2026版河南省（对口招生）《营销与物流类专业（专业课）全真模拟卷》（4）（原卷版+解析版）

2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（四）答题卡 姓名 考场号 座位号 考生号 注 意 事 项 1、 答题前，考生务必认真核对条形码上的姓名、考生号、考场号和座位号，无误后将本人姓名、考生号、考场号和座位号填在相应位置，座位号同时填涂在背面左上角。 2、 答题时，必须使用0.5毫米黑色水笔，作图时可用2B铅笔，笔迹要清楚；选择题填涂时必须用2B铅笔按 图示规范填涂。 3、 严格按题号所示的答题区域内作答，超出答题区域的答题无效；在草稿纸、试题卷上五效。 4、 保持答题卡清洁、完整、严禁折叠，严禁在答题卡上作任何标记，严禁使用涂改液和修正带。 ( 此栏考生禁填 缺考标记 缺考考生由监考员贴条形码，并用2B铅笔填涂左边的缺考标记。 ) ( 选择题（《 推销实务 》1--20，《 营销策划实务 》21--40） 1、【A】【B】 【C】【D】 6、【A】【B】【C】【D】 11、【A】【B】【C】【D】 16、【A】【B】【C】【D】 2、【A】【B】【C】【D】 7、【A】【B】【C】【D】 12、【A】【B】【C】【D】 17、【A】【B】【C】【D】 3、【A】【B】【C】【D】 8、【A】【B】【C】【D】 13、【A】【B】【C】【D】 18、【A】【B】【C】【D】 4、【A】【B】【C】【D】 9、【A】【B】【C】【D】 14、【A】【B】【C】【D】 19、【A】【B】【C】【D】 5、【A】【B】【C】【D】 10、【A】【B】【C】【D】 15、【A】【B】【C】【D】 20、【A】【B】【C】【D】 21、【A】【B】【C】【D】 26、【A】【B】【C】【D】 31、【A】【B】【C】【D】 36、【A】【B】【C】【D】 22、【A】【B】【C】【D】 27、【A】【B】【C】【D】 32、【A】【B】【C】【D】 37、【A】【B】【C】【D】 23、【A】【B】【C】【D】 28、【A】【B】【C】【D】 33、【A】【B】【C】【D】 38、【A】【B】【C】【D】 24、【A】【B】【C】【D】 29、【A】【B】【C】【D】 34、【A】【B】【C】【D】 39、【A】【B】【C】【D】 25、【A】【B】【C】【D】 30、【A】【B】【C】【D】 35、【A】【B】【C】【D】 40、【A】【B】【C】【D】 ) ( 二、判断题（《 推销实务 》41--50，《 营销策划实务 》51--60） 41. 【A】【B】 46. 【A】【B】 51. 【A】【B】 56. 【A】【B】 42. 【A】【B】 47. 【A】【B】 52. 【A】【B】 57. 【A】【B】 43. 【A】【B】 48. 【A】【B】 53. 【A】【B】 58. 【A】【B】 44. 【A】【B】 49. 【A】【B】 54. 【A】【B】 59. 【A】【B】 45. 【A】【B】 50. 【A】【B】 55. 【A】【B】 60. 【A】【B】 ) ( 推销实务40 分 ) ( 三、名词解释 ) ( 贴 条 形 码 区 ) ( 四、 简答 题 35. ) ( 五、 综合题 ) ( 营销策划实务40 分 ) ( 六 、名词解释 ) ( 七 、 简答题 ) ( 八 、 综合题 ) 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（四） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.推销是推销人员向客户传递（ ），说服客户购买推销品的过程。 A.推销信息 B.企业信息 C.价格信息 D.产品信息 2.洽谈的主要内容总结属于推销洽谈原则中的（ ）。 A.洽谈准备 B.洽谈导入 C.推介报价 D.磋商 3.“这个巧克力一盒有32个，平均下来每个才1 元钱，实在不贵”，推销人员采用的报价技巧是（ ）。 A.先行报价 B.对比报价 C.均推报价 D.高价报价 4.客户异议的处理方法不包括（ ）。 A.置之不理 B.补偿处理法 C.间接否定法 D.直接否定法 5.推销人员通过产品展示给顾客获得了接近客户的机会，属于（ ）接近法。 A.介绍 B.产品 C.问题 D.表演 6.洽谈的时间和地点的约定属于推销洽谈原则中的（ ）。 A.洽谈准备 B.洽谈导入 C.推介报价 D.磋商 7.“我们这款笔记本电脑不仅运行速度快，而且重量很轻，便于携带，现在只卖2999元，同样配置的某品牌笔记本电脑卖到3300 元以上”，推销人员采用了（ ）。 A.先行报价法 B.对比报价法 C.均摊报价法 D.商价报价法 8.“我觉得你说的 24 小时的送货时间是不太可能实现的”，属于解答客户异议中的（ ）。 A.预先处理 B.立即处理 C.延时处理 D.放弃处理 9.客户:“我回去再考虑一下吧。”推销人员:“今天是打折活动的最后一天，到明天就恢复原价了。”推销人员用了购买时间异议处理策略的（ ）。 A.良机激励法 B.利益得失法 C.激将法 D.诱导法 10.客户听到产品的介绍，瞳孔放大，眼睛发亮，属于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.以上均不是 11.解决合同争议的方式不包括（ ）。 A.和解 B.调解 C.示威 D.诉讼 12.小李不失时机地通过各种方式表达自己对客户的赞美、欣赏，使客户自愿还款。小李采用的是（ ）收款法。 A.定期 B.出谋划策 C.感情融入 D.死缠蛮打 13.小王接到客户投诉，她认真倾听客户的不满和委屈。这属于处理客户投诉的（ ）。 A.情绪技巧 B.倾听技巧 C.情感技巧 D.应对技巧 14.客户保持的意义根本上是为了使客户不断重复（ ）产品或服务的过程。 A.购买 B.宣传 C.推广 D.应用 15.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业的（ ）目标。 A.利润 B.盈利 C.扩张 D.营销 16.不属于解决合同争议的方法是（ ）。 A.和解 B.仲裁 C.请求 D.诉讼 17.顾客购买产品会考虑很多因素，主要有使用价值和（ ）。 A.价值 B.价格 C.价钱 D.货币 18.下列不属于典型客户购买心理的是（ ）。 A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.求贵心理 19.使用购买产品的人，称为（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.使用者 D.购买者 20.下列不属于推销工具的是（ ）。 A.交通工具 B.推销品、样品或图片资料 C.文字资料 D.签订合同所需物品 21.对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待，属于（ ）。 A.数量折扣策略 B.交易折扣策略 C.现金折扣策略 D.季节性折扣策略 22.中间商的类型、数目和每一渠道参与者的条件与相互责任的确定，属于分销渠道设计中的（ ）内容。 A.渠道设计的影响因素 B.选择营销渠道 C.对渠道设计方案的评估 D.对渠道成员的管理 23.某公司与经销商A通过法院解决了某一方面的冲突，属于（ ）渠道冲突解決方法。 A.沟通 B.协商谈判 C.诉讼 D.退出 24.促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的（ ）。 A.价格谈判 B.信息沟通 C.产品推销 D.售后服务 25.公共活动策划主要有四个方面的内容，下面描述错误的是（ ）。 A.确定公关目标 B.分析公关对象 C.促销策略策划 D.公共时机策划 26.下列不属于针对推销人员的营业推广方式的是（ ）。 A.职位晋升 B.推销红利或提成 C.推销竞赛 D.特别推销金 27.下列不属于广告策划优点的是（ ）。 A.传播速度慢 B.易引起消费者注意 C.信息覆盖面广 D.信息艺术化 28.下列不属于促销活动要素的是（ ）。 A.渠道设计 B.促销时机 C.参与条件 D.促销媒介 29.下列不属于人员推销活动策划要点的是（ ）。 A.确定活动目的 B.确定活动的时间和地点 C.确定所需的销售人员数量及组织形式 D.促销媒介 30.交流迅速、实时性强是（ ）广告媒体优点。 A.网络 B.报纸 C.广播 D.电视 31.市场推广提案的方案细则中不包括（ ）。 A.推广主题 B.推广对象 C.推广费用 D.推广方法 32.营销策划书的作用之一在于指导营销活动的执行，因此在编写时必须注意可操作性，下列不属于实现可操作性应注意的事项的是（ ）。 A.要仔细分析已有资料，掌握企业的资源实力，清楚目前的外部环境 B.不用过多考虑外部因素，以企业自身资源和目标为出发点 C.要注意与各环节的相关人员及部门沟通，保证各环节能够合理调配 D.充分了解和掌握外部资源，如媒体、广告商、中间商、公关展会提供商等，确保策划方案执行时的外力需求能够实现 33.下列不属于公共关系策划常见的公共活动形式的是（ ）。 A.媒体广告宣传 B.参加公益活动 C.举办专题活动 D.企业自我宣传 34.公关目标是组织单位希望通过公共活动的实施所能传达的形象状态和理想标准。下列不属于公关目标的是（ ）。 A.提高企业知名度、信任度和美誉度 B.使企业与公众保持沟通，并完善其渠道 C.当社会环境变化时，改变和调整企业的行为 D.减少企业或商品投诉率 35.市场推广方案的一般格式为封面、（ ）、正文、附录。 A.摘要 B.目录 C.目录和摘要 D.引文 36.营销策划书具有两个最基本的作用:一是通过策划书说服企业决策层或客户采用该项 策划方案:二是在营销策划被采纳并执行时，成为整个营销方案的（ ）和行动纲领。 A.执行依据 B.文案灵魂 C.指导方针 D.核心内容 37.广告发布的频率有固定频率法和变化频率法。变化频率法指的是广告发布的间隔时间和强度以一种变化的方式来安排广告的播出频率。下列对其表现方法描述错误的是（ ）。 A.递升序列型 B.递降序列型 C.波浪序列型 D.平稳系列型 38.在公共关系策划中，常见的公共活动形式大概有六种，下列不属于常见的公共活动形式的是（ ）。 A.人员促销 B.新闻宣传 C.公共关系广告 D.企业自我宣传 39.针对消费者的营业推广方式描述不正确的是（ ）。 A.赠送样品、竞赛与抽奖 B.焦点优待、折价优待 C.包装促销、附加赠送 D.捆绑促销、提升销量 40.营销策划书在整个营销策划的过程中，起着（ ）的关键作用。 A.承上启下 B.举足轻重 C.指导引领 D.决定胜败 二、判断题:推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号。（ ） 42.客户保持是指企业保持潜在客户关系，促使潜在客户购买产品或服务的过程。（ ） 43.只有拥有决策权力的目标客户才能决定成交。（ ） 44.推销接近的目的是促成交易。（ ） 45.鉴定客户资格是为了确定该对象成为目标客户的可能性。（ ） 46.差异化卖点是唯一的。（ ） 47.“我做不了主，还需要请示上级”，表达的是客户的支付能力异议。（ ） 48.预先处理是清除客户异议的最好方法。（ ） 49.“先谈价值，后谈价格”，是一种客户价格异议处理策略。（ ） 50.销售合同的内容、形式、程序及手续要尽量合法。（ ） 51.市场营销策划只适合具体的可视化的产品。（ ） 52.一份完整的调查问卷，一般是由标题、正文和附件所组成的。（ ） 53.产品定位是指在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。（ ） 54.“李宁”“乔丹”等体育品牌，采用的是人名命名法。（ ） 55.人员推销的形式有上门推销、柜台推销两种。（ ） 56.广告策划是根据企业的生产策略，按照一定的程序对广告活动的总体战略进行前瞻性规划的活动。（ ） 57.电视广告传播速度快，传播范围广，制作简单，通俗易懂，费用低廉。（ ） 58.广告对象是指信息的传播者，即广告信息的发布者。（ ） 59.广播广告传播速度快、传播范围广；制作简单、通俗易懂、费用低廉。（ ） 60.广告对象是指广告信息的传播对象，即广告信息的接收者。（ ） 推销实务（40分） 三、名词解释题:每小题3分，共12分。 61.利益接近法 62.产品演示法 63.价格异议 64.小点成交法 四、简答题:每小题4分，共16分。 65.简述销售经理的岗位职责分为哪几个方面。 66.简述卖点的提炼过程。 67.简述聊天接近客户的技巧。 68.简述产品方面异议的内容有哪些。 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.客户:“你们的楼盘价格太高了。” 推销人员:“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。事实上仔细分析一下我们的产品和价格，您就会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是极高的。” 问题:（1）推销员采用了客户异议的哪种处理方法？（2分） （2）这种方法在使用中应注意的问题是什么？（4分） 70.客户，“成品油又涨价了。”销售员:“是的，每升涨了两角钱，根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买几桶油储备着，可以节省一部分资金。” 问题:(1）推销人员采用的是什么客户异议处理法？（2分） (2）使用这种方法要注意什么？（4分） 营销策划实务（40分） 六、名词解释题:每小题3分，共12分。 71.心理定价策略 72.水平渠道冲突 73.营业推广 74.渠道冲突 七、简答题:每小题4分，共16分。 75.营销策划的原则有哪些？ 76.市场调查的程序有哪些？ 77.市场竞争策划必须遵守的原则有哪些？ 78.优秀营销策划书的编写原则有哪些？ 八、综合题:12分。 79.日本一家家庭服务公司一夜之间关门倒闭，宣告破产。这家公司主要经营“寄存食品”。即将各种食品集于一箱，“寄放” 在顾客家里，顾客不必先付钱，却可随意取用。一个月结算一次。这是一种方便顾客的推销方法，并且填补了日本经营方式中的空白。经营伊始，公司从上到下，人人觉得这个主意新鲜而富有创意，为老百姓着想，一定能成功。经理也兴奋不已，身先士卒，颓强维持自己的业务。一箱又一箱的 “寄存食品”走进了数以百计的家庭，其中茶叶、速食面、味精、糖、醋、油等应有尽有，质量上乘。一个月后，用于投资的300万日元化为箱箱食品分布在各家各户。公司开始派员工逐家检查存货，收回款项。补充食品，可结果却大出公司的预料——送出去的食品箱都原封不动，公司顿时陷入困境。几个月后，公司囊空如洗，不得不黯然关门。这家公司为什么会遭遇惨败呢？原因就在于他们没有做到准确地分析顾客的心理，投其所好，日本妇女婚后大多待在家里，处理家务、带养孩子，生活颇为单调。逛街购物虽辛苦，但在她们的眼里并非一项负担，而是一种具有乐趣的活动，因为这样能使她们涉足外部世界，呼吸新鲜空气，猎取逸闻趣事，所以她们并不欣赏家庭服务公司的这种做法。 问题: (1）日本这家家庭服务公司的做法体现了什么策划内容？它的概念是什么？（4分） (2）这种策划针对的对象有哪些？（2分） (3）针对消费者的具体方式有哪些？（6分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（四） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.推销是推销人员向客户传递（ ），说服客户购买推销品的过程。 A.推销信息 B.企业信息 C.价格信息 D.产品信息 答案:A 解析:推销的核心是向客户传递推销信息，涵盖产品、企业、价格等相关内容，A项更全面，符合推销的定义。 2.洽谈的主要内容总结属于推销洽谈原则中的（ ）。 A.洽谈准备 B.洽谈导入 C.推介报价 D.磋商 答案:D 解析:推销洽谈的磋商阶段需对主要洽谈内容进行总结，明确达成的共识与待解决问题，属于磋商环节的重要工作。 3.“这个巧克力一盒有32个，平均下来每个才1 元钱，实在不贵”，推销人员采用的报价技巧是（ ）。 A.先行报价 B.对比报价 C.均推报价 D.高价报价 答案:C 解析:均摊报价法是将产品总价分摊到单个产品上，凸显单价优势，题干中“平均下来每个才1元”符合该技巧特征。 4.客户异议的处理方法不包括（ ）。 A.置之不理 B.补偿处理法 C.间接否定法 D.直接否定法 答案:A 解析:客户异议处理需积极回应，置之不理会降低客户满意度，不属于有效处理方法，其余三项均为常见且合理的处理方式。 5.推销人员通过产品展示给顾客获得了接近客户的机会，属于（ ）接近法。 A.介绍 B.产品 C.问题 D.表演 答案:B 解析:产品接近法是通过直接展示产品的特性、功能来吸引客户，获得接近机会，题干描述符合该方法定义。 6.洽谈的时间和地点的约定属于推销洽谈原则中的（ ）。 A.洽谈准备 B.洽谈导入 C.推介报价 D.磋商 答案:A 解析:洽谈准备阶段需明确洽谈的时间、地点、参与人员等基础信息，为后续洽谈顺利开展奠定基础。 7.“我们这款笔记本电脑不仅运行速度快，而且重量很轻，便于携带，现在只卖2999元，同样配置的某品牌笔记本电脑卖到3300 元以上”，推销人员采用了（ ）。 A.先行报价法 B.对比报价法 C.均摊报价法 D.商价报价法 答案:B 解析:对比报价法是将自身产品与同类产品在价格、配置等方面对比，突出自身优势，题干中与某品牌笔记本价格对比即为此法。 8.“我觉得你说的 24 小时的送货时间是不太可能实现的”，属于解答客户异议中的（ ）。 A预先处理 B.立即处理 C.延时处理 D.放弃处理 答案:B 解析:立即处理是客户提出异议后，推销人员当场予以回应和解答，题干中直接对客户的质疑进行表态，属于立即处理。 9.客户:“我回去再考虑一下吧。”推销人员:“今天是打折活动的最后一天，到明天就恢复原价了。”推销人员用了购买时间异议处理策略的（ ）。 A.良机激励法 B.利益得失法 C.激将法 D.诱导法 答案:A 解析:良机激励法是利用限时优惠、活动截止等契机，促使客户及时下单，题干中“打折活动最后一天”符合该策略。 10.客户听到产品的介绍，瞳孔放大，眼睛发亮，属于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.以上均不是 答案:C 解析:表情信号是客户通过面部表情传递的成交意愿，瞳孔放大、眼睛发亮属于典型的积极表情信号。 11.解决合同争议的方式不包括（ ）。 A.和解 B.调解 C.示威 D.诉讼 答案:C 解析:解决合同争议的合法方式包括和解、调解、仲裁、诉讼，示威属于违法行为，不属于争议解决方式。 12.小李不失时机地通过各种方式表达自己对客户的赞美、欣赏，使客户自愿还款。小李采用的是（ ）收款法。 A.定期 B.出谋划策 C.感情融入 D.死缠蛮打 答案:C 解析:感情融入收款法是通过与客户建立情感联系，表达赞美与欣赏，促使客户自愿还款，符合题干描述。 13.小王接到客户投诉，她认真倾听客户的不满和委屈。这属于处理客户投诉的（ ）。 A.情绪技巧 B.倾听技巧 C.情感技巧 D.应对技巧 答案:B 解析:处理客户投诉时，认真倾听客户的不满是核心的倾听技巧，有助于了解问题本质，安抚客户情绪。 14.客户保持的意义根本上是为了使客户不断重复（ ）产品或服务的过程。 A.购买 B.宣传 C.推广 D.应用 答案:A 解析:客户保持的核心意义是促使客户重复购买企业产品或服务，提升客户忠诚度和终身价值。 15.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业的（ ）目标。 A.利润 B.盈利 C.扩张 D.营销 答案:D 解析:推销的双重目的是满足顾客需求和实现企业营销目标，营销目标包含利润、盈利等，更为全面。 16.不属于解决合同争议的方法是（ ）。 A.和解 B.仲裁 C.请求 D.诉讼 答案:C 解析:和解、仲裁、诉讼是合同争议的法定解决方式，“请求”并非具体的争议解决方法。 17.顾客购买产品会考虑很多因素，主要有使用价值和（ ）。 A.价值 B.价格 C.价钱 D.货币 答案:B 解析:顾客购买产品的核心考量因素是使用价值（满足需求）和价格（成本支出），价格是更规范的表述。 18.下列不属于典型客户购买心理的是（ ）。 A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.求贵心理 答案:D 解析:典型客户购买心理包括求新求异、求美、求名、求实等，“求贵心理”并非普遍存在的典型心理。 19.使用购买产品的人，称为（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.使用者 D.购买者 答案:C 解析:使用者是直接使用所购买产品的人，发起者是提出购买建议的人，影响者是影响购买决策的人，购买者是实际完成购买的人。 20.下列不属于推销工具的是（ ）。 A.交通工具 B.推销品、样品或图片资料 C.文字资料 D.签订合同所需物品 答案:A 解析:推销工具是直接服务于推销工作的资料或物品，如样品、文字资料、合同相关物品等，交通工具属于出行工具，不属于推销工具。 21.对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待，属于（ ）。 A.数量折扣策略 B.交易折扣策略 C.现金折扣策略 D.季节性折扣策略 答案:C 解析:现金折扣策略是对按约定日期付款的客户给予折扣，目的是加快资金回笼，符合题干描述。 22.中间商的类型、数目和每一渠道参与者的条件与相互责任的确定，属于分销渠道设计中的（ ）内容。 A.渠道设计的影响因素 B.选择营销渠道 C.对渠道设计方案的评估 D.对渠道成员的管理 答案:B 解析:选择营销渠道的核心内容包括确定中间商类型、数目及各渠道成员的权利与责任，属于渠道设计的关键环节。 23.某公司与经销商A通过法院解决了某一方面的冲突，属于（ ）渠道冲突解決方法。 A.沟通 B.协商谈判 C.诉讼 D.退出 答案:C 解析:通过法院解决渠道冲突属于诉讼方式，是争议无法通过协商解决时的合法途径。 24.促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的（ ）。 A.价格谈判 B.信息沟通 C.产品推销 D.售后服务 答案:B 解析:促销的实质是营销者与潜在购买者之间的信息沟通，传递产品价值，激发购买意愿。 25.公共活动策划主要有四个方面的内容，下面描述错误的是（ ）。 A.确定公关目标 B.分析公关对象 C.促销策略策划 D.公共时机策划 答案:C 解析:公共活动策划的核心内容包括确定公关目标、分析公关对象、策划公共时机及活动形式等，促销策略策划属于促销策划范畴，并非公关策划内容。 26.下列不属于针对推销人员的营业推广方式的是（ ）。 A.职位晋升 B.推销红利或提成 C.推销竞赛 D.特别推销金 答案:A 解析:职位晋升属于内部人力资源激励，并非针对推销人员的营业推广方式，其余三项均为直接的营业推广激励。 27.下列不属于广告策划优点的是（ ）。 A.传播速度慢 B.易引起消费者注意 C.信息覆盖面广 D.信息艺术化 答案:A 解析:广告策划的优点包括传播速度快、信息覆盖面广、易吸引注意、信息艺术化等，“传播速度慢”是其劣势。 28.下列不属于促销活动要素的是（ ）。 A.渠道设计 B.促销时机 C.参与条件 D.促销媒介 答案:A 解析:促销活动要素包括促销时机、参与条件、促销媒介、促销内容等，渠道设计属于分销策略范畴，并非促销要素。 29.下列不属于人员推销活动策划要点的是（ ）。 A.确定活动目的 B.确定活动的时间和地点 C.确定所需的销售人员数量及组织形式 D.促销媒介 答案:D 解析:人员推销活动策划要点包括确定目的、时间地点、销售人员配置等，促销媒介属于广告或营业推广的策划要素，并非人员推销的要点。 30.交流迅速、实时性强是（ ）广告媒体优点。 A.网络 B.报纸 C.广播 D.电视 答案:A 解析:网络广告的核心优点是交流迅速、实时性强，可实现即时互动，报纸、广播、电视的实时性均弱于网络。 31.市场推广提案的方案细则中不包括（ ）。 A.推广主题 B.推广对象 C.推广费用 D.推广方法 答案:C 解析:市场推广提案的方案细则应包括推广主题、对象、方法、费用、进度等，推广费用属于核心内容，不能遗漏。 32.营销策划书的作用之一在于指导营销活动的执行，因此在编写时必须注意可操作性，下列不属于实现可操作性应注意的事项的是（ ）。 A.要仔细分析已有资料，掌握企业的资源实力，清楚目前的外部环境 B.不用过多考虑外部因素，以企业自身资源和目标为出发点 C.要注意与各环节的相关人员及部门沟通，保证各环节能够合理调配 D.充分了解和掌握外部资源，如媒体、广告商、中间商、公关展会提供商等，确保策划方案执行时的外力需求能够实现 答案:B 解析:营销策划书的可操作性要求充分考虑外部环境和资源，仅以企业自身为出发点会导致方案脱离实际，无法执行。 33.下列不属于公共关系策划常见的公共活动形式的是（ ）。 A.媒体广告宣传 B.参加公益活动 C.举办专题活动 D.企业自我宣传 答案:A 解析:公共关系策划的活动形式包括公益活动、专题活动、企业自我宣传等，媒体广告宣传属于广告策划范畴，并非公关活动形式。 34.公关目标是组织单位希望通过公共活动的实施所能传达的形象状态和理想标准。下列不属于公关目标的是（ ）。 A.提高企业知名度、信任度和美誉度 B.使企业与公众保持沟通，并完善其渠道 C.当社会环境变化时，改变和调整企业的行为 D.减少企业或商品投诉率 答案:D 解析:减少投诉率是客户服务的目标，并非公关目标，公关目标核心是提升企业知名度、信任度，维护与公众的沟通渠道等。 35.市场推广方案的一般格式为封面、（ ）、正文、附录。 A.摘要 B.目录 C.目录和摘要 D.引文 答案:C 解析:市场推广方案的一般格式为封面、目录、摘要、正文、附录，目录和摘要均为必备组成部分。 36.营销策划书具有两个最基本的作用:一是通过策划书说服企业决策层或客户采用该项 策划方案:二是在营销策划被采纳并执行时，成为整个营销方案的（ ）和行动纲领。 A.执行依据 B.文案灵魂 C.指导方针 D.核心内容 答案:A 解析:营销策划书被采纳后，将成为营销活动的执行依据，明确各环节的执行标准和要求，指导具体行动。 37.广告发布的频率有固定频率法和变化频率法。变化频率法指的是广告发布的间隔时间和强度以一种变化的方式来安排广告的播出频率。下列对其表现方法描述错误的是（ ）。 A.递升序列型 B.递降序列型 C.波浪序列型 D.平稳系列型 答案:D 解析:变化频率法的表现形式包括递升序列型、递降序列型、波浪序列型，平稳系列型属于固定频率法的特征。 38.在公共关系策划中，常见的公共活动形式大概有六种，下列不属于常见的公共活动形式的是（ ）。 A.人员促销 B.新闻宣传 C.公共关系广告 D.企业自我宣传 答案:A 解析:人员促销属于促销策略的一种，并非公共关系策划的活动形式，公关活动形式包括新闻宣传、公关广告等。 39.针对消费者的营业推广方式描述不正确的是（ ）。 A.赠送样品、竞赛与抽奖 B.焦点优待、折价优待 C.包装促销、附加赠送 D.捆绑促销、提升销量 答案:D 解析:捆绑促销是针对消费者的营业推广方式，但“提升销量”是营业推广的目标，并非具体方式，其余三项均为具体的推广方式。 40.营销策划书在整个营销策划的过程中，起着（ ）的关键作用。 A.承上启下 B.举足轻重 C.指导引领 D.决定胜败 答案:A 解析:营销策划书在策划过程中承上启下，既总结前期调研与分析结果，又指导后期营销活动的执行，是关键衔接环节。 二、判断题:推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号。（ ） 答案:A 解析:成交信号是客户传递的购买意愿信号，按表现形式可分为语言信号（如询问付款方式）、行为信号（如翻看合同）、表情信号（如微笑点头），表述正确。 42.客户保持是指企业保持潜在客户关系，促使潜在客户购买产品或服务的过程。（ ） 答案:B 解析:客户保持是指企业维持与现有客户的关系，促使其重复购买，而非针对潜在客户，题干描述错误。 43.只有拥有决策权力的目标客户才能决定成交。（ ） 答案:A 解析:目标客户需具备决策权力，才能最终决定是否成交，无决策权力的客户无法完成交易，表述正确。 44.推销接近的目的是促成交易。（ ） 答案:B 解析:推销接近的目的是与客户建立联系、了解需求，为后续洽谈和成交奠定基础，促成交易是推销的最终目标，并非接近阶段的目的。 45.鉴定客户资格是为了确定该对象成为目标客户的可能性。（ ） 答案:A 解析:鉴定客户资格的核心是评估客户的购买需求、购买力、决策权等，确定其成为目标客户的可能性，表述正确。 46.差异化卖点是唯一的。（ ） 答案:B 解析:差异化卖点是企业产品与竞品相比的独特优势，并非唯一，同一产品可从不同维度提炼多个差异化卖点，题干错误。 47.“我做不了主，还需要请示上级”，表达的是客户的支付能力异议。（ ） 答案:B 解析:“我做不了主，需请示上级”表达的是客户的决策权异议，而非支付能力异议，支付能力异议通常与资金不足等相关，题干错误。 48.预先处理是清除客户异议的最好方法。（ ） 答案:A 解析:预先处理是在客户提出异议前，主动预判并提前解答，可有效消除客户疑虑，是清除异议的最佳方法，表述正确。 49.“先谈价值，后谈价格”，是一种客户价格异议处理策略。（ ） 答案:A 解析:“先谈价值，后谈价格”是价格异议处理的核心策略，通过强调产品价值让客户认可其性价比，再讨论价格，降低价格敏感度，表述正确。 50.销售合同的内容、形式、程序及手续要尽量合法。（ ） 答案:A 解析:销售合同的签订需遵循合法性原则，内容、形式、程序及手续均需符合法律规定，确保合同有效，表述正确。 51.市场营销策划只适合具体的可视化的产品。（ ） 答案:B 解析:市场营销策划不仅适用于可视化产品，也适用于服务、品牌、理念等非可视化内容，题干限制了策划的适用范围，表述错误。 52.一份完整的调查问卷，一般是由标题、正文和附件所组成的。（ ） 答案:A 解析:一份完整的调查问卷通常由标题（明确调查主题）、正文（含问题与选项）、附件（如指导语、致谢）组成，表述正确。 53.产品定位是指在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位。（ ） 答案:A 解析:产品定位的核心是在目标客户心中建立与众不同的价值认知，突出独特优势，表述正确。 54.“李宁”“乔丹”等体育品牌，采用的是人名命名法。（ ） 答案:A 解析:“李宁”“乔丹”等品牌以人名命名，属于人名命名法，可借助名人效应或个人影响力提升品牌辨识度，表述正确。 55.人员推销的形式有上门推销、柜台推销两种。（ ） 答案:B 解析:人员推销的形式包括上门推销、柜台推销、会议推销等，并非仅两种，题干表述不全面，错误。 56.广告策划是根据企业的生产策略，按照一定的程序对广告活动的总体战略进行前瞻性规划的活动。（ ） 答案:B 解析:广告策划是根据企业的营销战略，而非生产策略，对广告活动进行前瞻性规划，题干混淆了战略依据，错误。 57.电视广告传播速度快，传播范围广，制作简单，通俗易懂，费用低廉。（ ） 答案:B 解析:电视广告制作成本较高，并非“费用低廉”，其优势是传播范围广、视听结合，题干表述错误。 58.广告对象是指信息的传播者，即广告信息的发布者。（ ） 答案:B 解析:广告对象是广告信息的接收者（如目标消费者），信息的传播者是广告主或广告公司，题干颠倒了概念，错误。 59.广播广告传播速度快、传播范围广；制作简单、通俗易懂、费用低廉。（ ） 答案:A 解析:广播广告的特点是传播速度快、范围广、制作简单、通俗易懂且费用低廉，适合广泛覆盖受众，表述正确。 60.广告对象是指广告信息的传播对象，即广告信息的接收者。（ ） 答案:A 解析:广告对象即广告信息的传播对象，也就是接收广告信息的目标群体，表述正确。 推销实务（40分） 三、名词解释题:每小题3分，共12分。 61.利益接近法 答案: 利益接近法指推销人员通过向客户直接展示产品能为其带来的利益或价值，吸引客户注意力，从而获得接近客户机会的一种推销接近方法。 62.产品演示法 答案: 产品演示法是推销人员通过现场操作、展示产品的功能、特性、使用效果等，让客户直观感受产品价值，打消疑虑，促成交易的一种推销方法。 63.价格异议 答案: 价格异议指客户认为产品价格过高、过低或与自身预期不符，而对购买决策产生犹豫或拒绝的一种客户异议类型。 64.小点成交法 答案: 小点成交法又称次要问题成交法，指推销人员在促成交易时，不直接讨论核心的成交问题，而是先就产品的次要属性、附加服务等小问题与客户达成共识，逐步推进，最终实现整体成交的方法。 四、简答题:每小题4分，共16分。 65.简述销售经理的岗位职责分为哪几个方面。 答案: 1、销售团队管理2、销售目标制定与执行3、市场开拓与维护4、销售策略制定5、销售数据分析与汇报 66.简述卖点的提炼过程。 答案: 1、分析产品特性2、挖掘客户需求3、结合竞品对比4、转化为客户利益5、简洁精准表达 67.简述聊天接近客户的技巧。 答案: 1、寻找共同话题2、真诚赞美客户3、倾听为主，适时回应4、自然引入推销5、保持热情友好 68.简述产品方面异议的内容有哪些。 答案: 1、产品质量异议2、产品功能异议3、产品外观异议4、产品品牌异议5、产品规格异议 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.客户:“你们的楼盘价格太高了。” 推销人员:“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。事实上仔细分析一下我们的产品和价格，您就会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是极高的。” 问题:（1）推销员采用了客户异议的哪种处理方法？（2分） （2）这种方法在使用中应注意的问题是什么？（4分） 答案:（1）处理方法:补偿处理法 （2）注意事项:1. 真诚认同客户感受，避免敷衍了事，否则会引起客户反感；2. 准确提炼产品的核心优势，确保优势能有效弥补客户的异议点；3. 语气平和、态度诚恳，避免与客户产生对立情绪；4. 结合具体数据或案例支撑产品优势，增强说服力。 70.客户，“成品油又涨价了。”销售员:“是的，每升涨了两角钱，根据市场行情，下个月还会再涨，您最好多买几桶油储备着，可以节省一部分资金。” 问题:(1）推销人员采用的是什么客户异议处理法？（2分） (2）使用这种方法要注意什么？（4分） 答案:（1）处理方法:利益得失法 （2）注意事项:1. 所提供的市场信息（如价格上涨）必须真实可靠，不得虚构；2. 清晰向客户阐述利益与损失的具体内容，让客户直观感知；3. 避免夸大利益或渲染损失，保持客观理性；4. 结合客户的实际需求推荐购买量，避免过度推销。 营销策划实务（40分） 六、名词解释题:每小题3分，共12分。 71.心理定价策略 答案: 心理定价策略指企业根据消费者的心理特点，如求廉、求名、求新等，制定符合消费者心理预期的价格，以激发购买意愿的定价策略。 72.水平渠道冲突 答案: 水平渠道冲突指同一分销渠道中，同一层次的不同中间商之间因利益争夺、市场划分等问题产生的冲突。 73.营业推广 答案: 营业推广指企业为刺激消费者购买、鼓励中间商销售而采取的短期、临时性的促销措施，如赠送样品、折价优待、销售竞赛等。 74.渠道冲突 答案: 渠道冲突指分销渠道中不同成员之间因利益、目标、权责等方面的分歧而产生的矛盾与对立。 七、简答题:每小题4分，共16分。 75.营销策划的原则有哪些？ 答案: 目标导向原则、市场导向原则、创新性原则、可行性原则、系统性原则、效益性原则 76.市场调查的程序有哪些？ 答案: 1、确定调查目标2、制定调查方案3、收集调查资料4、整理与分析资料5、撰写调查报告 77.市场竞争策划必须遵守的原则有哪些？ 答案: 合法合规原则、差异化原则、客户价值原则、动态调整原则、资源匹配原则 78.优秀营销策划书的编写原则有哪些？ 答案: 逻辑性原则、可操作性原则、针对性原则、创新性原则、客观性原则、简洁明了原则 八、综合题:12分。 79.日本一家家庭服务公司一夜之间关门倒闭，宣告破产。这家公司主要经营“寄存食品”。即将各种食品集于一箱，“寄放” 在顾客家里，顾客不必先付钱，却可随意取用。一个月结算一次。这是一种方便顾客的推销方法，并且填补了日本经营方式中的空白。经营伊始，公司从上到下，人人觉得这个主意新鲜而富有创意，为老百姓着想，一定能成功。经理也兴奋不已，身先士卒，颓强维持自己的业务。一箱又一箱的 “寄存食品”走进了数以百计的家庭，其中茶叶、速食面、味精、糖、醋、油等应有尽有，质量上乘。一个月后，用于投资的300万日元化为箱箱食品分布在各家各户。公司开始派员工逐家检查存货，收回款项。补充食品，可结果却大出公司的预料——送出去的食品箱都原封不动，公司顿时陷入困境。几个月后，公司囊空如洗，不得不黯然关门。这家公司为什么会遭遇惨败呢？原因就在于他们没有做到准确地分析顾客的心理，投其所好，日本妇女婚后大多待在家里，处理家务、带养孩子，生活颇为单调。逛街购物虽辛苦，但在她们的眼里并非一项负担，而是一种具有乐趣的活动，因为这样能使她们涉足外部世界，呼吸新鲜空气，猎取逸闻趣事，所以她们并不欣赏家庭服务公司的这种做法。 问题: (1）日本这家家庭服务公司的做法体现了什么策划内容？它的概念是什么？（4分） (2）这种策划针对的对象有哪些？（2分） (3）针对消费者的具体方式有哪些？（6分） 答案: (1)策划内容:营业推广策划。概念:营业推广策划是指企业为刺激消费者购买、鼓励中间商销售，而对短期、临时性的促销措施进行的规划与设计，旨在快速提升销量或扩大市场份额。 （2）针对对象:消费者、中间商、推销人员。 （3）具体方式:1、赠送样品:向消费者免费提供少量产品，让其体验使用；2、折价优待:直接降低产品价格，或提供折扣券、优惠券；3、竞赛与抽奖:举办各类竞赛活动（如知识竞赛、技能竞赛），设置抽奖环节，吸引消费者参与；4、焦点优待:对特定产品或特定时间段购买的消费者给予额外优惠；5、包装促销:通过特殊包装（如限量版包装、可重复使用包装）吸引消费者购买；6. 附加赠送:购买产品时额外赠送相关产品或服务（如买一送一、赠送配件）。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $