《推销实务》课题4寻找客户的方法 45分钟专题训练（原卷版+解析版）

河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目二 寻找客户 课题4寻找客户的方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销活动的起点是（ ） A.寻找准客户 B.产品介绍 C.签订合同 D.售后服务 【答案】 A 【解析】：推销的起点就是从寻找准客户开始。 2.准客户的核心特征不包括（ ） A.有购买欲望 B.有购买能力 C.有购买权力 D.有购买经验 【答案】 D 【解析】：准客户的核心特征是有购买欲望、购买能力和购买权力，与购买经验无关。 3.“50-15-1”销售法则说明（ ） A.销售成功率很高 B.必须积极寻找大量顾客 C.成交率与客户数量无关 D.精神坚持不重要 【答案】 B 【解析】：“50-15-1”法则说明，只有积极寻找大量顾客，才可能有销售业绩。 4.确定准客户范围时，首先要考虑的是（ ） A.推销品的推销区域 B.准客户群体范围 C.推销人员的个人偏好 D.竞争对手的情况 【答案】 A 【解析】：确定准客户范围首先要确定推销品的推销区域，再确定准客户群体范围。 5.人均收入低的地区不适宜推销高档豪华家具，这是在确定（ ） A.准客户群体范围 B.推销品的推销区域 C.推销人员的数量 D.推销时间安排 【答案】 B 【解析】：人均收入低的地区属于不适宜推销高档品的区域，这是在确定推销品的推销区域。 6.寻找准客户最直接、最基本的方法是（ ） A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.网络寻找法 【答案】 A 【解析】：普遍寻找法是寻找准客户最直接、最基本的方法。 7.普遍寻找法的优点是（ ） A.访问客户范围广泛 B.完全没有盲目性 C.不耗费时间精力 D.成功率极高 【答案】 A 【解析】：普遍寻找法的优点是访问客户范围广泛，可挖掘目标客户。 8.利用现有客户的关系介绍新客户的方法是（ ） A.广告开拓法 B.连锁介绍法 C.个人观察法 D.资料查阅法 【答案】 B 【解析】：连锁介绍法就是利用现有客户的关系介绍新客户。 9.连锁介绍法分为直接介绍和（ ） A.间接介绍 B.主动介绍 C.被动介绍 D.强制介绍 【答案】 A 【解析】：连锁介绍法分为直接介绍和间接介绍两种方式。 10.中心开花法的关键是（ ） A.选择有影响力的中心人物 B.大量投放广告 C.盲目拜访所有客户 D.只依赖老客户 【答案】 A 【解析】：中心开花法的关键是选准有影响力的中心人物或组织。 11.董明珠为格力代言，利用自身影响力带动销售，这属于（ ） A.中心开花法 B.普遍寻找法 C.资料查阅法 D.个人观察法 【答案】 A 【解析】：董明珠作为有影响力的中心人物，带动格力销售，属于中心开花法。 12.利用各种广告媒介寻找客户的方法是（ ） A.广告开拓法 B.网络寻找法 C.连锁介绍法 D.个人观察法 【答案】 A 【解析】：广告开拓法是利用各种广告媒介寻找客户的方法。 13.广告开拓法的缺点是（ ） A.传播速度慢 B.针对性和反馈性不强 C.覆盖范围小 D.耗费时间多 【答案】 B 【解析】：广告开拓法的缺点是针对性和反馈性不强，且企业难以掌握客户反应。 14.网络寻找法中，“推”的方式是指（ ） A.客户主动上门 B.推销人员推送信息 C.客户搜索产品 D.平台自动推荐 【答案】 B 【解析】：“推”的方式是推销人员通过网络平台将信息推送给客户，客户被动接受。 15.网络寻找法的优势不包括（ ） A.节省人力物力 B.针对性强 C.信息传递快 D.客户身份绝对真实 【答案】 D 【解析】：网络寻找法的缺点是客户身份识别难度大，并非绝对真实。 16.通过查阅《上海工商企业电话号码簿》寻找客户的方法是（ ） A.资料查阅法 B.个人观察法 C.广告开拓法 D.网络寻找法 【答案】 A 【解析】：通过查阅电话号码簿等现有资料寻找客户，属于资料查阅法。 17.资料查阅法的局限性是（ ） A.资料专业性差 B.时效性较低 C.资料来源不可靠 D.完全无法使用 【答案】 B 【解析】：资料查阅法的局限性是时效性较低，资料可能与当前市场不符。 18.推销人员通过直接观察市场寻找客户的方法是（ ） A.个人观察法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 【答案】 A 【解析】：个人观察法是推销人员直接观察市场寻找客户的方法。 19.个人观察法的特点是（ ） A.完全客观 B.主观性较强 C.不需要经验 D.成功率极高 【答案】 B 【解析】：个人观察法受推销人员个人素质和能力影响，主观性较强。 20.从本企业内部获取客户信息资料属于（ ） A.寻找客户的途径 B.推销产品的方法 C.售后服务的内容 D.合同签订的流程 【答案】 A 【解析】：从本企业内部获取客户信息资料，是寻找客户的重要途径之一。 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.准客户是指对企业产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。（ ） 【答案】 √ 【解析】：准客户的定义就是对产品或服务有购买欲望、能力和权力的个人或组织。 2.寻找准客户的必要性只体现在客户数量多少上。（ ） 【答案】 × 【解析】：寻找准客户的必要性还包括稳住老客户、开发新客户、提高推销效率等。 3.确定准客户范围可以提高寻找效率，避免盲目性。（ ） 【答案】 √ 【解析】：确定准客户范围可以使寻找更集中，提高效率，避免盲目。 4.普遍寻找法是推销人员普遍地、逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织。（ ） 【答案】 √ 【解析】：普遍寻找法的定义就是普遍地、逐一地拜访特定区域或身份的所有个人和组织。 5.连锁介绍法中，现有客户没有为推销人员介绍新客户的义务。（ ） 【答案】 √ 【解析】：现有客户没有为推销人员介绍新客户的义务，这是该方法的不足之一。 6.中心开花法最大的优点是节省寻找客户的时间。（ ） 【答案】 √ 【解析】：中心开花法通过中心人物的影响，可在短期内吸引大量准客户，节省时间。 7.广告开拓法可以完全避免盲目性。（ ） 【答案】 × 【解析】：广告开拓法仍存在盲目性，针对性和反馈性不强。 8.网络寻找法中，“拉”的方式是指客户主动上门。（ ） 【答案】 √ 【解析】：“拉”的方式是通过发布客户感兴趣的内容，吸引客户主动上门。 9.资料查阅法的资料来源一般由专家和权威部门提供，专业性和准确性较高。（ ） 【答案】 √ 【解析】：资料查阅法的资料来源权威，专业性和准确性较高。 10.寻找客户时，多种方法并用的效果比单用一种方法更好。（ ） 【答案】 √ 【解析】：多种方法并用可以覆盖更多潜在客户，提高寻找效率和成功率。 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.准客户 【答案】 准客户：是指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销人员通过各种途径找到的，经过筛选的、具有实际拜访意义的推销对象。 2.连锁介绍法 【答案】 连锁介绍法：是指推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法，分为直接介绍和间接介绍两种方式，利用现有客户的关系和交际圈扩大潜在客户名单。 3.网络寻找法 【答案】 网络寻找法：是指推销人员利用互联网寻找客户的方法，分为“推”（推送信息）和“拉”（吸引客户主动上门）两种方式，具有覆盖面广、针对性强、信息传递快等特点。 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述寻找准客户的五个步骤。 【答案】 ① 根据自己所推销产品的特征，明确符合条件的准客户的大致范围； ② 选择适合的寻找客户的方法和途径，收集客户信息资料； ③ 采取科学、适当的方法进行客户资格鉴定，确定入选的合格准客户，即目标客户； ④ 列出目标客户的名单，为下一步拜访客户做准备； ⑤ 对客户进行分类，建立客户档案，并不断进行维护。 2.简述普遍寻找法的含义、优点及缺点。 【答案】 含义：推销人员普遍地、逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中寻找自己的客户。 优点：访问客户范围广泛，可挖掘目标客户；是练习与各种类型客户打交道、积累经验的好机会。 缺点：具有很大的盲目性，耗费时间、精力和体力；成功率较低，依赖推销人员的现场观察和表现。 五、综合分析题（共1题，15分） 案例背景： 王娟大学毕业三年后，和好友合伙开办了一家爱心家政公司，主要提供月嫂服务。她们认为家政服务业大有前途，但万事开头难，不知道如何更快地找到准客户。 问题： 1.请结合本项目所学知识，为王娟的家政公司策划至少4种寻找准客户的方法，并说明每种方法的应用要点。 【答案】 • 连锁介绍法： 应用要点：先服务好首批客户，通过优质月嫂服务赢得客户信任，请求现有客户（如已服务的家庭）介绍身边有需求的亲友；可对介绍新客户的老客户给予适当优惠或感谢。 • 中心开花法： 应用要点：选择有影响力的中心人物，如妇产科医生、母婴店老板、育儿博主等，与他们建立合作关系，通过他们的推荐和影响，吸引更多有月嫂需求的家庭。 • 网络寻找法： 应用要点：利用“拉”的方式，在小红书、抖音等平台发布专业的月嫂服务知识、成功案例，吸引有需求的客户主动咨询；也可通过微信群、母婴论坛等渠道发布服务信息。 • 个人观察法： 应用要点：在医院妇产科、月子中心、母婴用品店等场所，观察并主动接触有新生儿家庭的潜在客户，通过专业介绍吸引他们的注意。 2.分析这些方法如何结合使用，以提高寻找客户的效率。 【答案】 • 先用中心开花法快速获取一批高质量的潜在客户线索，建立初步的客户基础； • 再通过连锁介绍法，将现有客户转化为“口碑传播者”，不断扩大客户范围； • 同时运用网络寻找法，扩大品牌影响力，吸引更多线上潜在客户； • 最后通过个人观察法，在目标场景中精准捕捉客户需求，实现线上线下联动，提高寻找客户的效率和成功率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省对口升学《推销实务》45分钟专题训练专辑，共22份试卷。试卷命题与对口升学紧密相关，精选具有代表性和典型性的对口升学常考题。旨在帮助学生系统地复习和巩固营销与物流类理论知识，熟悉对口升学题型和命题规律，提高解题能力和应试技巧，为对口升学取得优异成绩打下坚实的基础，本训练卷适用于即将参加营销与物流类对口升学的学生。与本专辑配套的还有河南省对口升学《市场营销基础知识》、《销售心理学》、《营销策划实务》45分钟专题训练专辑，欢迎同学和老师们下载使用。 《推销实务》 项目二 寻找客户 课题4 寻找客户的方法 时间：45分钟 总分：100分 班级___________姓名__________学号__________成绩________ 一、单选题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 1.推销活动的起点是（ ） A.寻找准客户 B.产品介绍 C.签订合同 D.售后服务 2.准客户的核心特征不包括（ ） A.有购买欲望 B.有购买能力 C.有购买权力 D.有购买经验 3.“50-15-1”销售法则说明（ ） A.销售成功率很高 B.必须积极寻找大量顾客 C.成交率与客户数量无关 D.精神坚持不重要 4.确定准客户范围时，首先要考虑的是（ ） A.推销品的推销区域 B.准客户群体范围 C.推销人员的个人偏好 D.竞争对手的情况 5.人均收入低的地区不适宜推销高档豪华家具，这是在确定（ ） A.准客户群体范围 B.推销品的推销区域 C.推销人员的数量 D.推销时间安排 6.寻找准客户最直接、最基本的方法是（ ） A.普遍寻找法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.网络寻找法 7.普遍寻找法的优点是（ ） A.访问客户范围广泛 B.完全没有盲目性 C.不耗费时间精力 D.成功率极高 8.利用现有客户的关系介绍新客户的方法是（ ） A.广告开拓法 B.连锁介绍法 C.个人观察法 D.资料查阅法 9.连锁介绍法分为直接介绍和（ ） A.间接介绍 B.主动介绍 C.被动介绍 D.强制介绍 10.中心开花法的关键是（ ） A.选择有影响力的中心人物 B.大量投放广告 C.盲目拜访所有客户 D.只依赖老客户 11.董明珠为格力代言，利用自身影响力带动销售，这属于（ ） A.中心开花法 B.普遍寻找法 C.资料查阅法 D.个人观察法 12.利用各种广告媒介寻找客户的方法是（ ） A.广告开拓法 B.网络寻找法 C.连锁介绍法 D.个人观察法 13.广告开拓法的缺点是（ ） A.传播速度慢 B.针对性和反馈性不强 C.覆盖范围小 D.耗费时间多 14.网络寻找法中，“推”的方式是指（ ） A.客户主动上门 B.推销人员推送信息 C.客户搜索产品 D.平台自动推荐 15.网络寻找法的优势不包括（ ） A.节省人力物力 B.针对性强 C.信息传递快 D.客户身份绝对真实 16.通过查阅《上海工商企业电话号码簿》寻找客户的方法是（ ） A.资料查阅法 B.个人观察法 C.广告开拓法 D.网络寻找法 17.资料查阅法的局限性是（ ） A.资料专业性差 B.时效性较低 C.资料来源不可靠 D.完全无法使用 18.推销人员通过直接观察市场寻找客户的方法是（ ） A.个人观察法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.广告开拓法 19.个人观察法的特点是（ ） A.完全客观 B.主观性较强 C.不需要经验 D.成功率极高 20.从本企业内部获取客户信息资料属于（ ） A.寻找客户的途径 B.推销产品的方法 C.售后服务的内容 D.合同签订的流程 二、判断题（共10题，每题2分，共20分） 1.准客户是指对企业产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。（ ） 2.寻找准客户的必要性只体现在客户数量多少上。（ ） 3.确定准客户范围可以提高寻找效率，避免盲目性。（ ） 4.普遍寻找法是推销人员普遍地、逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织。（ ） 5.连锁介绍法中，现有客户没有为推销人员介绍新客户的义务。（ ） 6.中心开花法最大的优点是节省寻找客户的时间。（ ） 7.广告开拓法可以完全避免盲目性。（ ） 8.网络寻找法中，“拉”的方式是指客户主动上门。（ ） 9.资料查阅法的资料来源一般由专家和权威部门提供，专业性和准确性较高。（ ） 10.寻找客户时，多种方法并用的效果比单用一种方法更好。（ ） 三、名词解释（共3题，每题5分，共15分） 1.准客户 2.连锁介绍法 3.网络寻找法 四、简答题（共2题，每题5分，共10分） 1.简述寻找准客户的五个步骤。 2.简述普遍寻找法的含义、优点及缺点。 五、综合分析题（共1题，15分） 案例背景： 王娟大学毕业三年后，和好友合伙开办了一家爱心家政公司，主要提供月嫂服务。她们认为家政服务业大有前途，但万事开头难，不知道如何更快地找到准客户。 问题： 1.请结合本项目所学知识，为王娟的家政公司策划至少4种寻找准客户的方法，并说明每种方法的应用要点。 2.分析这些方法如何结合使用，以提高寻找客户的效率。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $