第55卷 促销组合-人员推销 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第55-56卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第九章 促销组合 识记：2.人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销组合方式的特点。 理解：人员推销的工作步骤及人员推销的管理。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第55卷 人员推销 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是（   ） A．探测性推销 B．创造性推销 C．教育性推销 D．针对性推销 【答案】A 2．企业根据顾客的行业、规模等不同配备推销人员，这种推销组织形式是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 【答案】C 【详解】顾客结构式是根据顾客的行业不同、规模不同、分销渠道不同、用户不同而分别配备推销人员，所以选 C。 3．人员推销程序中，寻找顾客时，这类顾客必须具备的条件不包括（   ） A．有需要 B．有购买能力 C．有购买决策权 D．有高消费能力 【答案】D 【详解】寻找顾客即寻找可能购买的顾客，这类顾客必须具备5个条件：有需要，有购买能力，有购买决策权，有接近的可能性，有使用能力。所以选D。 4．某公司组织销售人员参加产品知识和销售技巧培训，这主要是为了提高推销人员的（   ） A．思想素质 B．业务素质 C．身体素质 D．心理素质 【答案】B 【详解】产品知识和销售技巧培训有助于提升推销人员业务能力，属于业务素质范畴。思想素质涉及价值观等；身体素质与培训内容无关；心理素质虽对推销也重要，但本题培训内容主要针对业务，所以选 B。 5．人员推销方法中，针对已掌握顾客需求设计推销语言的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 【答案】B 【详解】针对性策略是在推销人员掌握顾客需求的前提下，设计针对性的推销语言和措施，有的放矢地说服顾客购买，B 选项正确。试探性策略用于不了解顾客时；诱导性策略用于激发潜在需求；关系营销策略注重长期关系维护，A、C、D 选项不符合题意。 6．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 【答案】A 【详解】上门推销是指推销人员携带样品、说明书和订货单等直接上门拜访顾客，进行产品推销，A 选项正确。柜台推销是在商店内由营业员接待顾客；会议推销利用会议形式集中推销；网络推销通过网络平台进行，B、C、D 选项不符合题干描述。 7．复合结构式推销组织形式适用于哪种类型的企业（   ） A．产品种类单一的企业 B．跨区域经营的企业 C．顾客需求多样的企业 D．产品更新换代快的企业 【答案】C 【详解】复合结构式有助于满足不同顾客的特殊需求。故选C。 8．人员在推销过程中，如何与顾客建立感情（   ） A．通过产品介绍 B．通过价格优惠 C．通过真诚沟通 D．通过广告宣传 【答案】C 【详解】真诚沟通有助于推销员与顾客建立感情。故C。 9．诱导性策略的适用情况是（   ） A．对顾客需求非常了解 B．顾客对产品有一定兴趣 C．顾客毫无购买兴趣 D．产品处于成熟期 【答案】C 【详解】诱导性策略用于顾客毫无购买兴趣时，通过设计购货建议唤起顾客潜在需求，促使其购买，C 选项正确。对顾客需求非常了解适用针对性策略；顾客对产品有一定兴趣时可进一步引导，但不是诱导性策略特定适用情况；产品成熟期多种促销方式综合运用，并非诱导性策略专属适用阶段，A、B、D 选项错误。 10．柜台推销的主体是（   ） A．企业派出的推销人员 B．商店营业员 C．会议组织者 D．网络客服人员 【答案】B 【详解】柜台推销是由商店营业员在店内接待顾客，销售商品，B 选项正确。企业派出的推销人员是上门推销主体；会议组织者与柜台推销无关；网络客服人员负责网络销售沟通，A、C、D 选项错误。 11．在人员推销过程中，销售人员发现顾客对产品价格比较敏感，于是重点介绍产品的性价比优势，这体现了人员推销的 特点。（   ） A．灵活性 B．选择性 C．完整性 D．长远性 【答案】A 【详解】销售人员根据顾客对价格敏感这一情况，灵活调整推销重点，突出性价比优势，体现了灵活性。选择性指挑选潜在顾客；完整性指推销过程各环节；长远性并非人员推销典型特点，所以选 A。 12．在人员推销程序中，旨在引起顾客兴趣的是（   ） A．寻找顾客 B．接近顾客 C．推销洽谈 D．处理异议 【答案】B 13．人员推销具有选择性，是指（   ） A．推销人员可根据顾客特点选择推销方式 B．企业可选择不同的推销人员 C．顾客可选择是否购买产品 D．推销人员可选择销售区域 【答案】A 【详解】人员推销的选择性体现在推销人员可以根据不同顾客的需求、特点等，有针对性地选择合适的推销方式和策略，所以选 A。 14．人员推销的任务中，“寻找顾客” 的目的是（   ） A．与现有顾客保持联系 B．扩大产品销售范围 C．向顾客传递产品信息 D．完成销售指标 【答案】B 【详解】人员推销中寻找顾客是为了发掘潜在客户，开拓新市场，从而扩大产品销售范围，B 选项正确。与现有顾客保持联系不属于寻找顾客任务；向顾客传递产品信息是传递信息任务；寻找顾客是为销售打基础，完成销售指标并非其直接目的，A、C、D 选项错误。 15．人员推销的方式中，由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题的是（   ） A．推销员对单个顾客 B．推销员向采购小组介绍推销产品 C．推销小组向采购小组推销产品 D．会议推销 【答案】D 【详解】会议推销是由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题。所以选D。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．数字时代推销员新增必备知识（   ）‌ A．数据分析能力 B．社群运营技巧 C．传统工艺知识 D．生产线管理 【答案】AB 17．适合推销人员的营业推广方式有（   ） A．销售竞赛 B．超额提成 C．年终分红 D．价格折扣 【答案】ABC 【详解】适合推销人员的有销售竞赛、超额提成和年终分红，价格折扣不针对推销人员。 18．人员推销中，以下哪些因素可以提高客户的购买意愿（   ） A．强调产品优势 B．提供个性化解决方案 C．忽视竞争对手 D．展示产品的独特价值 【答案】ABD 【详解】强调产品优势、提供个性化解决方案和展示产品的独特价值都可以提高客户的购买意愿。 19．人员推销中，以下哪些活动属于销售跟进（   ） A．发送感谢信 B．提供产品培训 C．询问客户反馈 D．忽略客户问题 【答案】ABC 【详解】发送感谢信、提供产品培训和询问客户反馈都属于人员推销中销售跟进的活动。 20．人员推销中 “诱导性策略” 的实施要点包括（   ） A．准确把握顾客潜在需求 B．设计极具吸引力的购货建议 C．逐步引导顾客认同产品价值 D．快速促成交易，避免顾客犹豫 【答案】ABC 【详解】诱导性策略需精准挖掘顾客潜在需求，提出有吸引力的建议，并引导顾客认可产品价值。快速促成交易可能导致顾客未充分了解产品，反而影响交易，D 选项错误，ABC 正确。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销的双向沟通，使销售人员能及时了解顾客反馈，根据顾客意见和需求变化，及时调整推销策略，更好满足顾客需求。 22．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（   ） 【答案】× 【详解】虽然学历有一定参考价值，但企业招聘推销人员时，沟通能力、抗压能力、销售经验等可能更重要，学历不是最重要考量因素。 23．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（   ） 【答案】× 【详解】新产品上市希望快速提高知名度，广告传播面广、速度快，更适合优先选择，人员推销传播范围有限，不适合快速提高知名度。 24．人员推销可以与顾客直接沟通，了解顾客需求，针对性地介绍产品。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销的优势在于销售人员与顾客面对面交流，能直接了解顾客需求，根据顾客特点有针对性地介绍产品，促进销售。 25．人员推销就是简单地将产品卖给顾客。（   ） 【答案】× 【详解】人员推销不仅是将产品卖出，还包括寻找顾客、了解顾客需求、介绍产品、解答疑问、建立关系以及售后跟踪等一系列过程，并非简单的买卖行为。 26．影响生产者购买行为的个人因素中，采购人员的性格特点对采购决策没有实质性影响，关键在于其专业知识和经验。（   ） 【答案】× 【详解】采购人员的性格特点比如谨慎或果断等，会影响其在采购过程中的决策速度、对风险的接受程度以及与供应商沟通谈判的方式等，和专业知识、经验一样，都会对采购决策产生实质性影响，所以题干说法错误。 27．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（   ） 【答案】× 【详解】推销工作需要与不同顾客打交道，性格开朗、善于沟通等性格特点有助于推销人员更好开展工作，所以企业选择时需要考虑。 28．人员推销相比广告，更能准确地传递产品信息。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销通过与顾客直接沟通，能根据顾客情况有针对性地传递产品信息，相比广告更准确。 29．针对性策略是根据顾客需求制定推销方案。（   ） 【答案】√ 【详解】针对性策略的核心是根据顾客需求制定个性化的推销方案。 30．商品结构式推销组织形式适用于产品种类单一的企业。（   ） 【答案】× 【详解】商品结构式推销组织形式适用于产品种类繁多的企业。 四、案例分析题（本大题共1小题，每题20分，共20分） 31．根据案例，回答以下问题： 小李是一家智能家居设备公司的销售人员。该公司推出了一系列智能门锁产品，具有指纹识别、密码开锁、手机远程控制等先进功能，目标客户主要是中高端住宅用户和一些小型企业办公场所。 小李首先通过网络搜索、房产中介推荐以及参加家居建材展会等方式，收集潜在客户信息，确定了一批可能对智能门锁感兴趣的潜在客户，包括正在装修新房的业主和计划升级办公安保系统的企业负责人。 接着，小李通过电话预约和上门拜访的方式接近潜在客户。在与一位正在装修新房的业主王先生接触时，小李先介绍了公司的品牌背景和产品优势，引起了王先生的兴趣。随后，小李详细展示了智能门锁的各项功能，如现场演示指纹识别的快速精准性、密码开锁的便捷性以及手机远程控制的实用性。王先生对产品很感兴趣，但对价格和安全性表示担忧。 针对王先生的担忧，小李进入推销洽谈环节。他详细解释了产品价格与同类产品相比，不仅包含了先进的技术和优质的材料，还提供了完善的售后服务，具有较高的性价比。在安全性方面，小李介绍了产品采用的多重加密技术和防撬报警功能，并展示了相关的安全认证证书。经过一番洽谈，王先生的疑虑逐渐消除，表现出购买意向。 小李抓住时机，采用限时优惠策略，告知王先生目前公司正在进行促销活动，购买智能门锁可享受一定折扣，且免费上门安装。最终，王先生决定购买该智能门锁，小李成功促成交易。 交易完成后，小李定期回访王先生，了解智能门锁的使用情况。王先生反馈在使用过程中，有一次指纹识别出现短暂故障。小李立即安排技术人员上门检查，发现是由于手指过于干燥导致识别不灵敏，技术人员向王先生详细说明了注意事项，并对门锁进行了调试优化。通过这次售后跟踪，王先生对公司的产品和服务非常满意，还向身边的朋友推荐了该智能门锁。 （1）结合案例分析小李在人员推销过程中运用了哪些人员推销形式。 （2）分析小李在人员推销过程中是如何运用人员推销策略的。 （3）从案例中可以看出，人员推销的特点对小李的销售工作有哪些帮助。 【答案】（1）上门推销：小李通过上门拜访正在装修新房的业主王先生，与他面对面交流，介绍智能门锁产品，展示产品功能，解答疑问，这符合上门推销的形式。上门推销使小李能够直接与潜在客户接触，深入了解客户需求，针对性地进行推销。 会议推销：小李通过参加家居建材展会，收集潜在客户信息，与潜在客户进行交流，介绍公司产品。展会是一种会议推销的场合，在这个平台上，小李可以接触到大量潜在客户，扩大品牌影响力，寻找潜在销售机会。 （2）教育式策略：在接近顾客和推销洽谈环节，小李先向王先生介绍公司的品牌背景，详细展示智能门锁的各项功能，如指纹识别、密码开锁、手机远程控制等，让王先生了解产品的特点和优势，这属于教育式策略。通过对产品知识和功能的讲解，提高王先生对产品的认知度，为后续促成交易奠定基础。 程序式策略：小李在整个推销过程中，遵循了寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、促成交易、售后跟踪的一般程序。他先通过多种方式寻找潜在客户，然后接近王先生，进行推销洽谈，解答疑问，在王先生表现出购买意向后，采用限时优惠策略促成交易，最后进行售后跟踪。这种按照固定程序进行推销的方式，体现了程序式策略的运用，确保推销工作有条不紊地进行。 （3）灵活性：小李根据王先生对价格和安全性的担忧，灵活调整推销重点。在价格方面，强调产品性价比和售后服务；在安全性方面，详细介绍多重加密技术、防撬报警功能并展示认证证书。这种灵活性使小李能够更好地满足王先生的个性化需求，提高成交的可能性。 双向沟通性：小李在与王先生的交流过程中，不仅向王先生介绍产品信息，还能及时了解王先生对产品的担忧和需求，如对价格和安全性的疑虑。通过双向沟通，小李能够针对性地解答疑问，调整推销策略，更好地满足王先生的需求，促进交易达成。 完整性：小李的推销过程涵盖了寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、促成交易和售后跟踪等完整步骤。在售后跟踪阶段，小李及时处理王先生反馈的指纹识别故障问题，提高了顾客满意度，体现了人员推销完整性对建立长期客户关系的重要性。这不仅保证了本次销售的成功，还为未来的业务拓展和客户推荐奠定了基础。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第55-56卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第九章 促销组合 识记：2.人员推销、广告、营业推广、公共关系四种促销组合方式的特点。 理解：人员推销的工作步骤及人员推销的管理。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第55卷 人员推销 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是（   ） A．探测性推销 B．创造性推销 C．教育性推销 D．针对性推销 2．企业根据顾客的行业、规模等不同配备推销人员，这种推销组织形式是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 3．人员推销程序中，寻找顾客时，这类顾客必须具备的条件不包括（   ） A．有需要 B．有购买能力 C．有购买决策权 D．有高消费能力 4．某公司组织销售人员参加产品知识和销售技巧培训，这主要是为了提高推销人员的（   ） A．思想素质 B．业务素质 C．身体素质 D．心理素质 5．人员推销方法中，针对已掌握顾客需求设计推销语言的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 6．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 7．复合结构式推销组织形式适用于哪种类型的企业（   ） A．产品种类单一的企业 B．跨区域经营的企业 C．顾客需求多样的企业 D．产品更新换代快的企业 8．人员在推销过程中，如何与顾客建立感情（   ） A．通过产品介绍 B．通过价格优惠 C．通过真诚沟通 D．通过广告宣传 9．诱导性策略的适用情况是（   ） A．对顾客需求非常了解 B．顾客对产品有一定兴趣 C．顾客毫无购买兴趣 D．产品处于成熟期 10．柜台推销的主体是（   ） A．企业派出的推销人员 B．商店营业员 C．会议组织者 D．网络客服人员 11．在人员推销过程中，销售人员发现顾客对产品价格比较敏感，于是重点介绍产品的性价比优势，这体现了人员推销的 特点。（   ） A．灵活性 B．选择性 C．完整性 D．长远性 12．在人员推销程序中，旨在引起顾客兴趣的是（   ） A．寻找顾客 B．接近顾客 C．推销洽谈 D．处理异议 13．人员推销具有选择性，是指（   ） A．推销人员可根据顾客特点选择推销方式 B．企业可选择不同的推销人员 C．顾客可选择是否购买产品 D．推销人员可选择销售区域 14．人员推销的任务中，“寻找顾客” 的目的是（   ） A．与现有顾客保持联系 B．扩大产品销售范围 C．向顾客传递产品信息 D．完成销售指标 15．人员推销的方式中，由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题的是（   ） A．推销员对单个顾客 B．推销员向采购小组介绍推销产品 C．推销小组向采购小组推销产品 D．会议推销 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．数字时代推销员新增必备知识（   ）‌ A．数据分析能力 B．社群运营技巧 C．传统工艺知识 D．生产线管理 17．适合推销人员的营业推广方式有（   ） A．销售竞赛 B．超额提成 C．年终分红 D．价格折扣 18．人员推销中，以下哪些因素可以提高客户的购买意愿（   ） A．强调产品优势 B．提供个性化解决方案 C．忽视竞争对手 D．展示产品的独特价值 19．人员推销中，以下哪些活动属于销售跟进（   ） A．发送感谢信 B．提供产品培训 C．询问客户反馈 D．忽略客户问题 20．人员推销中 “诱导性策略” 的实施要点包括（   ） A．准确把握顾客潜在需求 B．设计极具吸引力的购货建议 C．逐步引导顾客认同产品价值 D．快速促成交易，避免顾客犹豫 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（   ） 22．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（   ） 23．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（   ） 24．人员推销可以与顾客直接沟通，了解顾客需求，针对性地介绍产品。（   ） 25．人员推销就是简单地将产品卖给顾客。（   ） 26．影响生产者购买行为的个人因素中，采购人员的性格特点对采购决策没有实质性影响，关键在于其专业知识和经验。（   ） 27．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（   ） 28．人员推销相比广告，更能准确地传递产品信息。（   ） 29．针对性策略是根据顾客需求制定推销方案。（   ） 30．商品结构式推销组织形式适用于产品种类单一的企业。（   ） 四、案例分析题（本大题共1小题，每题20分，共20分） 31．根据案例，回答以下问题： 小李是一家智能家居设备公司的销售人员。该公司推出了一系列智能门锁产品，具有指纹识别、密码开锁、手机远程控制等先进功能，目标客户主要是中高端住宅用户和一些小型企业办公场所。 小李首先通过网络搜索、房产中介推荐以及参加家居建材展会等方式，收集潜在客户信息，确定了一批可能对智能门锁感兴趣的潜在客户，包括正在装修新房的业主和计划升级办公安保系统的企业负责人。 接着，小李通过电话预约和上门拜访的方式接近潜在客户。在与一位正在装修新房的业主王先生接触时，小李先介绍了公司的品牌背景和产品优势，引起了王先生的兴趣。随后，小李详细展示了智能门锁的各项功能，如现场演示指纹识别的快速精准性、密码开锁的便捷性以及手机远程控制的实用性。王先生对产品很感兴趣，但对价格和安全性表示担忧。 针对王先生的担忧，小李进入推销洽谈环节。他详细解释了产品价格与同类产品相比，不仅包含了先进的技术和优质的材料，还提供了完善的售后服务，具有较高的性价比。在安全性方面，小李介绍了产品采用的多重加密技术和防撬报警功能，并展示了相关的安全认证证书。经过一番洽谈，王先生的疑虑逐渐消除，表现出购买意向。 小李抓住时机，采用限时优惠策略，告知王先生目前公司正在进行促销活动，购买智能门锁可享受一定折扣，且免费上门安装。最终，王先生决定购买该智能门锁，小李成功促成交易。 交易完成后，小李定期回访王先生，了解智能门锁的使用情况。王先生反馈在使用过程中，有一次指纹识别出现短暂故障。小李立即安排技术人员上门检查，发现是由于手指过于干燥导致识别不灵敏，技术人员向王先生详细说明了注意事项，并对门锁进行了调试优化。通过这次售后跟踪，王先生对公司的产品和服务非常满意，还向身边的朋友推荐了该智能门锁。 （1）结合案例分析小李在人员推销过程中运用了哪些人员推销形式。 （2）分析小李在人员推销过程中是如何运用人员推销策略的。 （3）从案例中可以看出，人员推销的特点对小李的销售工作有哪些帮助。 学科网（北京）股份有限公司 $