第14练 想象在销售活动中的作用《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练（原卷版+解析版）

编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）第1单元消费者购买商品的心理过程主题1.1 消费者对商品的认识过程的第14练，练习内容为想象在销售活动中的作用。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.1 消费者对商品的认识过程 第14练 想象在销售活动中的作用 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 消费者在购物活动中，常以什么为依据决定是否购买商品（） A. 商品的价格 B. 商品是否与想象中的商品相吻合 C. 销售人员的推荐 D. 商品的销量 2. 女消费者购服装时照镜子、边欣赏边想象，这种想象属于（） A. 无意想象 B. 创造想象 C. 再造想象 D. 被动想象 3. 当消费者想象力较差时，成交率高低很大程度上取决于（） A. 商品的价格高低 B. 销售人员为消费者想象提供的条件 C. 商品的品牌知名度 D. 商品的外观设计 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1. 以下消费者购物场景中，体现想象影响购买决策的有（） A. 女消费者购服装时想象自己穿着的效果 B. 消费者买家具时想象家庭居室美化效果 C. 消费者购儿童礼品时想象儿童是否喜爱 D. 消费者根据商品价格决定是否购买 2. 以下关于消费者想象与购物行为的关系，表述的有（） A. 消费者想象越丰富，对商品认识越深刻 B. 消费者想象越丰富，发现商品优点越多 C. 消费者想象越丰富，购物积极性越大 D. 消费者想象力强弱对购物行为无影响 3. 促进消费者购物行为的重要手段有（） A. 用鲜明生动的语言启发消费者的再造想象 B. 广告宣传中发挥销售者的创造想象 C. 橱窗设计、商品陈列中体现创造想象 D. 电商店铺主页、详情页设计中发挥创造想象 三、判断题 1. 消费者在购物活动中，无需想象的参与就能做出购买决策。（） 2. 销售人员运用鲜明生动的语言介绍商品，目的是启发消费者的创造想象。（） 3. 电商店铺的主页、详情页设计，需要发挥销售者的创造想象，以促进消费者购买。（） 四、简答题 1. 简述想象对消费者购物行为的影响。 2. 简述促进消费者购物行为的重要手段有哪些。 5、 案例分析题 服装门店初期成交率偏低，调研发现，消费者进店后难以想象服装上身效果，购物积极性不高。门店调整策略：销售人员接待时，用生动语言描述服装的穿搭场景，启发消费者再造想象；橱窗设计中融入场景化陈列，搭配配饰展示服装上身效果，发挥创造想象；线上店铺优化详情页，添加穿搭效果图和场景化文案，助力消费者想象穿着场景。调整后，消费者购物积极性明显提升，能快速判断服装是否符合自身想象，门店线上线下成交率均提升35%，客流量也显著增加。 结合案例，分析该服装门店运用了哪些想象相关的手段促进消费者购物，并说明其依据。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：考虑到中职学生普遍基础知识相对薄弱的情况，我们依据支架式教学理念，精心编制了《销售心理学基础》（高教版第三版）一课一练。专辑中每1份练习，都与课堂所授知识点紧密相关，练习题内容围绕课堂所学知识点呈现。目的在于激发学生的学习兴趣，培养他们的学习自觉性，帮助学生掌握课程的基本概念及方法，为后续进一步提升奠定基础。 本卷为《销售心理学基础》（高教版第三版）第1单元消费者购买商品的心理过程主题1.1 消费者对商品的认识过程的第14练，练习内容为想象在销售活动中的作用。 《销售心理学基础》（高教版第三版） 第1单元 消费者购买商品的心理过程 主题1.1 消费者对商品的认识过程 第14练 想象在销售活动中的作用 一、单选题（每题只有一个正确答案） 1. 消费者在购物活动中，常以什么为依据决定是否购买商品（） A. 商品的价格 B. 商品是否与想象中的商品相吻合 C. 销售人员的推荐 D. 商品的销量 【答案】B 【解析】消费者常以购买对象是否与想象中的商品相吻合而决定是否购买，这是想象影响消费者购买决策的核心体现。 2. 女消费者购服装时照镜子、边欣赏边想象，这种想象属于（） A. 无意想象 B. 创造想象 C. 再造想象 D. 被动想象 【答案】C 【解析】再造想象是根据语言描述、实物示意等在头脑中形成形象，女消费者结合服装实物（示意）想象自己穿着的效果，属于再造想象，符合消费者购物时再造想象的应用场景。 3. 当消费者想象力较差时，成交率高低很大程度上取决于（） A. 商品的价格高低 B. 销售人员为消费者想象提供的条件 C. 商品的品牌知名度 D. 商品的外观设计 【答案】B 【解析】当消费者的想象力较差时，其成交率高低在很大程度上取决于销售人员为消费者想象所提供的条件。 二、多选题（每题有两个或两个以上正确答案） 1. 以下消费者购物场景中，体现想象影响购买决策的有（） A. 女消费者购服装时想象自己穿着的效果 B. 消费者买家具时想象家庭居室美化效果 C. 消费者购儿童礼品时想象儿童是否喜爱 D. 消费者根据商品价格决定是否购买 【答案】ABC 【解析】服装、家具、儿童礼品三类场景，均体现消费者通过想象决定购买与否；D选项价格因素与想象无关，不符合题意。 2. 以下关于消费者想象与购物行为的关系，表述√的有（） A. 消费者想象越丰富，对商品认识越深刻 B. 消费者想象越丰富，发现商品优点越多 C. 消费者想象越丰富，购物积极性越大 D. 消费者想象力强弱对购物行为无影响 【答案】ABC 【解析】消费者的想象越丰富，对商品的认识越深刻，发现商品的优点就越多，购物的积极性就越大；D选项×。 3. 促进消费者购物行为的重要手段有（） A. 用鲜明生动的语言启发消费者的再造想象 B. 广告宣传中发挥销售者的创造想象 C. 橱窗设计、商品陈列中体现创造想象 D. 电商店铺主页、详情页设计中发挥创造想象 【答案】ABCD 【解析】启发消费者再造想象、在广告宣传、橱窗设计、商品陈列、电商店铺设计等方面发挥销售者的创造想象，均是促进消费者购物行为的重要手段。 三、判断题 1. 消费者在购物活动中，无需想象的参与就能做出购买决策。（） 【答案】× 【解析】消费者在购物活动中常伴随想象而决定购买与否，想象是影响消费者购买决策的重要心理活动。 2. 销售人员运用鲜明生动的语言介绍商品，目的是启发消费者的创造想象。（） 【答案】× 【解析】销售人员用鲜明生动的语言介绍商品，是为了启发消费者进行鲜明、生动的再造想象，而非创造想象。 3. 电商店铺的主页、详情页设计，需要发挥销售者的创造想象，以促进消费者购买。（） 【答案】√ 【解析】电商店铺主页设计、详情页设计等方面发挥商品销售者的创造想象，是促进消费者购物行为的重要手段。 四、简答题 1. 简述想象对消费者购物行为的影响。 【答案】想象直接影响消费者的购买决策，消费者常以购买对象是否与想象中的商品相吻合决定是否购买；消费者想象越丰富，对商品认识越深刻、发现优点越多，购物积极性越高；当消费者想象力较差时，成交率很大程度上取决于销售人员为其想象提供的条件。 2. 简述促进消费者购物行为的重要手段有哪些。 【答案】促进消费者购物行为的重要手段包括两方面：一是根据不同消费者的想象水平及特点，运用鲜明生动的语言介绍商品，启发消费者的再造想象；二是在广告宣传、橱窗设计、模型组合、直观商品陈列，以及电商店铺主页、详情页、关键词设计等方面，发挥销售者的创造想象。 5、 案例分析题 服装门店初期成交率偏低，调研发现，消费者进店后难以想象服装上身效果，购物积极性不高。门店调整策略：销售人员接待时，用生动语言描述服装的穿搭场景，启发消费者再造想象；橱窗设计中融入场景化陈列，搭配配饰展示服装上身效果，发挥创造想象；线上店铺优化详情页，添加穿搭效果图和场景化文案，助力消费者想象穿着场景。调整后，消费者购物积极性明显提升，能快速判断服装是否符合自身想象，门店线上线下成交率均提升35%，客流量也显著增加。 问题：结合案例，分析该服装门店运用了哪些想象相关的手段促进消费者购物，并说明其依据。 【答案】该门店运用了启发消费者再造想象和发挥销售者创造想象两种核心手段，依据如下： 1. 启发消费者再造想象：销售人员用生动语言描述服装穿搭场景，线上详情页添加穿搭文案，帮助消费者想象服装上身效果，提升购物积极性； 2. 发挥销售者创造想象：门店设计场景化橱窗陈列、线上详情页穿搭效果图，让消费者更易联想到服装的使用场景，快速判断是否符合自身想象，进而促进购买。 原创精品资源学科网独家享有版权，侵权必究！ 学科网（北京）股份有限公司 $