第56卷 促销组合-人员推销 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第55-56卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第九章 促销组合 识记：2.人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销组合方式的特点。 理解：人员推销的工作步骤及人员推销的管理。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第56卷 人员推销 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．人员推销是指企业通过派出销售人员， 潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。（   ） A．强制 B．说服和诱导 C．宣传 D．引导 【答案】B 【详解】人员推销是指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。所以选B。 2．人员推销与其他促销方式相比，具有较强的（   ） A．针对性 B．灵活性 C．培养感情能力 D．以上都是 【答案】D 【详解】人员推销与其他促销方式相比，有着无法比拟的优势，有较强的针对性，具有较大的灵活性，可以培养感情，建立销售人员与顾客的友谊，直接接触顾客，可以有效收集市场信息，双向沟通，在相信和购买阶段，起着极其重要的作用，常用于竞争激烈的情况。所以选D。 3．以下促销方式中，属于双向信息传递的是（   ） A．电视广告 B．报纸广告 C．人员推销 D．网络横幅广告 【答案】C 【详解】人员推销过程中，推销人员与消费者或客户直接接触，双方可以进行信息的双向交流，属于双向信息传递；而电视广告、报纸广告、网络横幅广告多是企业单方面向消费者传递信息，属于单向信息传递。所以选 C。 4．企业为参加行业展会，精心布置展位，安排专业人员向参观者介绍产品，这种促销活动属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广 【答案】A 【详解】人员推销是企业派出人员直接与消费者或客户接触，以达到销售商品等目的。企业安排专业人员在展会向参观者介绍产品，属于人员推销，所以选 A。 5．企业在招聘推销人员时，更注重应聘者的 ，因为这直接影响其与顾客沟通的效果。（   ） A．专业知识 B．沟通能力 C．工作经验 D．学历背景 【答案】B 【详解】推销人员与顾客沟通效果主要取决于沟通能力，专业知识、工作经验、学历背景虽也重要，但沟通能力直接关乎与顾客交流互动，影响推销效果，所以选 B。 6．某化妆品公司的销售人员在商场专柜，向过往顾客介绍产品并推荐试用，这种人员推销形式属于（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．电话推销 【答案】B 【详解】柜台推销是在固定营业场所，如商场专柜，销售人员向顾客推销产品。上门推销是到顾客家中或工作地点推销；会议推销是在各类会议场合进行推销；电话推销是通过电话沟通推销，本题符合柜台推销特点，所以选 B。 7．人员推销的组织形式中，适合经营品种技术性强、生产工艺复杂企业的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 【答案】B 【详解】商品结构式下，每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务，对于经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业，这种形式能使推销人员深入了解产品，更好地满足客户需求，B 选项正确。区域结构式、顾客结构式、复合结构式不具备此优势，A、C、D 选项错误。 8．以下属于人员推销特点的是（   ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 【答案】C 【详解】人员推销过程中，推销人员与顾客直接接触，双方可以进行信息的双向交流，能及时了解顾客需求并解答疑问，具有双向沟通性，C 选项正确。人员推销是双向互动，并非单向传播；推销过程注重建立与顾客的情感联系，具有情感性；推销人员可根据目标客户特点有针对性地推销，具有选择性，A、B、D 选项错误。 9．推销员在推销过程中，如何体现其专业性（   ） A．穿着得体 B．了解产品知识 C．与顾客建立良好关系 D．提供优惠价格 【答案】B 【详解】了解产品知识是推销员专业性的重要体现。故选B。 10．如图所示， “东方甄选” 直播间通过 “主播讲解农产品产地故事 + 知识科普” 的方式销售玉米、大米，既传递产品价值，又激发消费者情感共鸣，单场农产品销售额破千万元。这种促销方式属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．营业推广 D．公共关系 【答案】A 11．区域结构式推销组织形式适用于（   ） A．商品品种多且市场范围小的企业 B．商品品种少且市场范围较大的企业 C．经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业 D．顾客类别复杂而分散的企业 【答案】B 【详解】区域结构式推销组织形式是每个推销人员 （组） 负责一定地区的推销业务，适宜于商品品种少且市场范围较大的企业采用，所以选 B。 12．复合结构式人员推销组织形式的特点是（   ） A．按地区分配推销任务 B．按商品种类分配推销任务 C．按顾客类别分配推销任务 D．混合运用多种组织形式分配推销人员 【答案】D 【详解】复合结构式将区域与商品、区域与顾客、商品与顾客三种组织形式混合运用，有机结合分配推销人员，D 选项正确。按地区分配是区域结构式特点；按商品种类分配是商品结构式特点；按顾客类别分配是顾客结构式特点，A、B、C 选项错误。 13．俗话说“买卖不成仁义在”。这体现了人员推销 的特征（   ） A．选择性 B．控制性 C．情感性 D．双向沟通性 【答案】C 【详解】俗话说“买卖不成仁义在”。推销人员在和顾客直接接触中一回生，二回熟，彼此既交流了情感又增进了了解。在彼此信赖的基础上，建立起深厚的友谊，势必会使顾客产生惠顾动机，从而双方形成一种稳定的购销关系，促进商品的销售。所以答案是C。 14．区域结构式推销组织形式的优点是什么（   ） A．有利于提高推销效率 B．适用于产品种类繁多的企业 C．便于集中管理 D．能够满足不同顾客的特殊需求 【答案】A 【详解】区域结构式有助于推销员专注于特定区域，提高推销效率。故选A。 15．下列关于人员推销组织形式的说法，正确的是（   ） A．区域结构式适合经营品种多的企业 B．商品结构式适合顾客比较集中的企业 C．顾客结构式根据顾客类别配备推销人员 D．复合结构式不能综合多种组织形式优势 【答案】C 【详解】顾客结构式是根据顾客的行业、规模、分销渠道、用户等不同类别分别配备推销人员，C 选项正确。区域结构式适合商品品种少且市场范围大的企业；商品结构式适合经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业；复合结构式能综合多种组织形式优势，A、B、D 选项错误。 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．人员推销的程序包括（   ） A．寻找顾客 B．事前准备 C．接近顾客 D．达成交易 【答案】ABCD 【详解】人员推销的程序依次为寻找顾客，确定潜在购买者；事前准备，了解顾客和产品信息；接近顾客，建立初步接触；介绍阶段，推销产品；处理异议，解决顾客疑虑；达成交易，促成购买；事后跟踪，维护客户关系。所以ABCD均属于人员推销的程序。 17．人员推销的形式可以包括哪些（   ） A．上门推销 B．电话推销 C．网络直播推销 D．店内推销 【答案】ABD 【详解】人员推销的形式多样，包括上门推销、电话推销和店内推销等。网络直播推销虽然也是一种推销方式，但它更多地依赖于网络技术和平台，不属于传统意义上的人员推销形式。故选ABD。 18．人员推销的任务包括（   ） A．寻找顾客 B．传递信息 C．推销商品 D．售后服务 【答案】ABC 【详解】人员推销主要任务是寻找顾客、传递产品或服务信息以及推销商品，售后服务不属于其主要任务范畴。 19．人员推销中处理异议的方法包括（   ） A．询问处理法 B．补偿处理法 C．预防处理法 D．延期处理法 【答案】ABCD 【详解】处理顾客异议的方法有询问处理法，了解异议根源；补偿处理法，承认不足并补偿优势；预防处理法，提前消除潜在异议；延期处理法，暂时搁置复杂异议。所以ABCD均为常用处理方法。 20．人员推销中，以下哪些因素对销售成功至关重要（   ） A．了解客户需求 B．建立信任关系 C．使用高压销售策略 D．提供解决方案 【答案】ABD 【详解】了解客户需求、建立信任关系和提供解决方案是人员推销中对销售成功至关重要的因素。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销在数字化时代已逐渐被替代。（   ） 【答案】× 22．人员推销成本相对较低，适合大规模推广产品。（   ） 【答案】× 【详解】人员推销需要大量人力，涉及培训、薪酬等成本较高，且主要是一对一或一对少的沟通，不适合大规模推广产品。 23．程序式策略适用于所有类型的产品推销。（   ） 【答案】× 【详解】程序式策略按固定程序推销，对于一些需要根据顾客特殊需求灵活调整推销方式的产品，可能不太适用，并非适用于所有产品推销。 24．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（   ） 【答案】× 【详解】人员推销需要投入大量人力，包括培训、薪酬等成本较高，且由于是一对一或一对少的沟通方式，不适合大规模推广产品。 25．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（   ） 【答案】× 【详解】教育式策略是先对顾客进行相关知识教育，让顾客更好理解产品价值，再引入产品推销。 26．售后跟踪对于提高顾客满意度和忠诚度有重要作用。（   ） 【答案】√ 【详解】售后跟踪能及时了解顾客使用产品情况，解决问题，提高顾客满意度，进而培养顾客忠诚度。 27．复合结构式推销组织形式是结合其他三种组织形式的特点而设计的。（   ） 【答案】√ 【详解】复合结构式推销组织形式结合了区域结构式、商品结构式和顾客结构式的特点，以适应复杂多变的市场环境。 28．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（   ） 【答案】× 【详解】与顾客建立感情有助于建立长期稳定的客户关系，从而促进未来的销售。 29．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（   ） 【答案】× 【详解】会议推销可以在企业自行举办的展销会、订货会等会议上进行，也可以在行业展会、研讨会等其他会议场合进行。 30．人员推销的灵活性使得销售人员可以根据顾客反应随时调整推销内容。（   ） 【答案】√ 【详解】灵活性是人员推销的重要特点，销售人员能根据顾客不同反应、需求等，随时调整推销内容和方式，提高推销效果。 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．某知名家电品牌A公司近期推出了一款高端智能冰箱，该冰箱集成了最新的物联网技术，能够远程监控食物存储情况、智能调节温度，并具备语音助手功能。为了推广这款新产品，A公司决定采用人员推销的方式，并特别培训了一支由资深销售人员组成的推销团队。 推销团队在推广过程中，遇到了不同类型的顾客，包括注重性价比的家庭主妇、追求科技感的年轻白领以及对家电品牌有高度忠诚度的中老年用户。推销团队针对不同顾客群体，采用了不同的推销策略，如强调产品的智能化功能、提供专属优惠以及分享其他用户的正面评价等。 （1）在推广高端智能冰箱的过程中，推销团队可能遇到的挑战不包括以下哪一项（   ） A．顾客对新产品技术的不了解或疑虑 B．竞争对手推出类似产品，价格更低 C．所有顾客都追求性价比，对高端智能功能不感兴趣 D．部分顾客对A公司品牌忠诚度不高 （2）推销团队在针对不同顾客群体采用不同推销策略时，以下哪些策略适用于中老年用户群体（   ） A．强调产品的智能化功能，如远程监控和语音助手 B．分享其他中老年用户的使用体验和正面评价 C．提供专属优惠，如折扣或赠品 D．突出产品的耐用性和售后服务保障 【答案】（1）C （2）ABCD 【详解】（1）虽然性价比是许多顾客在购买产品时会考虑的因素，但并不能一概而论地认为所有顾客都追求性价比，对高端智能功能不感兴趣。特别是在推广高端智能冰箱这样的产品时，目标顾客群体往往更看重产品的创新功能和品质，而非仅仅追求低价。因此，选项C是不正确的。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第55-56卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第九章 促销组合 识记：2.人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销组合方式的特点。 理解：人员推销的工作步骤及人员推销的管理。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第56卷 人员推销 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．人员推销是指企业通过派出销售人员， 潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。（   ） A．强制 B．说服和诱导 C．宣传 D．引导 2．人员推销与其他促销方式相比，具有较强的（   ） A．针对性 B．灵活性 C．培养感情能力 D．以上都是 3．以下促销方式中，属于双向信息传递的是（   ） A．电视广告 B．报纸广告 C．人员推销 D．网络横幅广告 4．企业为参加行业展会，精心布置展位，安排专业人员向参观者介绍产品，这种促销活动属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广 5．企业在招聘推销人员时，更注重应聘者的 ，因为这直接影响其与顾客沟通的效果。（   ） A．专业知识 B．沟通能力 C．工作经验 D．学历背景 6．某化妆品公司的销售人员在商场专柜，向过往顾客介绍产品并推荐试用，这种人员推销形式属于（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．电话推销 7．人员推销的组织形式中，适合经营品种技术性强、生产工艺复杂企业的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 8．以下属于人员推销特点的是（   ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 9．推销员在推销过程中，如何体现其专业性（   ） A．穿着得体 B．了解产品知识 C．与顾客建立良好关系 D．提供优惠价格 10．如图所示， “东方甄选” 直播间通过 “主播讲解农产品产地故事 + 知识科普” 的方式销售玉米、大米，既传递产品价值，又激发消费者情感共鸣，单场农产品销售额破千万元。这种促销方式属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．营业推广 D．公共关系 11．区域结构式推销组织形式适用于（   ） A．商品品种多且市场范围小的企业 B．商品品种少且市场范围较大的企业 C．经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业 D．顾客类别复杂而分散的企业 12．复合结构式人员推销组织形式的特点是（   ） A．按地区分配推销任务 B．按商品种类分配推销任务 C．按顾客类别分配推销任务 D．混合运用多种组织形式分配推销人员 13．俗话说“买卖不成仁义在”。这体现了人员推销 的特征（   ） A．选择性 B．控制性 C．情感性 D．双向沟通性 14．区域结构式推销组织形式的优点是什么（   ） A．有利于提高推销效率 B．适用于产品种类繁多的企业 C．便于集中管理 D．能够满足不同顾客的特殊需求 15．下列关于人员推销组织形式的说法，正确的是（   ） A．区域结构式适合经营品种多的企业 B．商品结构式适合顾客比较集中的企业 C．顾客结构式根据顾客类别配备推销人员 D．复合结构式不能综合多种组织形式优势 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．人员推销的程序包括（   ） A．寻找顾客 B．事前准备 C．接近顾客 D．达成交易 17．人员推销的形式可以包括哪些（   ） A．上门推销 B．电话推销 C．网络直播推销 D．店内推销 18．人员推销的任务包括（   ） A．寻找顾客 B．传递信息 C．推销商品 D．售后服务 19．人员推销中处理异议的方法包括（   ） A．询问处理法 B．补偿处理法 C．预防处理法 D．延期处理法 20．人员推销中，以下哪些因素对销售成功至关重要（   ） A．了解客户需求 B．建立信任关系 C．使用高压销售策略 D．提供解决方案 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销在数字化时代已逐渐被替代。（   ） 22．人员推销成本相对较低，适合大规模推广产品。（   ） 23．程序式策略适用于所有类型的产品推销。（   ） 24．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（   ） 25．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（   ） 26．售后跟踪对于提高顾客满意度和忠诚度有重要作用。（   ） 27．复合结构式推销组织形式是结合其他三种组织形式的特点而设计的。（   ） 28．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（   ） 29．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（   ） 30．人员推销的灵活性使得销售人员可以根据顾客反应随时调整推销内容。（   ） 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．某知名家电品牌A公司近期推出了一款高端智能冰箱，该冰箱集成了最新的物联网技术，能够远程监控食物存储情况、智能调节温度，并具备语音助手功能。为了推广这款新产品，A公司决定采用人员推销的方式，并特别培训了一支由资深销售人员组成的推销团队。 推销团队在推广过程中，遇到了不同类型的顾客，包括注重性价比的家庭主妇、追求科技感的年轻白领以及对家电品牌有高度忠诚度的中老年用户。推销团队针对不同顾客群体，采用了不同的推销策略，如强调产品的智能化功能、提供专属优惠以及分享其他用户的正面评价等。 （1）在推广高端智能冰箱的过程中，推销团队可能遇到的挑战不包括以下哪一项（   ） A．顾客对新产品技术的不了解或疑虑 B．竞争对手推出类似产品，价格更低 C．所有顾客都追求性价比，对高端智能功能不感兴趣 D．部分顾客对A公司品牌忠诚度不高 （2）推销团队在针对不同顾客群体采用不同推销策略时，以下哪些策略适用于中老年用户群体（   ） A．强调产品的智能化功能，如远程监控和语音助手 B．分享其他中老年用户的使用体验和正面评价 C．提供专属优惠，如折扣或赠品 D．突出产品的耐用性和售后服务保障 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