心细致的讲解 D.快速完成推销流程 【答案】：C 【解析】：耐心细致的产品讲解、专业的服务能帮助客户建立对推销员和产品的信任，是成交的先决条件。 16.“不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样”，这句话强调的是（ ） A.要克服成交的心理障碍 B.要保留成交余地 C.要灵活把握成交时机 D.要把握最后成交机会 【答案】：A 【解析】：这句话形象地指出推销员不敢主动提出成交请求的心理障碍，强调要敢于开口成交。 17.客户对产品价格的认可，是指（ ） A.产品价格越低越好 B.产品价格在客户预算范围内 C.客户不关心价格 D.产品价格高于客户预期 【答案】：B 【解析】：客户对价格认可的核心是产品价格在其预算范围内，否则会望而却步，无法成交。 18.以下属于表情成交信号的是（ ） A.客户主动咨询他人意见 B.客户仔细研究报价单 C.客户表情由冷漠变为热情 D.客户要求看样品 【答案】：C 【解析】：表情由冷漠、怀疑变为热情、亲切，属于表情信号；咨询他人、研究报价单、看样品属于语言或行为信号。 19.推销员在客户对产品仍有疑虑时，亮出“第二件五折”的优惠，这属于（ ） A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.关键时刻“重拳”出击 D.把握最后成交机会 【答案】：C 【解析】：关键时刻“重拳”出击是在客户犹豫时，亮出底牌优惠，彻底摧毁客户心理防线。 20.推销活动最终指向的目标是（ ） A.接近客户 B.处理异议 C.达成交易 D.产品介绍 【答案】：C 【解析】：推销的所有环节（准备、接近、洽谈、处理异议）最终都指向达成交易，这是推销的核心目标。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.只要客户有需求，就一定能达成交易。（ ） 【答案】：× 【解析】：成交需要同时满足需求、了解产品、信任、价格认可等多个条件，仅有需求不一定能成交。 2.SOLER模式中，“E”代表身体要微微前倾。（ ） 【答案】：× 【解析】：SOLER模式中，E代表目光接触，L代表身体微微前倾。 3.客户询问产品是否有优惠，属于语言成交信号。（ ） 【答案】：√ 【解析】：询问优惠是客户变相试探价格底线，属于语言类成交信号。 4.推销员可以虚构优惠活动，在最后时刻“重拳”出击促成交易。（ ） 【答案】：× 【解析】：“重拳”出击的优惠必须真实可信，虚构优惠会破坏客户信任，影响长期推销。 5.客户主动要求试用产品，属于行为成交信号。（ ） 【答案】：√ 【解析】：主动触摸、试用产品是客户通过行为表达购买兴趣，属于行为信号。 6.推销员在推销失败后，应立即离开，避免打扰客户。（ ） 【答案】：× 【解析】：推销失败后可抓住最后成交机会，通过展示新样品等方式再次尝试成交。 7.客户对产品的了解程度越高，成交的可能性越大。（ ） 【答案】：√ 【解析】：客户全面了解产品功能、优势后，才会消除疑虑，更愿意做出购买决策。 8.成交信号通常是明确、直接的，推销员很容易捕捉。（ ） 【答案】：× 【解析】：成交信号大多是隐晦、模糊的，需要推销员仔细观察、及时捕捉。 9.保留成交余地意味着推销员可以永远不向客户做出让步。（ ） 【答案】：× 【解析】：保留成交余地是为了最后阶段促成交易，并非永远不让步，而是有策略地分步让步。 10.客户拒绝一次成交请求后，就不会再购买产品了。（ ） 【答案】：× 【解析】：客户需求会变化，一次拒绝不代表永远拒绝，推销员可保持联系，争取日后成交。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.达成交易 【答案】： 指客户接受推销员的建议及推销劝导，立即购买推销品的行动过程，是推销活动的最终目标，也是衡量推销员业绩的核心指标。 2.成交信号 【答案】： 指客户在语言、表情、行为等方面表露出来的，打算购买推销产品的暗示或提示，是推销员把握成交时机的关键依据。 3.SOLER模式 【答案】： 社会心理学家艾根提出的建立良好第一印象的沟通模式，包括：S（坐位面对别人）、O（姿势自然开放）、L（身体微微前倾）、E（目光接触）、R（放松），有助于提升客户对推销员的信任感。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述达成交易的4个基本条件。 【答案】： 充分了解客户需求、客户对产品或服务的了解程度、客户对推销员及其产品的信赖、客户对价格的认可 2.简述识别成交信号的3类主要方式，并各举1例。 【答案】： 语言信号：客户通过言语流露购买意向，如询问售后服务、交易方式、优惠活动等。例：“这款产品保修多久？可以分期付款吗？” 行为信号：客户通过动作行为流露意向，如反复阅读说明书、触摸试用产品、主动请负责人见面等。例：客户反复翻看产品报价单并点头。 表情信号：客户通过面部表情流露意向，如面带微笑、瞳孔放大、表情由冷漠变热情等。例：客户听到产品优惠后眼睛发亮、露出笑容。 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置： 推销员小李向客户王女士推销一款护肤品，经过产品介绍、异议处理后，王女士说：“这款产品确实挺好用的，我再想想吧……”，同时她拿起产品试用装反复涂抹，又问：“现在买有什么赠品吗？” 问题： 1.请指出王女士发出的两类成交信号，并说明类型。（9分） 2.分析小李在此次成交中应注意的核心事项。（6分） 【答案】： 1.成交信号类型： 行为信号：拿起试用装反复涂抹，通过动作表达对产品的兴趣。 语言信号：询问“现在买有什么赠品吗”，变相试探购买优惠，流露购买意向。 2.核心注意事项： 克服心理障碍：主动提出成交请求，不要害怕被拒绝，抓住客户流露的信号及时开口。 灵活把握时机：在客户询问赠品、试用产品时立即跟进，不要继续冗长介绍产品。 保留成交余地：不要一次性亮出所有赠品，可分步释放优惠，逐步促成交易。 强化信任：再次强调产品效果和售后保障，巩固客户的购买信心。 尊重客户：如果客户仍犹豫，不要强行推销，可保持联系，为下次成交做准备。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目六 达成交易 课题15 达成交易的策略 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.达成交易的核心前提是（ ） A.客户对价格认可 B.充分了解客户需求 C.客户信任推销员 D.客户了解产品 2.社会心理学家艾根提出的SOLER模式中，“S”代表（ ） A.姿势自然开放 B.身体微微前倾 C.坐位要面对别人 D.目光接触 3.客户反复阅读产品说明书并点头赞同，这属于（ ）成交信号 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.情感信号 4.客户询问“这款产品怎么付款、什么时候发货”，这属于（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.需求信号 5.推销员担心提出成交请求会被拒绝，不敢开口，这属于（ ） A.产品障碍 B.心理障碍 C.价格障碍 D.需求障碍 6.以下不属于成交基本条件的是（ ） A.客户对价格认可 B.客户信任推销员 C.客户了解产品 D.客户已经使用过产品 7.客户瞳孔放大、眼睛发亮，听到产品介绍后露出满意表情，这属于（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.需求信号 8.推销员保留部分优惠条件，在最后时刻才提出，这符合（ ）策略 A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.灵活机动随时成交 D.关键时刻“重拳”出击 9.当客户发出成交信号时，推销员应（ ） A.继续详细介绍产品 B.立即停止介绍，索要订单 C.等待客户主动提出购买 D.先聊家常拉近关系 10.推销员在推销过程中，即使跳过部分环节也要及时把握成交时机，这体现了（ ）策略 A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 11.以下属于语言成交信号的是（ ） A.客户触摸产品 B.客户询问售后服务 C.客户面带微笑 D.客户沉默沉思 12.推销员在推销活动失败后，整理样品时向客户展示新样品，这属于（ ） A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.灵活机动随时成交 D.把握最后成交机会 13.客户对推销员说“你们产品确实不错，我朋友也在用”，这属于（ ） A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.需求信号 14.以下不属于行为成交信号的是（ ） A.反复阅读合同条款 B.要求触摸、试用样品 C.询问产品优惠活动 D.主动请出负责人见面 15.建立客户信任感的关键是（ ） A.产品价格低 B.推销员口才好 C.内容丰富、耐心细致的讲解 D.快速完成推销流程 16.“不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样”，这句话强调的是（ ） A.要克服成交的心理障碍 B.要保留成交余地 C.要灵活把握成交时机 D.要把握最后成交机会 17.客户对产品价格的认可，是指（ ） A.产品价格越低越好 B.产品价格在客户预算范围内 C.客户不关心价格 D.产品价格高于客户预期 18.以下属于表情成交信号的是（ ） A.客户主动咨询他人意见 B.客户仔细研究报价单 C.客户表情由冷漠变为热情 D.客户要求看样品 19.推销员在客户对产品仍有疑虑时，亮出“第二件五折”的优惠，这属于（ ） A.克服心理障碍 B.保留适当成交余地 C.关键时刻“重拳”出击 D.把握最后成交机会 20.推销活动最终指向的目标是（ ） A.接近客户 B.处理异议 C.达成交易 D.产品介绍 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.只要客户有需求，就一定能达成交易。（ ） 2.SOLER模式中，“E”代表身体要微微前倾。（ ） 3.客户询问产品是否有优惠，属于语言成交信号。（ ） 4.推销员可以虚构优惠活动，在最后时刻“重拳”出击促成交易。（ ） 5.客户主动要求试用产品，属于行为成交信号。（ ） 6.推销员在推销失败后，应立即离开，避免打扰客户。（ ） 7.客户对产品的了解程度越高，成交的可能性越大。（ ） 8.成交信号通常是明确、直接的，推销员很容易捕捉。（ ） 9.保留成交余地意味着推销员可以永远不向客户做出让步。（ ） 10.客户拒绝一次成交请求后，就不会再购买产品了。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.达成交易 2.成交信号 3.SOLER模式 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述达成交易的4个基本条件。 2.简述识别成交信号的3类主要方式，并各举1例。 五、综合分析题（共1题，15分） 情景设置： 推销员小李向客户王女士推销一款护肤品，经过产品介绍、异议处理后，王女士说：“这款产品确实挺好用的，我再想想吧……”，同时她拿起产品试用装反复涂抹，又问：“现在买有什么赠品吗？” 问题： 1.请指出王女士发出的两类成交信号，并说明类型。（9分） 2.分析小李在此次成交中应注意的核心事项。（6分） 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $