第18练 消费者意志过程的基本特征《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）第1单元消费者购买商品的心理过程主题1.3 消费者对商品的意志过程的第18练，练习内容为消费者意志过程的基本特征。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.3 消费者对商品的意志过程 第18练 消费者意志过程的基本特征 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.消费者意志过程的前提条件是（ ） A. 克服困难性 B. 调节行动性 C. 自觉目的性 D. 被动适应性 【答案】C 【解析】“自觉目的性是意志的前提条件，调节行动性是意志的基本要求，克服困难性则是意志面对的重要内容”。A是意志面对的重要内容，B是意志的基本要求，D不属于消费者意志过程的特征，故选C。 2.下列场景中，最能体现消费者意志过程“调节行动性”特征的是（ ） A. 消费者为购买扫地机，提前做好经济计划，排除其他需求干扰 B. 消费者有两种购物需求无法同时满足，通过意志调节心理状态，选择其中一个目标 C. 消费者为买到限量款商品，排队数小时克服疲劳困难 D. 消费者看到促销商品，无明确目的随手购买 【答案】B 【解析】调节行动性是指意志能推动达到预定目的必需的情绪和行动，制止与目的矛盾的情绪和行动，以理智战胜情感。B选项中，消费者通过意志调节心理状态，在两个矛盾需求中做出选择，体现了调节行动性；A体现自觉目的性，C体现克服困难性，D无意志过程参与，故选B。 3.消费者意志过程中，“克服困难性”的核心体现是（ ） A. 提前确定明确的购物目标 B. 调节自身心理状态和外部动作 C. 在实现购买目标的过程中，与各种困难作斗争 D. 被动接受外界影响，改变购物计划 【答案】C 【解析】“克服困难性是指消费者在确定目标后的实施过程中，不断与各种困难作斗争，克服困难越多，说明人的意志越坚强”。A是自觉目的性的体现，B是调节行动性的体现，D与意志过程“自觉主动”的核心相悖，故选C。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.消费者意志过程的基本特征包括（ ） A. 自觉目的性 B. 调节行动性 C. 克服困难性 D. 盲目冲动性 【答案】ABC 【解析】消费者意志过程的三个基本特征：自觉目的性、调节行动性、克服困难性。D选项“盲目冲动性”与意志过程“自觉确定目的、主动调节行动”的核心特征相悖，不属于其基本特征，故排除，其余选项均正确。 2.下列关于消费者意志过程“自觉目的性”的表述，正确的有（ ） A. 消费者在购买商品前，头脑中已存在明确的预期行动结果（购物目的） B. 购物目的是消费者购买活动的基础，指导购买行为的实施 C. 消费者购买目标越明确，越能迅速坚决地完成购买活动 D. 自觉目的性要求消费者放弃所有其他需求，只专注于既定购物目标 【答案】ABC 【解析】自觉目的性是指消费者意志有明确预定目的，购买前头脑中已存在预期结果，目的是购买活动的基础；目标越明确，越能自觉调节心理和动作，完成购买越迅速坚决。D选项“放弃所有其他需求”表述错误。 3.消费者在购买活动中，需要克服的困难可能来自（ ） A. 主观上的思想干扰，如消极情感、犹豫态度 B. 客观条件的外部障碍，如经济收入水平、气候条件 C. 明确的购物目标和详细的购物计划 D. 与预定目的相矛盾的情绪和行动 【答案】ABD 【解析】消费者购买活动中需克服的困难包括主观上的思想干扰（消极情感、犹豫态度等）和客观条件引起的外部障碍（经济收入、气候等）；同时，与预定目的相矛盾的情绪和行动，也需要通过意志克服。C选项“明确的购物目标和详细计划”是帮助消费者克服困难的条件，而非需要克服的困难，故排除。 三、判断题 1.消费者意志过程的三个基本特征（自觉目的性、调节行动性、克服困难性）是孤立存在的，互不影响。（ ） 【答案】错误 【解析】“消费者意志行动的基本特征不是孤立存在的，而是紧密相连的”，其中自觉目的性是前提，调节行动性是基本要求，克服困难性是重要内容，三者相互关联、相互影响。 2.调节行动性是指意志只能推动消费者实施与预定目的一致的行动，无法制止与目的矛盾的行动。（ ） 【答案】错误 【解析】调节行动性包含两个方面：一是推动达到预定目的必需的情绪和行动，二是制止与预定目的相矛盾的情绪和行动。 3.消费者克服的困难越多，说明其意志越坚强，意志行动的复杂性也越高。（ ） 【答案】正确 【解析】“克服困难性是指消费者在确定目标后的实施过程中，不断与各种困难作斗争，克服困难越多，说明人的意志越坚强”，且困难程度不同，意志行动有简单和复杂之分，克服的困难越复杂、越多，意志行动的复杂性越高。 四、简答题 1.简述消费者意志过程的三个基本特征及各自的核心内涵。 【答案】1. 自觉目的性：核心内涵是消费者在购买商品前，头脑中已存在明确的预定购物目的（预期行动结果），并以该目的为基础，有意识、有计划地实施购买行动；购买目标越明确，越能自觉调节心理和动作，快速完成购买。2. 调节行动性：核心内涵是意志能调节消费者的心理状态和外部动作，一方面推动实施达到预定目的必需的情绪和行动，另一方面制止与预定目的相矛盾的情绪和行动，以理智战胜情感。3. 克服困难性：核心内涵是消费者在确定购买目标后，在实施过程中不断与各种困难作斗争，这些困难包括主观思想干扰（如消极情感、犹豫态度）和客观外部障碍（如经济水平、气候条件），克服困难的多少体现意志的坚强程度。 2.简述消费者意志过程三个基本特征之间的关系。 【答案】消费者意志过程的自觉目的性、调节行动性、克服困难性三个基本特征并非孤立存在，而是紧密相连、相互依存、相互影响的。其中，自觉目的性是意志过程的前提条件，只有先明确预定的购物目的，才能进一步调节行动、克服困难；调节行动性是意志过程的基本要求，它保证消费者的心理和行动始终指向既定目的，推动必要行动、制止矛盾行动；克服困难性是意志过程面对的重要内容，是检验意志坚强程度的关键，也是实现自觉目的、体现调节行动性的具体过程，三者共同构成完整的消费者意志过程。 3.消费者在购买活动中，需要克服的主观困难和客观困难分别有哪些？请简要举例说明。 【答案】1. 主观困难：主要是来自消费者自身的思想干扰，比如消极的情感（如购买时产生的犹豫、抵触情绪）、犹豫的态度（如难以抉择商品款式、价格）等。举例：消费者想买一台电脑，却因担心买贵、买错而产生犹豫，这种犹豫态度就是需要克服的主观困难。2. 客观困难：主要是来自外部客观条件的障碍，比如自身经济收入水平（如预算不足）、气候条件（如暴雨天气不便前往门店）等。举例：消费者计划购买一款心仪的手机，但自身经济预算有限，这种预算不足的情况就是需要克服的客观困难。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）第1单元消费者购买商品的心理过程主题1.3 消费者对商品的意志过程的第18练，练习内容为消费者意志过程的基本特征。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.3 消费者对商品的意志过程 第18练 消费者意志过程的基本特征 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1.消费者意志过程的前提条件是（ ） A. 克服困难性 B. 调节行动性 C. 自觉目的性 D. 被动适应性 2.下列场景中，最能体现消费者意志过程“调节行动性”特征的是（ ） A. 消费者为购买扫地机，提前做好经济计划，排除其他需求干扰 B. 消费者有两种购物需求无法同时满足，通过意志调节心理状态，选择其中一个目标 C. 消费者为买到限量款商品，排队数小时克服疲劳困难 D. 消费者看到促销商品，无明确目的随手购买 3.消费者意志过程中，“克服困难性”的核心体现是（ ） A. 提前确定明确的购物目标 B. 调节自身心理状态和外部动作 C. 在实现购买目标的过程中，与各种困难作斗争 D. 被动接受外界影响，改变购物计划 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1.消费者意志过程的基本特征包括（ ） A. 自觉目的性 B. 调节行动性 C. 克服困难性 D. 盲目冲动性 2.下列关于消费者意志过程“自觉目的性”的表述，正确的有（ ） A. 消费者在购买商品前，头脑中已存在明确的预期行动结果（购物目的） B. 购物目的是消费者购买活动的基础，指导购买行为的实施 C. 消费者购买目标越明确，越能迅速坚决地完成购买活动 D. 自觉目的性要求消费者放弃所有其他需求，只专注于既定购物目标 3.消费者在购买活动中，需要克服的困难可能来自（ ） A. 主观上的思想干扰，如消极情感、犹豫态度 B. 客观条件的外部障碍，如经济收入水平、气候条件 C. 明确的购物目标和详细的购物计划 D. 与预定目的相矛盾的情绪和行动 三、判断题 1.消费者意志过程的三个基本特征（自觉目的性、调节行动性、克服困难性）是孤立存在的，互不影响。（ ） 2.调节行动性是指意志只能推动消费者实施与预定目的一致的行动，无法制止与目的矛盾的行动。（ ） 3.消费者克服的困难越多，说明其意志越坚强，意志行动的复杂性也越高。（ ） 四、简答题 1.简述消费者意志过程的三个基本特征及各自的核心内涵。 2.简述消费者意志过程三个基本特征之间的关系。 3.消费者在购买活动中，需要克服的主观困难和客观困难分别有哪些？请简要举例说明。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $