第42卷 理解-人员推销策略 湖北省（技能高考）《财经类-电子商务、市场营销专业（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：湖北省技能高考财经类电子商务、市场营销专业知识考试《市场营销》考点双析卷专辑，依据《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生应对技能高考首轮复习教学的得力助手。 本专辑第39-44卷精准对标《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》： （2） 理解内容：7．促销策略 （3） 运用内容：6．能为背景企业制定合适的促销方案 湖北省财经类技能考试 《市场营销》考点双析卷 第42卷 人员推销策略 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共20小题，每题3分，共60分） 1．某企业采用 “配方-成交” 策略，需事先掌握顾客需求和心理，这种策略属于（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．推动策略 2．推销人员在处理顾客异议时，先认同顾客观点再巧妙加入自身看法，这遵循了（   ） A．询问处理法 B．补偿处理法 C．“顾客永远是对的” 原则 D．延期处理法 3．某化妆品企业通过柜台推销让顾客试用新品，这种人员推销方式属于（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．研讨会推销 4．下列属于人员推销独特优点的是（   ） A．传播面广 B．直接沟通，即时反馈 C．费用低廉 D．适合所有产品 5．人员推销的 “促成交易” 阶段，最有效的技巧是（   ） A．持续介绍产品功能 B．提出明确的购买建议（如 “现在下单可享折扣”） C．回避客户异议 D．等待客户主动提出购买 6．______传播面窄，费用大（   ） A．人员推销 B．广告宣传 C．公共关系 D．营业推广 7．______以下哪种促销方式最适合B2B企业推广工业设备？（   ） A．电视广告 B．直播带货 C．人员推销 D．社交媒体广告 8．最基本的人员推销方式是（   ） A．一对多推销 B．一对一推销 C．多对一推销 D．多对多推销 9．对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是（   ） A．探测性推销 B．创造性推销 C．教育性推销 D．针对性推销 10．如图所示，是罗永浩的“交个朋友”直播间，“交个朋友”直播间通过罗永浩的个人影响力推销数码产品，这种促销方式主要依赖于（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．销售促进 11．如图所示， “东方甄选” 直播间通过 “主播讲解农产品产地故事 + 知识科普” 的方式销售玉米、大米，既传递产品价值，又激发消费者情感共鸣，单场农产品销售额破千万元。这种促销方式属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．营业推广 D．公共关系 12．人员推销方法中，在对顾客了解不够充分时采用的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 13．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 14．人员推销具有选择性，是指（   ） A．推销人员可根据顾客特点选择推销方式 B．企业可选择不同的推销人员 C．顾客可选择是否购买产品 D．推销人员可选择销售区域 15．企业为参加行业展会，精心布置展位，安排专业人员向参观者介绍产品，这种促销活动属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广 16．人员推销方法中，针对已掌握顾客需求设计推销语言的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 17．人员推销的组织形式中，适合经营品种技术性强、生产工艺复杂企业的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 18．以下属于人员推销特点的是（   ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 19．人员推销的组织形式中，每个推销人员负责一定地区推销业务的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 20．人员推销的任务中，“寻找顾客” 的目的是（   ） A．与现有顾客保持联系 B．扩大产品销售范围 C．向顾客传递产品信息 D．完成销售指标 二、判断题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 21．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（ ） 22．程序式策略适用于所有类型的产品推销。（ ） 23．柜台推销只能在商场的固定柜台进行。（ ） 24．中介式策略不需要销售人员与顾客直接沟通。（ ） 25．人员推销相比广告，更能准确地传递产品信息。（ ） 26．人员推销中，推销员只能向顾客传递商品信息，不能获取顾客需求信息。（ ） 27．影响生产者购买行为的个人因素中，采购人员的性格特点对采购决策没有实质性影响，关键在于其专业知识和经验。（ ） 28．复合结构式推销组织形式是结合其他三种组织形式的特点而设计的。（ ） 29．人员推销只能由专业推销员进行。（ ） 30．试探性策略在推销过程中，推销员应直接提出购买建议。（ ） 31．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（ ） 32．人员推销与其他促销方式相比，具有更高的成本。（ ） 33．针对性策略是根据顾客需求制定推销方案。（ ） 34．区域结构式推销组织形式便于集中管理。（ ） 35．商品结构式推销组织形式适用于产品种类单一的企业。（ ） 36．人员推销的主要任务是传递商品信息。（ ） 37．销售人员的着装和个人形象在人员推销中不重要。（ ） 38．人员推销的目标仅仅是完成销售。（ ） 39．人员推销是一种非常直接的营销方式，销售人员可以直接与潜在客户面对面交流。（ ） 40．人员推销中，倾听客户的需求和反馈是建立信任的关键。（ ） 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：湖北省技能高考财经类电子商务、市场营销专业知识考试《市场营销》考点双析卷专辑，依据《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生应对技能高考首轮复习教学的得力助手。 本专辑第39-44卷精准对标《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》： （2） 理解内容：7．促销策略 （3） 运用内容：6．能为背景企业制定合适的促销方案 湖北省财经类技能考试 《市场营销》考点双析卷 第42卷 人员推销策略 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共20小题，每题3分，共60分） 1．某企业采用 “配方-成交” 策略，需事先掌握顾客需求和心理，这种策略属于（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．推动策略 【答案】B 2．推销人员在处理顾客异议时，先认同顾客观点再巧妙加入自身看法，这遵循了（   ） A．询问处理法 B．补偿处理法 C．“顾客永远是对的” 原则 D．延期处理法 【答案】C 3．某化妆品企业通过柜台推销让顾客试用新品，这种人员推销方式属于（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．研讨会推销 【答案】B 4．下列属于人员推销独特优点的是（   ） A．传播面广 B．直接沟通，即时反馈 C．费用低廉 D．适合所有产品 【答案】B 【详解】人员推销的优点是 “直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易”，B 正确；A 是广告的优点，C 错误（人员推销费用高），D 错误（并非适合所有产品）。 5．人员推销的 “促成交易” 阶段，最有效的技巧是（   ） A．持续介绍产品功能 B．提出明确的购买建议（如 “现在下单可享折扣”） C．回避客户异议 D．等待客户主动提出购买 【答案】B 6．______传播面窄，费用大（   ） A．人员推销 B．广告宣传 C．公共关系 D．营业推广 【答案】A 7．______以下哪种促销方式最适合B2B企业推广工业设备？（   ） A．电视广告 B．直播带货 C．人员推销 D．社交媒体广告 【答案】C 8．最基本的人员推销方式是（   ） A．一对多推销 B．一对一推销 C．多对一推销 D．多对多推销 【答案】B 9．对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是（   ） A．探测性推销 B．创造性推销 C．教育性推销 D．针对性推销 【答案】A 10．如图所示，是罗永浩的“交个朋友”直播间，“交个朋友”直播间通过罗永浩的个人影响力推销数码产品，这种促销方式主要依赖于（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．销售促进 【答案】B 11．如图所示， “东方甄选” 直播间通过 “主播讲解农产品产地故事 + 知识科普” 的方式销售玉米、大米，既传递产品价值，又激发消费者情感共鸣，单场农产品销售额破千万元。这种促销方式属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．营业推广 D．公共关系 【答案】A 12．人员推销方法中，在对顾客了解不够充分时采用的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 【答案】A 【详解】试探性策略又称刺激 - 反应策略，当推销人员对顾客了解不足时，通过设计刺激性语言试探顾客反应，进而引导顾客购买，A 选项正确。针对性策略适用于已掌握顾客需求时；诱导性策略用于唤起顾客潜在需求；关系营销策略侧重于建立长期关系，B、C、D 选项错误。 13．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 【答案】A 【详解】上门推销是指推销人员携带样品、说明书和订货单等直接上门拜访顾客，进行产品推销，A 选项正确。柜台推销是在商店内由营业员接待顾客；会议推销利用会议形式集中推销；网络推销通过网络平台进行，B、C、D 选项不符合题干描述。 14．人员推销具有选择性，是指（   ） A．推销人员可根据顾客特点选择推销方式 B．企业可选择不同的推销人员 C．顾客可选择是否购买产品 D．推销人员可选择销售区域 【答案】A 【详解】人员推销的选择性体现在推销人员可以根据不同顾客的需求、特点等，有针对性地选择合适的推销方式和策略，所以选 A。 15．企业为参加行业展会，精心布置展位，安排专业人员向参观者介绍产品，这种促销活动属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广 【答案】A 【详解】人员推销是企业派出人员直接与消费者或客户接触，以达到销售商品等目的。企业安排专业人员在展会向参观者介绍产品，属于人员推销，所以选 A。 16．人员推销方法中，针对已掌握顾客需求设计推销语言的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 【答案】B 【详解】针对性策略是在推销人员掌握顾客需求的前提下，设计针对性的推销语言和措施，有的放矢地说服顾客购买，B 选项正确。试探性策略用于不了解顾客时；诱导性策略用于激发潜在需求；关系营销策略注重长期关系维护，A、C、D 选项不符合题意。 17．人员推销的组织形式中，适合经营品种技术性强、生产工艺复杂企业的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 【答案】B 【详解】商品结构式下，每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务，对于经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业，这种形式能使推销人员深入了解产品，更好地满足客户需求，B 选项正确。区域结构式、顾客结构式、复合结构式不具备此优势，A、C、D 选项错误。 18．以下属于人员推销特点的是（   ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 【答案】C 【详解】人员推销过程中，推销人员与顾客直接接触，双方可以进行信息的双向交流，能及时了解顾客需求并解答疑问，具有双向沟通性，C 选项正确。人员推销是双向互动，并非单向传播；推销过程注重建立与顾客的情感联系，具有情感性；推销人员可根据目标客户特点有针对性地推销，具有选择性，A、B、D 选项错误。 19．人员推销的组织形式中，每个推销人员负责一定地区推销业务的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 【答案】A 【详解】区域结构式是指每个推销人员（组）负责特定地区的推销业务，适用于商品品种少且市场范围较大的企业，A 选项正确。商品结构式按商品种类分配推销任务；顾客结构式按顾客类别配备推销人员；复合结构式混合运用多种组织形式，B、C、D 选项不符合题意。 20．人员推销的任务中，“寻找顾客” 的目的是（   ） A．与现有顾客保持联系 B．扩大产品销售范围 C．向顾客传递产品信息 D．完成销售指标 【答案】B 【详解】人员推销中寻找顾客是为了发掘潜在客户，开拓新市场，从而扩大产品销售范围，B 选项正确。与现有顾客保持联系不属于寻找顾客任务；向顾客传递产品信息是传递信息任务；寻找顾客是为销售打基础，完成销售指标并非其直接目的，A、C、D 选项错误。 二、判断题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 21．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（ ） 【答案】× 【详解】人员推销需要投入大量人力，包括培训、薪酬等成本较高，且由于是一对一或一对少的沟通方式，不适合大规模推广产品。 22．程序式策略适用于所有类型的产品推销。（ ） 【答案】× 【详解】程序式策略按固定程序推销，对于一些需要根据顾客特殊需求灵活调整推销方式的产品，可能不太适用，并非适用于所有产品推销。 23．柜台推销只能在商场的固定柜台进行。（ ） 【答案】× 【详解】柜台推销一般在固定营业场所的柜台进行，但不限于商场，也可以是专卖店、超市专柜等固定销售点。 24．中介式策略不需要销售人员与顾客直接沟通。（ ） 【答案】× 【详解】中介式策略虽借助中介，但最终仍需销售人员与顾客直接沟通，介绍产品、促成交易等。 25．人员推销相比广告，更能准确地传递产品信息。（ ） 【答案】√ 【详解】人员推销通过与顾客直接沟通，能根据顾客情况有针对性地传递产品信息，相比广告更准确。 26．人员推销中，推销员只能向顾客传递商品信息，不能获取顾客需求信息。（ ） 【答案】× 【详解】人员推销能够实现信息的双向交流，包括向顾客传递商品信息和获取顾客需求信息 27．影响生产者购买行为的个人因素中，采购人员的性格特点对采购决策没有实质性影响，关键在于其专业知识和经验。（ ） 【答案】× 【详解】采购人员的性格特点比如谨慎或果断等，会影响其在采购过程中的决策速度、对风险的接受程度以及与供应商沟通谈判的方式等，和专业知识、经验一样，都会对采购决策产生实质性影响，所以题干说法错误。 28．复合结构式推销组织形式是结合其他三种组织形式的特点而设计的。（ ） 【答案】√ 【详解】复合结构式推销组织形式结合了区域结构式、商品结构式和顾客结构式的特点，以适应复杂多变的市场环境 29．人员推销只能由专业推销员进行。（ ） 【答案】× 【详解】人员推销不仅限于专业推销员，还包括销售代表、客户经理等 30．试探性策略在推销过程中，推销员应直接提出购买建议。（ ） 【答案】× 【详解】试探性策略的核心是试探顾客的反应，而非直接提出购买建议 31．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（ ） 【答案】× 【详解】与顾客建立感情有助于建立长期稳定的客户关系，从而促进未来的销售 32．人员推销与其他促销方式相比，具有更高的成本。（ ） 【答案】√ 【详解】人员推销需要支付推销员的人力成本，通常比其他促销方式成本更高 33．针对性策略是根据顾客需求制定推销方案。（ ） 【答案】√ 【详解】针对性策略的核心是根据顾客需求制定个性化的推销方案 34．区域结构式推销组织形式便于集中管理。（ ） 【答案】√ 【详解】区域结构式有助于推销员专注于特定区域，便于集中管理 35．商品结构式推销组织形式适用于产品种类单一的企业。（ ） 【答案】× 【详解】商品结构式推销组织形式适用于产品种类繁多的企业 36．人员推销的主要任务是传递商品信息。（ ） 【答案】× 【详解】人员推销的任务包括传递商品信息、了解顾客需求、促成交易等 37．销售人员的着装和个人形象在人员推销中不重要。（ ） 【答案】× 【详解】销售人员的着装和个人形象对于建立良好的第一印象非常重要，它们会影响客户对销售人员和其代表的产品的看法。 38．人员推销的目标仅仅是完成销售。（ ） 【答案】× 【详解】除了完成销售，人员推销的目标还包括建立长期客户关系、收集市场信息和增强品牌忠诚度。 39．人员推销是一种非常直接的营销方式，销售人员可以直接与潜在客户面对面交流。（ ） 【答案】√ 【详解】人员推销确实是一种直接的营销方式，它允许销售人员直接与客户进行面对面的交流。 40．人员推销中，倾听客户的需求和反馈是建立信任的关键。（ ） 【答案】√ 【详解】倾听是建立信任和理解客户需求的重要手段，有助于销售人员提供更有效的解决方案。 学科网（北京）股份有限公司 $