2026版河南省（对口招生）《营销与物流类专业（专业课）全真模拟卷》（2）（原卷版+解析版）

2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（二）答题卡 姓名 考场号 座位号 考生号 注 意 事 项 1、 答题前，考生务必认真核对条形码上的姓名、考生号、考场号和座位号，无误后将本人姓名、考生号、考场号和座位号填在相应位置，座位号同时填涂在背面左上角。 2、 答题时，必须使用0.5毫米黑色水笔，作图时可用2B铅笔，笔迹要清楚；选择题填涂时必须用2B铅笔按 图示规范填涂。 3、 严格按题号所示的答题区域内作答，超出答题区域的答题无效；在草稿纸、试题卷上五效。 4、 保持答题卡清洁、完整、严禁折叠，严禁在答题卡上作任何标记，严禁使用涂改液和修正带。 ( 此栏考生禁填 缺考标记 缺考考生由监考员贴条形码，并用2B铅笔填涂左边的缺考标记。 ) ( 选择题（《 推销实务 》1--20，《 营销策划实务 》21--40） 1、【A】【B】 【C】【D】 6、【A】【B】【C】【D】 11、【A】【B】【C】【D】 16、【A】【B】【C】【D】 2、【A】【B】【C】【D】 7、【A】【B】【C】【D】 12、【A】【B】【C】【D】 17、【A】【B】【C】【D】 3、【A】【B】【C】【D】 8、【A】【B】【C】【D】 13、【A】【B】【C】【D】 18、【A】【B】【C】【D】 4、【A】【B】【C】【D】 9、【A】【B】【C】【D】 14、【A】【B】【C】【D】 19、【A】【B】【C】【D】 5、【A】【B】【C】【D】 10、【A】【B】【C】【D】 15、【A】【B】【C】【D】 20、【A】【B】【C】【D】 21、【A】【B】【C】【D】 26、【A】【B】【C】【D】 31、【A】【B】【C】【D】 36、【A】【B】【C】【D】 22、【A】【B】【C】【D】 27、【A】【B】【C】【D】 32、【A】【B】【C】【D】 37、【A】【B】【C】【D】 23、【A】【B】【C】【D】 28、【A】【B】【C】【D】 33、【A】【B】【C】【D】 38、【A】【B】【C】【D】 24、【A】【B】【C】【D】 29、【A】【B】【C】【D】 34、【A】【B】【C】【D】 39、【A】【B】【C】【D】 25、【A】【B】【C】【D】 30、【A】【B】【C】【D】 35、【A】【B】【C】【D】 40、【A】【B】【C】【D】 ) ( 二、判断题（《 推销实务 》41--50，《 营销策划实务 》51--60） 41. 【A】【B】 46. 【A】【B】 51. 【A】【B】 56. 【A】【B】 42. 【A】【B】 47. 【A】【B】 52. 【A】【B】 57. 【A】【B】 43. 【A】【B】 48. 【A】【B】 53. 【A】【B】 58. 【A】【B】 44. 【A】【B】 49. 【A】【B】 54. 【A】【B】 59. 【A】【B】 45. 【A】【B】 50. 【A】【B】 55. 【A】【B】 60. 【A】【B】 ) ( 推销实务40 分 ) ( 三、名词解释 ) ( 贴 条 形 码 区 ) ( 四、 简答 题 35. ) ( 五、 综合题 ) ( 营销策划实务40 分 ) ( 六 、名词解释 ) ( 七 、 简答题 ) ( 八 、 综合题 ) 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（二） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.下列人员不属于销售代表的是（ ）。 A.业务员 B.销售工程师 C.销售主管 D.生产主管 2.下列不属于目标客户基本特点的是（ ）。 A.购买需求 B.使用需求 C.购买力 D.购买决策权 3.下列不属于费比推销模式步骤的是（ ）。 A.介绍产品特性 B.分析产品优点 C.介绍企业优势 D.以证据说服购买 4.约见客户的最终目的是向客户（ ）产品或服务。 A.介绍 B.推销 C.演示 D.体验 5.一位推销员对一家旅馆的经理说道：“我厂的地毯能使你的旅馆每年增加 20 000元的纯利润。”进而接近旅馆经理开始推销产品，属于（ ）接近法。 A.介绍 B.利益 C.问題 D.表演 6.推销洽谈的原则不包括（ ）。 A.针对性原则 B.欺骗性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 7.下列对推销人员在叙述时采用的技巧描述错误的是（ ）。 A.先述后听 B.先听后述 C.叙述内容清晰明确 D.坦诚客观、突出重点 8.“您所提出的问题，我查过资料后会给您一个最准确的答复”，属于解答客户异议中的（ ）。 A.预先处理 B.立即处理 C.延时处理 D.放弃处理 9.价格异议处理技巧描述不正确的是（ ）。 A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位 C.明码标价不解释 D.增值法 10.客户反复阅读产品文件和说明书，属于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.以上均不是 11.小点成交法的优点不包括（ ）。 A.减轻了客户成交的心理压力 B.有利于推销人员多次地尝试成交 C.有利于推广人员保留成交余地，合理地利用各种成交信号，试探成交 D.可能舍本逐末，不利于针对主要问题进行协商 12.因经营管理不到位，不将业绩与货款回收率挂钩导致收款难，属于（ ）。 A.企业自身的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员的原因 D.消费者的原因 13.家长：“这期的化学高考冲刺培训费又涨了，比上期多200元呢!”业务员：“这期化学高考冲刺培训比上期多了10个课时，平均下来每课时收费不足25元，比上期还便宜。”业务员使用了价格异议处理策略中的（ ）。 A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位 C.时间分解法 D.增值法 14.客户查看、询问合同条款，属于成交的（ ）信号。 A.语言 B.行为 C.表情 D.以上均不是 15.从众成交法的优点不包括（ ）。 A.有利于吸引和招徕客户 B.有利于实现快速成交 C.对于新客户，可以减轻其购买决策的压力 D.不利于推销人员准确地传递信息 16.经销商因资金周转出现问题，无法偿还货款，属于（ ）。 A.企业自身的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员的原因 D.消费者的原因 17.推销人员说：“您觉得这件事情怎么处理比较好？”这是处理客户投诉中的（ ）环节。 A.接受投诉 B.澄清问题 C.解决问题 D.跟踪回访 18.推销人员在客户有困难的时候及时给予帮助，增强客户的忠诚度，属于客户保持中的（ ）方法。 A.提供优质服务 C.保持沟通和联系 B.为客户排忧解难 D.加强客户关怀 19.消除顾客异议的关键在于（ ）。 A.平衡顾客心理 B.适当调整价格 C.引入佐证实例 D.理解顾客 20.下列对“把握最后的成交机会” 理解正确的是（ ）。 A.利用客户害怕失去获利机会心理促成交易 B.推销员可放慢整理样品的动作 C.有意无意展示些未曾介绍的样品 D.把握机会博取客户的同情心 21. 广告策划作为促销的一种方式，优点有很多。下列不属于广告策划优点的是（ ）。 A.信息覆盖面广 B信息单向传播 C.易引起消费者注意 D.传播迅速 22.企业确立了促销活动目标，选定了促销方法后，还必须明确促销活动要素，下列不属 于促销活动要素的是（ ）。 A.人员安排 B.促销范围 C.促销时机 D.激励规模 23.下列不属于人员推销活动策划要点的是（ ）。 A.确定活动的时间 B.确定活动的地点 C.进行销售人员培训 D.准备促销礼品 24.网络广告媒体的优点不包括（ ）。 A.交流迅速，实时性强 B.穿透力强，被动接受 C.范围广泛，时间自由 D.形式多样，内容详尽 25. 市场分析从总体上来说，包括宏观环境、 当前市场、（ ）、分销渠道等。 A.需求分析 B.竞争状态 C.SWOT分析 D.产品定位 26.每一项具体的营销策略，都是为同一营销目标服务的。下列描述不正确的是（ ）。 A.任何一项营销策略设计，都需要说明其目的和意义 B.具体的策略中，必须说明创意构思的本源，表现出创意构思的独特性和新颖性 C.策略尽量单一，不采取组合策略 D.策略的组合要适合，不能过多，也不能太单薄，不能产生冲突，必须有效配合 27.营销策划是对未来的安排，体现了营销策划的（ ）特点。 A.主观性 B.变化性 C.系统性 D.前瞻性 28.下列不属于新产品定价策略的是（ ）。 A.撇脂定价 B.渗透定价 C.满意定价 D.习惯定价 29.变化频率法指的是广告发布的间隔时间和强度以一种（ ）的方式来安排广告的播出频率。 A.固定 B.指定 C.随机 D.变化 30.在公共关系策划中，常见的公共活动形式大概有六种，下列不属于常见的公共活动形式的是（ ）。 A.网络广告 B.新闻宣传 C.企业自我宣传 D.参加公益活动 31.下列不属于消费者营业推广方式的是（ ）。 A.赠送样品 B.折价优待 C.包装促销 D.销量奖励 32.营销策划书在整个营销策划的过程中，起着（ ）的关键作用。 A.承上启下 B.举足轻重 C.指导引领 D.决定胜败 33.对策划书的内容进行全面提示属于（ ）的作用描述。 A.目录 B.概要简述 C.正文 D.总结 34.企业的 SWOT 分析中，（ ）来自企业内部。 A.机会 B.优势 C.竞争 D.威胁 35.推销人员对顾客在商场中的活动秘密观察、记录，使用的调查方法是（ ）。 A.产品设计观察 B.新产品试销观察 C.顾客行为观察 D.营业员和顾客态度观察 36.某公司对销售淡季来采购的买主给予一定折扣优待，企业采用的定价策略是（ ）。 A.数量折扣策略 B.现金折扣策略 C.交易折扣策略 D.季节性折扣策略 37.市场分析从总体上来说，包括（ ）、当前市场、竞争状态、分销渠道等。 A.需求分析 B.宏观环境 C.SWOT 分析 D.产品定位 38.下列对企业文化的建设的描述不正确的是（ ）。 A.企业文化的建设是营销策划的重点内容 B.企业文化决定了管理风格，决定了执行风格 C.企业文化起到了抑制和减少对侵害企业利益的思想和行动的作用 D.企业文化主要强调基层员工的行为规范和做事风格 39.推销人员用预先设计好的问题表格来测量人们的行为，使用的调查方法是（ ）。 A.访问法 B.实验法 C.问卷调查法 D.网络调查法 40.传播速度快、传播范围广，制作简单，通俗易懂、费用低廉，是（ ）媒体的优点。 A.报纸 B.杂志 C.广播 D.电视 二、判断题：推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.现代推销观念强调买方的利益。（ ） 42.费比模式强调的是推销的不是产品，而是产品给客户带来的利益。（ ） 43.“你家的产品价格比其他家的贵”，表达的是价格异议。（ ） 44.延时处理可以增加客户的信任度。（ ） 45.客户是指对企业产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权利的个人。（ ） 46.使用者是指亲自从事购买活动的人。（ ） 47.“我做不了主，还需要请示上级”，表达的是客户的购买决策权异议。（ ） 48.预先处理是指推销人员在客户提出异议之前就主动处理客户异议。（ ） 49.达成交易是客户接受推销人员的建议购买推销产品的行动过程。（ ） 50.报酬是合同一方当事人完成工作、提供劳务后，另一方当事人以货币形式给付的款项。（ ） 51.确定调查目的是制订市场调查方案的首要问题。（ ） 52.结论是针对调查获得的结论对该企业产品及其营销方式提出具体的要求，以及应该采取的改进措施。（ ） 53.营业推广是通过刺激和强化市场需求的各种促销方式来实现的。（ ） 54. 具体的行动方案是指单一某个策略的执行。（ ） 55.批发商、零售商属于直接销售渠道。（ ） 56.顾客总成本不仅包括货币成本，而且包括时间成本、精力成本等非货币成本。（ ） 57.代理商、经纪商属于间接销售渠道。（ ） 58.同一地区不同经销商之间的冲突属于水平渠道冲突。（ ） 59.营销策划方案的执行需要有计划、有组织、有领导和有控制。（ ） 60.绩效考核要考虑不同岗位的不同特性，不能一概而论。（ ） 推销实务（40分） 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.介绍接近法 62.积极提示法 63.产品异议 64.从众成交法 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.简述寻找准客户的步骤。 66.约见客户的地点主要有哪些？ 67.简述洽谈准备的工作内容。 68.语言技巧中提问技巧主要有哪些方面？ 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张打印纸中间，他分别夹了8 张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每个人，随后又把打在纸上的字大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员。主人疑惑之余，很快被这复写纸吸引住了。推销人员当场获得了这家打印社的订单。 问题：（1）推销人员采用的是哪种客户接近法？（2分） （2）这种方法的使用要点有哪些？ （4分） 70.客户：“你们楼盘的价格太高了。”推销人员：“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。事实上仔细分析一下我们的产品和价格，您就会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最高的。” 问题：(1）推销人员采用的是什么客户异议处理法？（2分） (2）使用这种方法要注意什么？（4分） 营销策划实务（40分） 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.营销策划 72.产品定位 73.心理定价策略 74.分销渠道 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述市场调查程序。 76.简述产品命名的心理要求有哪些内容。 77.简述中间商的类型有哪些。 78.简述促销的时机主要有哪些。 八、综合题:12分。 79.2018 年1月，支付宝惯例用年度账单刷屏，但是随之而来的，不是媒体对支付宝营销方式的盛赞，而是对支付宝账单背后的隐藏条款一事的质疑和声讨。事情的起因是有一名律师发现，支付宝年度账单的首页有一行特别小的字—“我同意《芝麻服务协议》”，不但字特别小，而且已经帮用户选择好了“同意”。而账单的查看和《芝麻服务协议》 没有关联性，用户选择取消“同意”，依然能够看到年度账单。但如果用户没注意到，就会直接同意这个协议，允许支付宝收集用户的信息包括在第三方保存的信息。 针对这一事件，支付宝连夜发表了声明： 第一步，认错。彻彻底底、不掩饰、不隐瞒、不推卸责任、不冷冰冰地认错。支付宝的声明里交代了出现这种错误的原因之后，甚至用到了“愚蠢至极”等字眼，让用户能看出支付宝诚恳认错的态度。 第二步，补救。所有大家诟病的问题全部无条件改正，大家说默认勾选同意协议是流氓行为，那就改为默认不同意，而对于那些已经默认勾选了的用户，支付宝声明这次活动之前所有默认勾选的都不算数。这样的补救措施使得无论是此次活动的受害者还是围观者，都没有可以嚼口舌的地方，大家的诉求不是被勉强满足，而是被完全满足了。 第三步，输出价值观。芝麻信用、支付宝都在大力维护用户的个人信息和隐私，这是企业的生命线，相信用户看到这里，之前的怒气也都一消而散了。 总的来说，这套公关文基本上走的就是支付宝的危机公关的金牌套路：诚恳到极致的认错态度＋雷厉风行的补救措施＋马云牌鸡汤式企业价值观输出。支付宝的这个公关套路完美地解决了这个问题。 问题：（1） 支付宝使用完美的公关套路解决了此次问题。公共关系策划指的是什么？ (2）公共关系策划有哪些特征？ (3）公共关系策划的主要内容有哪些？ 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（二） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.下列人员不属于销售代表的是（ ）。 A.业务员 B.销售工程师 C.销售主管 D.生产主管 答案:D 解析:生产主管负责生产环节管理，不直接参与产品销售推广，不属于销售代表；业务员、销售工程师、销售主管均直接或间接参与销售相关工作 2.下列不属于目标客户基本特点的是（ ）。 A.购买需求 B.使用需求 C.购买力 D.购买决策权 答案:B 解析:目标客户的核心特点是有购买需求、购买力和购买决策权，使用需求是购买后的使用层面，并非成为目标客户的基本前提 3.下列不属于费比推销模式步骤的是（ ）。 A.介绍产品特性 B.分析产品优点 C.介绍企业优势 D.以证据说服购买 答案:C 解析:费比推销模式步骤为“特性（Feature）—优点（Advantage）—利益（Benefit）—证据（Evidence）”，企业优势不属于该模式核心步骤 4.约见客户的最终目的是向客户（ ）产品或服务。 A.介绍 B.推销 C.演示 D.体验 答案:B 解析:约见客户的最终目的是向客户推销产品或服务，介绍、演示、体验均是推销过程中的环节，而非最终目标 5.一位推销员对一家旅馆的经理说道:“我厂的地毯能使你的旅馆每年增加 20 000元的纯利润。”进而接近旅馆经理开始推销产品，属于（ ）接近法。 A.介绍 B.利益 C.问題 D.表演 答案:B 解析:利益接近法是通过直接告知客户产品能带来的实际利益吸引关注，题干中推销员强调地毯能增加纯利润，符合该方法特点 6.推销洽谈的原则不包括（ ）。 A.针对性原则 B.欺骗性原则 C.倾听性原则 D.鼓动性原则 答案:B 解析:推销洽谈需遵循针对性、倾听性、鼓动性等原则，欺骗性违背推销伦理和诚信原则，不属于其原则 7.下列对推销人员在叙述时采用的技巧描述错误的是（ ）。 A.先述后听 B.先听后述 C.叙述内容清晰明确 D.坦诚客观、突出重点 答案:A 解析:推销人员叙述技巧应是先听后述（了解客户需求再针对性表达），而非先述后听；叙述需清晰、坦诚、突出重点 8.“您所提出的问题，我查过资料后会给您一个最准确的答复”，属于解答客户异议中的（ ）。 A.预先处理 B.立即处理 C.延时处理 D.放弃处理 答案:C 解析:延时处理是指暂时无法解答客户异议时，告知客户后续给予答复，题干表述符合该处理方式定义 9.价格异议处理技巧描述不正确的是（ ）。 A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位 C.明码标价不解释 D.增值法 答案:C 解析:价格异议处理需先谈价值、缩小标价单位、运用增值法等，明码标价不解释会无法消除客户对价格的疑虑，并非正确技巧 10.客户反复阅读产品文件和说明书，属于成交的（ ）。 A.语言信号 B.行为信号 C.表情信号 D.以上均不是 答案:B 解析:客户的行为动作（如反复阅读产品文件）属于成交的行为信号，语言信号是口头表达，表情信号是面部神态反应 11.小点成交法的优点不包括（ ）。 A.减轻了客户成交的心理压力 B.有利于推销人员多次地尝试成交 C.有利于推广人员保留成交余地，合理地利用各种成交信号，试探成交 D.可能舍本逐末，不利于针对主要问题进行协商 答案:D 解析:D选项是小点成交法的缺点，而非优点；A、B、C均为该方法减轻客户压力、便于试探成交的优势 12.因经营管理不到位，不将业绩与货款回收率挂钩导致收款难，属于（ ）。 A.企业自身的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员的原因 D.消费者的原因 答案:A 解析:企业未将业绩与货款回收率挂钩，属于经营管理层面的自身问题，与客户、推销人员、消费者无关 13.家长:“这期的化学高考冲刺培训费又涨了，比上期多200元呢!”业务员:“这期化学高考冲刺培训比上期多了10个课时，平均下来每课时收费不足25元，比上期还便宜。”业务员使用了价格异议处理策略中的（ ）。 A.先谈价值，后谈价格 B.缩小标价单位 C.时间分解法 D.增值法 答案:C 解析:时间分解法是将价格按时间拆分（如按课时计算），降低客户对价格的敏感度，题干业务员的表述符合该策略 14.客户查看、询问合同条款，属于成交的（ ）信号。 A.语言 B.行为 C.表情 D.以上均不是 答案:B 解析:客户查看、询问合同条款的行为，属于成交的行为信号，体现其购买意向的具象化 15.从众成交法的优点不包括（ ）。 A.有利于吸引和招徕客户 B.有利于实现快速成交 C.对于新客户，可以减轻其购买决策的压力 D.不利于推销人员准确地传递信息 答案:D 解析:D选项是从众成交法的缺点，其余选项均为该方法吸引客户、快速成交、减轻新客户决策压力的优点 16.经销商因资金周转出现问题，无法偿还货款，属于（ ）。 A.企业自身的原因 B.客户方面的原因 C.推销人员的原因 D.消费者的原因 答案:B 解析:经销商因自身资金周转问题无法还款，属于客户方面的客观原因，与企业、推销人员、消费者无关 17.推销人员说:“您觉得这件事情怎么处理比较好？”这是处理客户投诉中的（ ）环节。 A.接受投诉 B.澄清问题 C.解决问题 D.跟踪回访 答案:C 解析:询问客户“怎么处理比较好”，是在澄清问题后与客户共同探讨解决方案，属于解决问题环节 18.推销人员在客户有困难的时候及时给予帮助，增强客户的忠诚度，属于客户保持中的（ ）方法。 A.提供优质服务 C.保持沟通和联系 B.为客户排忧解难 D.加强客户关怀 答案:B 解析:在客户有困难时给予帮助，核心是为客户排忧解难，进而增强忠诚度，与优质服务、沟通联系、客户关怀的侧重点不同 19.消除顾客异议的关键在于（ ）。 A.平衡顾客心理 B.适当调整价格 C.引入佐证实例 D.理解顾客 答案:D 解析:消除客户异议的关键是先理解客户的顾虑和需求，再针对性处理，平衡心理、调整价格、引入实例均是后续措施 20.下列对“把握最后的成交机会” 理解正确的是（ ）。 A.利用客户害怕失去获利机会心理促成交易 B.推销员可放慢整理样品的动作 C.有意无意展示些未曾介绍的样品 D.把握机会博取客户的同情心 答案:A 解析:把握最后成交机会的核心是利用客户“怕错过”的心理促成交易；B、C、D均不是该策略的正确理解 21. 广告策划作为促销的一种方式，优点有很多。下列不属于广告策划优点的是（ ）。 A.信息覆盖面广 B信息单向传播 C.易引起消费者注意 D.传播迅速 答案:B 解析:信息单向传播是广告策划的局限性（无法及时互动），而非优点；A、C、D均为广告覆盖广、易吸引注意、传播快的优势 22.企业确立了促销活动目标，选定了促销方法后，还必须明确促销活动要素，下列不属 于促销活动要素的是（ ）。 A.人员安排 B.促销范围 C.促销时机 D.激励规模 答案:A 解析:促销活动要素包括促销范围、时机、激励规模等，人员安排属于促销执行中的具体分工，并非核心要素 23.下列不属于人员推销活动策划要点的是（ ）。 A.确定活动的时间 B.确定活动的地点 C.进行销售人员培训 D.准备促销礼品 答案:D 解析:人员推销活动策划要点包括确定时间、地点、培训销售人员等，准备促销礼品属于营业推广的内容，而非人员推销策划要点 24.网络广告媒体的优点不包括（ ）。 A.交流迅速，实时性强 B.穿透力强，被动接受 C.范围广泛，时间自由 D.形式多样，内容详尽 答案:B 解析:网络广告媒体的优点是交流迅速、范围广、形式多样，被动接受是传统媒体（如电视）的特点，并非网络广告优势 25. 市场分析从总体上来说，包括宏观环境、 当前市场、（ ）、分销渠道等。 A.需求分析 B.竞争状态 C.SWOT分析 D.产品定位 答案:B 解析:市场分析总体包括宏观环境、当前市场、竞争状态、分销渠道等，需求分析、SWOT分析、产品定位是市场分析的具体细分内容 26.每一项具体的营销策略，都是为同一营销目标服务的。下列描述不正确的是（ ）。 A.任何一项营销策略设计，都需要说明其目的和意义 B.具体的策略中，必须说明创意构思的本源，表现出创意构思的独特性和新颖性 C.策略尽量单一，不采取组合策略 D.策略的组合要适合，不能过多，也不能太单薄，不能产生冲突，必须有效配合 答案:C 解析:营销策略可根据目标采取组合策略，并非尽量单一，组合策略需适配、不冲突、有效配合 27.营销策划是对未来的安排，体现了营销策划的（ ）特点。 A.主观性 B.变化性 C.系统性 D.前瞻性 答案:D 解析:营销策划是对未来营销活动的规划安排，体现了前瞻性（面向未来）的特点，主观性、变化性、系统性并非该描述对应的核心特征 28.下列不属于新产品定价策略的是（ ）。 A.撇脂定价 B.渗透定价 C.满意定价 D.习惯定价 答案:D 解析:习惯定价是针对成熟产品（如日用品）的定价策略，不属于新产品的撇脂定价、渗透定价、满意定价策略 29.变化频率法指的是广告发布的间隔时间和强度以一种（ ）的方式来安排广告的播出频率。 A.固定 B.指定 C.随机 D.变化 答案:D 解析:变化频率法的核心是广告播出间隔和强度以变化的方式安排，区别于固定、指定、随机的方式 30.在公共关系策划中，常见的公共活动形式大概有六种，下列不属于常见的公共活动形式的是（ ）。 A.网络广告 B.新闻宣传 C.企业自我宣传 D.参加公益活动 答案:A 解析:网络广告属于广告促销形式，并非公共关系策划的常见活动形式（新闻宣传、企业自我宣传、公益活动等） 31.下列不属于消费者营业推广方式的是（ ）。 A.赠送样品 B.折价优待 C.包装促销 D.销量奖励 答案:D 解析:销量奖励是针对中间商的营业推广方式，赠送样品、折价优待、包装促销均是面向消费者的推广方式 32.营销策划书在整个营销策划的过程中，起着（ ）的关键作用。 A.承上启下 B.举足轻重 C.指导引领 D.决定胜败 答案:A 解析:营销策划书承接前期调研和目标设定，引领后期执行，起到承上启下的关键作用，举足轻重、指导引领、决定胜败表述过于绝对 33.对策划书的内容进行全面提示属于（ ）的作用描述。 A.目录 B.概要简述 C.正文 D.总结 答案:B 解析:概要简述的作用是对策划书核心内容进行全面提示，目录是内容索引，正文是详细阐述，总结是成果梳理 34.企业的 SWOT 分析中，（ ）来自企业内部。 A.机会 B.优势 C.竞争 D.威胁 答案:B 解析:SWOT分析中，优势和劣势来自企业内部，机会和威胁来自外部环境 35.推销人员对顾客在商场中的活动秘密观察、记录，使用的调查方法是（ ）。 A.产品设计观察 B.新产品试销观察 C.顾客行为观察 D.营业员和顾客态度观察 答案:C 解析:观察客户在商场的活动，属于针对顾客行为的观察调查方法，其余选项观察对象并非客户行为 36.某公司对销售淡季来采购的买主给予一定折扣优待，企业采用的定价策略是（ ）。 A.数量折扣策略 B.现金折扣策略 C.交易折扣策略 D.季节性折扣策略 答案:D 解析:季节性折扣策略是对淡季采购的客户给予折扣，鼓励淡季消费，符合题干企业的定价行为 37.市场分析从总体上来说，包括（ ）、当前市场、竞争状态、分销渠道等。 A.需求分析 B.宏观环境 C.SWOT 分析 D.产品定位 答案:B 解析:市场分析总体框架包括宏观环境、当前市场、竞争状态、分销渠道等，需求分析、SWOT分析、产品定位是具体分析维度 38.下列对企业文化的建设的描述不正确的是（ ）。 A.企业文化的建设是营销策划的重点内容 B.企业文化决定了管理风格，决定了执行风格 C.企业文化起到了抑制和减少对侵害企业利益的思想和行动的作用 D.企业文化主要强调基层员工的行为规范和做事风格 答案:D 解析:企业文化是企业全体员工共同的价值理念和行为规范，并非仅强调基层员工，还包括管理层的管理风格等 39.推销人员用预先设计好的问题表格来测量人们的行为，使用的调查方法是（ ）。 A.访问法 B.实验法 C.问卷调查法 D.网络调查法 答案:C 解析:问卷调查法是通过预先设计的问题表格收集信息，访问法是面对面交流，实验法是通过实验对比，网络调查法是线上收集信息 40.传播速度快、传播范围广，制作简单，通俗易懂、费用低廉，是（ ）媒体的优点。 A.报纸 B.杂志 C.广播 D.电视 答案:C 解析:广播媒体具有传播速度快、范围广、制作简单、通俗易懂、费用低廉的特点，报纸、杂志、电视在费用或制作复杂度上不具备该优势 二、判断题:推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.现代推销观念强调买方的利益。（ ） 答案:A 解析:现代推销观念以客户需求为中心，强调满足买方利益，区别于传统推销观念侧重卖方利益 42.费比模式强调的是推销的不是产品，而是产品给客户带来的利益。（ ） 答案:B 解析:费比模式核心是通过产品特性、优点推导利益，再用证据佐证，强调推销产品带来的利益；而“推销的不是产品而是利益”是利益接近法的核心逻辑 43.“你家的产品价格比其他家的贵”，表达的是价格异议。（ ） 答案:A 解析:客户明确指出产品价格高于其他商家，直接表达了对价格的不满，属于价格异议 44.延时处理可以增加客户的信任度。（ ） 答案:B 解析:延时处理若未及时跟进答复，可能降低客户信任度，只有妥善跟进才能维护信任，并非必然增加信任度 45.客户是指对企业产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权利的个人。（ ） 答案:B 解析:客户不仅包括个人，还包括对企业产品或服务有购买欲望、能力和权利的组织（如企业客户） 46.使用者是指亲自从事购买活动的人。（ ） 答案:B 解析:使用者是使用产品或服务的人，亲自从事购买活动的人是购买者，二者并非同一概念 47.“我做不了主，还需要请示上级”，表达的是客户的购买决策权异议。（ ） 答案:A 解析:客户表示“做不了主，需请示上级”，说明其缺乏购买决策权，属于购买决策权异议 48.预先处理是指推销人员在客户提出异议之前就主动处理客户异议。（ ） 答案:A 解析:预先处理的定义即推销人员在客户提出异议前，主动预判并处理可能出现的异议，符合题干表述 49.达成交易是客户接受推销人员的建议购买推销产品的行动过程。（ ） 答案:A 解析:达成交易的核心是客户接受推销建议并采取购买行动，题干描述准确 50.报酬是合同一方当事人完成工作、提供劳务后，另一方当事人以货币形式给付的款项。（ ） 答案:A 解析:报酬的定义是一方完成工作或提供劳务后，另一方以货币形式支付的款项，表述符合法律和商业惯例 51.确定调查目的是制订市场调查方案的首要问题。（ ） 答案:A 解析:制订市场调查方案的首要步骤是明确调查目的，后续的调查内容、方法等均围绕目的展开 52.结论是针对调查获得的结论对该企业产品及其营销方式提出具体的要求，以及应该采取的改进措施。（ ） 答案:B 解析:结论是对调查结果的总结，而针对结论提出具体要求和改进措施的是建议部分，并非结论本身 53.营业推广是通过刺激和强化市场需求的各种促销方式来实现的。（ ） 答案:A 解析:营业推广的核心是通过各类促销方式（如折扣、赠品）刺激和强化市场需求，题干描述正确 54. 具体的行动方案是指单一某个策略的执行。（ ） 答案:B 解析:具体的行动方案是对各项策略的综合执行，而非单一某个策略的执行，需协调配合实现目标 55.批发商、零售商属于直接销售渠道。（ ） 答案:B 解析:批发商、零售商属于间接销售渠道（产品需经过中间环节到达消费者），直接销售渠道是企业直接面向消费者 56.顾客总成本不仅包括货币成本，而且包括时间成本、精力成本等非货币成本。（ ） 答案:A 解析:顾客总成本包括货币成本（购买价格）和非货币成本（时间、精力、体力等），题干表述符合顾客总成本的完整定义 57.代理商、经纪商属于间接销售渠道。（ ） 答案.A 解析:代理商、经纪商是连接企业和消费者的中间环节，属于间接销售渠道，表述正确 58.同一地区不同经销商之间的冲突属于水平渠道冲突。（ ） 答案:A 解析:水平渠道冲突是指同一渠道层级中不同经销商之间的冲突（如同区域的两家零售商），表述正确 59.营销策划方案的执行需要有计划、有组织、有领导和有控制。（ ） 答案:A 解析:营销策划方案的执行需要完善的计划、组织、领导和控制体系，确保执行效果符合预期，表述正确 60.绩效考核要考虑不同岗位的不同特性，不能一概而论。（ ） 答案:A 解析:不同岗位的工作内容、职责和考核重点不同，绩效考核需兼顾岗位特性，不能一概而论，表述正确 推销实务（40分） 三、名词解释题:每小题3分，共12分。 61.介绍接近法 答案:介绍接近法指推销人员通过自我介绍、他人介绍等方式，向客户表明身份和来意，进而获得客户接待和信任，为后续推销创造条件的客户接近方法 62.积极提示法 答案:积极提示法指推销人员通过正面、积极的语言或行为，提示客户购买产品能获得的利益、满足的需求，激发客户购买欲望的推销技巧 63.产品异议 答案:产品异议指客户对推销产品的质量、性能、款式、规格、包装等方面存在疑虑或不满，进而拒绝购买的异议类型 64.从众成交法 答案:从众成交法指推销人员利用客户的从众心理，告知客户多数人（如其他客户、同行）已购买该产品，促使客户跟随购买的成交方法 四、简答题:每小题4分，共16分。 65.简述寻找准客户的步骤。 答案: ①明确目标客户的标准 ②通过多种渠道收集潜在客户信息 ③对收集的信息进行筛选和评估，剔除不符合标准的客户 ④对合格的准客户进行分类整理，建立客户档案，为后续约见和推销做准备 66.约见客户的地点主要有哪些？ 答案: ①客户的工作单位或办公室；②客户的家庭住所；③公共场所；④推销人员的工作单位或产品展示场地；⑤其他双方协商一致的地点 67.简述洽谈准备的工作内容。 答案: ①了解客户信息；②熟悉推销产品；③准备推销工具；④制定洽谈方案；⑤调整自身状态 68.语言技巧中提问技巧主要有哪些方面？ 答案: ①开放式提问，引导客户充分表达 ②封闭式提问，快速明确关键信息 ③引导性提问，引导客户认同产品价值 ④针对性提问，提高沟通效率 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张打印纸中间，他分别夹了8 张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每个人，随后又把打在纸上的字大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员。主人疑惑之余，很快被这复写纸吸引住了。推销人员当场获得了这家打印社的订单。 问题:（1）推销人员采用的是哪种客户接近法？（2分） （2）这种方法的使用要点有哪些？ （4分） 答案:（1）接近法:表演接近法 （2）使用要点:①演示的内容需与产品核心优势相关，突出产品的独特价值；②演示过程简单易懂，便于客户理解和观察；③演示时要主动与客户互动，引导客户参与体验；④演示后及时跟进，结合产品优势促成交易 70.客户:“你们楼盘的价格太高了。”推销人员:“我完全理解您的感受，很多人在第一次听到这个价格时也是这么说的。事实上仔细分析一下我们的产品和价格，您就会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最高的。” 问题:(1）推销人员采用的是什么客户异议处理法？（2分） (2）使用这种方法要注意什么？（4分） 答案:（1）异议处理法:认同法 （2）注意事项:①认同客户感受时要真诚，避免敷衍；②认同后需及时转移话题，围绕产品价值、性价比等核心点进行解释；③不能单纯认同而不提供解决方案，需结合产品优势消除客户异议；④语气和态度要平和，避免与客户产生对立情绪 营销策划实务（40分） 六、名词解释题:每小题3分，共12分。 71.营销策划 答案: 营销策划指企业为实现特定的营销目标，在充分市场调研和分析的基础上，对营销活动的整体方案进行全面规划、设计和部署的过程，包括产品、价格、渠道、促销等多个维度的策略制定 72.产品定位 答案: 产品定位指企业根据目标市场的需求特点和竞争状况，为产品塑造独特的、区别于竞争对手的形象和个性，并通过营销活动将这种形象传递给目标客户，使产品在客户心中占据特定位置的过程 73.心理定价策略 答案: 心理定价策略指企业利用消费者的心理特点（如求廉、求名、从众等），制定符合消费者心理预期的价格，以吸引消费者购买的定价策略，如尾数定价、声望定价、习惯定价等 74.分销渠道 答案: 分销渠道指产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的一系列中间环节（如批发商、零售商、代理商等）的总称，是连接生产者和消费者的桥梁 七、简答题:每小题4分，共16分。 75.简述市场调查程序。 答案: ①确定调查目的和内容，明确调查要解决的问题 ②制定调查方案，包括调查对象、方法、样本量、时间安排、费用预算等 ③收集调查资料，通过问卷、访问、观察、实验等方式获取原始数据 ④整理和分析调查资料，对数据进行筛选、分类、统计和分析，得出调查结论 ⑤撰写调查报告，总结调查结果，提出针对性建议 76.简述产品命名的心理要求有哪些内容。 答案: ①简洁易记，便于消费者识别和传播 ②体现产品特性或利益，让消费者快速了解产品价值 ③符合目标客户的审美和文化习惯，避免禁忌 ④具有独特性和差异性，区别于竞争对手的产品名称 ⑤寓意积极正面，给消费者留下良好印象 77.简述中间商的类型有哪些。 答案: ①批发商②零售商③代理商④经纪商 78.简述促销的时机主要有哪些。 答案: ①产品上市初期，吸引消费者关注，打开市场 ②节假日或消费旺季，利用消费者集中消费的特点，扩大销量 ③产品滞销期，刺激市场需求，清理库存 ④企业周年庆、新品推广等特殊节点，提升品牌知名度和产品销量 ⑤市场竞争激烈时，通过促销巩固市场份额，吸引竞争对手的客户 八、综合题:12分。 79.2018 年1月，支付宝惯例用年度账单刷屏，但是随之而来的，不是媒体对支付宝营销方式的盛赞，而是对支付宝账单背后的隐藏条款一事的质疑和声讨。事情的起因是有一名律师发现，支付宝年度账单的首页有一行特别小的字—“我同意《芝麻服务协议》”，不但字特别小，而且已经帮用户选择好了“同意”。而账单的查看和《芝麻服务协议》 没有关联性，用户选择取消“同意”，依然能够看到年度账单。但如果用户没注意到，就会直接同意这个协议，允许支付宝收集用户的信息包括在第三方保存的信息。 针对这一事件，支付宝连夜发表了声明: 第一步，认错。彻彻底底、不掩饰、不隐瞒、不推卸责任、不冷冰冰地认错。支付宝的声明里交代了出现这种错误的原因之后，甚至用到了“愚蠢至极”等字眼，让用户能看出支付宝诚恳认错的态度。 第二步，补救。所有大家诟病的问题全部无条件改正，大家说默认勾选同意协议是流氓行为，那就改为默认不同意，而对于那些已经默认勾选了的用户，支付宝声明这次活动之前所有默认勾选的都不算数。这样的补救措施使得无论是此次活动的受害者还是围观者，都没有可以嚼口舌的地方，大家的诉求不是被勉强满足，而是被完全满足了。 第三步，输出价值观。芝麻信用、支付宝都在大力维护用户的个人信息和隐私，这是企业的生命线，相信用户看到这里，之前的怒气也都一消而散了。 总的来说，这套公关文基本上走的就是支付宝的危机公关的金牌套路:诚恳到极致的认错态度＋雷厉风行的补救措施＋马云牌鸡汤式企业价值观输出。支付宝的这个公关套路完美地解决了这个问题。 问题:（1） 支付宝使用完美的公关套路解决了此次问题。公共关系策划指的是什么？ (2）公共关系策划有哪些特征？ (3）公共关系策划的主要内容有哪些？ 答案: （1）公共关系策划:指企业为实现特定的公共关系目标，在分析自身状况和外部环境的基础上，对公共关系活动的主题、内容、形式、策略等进行全面规划和设计的过程，旨在塑造企业良好形象，协调企业与公众的关系 （2）特征:①目标性②系统性③创新性④前瞻性⑤诚信性 （3）主要内容: ①确定公共关系目标，明确活动要达成的效果 ②分析目标公众，明确活动针对的对象 ③设计活动主题和创意，制定活动的核心思想和表现形式 ④规划活动策略和步骤，包括活动的时间、地点、内容、传播渠道等 ⑤制定预算和资源配置方案，确保活动顺利执行 ⑥建立活动评估机制，对活动效果进行跟踪和评价 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $