第41卷 理解-人员推销策略 湖北省（技能高考）《财经类-电子商务、市场营销专业（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：湖北省技能高考财经类电子商务、市场营销专业知识考试《市场营销》考点双析卷专辑，依据《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生应对技能高考首轮复习教学的得力助手。 本专辑第39-44卷精准对标《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》： （2） 理解内容：7．促销策略 （3） 运用内容：6．能为背景企业制定合适的促销方案 湖北省财经类技能考试 《市场营销》考点双析卷 第41卷 人员推销策略 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共20小题，每题3分，共60分） 1．某高端汽车品牌通过 “品牌体验日 + 一对一咨询” 促进销售，这种促销组合的核心是（   ） A．以营业推广为主 B．人员推销与公共关系结合 C．人员推销与体验营销结合 D．广告与营业推广结合 2．人员推销的 “诱导性策略” 适合的场景是（   ） A．顾客对产品完全不了解 B．顾客有明确需求但犹豫决策 C．顾客对产品有抵触情绪 D．大规模推广标准化产品 3．人员推销程序中，“处理顾客异议” 的关键是（   ） A．回避异议，转移话题 B．否定顾客观点，坚持产品优势 C．理解异议，提供解决方案 D．立即降价促销 4．下列属于人员推销程序中 “事后跟踪” 的核心目的是（   ） A．催促客户立即付款 B．收集客户反馈，巩固关系 C．推销其他产品 D．降低客户投诉率 5．下列属于人员推销与广告相比的独特优势是（   ） A．传播范围广 B．可针对性沟通并即时调整策略 C．成本低 D．信息标准化 6．促销组合中，______的成本效益比最低但针对性最强。（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 7．人员推销的 “针对性策略” 核心是（   ） A．基于顾客已知需求推荐产品 B．盲目介绍所有产品功能 C．仅依赖低价说服顾客 D．不考虑顾客反馈 8．人员推销程序中，“促成交易” 的关键信号是（   ） A．顾客反复询问价格和售后 B．顾客转移话题 C．顾客表示 “再考虑一下” D．顾客对产品功能无兴趣 9．人员推销中，“事后跟踪” 的主要内容不包括（   ） A．了解产品使用情况 B．解决客户使用问题 C．推荐相关产品 D．催促立即再次购买 10．人员推销的 “试探性策略” 适合的场景是（   ） A．顾客对产品需求明确 B．顾客对产品一无所知 C．顾客对品牌高度忠诚 D．大规模批量销售 11．人员推销的 “跟进服务” 对客户 retention（留存）的作用是（   ） A．短期内提升销量 B．减少客户投诉 C．建立长期信任，促进复购 D．降低生产成本 12．人员推销的 “针对性策略” 适合（   ） A．顾客需求明确的场景 B．顾客对产品一无所知的场景 C．大规模批量销售 D．新市场开拓 13．人员推销的 “试探性策略” 适合（   ） A．顾客需求明确的场景 B．顾客对产品一无所知的场景 C．大规模批量销售 D．老客户复购 14．人员推销的 “处理异议” 阶段，核心技巧是（   ） A．回避异议 B．否定顾客观点 C．转化异议为购买理由 D．立即降价 15．直播带货属于______的演变形态（   ） A．人员推销 B．公益广告 C．企业公关 D．市场调研 16．促销组合中，最具有针对性的方式是（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 17．‌数字化推销新形式涉及（   ）‌ A．直播连麦推销 B．AR虚拟试用 C．电话推销 D．邮件群发 18．某销售人员在推销过程中，先通过刺激性语言试探顾客反应，再调整推销策略，这种方法属于（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．配方-成交策略 19．内蒙古伊利集团开发东北市场时，派业务员挨家挨户向经销商介绍产品，调动其积极性，这种策略属于（   ） A．拉引策略 B．推动策略 C．公共关系策略 D．营业推广策略 20．按客户行业划分销售团队属于______结构（   ） A．区域 B．客户 C．产品 D．职能 二、判断题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 21．非渴求品的促销主要是依靠人员推销（ ） 22．人员推销在数字化时代已逐渐被替代（ ） 23．人员推销成本相对较低，适合大规模推广产品。（ ） 24．对于快消品如饮料、零食，广告是最有效的促销方式，而人员推销则更适合大型工业产品（ ） 25．人员推销可以与顾客直接沟通，了解顾客需求，针对性地介绍产品。（ ） 26．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（ ） 27．企业对推销人员的培训只需要注重产品知识培训。（ ） 28．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（ ） 29．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（ ） 30．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（ ） 31．人员推销的完整性特点体现在推销过程包含多个环节。（ ） 32．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（ ） 33．人员推销的灵活性使得销售人员可以根据顾客反应随时调整推销内容。（ ） 34．上门推销可以随意选择顾客进行拜访。（ ） 35．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（ ） 36．在人员推销步骤中，接近顾客是推销洽谈的前提。（ ） 37．教育式策略不需要了解顾客需求。（ ） 38．推销洽谈的主要目的是与顾客建立良好关系。（ ） 39．人员推销就是简单地将产品卖给顾客。（ ） 40．售后跟踪对于提高顾客满意度和忠诚度有重要作用。（ ） 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：湖北省技能高考财经类电子商务、市场营销专业知识考试《市场营销》考点双析卷专辑，依据《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生应对技能高考首轮复习教学的得力助手。 本专辑第39-44卷精准对标《2025年湖北省普通高等学校招收中等职业学校毕业生技能高考——财经类（电子商务、市场营销专业）技能考试大纲》： （2） 理解内容：7．促销策略 （3） 运用内容：6．能为背景企业制定合适的促销方案 湖北省财经类技能考试 《市场营销》考点双析卷 第41卷 人员推销策略 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共20小题，每题3分，共60分） 1．某高端汽车品牌通过 “品牌体验日 + 一对一咨询” 促进销售，这种促销组合的核心是（   ） A．以营业推广为主 B．人员推销与公共关系结合 C．人员推销与体验营销结合 D．广告与营业推广结合 【答案】C 2．人员推销的 “诱导性策略” 适合的场景是（   ） A．顾客对产品完全不了解 B．顾客有明确需求但犹豫决策 C．顾客对产品有抵触情绪 D．大规模推广标准化产品 【答案】B 3．人员推销程序中，“处理顾客异议” 的关键是（   ） A．回避异议，转移话题 B．否定顾客观点，坚持产品优势 C．理解异议，提供解决方案 D．立即降价促销 【答案】C 4．下列属于人员推销程序中 “事后跟踪” 的核心目的是（   ） A．催促客户立即付款 B．收集客户反馈，巩固关系 C．推销其他产品 D．降低客户投诉率 【答案】B 5．下列属于人员推销与广告相比的独特优势是（   ） A．传播范围广 B．可针对性沟通并即时调整策略 C．成本低 D．信息标准化 【答案】B 6．促销组合中，______的成本效益比最低但针对性最强。（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 【答案】B 7．人员推销的 “针对性策略” 核心是（   ） A．基于顾客已知需求推荐产品 B．盲目介绍所有产品功能 C．仅依赖低价说服顾客 D．不考虑顾客反馈 【答案】A 8．人员推销程序中，“促成交易” 的关键信号是（   ） A．顾客反复询问价格和售后 B．顾客转移话题 C．顾客表示 “再考虑一下” D．顾客对产品功能无兴趣 【答案】A 9．人员推销中，“事后跟踪” 的主要内容不包括（   ） A．了解产品使用情况 B．解决客户使用问题 C．推荐相关产品 D．催促立即再次购买 【答案】D 10．人员推销的 “试探性策略” 适合的场景是（   ） A．顾客对产品需求明确 B．顾客对产品一无所知 C．顾客对品牌高度忠诚 D．大规模批量销售 【答案】B 11．人员推销的 “跟进服务” 对客户 retention（留存）的作用是（   ） A．短期内提升销量 B．减少客户投诉 C．建立长期信任，促进复购 D．降低生产成本 【答案】C 12．人员推销的 “针对性策略” 适合（   ） A．顾客需求明确的场景 B．顾客对产品一无所知的场景 C．大规模批量销售 D．新市场开拓 【答案】A 13．人员推销的 “试探性策略” 适合（   ） A．顾客需求明确的场景 B．顾客对产品一无所知的场景 C．大规模批量销售 D．老客户复购 【答案】B 14．人员推销的 “处理异议” 阶段，核心技巧是（   ） A．回避异议 B．否定顾客观点 C．转化异议为购买理由 D．立即降价 【答案】C 15．直播带货属于______的演变形态（   ） A．人员推销 B．公益广告 C．企业公关 D．市场调研 【答案】A 16．促销组合中，最具有针对性的方式是（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 【答案】B 17．‌数字化推销新形式涉及（   ）‌ A．直播连麦推销 B．AR虚拟试用 C．电话推销 D．邮件群发 【答案】AB 18．某销售人员在推销过程中，先通过刺激性语言试探顾客反应，再调整推销策略，这种方法属于（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．配方-成交策略 【答案】A 19．内蒙古伊利集团开发东北市场时，派业务员挨家挨户向经销商介绍产品，调动其积极性，这种策略属于（   ） A．拉引策略 B．推动策略 C．公共关系策略 D．营业推广策略 【答案】B 20．按客户行业划分销售团队属于______结构（   ） A．区域 B．客户 C．产品 D．职能 【答案】B 二、判断题（本大题共20小题，每题2分，共40分） 21．非渴求品的促销主要是依靠人员推销（ ） 【答案】√ 22．人员推销在数字化时代已逐渐被替代（ ） 【答案】× 23．人员推销成本相对较低，适合大规模推广产品。（ ） 【答案】× 【详解】人员推销需要大量人力，涉及培训、薪酬等成本较高，且主要是一对一或一对少的沟通，不适合大规模推广产品。 24．对于快消品如饮料、零食，广告是最有效的促销方式，而人员推销则更适合大型工业产品（ ） 【答案】√ 25．人员推销可以与顾客直接沟通，了解顾客需求，针对性地介绍产品。（ ） 【答案】√ 【详解】人员推销的优势在于销售人员与顾客面对面交流，能直接了解顾客需求，根据顾客特点有针对性地介绍产品，促进销售。 26．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（ ） 【答案】× 【详解】新产品上市希望快速提高知名度，广告传播面广、速度快，更适合优先选择，人员推销传播范围有限，不适合快速提高知名度。 27．企业对推销人员的培训只需要注重产品知识培训。（ ） 【答案】× 【详解】推销人员培训不仅要注重产品知识，还需包括销售技巧、企业文化、职业道德、心理素质等多方面培训，以提升综合能力。 28．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（ ） 【答案】√ 【详解】人员推销的双向沟通，使销售人员能及时了解顾客反馈，根据顾客意见和需求变化，及时调整推销策略，更好满足顾客需求。 29．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（ ） 【答案】× 【详解】教育式策略是先对顾客进行相关知识教育，让顾客更好理解产品价值，再引入产品推销。 30．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（ ） 【答案】× 【详解】会议推销可以在企业自行举办的展销会、订货会等会议上进行，也可以在行业展会、研讨会等其他会议场合进行。 31．人员推销的完整性特点体现在推销过程包含多个环节。（ ） 【答案】√ 【详解】人员推销从寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、成交到售后跟踪，包含多个紧密相连的环节，体现了完整性特点。 32．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（ ） 【答案】× 【详解】推销工作需要与不同顾客打交道，性格开朗、善于沟通等性格特点有助于推销人员更好开展工作，所以企业选择时需要考虑。 33．人员推销的灵活性使得销售人员可以根据顾客反应随时调整推销内容。（ ） 【答案】√ 【详解】灵活性是人员推销的重要特点，销售人员能根据顾客不同反应、需求等，随时调整推销内容和方式，提高推销效果。 34．上门推销可以随意选择顾客进行拜访。（ ） 【答案】× 【详解】上门推销需要有针对性地选择潜在顾客，随意拜访可能浪费时间和精力，且可能引起顾客反感，降低推销效果。 35．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（ ） 【答案】× 【详解】虽然学历有一定参考价值，但企业招聘推销人员时，沟通能力、抗压能力、销售经验等可能更重要，学历不是最重要考量因素。 36．在人员推销步骤中，接近顾客是推销洽谈的前提。（ ） 【答案】√ 【详解】只有先接近顾客，与顾客建立初步联系，才有可能进行深入的推销洽谈，所以接近顾客是推销洽谈的前提。 37．教育式策略不需要了解顾客需求。（ ） 【答案】× 【详解】教育式策略虽先进行知识教育，但最终目的是推销产品，仍需了解顾客需求，才能有针对性地教育和推销。 38．推销洽谈的主要目的是与顾客建立良好关系。（ ） 【答案】× 【详解】推销洽谈主要目的是介绍产品、解答疑问、促成交易，建立良好关系是推销过程中的一个方面，但不是主要目的。 39．人员推销就是简单地将产品卖给顾客。（ ） 【答案】× 【详解】人员推销不仅是将产品卖出，还包括寻找顾客、了解顾客需求、介绍产品、解答疑问、建立关系以及售后跟踪等一系列过程，并非简单的买卖行为。 40．售后跟踪对于提高顾客满意度和忠诚度有重要作用。（ ） 【答案】√ 【详解】售后跟踪能及时了解顾客使用产品情况，解决问题，提高顾客满意度，进而培养顾客忠诚度。 学科网（北京）股份有限公司 $