《推销实务》课题6接近准备 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目三 接近客户 课题6 接近准备 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.接近个人客户时，以下哪项不属于需要了解的基本情况？（ ） A.姓名与职务 B.年龄与民族 C.家庭背景 D.联系方式 2.接近团体客户时，了解其生产经营状况的核心目的是（ ） A.判断客户的购买实力与合作潜力 B.掌握客户的内部决策流程 C.明确客户的采购标准 D.分析客户的组织架构 3.再次接近老客户时，首要的准备工作是（ ） A.准备新的推销工具 B.补充与修正客户基本情况 C.制定全新的推销计划 D.更换推销策略 4.推销计划按时间划分，不包括以下哪项？（ ） A.年计划 B.月计划 C.日计划 D.周计划 5.业绩提升的关键是（ ） A.每天要定出必须完成的量化限度 B.每天拜访更多的客户 C.每天学习更多的推销技巧 D.每天更新推销工具 6.以下哪项不属于推销工具应具备的要求？（ ） A.别致精美，吸引客户注意力 B.权威真实，增强客户信任感 C.复杂高端，体现产品档次 D.灵活实用，提高工作效率 7.推销人员随身携带的产品样品、图片资料属于（ ） A.文字资料 B.推销品、样品或图片资料 C.签订合同所需物品 D.其他辅助物品 8.以下哪项不属于推销人员应随身携带的文字资料？（ ） A.广告与说明书 B.价格表与检验报告 C.名片与工作证 D.有关剪报 9.推销工具中的“卖点”是指（ ） A.产品的所有功能 B.与客户需求联系最紧密、影响购买决定的因素 C.产品的最低价格 D.产品的外观设计 10.提炼卖点时，主要卖点的数量最多不能超过（ ） A.1个 B.2个 C.3个 D.4个 11.从产品自身角度提炼卖点时，应重点关注（ ） A.产品的基本功能与客户核心利益 B.社会观念与生活方式 C.与竞争对手的差异 D.生动的比喻与概念 12.戴比斯以“爱情恒久远，一颗永流传”作为卖点，属于（ ） A.从产品自身角度提炼卖点 B.从社会观念里寻找核心卖点 C.从第一说辞角度提炼卖点 D.从差异化角度提炼卖点 13.农夫山泉的“有点甜”属于（ ） A.从产品自身角度提炼卖点 B.从社会观念里寻找核心卖点 C.从第一说辞角度提炼卖点 D.从差异化角度提炼卖点 14.九芝堂“六味地黄丸”强调“治肾亏，不含糖”，属于（ ） A.从产品自身角度提炼卖点 B.从社会观念里寻找核心卖点 C.从第一说辞角度提炼卖点 D.从差异化角度提炼卖点 15.接近团体客户时，了解采购惯例的核心是（ ） A.掌握购买决策所涉及的人员 B.了解采购流程与申请核准部门 C.明确供应商选择标准 D.以上都是 16.以下哪项不属于接近个人客户需要了解的情况？（ ） A.家庭及其成员情况 B.需求和购买情况 C.生产经营情况 D.基本情况 17.推销访问计划是（ ） A.推销人员制订推销计划时首先要制订的计划 B.仅用于年计划的辅助计划 C.不需要根据客户情况调整的计划 D.仅用于日计划的辅助计划 18.推销人员随身携带的计算器属于（ ） A.推销品、样品或图片资料 B.文字资料 C.签订合同所需物品 D.其他物品 19.接近客户前，推销人员至少要明确的问题不包括（ ） A.我的客户是谁？我了解他吗？ B.他会需要我提供的产品和服务吗？ C.我能给他提供什么利益或解决什么问题？ D.我今天能完成多少销售额？ 20.团体客户购买的最大特点是（ ） A.购买量大 B.周期较长 C.购买人的复杂性 D.选择性强 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.接近个人客户时，只需要了解客户的基本情况，无需关注其家庭情况。（ ） 2.团体客户的购买量大、周期较长，因此其接近准备比个人客户更复杂。（ ） 3.再次接近老客户时，无需核对之前掌握的客户情况，直接开展推销即可。（ ） 4.推销计划只能用文字形式来罗列，不能用表格形式呈现。（ ） 5.推销工具使用得当，可以弥补推销技术的不足，提高推销效率。（ ） 6.推销人员只需要在达成交易时才携带合同文本，平时无需随身携带。（ ） 7.提炼卖点时，应尽可能多地列出产品的所有特点，无需筛选。（ ） 8.从差异化角度提炼的卖点，通常具有排他性、独占性。（ ） 9.接近客户前明确“我的客户是谁”，有助于提高推销的针对性。（ ） 10.推销工具中的身份证明，仅能表明推销人员的身份，无法帮助客户认同推销人员。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.团体客户 2.推销工具 3.卖点 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述接近个人客户需要了解的主要内容。 2.简述推销工具应具备的要求，并列举常见的推销工具类型。 五、综合分析题（共1题，15分） 毕业生小李，入职一家食品企业担任推销员，负责向本地超市推销一款新上市的“营养强化型方便面”。该产品主打“高纤维、低钠”，目标客户为注重健康的家庭消费者和对饮食有特殊要求的中老年群体。小李在首次拜访一家大型连锁超市采购经理前，需要做好充分的接近准备。 请结合本模块所学知识，回答以下问题： 1.小李在接近该团体客户（超市）前，应重点了解哪些方面的客户资讯？ 2.小李应如何提炼该款方便面的核心卖点？请结合提炼途径给出具体方案。 3.小李在拜访前应准备哪些推销工具？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目三 接近客户 课题6 接近准备 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.接近个人客户时，以下哪项不属于需要了解的基本情况？（ ） A.姓名与职务 B.年龄与民族 C.家庭背景 D.联系方式 【答案】 C 【解析】：家庭背景属于接近个人客户时“家庭及其成员情况”的内容，不属于“基本情况”。 2.接近团体客户时，了解其生产经营状况的核心目的是（ ） A.判断客户的购买实力与合作潜力 B.掌握客户的内部决策流程 C.明确客户的采购标准 D.分析客户的组织架构 【答案】 A 【解析】：生产经营状况直接反映客户的经营规模、盈利能力等，是判断其购买实力与合作潜力的核心依据。 3.再次接近老客户时，首要的准备工作是（ ） A.准备新的推销工具 B.补充与修正客户基本情况 C.制定全新的推销计划 D.更换推销策略 【答案】 B 【解析】：再次接近老客户时，首要工作是补充与修正客户基本情况，确保信息准确。 4.推销计划按时间划分，不包括以下哪项？（ ） A.年计划 B.月计划 C.日计划 D.周计划 【答案】 D 【解析】：推销计划按时间划分为年计划、月计划、日计划，不包含周计划。 5.业绩提升的关键是（ ） A.每天要定出必须完成的量化限度 B.每天拜访更多的客户 C.每天学习更多的推销技巧 D.每天更新推销工具 【答案】 A 【解析】：业绩提升的关键是每天定出必须完成的量化限度，明确目标。 6.以下哪项不属于推销工具应具备的要求？（ ） A.别致精美，吸引客户注意力 B.权威真实，增强客户信任感 C.复杂高端，体现产品档次 D.灵活实用，提高工作效率 【答案】 C 【解析】：推销工具应灵活实用、提高效率，而非追求复杂高端。 7.推销人员随身携带的产品样品、图片资料属于（ ） A.文字资料 B.推销品、样品或图片资料 C.签订合同所需物品 D.其他辅助物品 【答案】 B 【解析】：产品样品、图片资料属于“推销品、样品或图片资料”类推销工具。 8.以下哪项不属于推销人员应随身携带的文字资料？（ ） A.广告与说明书 B.价格表与检验报告 C.名片与工作证 D.有关剪报 【答案】 C 【解析】：名片与工作证属于身份证明类工具，不属于文字资料。 9.推销工具中的“卖点”是指（ ） A.产品的所有功能 B.与客户需求联系最紧密、影响购买决定的因素 C.产品的最低价格 D.产品的外观设计 【答案】 B 【解析】：卖点是与客户需求联系最紧密、对购买决定最具影响力的因素。 10.提炼卖点时，主要卖点的数量最多不能超过（ ） A.1个 B.2个 C.3个 D.4个 【答案】 C 【解析】：提炼卖点时，主要卖点最多不超过三个，避免信息过载。 11.从产品自身角度提炼卖点时，应重点关注（ ） A.产品的基本功能与客户核心利益 B.社会观念与生活方式 C.与竞争对手的差异 D.生动的比喻与概念 【答案】 A 【解析】：从产品自身角度提炼卖点，需关注产品基本功能与客户核心利益。 12.戴比斯以“爱情恒久远，一颗永流传”作为卖点，属于（ ） A.从产品自身角度提炼卖点 B.从社会观念里寻找核心卖点 C.从第一说辞角度提炼卖点 D.从差异化角度提炼卖点 【答案】 B 【解析】：“爱情恒久远”属于社会观念中的情感主题，是从社会观念角度提炼的卖点。 13.农夫山泉的“有点甜”属于（ ） A.从产品自身角度提炼卖点 B.从社会观念里寻找核心卖点 C.从第一说辞角度提炼卖点 D.从差异化角度提炼卖点 【答案】 C 【解析】：“有点甜”是通过生动比喻提炼的核心卖点，属于第一说辞角度。 14.九芝堂“六味地黄丸”强调“治肾亏，不含糖”，属于（ ） A.从产品自身角度提炼卖点 B.从社会观念里寻找核心卖点 C.从第一说辞角度提炼卖点 D.从差异化角度提炼卖点 【答案】 D 【解析】：“不含糖”是与其他同类产品的差异化特点，属于差异化角度提炼的卖点。 15.接近团体客户时，了解采购惯例的核心是（ ） A.掌握购买决策所涉及的人员 B.了解采购流程与申请核准部门 C.明确供应商选择标准 D.以上都是 【答案】 D 【解析】：采购惯例包括购买决策人员、采购流程、供应商选择标准等多方面内容。 16.以下哪项不属于接近个人客户需要了解的情况？（ ） A.家庭及其成员情况 B.需求和购买情况 C.生产经营情况 D.基本情况 【答案】 C 【解析】：生产经营情况是接近团体客户时需要了解的内容，与个人客户无关。 17.推销访问计划是（ ） A.推销人员制订推销计划时首先要制订的计划 B.仅用于年计划的辅助计划 C.不需要根据客户情况调整的计划 D.仅用于日计划的辅助计划 【答案】 A 【解析】：推销访问计划是制订推销计划时首先要完成的计划，用于指导客户拜访。 18.推销人员随身携带的计算器属于（ ） A.推销品、样品或图片资料 B.文字资料 C.签订合同所需物品 D.其他物品 【答案】 D 【解析】：计算器属于辅助推销工作的“其他物品”。 19.接近客户前，推销人员至少要明确的问题不包括（ ） A.我的客户是谁？我了解他吗？ B.他会需要我提供的产品和服务吗？ C.我能给他提供什么利益或解决什么问题？ D.我今天能完成多少销售额？ 【答案】 D 【解析】：接近客户前需明确客户身份、需求及自身能提供的价值，而非当天的销售额目标。 20.团体客户购买的最大特点是（ ） A.购买量大 B.周期较长 C.购买人的复杂性 D.选择性强 【答案】 C 【解析】：团体客户购买的最大特点是购买人的复杂性，涉及多角色决策。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.接近个人客户时，只需要了解客户的基本情况，无需关注其家庭情况。（ ） 【答案】 × 【解析】：接近个人客户时，需要了解其家庭及其成员情况，尤其是关键影响人物的偏好。 2.团体客户的购买量大、周期较长，因此其接近准备比个人客户更复杂。（ ） 【答案】 √ 【解析】：团体客户购买量大、周期长、决策复杂，因此接近准备更复杂。 3.再次接近老客户时，无需核对之前掌握的客户情况，直接开展推销即可。（ ） 【答案】 × 【解析】：再次接近老客户时，需核对并更新客户情况，确保信息准确。 4.推销计划只能用文字形式来罗列，不能用表格形式呈现。（ ） 【答案】 × 【解析】：推销计划可以用文字或表格形式呈现，表格形式更清晰直观。 5.推销工具使用得当，可以弥补推销技术的不足，提高推销效率。（ ） 【答案】 √ 【解析】：合适的推销工具可弥补技术不足，提升效率与说服力。 6.推销人员只需要在达成交易时才携带合同文本，平时无需随身携带。（ ） 【答案】 × 【解析】：推销人员应随身携带合同文本，以便及时达成交易。 7.提炼卖点时，应尽可能多地列出产品的所有特点，无需筛选。（ ） 【答案】 × 【解析】：提炼卖点需筛选核心内容，主要卖点不超过三个，避免信息冗余。 8.从差异化角度提炼的卖点，通常具有排他性、独占性。（ ） 【答案】 √ 【解析】：差异化卖点具有排他性、独占性，能形成竞争优势。 9.接近客户前明确“我的客户是谁”，有助于提高推销的针对性。（ ） 【答案】 √ 【解析】：明确客户身份与需求，可提高推销的针对性与成功率。 10.推销工具中的身份证明，仅能表明推销人员的身份，无法帮助客户认同推销人员。（ ） 【答案】 × 【解析】：身份证明不仅能表明身份，还能帮助客户了解并认同推销人员。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.团体客户 【答案】 团体客户：指个人客户之外的企事业单位及其他团体组织，其购买量大、周期较长、选择性强，最大特点是购买人的复杂性，决策过程涉及多个角色与部门。 2.推销工具 【答案】 推销工具：指推销人员在接近客户、开展推销活动时使用的各类辅助物品，使用得当可弥补推销技术不足、提高效率、增强说服力。 3.卖点 【答案】 卖点：指产品所具有的、与客户需求联系最紧密、对客户购买决定最具影响力的因素，是推销人员向客户传递的核心价值主张。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述接近个人客户需要了解的主要内容。 1.【答案】 基本情况：姓名、年龄、民族、籍贯、职业、文化水平、个人经历、兴趣爱好、联系方式等，重点记住姓名与职务，关注爱好和品格。 家庭及其成员情况：家庭背景、成员构成、价值观念、特殊偏好，尤其是家庭中最有影响力的关键人物的好恶。 需求和购买情况：购买动机、购买要求、需求排列顺序、购买决策权、支付能力与付款方式等。 2.简述推销工具应具备的要求，并列举常见的推销工具类型。 2.【答案】 别致精美，吸引客户注意力，使客户产生兴趣； 权威真实，使客户产生信任感； 直观具体，使客户易明白产品特性和功能； 准确深入，加强诉求能力，使客户对产品印象深刻持久； 灵活实用，提高工作效率。 常见推销工具类型： 推销品、样品或图片资料； 文字资料（广告、说明书、价格表等）； 签订合同所需物品（票据、印章、合同文本等）； 身份证明（名片、身份证、工作证等）； 其他物品（手表、笔、计算器、地图等辅助用具）。 五、综合分析题（共1题，15分） 毕业生小李，入职一家食品企业担任推销员，负责向本地超市推销一款新上市的“营养强化型方便面”。该产品主打“高纤维、低钠”，目标客户为注重健康的家庭消费者和对饮食有特殊要求的中老年群体。小李在首次拜访一家大型连锁超市采购经理前，需要做好充分的接近准备。 请结合本模块所学知识，回答以下问题： 1.小李在接近该团体客户（超市）前，应重点了解哪些方面的客户资讯？ 【答案】 基本情况：超市的组织名称、性质、规模、所属行业、地址、联系方式等； 组织机构情况：管理风格、规章制度、办事程序、职权划分、主要决策人等； 生产经营状况：经营规模、目标、范围、产品结构、市场占有率、盈利能力、诚信情况等； 采购惯例：购买决策涉及的人员（发起者、影响者、决策者等）、采购流程、供应商选择标准、现有合作供应商情况等。 2.小李应如何提炼该款方便面的核心卖点？请结合提炼途径给出具体方案。 【答案】 从产品自身角度：提炼“高纤维、低钠”的核心功能，关联“健康饮食、减轻身体负担”的客户利益； 从社会观念角度：结合“健康生活、关爱家人”的社会理念，主打“给家人更健康的选择”； 从第一说辞角度：用“高纤维低钠，健康不将就”的简洁表述，传递核心价值； 从差异化角度：突出与传统方便面“高油高盐”的差异，强调“健康升级”的独特性。 最终确定不超过三个主要卖点，如“高纤维低钠，健康无负担”“专为注重健康的家庭设计”“传统方便面的健康升级之选”。 3.小李在拜访前应准备哪些推销工具？ 【答案】 推销品、样品或图片资料：产品样品、宣传图片、产品目录； 文字资料：产品说明书、营养成分检验报告、价格表、相关健康饮食剪报； 签订合同所需物品：订货单、合同文本； 身份证明：名片、工作证； 其他物品：笔、计算器、笔记本。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $