2026版河南省（对口招生）《营销与物流类（基础课）全真模拟卷》（1）（解析版+原卷版）

2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类基础课 全真模拟卷（1） 注意事项： 1. 本试卷考试时间为120分钟，满分250分。 2. 考生必须在答题卡上指定位置答题，答在试卷、草稿纸上无效。 3. 涂写部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用0.5毫米黑色墨迹签字笔。 一、单项选择题：市场营销知识1-30题；销售心理学31-55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.“顾客需要什么，我们就生产什么”体现的营销观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 2.狭义的市场是指（ ） A. 场所 B. 需求 C. 消费者 D. 各种交换关系的总和 3.市场营销环境包括（ ）和微观环境两大类 A.宏观环境 B.政治环境 C.经济环境 D.人口环境 4.供应商对企业营销活动的影响不包括（ ） A.供货的稳定性 B.供货的价格变动 C.供货的质量水平 D.供货的指向性 5.消费者购买决策过程的第一步是（ ） A.信息收集 B.确认需求 C.评估选择 D.购后评价 6.下列属于选购品的是（ ） A.笔记本电脑 B.牙刷 C.面包 D.矿泉水 7.某品牌根据消费者的收入水平，将产品分为高端系列、中端系列、低端系列，其细分标准是（ ） A.人口标准 B.地理标准 C.心理标准 D.行为标准 8.市场细分的核心依据是（ ） A.产品差异性 B.消费者需求差异性 C.企业资源差异性 D.竞争对手策略差异性 9.某水笔生产厂商只生产一种型号、颜色、包装的水笔，销售给学生、老师、上班族、大老板等，这种目标市场的选择模式是（ ） A.市场专业化 B.产品专业化 C.完全覆盖市场 D.密集的单一市场 10.某洗衣粉品牌定位 “高效去污，温和护衣”，采用的是（ ） A.属性定位 B.利益定位 C.使用者定位 D.场景定位 11.产品整体概念中，“产品的质量、品牌、包装” 属于（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.期望产品 12.某新产品上市时定价低，同时加大广告宣传力度，该策略是（ ） A.快速渗透策略 B.缓慢渗透策略 C.快速掠取策略 D.缓慢掠取策略 13.下列不属于产品成熟期营销策略的是（ ） A.产品改良 B.市场拓展 C.收缩产品线 D.营销组合优化 14.某洗衣机针对年轻的上班族的快节奏生活需要，在原先家庭主妇使用的省水、省电的洗衣机的基础上，研制出了全自动洗衣机，这属于（ ） A.全新型新产品 B.换代型新产品 C.改进型新产品 D.仿制型新产品 15.长虹、飞利浦旗下的所有产品都使用同一种品牌名称和标志，这属于（ ） A.多品牌策略 B.统一品牌策略 C.分类品牌策略 D.个别品牌策略 16.商品包装的核心功能是（ ） A.保护产品 B.美化产品 C.传递信息 D.促进销售 17.按照人们的消费习惯，将多种有关联的产品组合放置在同一包装物内，此策略属于（ ） A.相似包装策略 B.组合包装策略 C.再使用包装策略 D.附赠品包装策略 18.某蛋糕房有4种规格和2种口味的蛋糕，该蛋糕店的产品深度是（ ） A.4 B.6 C.8 D.9 19.下列属于需求导向定价法的是（ ） A.成本加成定价法 B.随行就市定价法 C.理解价值定价法 D.目标利润定价法 20.某超市将部分产品定价为 9.9 元、19.9 元，这种定价策略是（ ） A.尾数定价策略 B.声望定价策略 C.习惯定价策略 D.招徕定价策略 21.某餐厅对主菜定价较低，对饮料、小吃定价较高，这种定价策略是（ ） A.产品线定价 B.附带品定价 C.任选品定价 D.副产品定价 22.CIF是指（ ） A.原产地价格 B.买主所在地价格 C.统一交货价格 D.运费免收价格 23.消费者对于商品降价的看法不可能是（ ） A.产品过季 B.产品销路不好 C.产品有所改进 D.企业经营困难 24.产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道指（ ） A.市场营销 B.分销渠道 C.销售流程 D.商品分销 25.某品牌服装只在河南地区挑选几家有实力的中间商来分销产品。属于（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.广泛分销 26.促销的实质是一种（ ）活动 A.沟通 B.服务 C.传递 D.买卖 27.下列促销手段中，具有长期效应、能提升品牌美誉度的是（ ） A.人员推销 B.营业推广 C.公共关系 D.广告 28.消费者通过参加企业相关活动，如技能竞赛、知识竞赛等获取企业奖励。这属于营业推广方法中的（ ） A.赠送样品 B.参与奖励 C.购买积分 D.实行会员价 29.关于网络营销，下列表述正确的是（ ） A.仅通过社交媒体开展营销活动 B.核心是利用互联网平台满足消费者需求 C.不需要线下渠道的配合 D.成本比传统营销更高 30.绿色营销促销策略不包括（ ） A.绿色广告 B.绿色推广 C.绿色公关 D.绿色产品 31.销售心理学的研究对象是 A.销售人员的销售技巧 B.消费者的购买心理与行为 C.产品的市场需求总量 D.营销活动的执行效果 32.消费者在知觉过程中，会优先感知与自身需求相关的信息，这体现了知觉的（ ） A.整体性 B.选择性 C.恒常性 D.理解性 33.消费者对产品的外观、色彩、造型等具体形象的认知，运用的是（ ） A. 抽象思维 B.形象思维 C.逻辑思维 D.辩证思维 34.感觉的适应性是指（ ） A.不同感觉之间的相互影响 B.感觉阈限随刺激强度变化 C.感官在持续刺激下感受性变化 D.感觉与知觉的相互转化 35.消费者看到红色会联想到热情、蓝色联想到冷静，这体现了感觉的（ ） A.适应性 B.对比性 C.联觉性 D.差异性 36.消费者需求的发展性是指（ ） A.需求随时间、环境变化而升级 B.不同消费者的需求存在差异 C.需求具有重复出现的特征 D.需求受他人影响而变化 37.下列属于消费者个性心理特征的是（ ） A.需要 B.动机 C.气质 D.情绪 38.（ ）类型的人不爱与人交往，有孤独感，动作缓慢，单调深沉 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 39.马斯洛需求层次理论的最高层次是（ ） A.安全需求 B.社交需求 C.尊重需求 D.自我实现需求 40.有的人聪明早慧，有的人大器晚成，这种能力差异为（ ） A.发展水平的差异 B.类型的差异 C.表现早晚的差异 D.个性不同 41.消费者实际加入并参与活动的群体是（ ） A.参照群体 B.所属群体 C.渴望群体 D.自觉群体 42.青年消费者的消费行为特征不包括（ ） A.追求时尚潮流 B.消费决策理性 C.需求复杂多样 D.购买力强 43.家庭生命周期中，“满巢阶段” 的核心消费需求是（ ） A.养老保障 B.婴幼儿用品、教育 C.单身娱乐、时尚产品 D.旅游、家居改善 44.群体的基本特征不包括（ ） A.有一定数量的成员 B.有共同的目标和规范 C.成员之间有互动交流 D.成员必须在同一空间聚集 45.春节、中秋节等传统节日的消费习俗属于（ ） A.民族亚文化 B.地区亚文化 C.宗教亚文化 D.节日亚文化 46.商品命名 “舒适枕” 直接体现产品的核心卖点，这体现了命名的（ ） A.引人注意功能 B.名实相符功能 C.引发联想功能 D.便于记忆功能 47.包装设计鲜艳活泼、带有卡通图案，针对的消费群体是（ ） A.少年儿童群体 B.青年群体 C.中年群体 D.老年群体 48.商标的核心作用是（ ） A.美化产品包装 B.区分产品来源，受法律保护 C.提升产品的价格 D.简化产品的分销渠道 49.消费者对奢侈品的价格变动不敏感，说明其价格弹性（ ） A.大 B.小 C.为零 D.无限大 50.商品命名遵循的AIDMA法则中，D是指（ ） A.引人注目 B.激发兴趣 C.激发欲望 D.开展行动 51.消费者长期购买某一价格区间的产品，形成固定认知，这体现了价格心理效应中的（ ） A.敏感性心理 B.习惯性心理 C.感受性心理 D.倾向性心理 52.商业广告应符合社会公序良俗，传递正能量，这体现了广告的（ ） A.真实性原则 B.合法性原则 C.思想性原则 D.效益性原则 53.超市将洗发水、护发素、发膜等相关产品陈列在同一区域，这属于（ ） A.分类陈列法 B.关联陈列法 C.专题陈列法 D.醒目陈列法 54.销售人员应具备的核心素质是（ ） A.熟练的销售技巧 B.良好的沟通能力 C.真诚的服务态度 D.丰富的产品知识 55.消费者因暂时不需要产品而拒绝购买，这属于（ ） A.彻底性拒绝 B.隐蔽性拒绝 C.一般性拒绝 D.永久性拒绝 二、判断题：市场营销知识56-65题;销售心理学66一75题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56.市场营销组合包括产品、价格、渠道、促销四个要素（ ） 57.电动车的各种品牌制造商，如雅迪和爱玛，构成产品形式竞争者（ ） 58.消费品市场是指所有为了满足个人或家庭生活需要而提供商品或服务的市场（ ） 59.市场定位是指确定目标市场的地理位置（ ） 60.商标就是品牌，品牌就是商标（ ） 61.产品的市场寿命等同于产品的使用寿命（ ） 62.撇脂定价策略适用于需求价格弹性小的产品（ ） 63.分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户（ ） 64.传统的四大媒体是报纸、电视、杂志、互联网（ ） 65.文化营销不包括产品设计（ ） 66.知觉是感觉的基础，感觉是知觉的深化（ ） 67.气质对消费者的购买行为有重要影响（ ） 68.女性消费者的消费行为更注重细节和情感体验（ ） 69.消费者的购买动机都是显性的（ ） 70.商品命名越简单越好，最好只有一个字（ ） 71.商品包装的设计应完全以美观为核心（ ） 72.为了更好刺激消费者购买，企业可以对商品进行频繁的降价（ ） 73.真实性是广告的生命（ ） 74.珠宝店适合全开型的店门设计（ ） 75.销售环境的整洁度会影响消费者的购买意愿（ ） 市场营销知识（50分） 三、名词解释：每小题3分，共12分 76.目标市场 77.产品生命周期 78.分销渠道 79.文化营销 四、简答题：每小题7分，共28分 80.简述市场细分的标准。 81.简述促销组合的构成及各要素的特点。 82.简述影响消费者购买行为的因素 83.简述影响分销渠道选择的因素 五、综合题：10分 84.2002年宜家公司在中国开设第1家分店时，人们蜂拥而入，但很少购买家具。人们来这里仅是闲逛，享受免费的空调和洗手间。中国消费者以节俭著称，为了把挑剔的中国人变成愿意支付的消费者，宜家公司决定提高中国制造产品的比例，降低成本，进而降低价格。有些产品的价格甚至比世界上其他地方的价格低70%。之后宜家家居产品在快速增长的中国家具市场中的市场份额为43%，仅北京的一家分店，一年就有将近600万的消费者光顾。周末来宜家公司门店买东西的人太多，以至于工作人员必须用对讲机才能维持秩序。 问题： (1)宜家公司采用了哪种定价策略?（4分） (2)这种定价策略的优点是什么?（6分） 销售心理学（50分） 六、名词解释：每小题3分，共12分 85.知觉 86.销售沟通 87.认知能力 88.广告定位 七、简答题：每小题7分，共28分 89.简述商业广告的心理功能 90.作为一名销售人员，应该具备哪些心理品质？ 91.简述消费者购买行为的过程 92.简述青年消费者心理特征 八、综合题：10分 93.国外有家制鞋商，起初以为消费者对有关鞋的属性的关心顺序是：式样一价格一料子及小布件。于是他们把广告的主题对准了鞋的式样，但销售结果很不理想。后来，经过市场调查，询问了五千多名顾客对鞋的关心点，发现消费者的心理期待与他们原先预测有很大出人：42%的顾客表示要求穿着舒服；32%的顾客反映要耐穿；16%的顾客要求式样好看；9%的顾客要求价格合理。这说明消费者在鞋子方面的需求是穿着舒服，经久耐穿。据此，他们重新对广告进行了定位，突出了鞋底的舒适性，很快就打开了市场。问题： (1)该制鞋商采用了什么广告定位的心理策略?（2分） (2)常见的广告定位策略有哪些?（8分） 第 1 页 共 5 页 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类基础课 全真模拟卷（1） 请在各题目的答题区域内作答，超出红色矩形边框限定区域的答案无效 一、单项选择题，每小题2分，共110分 1 A B C D 6 A B C D 11 A B C D 16 A B C D 2 A B C D 7 A B C D 12 A B C D 17 A B C D 3 A B C D 8 A B C D 13 A B C D 18 A B C D 4 A B C D 9 A B C D 14 A B C D 19 A B C D 5 A B C D 10 A B C D 15 A B C D 20 A B C D 21 A B C D 26 A B C D 31 A B C D 36 A B C D 22 A B C D 27 A B C D 32 A B C D 37 A B C D 23 A B C D 28 A B C D 33 A B C D 38 A B C D 24 A B C D 29 A B C D 34 A B C D 39 A B C D 25 A B C D 30 A B C D 35 A B C D 40 A B C D 41 A B C D 46 A B C D 51 A B C D 42 A B C D 47 A B C D 52 A B C D 43 A B C D 48 A B C D 53 A B C D 44 A B C D 49 A B C D 54 A B C D 45 A B C D 50 A B C D 55 A B C D 二、判断题，每小题2分，共40分 56 A B 61 A B 66 A B 71 A B 57 A B 62 A B 67 A B 72 A B 58 A B 63 A B 68 A B 73 A B 59 A B 64 A B 69 A B 74 A B 60 A B 65 A B 70 A B 75 A B 市场营销知识 三、名词解释，每小题3分，共12分 76. (3分) 77. (3分) 78. (3分) 79. (3分) 四、简答题，每小题7分，共28分 80. (7分) 81. (7分) 82. (7分) 83. (7分) 五、综合题，共10分 84. 销售心理学 六、名词解释，每小题3分，共12分 85. (3分) 86. (3分) 87. (3分) 88. (3分) 七、简答题，每小题7分，共28分 89. (7分) 90. (7分) 91. (7分) 92. (7分) 八、综合题，共10分 93. 第 1 页 共 5 页 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类基础课 全真模拟卷（1） 注意事项： 1. 本试卷考试时间为120分钟，满分250分。 2. 考生必须在答题卡上指定位置答题，答在试卷、草稿纸上无效。 3. 涂写部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用0.5毫米黑色墨迹签字笔。 一、单项选择题：市场营销知识1-30题；销售心理学31-55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.“顾客需要什么，我们就生产什么”体现的营销观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 市场营销观念 【答案】D 【解析】市场营销观念的核心是“以消费者需求为中心”，“顾客需要什么，我们就生产什么”是其典型体现；生产观念（A）强调“生产什么卖什么”，产品观念（B）注重产品质量，推销观念（C）侧重主动促销，均不符合题干表述。 2.狭义的市场是指（ ） A. 场所 B. 需求 C. 消费者 D. 各种交换关系的总和 【答案】A 【解析】狭义的市场是指商品交换的具体场所，是有形的空间地点；广义的市场是各种交换关系的总和（D），需求（B）和消费者（C）是构成市场的核心要素，并非狭义市场的定义。 3.市场营销环境包括（ ）和微观环境两大类 A.宏观环境 B.政治环境 C.经济环境 D.人口环境 【答案】A 【解析】市场营销环境按影响范围和程度，分为宏观环境和微观环境两大类；政治环境（B）、经济环境（C）、人口环境（D）均属于宏观环境的具体构成部分，并非与微观环境并列的类别。 4.供应商对企业营销活动的影响不包括（ ） A.供货的稳定性 B.供货的价格变动 C.供货的质量水平 D.供货的指向性 【答案】D 【解析】供应商对企业营销的影响主要体现在供货稳定性（A）、价格变动（B）、质量水平（C）三个核心维度；供货的指向性是供应商自身的经营选择，不属于对采购企业营销活动的影响范畴。 5.消费者购买决策过程的第一步是（ ） A.信息收集 B.确认需求 C.评估选择 D.购后评价 【答案】B 【解析】消费者购买决策过程的完整流程为：确认需求→收集信息→评估选择→购买决策→购后评价，第一步是确认需求，即消费者意识到自身实际状态与期望状态的差距。 6.下列属于选购品的是（ ） A.笔记本电脑 B.牙刷 C.面包 D.矿泉水 【答案】A 【解析】选购品是消费者购买前会比较质量、价格、款式等因素的产品，笔记本电脑符合这一特征；牙刷（B）、面包（C）、矿泉水（D）均为无需复杂挑选的便利品。 7.某品牌根据消费者的收入水平，将产品分为高端系列、中端系列、低端系列，其细分标准是（ ） A.人口标准 B.地理标准 C.心理标准 D.行为标准 【答案】A 【解析】人口标准包括年龄、性别、收入、职业等核心要素，收入水平属于人口标准的重要组成部分，根据收入细分市场属于人口标准的典型应用；地理标准（B）侧重地域差异，心理标准（C）关注生活方式等，行为标准（D）聚焦购买行为特征。 8.市场细分的核心依据是（ ） A.产品差异性 B.消费者需求差异性 C.企业资源差异性 D.竞争对手策略差异性 【答案】B 【解析】市场细分的核心依据是消费者需求的差异性，即不同消费者对同一类产品的需求存在显著区别；产品差异性（A）是产品定位的考量因素，企业资源（C）和竞争对手策略（D）是细分后市场选择的依据，并非细分的核心。 9.某水笔生产厂商只生产一种型号、颜色、包装的水笔，销售给学生、老师、上班族、大老板等，这种目标市场的选择模式是（ ） A.市场专业化 B.产品专业化 C.完全覆盖市场 D.密集的单一市场 【答案】B 【解析】产品专业化是指企业只生产一种产品，销售给不同类型的消费者，题干中水笔厂商的做法符合该模式；市场专业化（A）是针对一类消费者提供多种产品，完全覆盖市场（C）是满足所有消费者的各类需求，密集的单一市场（D）是聚焦单一细分市场提供一种产品。 10.某洗衣粉品牌定位 “高效去污，温和护衣”，采用的是（ ） A.属性定位 B.利益定位 C.使用者定位 D.场景定位 【答案】B 【解析】利益定位聚焦产品能为消费者带来的附加利益和价值，“高效去污”“温和护衣”均是产品为消费者提供的附加利益，属于利益定位；属性定位（A）强调产品自身特性，使用者定位（C）瞄准特定人群，场景定位（D）聚焦使用场景。 11.产品整体概念中，“产品的质量、品牌、包装” 属于（ ） A.核心产品 B.形式产品 C.延伸产品 D.期望产品 【答案】B 【解析】形式产品是核心产品的外在表现形式，包括产品的质量、品牌、包装、款式等，是消费者直观感受到的部分；核心产品（A）是产品的核心效用，延伸产品（C）是附加服务，期望产品（D）是消费者预期的属性。 12.某新产品上市时定价低，同时加大广告宣传力度，该策略是（ ） A.快速渗透策略 B.缓慢渗透策略 C.快速掠取策略 D.缓慢掠取策略 【答案】A 【解析】快速渗透策略的核心特征是“低定价+高促销”，通过低价吸引消费者，高促销提升知名度，快速占领市场；缓慢渗透策略（B）是低定价+低促销，快速掠取策略（C）是高定价+高促销，缓慢掠取策略（D）是高定价+低促销。 13.下列不属于产品成熟期营销策略的是（ ） A.产品改良 B.市场拓展 C.收缩产品线 D.营销组合优化 【答案】C 【解析】产品成熟期的营销策略包括产品改良（A）、市场拓展（B）、营销组合优化（D）等，核心目标是维持市场份额；收缩产品线是产品衰退期的策略，通过精简产品降低成本，因此不属于成熟期策略。 14.某洗衣机针对年轻的上班族的快节奏生活需要，在原先家庭主妇使用的省水、省电的洗衣机的基础上，研制出了全自动洗衣机，这属于（ ） A.全新型新产品 B.换代型新产品 C.改进型新产品 D.仿制型新产品 【答案】B 【解析】换代型新产品是在原有产品基础上，采用新技术、新部件对核心功能进行重大升级，性能显著提升，全自动洗衣机相对传统省水省电洗衣机属于功能换代；全新型新产品（A）是全新技术研发的产品，改进型新产品（C）是细节优化，仿制型新产品（D）是模仿现有产品。 15.长虹、飞利浦旗下的所有产品都使用同一种品牌名称和标志，这属于（ ） A.多品牌策略 B.统一品牌策略 C.分类品牌策略 D.个别品牌策略 【答案】B 【解析】统一品牌策略是指企业所有产品都使用同一个品牌名称和标志，长虹、飞利浦的做法符合该策略；多品牌策略（A）是同一产品类别推出多个品牌，分类品牌策略（C）是按产品类别使用不同品牌，个别品牌策略（D）是每个产品使用独立品牌。 16.商品包装的核心功能是（ ） A.保护产品 B.美化产品 C.传递信息 D.促进销售 【答案】A 【解析】商品包装的核心功能是保护产品，防止产品在储存、运输、销售过程中受损、污染或变质；美化产品（B）、传递信息（C）、促进销售（D）均为包装的辅助功能，而非核心功能。 17.按照人们的消费习惯，将多种有关联的产品组合放置在同一包装物内，此策略属于（ ） A.相似包装策略 B.组合包装策略 C.再使用包装策略 D.附赠品包装策略 【答案】B 【解析】组合包装策略是将多种功能相关联的产品组合放置在同一包装物内，方便消费者一次性购买；相似包装策略（A）是所有产品采用统一风格包装，再使用包装策略（C）是包装可重复利用，附赠品包装策略（D）是包装内附赠小礼品。 18.某蛋糕房有4种规格和2种口味的蛋糕，该蛋糕店的产品深度是（ ） A.4 B.6 C.8 D.9 【答案】C 【解析】产品深度是指每条产品线中包含的产品项目数量，蛋糕房的产品深度=规格数量×口味数量=4×2=8；产品宽度是产品线的数量，本题未涉及多产品线。 19.下列属于需求导向定价法的是（ ） A.成本加成定价法 B.随行就市定价法 C.理解价值定价法 D.目标利润定价法 【答案】C 【解析】需求导向定价法以消费者对产品的感知价值和需求强度为依据，理解价值定价法是根据消费者对产品价值的主观认知定价，属于需求导向定价法；成本加成定价法（A）、目标利润定价法（D）属于成本导向，随行就市定价法（B）属于竞争导向。 20.某超市将部分产品定价为 9.9 元、19.9 元，这种定价策略是（ ） A.尾数定价策略 B.声望定价策略 C.习惯定价策略 D.招徕定价策略 【答案】A 【解析】尾数定价策略是将产品价格定为非整数，利用消费者对价格的心理感知，让消费者产生“价格更低”的错觉，刺激购买；声望定价策略（B）是高端产品定高价，习惯定价策略（C）按消费者固有价格认知定价，招徕定价策略（D）是用低价产品吸引流量。 21.某餐厅对主菜定价较低，对饮料、小吃定价较高，这种定价策略是（ ） A.产品线定价 B.附带品定价 C.任选品定价 D.副产品定价 【答案】C 【解析】任选品定价策略是主产品（主菜）定价较低吸引消费者，任选品（饮料、小吃）定价较高获取额外利润，符合餐厅的定价模式；产品线定价（A）是同一产品线不同产品按档次定价，附带品定价（B）是主产品低价、耗材高价，副产品定价（D）是利用生产副产品盈利。 22.CIF是指（ ） A.原产地价格 B.买主所在地价格 C.统一交货价格 D.运费免收价格 【答案】B 【解析】 CIF（Cost, Insurance and Freight）意为成本加保险费、运费，指定目的港交货，属于买主所在地价格。 23.消费者对于商品降价的看法不可能是（ ） A.产品过季 B.产品销路不好 C.产品有所改进 D.企业经营困难 【答案】C 【解析】消费者对商品降价的常见认知包括产品过季（A）、销路不好（B）、企业经营困难（D）等负面或中性认知；产品有所改进时企业通常会维持价格或提价，消费者一般不会将降价与产品改进关联。 24.产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道指（ ） A.市场营销 B.分销渠道 C.销售流程 D.商品分销 【答案】B 【解析】分销渠道的定义就是产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道；市场营销（A）是整体经营活动，销售流程（C）是具体销售步骤，商品分销（D）是分销的行为过程，并非“通道”的定义。 25.某品牌服装只在河南地区挑选几家有实力的中间商来分销产品。属于（ ） A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.广泛分销 【答案】B 【解析】选择分销是企业选择部分符合条件的中间商销售产品，既能保证渠道质量，又能覆盖核心市场，品牌服装的做法符合该策略；密集分销（A）（广泛分销）是利用尽可能多的中间商，适用于日用品，独家分销（C）是仅选择一家中间商，适用于奢侈品或专业产品。 26.促销的实质是一种（ ）活动 A.沟通 B.服务 C.传递 D.买卖 【答案】A 【解析】促销的实质是企业与消费者之间的信息沟通活动，通过传递产品信息、激发购买欲望，最终促进销售；服务（B）是促销的辅助手段，传递（C）是沟通的一部分，买卖（D）是促销的最终目标而非实质。 27.下列促销手段中，具有长期效应、能提升品牌美誉度的是（ ） A.人员推销 B.营业推广 C.公共关系 D.广告 【答案】C 【解析】公共关系通过开展公益活动、媒体公关等方式，塑造企业良好形象，提升品牌美誉度，效果具有长期性；人员推销（A）、营业推广（B）、广告（D）的短期促销效应更明显，难以形成长期品牌美誉度沉淀。 28.消费者通过参加企业相关活动，如技能竞赛、知识竞赛等获取企业奖励。这属于营业推广方法中的（ ） A.赠送样品 B.参与奖励 C.购买积分 D.实行会员价 【答案】B 【解析】参与奖励是指消费者通过参加企业组织的技能竞赛、知识竞赛等活动获取奖励，符合题干描述；赠送样品（A）是免费发放产品试用，购买积分（C）是消费累积积分兑换福利，实行会员价（D）是会员享受专属低价。 29.关于网络营销，下列表述正确的是（ ） A.仅通过社交媒体开展营销活动 B.核心是利用互联网平台满足消费者需求 C.不需要线下渠道的配合 D.成本比传统营销更高 【答案】B 【解析】网络营销的核心是利用互联网平台（包括网站、社交媒体、电商平台等）开展营销活动，满足消费者需求；并非仅通过社交媒体（A），部分场景需要线下渠道配合（C），且成本通常低于传统营销（D）。 30.绿色营销促销策略不包括（ ） A.绿色广告 B.绿色推广 C.绿色公关 D.绿色产品 【答案】D 【解析】绿色营销促销策略包括绿色广告（A）、绿色推广（B）、绿色公关（C）等，核心是传递环保理念；绿色产品属于产品策略范畴，并非促销策略。 31.销售心理学的研究对象是 A.销售人员的销售技巧 B.消费者的购买心理与行为 C.产品的市场需求总量 D.营销活动的执行效果 【答案】B 【解析】销售心理学的核心研究对象是消费者在购买过程中的心理活动和行为规律，为销售策略制定提供心理依据；销售人员的销售技巧（A）、产品的市场需求总量（C）、营销活动的执行效果（D）均非其研究核心。 32.消费者在知觉过程中，会优先感知与自身需求相关的信息，这体现了知觉的（ ） A.整体性 B.选择性 C.恒常性 D.理解性 【答案】B 【解析】知觉的选择性是指消费者在知觉外界事物时，会根据自身需求、兴趣等，优先选择部分信息进行加工，忽略无关信息，优先感知与自身需求相关的信息正是这一特征的体现。 33.消费者对产品的外观、色彩、造型等具体形象的认知，运用的是（ ） A. 抽象思维 B.形象思维 C.逻辑思维 D.辩证思维 【答案】B 【解析】形象思维是借助事物的具体形象、表象进行的思维活动，消费者对产品外观、色彩、造型等具体形象的认知属于形象思维；抽象思维（A）、逻辑思维（C）侧重概念和推理，辩证思维（D）强调全面辩证分析。 34.感觉的适应性是指（ ） A.不同感觉之间的相互影响 B.感觉阈限随刺激强度变化 C.感官在持续刺激下感受性变化 D.感觉与知觉的相互转化 【答案】C 【解析】感觉的适应性是指感官在持续受到同一刺激时，感受性会逐渐发生变化，如长时间处于嘈杂环境中对噪音的感受变弱，符合题干定义；不同感觉相互影响（A）是联觉或对比，感觉阈限随刺激强度变化（B）是感受性与阈限的关系，感觉与知觉相互转化（D）表述错误。 35.消费者看到红色会联想到热情、蓝色联想到冷静，这体现了感觉的（ ） A.适应性 B.对比性 C.联觉性 D.差异性 【答案】C 【解析】联觉性是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象，看到红色（视觉）联想到热情（情感体验）、蓝色联想到冷静，均属于联觉现象；适应性（A）是持续刺激下感受性变化，对比性（B）是不同刺激相互影响，差异性（D）是感觉的个体差异。 36.消费者需求的发展性是指（ ） A.需求随时间、环境变化而升级 B.不同消费者的需求存在差异 C.需求具有重复出现的特征 D.需求受他人影响而变化 【答案】A 【解析】消费者需求的发展性是指随着社会经济发展、生活水平提高、消费观念转变，消费者的需求会从低层次向高层次、从简单到复杂逐步升级；不同消费者需求差异（B）是需求的多样性，需求重复出现（C）是周期性，需求受他人影响（D）是从众性。 37.下列属于消费者个性心理特征的是（ ） A.需要 B.动机 C.气质 D.情绪 【答案】C 【解析】个性心理特征包括气质、性格、能力等，是个体稳定的心理特点；需要（A）、动机（B）、情绪（D）属于心理过程或心理状态，并非个性心理特征。 38.（ ）类型的人不爱与人交往，有孤独感，动作缓慢，单调深沉 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 【答案】D 【解析】抑郁质类型的人性格内向，不爱与人交往，有孤独感，动作缓慢，情绪单调深沉；胆汁质（A）急躁冲动，多血质（B）活泼外向，黏液质（C）沉稳冷静。 39.马斯洛需求层次理论的最高层次是（ ） A.安全需求 B.社交需求 C.尊重需求 D.自我实现需求 【答案】D 【解析】马斯洛需求层次理论从低到高依次为生理需求、安全需求（A）、社交需求（B）、尊重需求（C）、自我实现需求，自我实现需求是最高层次的需求，即实现个人潜能和理想。 40.有的人聪明早慧，有的人大器晚成，这种能力差异为（ ） A.发展水平的差异 B.类型的差异 C.表现早晚的差异 D.个性不同 【答案】C 【解析】能力表现早晚的差异是指不同人能力展现的时间不同，如“聪明早慧”“大器晚成”；发展水平的差异（A）是能力强弱不同，类型的差异（B）是能力擅长领域不同，个性不同（D）并非能力差异的分类。 41.消费者实际加入并参与活动的群体是（ ） A.参照群体 B.所属群体 C.渴望群体 D.自觉群体 【答案】B 【解析】所属群体是指消费者实际加入、并在其中生活和活动的群体，如家庭、学校、工作单位等，消费者会受到所属群体的直接影响；参照群体（A）是作为参考的群体，渴望群体（C）是向往加入的群体，自觉群体（D）是主观归属的群体。 42.青年消费者的消费行为特征不包括（ ） A.追求时尚潮流 B.消费决策理性 C.需求复杂多样 D.购买力强 【答案】B 【解析】青年消费者的消费行为特征包括追求时尚潮流（A）、需求复杂多样（C）、购买力强（D）等，消费决策相对感性，易受潮流、同伴等因素影响，“消费决策理性”是中年消费者的特征，并非青年消费者的特征。 43.家庭生命周期中，“满巢阶段” 的核心消费需求是（ ） A.养老保障 B.婴幼儿用品、教育 C.单身娱乐、时尚产品 D.旅游、家居改善 【答案】B 【解析】满巢阶段是家庭中有年幼子女的阶段，核心消费需求集中在婴幼儿用品、子女教育、家庭用品等方面；养老保障（A）是老年阶段的需求，单身娱乐、时尚产品（C）是单身阶段的需求，旅游、家居改善（D）是新婚或空巢阶段的需求。 44.群体的基本特征不包括（ ） A.有一定数量的成员 B.有共同的目标和规范 C.成员之间有互动交流 D.成员必须在同一空间聚集 【答案】D 【解析】群体的基本特征包括一定数量成员（A）、共同目标和规范（B）、成员间互动交流（C）等，成员无需在同一空间聚集，如线上社群也是典型的群体形式。 45.春节、中秋节等传统节日的消费习俗属于（ ） A.民族亚文化 B.地区亚文化 C.宗教亚文化 D.节日亚文化 【答案】A 【解析】春节、中秋节等传统节日的消费习俗是中华民族在长期发展中形成的共同文化特征，属于民族亚文化的重要组成部分；地区亚文化（B）是地域特色文化，宗教亚文化（C）是宗教相关文化，节日亚文化（D）并非标准分类。 46.商品命名 “舒适枕” 直接体现产品的核心卖点，这体现了命名的（ ） A.引人注意功能 B.名实相符功能 C.引发联想功能 D.便于记忆功能 【答案】B 【解析】名实相符功能是指商品名称能够准确反映产品的核心卖点、功能或属性，“舒适枕”直接点明产品的舒适特性，符合该特征；引人注意功能（A）是名称新颖独特，引发联想功能（C）是名称激发相关想象，便于记忆功能（D）是名称简洁易记。 47.包装设计鲜艳活泼、带有卡通图案，针对的消费群体是（ ） A.少年儿童群体 B.青年群体 C.中年群体 D.老年群体 【答案】A 【解析】少年儿童群体喜欢鲜艳的色彩、活泼的风格和卡通形象，此类包装设计能够吸引其注意力，符合其审美和心理需求；青年群体（B）偏好时尚简约，中年群体（C）注重实用，老年群体（D）偏爱传统简洁。 48.商标的核心作用是（ ） A.美化产品包装 B.区分产品来源，受法律保护 C.提升产品的价格 D.简化产品的分销渠道 【答案】B 【解析】商标是品牌的法律标志，经注册后受法律保护，核心作用是帮助消费者区分不同企业的产品，防止品牌被仿冒；美化产品包装（A）是包装的功能，提升产品价格（C）、简化分销渠道（D）并非商标的核心作用。 49.消费者对奢侈品的价格变动不敏感，说明其价格弹性（ ） A.大 B.小 C.为零 D.无限大 【答案】B 【解析】价格弹性是衡量消费者对价格变动敏感程度的指标，对价格变动不敏感的产品，价格弹性小；奢侈品属于非必需品，消费者对其价格变动敏感度低，因此价格弹性小。 50.商品命名遵循的AIDMA法则中，D是指（ ） A.引人注目 B.激发兴趣 C.激发欲望 D.开展行动 【答案】C 【解析】AIDMA法则是指Attention（引人注目）、Interest（激发兴趣）、Desire（激发欲望）、Memory（加深记忆）、Action（开展行动），其中D对应的是激发欲望。 51.消费者长期购买某一价格区间的产品，形成固定认知，这体现了价格心理效应中的（ ） A.敏感性心理 B.习惯性心理 C.感受性心理 D.倾向性心理 【答案】B 【解析】价格习惯性心理是指消费者在长期购买过程中，对某些产品形成固定的价格认知和购买习惯，会倾向于购买在该价格区间内的产品，符合题干描述；敏感性心理（A）是对价格变动反应强烈，感受性心理（C）是对价格的感知程度，倾向性心理（D）是价格偏好倾向。 52.商业广告应符合社会公序良俗，传递正能量，这体现了广告的（ ） A.真实性原则 B.合法性原则 C.思想性原则 D.效益性原则 【答案】C 【解析】思想性原则要求广告内容健康、情趣高尚、符合社会公序良俗，传递正确的价值观和正能量；真实性原则（A）是广告内容真实准确，合法性原则（B）是符合法律法规，效益性原则（D）是实现营销目标。 53.超市将洗发水、护发素、发膜等相关产品陈列在同一区域，这属于（ ） A.分类陈列法 B.关联陈列法 C.专题陈列法 D.醒目陈列法 【答案】B 【解析】关联陈列法是将功能相关、使用场景一致的商品集中陈列，方便消费者一次性购买，洗发水与护发素、发膜属于关联商品，其陈列方式属于关联陈列法；分类陈列法（A）是按商品类别陈列，专题陈列法（C）是结合特定主题陈列，醒目陈列法（D）是将商品放在显眼位置。 54.销售人员应具备的核心素质是（ ） A.熟练的销售技巧 B.良好的沟通能力 C.真诚的服务态度 D.丰富的产品知识 【答案】C 【解析】销售人员的核心素质是真诚的服务态度，只有真诚对待消费者，关注其需求，才能建立信任，促进交易达成；熟练的销售技巧（A）、良好的沟通能力（B）、丰富的产品知识（D）均为辅助素质，需以真诚的服务态度为基础。 55.消费者因暂时不需要产品而拒绝购买，这属于（ ） A.彻底性拒绝 B.隐蔽性拒绝 C.一般性拒绝 D.永久性拒绝 【答案】C 【解析】一般性拒绝是指消费者并非完全否定产品，而是由于暂时不需要、价格不合适等客观原因拒绝购买，具有一定的挽回余地；彻底性拒绝（A）是完全否定产品，隐蔽性拒绝（B）是不愿表明真实拒绝原因，永久性拒绝（D）是无任何挽回可能。 二、判断题：市场营销知识56-65题;销售心理学66一75题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56.市场营销组合包括产品、价格、渠道、促销四个要素（ ） 【答案】A 【解析】市场营销组合的核心是“4P”策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个要素的有机组合，题干表述准确。 57.电动车的各种品牌制造商，如雅迪和爱玛，构成产品形式竞争者（ ） 【答案】B 【解析】雅迪和爱玛属于品牌竞争者，产品形式竞争者是指提供同类但规格、款式不同产品的企业 58.消费品市场是指所有为了满足个人或家庭生活需要而提供商品或服务的市场（ ） 【答案】A 【解析】消费品市场是满足个人或家庭生活消费需求的市场，与生产资料市场相对。 59.市场定位是指确定目标市场的地理位置（ ） 【答案】B 【解析】市场定位是指企业根据目标市场竞争状况，塑造自身产品独特的形象和个性，使产品在消费者心中占据特定位置，并非确定目标市场的地理位置。 60.商标就是品牌，品牌就是商标（ ） 【答案】B 【解析】品牌是一个综合性概念，包括品牌名称、品牌标志、品牌形象等；商标是品牌的法律表现形式，经注册后受法律保护，二者并非同一概念，品牌的范围大于商标。 61.产品的市场寿命等同于产品的使用寿命（ ） 【答案】B 【解析】产品的市场寿命是指产品从投入市场到退出市场的全过程（即产品生命周期），产品的使用寿命是指产品的使用年限，二者含义不同。 62.撇脂定价策略适用于需求价格弹性小的产品（ ） 【答案】A 【解析】撇脂定价策略是产品上市时定高价，适用于需求价格弹性小的产品，即消费者对价格不敏感，愿意为新产品的独特性支付高价，题干表述正确。 63.分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户（ ） 【答案】A 【解析】分销渠道的定义是产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路径，起点为生产者，终点为最终消费者（生活消费）或用户（生产消费），题干表述准确。 64.传统的四大媒体是报纸、电视、杂志、互联网（ ） 【答案】B 【解析】传统四大媒体是报纸、电视、杂志、广播，互联网属于新媒体范畴，并非传统四大媒体，题干表述错误。 65.文化营销不包括产品设计（ ） 【答案】B 【解析】文化营销是将文化元素融入产品设计、包装、广告宣传等营销活动中，产品设计是文化营销的重要载体，如融入传统文化元素的产品设计，题干表述错误。 66.知觉是感觉的基础，感觉是知觉的深化（ ） 【答案】B 【解析】感觉是知觉的基础，感觉反映事物的个别属性，知觉是在感觉的基础上，对事物整体属性的综合反映，知觉是感觉的深化，题干逻辑关系颠倒，表述错误。 67.气质对消费者的购买行为有重要影响（ ） 【答案】A 【解析】气质是个体稳定的心理特征，直接影响消费者的购买决策速度、沟通方式、偏好选择等，如急躁型消费者决策快，沉稳型消费者决策谨慎，对购买行为有重要影响，题干表述正确。 68.女性消费者的消费行为更注重细节和情感体验（ ） 【答案】A 【解析】女性消费者通常心思细腻，在购买过程中更关注产品的细节品质、外观设计和情感体验，决策较为谨慎，题干表述符合女性消费者的消费行为特征。 69.消费者的购买动机都是显性的（ ） 【答案】B 【解析】消费者的购买动机分为显性动机（明确表达的动机）和隐性动机（未明确意识到或不愿公开的动机），隐性动机需要通过深入分析才能识别，并非所有购买动机都是显性的，题干表述错误。 70.商品命名越简单越好，最好只有一个字（ ） 【答案】B 【解析】商品命名应遵循简洁易记、名实相符、避免禁忌等原则，并非越简单越好，单一字的名称可能无法准确反映产品功能或属性，也可能缺乏辨识度，题干表述错误。 71.商品包装的设计应完全以美观为核心（ ） 【答案】B 【解析】商品包装的设计应兼顾保护功能、便利功能和美观功能，美观并非核心，保护产品和方便使用才是基础，过度追求美观而忽视实用性的包装不符合消费者需求，题干表述错误。 72.为了更好刺激消费者购买，企业可以对商品进行频繁的降价（ ） 【答案】B 【解析】频繁降价会让消费者对产品质量产生质疑，也可能导致品牌价值降低，不利于长期发展，企业应根据市场情况合理制定降价策略，而非频繁降价，题干表述错误。 73.真实性是广告的生命（ ） 【答案】A 【解析】真实性是广告的核心原则和生命，欺骗性广告会摧毁消费者信任，损害品牌形象，甚至违反法律法规，题干表述正确。 74.珠宝店适合全开型的店门设计（ ） 【答案】B 【解析】珠宝店属于高档商品店铺，适合封闭型店门设计，既能营造高端氛围，又能保障商品安全；全开型店门设计适用于大众百货用品和超级市场等，题干表述错误。 75.销售环境的整洁度会影响消费者的购买意愿（ ） 【答案】A 【解析】整洁、舒适的销售环境能提升消费者的购物体验，增强购买意愿；杂乱、肮脏的环境会降低消费者的购买兴趣，甚至放弃购买，题干表述正确。 市场营销知识（50分） 三、名词解释：每小题3分，共12分 76.目标市场 【答案】指企业通过市场细分，选择并决定进入的、具有共同需求特征的消费者群体。 77.产品生命周期 【答案】指产品从投入市场开始，经历投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，直至退出市场的全过程 78.分销渠道 【答案】分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户所经过的通道，包括参与这个过程的所有中间商和个人。 79.文化营销 【答案】指企业将文化元素融入产品设计、包装、广告宣传等营销活动中，满足消费者的文化需求和情感诉求，提升品牌竞争力的营销方式。 四、简答题：每小题7分，共28分 80.简述市场细分的标准。 【答案】（1）地理标准：国家、地区、城乡、气候、人口密度等； （2）人口标准：年龄、性别、收入、职业、教育程度、家庭规模等； （3）心理标准：生活方式、个性、价值观等； （4）行为标准：购买时机、使用频率、品牌忠诚度等。 81.简述促销组合的构成及各要素的特点。 【答案】（1）广告：大众传播，覆盖面广，单向沟通，长期塑造品牌形象； （2）人员推销：面对面沟通，针对性强，灵活应变，建立长期关系； （3）营业推广：短期激励，刺激即时购买，效果直接； （4）公共关系：树立企业形象，提高美誉度，可信度高，长期效应。 82.简述影响消费者购买行为的因素 【答案】文化因素：包括文化、亚文化（如民族文化、地区文化）、社会阶层等； （2）社会因素：包括参照群体、家庭、社会角色与地位等； （3）个人因素：包括年龄、性别、收入、职业、生活方式、个性等； （4）心理因素：包括动机、知觉、学习、信念与态度等。 83.简述影响分销渠道选择的因素 【答案】（1）产品因素：产品的性质、价值、体积重量、生命周期阶段等； （2）市场因素：市场规模、市场分布、消费者购买习惯、竞争状况等； （3）企业因素：企业的规模实力、品牌知名度、营销能力、控制渠道的意愿等； （4）环境因素：政治法律、经济、社会文化等宏观环境因素； （5）中间商因素：中间商的规模、中间商提供服务的能力、中间商对生产商的态度和要求。 五、综合题：10分 84.2002年宜家公司在中国开设第1家分店时，人们蜂拥而入，但很少购买家具。人们来这里仅是闲逛，享受免费的空调和洗手间。中国消费者以节俭著称，为了把挑剔的中国人变成愿意支付的消费者，宜家公司决定提高中国制造产品的比例，降低成本，进而降低价格。有些产品的价格甚至比世界上其他地方的价格低70%。之后宜家家居产品在快速增长的中国家具市场中的市场份额为43%，仅北京的一家分店，一年就有将近600万的消费者光顾。周末来宜家公司门店买东西的人太多，以至于工作人员必须用对讲机才能维持秩序。 问题： (1)宜家公司采用了哪种定价策略?（4分） 【答案】宜家公司采用的是渗透定价策。该策略的核心特征是“低定价+低成本”，宜家通过提高中国制造产品的比例降低生产成本，进而制定远低于全球其他市场的价格，快速吸引价格敏感的中国消费者，打开市场并占据较高市场份额。 (2)这种定价策略的优点是什么?（6分） 【答案】 ①快速打开市场，提高市场占有率； ②低价能有效吸引价格敏感的消费者； ③规模效应可进一步降低成本； ④阻止潜在竞争者进入； ⑤建立价格优势，形成竞争壁垒。 销售心理学（50分） 六、名词解释：每小题3分，共12分 85.知觉 【答案】人脑对直接作用于感官的客观事物整体属性的反映 86.销售沟通 【答案】销售人员与消费者之间为传递产品信息、了解需求、解决异议、促成交易而进行的信息交流过程 87.认知能力 【答案】认知能力是消费者获取、加工、存储和应用信息的能力，包括观察力、记忆力、思维力、想象力等。 88.广告定位 【答案】广告定位是根据目标消费者的心理需求和竞争状况，确定广告在消费者心目中的独特位置。 七、简答题：每小题7分，共28分 89.简述商业广告的心理功能 【答案】（1）诱导功能：激发消费者的购买兴趣和欲望，引导消费者产生购买行为； （2）传播功能：向消费者传递产品、品牌等相关信息，解决消费者的认知空白； （3）艺术功能：通过优美的画面、音乐、创意等给消费者带来审美体验，提升广告的吸引力； （4）教育功能：传递正确的消费观念、产品知识等，引导消费者理性消费； （5）促销功能：刺激消费者即时购买，提升产品销量，实现营销目标。 90.作为一名销售人员，应该具备哪些心理品质？ 【答案】 （1）情感品质：雄心壮志、满怀信心 （2）意志品质：积极进取、持之以恒 （3）能力品质：敏锐观察、机智应变、善于交际 91.简述消费者购买行为的过程 【答案】（1）确认需求：消费者意识到自身实际状态与期望状态的差距，产生购买需求，是决策过程的起点； （2）收集信息：通过个人来源（亲友推荐）、商业来源（广告、销售人员）、公共来源（媒体报道）、经验来源（自身体验）收集产品信息； （3）评估选择：对收集到的信息进行分析，评估不同备选产品的优缺点，形成购买意向； （4）购买决策：根据评估结果，做出购买与否、购买哪种产品、购买数量等决策； （5）购后行为：使用产品后进行评价，产生满意或不满意的情绪，进而影响重复购买和口碑传播。 92.简述青年消费者心理特征 【答案】 （1）追求时尚，强调实用。 （2）意愿强烈，需求复杂多样。 （3）购买能力强，果断迅速。 （4）注重情感，直觉购物。 八、综合题：10分 93.国外有家制鞋商，起初以为消费者对有关鞋的属性的关心顺序是：式样一价格一料子及小布件。于是他们把广告的主题对准了鞋的式样，但销售结果很不理想。后来，经过市场调查，询问了五千多名顾客对鞋的关心点，发现消费者的心理期待与他们原先预测有很大出人：42%的顾客表示要求穿着舒服；32%的顾客反映要耐穿；16%的顾客要求式样好看；9%的顾客要求价格合理。这说明消费者在鞋子方面的需求是穿着舒服，经久耐穿。据此，他们重新对广告进行了定位，突出了鞋底的舒适性，很快就打开了市场。问题： (1)该制鞋商采用了什么广告定位的心理策略?（2分） 【答案】该制鞋商采用的是市场定位策略。 【解析】市场定位策略是指把产品宣传的对象定位在最有利的目标市场上，制鞋商通过市场调查发现消费者核心需求是“穿着舒服”“经久耐穿”，并在广告中突出鞋底的舒适性，精准找到目标市场，明确产品为哪类消费者服务。 (2)常见的广告定位策略有哪些?（8分） 【答案】 1　 市场定位策略：把产品宣传的对象定位在最有利的目标市场上 2　 产品定位策略：最大限度挖掘产品自身特点，把最具代表该产品的特性、品质等作为宣传的形象定位 3　 观念定位策略：分析公众的心理，通过广告赋予产品一种全新的思想、情感和观念 4　 企业形象定位策略：通过将某种文化、某种情感、某种内涵注入企业形象中，以形成企业独特的品牌个性 5　 品牌定位策略：广告的重点在品牌宣传 第 1 页 共 5 页 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $