《推销实务》课题5鉴定客户资格 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目二 寻找客户 课题5 鉴定客户资格 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.客户资格鉴定的“MAN”法则中，“M”代表（ ） A.购买需求 B.购买决策权 C.购买力 D.购买动机 2.客户资格鉴定的“MAN”法则中，“A”代表（ ） A.购买需求 B.购买决策权 C.购买力 D.购买态度 3.客户资格鉴定的“MAN”法则中，“N”代表（ ） A.购买需求 B.购买决策权 C.购买力 D.购买能力 4.个体客户购买力鉴定的核心因素是（ ） A.收入情况 B.年龄 C.职业 D.学历 5.团体客户购买力鉴定的首要内容是（ ） A.客户现金支付能力 B.货款结算方式 C.客户信用度 D.企业规模 6.以下不属于团体客户购买力鉴定方式的是（ ） A.通过主管部门了解 B.向注册会计师事务所了解 C.直接询问客户财务报表 D.通过银行了解 7.家庭购买决策中，“发起者”的角色是（ ） A.第一个提出购买产品的人 B.提供产品信息的人 C.有权做出购买决策的人 D.亲自从事购买活动的人 8.家庭购买决策中，“决策者”的角色是（ ） A.第一个提出购买产品的人 B.提供产品信息的人 C.有权做出购买决策的人 D.亲自从事购买活动的人 9.鉴别企业购买决策人的常用方法是（ ） A.提问题 B.送礼 C.降价 D.承诺售后 10.客户购买需求鉴定不包括（ ） A.现实需求鉴定 B.潜在需求鉴定 C.需求量鉴定 D.购买频率鉴定 11.已经发现的未被满足的需求属于（ ） A.现实需求 B.潜在需求 C.创造需求 D.未来需求 12.推销人员通过挖掘将潜在需求转化为（ ） A.现实需求 B.未来需求 C.创造需求 D.购买欲望 13.推销工作的重点应放在（ ） A.需求量大且有长期需求的客户 B.需求量小的客户 C.偶尔购买的客户 D.价格敏感的客户 14.以下不属于家庭购买决策影响因素的是（ ） A.家庭开放程度 B.家庭生命周期 C.家庭收入水平 D.推销人员的口才 15.法人购买决策资格鉴定首先要鉴定（ ） A.法定生产经营范围 B.法人信誉 C.法人内部决策角色 D.法人规模 16.在组织购买中，负责提出购买要求的角色是（ ） A.使用者 B.采购者 C.技术把关者 D.决策者 17.在组织购买中，负责剔除技术不合格厂家的角色是（ ） A.使用者 B.采购者 C.技术把关者 D.决策者 18.以下不属于鉴别企业购买决策人策略的是（ ） A.提问题 B.接触上层人士 C.寄送产品说明书 D.直接签订合同 19.客户信用度鉴定属于（ ） A.购买力鉴定 B.购买决策权鉴定 C.购买需求鉴定 D.购买动机鉴定 20.推销的起点是（ ） A.寻找客户 B.接近客户 C.产品介绍 D.签订合同 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.目标客户是指企业产品或服务的直接购买者或使用者。（ ） 2.“MAN”法则中，只要满足其中两个条件，就可以视为合格的目标客户。（ ） 3.个体客户购买力鉴定主要包括收入情况、消费储蓄与信贷等方面。（ ） 4.团体客户购买力鉴定中，货款结算方式鉴定是为了判断客户的支付风险。（ ） 5.家庭购买决策中，“使用者”一定是“决策者”。（ ） 6.法人购买决策资格鉴定需要查看营业执照等法律证明文件。（ ） 7.现实需求是指已经发现的未被满足的需求。（ ） 8.潜在需求无法转化为现实需求，推销人员无需关注。（ ） 9.鉴别企业购买决策人时，接触上层人士更容易获得成功。（ ） 10.客户需求量鉴定只需要评估客户的现实需求量。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.“MAN”法则 2.客户购买力鉴定 3.客户购买需求鉴定 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述团体客户购买力鉴定的主要内容。 2.简述家庭及个人购买决策权鉴定需要考虑的主要因素。 五、综合分析题（共1题，15分） 案例背景： 李志是一家新能源汽车4S门店的销售顾问，公司正在开展销售技术大比武活动，他需要寻找并鉴定客户，以提升销售业绩。 问题： 1.请结合“MAN”法则，说明李志应如何对潜在客户进行资格鉴定。 2.针对新能源汽车的目标客户，李志可以采用哪些策略鉴别购买决策人？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目二 寻找客户 课题5 鉴定客户资格 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.客户资格鉴定的“MAN”法则中，“M”代表（ ） A.购买需求 B.购买决策权 C.购买力 D.购买动机 【答案】 C 【解析】：“MAN”法则中，M（Money）代表购买力。 2.客户资格鉴定的“MAN”法则中，“A”代表（ ） A.购买需求 B.购买决策权 C.购买力 D.购买态度 【答案】 B 【解析】：“MAN”法则中，A（Authority）代表购买决策权。 3.客户资格鉴定的“MAN”法则中，“N”代表（ ） A.购买需求 B.购买决策权 C.购买力 D.购买能力 【答案】 A 【解析】：“MAN”法则中，N（Need）代表购买需求。 4.个体客户购买力鉴定的核心因素是（ ） A.收入情况 B.年龄 C.职业 D.学历 【答案】 A 【解析】：收入水平是决定个体客户购买力的核心因素。 5.团体客户购买力鉴定的首要内容是（ ） A.客户现金支付能力 B.货款结算方式 C.客户信用度 D.企业规模 【答案】 A 【解析】：团体客户购买力鉴定首先要判断其现金支付能力。 6.以下不属于团体客户购买力鉴定方式的是（ ） A.通过主管部门了解 B.向注册会计师事务所了解 C.直接询问客户财务报表 D.通过银行了解 【答案】 C 【解析】：企业不会轻易公开内部财务报表，直接询问不可行。 7.家庭购买决策中，“发起者”的角色是（ ） A.第一个提出购买产品的人 B.提供产品信息的人 C.有权做出购买决策的人 D.亲自从事购买活动的人 【答案】 A 【解析】：发起者是第一个提出购买产品的人。 8.家庭购买决策中，“决策者”的角色是（ ） A.第一个提出购买产品的人 B.提供产品信息的人 C.有权做出购买决策的人 D.亲自从事购买活动的人 【答案】 C 【解析】：决策者是有权做出购买决策的人。 9.鉴别企业购买决策人的常用方法是（ ） A.提问题 B.送礼 C.降价 D.承诺售后 【答案】 A 【解析】：提问题是鉴别购买决策人的常用有效方法。 10.客户购买需求鉴定不包括（ ） A.现实需求鉴定 B.潜在需求鉴定 C.需求量鉴定 D.购买频率鉴定 【答案】 D 【解析】：购买需求鉴定包括现实需求、潜在需求和需求量鉴定。 11.已经发现的未被满足的需求属于（ ） A.现实需求 B.潜在需求 C.创造需求 D.未来需求 【答案】 A 【解析】：现实需求是已经发现的未被满足的需求。 12.推销人员通过挖掘将潜在需求转化为（ ） A.现实需求 B.未来需求 C.创造需求 D.购买欲望 【答案】 A 【解析】：推销人员的重要工作是将潜在需求转化为现实需求。 13.推销工作的重点应放在（ ） A.需求量大且有长期需求的客户 B.需求量小的客户 C.偶尔购买的客户 D.价格敏感的客户 【答案】 A 【解析】：推销重点应放在需求量大且有长期需求的客户上。 14.以下不属于家庭购买决策影响因素的是（ ） A.家庭开放程度 B.家庭生命周期 C.家庭收入水平 D.推销人员的口才 【答案】 D 【解析】：推销人员的口才不属于家庭购买决策的影响因素。 15.法人购买决策资格鉴定首先要鉴定（ ） A.法定生产经营范围 B.法人信誉 C.法人内部决策角色 D.法人规模 【答案】 A 【解析】：法人购买决策资格鉴定首先要鉴定其法定生产经营范围。 16.在组织购买中，负责提出购买要求的角色是（ ） A.使用者 B.采购者 C.技术把关者 D.决策者 【答案】 A 【解析】：使用者在组织购买中负责提出购买要求。 17.在组织购买中，负责剔除技术不合格厂家的角色是（ ） A.使用者 B.采购者 C.技术把关者 D.决策者 【答案】 C 【解析】：技术把关者负责剔除技术不合格的厂家或产品。 18.以下不属于鉴别企业购买决策人策略的是（ ） A.提问题 B.接触上层人士 C.寄送产品说明书 D.直接签订合同 【答案】 D 【解析】：直接签订合同不是鉴别决策人的策略。 19.客户信用度鉴定属于（ ） A.购买力鉴定 B.购买决策权鉴定 C.购买需求鉴定 D.购买动机鉴定 【答案】 A 【解析】：客户信用度鉴定属于购买力鉴定的一部分。 20.推销的起点是（ ） A.寻找客户 B.接近客户 C.产品介绍 D.签订合同 【答案】 A 【解析】：推销的起点是寻找客户。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.目标客户是指企业产品或服务的直接购买者或使用者。（ ） 【答案】 √ 【解析】：目标客户是企业产品或服务的直接购买者或使用者。 2.“MAN”法则中，只要满足其中两个条件，就可以视为合格的目标客户。（ ） 【答案】 × 【解析】：“MAN”法则要求三个条件同时满足才是合格的目标客户。 3.个体客户购买力鉴定主要包括收入情况、消费储蓄与信贷等方面。（ ） 【答案】 √ 【解析】：个体客户购买力鉴定主要包括收入、储蓄与信贷等方面。 4.团体客户购买力鉴定中，货款结算方式鉴定是为了判断客户的支付风险。（ ） 【答案】 √ 【解析】：货款结算方式鉴定是为了判断客户的支付风险。 5.家庭购买决策中，“使用者”一定是“决策者”。（ ） 【答案】 × 【解析】：“使用者”和“决策者”可以是不同的家庭成员。 6.法人购买决策资格鉴定需要查看营业执照等法律证明文件。（ ） 【答案】 √ 【解析】：法人购买决策资格鉴定需要查看营业执照等法律证明文件。 7.现实需求是指已经发现的未被满足的需求。（ ） 【答案】 √ 【解析】：现实需求是已经发现的未被满足的需求。 8.潜在需求无法转化为现实需求，推销人员无需关注。（ ） 【答案】 × 【解析】：潜在需求可以通过挖掘转化为现实需求，是推销的重要机会。 9.鉴别企业购买决策人时，接触上层人士更容易获得成功。（ ） 【答案】 √ 【解析】：接触上层人士更容易获得决策信息和成功机会。 10.客户需求量鉴定只需要评估客户的现实需求量。（ ） 【答案】 × 【解析】：客户需求量鉴定需要同时评估现实需求量和潜在需求量。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.“MAN”法则 【答案】 “MAN”法则：是客户资格鉴定的核心内容，包括购买力鉴定（Money, M）、购买决策权鉴定（Authority, A）和购买需求鉴定（Need, N），只有同时满足这三个条件的客户才是合格的目标客户。 2.客户购买力鉴定 【答案】 客户购买力鉴定：是推销人员通过对市场调查资料的分析，确定潜在客户是否具备购买推销品的经济实力，进而确定其是否为合格目标客户的活动过程，包括个体客户和团体客户购买力鉴定两部分。 3.客户购买需求鉴定 【答案】 客户购买需求鉴定：是推销人员通过对相关资料的分析，判断并确定推销对象是否对产品具有真正的需求以及需求量大小的活动过程，包括现实需求鉴定、潜在需求鉴定和需求量鉴定。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述团体客户购买力鉴定的主要内容。 【答案】 客户现金支付能力鉴定：判断客户是否有足够的现金支付货款，这是最可靠的支付方式。 货款结算方式鉴定：分析客户采用的结算方式（如银行汇票、分期付款等），评估支付风险。 客户信用度鉴定：调查客户的信用状况，避免因客户信用不良导致货款回收困难。 2.简述家庭及个人购买决策权鉴定需要考虑的主要因素。 【答案】 家庭的开放程度：开放家庭多采取协商决策，封闭家庭多由一人主导。 家庭的生命周期：不同阶段的家庭（如新婚、育儿、空巢）购买决策模式不同。 家庭的收入水平：收入高、贡献大的成员往往拥有更大的决策权。 家庭的稳定性：稳定家庭决策更理性，不稳定家庭决策更易受情绪影响。 产品的类型：大件商品多由男性主导，小件商品多由女性主导。 其他因素：如文化水平、居住地、信仰、性格等。 五、综合分析题（共1题，15分） 案例背景： 李志是一家新能源汽车4S门店的销售顾问，公司正在开展销售技术大比武活动，他需要寻找并鉴定客户，以提升销售业绩。 问题： 1.请结合“MAN”法则，说明李志应如何对潜在客户进行资格鉴定。 【答案】 •购买力鉴定（M）： 个体客户：重点考察收入水平、消费储蓄与信贷情况，判断其是否有能力支付新能源汽车的购车款及后续费用。 团体客户：通过主管部门、银行、会计师事务所等渠道，了解其现金支付能力、结算方式和信用度，评估其购买实力。 • 购买决策权鉴定（A）： 个体客户：分析家庭开放程度、生命周期、收入分配等因素，判断谁是家庭购买决策的核心人物。 团体客户：通过提问题、接触上层人士、寄送产品说明书等方式，鉴别企业内部的使用者、采购者、技术把关者和决策者。 • 购买需求鉴定（N）： 现实需求：客户是否已有明确的购车计划，对新能源汽车的性能、续航、环保等方面有明确需求。 潜在需求：通过挖掘客户对燃油车的痛点（如油耗高、限行），将其潜在需求转化为对新能源汽车的现实需求。 需求量：评估客户是个人自用还是企业批量采购，确定推销重点。 2.针对新能源汽车的目标客户，李志可以采用哪些策略鉴别购买决策人？ 【答案】 • 提问题：通过“除了您，还有谁需要了解这款车？”“最终拍板的是谁？”等问题，明确客户在购买决策中的角色。 • 接触上层人士：通过行业协会、车友会等渠道接触企业高管或意见领袖，借助他们的影响力快速锁定决策人。 • 寄送产品说明书：向潜在客户寄送详细的新能源汽车技术手册和方案，询问“还有谁需要这份资料？”，从而定位关键决策人。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $