《推销实务》课题3 分析客户心理与应用推销模式 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目一 推销从业准备 课题3 分析客户心理与应用推销模式 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.客户购买商品的一般心理过程中，最原始的阶段是（ ） A.产生兴趣 B.引起注意 C.决定购买 D.进行比较 【答案】 B 【解析】：引起注意是客户被产品吸引的最原始阶段，是后续心理活动的基础。 2.“爱达模式”（AIDA）中，字母“I”代表的含义是（ ） A.注意（Attention） B.兴趣（Interest） C.欲望（Desire） D.行动（Action） 【答案】 B 【解析】：AIDA分别代表Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动）。 3.客户在购买过程中，将产品的利益点与自身切身利益相结合，这属于（ ） A.使用联想 B.希望拥有 C.最后确认 D.产生兴趣 【答案】 A 【解析】：使用联想是将产品利益点与客户切身利益相结合，展开生动具体的联想。 4.以追求新颖、刺激、赶时髦为主要目的的客户购买心理是（ ） A.求廉心理 B.求新求异心理 C.求实心理 D.求名心理 【答案】 B 【解析】：求新求异心理以追求新颖、刺激、赶时髦为主要目的。 5.“费比模式”（FABE）中，代表“产品特性”的字母是（ ） A.F B.A C.B D.E 【答案】 A 【解析】：FABE中F代表Feature（特性），A代表Advantage（优点），B代表Benefit（利益），E代表Evidence（证据）。 6.客户在购买时特别重视产品的价格变动，希望买到既实用又价廉的产品，这属于（ ） A.求美心理 B.求廉心理 C.求便心理 D.攀比心理 【答案】 B 【解析】：求廉心理以追求价格低廉为主要目的，注重产品价格变动。 7.“爱达模式”的最后一个步骤是（ ） A.引起注意 B.诱发兴趣 C.刺激欲望 D.促成购买 【答案】 D 【解析】：爱达模式的步骤为：引起注意→诱发兴趣→刺激欲望→促成购买，最后一步是促成购买。 8.以追求名牌、高档产品，借以显示或提高身份和地位为主要目的的购买心理是（ ） A.求名心理 B.求实心理 C.求美心理 D.求便心理 【答案】 A 【解析】：求名心理以追求名牌、高档产品，显示身份地位为主要目的。 9.“费比模式”中，最重要的步骤是（ ） A.介绍产品特性 B.分析产品优点 C.尽数产品利益 D.以证据说服购买 【答案】 C 【解析】：尽数产品利益是费比模式最重要的步骤，核心是从客户角度阐述产品带来的好处。 10.客户在购买过程中，经过比较和说服后认同推销人员的意见，这属于（ ） A.产生兴趣 B.进行比较 C.最后确认 D.决定购买 【答案】 C 【解析】：最后确认是客户经过比较后认同推销人员意见的阶段。 11.以追求产品的使用价值为主要目的，注重“实惠”原则的购买心理是（ ） A.求实心理 B.求美心理 C.求廉心理 D.求便心理 【答案】 A 【解析】：求实心理以追求产品使用价值为主要目的，注重“实惠”。 12.“爱达模式”比较适用于（ ） A.柜台推销、展销会推销 B.复杂工业品推销 C.大客户直销 D.物流配送推销 【答案】 A 【解析】：爱达模式比较适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销等。 13.客户在购买时以争强好胜、不甘落后为购买目的，具有偶然性和冲动性，这属于（ ） A.攀比心理 B.求便心理 C.求美心理 D.求新心理 【答案】 A 【解析】：攀比心理以争强好胜、不甘落后为购买目的，具有偶然性和冲动性。 14.“费比模式”中，代表“证据”的字母是（ ） A.F B.A C.B D.E 【答案】 D 【解析】：FABE中E代表Evidence（证据）。 15.客户购买心理过程中，从购买欲望转化为实际购买行为的阶段是（ ） A.引起注意 B.产生兴趣 C.最后确认 D.决定购买 【答案】 D 【解析】：决定购买是客户从购买欲望转化为实际购买行为的阶段。 16.以追求产品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重产品外观因素的购买心理是（ ） A.求美心理 B.求名心理 C.求实心理 D.求廉心理 【答案】 A 【解析】：求美心理以追求产品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重外观因素。 17.“爱达模式”中，刺激客户购买欲望的核心是让客户觉得（ ） A.产品很便宜 B.获得的利益大于付出的费用 C.产品很时髦 D.购买很方便 【答案】 B 【解析】：刺激欲望的核心是让客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用。 18.客户在购买时特别重视时间和效率，希望能快速、方便地买到产品，这属于（ ） A.求便心理 B.求廉心理 C.求实心理 D.求美心理 【答案】 A 【解析】：求便心理重视产品购买与携带的方便性，追求时间和效率。 19.“费比模式”的逻辑思路中，“这会使得……”对应的是（ ） A.特性（Feature） B.优点（Advantage） C.利益（Benefit） D.证据（Evidence） 【答案】 B 【解析】：费比模式逻辑思路：F（因为……特性）→A（这会使得……优点）→B（那也就能给您带来……利益）→E（您看……证据）。 20.推销人员通过现场演示、相关证明文件来印证产品介绍，这属于“费比模式”中的（ ） A.介绍产品特性 B.分析产品优点 C.尽数产品利益 D.以证据说服购买 【答案】 D 【解析】：以证据说服购买是通过现场演示、证明文件等客观材料来印证产品介绍。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.客户购买商品的一般心理过程是固定不变的，与推销方式无关。（ ） 【答案】 × 【解析】：客户购买心理过程会受到推销方式、产品特点等多种因素影响，并非固定不变。 2.“爱达模式”的四个步骤是相互独立的，不需要依次进行。（ ） 【答案】 × 【解析】：爱达模式的四个步骤是循序渐进、相互关联的，需要依次推进。 3.求廉心理的客户只关注价格，完全不考虑产品的质量和实用性。（ ） 【答案】 × 【解析】：求廉心理的客户注重价格，但并非完全不考虑产品质量和实用性。 4.“费比模式”的核心是向客户说明产品能带来的实际利益。（ ） 【答案】 √ 【解析】：费比模式的核心是向客户说明产品能带来的实际利益，帮助客户解决问题。 5.客户的购买心理是相互孤立的，不会相互影响。（ ） 【答案】 × 【解析】：客户的购买心理是相互交错、相互制约的，会共同影响购买决策。 6.引起客户注意是推销成功的前提，如果做不到这一点，就无从谈及销售。（ ） 【答案】 √ 【解析】：引起客户注意是推销的第一步，是后续销售活动的前提。 7.求名心理的客户一定具有很高的经济实力和社会地位。（ ） 【答案】 × 【解析】：求名心理也可能出现在经济条件一般的客户中，表现欲和炫耀心理较强。 8.“爱达模式”适用于所有类型的推销场景，没有局限性。（ ） 【答案】 × 【解析】：爱达模式主要适用于易于携带的生活用品、办公用品等的推销，并非所有场景。 9.在“费比模式”中，应避免使用“最划算”“最耐用”等绝对化语句。（ ） 【答案】 √ 【解析】：在费比模式中，应使用客观、可证实的证据，避免使用绝对化语句。 10.客户的购买决策是理性的，不会受到情绪和心理因素的影响。（ ） 【答案】 × 【解析】：客户的购买决策既受理性因素影响，也会受到情绪、心理等感性因素的影响。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.爱达模式（AIDA） 【答案】 爱达模式（AIDA）：是被国际公认的推销模式，指通过引起注意（Attention）、诱发兴趣（Interest）、刺激欲望（Desire）、促成购买（Action）四个步骤，使客户对产品产生兴趣并最终采取购买行动，适用于店堂推销、新推销人员首次接触客户等场景。 2.费比模式（FABE） 【答案】 费比模式（FABE）：是由美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结的推销法，通过介绍产品特性（Feature）、分析产品优点（Advantage）、尽数产品利益（Benefit）、以证据说服购买（Evidence）四个步骤，突出产品给客户带来的实际利益，减少客户异议，促成交易。 3.求廉心理 【答案】 求廉心理：是客户以追求价格低廉为主要目的的购买心理，在购买过程中对产品价格特别重视，常进行反复比较，希望买到既实用又价廉的产品。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述客户购买商品的七个心理阶段。 【答案】 客户购买商品的一般心理过程分为七个阶段： ① 引起注意：被产品吸引，是购买的最原始阶段； ② 产生兴趣：对符合自身需求的卖点产生深入了解的兴趣； ③ 使用联想：将产品利益点与自身切身利益相结合，展开生动联想； ④ 希望拥有：被利益联想激发，产生强烈拥有产品的欲望； ⑤ 进行比较：对信息进行反复比较，尤其是在同质化产品中； ⑥ 最后确认：经过比较后认同推销人员的意见； ⑦ 决定购买：疑虑消除，从购买欲望转化为实际购买行为。 2.简述“费比模式”（FABE）的四个操作步骤及核心逻辑。 【答案】 费比模式（FABE）的四个操作步骤及核心逻辑： ① 介绍产品特性（Feature）：准确向客户介绍产品的性能、构造等独有特征； ② 分析产品优点（Advantage）：说明产品特性带来的作用、优势和功效； ③ 尽数产品利益（Benefit）：从客户角度出发，阐述产品优点能带来的实际好处，这是最重要的步骤； ④ 以证据说服购买（Evidence）：通过现场演示、证明文件、销售数据等客观材料印证介绍，减少客户异议。 核心逻辑：卖的不是产品本身，而是产品给客户带来的利益，帮助客户解决问题。 五、综合分析题（共1题，15分） 小王在一家新能源汽车4S店担任推销员。在一次车展上，他遇到了一位对国产P7智能汽车感兴趣的客户。客户表示，他之前一直关注国外品牌，但对国产新能源汽车的技术和性价比有所顾虑。小王运用“费比模式”（FABE）向客户介绍： • 特性：这款车具有人工智能、自动驾驶辅助、远程管理等智能化特点，搭载磷酸铁锂电池，续航里程700公里。 • 优点：外观设计时尚，超大前挡风玻璃视野更广；NGP功能对中国路况适应性强，自动泊车精准；百公里耗电量仅12.5度。 • 利益：性价比远高于国外品牌，可享受国家新能源补贴；平日绿色出行，每月电费仅几十元；还赠送14项专属权益。 • 证据：该车上市后深受热捧，2021年2月在传统销售淡季仍实现2223台交付，同比提升240%。 最终客户打消顾虑，当场签订了购车合同。 请结合以上案例和所学知识回答： 1.分析该客户可能存在的典型购买心理。 【答案】 客户可能存在的购买心理： ① 求实心理：关注产品的续航、能耗等实际使用价值，注重性价比； ② 求廉心理：关注国家新能源补贴、电费成本等价格相关因素，追求实惠； ③ 求新求异心理：对人工智能、自动驾驶等智能化新技术感兴趣； ④ 理性比较心理：对国外品牌和国产汽车进行反复比较，注重证据和数据。 2.小王是如何运用“费比模式”（FABE）成功促成交易的？ 【答案】 小王运用费比模式的成功之处： ① 介绍产品特性：清晰说明人工智能、自动驾驶、长续航等核心技术特点，让客户了解产品基础属性； ② 分析产品优点：突出视野更广、自动泊车精准、能耗低等优势，与国外品牌形成对比； ③ 尽数产品利益：从客户角度阐述性价比高、补贴优惠、电费低、专属权益等实际好处，直击客户核心需求； ④ 以证据说服购买：用2021年2月的销售数据印证产品受欢迎程度，打消客户对国产汽车的顾虑，增强信任感。 通过这四个步骤，小王将产品特性转化为客户利益，用客观证据支撑介绍，最终促成交易。 3.结合营销与物流专业特点，说明在推销新能源汽车时，物流环节能提供哪些支持？ 【答案】 物流环节的支持作用： ① 仓储保障：确保新能源汽车及配件的安全存储，保障库存充足； ② 配送服务：提供高效的车辆配送，确保客户及时提车； ③ 逆向物流：支持售后维修、配件更换等服务，提升客户满意度； ④ 物流信息追踪：通过物流系统实时追踪车辆运输状态，让客户了解交付进度，增强信任。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目一 推销从业准备 课题3 分析客户心理与应用推销模式 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.客户购买商品的一般心理过程中，最原始的阶段是（ ） A.产生兴趣 B.引起注意 C.决定购买 D.进行比较 2.“爱达模式”（AIDA）中，字母“I”代表的含义是（ ） A.注意（Attention） B.兴趣（Interest） C.欲望（Desire） D.行动（Action） 3.客户在购买过程中，将产品的利益点与自身切身利益相结合，这属于（ ） A.使用联想 B.希望拥有 C.最后确认 D.产生兴趣 4.以追求新颖、刺激、赶时髦为主要目的的客户购买心理是（ ） A.求廉心理 B.求新求异心理 C.求实心理 D.求名心理 5.“费比模式”（FABE）中，代表“产品特性”的字母是（ ） A.F B.A C.B D.E 6.客户在购买时特别重视产品的价格变动，希望买到既实用又价廉的产品，这属于（ ） A.求美心理 B.求廉心理 C.求便心理 D.攀比心理 7.“爱达模式”的最后一个步骤是（ ） A.引起注意 B.诱发兴趣 C.刺激欲望 D.促成购买 8.以追求名牌、高档产品，借以显示或提高身份和地位为主要目的的购买心理是（ ） A.求名心理 B.求实心理 C.求美心理 D.求便心理 9.“费比模式”中，最重要的步骤是（ ） A.介绍产品特性 B.分析产品优点 C.尽数产品利益 D.以证据说服购买 10.客户在购买过程中，经过比较和说服后认同推销人员的意见，这属于（ ） A.产生兴趣 B.进行比较 C.最后确认 D.决定购买 11.以追求产品的使用价值为主要目的，注重“实惠”原则的购买心理是（ ） A.求实心理 B.求美心理 C.求廉心理 D.求便心理 12.“爱达模式”比较适用于（ ） A.柜台推销、展销会推销 B.复杂工业品推销 C.大客户直销 D.物流配送推销 13.客户在购买时以争强好胜、不甘落后为购买目的，具有偶然性和冲动性，这属于（ ） A.攀比心理 B.求便心理 C.求美心理 D.求新心理 14.“费比模式”中，代表“证据”的字母是（ ） A.F B.A C.B D.E 15.客户购买心理过程中，从购买欲望转化为实际购买行为的阶段是（ ） A.引起注意 B.产生兴趣 C.最后确认 D.决定购买 16.以追求产品的欣赏价值和艺术价值为主要目的，注重产品外观因素的购买心理是（ ） A.求美心理 B.求名心理 C.求实心理 D.求廉心理 17.“爱达模式”中，刺激客户购买欲望的核心是让客户觉得（ ） A.产品很便宜 B.获得的利益大于付出的费用 C.产品很时髦 D.购买很方便 18.客户在购买时特别重视时间和效率，希望能快速、方便地买到产品，这属于（ ） A.求便心理 B.求廉心理 C.求实心理 D.求美心理 19.“费比模式”的逻辑思路中，“这会使得……”对应的是（ ） A.特性（Feature） B.优点（Advantage） C.利益（Benefit） D.证据（Evidence） 20.推销人员通过现场演示、相关证明文件来印证产品介绍，这属于“费比模式”中的（ ） A.介绍产品特性 B.分析产品优点 C.尽数产品利益 D.以证据说服购买 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.客户购买商品的一般心理过程是固定不变的，与推销方式无关。（ ） 2.“爱达模式”的四个步骤是相互独立的，不需要依次进行。（ ） 3.求廉心理的客户只关注价格，完全不考虑产品的质量和实用性。（ ） 4.“费比模式”的核心是向客户说明产品能带来的实际利益。（ ） 5.客户的购买心理是相互孤立的，不会相互影响。（ ） 6.引起客户注意是推销成功的前提，如果做不到这一点，就无从谈及销售。（ ） 7.求名心理的客户一定具有很高的经济实力和社会地位。（ ） 8.“爱达模式”适用于所有类型的推销场景，没有局限性。（ ） 9.在“费比模式”中，应避免使用“最划算”“最耐用”等绝对化语句。（ ） 10.客户的购买决策是理性的，不会受到情绪和心理因素的影响。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.爱达模式（AIDA） 2.费比模式（FABE） 3.求廉心理 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述客户购买商品的七个心理阶段。 2.简述“费比模式”（FABE）的四个操作步骤及核心逻辑。 五、综合分析题（共1题，15分） 小王在一家新能源汽车4S店担任推销员。在一次车展上，他遇到了一位对国产P7智能汽车感兴趣的客户。客户表示，他之前一直关注国外品牌，但对国产新能源汽车的技术和性价比有所顾虑。小王运用“费比模式”（FABE）向客户介绍： • 特性：这款车具有人工智能、自动驾驶辅助、远程管理等智能化特点，搭载磷酸铁锂电池，续航里程700公里。 • 优点：外观设计时尚，超大前挡风玻璃视野更广；NGP功能对中国路况适应性强，自动泊车精准；百公里耗电量仅12.5度。 • 利益：性价比远高于国外品牌，可享受国家新能源补贴；平日绿色出行，每月电费仅几十元；还赠送14项专属权益。 • 证据：该车上市后深受热捧，2021年2月在传统销售淡季仍实现2223台交付，同比提升240%。 最终客户打消顾虑，当场签订了购车合同。 请结合以上案例和所学知识回答： 1.分析该客户可能存在的典型购买心理。 2.小王是如何运用“费比模式”（FABE）成功促成交易的？ 3.结合营销与物流专业特点，说明在推销新能源汽车时，物流环节能提供哪些支持？ 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $