2026版河南省（对口招生）《营销与物流类（基础课）全真模拟卷》（3）（解析版+原卷版）

2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类基础课 全真模拟卷（3） 注意事项： 1. 本试卷考试时间为120分钟，满分250分。 2. 考生必须在答题卡上指定位置答题，答在试卷、草稿纸上无效。 3. 涂写部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用0.5毫米黑色墨迹签字笔。 一、单项选择题：市场营销知识1-30题；销售心理学31-55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.按交易对象的属性划分，直播电商中的美妆专场属于（ ） A. 消费品市场 B. 中间商市场 C. 生产资料市场 D. 人才市场 2.某奶茶店只专注研发新品口味，忽视消费者对“低糖低脂”的需求，其秉持的营销观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 社会营销观念 D. 客户观念 3.AI生成式内容工具（如AI绘画、AI文案）普及，让中小商家实现低成本营销素材制作，这一环境因素是（ ） A. 科学技术环境 B. 社会文化环境 C. 自然环境 D. 人口环境 4.欧美国家消费者注重节日礼赠，我国企业出口礼品时针对性设计圣诞、感恩节款式，这体现对（ ）的把握 A. 社会文化环境 B. 自然环境 C. 政治环境 D. 人口环境 5.大学生购买潮牌服饰时，容易跟随网红、同学的选择，其需求特征是（ ） A. 重复性 B. 从众性 C. 发展性 D. 差异性 6.性格沉稳的消费者购买家电时优先考虑耐用性，性格活泼的消费者优先考虑颜值和功能多样性，影响因素是（ ） A. 生活方式 B. 个性因素 C. 职业因素 D. 年龄因素 7.小张因认可某新能源汽车品牌的“安全理念”，即使同价位竞品配置更高，仍选择该品牌，属于（ ） A. 求新动机 B. 信念态度 C. 从众心理 D. 知觉感官 8.某茶饮品牌先将市场分为“学生党”“上班族”“老年群体”，再选择前两者作为目标市场，这一步骤是（ ） A. 市场细分 B. 市场定位 C. 市场预测 D. 市场调研 9.某文具品牌只生产中性笔，向学生、上班族、办公企业等不同群体销售，其模式是（ ） A. 产品专业化 B. 市场专业化 C. 市场集中化 D. 全面覆盖市场 10.某汽车品牌根据“月入5k以下”“5k-2w”“2w以上”推出不同价位车型，细分标准是（ ） A. 人口状况 B. 地理环境 C. 消费心理 D. 购买行为 11.“店庆买三百送五十”属于市场定位中的（ ） A.属性定位 B.利益定位 C.比附定位 D.使用者定位 12.康师傅所有产品均使用康师傅这一品牌，对应的品牌策略是（ ） A. 个别品牌 B. 主副品牌 C. 分类品牌 D. 统一品牌 13.某美妆品牌有粉底液、口红、眼影、腮红、卸妆产品5条产品线，产品组合宽度为（ ） A. 5 B. 15 C. 10 D. 无法确定 14.蜜雪冰城作为平价奶茶品牌如果推出高端茶饮系列，入驻商场高端楼层，属于产品线（ ） A. 向下延伸 B. 向上延伸 C. 双向延伸 D. 水平延伸 15.企业产品价格的最低下限由（ ）决定 A. 市场需求 B. 生产成本 C. 品牌定位 D. 竞争状况 16.营销组合改良策略适用于产品生命周期的（ ） A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 17.某餐厅推出“单人餐39元、双人餐69元、家庭餐129元”，属于（ ） A. 附带产品定价 B. 产品线定价 C. 招徕定价 D. 组合定价 18.某产品单位变动成本5元，固定成本30000元，销量3000件，加成率为20%，该产品的定价为（ ） A. 10元 B. 15元 C. 20元 D. 18元 19.FOB价的核心特点是（ ） A. 卖家承担全程运费 B. 买家承担装运港后的费用 C. 承运人承担保险费 D. 保险公司承担运费 20.评估分销渠道方案的标准不包括（ ） A.经济性 B.可控性 C.适应性 D.稳定性 21.水果、鲜花适合采用的分销方式是（ ） A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 广泛分销 22.“生产者→批发商→零售商→消费者”属于（ ） A. 零级渠道 B. 一级渠道 C. 二级渠道 D. 三级渠道 23.开发有别于竞品的新产品，体现新产品开发的（ ） A.多样性 B.独创性 C.简易性 D.环保性 24.超市开展“满99减20”活动，属于面向（ ）的营业推广措施 A. 消费者 B. 中间商 C. 生产商 D. 零售商 25.一家公司推销大型的机器设备，可选择（ ）促销手段，效果最佳 A.人员推销 B.公共关系 C.广告宣传 D.营业推广 26.广告是一种（ ）的传播方式 A.双向传播 B.单向传播 C.对外宣传 D.对内动员 27.公共关系的根本目标是（ ） A.提高商品知名度 B.提高企业市场占有率 C.树立良好组织形象 D.塑造良好的企业氛围 28.通过小红书、抖音发布产品种草内容，吸引消费者点击购买，属于（ ） A. 搜索引擎营销 B. 内容营销 C. 交换链接 D. 病毒式营销 29.具备多媒体、个性化特点的营销是（ ） A.服务营销 B.文化营销 C.绿色营销 D.网络营销 30.某品牌推出“国潮系列”产品，将传统纹样与现代设计结合，属于（ ） A. 绿色营销 B. 文化营销 C. 服务营销 D. 网络营销 31.销售心理学的发展阶段是（ ） A. 1929年-1939年 B. 20世纪之前 C. 1970年后 D. 1990年后 32.企业宣传商标加强顾客的（ ） A.形象记忆 B.逻辑记忆 C.情感记忆 D.运动记忆 33.感觉阈限越小，说明消费者的感受性（ ） A. 越强 B. 越弱 C. 无变化 D. 不确定 34.消费者购买意志过程最初阶段是（ ） A.执行决定 B.收集信息 C.做出决定 D.体验决定 35.消费者看到产品时，眼睛发亮、嘴角上扬，其情绪状态是（ ） A. 兴奋 B. 厌恶 C. 惊奇 D. 平静 36.购买商品时谨慎、细致，反复对比后才决定，属于（ ）气质特征 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 37.消费者购买商品时，优先考虑价格，追求性价比，属于（ ） A. 保守型 B. 节俭型 C. 自由型 D. 顺应型 38.（ ）消费者的能力结构属于中等水平，容易受外界刺激的影响 A. 成熟型 B. 一般型 C. 缺乏性 D. 旺盛型 39.消费者购买高端礼品用于人情往来，是为了满足（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 40.消费者的购买动机是在内在需要和（ ）共同作用下形成的 A. 个人喜好 B. 外部刺激 C. 品牌认知 D. 购买经验 41.消费者长期购买同一品牌的牙膏，不需要反复对比，属于（ ）购买行为 A. 习惯型 B. 理智型 C. 不定型 D. 疑虑型 42.影响河南胡辣汤销售的亚文化是（ ） A.国家 B.民族 C.地区 D.宗教 43.夫妻双方退休，子女已独立生活，属于家庭生命周期的（ ） A. 满巢期 B. 离巢期 C. 空巢期 D. 新婚期 44.追求时尚、个性化，愿意为兴趣消费的消费群体是（ ） A. 少年群体 B. 青年群体 C. 中年群体 D. 老年群体 45.适应求实求廉心理的包装策略是（ ） A.简易包装 B.特殊包装 C.等级包装 D.礼品包装 46.某护肤品采用鎏金包装，区别于普通品牌，体现包装的（ ） A. 便利功能 B. 识别功能 C. 美化功能 D. 保护功能 47.购买中对价格的取舍态度，体现价格的（ ） A.习惯性 B.敏感性 C.倾向性 D.感受性 48.某日用品定价9.9元、19.9元，而非10元、20元，采用的是（ ） A. 分级定价法 B. 尾数定价法 C. 整数定价法 D. 声望定价法 49.通过短视频、直播发布的广告，属于（ ） A. 传统广告 B. 新媒体广告 C. 户外广告 D. 包装广告 50.某家电广告详细讲解产品的功能、参数、使用方法，体现广告的（ ） A. 理性诉求 B. 情感诉求 C. 利他诉求 D. 利己诉求 51.增强广告效果的心理策略不包括（ ） A.注重反馈 B.增加情感 C.引起注意 D.启发联想 52.体现经营特色的店铺名称是（ ） A.回到家快餐 B.老友快餐 C.香婆婆快餐 D.川味快餐 53.POP广告的核心作用是（ ） A. 品牌宣传 B. 销售点刺激购买 C. 广泛传播 D. 长期吸引 54.销售人员专业知识扎实，依靠专业解答赢得客户信任，其个性类型是（ ） A. 关系型 B. 农夫型 C. 猎户型 D. 专家型 55.销售人员沟通技巧不包括（ ） A.关心 B.展示自我 C.微笑 D.肢体语言 二、判断题：市场营销知识56-65题;销售心理学66一75题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56.市场的构成要素人口、购买力、兴趣之间相互制约、相互影响（ ） 57.企业对现有产品的包装进行优化，属于改进新产品的范畴（ ） 58.营销管理者可以通过调整策略，主动适应营销环境（ ） 59.产品的购买者一定是产品的使用者（ ） 60.消费者优先购买打折、低价产品，其购买动机是求实动机（ ） 61.使用者定位是指根据产品的目标消费群体进行市场定位（ ） 62.产品包装应与价值质量相统一（ ） 63.技术性强、价格昂贵的产品适合采用长渠道分销（ ） 64.公共关系的目的是促进销量的增加（ ） 65.服务是无形的，企业无法通过任何方式实现服务有形化（ ） 66.同等条件下，大的平面广告比小的平面广告更能吸引消费者的注意（ ） 67.能力和知识技能的发展并非完全同步，能力的发展滞后于知识学习（ ） 68.性格是先天形成的，有较大的稳定性（ ） 69.家庭生命周期的离巢期，是指子女离家后夫妻双方的二人世界阶段（ ） 70.消费者对日用品的价格变化更为敏感，对奢侈品的价格变化敏感度较低（ ） 71.全开型店门适用于西餐厅、咖啡店（ ） 72.大型超市的过道设计应多直线、少迂回，方便顾客通行和购物（ ） 73.商品只要有包装，就一定能增加产品的价值和销量（ ） 74.商品命名可遵循AIDMA法则（ ） 75.招牌作为商店的识别标志，对消费者具有心理暗示和引导作用（ ） 市场营销知识（50分） 三、名词解释：每小题3分，共12分 76.市场营销组合 77.愿望竞争者 78.市场细分 79.服务营销 四、简答题：每小题7分，共28分 80.简述文化营销的策略 81.简述公共关系的技巧和手段 82.简述折扣定价策略 83.简述品牌的内涵 五、综合题：10分 84.某商场每逢节假日都要举办"一元拍卖"活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。这种由商场举办的拍卖活动由于基价定得很低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会使人们产生一种"卖得越多，赔得越多"的感觉。实际上，该商场用的定价术，是以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动整个商场的销售额上升。 问题：(1)该商场采用哪种定价策略? (2)采用该种定价策略时，必须注意哪些方面? 销售心理学（50分） 六、名词解释：每小题3分，共12分 85.性格 86.享受需要 87.亚文化 88.广告创意 七、简答题：每小题7分，共28分 89.简述广告定位的心理策略 90.简述商品陈列的方法。 91.简述针对女性消费者的销售心理策略 92.简述马斯洛需要层次理论的基本内容 八、综合题：10分 93.小王研究生毕业后就职于北京一家研究所，工作不久，便与在机关就职的小张建立了小家庭。最近夫妻俩打算购买辆小轿车，以利工作和生活之便。为此，他们到处打听行情，并跑了好几家汽车销售4S店，掌握了大量的相关信息，并对各种汽车品牌信息进行了分析，比较，综合和归纳，同时，咨询了好几位有车的同学和同事，确定了购买的车型后，他们立即行动起来，去了几家4S店了解销售服务情况，最终他们选中了一家售后服务好的4S店，高高兴兴地将一辆称心的汽车开回了家。经过几个月的使用，小王对此车各方面的性能都非常满意，极力向自己的一位同学推荐此品牌汽车。 问题：通过小王购买汽车的例子具体说明消费者购买决策的过程。 第 1 页 共 5 页 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类基础课 全真模拟卷（3） 请在各题目的答题区域内作答，超出红色矩形边框限定区域的答案无效 一、单项选择题，每小题2分，共110分 1 A B C D 6 A B C D 11 A B C D 16 A B C D 2 A B C D 7 A B C D 12 A B C D 17 A B C D 3 A B C D 8 A B C D 13 A B C D 18 A B C D 4 A B C D 9 A B C D 14 A B C D 19 A B C D 5 A B C D 10 A B C D 15 A B C D 20 A B C D 21 A B C D 26 A B C D 31 A B C D 36 A B C D 22 A B C D 27 A B C D 32 A B C D 37 A B C D 23 A B C D 28 A B C D 33 A B C D 38 A B C D 24 A B C D 29 A B C D 34 A B C D 39 A B C D 25 A B C D 30 A B C D 35 A B C D 40 A B C D 41 A B C D 46 A B C D 51 A B C D 42 A B C D 47 A B C D 52 A B C D 43 A B C D 48 A B C D 53 A B C D 44 A B C D 49 A B C D 54 A B C D 45 A B C D 50 A B C D 55 A B C D 二、判断题，每小题2分，共40分 56 A B 61 A B 66 A B 71 A B 57 A B 62 A B 67 A B 72 A B 58 A B 63 A B 68 A B 73 A B 59 A B 64 A B 69 A B 74 A B 60 A B 65 A B 70 A B 75 A B 市场营销知识 三、名词解释，每小题3分，共12分 76. (3分) 77. (3分) 78. (3分) 79. (3分) 四、简答题，每小题7分，共28分 80. (7分) 81. (7分) 82. (7分) 83. (7分) 五、综合题，共10分 84. 销售心理学 六、名词解释，每小题3分，共12分 85. (3分) 86. (3分) 87. (3分) 88. (3分) 七、简答题，每小题7分，共28分 89. (7分) 90. (7分) 91. (7分) 92. (7分) 八、综合题，共10分 93. 第 1 页 共 5 页 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类基础课 全真模拟卷（3） 注意事项： 1. 本试卷考试时间为120分钟，满分250分。 2. 考生必须在答题卡上指定位置答题，答在试卷、草稿纸上无效。 3. 涂写部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用0.5毫米黑色墨迹签字笔。 一、单项选择题：市场营销知识1-30题；销售心理学31-55题。每小题2分，共110分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.按交易对象的属性划分，直播电商中的美妆专场属于（ ） A. 消费品市场 B. 中间商市场 C. 生产资料市场 D. 人才市场 【答案】A 【解析】按交易对象属性划分，消费品市场是为满足个人或家庭生活消费需求而进行商品交换的市场。直播电商中的美妆专场，核心是向消费者销售美妆产品，满足个人护肤、美容的生活需求，属于消费品市场；中间商市场是中间商为转售而购买商品的市场，生产资料市场是为生产活动提供原材料、设备等的市场，人才市场是劳动力交换的市场，均不符合。 2.某奶茶店只专注研发新品口味，忽视消费者对“低糖低脂”的需求，其秉持的营销观念是（ ） A. 生产观念 B. 产品观念 C. 社会营销观念 D. 客户观念 【答案】B 【解析】产品观念的核心是企业专注于产品品质和功能改进，忽视消费者的实际需求。该奶茶店只研发新品口味，忽视消费者“低糖低脂”的核心需求，秉持的是产品观念；生产观念侧重提高产量、降低成本，社会营销观念兼顾消费者需求、企业利润和社会利益，客户观念侧重满足单个客户的个性化需求，均不符合。 3.AI生成式内容工具（如AI绘画、AI文案）普及，让中小商家实现低成本营销素材制作，这一环境因素是（ ） A. 科学技术环境 B. 社会文化环境 C. 自然环境 D. 人口环境 【答案】A 【解析】科学技术环境是指企业所处的科技发展水平、技术创新能力等因素。AI生成式内容工具属于科技技术的应用，其普及为中小商家提供低成本营销素材制作方式，属于科学技术环境；社会文化环境侧重消费观念、审美等，自然环境侧重生态、资源等，人口环境侧重人口数量、结构等，均不符合。 4.欧美国家消费者注重节日礼赠，我国企业出口礼品时针对性设计圣诞、感恩节款式，这体现对（ ）的把握 A. 社会文化环境 B. 自然环境 C. 政治环境 D. 人口环境 【答案】A 【解析】社会文化环境包括消费者的节日习俗、消费习惯、审美偏好等。欧美国家的圣诞、感恩节属于当地的节日文化，我国企业针对性设计对应款式，是把握社会文化环境的体现；自然环境侧重生态、气候等，政治环境侧重政策、法规等，人口环境侧重人口特征等，均不符合。 5.大学生购买潮牌服饰时，容易跟随网红、同学的选择，其需求特征是（ ） A. 重复性 B. 从众性 C. 发展性 D. 差异性 【答案】B 【解析】从众性是指消费者的需求和购买行为易受他人（如网红、同学、亲友）影响，跟随他人选择。大学生购买潮牌时跟随网红、同学，体现需求的从众性；重复性是指消费者对某类产品的需求反复出现，发展性是指需求随时间、收入等因素升级，差异性是指不同消费者需求不同，均不符合。 6.性格沉稳的消费者购买家电时优先考虑耐用性，性格活泼的消费者优先考虑颜值和功能多样性，影响因素是（ ） A. 生活方式 B. 个性因素 C. 职业因素 D. 年龄因素 【答案】B 【解析】个性因素是指消费者的性格、气质等心理特征，直接影响其购买偏好。性格沉稳者注重耐用性，性格活泼者注重颜值和功能，核心影响因素是个性；生活方式是消费者的生活消费行为模式，职业因素是消费者的职业特征，年龄因素是消费者的年龄差异，均不符合。 7.小张因认可某新能源汽车品牌的“安全理念”，即使同价位竞品配置更高，仍选择该品牌，属于（ ） A. 求新动机 B. 信念态度 C. 从众心理 D. 知觉感官 【答案】B 【解析】信念态度是消费者对品牌形成的固定认知和信任。小张因认可该新能源汽车的“安全理念”，即使竞品配置更高仍选择该品牌，属于信念态度的影响；求新动机是追求产品新颖性，从众心理是跟随他人选择，知觉感官是对产品的直观感知，均不符合。 8.某茶饮品牌先将市场分为“学生党”“上班族”“老年群体”，再选择前两者作为目标市场，这一步骤是（ ） A. 市场细分 B. 市场定位 C. 市场预测 D. 市场调研 【答案】A 【解析】市场细分是指企业将整体市场按一定标准（如年龄、消费群体）划分为具有共同需求的细分市场的过程。该茶饮品牌先划分“学生党”“上班族”“老年群体”，属于市场细分步骤；市场定位是塑造产品独特形象，市场预测是预判市场趋势，市场调研是收集市场信息，均不符合。 9.某文具品牌只生产中性笔，向学生、上班族、办公企业等不同群体销售，其模式是（ ） A. 产品专业化 B. 市场专业化 C. 市场集中化 D. 全面覆盖市场 【答案】A 【解析】产品专业化是指企业只生产一种产品，面向不同的消费群体销售。该文具品牌只生产中性笔，向学生、上班族、办公企业等不同群体销售，属于产品专业化模式；市场专业化是针对某一群体提供多种产品，市场集中化是聚焦单一细分市场和单一产品，全面覆盖市场是满足所有市场需求，均不符合。 10.某汽车品牌根据“月入5k以下”“5k-2w”“2w以上”推出不同价位车型，细分标准是（ ） A. 人口状况 B. 地理环境 C. 消费心理 D. 购买行为 【答案】A 【解析】人口状况细分包括年龄、收入、性别、职业等标准。该汽车品牌按“月入5k以下”“5k-2w”“2w以上”划分市场，细分标准是收入，属于人口状况细分；地理环境细分是按地域划分，消费心理细分是按消费观念、生活方式划分，购买行为细分是按购买频率、购买习惯划分，均不符合。 11.“店庆买三百送五十”属于市场定位中的（ ） A.属性定位 B.利益定位 C.比附定位 D.使用者定位 【答案】B 【解析】利益定位是指根据产品能为消费者带来的利益（如优惠、实惠）进行定位。“店庆买三百送五十”核心是为消费者提供实惠利益，属于利益定位；属性定位是根据产品自身属性（如材质、功能）定位，比附定位是依托竞争对手定位，使用者定位是根据目标群体定位，均不符合。 12.康师傅所有产品均使用康师傅这一品牌，对应的品牌策略是（ ） A. 个别品牌 B. 主副品牌 C. 分类品牌 D. 统一品牌 【答案】D 【解析】统一品牌策略是指企业所有产品均使用同一个品牌。康师傅所有产品均使用“康师傅”品牌，属于统一品牌策略；个别品牌是不同产品使用不同品牌，主副品牌是主品牌+副品牌组合，分类品牌是按产品类别使用不同品牌，均不符合。 13.某美妆品牌有粉底液、口红、眼影、腮红、卸妆产品5条产品线，产品组合宽度为（ ） A. 5 B. 15 C. 10 D. 无法确定 【答案】A 【解析】产品组合宽度是指企业拥有的产品线数量。该美妆品牌有粉底液、口红、眼影、腮红、卸妆产品5条产品线，因此产品组合宽度为5；产品组合深度是指每条产品线的产品项目数量，题干未提及，无法计算深度，因此B、C、D均错误。 14.蜜雪冰城作为平价奶茶品牌如果推出高端茶饮系列，入驻商场高端楼层，属于产品线（ ） A. 向下延伸 B. 向上延伸 C. 双向延伸 D. 水平延伸 【答案】B 【解析】向上延伸是指企业从低端定位向高端市场延伸产品线。蜜雪冰城定位于平价奶茶（低端），推出高端茶饮系列、入驻商场高端楼层，属于向上延伸；向下延伸是高端向低端延伸，双向延伸是同时向高端和低端延伸，水平延伸是拓展同档次的产品品类，均不符合。 15.企业产品价格的最低下限由（ ）决定 A. 市场需求 B. 生产成本 C. 品牌定位 D. 竞争状况 【答案】B 【解析】生产成本是企业生产产品所耗费的成本，是产品价格的最低下限，若价格低于生产成本，企业会亏损；市场需求决定价格的最高上限，品牌定位和竞争状况影响价格的制定区间，均非最低下限。 16.营销组合改良策略适用于产品生命周期的（ ） A.投入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 【答案】C 【解析】营销组合改良策略（调整价格、渠道、促销等）适用于产品生命周期的成熟期。此时市场竞争激烈、销量趋于稳定，通过改良营销组合可维持销量、提升市场份额；投入期侧重产品推广，成长期侧重扩大市场份额，衰退期侧重收缩或退出市场，均不符合。 17.某餐厅推出“单人餐39元、双人餐69元、家庭餐129元”，属于（ ） A. 附带产品定价 B. 产品线定价 C. 招徕定价 D. 组合定价 【答案】B 【解析】该餐厅推出的三种套餐针对不同人数需求，属于同一产品线中的不同产品，通过差异化定价满足不同消费群体，符合产品线定价策略。 18.某产品单位变动成本5元，固定成本30000元，销量3000件，加成率为20%，该产品的定价为（ ） A. 10元 B. 15元 C. 20元 D. 18元 【答案】D 【解析】该产品定价采用成本加成定价法，计算公式为：单位产品价格=单位成本×（1+加成率）。首先计算单位成本，单位固定成本=固定成本÷销量=30000÷3000=10元，单位总成本=单位固定成本+单位变动成本=10+5=15元；再计算定价=15×（1+20%）=18元，因此答案为D。 19.FOB价的核心特点是（ ） A. 卖家承担全程运费 B. 买家承担装运港后的费用 C. 承运人承担保险费 D. 保险公司承担运费 【答案】B 【解析】FOB价（离岸价）的核心特点是：卖方负责将货物运至装运港并装上船，承担装运港之前的所有费用和风险，装运港之后的运费、保险费等由买家承担；A选项（卖家承担全程运费）是CIF价的特点，C、D选项错误，承运人、保险公司仅承担运输和保险履约责任，不承担费用支付。 20.评估分销渠道方案的标准不包括（ ） A.经济性 B.可控性 C.适应性 D.稳定性 【答案】D 【解析】评估分销渠道方案的核心标准包括经济性（成本最低）、可控性（企业能掌控渠道）、适应性（能适应市场变化）；稳定性并非评估分销渠道的标准，渠道稳定是运营过程中的目标，而非评估标准，因此答案为D。 21.水果、鲜花适合采用的分销方式是（ ） A. 密集分销 B. 选择分销 C. 独家分销 D. 广泛分销 【答案】A 【解析】水果和鲜花属于易腐、保质期短的便利品，消费者追求购买便捷，因此需要尽可能广地覆盖零售终端，适合采用广泛分销（也称为密集分销）。 22.“生产者→批发商→零售商→消费者”属于（ ） A. 零级渠道 B. 一级渠道 C. 二级渠道 D. 三级渠道 【答案】C 【解析】渠道层级按中间商数量划分，“生产者→批发商→零售商→消费者”包含批发商和零售商两个中间商，属于二级渠道；零级渠道无中间商，一级渠道只有一个中间商（如零售商），三级渠道有三个及以上中间商，均不符合。 23.开发有别于竞品的新产品，体现新产品开发的（ ） A.多样性 B.独创性 C.简易性 D.环保性 【答案】B 【解析】新产品开发的独创性是指开发的产品有别于竞品，具有独特的功能、设计或优势。区别于同类竞品的新产品，体现了独创性；多样性是指新产品品类丰富，简易性是指新产品操作简单，环保性是指新产品注重环保，均不符合。 24.超市开展“满99减20”活动，属于面向（ ）的营业推广措施 A. 消费者 B. 中间商 C. 生产商 D. 零售商 【答案】A 【解析】超市“满99减20”活动是面向消费者的短期激励措施，目的是刺激消费者即时购买，属于面向消费者的营业推广；面向中间商的营业推广是激励中间商进货、铺货，生产商和零售商均是推广的对象，而非面向的主体，均不符合。 25.一家公司推销大型的机器设备，可选择（ ）促销手段，效果最佳 A.人员推销 B.公共关系 C.广告宣传 D.营业推广 【答案】A 【解析】大型机器设备技术性强、价格昂贵，需要销售人员面对面讲解、演示，提供专业的咨询和售后服务，人员推销效果最佳；公共关系侧重塑造企业形象，广告宣传适合大众消费品，营业推广适合短期刺激购买，均不符合。 26.广告是一种（ ）的传播方式 A.双向传播 B.单向传播 C.对外宣传 D.对内动员 【答案】B 【解析】广告是企业向消费者传递产品、品牌信息的单向传播方式。企业发布广告后，消费者只能被动接收信息，无法直接与企业双向互动；双向传播是人员推销的特点，对外宣传是广告的功能之一，并非传播方式，对内动员与广告无关，均不符合。 27.公共关系的根本目标是（ ） A.提高商品知名度 B.提高企业市场占有率 C.树立良好组织形象 D.塑造良好的企业氛围 【答案】C 【解析】公共关系的根本目标是塑造企业良好的组织形象，提升企业的知名度和美誉度，进而促进产品销售；提高商品知名度、提高市场占有率是广告、营业推广的重要目标，塑造良好企业氛围是内部管理的目标，均不符合。 28.通过小红书、抖音发布产品种草内容，吸引消费者点击购买，属于（ ） A. 搜索引擎营销 B. 内容营销 C. 交换链接 D. 病毒式营销 【答案】B 【解析】内容营销是指通过发布有价值、有吸引力的内容（如种草笔记、短视频），吸引消费者关注、点击购买。小红书、抖音的种草内容属于内容营销；搜索引擎营销是通过优化关键词吸引消费者搜索，交换链接是网站推广方式，病毒式营销是通过用户自发传播实现推广，均不符合。 29.具备多媒体、个性化特点的营销是（ ） A.服务营销 B.文化营销 C.绿色营销 D.网络营销 【答案】D 【解析】网络营销具有多媒体（图文、视频、音频结合）、个性化（根据消费者偏好推送内容）的特点；服务营销侧重服务体验，文化营销侧重文化内涵，绿色营销侧重环保，均不具备多媒体、个性化的核心特点。 30.某品牌推出“国潮系列”产品，将传统纹样与现代设计结合，属于（ ） A. 绿色营销 B. 文化营销 C. 服务营销 D. 网络营销 【答案】B 【解析】文化营销是指企业将文化内涵融入产品设计、推广等全过程。“国潮系列”将传统纹样（文化元素）与现代设计结合，属于文化营销；绿色营销侧重环保，服务营销侧重服务，网络营销侧重互联网推广，均不符合。 31.销售心理学的发展阶段是（ ） A. 1929年-1939年 B. 20世纪之前 C. 1970年后 D. 1990年后 【答案】A 【解析】销售心理学的发展阶段主要是1929年-1939年，这一时期随着消费经济的发展，企业开始重视消费者心理研究，形成了销售心理学的初步体系；20世纪之前销售心理学尚未形成，1970年后、1990年后是销售心理学的完善和发展阶段，均不符。 32.企业宣传商标加强顾客的（ ） A.形象记忆 B.逻辑记忆 C.情感记忆 D.运动记忆 【答案】A 【解析】形象记忆是指消费者对产品、品牌的外在形象（如商标、包装）的记忆。企业宣传商标，核心是让消费者记住商标的形象，加强消费者的形象记忆；逻辑记忆是对概念、原理的记忆，情感记忆是对情感体验的记忆，运动记忆是对动作的记忆，均不符合。 33.感觉阈限越小，说明消费者的感受性（ ） A. 越强 B. 越弱 C. 无变化 D. 不确定 【答案】A 【解析】感受性与感觉阈限成反比关系，感觉阈限越小，说明消费者的感官对刺激的感知能力越强，越容易感知到外界的刺激；感觉阈限越大，感受性越弱，因此答案为A。 34.消费者购买意志过程最初阶段是（ ） A.执行决定 B.收集信息 C.做出决定 D.体验决定 【答案】C 【解析】消费者购买意志过程分为三个阶段：做出决定（最初阶段）、执行决定（中间阶段）、体验决定（最后阶段）；收集信息是购买决策的认知阶段，并非意志过程的环节，因此答案为C。 35.消费者看到产品时，眼睛发亮、嘴角上扬，其情绪状态是（ ） A. 兴奋 B. 厌恶 C. 惊奇 D. 平静 【答案】A 【解析】兴奋的情绪状态表现为眼睛发亮、嘴角上扬、神情愉悦，是消费者对产品产生兴趣、满意时的表情；厌恶表现为皱眉、撇嘴，惊奇表现为瞪大双眼、张口，平静表现为神情平淡、无明显表情，均不符合。 36.购买商品时谨慎、细致，反复对比后才决定，属于（ ）气质特征 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 【答案】C 【解析】黏液质的消费者性格沉稳、谨慎、细致，购买商品时会反复对比、深思熟虑后才做出决定，符合题干描述；多血质活泼好动、决策灵活，胆汁质直率冲动、决策果断，抑郁质敏感细腻、易犹豫，均不符合。 37.消费者购买商品时，优先考虑价格，追求性价比，属于（ ） A. 保守型 B. 节俭型 C. 自由型 D. 顺应型 【答案】B 【解析】节俭型的消费者购买商品时，优先考虑价格因素，追求高性价比，注重产品的实用性，不追求奢华；保守型偏爱熟悉品牌、不愿尝试新品，自由型自主决策、随喜好选择，顺应型易跟随他人选择，均不符合。 38.（ ）消费者的能力结构属于中等水平，容易受外界刺激的影响 A. 成熟型 B. 一般型 C. 缺乏性 D. 旺盛型 【答案】B 【解析】一般型消费者的能力结构处于中等水平，缺乏专业的消费知识和判断能力，容易受外界刺激（如广告、销售人员推荐）的影响；成熟型能力强、判断准确，缺乏性能力弱、易盲目购买，旺盛型能力突出、自主决策性强，均不符合。 39.消费者购买高端礼品用于人情往来，是为了满足（ ） A. 安全需要 B. 社交需要 C. 尊重需要 D. 自我实现需要 【答案】B 【解析】消费者购买高端礼品用于人情往来，主要是为了维系人际关系、获得群体归属感，属于社交需要 40.消费者的购买动机是在内在需要和（ ）共同作用下形成的 A. 个人喜好 B. 外部刺激 C. 品牌认知 D. 购买经验 【答案】B 【解析】消费者的购买动机是在内在需要（生理、心理匮乏）和外部刺激（如广告、他人推荐、促销活动）共同作用下形成的；个人喜好、品牌认知、购买经验均是外部刺激的一部分，并非与内在需要并列的因素，因此答案为B。 41.消费者长期购买同一品牌的牙膏，不需要反复对比，属于（ ）购买行为 A. 习惯型 B. 理智型 C. 不定型 D. 疑虑型 【答案】A 【解析】习惯型购买行为是指消费者长期购买同一品牌、同一产品，无需反复对比、决策，形成固定的购买习惯。长期购买同一品牌牙膏属于习惯型购买行为；理智型是反复对比后决策，不定型是无固定偏爱、随意选择，疑虑型是顾虑较多、决策谨慎，均不符合。 42.影响河南胡辣汤销售的亚文化是（ ） A.国家 B.民族 C.地区 D.宗教 【答案】C 【解析】亚文化分为地区亚文化、民族亚文化、宗教亚文化等。河南胡辣汤是河南地区的特色产品，其销售受河南地区的饮食文化影响，属于地区亚文化；国家、民族、宗教亚文化均与河南胡辣汤的销售影响因素无关，均不符合。 43.夫妻双方退休，子女已独立生活，属于家庭生命周期的（ ） A. 满巢期 B. 离巢期 C. 空巢期 D. 新婚期 【答案】C 【解析】家庭生命周期的空巢期是指夫妻双方退休，子女已独立生活、离家的阶段，符合题干描述；满巢期是有未成年子女的阶段，离巢期是子女成年离家但夫妻未退休的阶段，新婚期是无子女的夫妻阶段，均不符合。 44.追求时尚、个性化，愿意为兴趣消费的消费群体是（ ） A. 少年群体 B. 青年群体 C. 中年群体 D. 老年群体 【答案】B 【解析】青年群体追求时尚、个性化，消费观念开放，愿意为自己的兴趣爱好消费，符合题干描述；少年群体侧重学习、娱乐产品，中年群体侧重家庭、教育消费，老年群体侧重实用、健康消费，均不符合。 45.适应求实求廉心理的包装策略是（ ） A.简易包装 B.特殊包装 C.等级包装 D.礼品包装 【答案】A 【解析】简易包装简洁、实用、成本低，契合消费者求实求廉的心理，注重产品本身的实用性，不追求包装的奢华；特殊包装、等级包装、礼品包装均侧重包装的美观、档次，不符合求实求廉心理，均不符合。 46.某护肤品采用鎏金包装，区别于普通品牌，体现包装的（ ） A. 便利功能 B. 识别功能 C. 美化功能 D. 保护功能 【答案】B 【解析】包装的识别功能是指包装通过独特的设计（如鎏金包装），区别于同类竞品，让消费者快速识别该品牌产品。该护肤品的鎏金包装区别于普通品牌，体现识别功能；便利功能是便于携带、使用，美化功能是外观美观，保护功能是保护产品，均不符合。 47.购买中对价格的取舍态度，体现价格的（ ） A.习惯性 B.敏感性 C.倾向性 D.感受性 【答案】C 【解析】价格的倾向性是指消费者在购买过程中，对价格的取舍态度，即愿意接受的价格范围、对高低价的偏好等，体现消费者对价格的取舍；习惯性是指消费者对某类产品的价格形成固定认知，敏感性是指消费者对价格变化的反应程度，感受性是指消费者对价格的感知能力，均不符合。 48.某日用品定价9.9元、19.9元，而非10元、20元，采用的是（ ） A. 分级定价法 B. 尾数定价法 C. 整数定价法 D. 声望定价法 【答案】B 【解析】尾数定价法是指企业将产品价格定为非整数（如9.9元、19.9元），利用消费者的价格心理，让消费者产生“价格更低”的错觉，吸引消费者购买；分级定价法是按产品等级定不同价格，整数定价法是定整额价格，声望定价法是高端产品定高价，均不符合。 49.通过短视频、直播发布的广告，属于（ ） A. 传统广告 B. 新媒体广告 C. 户外广告 D. 包装广告 【答案】B 【解析】新媒体广告是指通过互联网、短视频、直播等新媒体平台发布的广告。短视频、直播发布的广告属于新媒体广告；传统广告是指电视、报纸、户外等传统媒体广告，户外广告是室外广告牌、灯箱等，包装广告是印在产品包装上的广告，均不符合。 50.某家电广告详细讲解产品的功能、参数、使用方法，体现广告的（ ） A. 理性诉求 B. 情感诉求 C. 利他诉求 D. 利己诉求 【答案】A 【解析】理性诉求广告的核心是通过客观、真实的信息，向消费者介绍产品的功能、参数、使用方法等，让消费者全面了解产品，做出理性购买决策。该家电广告详细讲解产品功能、参数，体现理性诉求；情感诉求侧重情感共鸣，利他诉求、利己诉求并非广告的核心诉求类型，均不符合。 51.增强广告效果的心理策略不包括（ ） A.注重反馈 B.增加情感 C.引起注意 D.启发联想 【答案】A 【解析】增强广告效果的心理策略包括引起注意、启发联想、增加情感、突出个性等；注重反馈是广告投放后的优化环节，并非增强广告效果的心理策略，因此答案为A。 52.体现经营特色的店铺名称是（ ） A.回到家快餐 B.老友快餐 C.香婆婆快餐 D.川味快餐 【答案】D 【解析】体现经营特色的店铺名称，会直接突出店铺的经营品类、特色。“川味快餐”直接突出经营的是川味特色快餐，体现经营特色；“回到家快餐”“老友快餐”“香婆婆快餐”均侧重情感、名称寓意，未体现经营特色，均不符合。 53.POP广告的核心作用是（ ） A. 品牌宣传 B. 销售点刺激购买 C. 广泛传播 D. 长期吸引 【答案】B 【解析】POP广告（销售点广告）的核心作用是在销售现场（如超市、商场）刺激消费者的即时购买欲望，引导消费者当场购买；品牌宣传、广泛传播是广告的作用，长期吸引是品牌建设的作用，均不符合POP广告的核心作用。 54.销售人员专业知识扎实，依靠专业解答赢得客户信任，其个性类型是（ ） A. 关系型 B. 农夫型 C. 猎户型 D. 专家型 【答案】D 【解析】专家型销售人员的核心特点是专业知识扎实，通过专业的产品讲解、解答，赢得消费者的信任，促进交易；关系型侧重情感沟通，农夫型侧重深耕市场，猎户型侧重开发新客户，均不符合。 55.销售人员沟通技巧不包括（ ） A.关心 B.展示自我 C.微笑 D.肢体语言 【答案】B 【解析】销售人员的沟通技巧包括关心消费者、微笑服务、恰当使用肢体语言、认真倾听等；展示自我会忽视消费者的需求，不属于沟通技巧，因此答案为B。 二、判断题：市场营销知识56-65题;销售心理学66一75题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 56.市场的构成要素人口、购买力、兴趣之间相互制约、相互影响（ ） 【答案】B 【解析】市场的构成要素是人口、购买力和购买欲望，三者相互制约、相互影响：人口是基础，购买力是前提，购买欲望是核心；“兴趣”并非市场的构成要素，因此题干表述错误。 57.企业对现有产品的包装进行优化，属于改进新产品的范畴（ ） 【答案】A 【解析】改进新产品是指企业对现有产品的质量、性能、包装、款式等进行优化升级，提升产品竞争力。对现有产品的包装进行优化，属于改进新产品的范畴，题干表述正确。 58.营销管理者可以通过调整策略，主动适应营销环境（ ） 【答案】A 【解析】营销环境并非不可改变，营销管理者可以通过调整营销策略（如产品、价格、渠道、促销），主动适应营销环境的变化，甚至影响营销环境，题干表述正确。 59.产品的购买者一定是产品的使用者（ ） 【答案】B 【解析】产品的购买者与使用者可能不一致，如家长为孩子购买玩具（购买者是家长，使用者是孩子）、企业为员工购买福利（购买者是企业，使用者是员工），因此题干表述错误。 60.消费者优先购买打折、低价产品，其购买动机是求实动机（ ） 【答案】B 【解析】消费者优先购买打折、低价产品，其购买动机是求廉动机；求实动机是追求产品的实用性、性价比，核心是产品的使用价值，而非单纯的低价，因此题干表述错误。 61.使用者定位是指根据产品的目标消费群体进行市场定位（ ） 【答案】A 【解析】使用者定位是市场定位的重要方法，核心是根据产品的目标消费群体（使用者）的特征，塑造产品的独特形象，契合目标群体的需求，题干表述正确。 62.产品包装应与价值质量相统一（ ） 【答案】A 【解析】产品包装应与产品的价值、质量相统一，高端、优质产品应搭配精致、高档的包装，大众、平价产品应搭配简洁、实用的包装，避免包装与产品价值、质量脱节，题干表述正确。 63.技术性强、价格昂贵的产品适合采用长渠道分销（ ） 【答案】B 【解析】技术性强、价格昂贵的产品（如大型设备、高端奢侈品），需要专业的咨询、演示和售后服务，适合采用短渠道（如零级渠道、一级渠道），便于企业掌控渠道、提供专业服务；长渠道适合日用品等需要广泛覆盖的产品，因此题干表述错误。 64.公共关系的目的是促进销量的增加（ ） 【答案】B 【解析】公共关系的主要目的是塑造企业形象、建立良好公众关系，其目标并不直接等同于促进销量增加，销量的提升通常只是公关活动的间接效果。 65.服务是无形的，企业无法通过任何方式实现服务有形化（ ） 【答案】B 【解析】服务虽然是无形的，但企业可以通过多种方式实现服务有形化，如通过服务环境、服务人员形象、服务工具、服务凭证等，让消费者直观感受到服务的品质，因此题干表述错误。 66.同等条件下，大的平面广告比小的平面广告更能吸引消费者的注意（ ） 【答案】A 【解析】在同等条件下，大的平面广告比小的平面广告视觉冲击力更强，更能吸引消费者的无意注意，提升广告的关注度，题干表述正确。 67.能力和知识技能的发展并非完全同步，能力的发展滞后于知识学习（ ） 【答案】A 【解析】能力和知识技能的发展并非完全同步，知识技能可以通过学习快速掌握，但能力的形成需要长期的积累和实践，因此能力的发展往往滞后于知识学习，题干表述正确。 68.性格是先天形成的，有较大的稳定性（ ） 【答案】B 【解析】性格并非完全先天形成，而是由先天遗传与后天环境（家庭、教育、社会等）共同作用的结果，虽然具有相对稳定性，但并非一成不变。 69.家庭生命周期的离巢期，是指子女离家后夫妻双方的二人世界阶段（ ） 【答案】B 【解析】家庭生命周期的离巢期是指子女成年后离家，夫妻双方仍处于工作阶段的二人世界；空巢期是指夫妻双方退休、子女独立生活的阶段，题干表述混淆了离巢期和空巢期，因此错误。 70.消费者对日用品的价格变化更为敏感，对奢侈品的价格变化敏感度较低（ ） 【答案】A 【解析】消费者对日用品的价格变化敏感度高（日用品需求弹性大），因为日用品是生活必需品，消费者会关注价格波动，选择性价比更高的产品；奢侈品需求弹性小，消费者更关注品牌、品质，对价格变化敏感度较低，题干表述正确。 71.全开型店门适用于西餐厅、咖啡店（ ） 【答案】B 【解析】全开型店门适合客流量大、需要方便消费者进出的场所（如超市、便利店）；西餐厅、咖啡店注重氛围营造，适合半开型或封闭型店门，提升消费体验，因此题干表述错误。 72.大型超市的过道设计应多直线、少迂回，方便顾客通行和购物（ ） 【答案】A 【解析】大型超市的过道设计多直线、少迂回，既能方便顾客通行，减少顾客的行走时间，又能让顾客清晰看到货架上的产品，提升购物效率，题干表述正确。 73.商品只要有包装，就一定能增加产品的价值和销量（ ） 【答案】B 【解析】商品包装并非能必然增加产品的价值和销量，劣质、不符合消费者需求的包装，不仅无法增加产品价值，还会降低消费者的购买意愿；只有优质、契合消费者需求的包装，才能提升产品价值、促进销量，因此题干表述错误。 74.商品命名可遵循AIDMA法则（ ） 【答案】A 【解析】AIDMA法则（注意、兴趣、欲望、记忆、行动）是广告、商品推广的重要法则，商品命名可以遵循该法则，通过新颖、有吸引力的名称，吸引消费者注意、激发兴趣，进而促进购买，题干表述正确。 75.招牌作为商店的识别标志，对消费者具有心理暗示和引导作用（ ） 【答案】A 【解析】招牌是商店的识别标志，其名称、色彩、造型会对消费者产生心理暗示（如高端招牌暗示产品档次），同时引导消费者的视线和进店意愿，题干表述正确。 市场营销知识（50分） 三、名词解释：每小题3分，共12分 76.市场营销组合 【答案】指企业为了实现营销目标，针对目标市场的需求，综合运用产品、价格、渠道、促销（4P）等一系列可控制的营销手段，形成的有机整体策略，核心是通过各营销要素的协调配合，满足消费者需求、实现企业利润。 77.愿望竞争者 【答案】指提供不同种类的产品，满足消费者不同类型的愿望和需求，从而形成竞争关系的企业，如汽车企业与旅游企业，均能满足消费者“休闲娱乐”的愿望，属于愿望竞争者。 78.市场细分 【答案】指企业根据消费者的需求差异，将整体市场划分为若干个具有共同需求的细分市场的过程，目的是精准把握不同细分市场的需求，为选择目标市场、制定营销策略提供依据。 79.服务营销 【答案】指企业以消费者为中心，围绕产品的服务环节（售前咨询、售中服务、售后服务）开展的营销活动，核心是通过优质的服务提升消费者满意度和忠诚度，促进产品销售。 四、简答题：每小题7分，共28分 80.简述文化营销的策略 【答案】(1)进行准确的文化定位 (2)在文化营销中设计企业的品牌核心价值 (3)创造文化产品 (4)宣传文化理念 (5)提高文化应变能力 81.简述公共关系的技巧和手段 【答案】（1）借媒体之力 （2） 借政府之力 （3） 介绍情况、 回答问题或发表演讲 （4） 参与社会活动 （5） 策划专题活动 （6） 导入CIS （7） 散发宣传资料 （8） 组织参观 82.简述折扣定价策略 【答案】折扣定价策略是企业通过降低产品价格，刺激消费者购买、提升中间商积极性的定价策略，常用类型如下： （1）数量折扣：根据消费者购买的数量多少，给予不同的折扣（如批量购买打折），鼓励消费者大量购买； （2）现金折扣：消费者提前付款或当场付款时，给予一定的价格折扣，加快企业资金回笼； （3）季节折扣：针对季节性产品，在淡季给予折扣，刺激淡季销售，减少库存积压； （4）交易折扣：给予中间商一定的折扣，鼓励中间商进货、铺货，提升产品的市场覆盖范围。 83.简述品牌的内涵 【答案】（1）属性：品牌所具有的功能、品质、技术等基本特征。 （2）利益：消费者能获得的实用价值与情感满足。 （3）价值：品牌体现的质量、信誉与消费者自我价值认同。 （4）文化：品牌承载的价值观、理念与文化象征。 （5）个性：品牌拟人化的性格、形象与人格特质。 （6）使用者：品牌所指向、代表的目标人群与身份 五、综合题：10分 84.某商场每逢节假日都要举办"一元拍卖"活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。这种由商场举办的拍卖活动由于基价定得很低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会使人们产生一种"卖得越多，赔得越多"的感觉。实际上，该商场用的定价术，是以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动整个商场的销售额上升。 问题：(1)该商场采用哪种定价策略? 【答案】该商场采用的是招徕定价策略。 招徕定价策略是指企业通过制定极低的价格（如1元起拍），推出部分产品作为“招徕品”，吸引消费者到店，带动其他产品的销售，核心是通过低价吸引客流量，提升整体销售额，而非单纯盈利。 (2)采用该种定价策略时，必须注意哪些方面? 【答案】① 合理选择招徕品：招徕品应选择消费者关注度高、成本较低、易吸引眼球的产品，避免选择成本过高、影响企业利润的产品； ② 控制招徕品数量：招徕品数量不宜过多，避免因低价销售过多招徕品导致企业亏损，同时保证其他产品的正常销售； ③ 明确宣传口径：清晰告知消费者招徕品的拍卖规则、数量限制，避免消费者产生误解，引发投诉； ④ 搭配其他产品销售：在吸引消费者到店后，通过合理的商品陈列、人员引导，带动其他正常价格产品的销售，实现整体盈利，达到“以点带面”的效果。 销售心理学（50分） 六、名词解释：每小题3分，共12分 85.性格 【答案】指消费者在长期的生活中形成的，稳定的心理特征和行为倾向，是个性的核心，直接影响消费者的购买偏好和购买行为。 86.享受需要 【答案】指消费者为了获得舒适、愉悦、享受的体验而产生的需求，是较高层次的心理需求，如购买高端护肤品、奢侈品、休闲娱乐服务等，核心是追求生活品质和心理满足。 87.亚文化 【答案】指在主文化之下，由某一群体形成的具有独特价值观、消费习惯、行为方式的文化群体，如地区亚文化、民族亚文化、青年亚文化等，直接影响该群体的消费行为。 88.广告创意 【答案】指广告设计中，为了吸引消费者注意、传递广告信息、激发购买欲望而采用的新颖、独特的构思和表现形式，核心是结合消费者心理，打造有吸引力、有记忆点的广告内容。 七、简答题：每小题7分，共28分 89.简述广告定位的心理策略 【答案】（1）市场定位策略：把产品宣传的对象定位在最有利的目标市场上 （2）产品定位策略：最大限度挖掘产品自身特点，把最具代表该产品的特性、品质等作为宣传的形象定位 （3）观念定位策略：分析公众的心理，通过广告赋予产品一种全新的思想、情感和观念 （4）企业形象定位策略：通过将某种文化、某种情感、某种内涵注入企业形象中，以形成企业独特的品牌个性 （5）品牌定位策略：广告的重点在品牌宣传 90.简述商品陈列的方法。 【答案】(1) 分类陈列法； (2) 相关商品陈列法； (3) 季节陈列法； (4) 醒目陈列法； (5) 专题陈列法； (6) 艺术陈列法。 91.简述针对女性消费者的销售心理策略 【答案】（1）加强商品的形象设计。根据女性消费者的心理特征，企业应加强对产品外在造型的设计。 （2）提供方便、有效率的商品。女性多承担双重角色，工作和家务双肩挑。未来的女性，随着经济能力的提高，会从注重价格走向注重购物的方便性和商品使用的方便性，以减轻家庭劳动强度。 （3）充分展示商品。女性把购物当成自己能力的表现，喜欢亲自购物，亲自挑选，增加乐趣，满足其情感的要求。 （4）优化购物环境，提高服务艺术。 92.简述马斯洛需要层次理论的基本内容 【答案】马斯洛需要层次理论将消费者的需要分为五个层次，由低到高依次为： （1）生理需要：最基础的需要，包括衣、食、住、行等维持生命的基本需求，是购买行为的基础； （2）安全需要：包括人身安全、财产安全、健康保障等，如购买保险、防盗产品等； （3）社交需要：包括人际交往、情感联结等，如购买礼品用于人情往来、参与社交活动等； （4）尊重需要：包括获得他人认可、彰显身份、被尊重等，如购买高端产品、品牌产品等； （5）自我实现需要：最高层次的需要，包括实现个人价值、追求理想等，如购买提升自我的产品、参与兴趣活动等。八、综合题：10分 93.小王研究生毕业后就职于北京一家研究所，工作不久，便与在机关就职的小张建立了小家庭。最近夫妻俩打算购买辆小轿车，以利工作和生活之便。为此，他们到处打听行情，并跑了好几家汽车销售4S店，掌握了大量的相关信息，并对各种汽车品牌信息进行了分析，比较，综合和归纳，同时，咨询了好几位有车的同学和同事，确定了购买的车型后，他们立即行动起来，去了几家4S店了解销售服务情况，最终他们选中了一家售后服务好的4S店，高高兴兴地将一辆称心的汽车开回了家。经过几个月的使用，小王对此车各方面的性能都非常满意，极力向自己的一位同学推荐此品牌汽车。 问题：通过小王购买汽车的例子具体说明消费者购买决策的过程。 【答案】消费者购买决策过程分为五个阶段，小王购买汽车的行为完整体现了这一过程，具体如下： （1）确认需求（引起需要）：这是购买决策的起点，小王和小张组建小家庭后，为了方便工作和生活，产生了购买小轿车的需求，明确了自身的购买目标； （2）收集信息：明确需求后，小王夫妻通过到处打听行情、走访多家4S店、咨询有车的同学和同事等方式，收集汽车品牌、性能、价格、服务等相关信息，为后续决策提供依据； （3）评估备选方案：小王夫妻对收集到的各种汽车品牌信息进行分析、比较、综合和归纳，评估不同品牌汽车的优势和不足，对比各品牌的性能、价格、口碑等，筛选出符合自身需求的车型； （4）做出购买决策：在评估备选方案后，小王夫妻确定了购买的车型，同时对比多家4S店的销售服务情况，最终选择了一家售后服务好的4S店，做出了购买决策并完成购买； （5）购后评价：购买汽车后，小王经过几个月的使用，对车辆各方面性能非常满意，属于正面购后评价，进而向同学推荐该品牌汽车，形成了口碑传播，同时也为后续自身再次购买该品牌产品奠定了基础。 第 1 页 共 5 页 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $