2026版河南省（对口招生）《营销与物流类专业（专业课）全真模拟卷》（1）（原卷版+解析版）

2026年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（一）答题卡 姓名 考场号 座位号 考生号 注 意 事 项 1、 答题前，考生务必认真核对条形码上的姓名、考生号、考场号和座位号，无误后将本人姓名、考生号、考场号和座位号填在相应位置，座位号同时填涂在背面左上角。 2、 答题时，必须使用0.5毫米黑色水笔，作图时可用2B铅笔，笔迹要清楚；选择题填涂时必须用2B铅笔按 图示规范填涂。 3、 严格按题号所示的答题区域内作答，超出答题区域的答题无效；在草稿纸、试题卷上五效。 4、 保持答题卡清洁、完整、严禁折叠，严禁在答题卡上作任何标记，严禁使用涂改液和修正带。 ( 此栏考生禁填 缺考标记 缺考考生由监考员贴条形码，并用2B铅笔填涂左边的缺考标记。 ) ( 选择题（《 推销实务 》1--20，《 营销策划实务 》21--40） 1、【A】【B】 【C】【D】 6、【A】【B】【C】【D】 11、【A】【B】【C】【D】 16、【A】【B】【C】【D】 2、【A】【B】【C】【D】 7、【A】【B】【C】【D】 12、【A】【B】【C】【D】 17、【A】【B】【C】【D】 3、【A】【B】【C】【D】 8、【A】【B】【C】【D】 13、【A】【B】【C】【D】 18、【A】【B】【C】【D】 4、【A】【B】【C】【D】 9、【A】【B】【C】【D】 14、【A】【B】【C】【D】 19、【A】【B】【C】【D】 5、【A】【B】【C】【D】 10、【A】【B】【C】【D】 15、【A】【B】【C】【D】 20、【A】【B】【C】【D】 21、【A】【B】【C】【D】 26、【A】【B】【C】【D】 31、【A】【B】【C】【D】 36、【A】【B】【C】【D】 22、【A】【B】【C】【D】 27、【A】【B】【C】【D】 32、【A】【B】【C】【D】 37、【A】【B】【C】【D】 23、【A】【B】【C】【D】 28、【A】【B】【C】【D】 33、【A】【B】【C】【D】 38、【A】【B】【C】【D】 24、【A】【B】【C】【D】 29、【A】【B】【C】【D】 34、【A】【B】【C】【D】 39、【A】【B】【C】【D】 25、【A】【B】【C】【D】 30、【A】【B】【C】【D】 35、【A】【B】【C】【D】 40、【A】【B】【C】【D】 ) ( 二、判断题（《 推销实务 》41--50，《 营销策划实务 》51--60） 41. 【A】【B】 46. 【A】【B】 51. 【A】【B】 56. 【A】【B】 42. 【A】【B】 47. 【A】【B】 52. 【A】【B】 57. 【A】【B】 43. 【A】【B】 48. 【A】【B】 53. 【A】【B】 58. 【A】【B】 44. 【A】【B】 49. 【A】【B】 54. 【A】【B】 59. 【A】【B】 45. 【A】【B】 50. 【A】【B】 55. 【A】【B】 60. 【A】【B】 ) ( 推销实务40 分 ) ( 三、名词解释 ) ( 贴 条 形 码 区 ) ( 四、 简答 题 35. ) ( 五、 综合题 ) ( 营销策划实务40 分 ) ( 六 、名词解释 ) ( 七 、 简答题 ) ( 八 、 综合题 ) 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（一） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.正式推销前应该进行的准备工作不包括（ ）。 A.寻找客户 B.充分了解自己的公司和产品 C.拟定推销计划 D.准备好各种物资 2.下列不属于团体客户支付能力签订内容的是（ ）。 A.个人收入情况 B.客户现金支付能力 C.货款结算方式 D.客户信用度 3.提供产品信息和购买建议，影响挑选产品的人，称为（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 4.下列不属于正确的约见客户的时机的是（ ）。 A.客户刚开张营业，正需要商品和服务的时候 B，对方遇到喜事吉庆的时候 C.节假日之际，厂庆纪念、大楼奠基之日 D.客户对竞争对手产品很满意的时候 5.和客户约见的方式中不包括（ ）。 A.直接拜访 B.电话约见 C.当面约见 D.信函约见 6.下列不属于推销洽谈具体内容的是（ ）。 A.产品 B.价格 C.企业介绍 D.质量 7.“这款手表特别适合您这样的成功人士”，推销人员运用的洽谈方法是（ ）。 A.直接提示法 B.间接提示法 C.明星提示法 D.鼓励提示法 8.推销活动中，下列不属于推销人员经常遇到的客户异议类型为（ ）。 A.推销方面的异议 B.客户方面的异议 C.产品方面的异议 D.物流运输的异议 9.利用单位公函与客户进行约见，属于（ ） A.电话约见 B.信函约见 C.当面约见 D.广告约见 10.下列不属于推销洽谈具体内容的是（ ) A.产品 B.运输方式 C.价格 D.服务 11.下列不属于语言提问技巧的是（ ）。 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.反问式提问 12.客户对推销人员及企业的异议属于（ ）方面的异议。 A.推销 B.客户 C.产品 D.物流运输 13.推销人员在处理完客户投诉三天后回访客户，了解其对投诉处理是否满意。这是处理客户投诉中的（ ）环节。 A.接受投诉 B.跟踪回访 C.解决问题 D.感谢客户 14.推销人员经常会通过电话、走访的方式与客户进行进一步的沟通和联系，属于客户保持中的（ ）方法。 A.提供优质服务 B.注重产品质量 C.保持沟通和联系 D.加强客户关怀 15.在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是（ ）。 A.商品异议 B.支付能力异议 C.价格异议 D.需要方面异议 16.根据在实际购买决策中的作用，家庭成员扮演的角色不包括（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.拥护者 D.决策者 17.推销人员说：“感谢您发现了这个产品的不足，我们会及时纠正”，这是处理客户投诉 中的（ ）环节。 A.接受投诉 B.澄清问题 C.解决问题 D.感谢客户 18.某公司加强售后的跟进和提供有效的关怀进行客户保持，属于客户保持中的（ ）方法。 A.提供优质服务 B.注重产品质量 C.保持沟通和联系 D.加强客户关怀 19.下列方法中，处理顾客异议时，有利于保持顾客和推销员之间的良好关系，可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的是（ ）。 A.转移法 B.补偿法 C.缓和法 D.原则法 20.一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说：“您是要LQ-1600K 还是LQ-1800呢？” 这是( ）。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法， D.总结利益成交法 21.营销策划是对企业未来的营销发展做出（ ）决策和指导的活动过程。 A.发展性 B.科学性 C.战略性 D.正确性 22.下列不属于市场调查内容的是（ ）。 A.经营环境调查 C.市场需求调查 B.销售渠道调查 D.顾客情况调查 23.下列不属于产品定位作用的是（ ）。 A.锁定顾客 B.赋予优势 C.确立位置 D.赢得顾客 24.企业策划在新产品上市之前一般会经历四个阶段及内容，分别为（ ）、可行性分析、产品试验、上市准备。 A.构思与创意 B.市场评估 C.市场调查 D.经济分析 25.在营销活动中，不断推出新的（ ）才是企业营销活动制胜的关键。 A.产品 B.价格策略 C.促销模式 D.创意 26.市场调查中的网络调查法是指企业利用因特网了解和掌握市场信息的方式，与传统的调查方法相比，在组织实施、（ ）、调查效果等方面具有明显的优势。 A.费用控制 B.互动性 C.信息采集 D.定向性 27.设想筛选的三个原则为原创性、（ ）、合理性。 A.唯一性、 B.有效性 C.客观性 D.主观性 28.心理定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者需求的策略。心理定价策略一般包括尾数定价、（ ）、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。 A.整数定价 B.吉祥数字定价 C.折扣定价 D.满减定价 29.树立企业形象属于（ ）促销方式的优点。 A.人员推销 B.广告策划 C.营业推广 D.公共关系 30.促销时机的选择应根据消费需求和（ ）的特点，结合整体市场营销战略来确定。 A.市场竞争 B.市场需求 C.顾客需求 D.企业需求 31.某企业通过举办专题文艺演出进行企业宣传，属于（ ）。 A.人员推销策划 B.广告策划 C.公共关系策划 D.营业推广策略 32.表现手法丰富，形象逼真。感染力强，这是（ ）媒体广告的优点。 A.报纸 B.杂志 C.广播 D.电视 33.折扣定价策略主要有数量折扣策略、（ ）、交易折扣策略和季节性折扣策略。 A.满减折扣策略 B.现金折扣策略 C.满赠折扣策略 D.促销折扣策略 34.下列不属于渠道设计影响因素的是（ ）。 A.产品特点 B.目标顾客 C.市场情况 D.有关法律和规定 35.下列不属于解決渠道沖突的方法是（ ）。 A.目标管理 B.沟通 C.断货 D.协商谈判 36.市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，采取的一系列措施。 下列不属于市场推广措施的是（ ）。 A.新闻发布会 B.广告 C.公共关系 D.降价销售 37.公共关系作为促销的一种方式，优点众多。下列不属于公共关系促销优点的是( ）。 A.树立企业形象 B.影响面大 C.容易得到信任 D.见效速度快 38.厂商在什么时机进行促销活动，对促销效果的影响是不同的。一般来说，促销时机的选择应根据（ ）和市场竞争的特点，结合整体市场营销战略来确定。 A.消费需求 B.市场需求 C.顾客需求 D.企业需求 39.常见的销售人员培训方式不包括（ ）。 A.深堂培训法 B.案例分析法 C.角色体验法 D.会议讨论法 40.下列对交通广告媒体的优点描述错误的是（ ）。 A.乘客多，流动性大 B.具有预告性作用 C印象深刻，刺激购买欲望 D.形式灵活，反馈直接 二、判断题：推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.推销仅是指营业员对顾客进行销售产品的过程。（ ） 42.推销产品之前先推销自己。（ ） 43.推销洽谈时，推销人员可以适度地提高报价。（ ） 44.客户针对推销人员的不信任提出来的反对意见属于企业异议。（ ） 45.在与客户洽谈中，严格按照事先设计好的方案，不能随意灵活调整。（ ） 46.使用者是指亲自从事购买活动的人。（ ） 47.推销要素中的推销主体指的是推销活动中的买方。（ ） 48.推销洽谈是推销人员与顾客面对面会谈的一种形式，最终目的还在于达成交易，推销产品。（ ） 49.现代推销观念是指推销人员以客户需求为中心，开展销售推广工作。（ ） 50.有效的推销是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。（ ） 51.产品定位原则中，特色原则是产品定位策略的关键。（ ） 52.当商品供大于求时，企业产品营销价格可能会低一些。（ ） 53.产品定位是指在所有顾客心中确定与众不同的有价值的地位。（ ） 54.“李宁”“乔丹”等体育品牌，采用的是人名命名法。（ ） 55.滴滴打车的命名符合了产品命名中名实相符的心理要求。（ ） 56.合约销售、制造商自设商店属于直接销售渠道。（ ） 57.赠品是可同时用于针对消费者和中间商的营销推广方式。（ ） 58.同一地区不同经销商之间的冲突属于水平渠道冲突。（ ） 59.赠品是只可用于针对消费者的营销推广方式。（ ） 60.具体的行动方案是某个策略的执行。（ ） 推销实务（40分） 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.客户需求鉴定 62.逻辑提示法 63.支付能力异议 64.优惠成交法 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.什么是推销三步曲？ 66.简述“50-15-1”销售法则。 67.倾听需要注意哪些技巧？ 68.简述客户异议处理的原则。 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.小李是某一售房部的销售员，她每天回到售房部听半个小时的培训课，然后便带上资料到人流最密集的商场、超市、饭店门口，派发宣传单给一个个经过的路人，或者对一条街、一个小区的所有门户尽可能地进行登门拜访。 问题：（1）小李采用哪种方法寻找准客户？（2分） （2）这种方法的优点是什么？（4分） 70.一个卖刀者在街边设摊，他一边大喊：“江阳菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条。之后再去看刀，刀刃并没有卷刃，也没有出现铁口。围观者纷纷喝彩。他继续说：“这是特制的传统菜刀，工艺、造型特别，一年只生产2000把。” 这时，一位老者过来说：“刀是不错，就是贵了点。”卖刀者答道：“物以稀为贵，您如果买一把菜刀，我再送您一把江阳小刀.”老者看到赠送的小刀也很精美，于是就掏钱买了把菜刀，并带上赠送的江阳小刀，高高兴兴地走了。 问题：（1）卖刀者采用的是什么推销模式？（2分） （2）使用这种方法的步骤有哪些？ （4分） 营销策划实务（40分） 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.价格 72.渠道 73.广告策划 74.窜货 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述营销策划的特点。 76.简述产品定位的作用。 77.简述折扣定价策略。 78.简述窜货发生的三个条件。 八、综合题:12分。 79.眼睛作为“心灵的窗户”，一直以来都是人们重点保护的对象。随之而来的是“保护眼睛”系列产品越来越有市场。珍视明滴眼剂是江西珍视明药业生产的一种药物，在“护眼”领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，珍视明一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。 首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌价值的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用珍视明的是 25~35岁年龄组的人，恰好是属于上一代滴眼剂的使用者。年龄在12~18岁的青少年被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。 公司对12~18岁的青少年进行了调查，想了解他们的消费习惯。调查主要从以下三个方面入手。 首先，要知道他们关心什么？调查显示，对他们中的大多数人来说，他们通常感到眼睛疲劳和发痒，虽然几滴滴眼剂可以缓解这些症状，但是他们通常没有这个意识。 其次，跟他们交流的最有效的方式是什么？数据表明，网上活动、聊天工具使用率最高。 最后，跟他们监护人交流的最有效的方式是什么？对于珍视明的目标受众来说，他们的消费意愿很大程度上受限于自己的监护人。 在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制订一个促销方案。该方案的目标是：将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群：创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力：转化珍视明品牌形象以吸引年轻的用户，并维护长期的顾客关系。 问题：(1）假设你是公司的高管，从营销战略策划上，如何解决目前的困局？（6分） (2）假设你是公司的高管，分销渠道设计上有什么想法？（6分） 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $ 河南省2026年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 营销与物流类全真模拟卷（一） 一、单项选择题:推销实务1~20题；营销策划实务21~40题。每小题2分，共80分。每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上。 1.正式推销前应该进行的准备工作不包括（ ）。 A.寻找客户 B.充分了解自己的公司和产品 C.拟定推销计划 D.准备好各种物资 答案：A 解析：正式推销前的准备工作包括了解公司与产品、拟定推销计划、准备物资等，寻找客户是推销准备阶段之前的客户开发环节，不属于正式推销前的准备。 2.下列不属于团体客户支付能力签订内容的是（ ）。 A.个人收入情况 B.客户现金支付能力 C.货款结算方式 D.客户信用度 答案：A 解析：团体客户支付能力相关内容聚焦于客户整体的支付能力、结算方式和信用度，个人收入情况针对个人客户，与团体客户无关。 3.提供产品信息和购买建议，影响挑选产品的人，称为（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.决策者 D.购买者 答案：B 解析：影响者的定义是提供产品信息和购买建议、影响产品挑选的人；发起者是提出购买想法的人，决策者是最终决定购买的人，购买者是实际执行购买的人。 4.下列不属于正确的约见客户的时机的是（ ）。 A.客户刚开张营业，正需要商品和服务的时候 B，对方遇到喜事吉庆的时候 C.节假日之际，厂庆纪念、大楼奠基之日 D.客户对竞争对手产品很满意的时候 答案：D 解析：客户对竞争对手产品满意时，需求被满足，此时约见难以达成推销目的，不属于正确约见时机；A、B、C均为客户有潜在需求或心情愉悦的时机，利于约见。 5.和客户约见的方式中不包括（ ）。 A.直接拜访 B.电话约见 C.当面约见 D.信函约见 答案：A 解析：约见客户的方式包括电话约见、当面约见、信函约见等，直接拜访是约见后的执行动作，并非约见方式本身。 6.下列不属于推销洽谈具体内容的是（ ）。 A.产品 B.价格 C.企业介绍 D.质量 答案：C 解析：推销洽谈的核心内容围绕产品交易相关，包括产品、价格、质量、服务等，企业介绍是推销前的铺垫，不属于洽谈具体内容。 7.“这款手表特别适合您这样的成功人士”，推销人员运用的洽谈方法是（ ）。 A.直接提示法 B.间接提示法 C.明星提示法 D.鼓励提示法 答案：A 解析：直接提示法是直接针对客户需求或特点提示产品优势，题干中直接关联“成功人士”与手表的适配性，符合该方法；间接提示法不直接点明，明星提示法借助明星效应，鼓励提示法侧重激励客户购买。 8.推销活动中，下列不属于推销人员经常遇到的客户异议类型为（ ）。 A.推销方面的异议 B.客户方面的异议 C.产品方面的异议 D.物流运输的异议 答案：D 解析：推销中常见的客户异议包括推销方面、客户方面、产品方面，物流运输异议属于后续服务异议，并非高频常见类型。 9.利用单位公函与客户进行约见，属于（ ） A.电话约见 B.信函约见 C.当面约见 D.广告约见 答案：B 解析：信函约见包括单位公函、私人信件等形式，题干中“单位公函”明确属于信函约见，与电话、当面、广告约见形式不符。 10.下列不属于推销洽谈具体内容的是（ ) A.产品 B.运输方式 C.价格 D.服务 答案：B 解析：推销洽谈核心内容为产品、价格、服务、质量等，运输方式属于物流配送环节，并非洽谈核心内容。 11.下列不属于语言提问技巧的是（ ）。 A.婉转型提问 B.协商型提问 C.启发型提问 D.反问式提问 答案：D 解析：语言提问技巧包括婉转型、协商型、启发型等，反问式提问侧重质疑或强调，不属于常规推销提问技巧。 12.客户对推销人员及企业的异议属于（ ）方面的异议。 A.推销 B.客户 C.产品 D.物流运输 答案：A 解析：客户对推销人员及企业的异议，属于针对推销主体（人员、企业）的异议，归类为推销方面的异议。 13.推销人员在处理完客户投诉三天后回访客户，了解其对投诉处理是否满意。这是处理客户投诉中的（ ）环节。 A.接受投诉 B.跟踪回访 C.解决问题 D.感谢客户 答案：B 解析：处理客户投诉的环节中，投诉处理后回访了解满意度，属于跟踪回访环节；接受投诉是初始接待，解决问题是核心处理动作，感谢客户是礼貌回应环节。 14.推销人员经常会通过电话、走访的方式与客户进行进一步的沟通和联系，属于客户保持中的（ ）方法。 A.提供优质服务 B.注重产品质量 C.保持沟通和联系 D.加强客户关怀 答案：C 解析：通过电话、走访保持沟通联系，直接对应“保持沟通和联系”的客户保持方法，与优质服务、产品质量、客户关怀的核心动作不符。 15.在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是（ ）。 A.商品异议 B.支付能力异议 C.价格异议 D.需要方面异议 答案：C 解析：价格是客户购买决策的关键因素，价格异议是推销中最常见的客户异议，远超商品、支付能力、需求方面的异议。 16.根据在实际购买决策中的作用，家庭成员扮演的角色不包括（ ）。 A.发起者 B.影响者 C.拥护者 D.决策者 答案：C 解析：家庭成员在购买决策中的角色包括发起者、影响者、决策者、购买者、使用者，“拥护者”并非标准角色分类。 17.推销人员说：“感谢您发现了这个产品的不足，我们会及时纠正”，这是处理客户投诉 中的（ ）环节。 A.接受投诉 B.澄清问题 C.解决问题 D.感谢客户 答案：D 解析：题干中“感谢您发现不足”明确属于感谢客户环节，与接受投诉、澄清问题、解决问题的动作无关。 18.某公司加强售后的跟进和提供有效的关怀进行客户保持，属于客户保持中的（ ）方法。 A.提供优质服务 B.注重产品质量 C.保持沟通和联系 D.加强客户关怀 答案：D 解析：售后跟进和针对性关怀，核心是“加强客户关怀”，区别于提供优质服务（侧重服务质量）、产品质量（侧重产品本身）、沟通联系（侧重互动频率）。 19.下列方法中，处理顾客异议时，有利于保持顾客和推销员之间的良好关系，可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的是（ ）。 A.转移法 B.补偿法 C.缓和法 D.原则法 答案：B 解析：补偿法通过承认产品不足并以其他优势补偿，能保持良好关系、体现实事求是，增强客户信任；转移法转移异议焦点，缓和法弱化异议情绪，原则法坚持自身立场，均无此效果。 20.一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说：“您是要LQ-1600K 还是LQ-1800呢？” 这是( ）。 A.请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法， D.总结利益成交法 答案：C 解析：选择成交法是给出两个或多个具体选项供客户选择，题干中“LQ-1600K还是LQ-1800”符合该方法；请求成交法直接请求购买，假定成交法默认客户会购买，总结利益成交法强调产品利益后促成成交。 21.营销策划是对企业未来的营销发展做出（ ）决策和指导的活动过程。 A.发展性 B.科学性 C.战略性 D.正确性 答案：C 解析：营销策划是对企业未来营销发展的战略性决策和指导，侧重长期、全局规划，发展性、科学性、正确性是策划的属性，而非核心决策类型。 22.下列不属于市场调查内容的是（ ）。 A.经营环境调查 C.市场需求调查 B.销售渠道调查 D.顾客情况调查 答案：A 解析：市场调查内容包括市场需求、销售渠道、顾客情况等，经营环境调查属于宏观环境分析，并非直接的市场调查核心内容。 23.下列不属于产品定位作用的是（ ）。 A.锁定顾客 B.赋予优势 C.确立位置 D.赢得顾客 答案：D 解析：产品定位的作用包括锁定顾客、赋予优势、确立市场位置，赢得顾客是定位后的结果，而非定位本身的作用。 24.企业策划在新产品上市之前一般会经历四个阶段及内容，分别为（ ）、可行性分析、产品试验、上市准备。 A.构思与创意 B.市场评估 C.市场调查 D.经济分析 答案：A 解析：新产品上市前的四个阶段为构思与创意、可行性分析、产品试验、上市准备，市场评估、市场调查、经济分析均包含在可行性分析环节中。 25.在营销活动中，不断推出新的（ ）才是企业营销活动制胜的关键。 A.产品 B.价格策略 C.促销模式 D.创意 答案：D 解析：在竞争激烈的营销环境中，不断推出新创意是企业制胜关键，产品、价格策略、促销模式的创新均依赖创意支撑。 26.市场调查中的网络调查法是指企业利用因特网了解和掌握市场信息的方式，与传统的调查方法相比，在组织实施、（ ）、调查效果等方面具有明显的优势。 A.费用控制 B.互动性 C.信息采集 D.定向性 答案：A 解析：网络调查法相较于传统调查，在组织实施、费用控制、调查效果等方面优势明显；互动性、信息采集、定向性是网络调查的特点，而非与传统调查对比的核心优势维度。 27.设想筛选的三个原则为原创性、（ ）、合理性。 A.唯一性、 B.有效性 C.客观性 D.主观性 答案：B 解析：设想筛选的三个原则为原创性、有效性、合理性，唯一性、客观性、主观性均不符合筛选的核心要求。 28.心理定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者需求的策略。心理定价策略一般包括尾数定价、（ ）、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。 A.整数定价 B.吉祥数字定价 C.折扣定价 D.满减定价 答案：A 解析：心理定价策略包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价等，吉祥数字定价属于尾数定价的延伸，折扣定价、满减定价属于折扣定价策略，并非心理定价。 29.树立企业形象属于（ ）促销方式的优点。 A.人员推销 B.广告策划 C.营业推广 D.公共关系 答案：D 解析：公共关系促销的核心优点是树立企业形象、提升品牌美誉度；人员推销侧重精准沟通，广告策划侧重广泛传播，营业推广侧重短期刺激消费。 30.促销时机的选择应根据消费需求和（ ）的特点，结合整体市场营销战略来确定。 A.市场竞争 B.市场需求 C.顾客需求 D.企业需求 答案：A 解析：促销时机选择需结合消费需求和市场竞争特点，市场需求、顾客需求范围较窄，企业需求与促销时机选择关联度低。 31.某企业通过举办专题文艺演出进行企业宣传，属于（ ）。 A.人员推销策划 B.广告策划 C.公共关系策划 D.营业推广策略 答案：C 解析：举办专题文艺演出进行企业宣传，属于公共关系策划中的公关活动，目的是提升企业知名度和形象；人员推销侧重面对面销售，广告策划侧重媒体传播，营业推广侧重短期促销。 32.表现手法丰富，形象逼真。感染力强，这是（ ）媒体广台的优点。 A.报纸 B.杂志 C.广播 D.电视 答案：D 解析：电视媒体的优点是表现手法丰富、形象逼真、感染力强；报纸侧重信息传递快，杂志侧重针对性强，广播侧重传播范围广、成本低。 33.折扣定价策略主要有数量折扣策略、（ ）、交易折扣策略和季节性折扣策略。 A.满减折扣策略 B.现金折扣策略 C.满赠折扣策略 D.促销折扣策略 答案：B 解析：折扣定价策略包括数量折扣、现金折扣、交易折扣、季节性折扣，满减、满赠、促销折扣均属于营业推广中的折扣形式，并非标准的折扣定价策略分类。 34.下列不属于渠道设计影响因素的是（ ）。 A.产品特点 B.目标顾客 C.市场情况 D.有关法律和规定 答案：B 解析：渠道设计的影响因素包括产品特点、市场情况、法律规定、企业自身情况等，目标顾客属于市场情况的一部分，并非独立影响因素。 35.下列不属于解決渠道沖突的方法是（ ）。 A.目标管理 B.沟通 C.断货 D.协商谈判 答案：C 解析：解决渠道冲突的方法包括目标管理、沟通、协商谈判等，断货会加剧渠道冲突，并非解决方法。 36.市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，采取的一系列措施。 下列不属于市场推广措施的是（ ）。 A.新闻发布会 B.广告 C.公共关系 D.降价销售 答案：D 解析：市场推广措施包括新闻发布会、广告、公共关系等，降价销售属于价格策略，并非市场推广措施。 37.公共关系作为促销的一种方式，优点众多。下列不属于公共关系促销优点的是( ）。 A.树立企业形象 B.影响面大 C.容易得到信任 D.见效速度快 答案：D 解析：公共关系促销的优点是树立形象、影响面大、易获信任，但见效速度慢，需长期积累；见效快是广告、营业推广的特点。 38.厂商在什么时机进行促销活动，对促销效果的影响是不同的。一般来说，促销时机的选择应根据（ ）和市场竞争的特点，结合整体市场营销战略来确定。 A.消费需求 B.市场需求 C.顾客需求 D.企业需求 答案：A 解析：促销时机选择的核心依据是消费需求和市场竞争特点，市场需求、顾客需求表述片面，企业需求与促销时机关联不大。 39.常见的销售人员培训方式不包括（ ）。 A.深堂培训法 B.案例分析法 C.角色体验法 D.会议讨论法 答案：D 解析：常见的销售人员培训方式包括课堂培训法、案例分析法、角色体验法等，会议讨论法侧重问题研讨，并非专门的培训方式。 40.下列对交通广告媒体的优点描述错误的是（ ）。 A.乘客多，流动性大 B.具有预告性作用 C印象深刻，刺激购买欲望 D.形式灵活，反馈直接 答案：D 解析：交通广告的优点是乘客多、流动性大、具有预告性、印象深刻，形式灵活、反馈直接是网络广告的优点，并非交通广告的特点。 二、判断题：推销实务 41~50题；营销策划实务51~60题。每小题2分，共40分。每小题A选项代表正确，B选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上。 41.推销仅是指营业员对顾客进行销售产品的过程。（ ） 答案：B 解析：推销不仅是营业员对顾客的销售过程，还包括前期客户开发、中期洽谈、后期服务等全流程，题干表述片面。 42.推销产品之前先推销自己。（ ） 答案：A 解析：推销的核心是建立信任，只有客户认可推销人员，才会进一步接受产品，因此“推销产品之前先推销自己”是推销的重要原则。 43.推销洽谈时，推销人员可以适度地提高报价。（ ） 答案：A 解析：推销洽谈中适度提高报价，可为后续议价预留空间，是常见的谈判技巧，符合推销逻辑。 44.客户针对推销人员的不信任提出来的反对意见属于企业异议。（ ） 答案：B 解析：客户对推销人员的不信任属于推销人员异议，而非企业异议，企业异议针对的是企业本身的信誉、实力等。 45.在与客户洽谈中，严格按照事先设计好的方案，不能随意灵活调整。（ ） 答案：B 解析：推销洽谈需灵活调整方案，根据客户反应和现场情况优化沟通策略，严格按固定方案执行难以适应不同客户需求。 46.使用者是指亲自从事购买活动的人。（ ） 答案：B 解析：使用者是使用产品或服务的人，亲自从事购买活动的人是购买者，二者并非同一概念。 47.推销要素中的推销主体指的是推销活动中的买方。（ ） 答案：B 解析：推销要素中的推销主体是推销人员或企业，买方是推销对象（客体），题干混淆了主体与客体的概念。 48.推销洽谈是推销人员与顾客面对面会谈的一种形式，最终目的还在于达成交易，推销产品。（ ） 答案：A 解析：推销洽谈是面对面会谈形式，核心目标是达成交易、推销产品，表述符合推销洽谈的定义和目的。 49.现代推销观念是指推销人员以客户需求为中心，开展销售推广工作。（ ） 答案：A 解析：现代推销观念以客户需求为中心，区别于传统以产品为中心的推销观念，表述正确。 50.有效的推销是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。（ ） 答案：A 解析：只有激发客户对产品的兴趣，客户才会主动了解更多信息，有效推销才真正开始，表述符合推销的流程逻辑。 51.产品定位原则中，特色原则是产品定位策略的关键。（ ） 答案：A 解析：产品定位的特色原则要求产品具备与众不同的优势，是吸引客户的关键，也是产品定位策略的核心，表述正确。 52.当商品供大于求时，企业产品营销价格可能会低一些。（ ） 答案：A 解析：供大于求时市场竞争激烈，企业为抢占市场份额，通常会降低产品营销价格，符合市场供求规律。 53.产品定位是指在所有顾客心中确定与众不同的有价值的地位。（ ） 答案：B 解析：产品定位是在目标顾客心中确立与众不同的价值地位，而非“所有顾客”，需聚焦目标群体，题干表述范围过广。 54.“李宁”“乔丹”等体育品牌，采用的是人名命名法。（ ） 答案：A 解析：“李宁”“乔丹”均以人名命名，符合人名命名法的特点，表述正确。 55.滴滴打车的命名符合了产品命名中名实相符的心理要求。（ ） 答案：A 解析：“滴滴打车”的名称直接体现了打车服务的便捷性，符合名实相符的产品命名心理要求，表述正确。 56.合约销售、制造商自设商店属于直接销售渠道。（ ） 答案：A 解析：直接销售渠道是企业直接向消费者销售产品，合约销售、制造商自设商店均无中间环节，属于直接销售渠道，表述正确。 57.赠品是可同时用于针对消费者和中间商的营销推广方式。（ ） 答案：A 解析：赠品既可以针对消费者（吸引购买），也可以针对中间商（激励进货），是通用的营销推广方式，表述正确。 58.同一地区不同经销商之间的冲突属于水平渠道冲突。（ ） 答案：A 解析：水平渠道冲突是指同一渠道层级中不同经销商之间的冲突（如同区域的两家零售商），表述正确。 59.赠品是只可用于针对消费者的营销推广方式。（ ） 答案：B 解析：赠品可同时用于消费者和中间商，并非仅针对消费者，题干表述与实际营销场景不符。 60.具体的行动方案是某个策略的执行。（ ） 答案：B 解析：具体行动方案是多策略的综合执行，单一策略无法构成完整的行动方案，表述错误。 推销实务（40分） 三、名词解释题：每小题3分，共12分。 61.客户需求鉴定 答案：客户需求鉴定指推销人员通过调研、沟通等方式，全面了解客户的购买需求、需求强度、购买条件、决策流程等信息，为精准推销奠定基础的过程。 62.逻辑提示法 答案：逻辑提示法指推销人员运用逻辑推理，结合客户的实际情况，向客户说明产品与需求的必然联系，引导客户理性认识产品价值的洽谈方法。 63.支付能力异议 答案：支付能力异议指客户以自身资金不足、支付方式不合适等为由，拒绝购买产品的异议类型，是推销中常见的客户异议之一。 64.优惠成交法 答案：优惠成交法指推销人员通过提供价格折扣、赠品、增值服务等优惠条件，刺激客户购买欲望，促成交易达成的成交方法。 四、简答题：每小题4分，共16分。 65.什么是推销三步曲？ 答案： ① 事前准备：包括了解产品与公司、调研客户需求、拟定推销计划、准备物资等； ② 面谈沟通：通过约见客户、开场寒暄、产品介绍、处理异议等环节，建立信任、传递价值； ③ 促成交易与售后：运用成交技巧达成交易，提供后续服务，维护客户关系。 66.简述“50-15-1”销售法则。 答案：指推销成功的关键在于积累客户资源，大致遵循“拜访50个潜在客户，会有15个产生兴趣，最终1个达成交易”的规律；核心是强调持续开发客户、扩大客户基数的重要性，同时注重筛选优质潜在客户。 67.倾听需要注意哪些技巧？ 答案：专注倾听，不随意打断客户讲话；积极回应，通过点头、眼神交流等给予反馈；记录关键信息，便于后续沟通参考；换位思考，理解客户的真实需求和情绪；适时提问，澄清模糊信息，深化沟通。 68.简述客户异议处理的原则。 答案：尊重原则、耐心原则、真诚原则、灵活原则：根据异议类型，选择合适的处理方法、解决问题原则 五、综合题:每小题6分，共12分。 69.小李是某一售房部的销售员，她每天回到售房部听半个小时的培训课，然后便带上资料到人流最密集的商场、超市、饭店门口，派发宣传单给一个个经过的路人，或者对一条街、一个小区的所有门户尽可能地进行登门拜访。 问题：（1）小李采用哪种方法寻找准客户？（2分） （2）这种方法的优点是什么？（4分） 答案：（1）小李采用的是地毯式寻找法（2分）。 （2）优点：① 覆盖面广，能快速接触大量潜在客户；② 成本较低，无需前期精准调研；③ 机会均等，不易遗漏潜在客户；④ 可积累推销经验，提升沟通能力（每点1分，共4分）。 70.一个卖刀者在街边设摊，他一边大喊：“江阳菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条。之后再去看刀，刀刃并没有卷刃，也没有出现铁口。围观者纷纷喝彩。他继续说：“这是特制的传统菜刀，工艺、造型特别，一年只生产2000把。” 这时，一位老者过来说：“刀是不错，就是贵了点。”卖刀者答道：“物以稀为贵，您如果买一把菜刀，我再送您一把江阳小刀.”老者看到赠送的小刀也很精美，于是就掏钱买了把菜刀，并带上赠送的江阳小刀，高高兴兴地走了。 问题：（1）卖刀者采用的是什么推销模式？（2分） （2）使用这种方法的步骤有哪些？ （4分） 答案：（1）卖刀者采用的是演示推销模式（2分）。 （2）步骤：① 引起注意：通过大喊宣传、砍铁演示吸引围观者；② 激发兴趣：展示菜刀砍铁不卷刃的优势，突出产品质量；③ 证实价值：现场演示验证产品性能，增强可信度；④ 促成交易：通过“物以稀为贵”强调稀缺性，结合赠品刺激购买（每点1分，共4分）。 营销策划实务（40分） 六、名词解释题：每小题3分，共12分。 71.价格 答案：价格指企业为产品或服务设定的价值标识，是消费者购买产品或服务需支付的货币金额，也是营销组合的核心要素之一。 72.渠道 答案：渠道又称分销渠道，指产品从生产者转移到消费者手中所经过的一系列中间环节，包括批发商、零售商、代理商等，是产品流通的重要路径。 73.广告策划 答案：广告策划指企业为实现营销目标，对广告活动的主题、创意、媒体选择、投放时机、预算等进行全面规划和设计的过程。 74.窜货 答案：窜货指经销商违反企业的渠道管理规定，将产品销售到非授权的区域或渠道，导致市场价格混乱、渠道冲突加剧的现象。 七、简答题：每小题4分，共16分。 75.简述营销策划的特点。 答案：战略性、创新性、系统性、可行性、目标性 76.简述产品定位的作用。 答案： ①锁定目标客户，明确产品的核心服务群体； ②赋予产品独特优势，区别于竞争对手； ③确立产品在市场中的独特位置，提升辨识度； ④指导营销活动开展，使产品宣传、渠道选择等更具针对性； ⑤ 增强客户忠诚度，树立稳定的品牌形象。 77.简述折扣定价策略。 答案：数量折扣策略、 现金折扣策略、交易折扣策略、季节性折扣策略 78.简述窜货发生的三个条件。 答案：利益驱动、渠道管理漏洞、市场需求不平衡 八、综合题:12分。 79.眼睛作为“心灵的窗户”，一直以来都是人们重点保护的对象。随之而来的是“保护眼睛”系列产品越来越有市场。珍视明滴眼剂是江西珍视明药业生产的一种药物，在“护眼”领域中始终保持着领先地位，在消费者调查中，珍视明一直是名列第一的品牌，并且拥有最高的广告知晓度。不过，作为市场领导者也面临着一些挑战。 首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌价值的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用珍视明的是 25~35岁年龄组的人，恰好是属于上一代滴眼剂的使用者。年龄在12~18岁的青少年被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。 公司对12~18岁的青少年进行了调查，想了解他们的消费习惯。调查主要从以下三个方面入手。 首先，要知道他们关心什么？调查显示，对他们中的大多数人来说，他们通常感到眼睛疲劳和发痒，虽然几滴滴眼剂可以缓解这些症状，但是他们通常没有这个意识。 其次，跟他们交流的最有效的方式是什么？数据表明，网上活动、聊天工具使用率最高。 最后，跟他们监护人交流的最有效的方式是什么？对于珍视明的目标受众来说，他们的消费意愿很大程度上受限于自己的监护人。 在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制订一个促销方案。该方案的目标是：将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群：创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力：转化珍视明品牌形象以吸引年轻的用户，并维护长期的顾客关系。 问题：(1）假设你是公司的高管，从营销战略策划上，如何解决目前的困局？（6分） (2）假设你是公司的高管，分销渠道设计上有什么想法？（6分） 答案： 1. （1）营销战略策划解决方案： ① 产品策略：针对青少年需求，推出更具年轻化包装、温和配方的滴眼剂，强调缓解眼疲劳、发痒的核心功效，增加“护眼日常必备”的产品定位； ② 沟通策略：聚焦网上活动、聊天工具等青少年高频接触渠道，制作短视频、互动话题等内容，科普眼疲劳危害，强化使用滴眼剂的必要性； ③ 品牌形象升级：采用青少年喜爱的设计风格、代言人，打造“年轻、时尚、专业”的品牌形象，拉近与目标群体的距离； ④ 联动监护人：通过家长社群、教育类平台，向监护人传递青少年护眼知识，推出“亲子护眼套装”，降低监护人的消费顾虑（每点1.5分，共6分）。 （2）分销渠道设计想法： ① 线上渠道：入驻电商平台（淘宝、京东）、校园生活APP、社交电商（抖音、小红书），开设官方旗舰店，结合直播带货、达人推荐触达青少年； ② 线下渠道：聚焦校园周边药店、文具店、便利店，设置青少年专属陈列区，方便即时购买； ③ 合作渠道：与学校、青少年培训机构合作，开展护眼公益活动，提供试用装，扩大品牌曝光； ④ 渠道管控：统一线上线下价格，避免窜货，确保渠道利润，同时建立渠道反馈机制，及时调整产品供应和推广策略（每点1.5分，共6分）。 学科网（北京）股份有限公司 学科网（北京）股份有限公司 $