2026版河南省（对口招生）《营销与物流类专业（专业课）全真模拟卷》（3）（原卷版+解析版）

河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（三） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.下列不属于推销三部曲内容的是（ ）。 A.推销自己 B.推销产品功能 C.推销产品本身 D.推销企业 2.推销人员要做好自我管理，下列描述不正确的是（ ）。 A.压力管理与情绪管理 B.个人成效与时间管理 C.学习能力提升管理 D.推销人员的作业管理 3.下列不属于接近团体客户需要了解的情況的是（ ）。 A.基本情况 B.组织机构情况 C.需求和购买情况 D.生产经营状況 4.约见对象是指对达成交易具有（ ）或对销售活动具有重大影响的人。 A.决策权 B.建议权 C.购买权 D.使用权 5.客户信息资料收集的方法不包括（ ）。 A.细心记录法 B.主动询问法 C.行销收集法 D.切取同行法 6.客户的名称、地址、电话等信息属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征 C.业务状况 D.交易现状 7.大客户对企业的利润贡献率很大，通常是（ ）的大客户贡献了企业（ ）的利润。 A.10%, 90% B.20%,80% C.30%,70% D.40%, 60% 8.客户投诉的目的一般是想要得到（ ）的手段。 A.补偿 B.尊重 C.退货 D.发泄 9.小王通过企业黄页获取客户的信息，采用的资料收集法是（ ）。 A.媒介收集法 B.网络收集法 C.服务过程收集法 D.展会收集法 10.客户的业务人员都是经过专业知识培训的，业务素质很高，属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征资料 C.业务状况资料 D.交易现状资料 11.下列不属于管理好大客户的有效手段的是（ ）。 A.优先保证为大客户服务 B.密切关注大客户的动态 C.大客户销量大，自身利润丰厚，不用对大客户另外制定奖励政策 D.注重与大客户的沟通 12.客户对实际的交货时间、交货地点与约定不符进行投诉，属于（ ）。 A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.服务投诉 13.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业的（ ）目标。 A.利润 B.盈利 C.扩张 D.营销 14.不属于解决合同争议的方法是（ ）。 A.和解 B.仲裁 C.请求 D.诉讼 15.顾客购买产品会考虑很多因素，主要有使用价值和（ ）。 A.价值 B.价格 C.价钱 D.货币 16.下列不属于典型客户购买心理的是（ ）。 A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.求贵心理 17.推销人员在第（ ）次拜访客户后便可开始整理并填写客户资料。 A.一 B.二 C.三 D.四 18.客户的经营管理者、法人代表、学历、创业时间等属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征 C.业务状况 D.交易现状 19.企业选择大客户的标准不包括（ ）。 A.客户的采购数量 B.采购的集中性 C.对服务水准的要求 D.客户人员规模大小 20.客户投诉的内容不包括（ ）。 A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.异常投诉 21.营销策划具有主观性、变化性、系统性、复杂性和（ ）。 A.时效性 B.前瞻性 C.指导性 D.精准性 22.政策和法律环境调查属于（ ）内容。 A.经营环境调查 B.市场需求调查 C.顾客情况调查 D.竞争对手调查 23.产品定位原则主要有创新原则、（ ）、主导原则、补缺原则。 A.特色原则 B.热门原则 C.冷门原则 D.中庸原则 24.新产品晚期上市可以把新产品的市场风险转嫁给（ ），将长期的市场发展作为营销目标。 A.同行 B.顾客 C.生产者 D.竞争者 25.渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构等，以下不属于渠道重要性的内容的是（ ）。 A.节省进行市场营销的财力资源 B.有效推动商品广泛地进入目标市场 C分销渠道还能为企业提供市场信息反馈的服务 D.合理分配商品利润，稳定商品销售价格 26.折扣性定价策略主要有数量折扣策略、现金折扣策略、（ ）和季节性折扣策略。 A.满减折扣策略 B.交易折扣策略 C.满赠折扣策略 D.促销折扣策略 27.渠道设计影响因素主要有（ ）、生产情况、市场情况、有关法律和规定。 A.产品特点 B.顾客定位 C.利润分配 D.价格定位 28.下列不属于解決渠道沖突方法的是（ ）。 A.诉讼 B.沟通 C.不予理睬 D.协商谈判 29.下列不属于市场推广措施的是（ ）。 A.人员推广 B.广告 C.营业推广 D.合理窜货 30.产生渠道水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量、（ ）做出合理规划，使中间商为各自的利益相互倾轧。 A.利益分配 B.管理规则 C.分管区域 D.市场管控 31.在销售管理过程中，当企业消除了窜货现象之后还应该注意进行善后工作，安抚经销商。以下企业所取的方式不正确的是（ ）。 A.处理完之后不再追究 B.安抚被窜货经销商 C.制裁窜货经销商 D.防止窜货的扩大 32.不适合采取人员促销的范围是（ ）。 A.单位价值较高的商品 B.性能复杂，需要演示或者解说的产品 C.向分散的众多目标顾客传递信息 D.根据用户需求设计的产品 33.现金折扣策略，又称付款期限折扣策略。是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定（ ）付款的顾客给予不同的折扣优待。 A.金额 B.数量 C.日期 D.批次 34.企业在设计营销渠道时，要对可选择的渠道方案进行评估，根据评估的结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。以下不属于渠道方案评估内容的是（ ）。 A.渠道的经济效益 B.渠道的质量 C.企业对渠道的控制力 D.渠道的适用性 35.当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标，其内容为（ ）。 A.市场份额 B.高品质和顾客满意度 C.渠道生存 D.以上均是 36.促销即促进销售，是指营销者以满足（ ）需要为前提，将企业及产品(服务)的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。 A.市场 B.消费者 C.企业 D.生产者 37.概要简述相当于整个营销策划书的内容提要。下列对概要简述的作用描述错误的是( ）。 A.对营销策划书的内容进行全面提示，即把主要内容和重点集中说明 B.关键字及表达方式突出，能吸引阅读者的兴趣，使阅读者产生好感 C.说明要具有简短性，能够突出方案中的创意亮点和独特之处 D.概要简述是对营销策划书的框架描述，营销策划书的内容还需通过仔细阅读正文来获取 38.企业的 SWOT 分析中，（ ）来自企业外部。 A.机会 B.优势 C.劣势 D.机遇 39.营销策划包含实施、检查、评价、修正等多个环节，是一个整体、系统的工程，体现了营销策划的（ ）特点。 A.主观性 B.变化性 C.系统性 D.前瞻性 40.企业以成本费用为基础来制定价格，属于（ ）。 A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.需求差异定价法 二、判断题：推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.影响者是指提供产品信息和购买建议、影响挑选产品的人。（ ） 42.不同的约见地点对推销结果没有什么影响。（ ） 43.推销洽谈核心内容以推销的产品为基础。（ ） 44.客户异议是成交的障碍，导致无法成交。（ ） 45.“如果把价格降低10%，“我可以考虑一下”，表达的是价格异议。（ ） 46.延时处理是指当客户提出异议时，推销人员不予立即回答。（ ） 47.推销洽谈是推销人员单方面的信息输出。（ ） 48.客户异议是指客户对推销产品价格的质疑。（ ） 49.充分了解客户的需求是达成交易的首要条件。（ ） 50.客户保持是指企业保持已建立关系的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程。（ ） 51.市场营销策划只适合具体的可视化的产品。（ ） 52.一份完整的调查问卷，一般是由标题、正文和附件所组成的。（ ） 53.产品定位原则中主导原则是产品定位策划的关键。（ ） 54.当商品供小于求时，企业产品营销价格可能会高一些。（ ） 55.营销策划包括产品策略、价格策略、渠道策略三方面的内容。（ ） 56.资料整理是指资料分类与汇总。（ ） 57.人员推销的形式有上门推销、柜台推销两种方式。（ ） 58.广告策划是根据企业的营销策略，按照一定的程序对广告活动的总体战略进行前瞻性规划的活动。（ ） 59.“飘柔”洗发水，以产品致力于让使用者拥有飘逸柔顺的秀发而命名，采用了形象命名法。（ ） 60.公共服务、开展普及性的教育属于公共策划策略。（ ） 推销实务（40分） 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.准客户 62.洽谈提示法 63.推销人员异议 64.最后机会成交法 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.现代推销程序的步骤有哪些？ 66.鉴定客户资格的内容有哪些？ 67.约见客户的内容有哪些？ 68.请求成交法的优点有哪些？ 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.一位推销人员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使您的旅馆每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说：“您的旅馆有50个房间、120张床位，每年365天按 70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数就是122640张。如果铺上我厂的地毯，每张床每天至少可以提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元，50个房间需要500平方米的地毯，我厂地毯价格是24.8元/平方米，共需12400元，这样，平均每年就可多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听后很感兴趣，后来这位推销人员成功了。 问题：（1）推销人员采用的是什么客户接近法？（2分） (2）使用这种方法要注意什么？（4分） 70.美国有位儿童用品推销人员从本土经销商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着轻便婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一位女店员打听采购经理的办公地点。并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问：“价格多少？" 他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说：“送6套来，全要蓝色的。”“你不想听听产品介绍？”他问。 “不用了，”经理说：“产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况了。” 于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说：“我喜欢你的这种推销方式。和你做生意真痛快！欢迎随时再来！” 问题：(1）推销员采用了哪种接近客户的方法？（2分) （2）简述这种方法的特点。（4分） 营销策划实务（40分） 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.创意 72.折扣定价策略 73.营销策略 74.执行力 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述经营环境调查内容。 76.简述产品定位五步法的内容。 77.简述制造商的销售战略有哪三种。 78.简述促销的方式主要有哪几种。 八、综合题:12分。 79.我国是全球最大的手机市场，据IT咨询公司 Canalys 的报告，2016年我国国内智能手机货量为47亿部，年增长率高达11%，致使国内智能手机厂商之间的竞争日益白热化。 近几年，国产手机品牌华为、vivo 和OPPO 异军突起，取得了整体性的突破。对于手机行业来说。营销渠道对手机企业的生存和发展至关重要，甚至成为手机市场竞争的关键。其中，依托渠道成功的代表就包括 OPPO 公司，OPPO 公司拥有混合型渠道组织，采用多条渠道的组织系统，既与运营商以契约的形式合作，又与代理商和店主合股设立专卖店，同时建立网络营销渠道，满足了不同消费者的需求。 问题：(1） 案例中有多种渠道模式，那么渠道的概念是什么？（3分） (2）结合案例分析渠道的功能。（3分） (3）如果让你对OPPO渠道方案进行评估与选择，你从哪些方面进行评估？ （6分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（三）答题卡 姓名 考场号 座位号 考生号 注 意 事 项 1、 答题前，考生务必认真核对条形码上的姓名、考生号、考场号和座位号，无误后将本人姓名、考生号、考场号和座位号填在相应位置，座位号同时填涂在背面左上角。 2、 答题时，必须使用0.5毫米黑色水笔，作图时可用2B铅笔，笔迹要清楚；选择题填涂时必须用2B铅笔按 图示规范填涂。 3、 严格按题号所示的答题区域内作答，超出答题区域的答题无效；在草稿纸、试题卷上五效。 4、 保持答题卡清洁、完整、严禁折叠，严禁在答题卡上作任何标记，严禁使用涂改液和修正带。 ( 此栏考生禁填 缺考标记 缺考考生由监考员贴条形码，并用2B铅笔填涂左边的缺考标记。 ) ( 选择题（《 推销实务 》1--20，《 营销策划实务 》21--40） 1、【A】【B】 【C】【D】 6、【A】【B】【C】【D】 11、【A】【B】【C】【D】 16、【A】【B】【C】【D】 2、【A】【B】【C】【D】 7、【A】【B】【C】【D】 12、【A】【B】【C】【D】 17、【A】【B】【C】【D】 3、【A】【B】【C】【D】 8、【A】【B】【C】【D】 13、【A】【B】【C】【D】 18、【A】【B】【C】【D】 4、【A】【B】【C】【D】 9、【A】【B】【C】【D】 14、【A】【B】【C】【D】 19、【A】【B】【C】【D】 5、【A】【B】【C】【D】 10、【A】【B】【C】【D】 15、【A】【B】【C】【D】 20、【A】【B】【C】【D】 21、【A】【B】【C】【D】 26、【A】【B】【C】【D】 31、【A】【B】【C】【D】 36、【A】【B】【C】【D】 22、【A】【B】【C】【D】 27、【A】【B】【C】【D】 32、【A】【B】【C】【D】 37、【A】【B】【C】【D】 23、【A】【B】【C】【D】 28、【A】【B】【C】【D】 33、【A】【B】【C】【D】 38、【A】【B】【C】【D】 24、【A】【B】【C】【D】 29、【A】【B】【C】【D】 34、【A】【B】【C】【D】 39、【A】【B】【C】【D】 25、【A】【B】【C】【D】 30、【A】【B】【C】【D】 35、【A】【B】【C】【D】 40、【A】【B】【C】【D】 ) ( 二、判断题（《 推销实务 》41--50，《 营销策划实务 》51--60） 41. 【A】【B】 46. 【A】【B】 51. 【A】【B】 56. 【A】【B】 42. 【A】【B】 47. 【A】【B】 52. 【A】【B】 57. 【A】【B】 43. 【A】【B】 48. 【A】【B】 53. 【A】【B】 58. 【A】【B】 44. 【A】【B】 49. 【A】【B】 54. 【A】【B】 59. 【A】【B】 45. 【A】【B】 50. 【A】【B】 55. 【A】【B】 60. 【A】【B】 ) ( 推销实务40 分 ) ( 三、名词解释 ) ( 贴 条 形 码 区 ) ( 四、 简答 题 35. ) ( 五、 综合题 ) ( 营销策划实务40 分 ) ( 六 、名词解释 ) ( 七 、 简答题 ) ( 八 、 综合题 ) 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（三） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.下列不属于推销三部曲内容的是（ ）。 A.推销自己 B.推销产品功能 C.推销产品本身 D.推销企业 答案:D 解析:推销三部曲核心是“推销自己→推销产品功能→推销产品本身”，企业是间接背书，不属于核心三步。 2.推销人员要做好自我管理，下列描述不正确的是（ ）。 A.压力管理与情绪管理 B.个人成效与时间管理 C.学习能力提升管理 D.推销人员的作业管理 答案:D 解析:自我管理聚焦个人层面（压力、时间、学习），作业管理是企业对推销人员的管理，并非自我管理范畴。 3.下列不属于接近团体客户需要了解的情況的是（ ）。 A.基本情况 B.组织机构情况 C.需求和购买情况 D.生产经营状況 答案:D 解析:接近团体客户需了解基础信息、组织架构、需求购买情况，生产经营状况是深入合作后关注的，非前期必备。 4.约见对象是指对达成交易具有（ ）或对销售活动具有重大影响的人。 A.决策权 B.建议权 C.购买权 D.使用权 答案:A 解析:约见对象需具备决策权，能直接促成交易，建议权、购买权、使用权均无决定性作用。 5.客户信息资料收集的方法不包括（ ）。 A.细心记录法 B.主动询问法 C.行销收集法 D.切取同行法 答案:D 解析:客户信息收集合法合规，切取同行法涉嫌侵权，不属于正规收集方法。 6.客户的名称、地址、电话等信息属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征 C.业务状况 D.交易现状 答案:A 解析:名称、地址、电话是客户最基础的身份信息，属于基础资料，其余选项需更深入的特征或交易数据。 7.大客户对企业的利润贡献率很大，通常是（ ）的大客户贡献了企业（ ）的利润。 A.10%, 90% B.20%，80% C.30%，70% D.40%, 60% 答案:B 解析:符合“二八定律”，20%的核心大客户贡献企业80%的利润，是行业普遍规律。 8.客户投诉的目的一般是想要得到（ ）的手段。 A.补偿 B.尊重 C.退货 D.发泄 答案:A 解析:客户投诉的核心目的是获得补偿（物质或服务层面），尊重、发泄是附带情绪，退货是补偿的一种形式。 9.小王通过企业黄页获取客户的信息，采用的资料收集法是（ ）。 A.媒介收集法 B.网络收集法 C.服务过程收集法 D.展会收集法 答案:A 解析:企业黄页属于传统媒介，对应媒介收集法，网络收集法需依托互联网，服务过程和展会收集法有特定场景限制。 10.客户的业务人员都是经过专业知识培训的，业务素质很高，属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征资料 C.业务状况资料 D.交易现状资料 答案:B 解析:业务人员的专业素质的是客户的人员特征，属于客户特征资料，与业务状况、交易现状无关。 11.下列不属于管理好大客户的有效手段的是（ ）。 A.优先保证为大客户服务 B.密切关注大客户的动态 C.大客户销量大，自身利润丰厚，不用对大客户另外制定奖励政策 D.注重与大客户的沟通 答案:C 解析:大客户需专属奖励政策维系合作，仅靠销量自身利润无法稳定长期关系，其余选项均是管理大客户的有效手段。 12.客户对实际的交货时间、交货地点与约定不符进行投诉，属于（ ）。 A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.服务投诉 答案:C 解析:交货时间、地点不符属于运输环节问题，对应产品运输投诉，质量投诉聚焦产品本身，买卖合同投诉是合同条款争议，服务投诉针对服务态度等。 13.推销的目的在于满足顾客需求和实现企业的（ ）目标。 A.利润 B.盈利 C.扩张 D.营销 答案:D 解析:推销的最终目标是实现企业营销目标，利润、盈利是营销目标的一部分，扩张并非核心目的。 14.不属于解决合同争议的方法是（ ）。 A.和解 B.仲裁 C.请求 D.诉讼 答案:C 解析:解决合同争议的合法方式包括和解、仲裁、诉讼，请求不属于正式解决方法。 15.顾客购买产品会考虑很多因素，主要有使用价值和（ ）。 A.价值 B.价格 C.价钱 D.货币 答案:B 解析:顾客购买核心考虑使用价值（实用性）和价格（成本），价值是抽象概念，价钱、货币表述不专业。 16.下列不属于典型客户购买心理的是（ ）。 A.求新求异心理 B.求美心理 C.求名心理 D.求贵心理 答案:D 解析:典型购买心理包括求新、求美、求名，求贵并非普遍心理，不属于典型类别。 17.推销人员在第（ ）次拜访客户后便可开始整理并填写客户资料。 A.一 B.二 C.三 D.四 答案:A 解析:第一次拜访客户后需及时整理资料，保证信息新鲜准确，后续拜访侧重深化沟通，而非首次资料收集。 18.客户的经营管理者、法人代表、学历、创业时间等属于（ ）。 A.基础资料 B.客户特征 C.业务状况 D.交易现状 答案:A 解析:经营管理者、法人代表、学历等是客户的基础背景信息，属于基础资料，客户特征侧重行为或属性，业务状况聚焦经营数据。 19.企业选择大客户的标准不包括（ ）。 A.客户的采购数量 B.采购的集中性 C.对服务水准的要求 D.客户人员规模大小 答案:D 解析:选择大客户的标准包括采购数量、集中性、服务要求，人员规模大小与采购能力无直接关联，不属于核心标准。 20.客户投诉的内容不包括（ ）。 A.质量投诉 B.买卖合同投诉 C.产品运输投诉 D.异常投诉 答案:D 解析:质量、买卖合同、产品运输、服务投诉均是客户投诉的常见类型。 21.营销策划具有主观性、变化性、系统性、复杂性和（ ）。 A.时效性 B.前瞻性 C.指导性 D.精准性 答案:B 解析:营销策划需提前规划未来趋势，前瞻性是核心特征，时效性侧重时间节点，指导性是实施层面，精准性是效果要求。 22.政策和法律环境调查属于（ ）内容。 A.经营环境调查 B.市场需求调查 C.顾客情况调查 D.竞争对手调查 答案:A 解析:政策和法律环境属于企业经营的外部环境，对应经营环境调查，其余选项聚焦市场、顾客、竞争对手，范围较窄。 23.产品定位原则主要有创新原则、（ ）、主导原则、补缺原则。 A.特色原则 B.热门原则 C.冷门原则 D.中庸原则 答案:A 解析:产品定位原则包括创新、特色、主导、补缺，热门、冷门、中庸均不符合定位逻辑，特色能形成差异化优势。 24.新产品晚期上市可以把新产品的市场风险转嫁给（ ），将长期的市场发展作为营销目标。 A.同行 B.顾客 C.生产者 D.竞争者 答案:D 解析:新产品晚期上市可让竞争者承担前期市场风险（如技术验证、市场教育），同行、顾客、生产者不具备风险转嫁的主体属性。 25.渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构等，以下属于渠道重要性的内容的是（ ）。 A.节省进行市场营销的财力资源 B.有效推动商品广泛地进入目标市场 C分销渠道还能为企业提供市场信息反馈的服务 D.合理分配商品利润，稳定商品销售价格 答案:A 解析:渠道的重要性包括推动商品入市、提供市场反馈、稳定价格，节省市场营销财力资源并非渠道的核心作用，渠道建设可能增加前期投入。 26.折扣性定价策略主要有数量折扣策略、现金折扣策略、（ ）和季节性折扣策略。 A.满减折扣策略 B.交易折扣策略 C.满赠折扣策略 D.促销折扣策略 答案:B 解析:折扣性定价策略包括数量、现金、交易、季节性折扣，满减、满赠、促销折扣属于具体促销形式，并非核心策略分类。 27.渠道设计影响因素主要有（ ）、生产情况、市场情况、有关法律和规定。 A.产品特点 B.顾客定位 C.利润分配 D.价格定位 答案:A 解析:渠道设计的核心影响因素包括产品特点（如易腐品需短渠道）、生产情况、市场情况、法律规定，其余选项是渠道设计的结果而非影响因素。 28.下列不属于解決渠道沖突方法的是（ ）。 A.诉讼 B.沟通 C.不予理睬 D.协商谈判 答案:C 解析:解决渠道冲突需主动处理，不予理睬会加剧矛盾，沟通、协商谈判、诉讼（极端情况）均是有效方式。 29.下列不属于市场推广措施的是（ ）。 A.人员推广 B.广告 C.营业推广 D.合理窜货 答案:D 解析:合理窜货是渠道管理问题，不属于市场推广措施，人员推广、广告、营业推广是正式推广手段。 30. 产生渠道水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量、（ ）做出合理规划，使中间商为各自的利益相互倾轧。 A.利益分配 B.管理规则 C.分管区域 D.市场管控 答案:C 解析:水平冲突的核心原因是中间商分管区域未明确规划，导致利益争夺，利益分配、管理规则、市场管控是后续优化方向，非直接原因。 31.在销售管理过程中，当企业消除了窜货现象之后还应该注意进行善后工作，安抚经销商。以下企业所取的方式不正确的是（ ）。 A.处理完之后不再追究 B.安抚被窜货经销商 C.制裁窜货经销商 D.防止窜货的扩大 答案:A 解析:窜货处理后需追究责任（制裁窜货方）、安抚受损方、防止扩大，不再追究会纵容后续窜货行为。 32.不适合采取人员促销的范围是（ ）。 A.单位价值较高的商品 B.性能复杂，需要演示或者解说的产品 C.向分散的众多目标顾客传递信息 D.根据用户需求设计的产品 答案:C 解析:人员促销适合高价值、复杂产品、定制化产品，分散的众多目标顾客需通过广告等大规模推广方式，人员促销效率过低。 33.现金折扣策略，又称付款期限折扣策略。是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定（ ）付款的顾客给予不同的折扣优待。 A.金额 B.数量 C.日期 D.批次 答案:C 解析:现金折扣是对按约定日期付款的顾客给予优惠，与金额、数量、批次无关，核心是付款时间。 34.企业在设计营销渠道时，要对可选择的渠道方案进行评估，根据评估的结果选出最有利于实现企业长远目标的渠道方案。以下不属于渠道方案评估内容的是（ ）。 A.渠道的经济效益 B.渠道的质量 C.企业对渠道的控制力 D.渠道的适用性 答案:B 解析:渠道方案评估包括经济效益、控制力、适用性，渠道质量是实施后的结果，并非评估维度。 35.当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标，其内容为（ ）。 A.市场份额 B.高品质和顾客满意度 C.渠道生存 D.以上均是 答案:D 解析:超级目标包括市场份额、高品质、顾客满意度、渠道生存等，需渠道成员共同实现，单一目标无法覆盖全面。 36.促销即促进销售，是指营销者以满足（ ）需要为前提，将企业及产品(服务)的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。 A.市场 B.消费者 C.企业 D.生产者 答案:B 解析:促销的前提是满足消费者需求，传递企业及产品信息，市场、企业、生产者并非核心导向。 37.概要简述相当于整个营销策划书的内容提要。下列对概要简述的作用描述错误的是( ）。 A.对营销策划书的内容进行全面提示，即把主要内容和重点集中说明 B.关键字及表达方式突出，能吸引阅读者的兴趣，使阅读者产生好感 C.说明要具有简短性，能够突出方案中的创意亮点和独特之处 D.概要简述是对营销策划书的框架描述，营销策划书的内容还需通过仔细阅读正文来获取 答案:D 解析:概要简述需全面提示核心内容、吸引读者、突出亮点，并非仅框架描述，读者可通过概要快速掌握核心，无需依赖正文。 38.企业的 SWOT 分析中，（ ）来自企业外部。 A.机会 B.优势 C.劣势 D.机遇 答案:A 解析:SWOT分析中，机会和威胁来自外部，优势、劣势来自内部。 39.营销策划包含实施、检查、评价、修正等多个环节，是一个整体、系统的工程，体现了营销策划的（ ）特点。 A.主观性 B.变化性 C.系统性 D.前瞻性 答案:C 解析:营销策划包含实施、检查、评价、修正等多个环节，体现系统性（整体联动），主观性是策划主体的认知影响，变化性是动态调整，前瞻性是未来导向。 40.企业以成本费用为基础来制定价格，属于（ ）。 A.成本导向定价法 B.竞争导向定价法 C.需求导向定价法 D.需求差异定价法 答案:A 解析:以成本费用为基础定价属于成本导向定价法，竞争导向定价法参考竞争对手价格，需求导向定价法聚焦消费者需求。 二、判断题:推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.影响者是指提供产品信息和购买建议、影响挑选产品的人。（ ） 答案:A 解析:影响者的定义就是提供产品信息、建议并影响购买决策的人，符合推销理论定义。 42.不同的约见地点对推销结果没有什么影响。（ ） 答案:B 解析:约见地点会影响沟通氛围（如正式场合vs休闲场合），直接影响推销结果，并非无影响。 43.推销洽谈核心内容以推销的产品为基础。（ ） 答案:A 解析:推销洽谈的核心是围绕产品展开（功能、优势、价值），产品是沟通的基础载体。 44.客户异议是成交的障碍，导致无法成交。（ ） 答案:B 解析:客户异议是成交的信号，可通过处理异议化解疑虑，并非绝对障碍，合理应对可促成成交。 45.“如果把价格降低10%，“我可以考虑一下”，表达的是价格异议。（ ） 答案:A 解析:客户以降价为条件考虑购买，明确表达了对价格的质疑，属于价格异议。 46.延时处理是指当客户提出异议时，推销人员不予立即回答。（ ） 答案:A 解析:延时处理的定义就是客户提出异议时不立即回答，等待合适时机回应，避免激化矛盾。 47.推销洽谈是推销人员单方面的信息输出。（ ） 答案:B 解析:推销洽谈是双向沟通，需兼顾推销人员的信息输出和客户的需求反馈，并非单方面输出。 48.客户异议是指客户对推销产品价格的质疑。（ ） 答案:B 解析:客户异议包括价格、质量、服务等多方面质疑，并非仅针对价格，定义过于狭隘。 49.充分了解客户的需求是达成交易的首要条件。（ ） 答案:A 解析:了解客户需求是满足其核心诉求的前提，是达成交易的首要条件，无需求则无成交可能。 50.客户保持是指企业保持已建立关系的客户关系，使客户不断重复购买产品或服务的过程。（ ） 答案:A 解析:客户保持的定义就是维系现有客户关系，促进重复购买，符合客户关系管理理论。 51.市场营销策划只适合具体的可视化的产品。（ ） 答案:B 解析:营销策划适用于产品、服务、品牌等多种对象，并非仅局限于可视化产品，服务类产品同样需要营销策划。 52.一份完整的调查问卷，一般是由标题、正文和附件所组成的。（ ） 答案:A 解析:完整的调查问卷由标题（明确主题）、正文（问题设计）、附件（说明或背景）组成，是标准结构。 53.产品定位原则中主导原则是产品定位策划的关键。（ ） 答案:B 解析:产品定位原则中，创新原则是关键，主导原则是占据市场主导地位，并非核心关键。 54.当商品供小于求时，企业产品营销价格可能会高一些。（ ） 答案:A 解析:供小于求时市场处于卖方市场，企业可适当提高营销价格，符合供求关系定价逻辑。 55.营销策划包括产品策略、价格策略、渠道策略三方面的内容。（ ） 答案:B 解析:营销策划包括产品、价格、渠道、促销（4P）四大策略，题目遗漏促销策略，表述不完整。 56.资料整理是指资料分类与汇总。（ ） 答案:B 解析:资料整理不仅包括分类与汇总，还包括筛选、分析、解读等环节，定义过于片面。 57.人员推销的形式有上门推销、柜台推销两种方式。（ ） 答案:B 解析:人员推销的形式包括上门推销、柜台推销、会议推销等，并非仅两种，表述不全面。 58.广告策划是根据企业的营销策略，按照一定的程序对广告活动的总体战略进行前瞻性规划的活动。（ ） 答案:A 解析:广告策划的核心是基于营销策略，对广告活动进行前瞻性规划，符合广告策划的定义。 59.“飘柔”洗发水，以产品致力于让使用者拥有飘逸柔顺的秀发而命名，采用了形象命名法。（ ） 答案:A 解析:飘柔以产品功能带来的形象（飘逸柔顺）命名，属于形象命名法，贴合产品核心卖点。 60.公共服务、开展普及性的教育属于公共策划策略。（ ） 答案:A 解析:公共服务、普及性教育属于公共关系策划策略，旨在提升企业社会形象，符合公共策划的范畴。 推销实务（40分） 三、名词解释题:每小题3分，共12分。 61.准客户 答案: 准客户指具备购买需求、购买能力和购买决策权，且与企业产品或服务匹配，有潜在成交可能的个人或组织。 62.洽谈提示法 答案: 洽谈提示法指推销人员在洽谈过程中，通过语言或行为提示，引导客户关注产品优势、需求痛点或成交利益，推动洽谈向成交方向发展的方法。 63.推销人员异议 答案: 推销人员异议指客户针对推销人员的个人素质、专业能力、服务态度等提出的质疑或反对意见，而非针对产品或价格。 64.最后机会成交法 答案: 最后机会成交法指推销人员通过向客户强调成交的限时、限量等稀缺性条件，促使客户抓住最后机会做出购买决策的成交方法。 四、简答题:每小题4分，共16分。 65.现代推销程序的步骤有哪些？ 答案: ①寻找准客户；②鉴定客户资格；③接近客户；④推销洽谈；⑤处理客户异议；⑥促成成交；⑦客户保持与售后服务 66.鉴定客户资格的内容有哪些？ 答案: ①需求鉴定；②购买力鉴定；③决策权鉴定；④信用鉴定 67.约见客户的内容有哪些？ 答案: ①约见对象；②约见时间；③约见地点；④约见事由；⑤约见方式 68.请求成交法的优点有哪些？ 答案: ①直接高效，节省洽谈时间；②体现对客户的信任，增强客户购买信心；③可快速判断客户真实意愿，便于及时调整策略；④适用于已有一定沟通基础、客户意向明确的场景 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.一位推销人员对一家旅馆的经理说道:“我厂的地毯能使您的旅馆每年增加27560元的纯利润。”接着，他拿出纸和笔对客户说:“您的旅馆有50个房间、120张床位，每年365天按 70%的住客率计算，每年总床位数是43800张，4年的总床位数就是122640张。如果铺上我厂的地毯，每张床每天至少可以提高住宿费1元，4年就多收入住宿费122640元，50个房间需要500平方米的地毯，我厂地毯价格是24.8元/平方米，共需12400元，这样，平均每年就可多得27560元纯利润。”这家旅馆经理听后很感兴趣，后来这位推销人员成功了。 问题:（1）推销人员采用的是什么客户接近法？（2分） (2）使用这种方法要注意什么？（4分） 答案:（1）客户接近法:利益接近法 （2）使用注意事项:①利益表述需真实可信，有数据支撑，避免夸大；②利益点需贴合客户核心需求；③清晰传达产品与利益之间的因果关系，让客户理解“为何能获利”；④语言简洁明了，避免复杂表述，重点突出核心利益。 70.美国有位儿童用品推销人员从本土经销商名录里查到纽约市梅西斯商场的名字，便带着轻便婴儿车走进商场的营业部。在那里，他发现各类童车一应俱全，经营规模很可观，于是向一位女店员打听采购经理的办公地点。并核实经理姓名。当他跨进办公室向经理打过招呼后，就不动声色地把带来的轻便婴儿车给经理看，经理一看便问:“价格多少？" 他立即递给经理一份内容详细的价目表，经理端详一番后，果断地说:“送6套来，全要蓝色的。”“你不想听听产品介绍？”他问。 “不用了，”经理说:“产品和价目表已经告诉我所需要了解的全部情况了。” 于是，购销合同很快就签订了。推销人员自始至终只说过一句话。经理在他临走时说:“我喜欢你的这种推销方式。和你做生意真痛快！欢迎随时再来！” 问题:(1）推销员采用了哪种接近客户的方法？（2分) （2）简述这种方法的特点。（4分） 答案:（1）客户接近法:产品接近法 （2）方法特点:①直观性强，客户能直接感受产品外观、功能等核心信息；②高效快捷，节省沟通时间，适用于产品优势明显的场景；③降低客户抵触心理，实物展示比单纯语言介绍更易获得信任；④对产品要求高，需确保产品本身具备足够吸引力，能快速打动客户。 营销策划实务（40分） 六、名词解释题:每小题3分，共12分。 71.创意 答案: 创意指在营销策划中打破常规思维，为实现营销目标而提出的新颖、独特且可行的想法或方案，是营销策划的核心灵魂。 72.折扣定价策略 答案: 折扣定价策略指企业为刺激销售、稳定客户，根据客户购买数量、付款方式、交易时间等条件，给予一定价格优惠的定价策略。 73.营销策略 答案: 营销策略指企业为实现营销目标，在分析市场环境、客户需求和竞争对手的基础上，制定的关于产品、价格、渠道、促销等方面的整体行动方案。 74.执行力 答案: 执行力指在营销策划实施过程中，将策划方案转化为实际行动，确保各项任务按计划完成、营销目标顺利实现的能力。 七、简答题:每小题4分，共16分。 75.简述经营环境调查内容。 答案: ①政治法律环境②经济环境③社会文化环境④技术环境⑤行业环境 76.简述产品定位五步法的内容。 答案: ①明确目标市场；②分析目标市场需求；③分析竞争对手定位；④找出产品差异化优势；⑤明确产品定位主张并传播 77.简述制造商的销售战略有哪三种。 答案: ①密集分销战略②选择分销战略③独家分销战略 78.简述促销的方式主要有哪几种。 答案: ①人员推广②广告③营业推广④公共关系 八、综合题:12分。 79.我国是全球最大的手机市场，据IT咨询公司 Canalys 的报告，2016年我国国内智能手机货量为47亿部，年增长率高达11%，致使国内智能手机厂商之间的竞争日益白热化。 近几年，国产手机品牌华为、vivo 和OPPO 异军突起，取得了整体性的突破。对于手机行业来说。营销渠道对手机企业的生存和发展至关重要，甚至成为手机市场竞争的关键。其中，依托渠道成功的代表就包括 OPPO 公司，OPPO 公司拥有混合型渠道组织，采用多条渠道的组织系统，既与运营商以契约的形式合作，又与代理商和店主合股设立专卖店，同时建立网络营销渠道，满足了不同消费者的需求。 问题:(1） 案例中有多种渠道模式，那么渠道的概念是什么？（3分） (2）结合案例分析渠道的功能。（3分） (3）如果让你对OPPO渠道方案进行评估与选择，你从哪些方面进行评估？ （6分） 答案: （1）渠道的概念:渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中，所经过的由各类中间商组成的路径。 （2）渠道的功能:①实现产品流通，将产品从生产者传递到目标消费者，满足不同需求；②降低交易成本，通过中间商集中配送、销售，提高流通效率；③提供市场信息反馈，中间商直接接触消费者，能及时传递市场需求、竞品动态等信息 （3）渠道方案评估维度:①经济效益②企业控制力③渠道适用性④渠道覆盖范围⑤渠道稳定性⑥渠道灵活性 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $