2026版河南省（对口招生）《营销与物流类专业（专业课）全真模拟卷》（5）（原卷版+解析版）

河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（五） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.下列不属于推销要素的是（ ）。 A.推销主体 B.推销对象 C.推销渠道 D.推销产品 2.下列不属于客户购买商品心理过程的是（ ）。 A.引起注意、产生兴趣 B.咨询价格、讨价还价 C.进行对比、最后确认 D.决定购买 3.亲自从事购买活动的人，称为（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 4.下列不属于推销计划内容的是（ ）。 A.年计划 B.月计划 C.日计划 D.周计划 5.客户对产品或推销人员表示肯定或赞同于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C表情信号 D.以上均不是 6.请求成交法又称直接成交法，下列对其优点描述错误的是（ ）。 A.直奔主题，态度明确，可以有效、快速地促成交易 B.可应用于各个成交时机 C.当客户没有意识到成交问题时，可以提醒客户考虑购买问题，做出购买决策 D.可能使推销人员丧失推销活动的控制权，处于被动局面 7.催收贷款信息汇总后，要和公司（ ）进行核对。 A.财务部门 B.销售部门 C.售后部门 D.生产部门 8.某公司请有特殊收款能力和丰富收款经验的人员进行收款，采用的是（ ）。 A.出谋划策法 B.专业讨账法 C.感情融入法 D.寻找内应法 9.达成交易的基本条件不包括（ ）。 A.推销人员了解客户的需求 B.客户对产品或服务的了解程度高 C.客户信赖推销人员及其产品 D.客户对价格认可 10.客户对某一推销要点表示赞许，属于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.以上均不是 11.顺利收回货款，催收前准备工作的信息汇总内容不包括（ ）。 A.客户基本资料 B.应收账款情况 C.催收情况 D.产品样品 12.小李通过催款电话和拜访等手段死死缠住客户进行收款，他采用的是（ ）收款法。 A.定期 B.出谋划策 C.感情融入 D.死缠蛮打 13.小王通过客户与企业打电话记录客户信息，采用的资料收集法是（ ）。 A.细心记录法 B.主动询问法 C.展会收集法 D.行销收集法 14.客户2019年的销售额为1000万元，属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征资料 C.业务状况资料 D.交易现状资料 15.下列不属于管理好大客户的有效手段的是（ ）。 A.优先保证为大客户服务 B.密切关注大客户动态 C.在大客户中开展新服务项目的试销 D.大客户工作机制健全，可减少与其沟通 16.客户对实际的交货地点、结算方式与约定不符进行投诉，属于（ ）。 A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.服务投诉 17.面对客户投诉，即使客户情绪暴躁，甚至态度恶劣；也不能有任何不满的情绪表露出来。这属于处理客户投诉的（ ）技巧。 A.情绪 B.倾听 C.情感 D.应对 18.对客户保持的意义描述不正确的是（ ）。 A.有利于获取客户对产品的评价信息 B.有利于企业获得更多的客户份额 C.有利于企业降低销售成本 D.不利于企业开拓新客户 19.客户购买资格审查不包括（ ）。 A.购买需求审查 B.购买决策权审查 C.支付能力审查 D.购买心理审查 20.推销的基本功能是（ ）。 A.销售产品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 21.营销策划具有主观性、变化性、（ ）、复杂性和前瞻性。 A.时效性 B.系统性 C.指导性 D.精准性 22.市场需求调查的内容主要有产品的市场需求量调查和（ ）调查两个方面。 A.产品满意度 B.市场占有率 C.竞争对手情况 D.市场需求趋势 23.产品定位原则主要有（ ）、特色原则、主导原则、补缺原则。 A.创新原则 B.热门原则 C.冷门原则 D.中庸原则 24.新产品推迟上市日期，在竞争者进入市场后，再把自己的新产品推向市场。晚期上市可以把新产品的市场风险转嫁给（ ），将长期的市场发展作为营销目标。 A.同行 B.顾客 C.生产者 D.竞争者 25.消化库存作为重要的企业促销时机，常用的营业推广形式不包括（ ）。 A.捆绑销售 B.特价销售 C打折 D.满减活动 26.下列不属于常见的销售人员培训方式的是（ ）。 A.老带新培训 B.课堂培训法 C.模拟实验法 D.案例分析法 27.广告媒体的种类很多，不同种类有不同的优缺点。下列不属于报纸媒体优点的是（ ）。 A.可信度高、影响力强 B.读者广泛又稳定 C.阅读率高，有效时间长 D.传递信息速度快、时效性强 28.一般来说，发布广告要选择接收率较高的时间或选择最为有效的时间。下列对确定广告发布的频率影响因素表达不正确的是（ ）。 A.考虑人的心理记忆特点 B.考虑广告的持续时间 C.考虑广告产品的生命周期 D.考虑企业的营销策略 29.营销策划是为了解决营销过程中的问题，完成营销目标，借助科学方法和创新思维，立足于企业现有的营销状况，对企业未来的营销发展做出（ ）决策和指导的活动过程。 A.战略性 B.科学性 C.主观性 D.正确性 30.市场调查的内容有经营环境调查、（ ）顾客情况调查、竞争对手调查、市场销售策略调查五个方面。 A.市场价格调查 B.销售渠道调查 C.市场需求调查 D.产品需求调查 31.产品定位的作用主要有赋予优势、（ ）、确立位置。 A明确市场 B.厘清渠道 C.锁定顾客 D.赢得顾客 32.企业策划在新产品上市之前一般会经历四个阶段及内容，分别为构思与创意、（ ）、产品试验、上市准备。 A.可行性分析 B.市场评估 C.市场调查 D.经济分析 33.下列不属于公共关系策划常见的公共活动形式的是（ ）。 A.人员推销 B.参加公益活动 C.新闻宣传 D.企业自我宣传 34.下列不属于公关目标的是 （ ）。 A.使企业与公众保持沟通并完善其渠道 B.建立良好的产品形象和提高产品的市场占有率 C.当社会环境变化时，改变和调整企业的行为 D.建立健康的分销渠道网络 35.市场推广方案的一般格式为封面、目录和摘要、（ ）、附录。 A.摘要 B.目录 C.正文 D.引文 36.营销策划书为整个营销方案的执行依据和（ ）。 A.行动纲领 B.文案灵魂 C.指导方针 D.核心内容 37.营销策划中常见的费预算不包括（ ）。 A.设备投入、实施投入 B.人力投入、广告投放 C.物料投入、信息费用 D.科研投入、加工成本 38.营销活动执行中的人力资源开发工作不包括（ ）。 A.要设立相对完善的人员的考核、选拔、培训、激励、储备机制 B.岗位与人员要分配适当，尽量做到人尽其才 C.除了绩效考核外，建立完善的工资、福利和奖惩制度，提高员工的忠诚度和稳定性 D.不同的战略可选用同一个或几个性格和能力相同的管理人员 39.“知己知彼，百战不殆”，体现的市场调查内容是（ ）。 A.经营环境调查 B.市场需求调查 C.竞争对手调查 D.顾客情况调查 40.代理商订货越多价格越便宜，企业采用的定价策略是（ ）。 A.数量折扣策略 B.现金折扣策略 C.交易折扣策略 D季节性折扣策略 二、判断题：推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.现代推销观念就是从客户的需求得到满足中获利。（ ） 42.黄金、珠宝适用于 “爱达模式”的推销。（ ） 43.在倾听中，能找到客户最关心的问题。（ ） 44.真实异议就是指客户对推销活动的真实意见、态度和看法。（ ） 45.推销的起点是从寻找客户开始的。（ ） 46.购买者是指使用、购买产品的人。（ ） 47.“如果把价格降低10%，我可以考虑一下”，表达的是服务异议。（ ） 48.利用处理法是指推销人员直接利用客户异议进行转化。（ ） 49.缩小标价单位可以减少高价对客户的心理冲击，使客户产生“花钱不多”的便宜感觉。（ ） 50.合同的标的是指合同一方当事人的权利和义务所指的对象。（ ） 51.营销策划的内容至少要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等内容。（ ） 52.资料整理包括调查资料审查、资料分类与汇总、编制统计表。（ ） 53.批发商、零售商、经销商和代理商都属于中间商。（ ） 54.淘宝上某商家开展“出售一单就为贫困地区捐赠1元”活动，属于公共关系促销。（ ） 55.代理商、生产商属于间接销售渠道。（ ） 56.顾客总成本包括货币成本和时间成本两部分。（ ） 57.“营业推广是指通过刺激和强化市场需求的单一促销方式。（ ） 58.具体的行动方案仅限包括几个战术的组合。（ ） 59.厂家属于直接销售渠道。（ ） 60.同一地区不同经销商之间的冲突属于垂直渠道冲突。（ ） 推销实务（40分） 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.推销 62.推销洽谈 63.客户异议 64.客户保持 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.简述推销程序。 66.简述卖点的提炼途径。 67.简述推销洽谈的原则有哪些。 68.简述客户方面产生异议的原因有哪些。 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.客户：“现在的面粉都不能买，添加剂太多。”推销人员：“不会的，我们的面粉是精选咱们河南本地优质小麦，用传统石磨工艺，纯天然、零添加。” 问题：（1）推销员采用了哪种方法处理客户异议？（2分） (2）简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 70.某化肥原料供应公司的推销人员向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85%以上。这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5%，生产化肥时上气快、产量高，多家化肥厂使用后给予一致好评。今年，又有某厂向我们定了货。” 问题：(1）推销人员采用的是什么推销模式？（2分） (2）使用这种方法的步骤有哪些？（4分） 营销策划实务（40分） 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.成本导向定价 72.渠道冲突 73.危机公关 74.交易折扣 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述市场调查方案包括哪些内容。 76.简述创意的来源有哪些。 77.简述解决渠道冲突的方法有哪些。 78.简述窜货的危害。 八、综合题:12分。 79.针对下列情形最写一份策划方案。 小明在上次的培训中表现很好，受到培训老师的表扬。今天的培训老师是公司人力部经理，他告诉大家：公司计划在两个月后招聘一批营销专业学生到销售部做营销员，公司必须尽快制订新员工培训方案。请结合策划书撰写的一般原则、方法、格式等，写一份新员工培训策划方案。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（五） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.下列不属于推销要素的是（ ）。 A.推销主体 B.推销对象 C.推销渠道 D.推销产品 答案:C 解析:推销的核心要素包括推销主体（推销人员）、推销对象（客户）、推销产品，推销渠道属于分销环节，并非推销本身的要素。 2.下列不属于客户购买商品心理过程的是（ ）。 A.引起注意、产生兴趣 B.咨询价格、讨价还价 C.进行对比、最后确认 D.决定购买 答案:B 解析:客户购买心理过程包括引起注意、产生兴趣、进行对比、最后确认、决定购买，咨询价格和讨价还价是购买行为中的具体动作，并非心理过程。 3.亲自从事购买活动的人，称为（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 答案:D 解析:购买者是亲自实施购买活动的人，发起者提出购买建议，影响者影响决策，决策者最终决定购买。 4.下列不属于推销计划内容的是（ ）。 A.年计划 B.月计划 C.日计划 D.周计划 答案:A 解析:推销计划按时间维度可分为日计划、周计划、月计划，年计划属于长期战略规划，不属于常规推销计划内容。 5.客户对产品或推销人员表示肯定或赞同于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C表情信号 D.以上均不是 答案:A 解析:客户通过语言明确表示肯定或赞同，属于成交的语言信号，行为信号是动作表现，表情信号是面部神态反应。 6.请求成交法又称直接成交法，下列对其优点描述错误的是（ ）。 A.直奔主题，态度明确，可以有效、快速地促成交易 B.可应用于各个成交时机 C.当客户没有意识到成交问题时，可以提醒客户考虑购买问题，做出购买决策 D.可能使推销人员丧失推销活动的控制权，处于被动局面 答案:D 解析:D项是请求成交法的缺点，而非优点，其余三项均为该方法的核心优点，题干要求选择“描述错误”的选项。 7.催收贷款信息汇总后，要和公司（ ）进行核对。 A.财务部门 B.销售部门 C.售后部门 D.生产部门 答案:A 解析:催收贷款信息与资金往来相关，需与公司财务部门核对，确保数据准确，销售、售后、生产部门均不负责资金核对工作。 8.某公司请有特殊收款能力和丰富收款经验的人员进行收款，采用的是（ ）。 A.出谋划策法 B.专业讨账法 C.感情融入法 D.寻找内应法 答案:B 解析:专业讨账法是聘请具备专业收款能力和经验的人员开展收款工作，符合题干描述，其余方法均不涉及“专业人员”的核心特征。 9.达成交易的基本条件不包括（ ）。 A.推销人员了解客户的需求 B.客户对产品或服务的了解程度高 C.客户信赖推销人员及其产品 D.客户对价格认可 答案:B 解析:达成交易的基本条件包括了解客户需求、客户信赖产品与推销人员、认可价格，客户对产品的了解程度可通过推销人员讲解弥补，并非必备条件。 10.客户对某一推销要点表示赞许，属于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.以上均不是 答案:A 解析:客户对推销要点的赞许通过语言表达，属于成交的语言信号，区别于行为信号（如翻看合同）和表情信号（如微笑）。 11.顺利收回货款，催收前准备工作的信息汇总内容不包括（ ）。 A.客户基本资料 B.应收账款情况 C.催收情况 D.产品样品 答案:D 解析:催收前信息汇总应包括客户基本资料、应收账款情况、催收情况，产品样品是推销工具，与催收信息无关。 12.小李通过催款电话和拜访等手段死死缠住客户进行收款，他采用的是（ ）收款法。 A.定期 B.出谋划策 C.感情融入 D.死缠蛮打 答案:D 解析:死缠蛮打收款法是通过反复电话、拜访等方式纠缠客户收款，符合题干中“死死缠住”的描述。 13.小王通过客户与企业打电话记录客户信息，采用的资料收集法是（ ）。 A.细心记录法 B.主动询问法 C.展会收集法 D.行销收集法 答案:A 解析:细心记录法是通过电话记录、日常观察等方式收集客户信息，题干中小王通过电话记录信息，属于该方法。 14.客户2019年的销售额为1000万元，属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征资料 C.业务状况资料 D.交易现状资料 答案:C 解析:客户的销售额属于业务状况资料，反映客户的经营规模和业务能力，基础资料是客户基本信息，特征资料是客户独特属性，交易现状资料是近期交易情况。 15.下列不属于管理好大客户的有效手段的是（ ）。 A.优先保证为大客户服务 B.密切关注大客户动态 C.在大客户中开展新服务项目的试销 D.大客户工作机制健全，可减少与其沟通 答案:D 解析:管理大客户需保持密切沟通，及时了解需求变化，“减少沟通”会导致客户满意度下降，不属于有效手段，其余三项均为大客户管理的核心措施。 16.客户对实际的交货地点、结算方式与约定不符进行投诉，属于（ ）。 A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.服务投诉 答案:B 解析:交货地点、结算方式属于买卖合同的核心条款，相关投诉属于买卖合同投诉，质量投诉针对产品质量，运输投诉针对物流环节，服务投诉针对售后等服务。 17.面对客户投诉，即使客户情绪暴躁，甚至态度恶劣；也不能有任何不满的情绪表露出来。这属于处理客户投诉的（ ）技巧。 A.情绪 B.倾听 C.情感 D.应对 答案:A 解析:处理客户投诉的情绪技巧要求推销人员控制自身情绪，即使客户态度恶劣也不能表露不满，保持耐心和专业。 18.对客户保持的意义描述不正确的是（ ）。 A.有利于获取客户对产品的评价信息 B.有利于企业获得更多的客户份额 C.有利于企业降低销售成本 D.不利于企业开拓新客户 答案:D 解析:客户保持有利于企业通过老客户口碑开拓新客户，并非“不利于”，其余三项均为客户保持的正确意义。 19.客户购买资格审查不包括（ ）。 A.购买需求审查 B.购买决策权审查 C.支付能力审查 D.购买心理审查 答案:D 解析:客户购买资格审查包括购买需求、决策权、支付能力，购买心理属于客户偏好分析，并非资格审查内容。 20.推销的基本功能是（ ）。 A.销售产品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息 答案:A 解析:推销的基本功能是销售产品，传递信息、提供服务、反馈市场信息均是推销的附加功能，核心目标是实现产品销售。 21.营销策划具有主观性、变化性、（ ）、复杂性和前瞻性。 A.时效性 B.系统性 C.指导性 D.精准性 答案:B 解析:营销策划的核心特征包括主观性、变化性、系统性、复杂性、前瞻性，系统性指策划需统筹各环节，形成完整体系，时效性、指导性、精准性均非核心特征。 22.市场需求调查的内容主要有产品的市场需求量调查和（ ）调查两个方面。 A.产品满意度 B.市场占有率 C.竞争对手情况 D.市场需求趋势 答案:D 解析:市场需求调查包括市场需求量（当前需求）和市场需求趋势（未来需求变化），产品满意度、市场占有率、竞争对手情况均不属于需求调查范畴。 23.产品定位原则主要有（ ）、特色原则、主导原则、补缺原则。 A.创新原则 B.热门原则 C.冷门原则 D.中庸原则 答案:A 解析:产品定位原则包括创新原则（突出独特性）、特色原则、主导原则、补缺原则，热门、冷门、中庸原则均不符合定位逻辑。 24.新产品推迟上市日期，在竞争者进入市场后，再把自己的新产品推向市场。晚期上市可以把新产品的市场风险转嫁给（ ），将长期的市场发展作为营销目标。 A.同行 B.顾客 C.生产者 D.竞争者 答案:D 解析:晚期上市策略是让竞争者先进入市场，承担市场开拓风险，企业再跟进，将风险转嫁给竞争者，而非同行、顾客或生产者。 25.消化库存作为重要的企业促销时机，常用的营业推广形式不包括（ ）。 A.捆绑销售 B.特价销售 C打折 D.满减活动 答案:A 解析:消化库存的营业推广形式包括特价销售、打折、满减活动，捆绑销售是组合销售策略，并非专门针对库存消化的形式。 26.下列不属于常见的销售人员培训方式的是（ ）。 A.老带新培训 B.课堂培训法 C.模拟实验法 D.案例分析法 答案:C 解析:常见的销售人员培训方式包括老带新、课堂培训、案例分析，模拟实验法侧重实验室操作，不适用于销售人员培训。 27.广告媒体的种类很多，不同种类有不同的优缺点。下列不属于报纸媒体优点的是（ ）。 A.可信度高、影响力强 B.读者广泛又稳定 C.阅读率高，有效时间长 D.传递信息速度快、时效性强 答案:D 解析:报纸媒体的优点包括可信度高、读者稳定、阅读率高、有效时间长，传递信息速度快、时效性强是网络、广播的优点，并非报纸的优势。 28.一般来说，发布广告要选择接收率较高的时间或选择最为有效的时间。下列对确定广告发布的频率影响因素表达不正确的是（ ）。 A.考虑人的心理记忆特点 B.考虑广告的持续时间 C.考虑广告产品的生命周期 D.考虑企业的营销策略 答案:B 解析:确定广告发布频率需考虑心理记忆特点、产品生命周期、企业营销策略，广告持续时间与发布频率无关，持续时间是广告投放的时长，频率是投放的间隔次数。 29.营销策划是为了解决营销过程中的问题，完成营销目标，借助科学方法和创新思维，立足于企业现有的营销状况，对企业未来的营销发展做出（ ）决策和指导的活动过程。 A.战略性 B.科学性 C.主观性 D.正确性 答案:A 解析:营销策划是对企业未来营销发展的战略性决策，指导长期营销方向，科学性、主观性、正确性均非核心定位，战略性更符合策划的本质。 30.市场调查的内容有经营环境调查、（ ）顾客情况调查、竞争对手调查、市场销售策略调查五个方面。 A.市场价格调查 B.销售渠道调查 C.市场需求调查 D.产品需求调查 答案:C 解析:市场调查的五大核心内容包括经营环境、市场需求、顾客情况、竞争对手、市场销售策略，价格、渠道、产品需求均属于细分内容，并非独立大类。 31.产品定位的作用主要有赋予优势、（ ）、确立位置。 A明确市场 B.厘清渠道 C.锁定顾客 D.赢得顾客 答案:C 解析:产品定位的作用包括赋予优势、锁定顾客（明确目标群体）、确立市场位置，明确市场、厘清渠道、赢得顾客均非定位的直接作用。 32.企业策划在新产品上市之前一般会经历四个阶段及内容，分别为构思与创意、（ ）、产品试验、上市准备。 A.可行性分析 B.市场评估 C.市场调查 D.经济分析 答案:A 解析:新产品上市前的四个阶段为构思与创意、可行性分析（评估技术、市场、经济可行性）、产品试验、上市准备，市场评估、调查、经济分析均属于可行性分析的细分内容。 33.下列不属于公共关系策划常见的公共活动形式的是（ ）。 A.人员推销 B.参加公益活动 C.新闻宣传 D.企业自我宣传 答案:A 解析:公共关系策划的活动形式包括公益活动、新闻宣传、企业自我宣传，人员推销属于促销策略，并非公关活动形式。 34.下列不属于公关目标的是 （ ）。 A.使企业与公众保持沟通并完善其渠道 B.建立良好的产品形象和提高产品的市场占有率 C.当社会环境变化时，改变和调整企业的行为 D.建立健康的分销渠道网络 答案:D 解析:公关目标包括维护与公众沟通、建立产品形象、调整企业行为适应环境，建立分销渠道网络属于渠道策略目标，并非公关目标。 35.市场推广方案的一般格式为封面、目录和摘要、（ ）、附录。 A.摘要 B.目录 C.正文 D.引文 答案:C 解析:市场推广方案的一般格式为封面、目录和摘要、正文、附录，正文是核心内容，包含具体方案细则，摘要、目录已单独列出，引文不属于标准格式。 36.营销策划书为整个营销方案的执行依据和（ ）。 A.行动纲领 B.文案灵魂 C.指导方针 D.核心内容 答案:A 解析:营销策划书既是执行依据，也是行动纲领，指导营销活动的具体开展，文案灵魂、指导方针、核心内容均未准确体现其“执行+指导”的双重作用。 37.营销策划中常见的费用预算不包括（ ）。 A.设备投入、实施投入 B.人力投入、广告投放 C.物料投入、信息费用 D.科研投入、加工成本 答案:D 解析:营销策划费用预算包括设备、实施、人力、广告、物料、信息费用，科研投入属于研发成本，加工成本属于生产成本，均与营销策划无关。 38.营销活动执行中的人力资源开发工作不包括（ ）。 A.要设立相对完善的人员的考核、选拔、培训、激励、储备机制 B.岗位与人员要分配适当，尽量做到人尽其才 C.除了绩效考核外，建立完善的工资、福利和奖惩制度，提高员工的忠诚度和稳定性 D.不同的战略可选用同一个或几个性格和能力相同的管理人员 答案:D 解析:人力资源开发需根据不同战略匹配不同性格和能力的管理人员，做到人岗适配，“选用相同性格和能力的管理人员”会导致团队结构单一，不符合开发要求。 39.“知己知彼，百战不殆”，体现的市场调查内容是（ ）。 A.经营环境调查 B.市场需求调查 C.竞争对手调查 D.顾客情况调查 答案:C 解析:“知己知彼”中的“彼”指竞争对手，体现的是竞争对手调查，了解对手情况以制定竞争策略。 40.代理商订货越多价格越便宜，企业采用的定价策略是（ ）。 A.数量折扣策略 B.现金折扣策略 C.交易折扣策略 D季节性折扣策略 答案:A 解析:数量折扣策略是按订货数量给予折扣，订货越多价格越低，符合题干中“代理商订货越多价格越便宜”的描述，现金折扣针对付款时间，交易折扣针对渠道成员类型，季节性折扣针对销售季节。 二、判断题:推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.现代推销观念就是从客户的需求得到满足中获利。（ ） 答案:A 解析:现代推销观念以客户需求为核心，通过满足客户需求实现企业盈利，体现了“以客户为中心”的本质，表述正确。 42.黄金、珠宝适用于 “爱达模式”的推销。（ ） 答案:B 解析:爱达模式适用于日用品等低价值、决策简单的产品，黄金、珠宝属于高价值、决策复杂的产品，更适用于迪伯达模式等侧重需求挖掘的推销模式，表述错误。 43.在倾听中，能找到客户最关心的问题。（ ） 答案:A 解析:倾听是了解客户需求的核心手段，通过倾听客户发言可捕捉其最关心的问题，为后续推销奠定基础，表述正确。 44.真实异议就是指客户对推销活动的真实意见、态度和看法。（ ） 答案:A 解析:真实异议是客户对推销活动的真实看法和态度，区别于虚假异议（如借口推脱），表述正确。 45.推销的起点是从寻找客户开始的。（ ） 答案:A 解析:推销的起点是寻找潜在客户，只有找到目标客户，才能开展后续的接近、洽谈、成交等环节，表述正确。 46.购买者是指使用、购买产品的人。（ ） 答案:B 解析:购买者是实际完成购买行为的人，使用者是直接使用产品的人，二者可能是同一人，也可能不是，题干混淆了二者概念，表述错误。 47.“如果把价格降低10%，我可以考虑一下”，表达的是服务异议。（ ） 答案:B 解析:客户要求降低价格属于价格异议，服务异议是针对产品售后、安装等服务的不满，题干表述错误。 48.利用处理法是指推销人员直接利用客户异议进行转化。（ ） 答案:A 解析:利用处理法是将客户异议转化为推销卖点，直接利用异议进行说服，表述正确。 49.缩小标价单位可以减少高价对客户的心理冲击，使客户产生“花钱不多”的便宜感觉。（ ） 答案:A 解析:缩小标价单位可降低客户对高价的敏感度，产生便宜的心理感知，表述正确。 50.合同的标的是指合同一方当事人的权利和义务所指的对象。（ ） 答案:A 解析:合同标的是合同权利义务所指向的对象，如产品、服务等，是合同的核心要素，表述正确。 51.营销策划的内容至少要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等内容。（ ） 答案:A 解析:营销策划的核心内容包括产品、价格、渠道、促销策略，是策划方案的必备模块，表述正确。 52.资料整理包括调查资料审查、资料分类与汇总、编制统计表。（ ） 答案:A 解析:资料整理的核心步骤包括审查、分类汇总、编制统计表，表述正确。 53.批发商、零售商、经销商和代理商都属于中间商。（ ） 答案:A 解析:中间商是连接生产者和消费者的环节，包括批发商、零售商、经销商、代理商，表述正确。 54.淘宝上某商家开展“出售一单就为贫困地区捐赠1元”活动，属于公共关系促销。（ ） 答案:A 解析:该活动通过公益捐赠提升企业社会形象，属于公共关系促销，核心是建立企业与公众的良好关系，表述正确。 55.代理商、生产商属于间接销售渠道。（ ） 答案:B 解析:代理商属于间接销售渠道，生产商直接销售产品属于直接渠道，题干混淆二者属性，表述错误。 56.顾客总成本包括货币成本和时间成本两部分。（ ） 答案:B 解析:顾客总成本包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本，并非仅两项，表述错误。 57.“营业推广是指通过刺激和强化市场需求的单一促销方式。（ ） 答案:B 解析:营业推广是多种促销方式的组合，如赠送样品、打折、抽奖等，并非“单一”方式，表述错误。 58.具体的行动方案仅限包括几个战术的组合。（ ） 答案:B 解析:具体行动方案可包括多个战术的组合及执行细节，并非“仅限几个战术”，表述错误。 59.厂家属于直接销售渠道。（ ） 答案:A 解析:厂家直接将产品销售给消费者，不经过中间商，属于直接销售渠道，表述正确。 60.同一地区不同经销商之间的冲突属于垂直渠道冲突。（ ） 答案:B 解析:同一地区不同经销商属于同一渠道层次，其冲突属于水平渠道冲突，垂直渠道冲突是不同层次中间商的冲突，表述错误。 推销实务（40分） 三、名词解释题:每小题3分，共12分。 61.推销 答案: 推销指推销人员通过一定的方法和技巧，向目标客户传递产品或服务信息，说服客户购买，以满足客户需求并实现企业营销目标的活动过程。 62.推销洽谈 答案: 推销洽谈指推销人员与客户为达成交易，就产品质量、价格、付款方式、交货期等核心问题进行沟通、协商的过程，是促成交易的关键环节。 63.客户异议 答案: 客户异议指客户在推销过程中，对产品、价格、服务、推销人员等方面提出的质疑、不满或拒绝态度，是推销过程中常见的现象。 64.客户保持 答案: 客户保持指企业通过一系列策略和措施，维持与现有客户的长期稳定关系，促使客户重复购买产品或服务，提升客户忠诚度和终身价值的过程。 四、简答题:每小题4分，共16分。 65.简述推销程序。 答案: 1、寻找客户2、客户资格审查3、接近准备4、正式接近5、推销洽谈6、处理异议7、促成成交8、售后服务与客户保持 66.简述卖点的提炼途径。 答案: 产品本身、客户需求、竞品对比、场景应用、品牌价值 67.简述推销洽谈的原则有哪些。 答案: 目标导向原则、互利共赢原则、真诚可信原则、灵活应变原则、尊重客户原则 68.简述客户方面产生异议的原因有哪些。 答案: 1、需求未被满足2、信息不充分3、决策能力有限4、心理因素5、对比竞品 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.客户:“现在的面粉都不能买，添加剂太多。”推销人员:“不会的，我们的面粉是精选咱们河南本地优质小麦，用传统石磨工艺，纯天然、零添加。” 问题:（1）推销员采用了哪种方法处理客户异议？（2分） (2）简述这种方法在使用中的注意事项。（4分） 答案:（1）处理方法:直接否定法 （2）注意事项:1. 态度诚恳，语气委婉，避免与客户产生对立情绪；2. 有充分的证据支撑观点增强说服力；3. 仅针对客户的错误认知进行否定，不否定客户本身；4. 适用于客户异议基于误解的情况，避免对客户的合理异议使用。 70.某化肥原料供应公司的推销人员向化肥厂推销煤，他说:“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85%以上。这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于0.5%，生产化肥时上气快、产量高，多家化肥厂使用后给予一致好评。今年，又有某厂向我们定了货。” 问题:(1）推销人员采用的是什么推销模式？（2分） (2）使用这种方法的步骤有哪些？（4分） 答案:（1）推销模式:费比模式 （2）步骤:1. 介绍产品特征2. 阐述产品优势3. 强调客户利益4. 提供佐证证据 营销策划实务（40分） 六、名词解释题:每小题3分，共12分。 71.成本导向定价 答案: 成本导向定价指以产品的生产成本为基础，加上预期利润和相关费用，确定产品价格的定价策略，核心是“成本+利润”的定价逻辑。 72.渠道冲突 答案: 渠道冲突指分销渠道中不同成员之间，因利益分配、目标差异、权责不清等问题产生的矛盾与对立。 73.危机公关 答案: 危机公关指企业在面临突发危机时，为化解危机、维护企业形象，采取的一系列沟通、协调、补救等公关措施。 74.交易折扣 答案: 交易折扣指企业为鼓励中间商大量进货或长期合作，根据其交易规模、合作时长等给予的价格折扣，又称功能性折扣。 七、简答题:每小题4分，共16分。 75.简述市场调查方案包括哪些内容。 答案: 1、调查目标2、调查对象与样本3、调查内容4、调查方法5、调查时间与进度6、调查人员与分工7、费用预算8、数据处理与分析方法 76.简述创意的来源有哪些。 答案: 1、市场需求2、竞品分析3、行业趋势4、 内部团队5、消费者反馈6、跨行业借 77.简述解决渠道冲突的方法有哪些。 答案: 1. 沟通协商2、明确权责3、利益调整4、区域划分5、第三方调解6、法律诉讼 78.简述窜货的危害。 答案: 1、扰乱市场价格体系2、损害中间商利益3、破坏渠道信任4、影响消费者认知5、阻碍企业发展 八、综合题:12分。 79.针对下列情形最写一份策划方案。 小明在上次的培训中表现很好，受到培训老师的表扬。今天的培训老师是公司人力部经理，他告诉大家:公司计划在两个月后招聘一批营销专业学生到销售部做营销员，公司必须尽快制订新员工培训方案。请结合策划书撰写的一般原则、方法、格式等，写一份新员工培训策划方案。 答案: 一、培训目标:1. 帮助新员工快速掌握营销岗位核心技能；2. 熟悉公司文化、规章制度及业务流程；3. 提升团队协作能力和客户服务意识；4. 确保新员工在培训后能独立开展营销工作，满足销售部岗位要求。 二、培训对象:两个月后招聘的营销专业应届毕业生。 三、培训时间:培训周期为1个月（4周），每周5天，每天9:00-17:00（含1小时午休）。 四、培训内容:1. 公司认知模块（3天）:公司发展历程、企业文化、规章制度、组织架构、业务范围及产品知识；2. 营销基础模块（5天）:推销实务、客户异议处理、卖点提炼、谈判技巧、客户管理（含大客户维护）；3. 实战技能模块（10天）:模拟推销演练、客户拜访实操、投诉处理案例分析、市场调研实践；4. 团队协作模块（2天）:团队建设活动、跨部门沟通技巧、销售团队协作案例分享；5. 考核与反馈模块（2天）:理论考试、实操考核、一对一反馈与答疑。 五、培训方式:1. 理论教学:采用课堂讲授、PPT演示、视频教学等方式；2. 实操训练:模拟推销场景、实地拜访客户（由老员工带教）；3. 案例分析:结合公司过往营销案例、行业经典案例进行讨论；4. 老带新:安排销售部优秀员工一对一指导新员工，帮助快速适应岗位。 六、培训师资:1. 内部师资:公司人力部经理（企业文化、规章制度）、销售部经理（营销技能、业务流 程）、优秀老员工（实操带教）；2. 外部师资:邀请行业专家（营销策划、客户管理）进行专题讲座。 七、考核方式:1. 理论考核（占40%）:闭卷考试，涵盖产品知识、营销理论、规章制度；2. 实操考核（占60%）:模拟推销演练（30%）、客户拜访实操（20%）、案例分析报告（10%）；3. 综合评定:结合培训期间的出勤、表现、团队协作能力进行打分，考核合格者方可上岗。 八、培训费用预算:1. 师资费用:外部专家讲座费5000元；2. 物料费用:培训教材、PPT打印、考核试卷等1000元；3. 实操费用:客户拜访交通补贴、模拟场景道具等2000元；4. 其他费用:团队建设活动、午餐补贴等3000元；总预算11000元。 九、培训时间安排:第1周:公司认知+营销基础模块；第2-3周:实战技能模块+老带新实操；第4周:团队协作+考核与反馈模块。 十、培训效果评估:1. 培训后1个月:通过新员工的销售业绩、客户反馈评估技能掌握情况；2. 培训后3个月:回访新员工及带教老师，了解岗位适应情况，优化后续培训方案。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（五）答题卡 姓名 考场号 座位号 考生号 注 意 事 项 1、 答题前，考生务必认真核对条形码上的姓名、考生号、考场号和座位号，无误后将本人姓名、考生号、考场号和座位号填在相应位置，座位号同时填涂在背面左上角。 2、 答题时，必须使用0.5毫米黑色水笔，作图时可用2B铅笔，笔迹要清楚；选择题填涂时必须用2B铅笔按 图示规范填涂。 3、 严格按题号所示的答题区域内作答，超出答题区域的答题无效；在草稿纸、试题卷上五效。 4、 保持答题卡清洁、完整、严禁折叠，严禁在答题卡上作任何标记，严禁使用涂改液和修正带。 ( 此栏考生禁填 缺考标记 缺考考生由监考员贴条形码，并用2B铅笔填涂左边的缺考标记。 ) ( 选择题（《 推销实务 》1--20，《 营销策划实务 》21--40） 1、【A】【B】 【C】【D】 6、【A】【B】【C】【D】 11、【A】【B】【C】【D】 16、【A】【B】【C】【D】 2、【A】【B】【C】【D】 7、【A】【B】【C】【D】 12、【A】【B】【C】【D】 17、【A】【B】【C】【D】 3、【A】【B】【C】【D】 8、【A】【B】【C】【D】 13、【A】【B】【C】【D】 18、【A】【B】【C】【D】 4、【A】【B】【C】【D】 9、【A】【B】【C】【D】 14、【A】【B】【C】【D】 19、【A】【B】【C】【D】 5、【A】【B】【C】【D】 10、【A】【B】【C】【D】 15、【A】【B】【C】【D】 20、【A】【B】【C】【D】 21、【A】【B】【C】【D】 26、【A】【B】【C】【D】 31、【A】【B】【C】【D】 36、【A】【B】【C】【D】 22、【A】【B】【C】【D】 27、【A】【B】【C】【D】 32、【A】【B】【C】【D】 37、【A】【B】【C】【D】 23、【A】【B】【C】【D】 28、【A】【B】【C】【D】 33、【A】【B】【C】【D】 38、【A】【B】【C】【D】 24、【A】【B】【C】【D】 29、【A】【B】【C】【D】 34、【A】【B】【C】【D】 39、【A】【B】【C】【D】 25、【A】【B】【C】【D】 30、【A】【B】【C】【D】 35、【A】【B】【C】【D】 40、【A】【B】【C】【D】 ) ( 二、判断题（《 推销实务 》41--50，《 营销策划实务 》51--60） 41. 【A】【B】 46. 【A】【B】 51. 【A】【B】 56. 【A】【B】 42. 【A】【B】 47. 【A】【B】 52. 【A】【B】 57. 【A】【B】 43. 【A】【B】 48. 【A】【B】 53. 【A】【B】 58. 【A】【B】 44. 【A】【B】 49. 【A】【B】 54. 【A】【B】 59. 【A】【B】 45. 【A】【B】 50. 【A】【B】 55. 【A】【B】 60. 【A】【B】 ) ( 推销实务40 分 ) ( 三、名词解释 ) ( 贴 条 形 码 区 ) ( 四、 简答 题 35. ) ( 五、 综合题 ) ( 营销策划实务40 分 ) ( 六 、名词解释 ) ( 七 、 简答题 ) ( 八 、 综合题 ) 学科网（北京）股份有限公司 $