第54卷 促销组合-促销和促销组合 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-54卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第九章 促销组合 识记：1.促销与促销组合的概念； 应用：依据营销目标及产品特点选择促销组合方式。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第54卷 促销和促销组合 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．以下哪项是其他促销策略中使用最多的媒介（   ） A．电视 B．互联网 C．报纸 D．广播 2．企业在制定促销目标时，通常会考虑（   ） A．销售增长率 B．产品生产周期 C．员工满意度 D．广告预算 3．在促销信息传达过程中， 是信息的来源，即发出信息的主体（   ） A．编码者 B．信息 C．发送者 D．媒介 4．以下哪项是其他促销策略中最有效的（   ） A．单一策略 B．多种策略组合 C．无策略 D．随机策略 5．以下哪项是优惠券促销的主要缺点（   ） A．成本高 B．管理复杂 C．吸引力有限 D．影响品牌形象 6．对于价格较低、买主多而分散的日用品，企业应优先选择的促销方式是（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．宣传报道 7．企业促销活动中，以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，推向顾客和市场的策略是（   ） A．推动策略 B．拉引策略 C．促销策略 D．营销战略 8．当企业产品处于低需求时，促销活动的作用是（   ） A．扩大需求 B．开拓需求 C．吸引更多新客户，保持一定的销售势头 D．树立企业形象 9．下列促销方式中，费用较大且不易招聘到优秀人才的是（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 10．通货膨胀时期，企业可采取的促销对策不包括（   ） A．加强营业推广，减少广告 B．在促销中特别强调产品价值 C．提供咨询服务等 D．增加广告投入 11．以下哪种情况适合采用拉式策略（   ） A．产品是生产资料 B．企业规模较小，资源有限 C．产品为日常消费品，消费者购买频率高 D．产品技术含量高，需要详细讲解 12．以下哪项不是其他促销策略的效果评估指标（   ） A．促销活动的参与率 B．促销活动的成本效益 C．促销活动的创意质量 D．促销活动对长期销售的影响 13．公共关系促销方式的优点是（   ） A．直接促进销售 B．成本低 C．可信度高，能树立良好企业形象 D．灵活性强 14．企业为了提高市场份额，往往会采用多种促销手段。以下哪种手段不属于常见的促销手段（   ） A．电视广告 B．价格折扣 C．提高产品质量 D．有奖销售 15．企业在运用促销组合策略时，考虑到目标市场范围较小，消费者相对集中，此时应（   ） A．以广告为主，结合人员推销 B．以人员推销为主，结合销售促进 C．以销售促进为主，结合公共关系 D．以公共关系为主，结合广告 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．以下哪些因素会影响其他促销策略的选择（   ） A．目标市场 B．促销预算 C．竞争对手的行动 D．产品的生产成本 17．在顾客购买过程的了解阶段，企业应采用的促销组合策略主要有（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 18．促销活动的实质是一种沟通活动，信息传递方式分为（   ） A．单向传递 B．双向传递 C．多向传递 D．循环传递 19．促销的作用包括（   ） A．提供信息，沟通关系 B．激发欲望，扩大需求 C．突出特点，树立形象 D．形成趋势，稳定销售 20．以下 属于刺激性营销的常用手段。（   ） A．限时折扣 B．社交媒体广告 C．客户反馈调查 D．产品捆绑销售 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．其他促销策略不能用于建立长期客户关系。（   ） 22．销售促进的目的只是为了清理库存。（   ） 23．优惠券促销只适用于低价值产品。（   ） 24．竞赛促销不能用于B2B市场。（   ） 25．其他促销策略只能用于消费品市场。（   ） 26．促销就是通过降价等手段把产品卖出去。（   ） 27．促销组合中的每一种促销方式都可以独立发挥最大的促销效果，无需与其他方式配合。（   ） 28．企业在制定促销策略时，只需要考虑消费者需求和企业利润两个因素。（   ） 29．人员推销通常比广告更能够有效地建立企业和消费者之间的信任关系。（   ） 30．促销组合是将多种促销方式结合起来，以最大限度地发挥整体效果。（   ） 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．某运动品牌在产品导入期通过 “明星代言 + 线上挑战赛” 打开市场，成长期因竞品增多，采用 “门店体验 + 会员积分” 巩固客户，成熟期面临销量瓶颈，决定推出 “环保公益联名款” 并通过纪录片讲述品牌故事，同时对老客户推出 “以旧换新” 活动。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目的。 （2）说明成熟期促销策略如何应对市场瓶颈。 （3）若进入衰退期，建议采用何种促销组合减少损失？ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-54卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第九章 促销组合 识记：1.促销与促销组合的概念； 应用：依据营销目标及产品特点选择促销组合方式。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第54卷 促销和促销组合 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．以下哪项是其他促销策略中使用最多的媒介（   ） A．电视 B．互联网 C．报纸 D．广播 【答案】B 【详解】在其他促销策略中，互联网是使用最多的媒介，因为它可以提供更精准的目标定位和更高的互动性。 2．企业在制定促销目标时，通常会考虑（   ） A．销售增长率 B．产品生产周期 C．员工满意度 D．广告预算 【答案】A 【详解】企业在制定促销目标时，通常会考虑销售增长率、市场占有率、品牌知名度等，而产品生产周期和员工满意度通常不是促销目标考虑的直接因素。故选A。 3．在促销信息传达过程中， 是信息的来源，即发出信息的主体（   ） A．编码者 B．信息 C．发送者 D．媒介 【答案】C 【详解】发送者是信息的来源，负责发出信息。编码者是将信息转化为可传递符号的主体；信息是发送者传递的内容；媒介是信息传递的载体。所以选C。 4．以下哪项是其他促销策略中最有效的（   ） A．单一策略 B．多种策略组合 C．无策略 D．随机策略 【答案】B 【详解】在其他促销策略中，多种策略组合通常是最有效的，因为它可以覆盖更广泛的受众并产生更大的影响力。 5．以下哪项是优惠券促销的主要缺点（   ） A．成本高 B．管理复杂 C．吸引力有限 D．影响品牌形象 【答案】D 【详解】优惠券促销的主要缺点之一是可能会影响品牌形象，尤其是当优惠券使用过于频繁时。 6．对于价格较低、买主多而分散的日用品，企业应优先选择的促销方式是（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．宣传报道 【答案】B 【详解】广告适用于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品，日用品符合此特点，优先选择广告促销能广泛传播信息，吸引消费者，B 选项正确。人员推销适合价格昂贵、技术性强的工业品；公共关系、宣传报道在日用品促销中起辅助作用，A、C、D 选项错误。 7．企业促销活动中，以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，推向顾客和市场的策略是（   ） A．推动策略 B．拉引策略 C．促销策略 D．营销战略 【答案】A 【详解】企业促销活动有“推动”与“拉引”之分。推动策略是以中间商为主要促销对象，把产品推进分销渠道，推向顾客和市场；拉引策略是以最终消费者为主要的促销对象，首先设法引起潜在购买者对产品的需求和兴趣，然后消费者会向中间商询购这种商品，中间商看到有利可图，再向制造商进货。所以选A。 8．当企业产品处于低需求时，促销活动的作用是（   ） A．扩大需求 B．开拓需求 C．吸引更多新客户，保持一定的销售势头 D．树立企业形象 【答案】A 【详解】有效的促销活动不仅可以诱导和激发需求，在一定条件下还可以创造需求。当企业产品处于低需求时，可扩大需求；当需求处于潜伏状态时，可开拓需求；当处于衰退期时，可吸引更多新客户，保持一定的销售势头。所以选A。 9．下列促销方式中，费用较大且不易招聘到优秀人才的是（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 【答案】B 【详解】人员推销的特点是利用人与人的正面接触形成融洽气氛，激发购物兴趣，及时成交，且推销方式灵活，服务周到。但人员推销的费用较大，且不易招聘到优秀人才。所以选B。 10．通货膨胀时期，企业可采取的促销对策不包括（   ） A．加强营业推广，减少广告 B．在促销中特别强调产品价值 C．提供咨询服务等 D．增加广告投入 【答案】D 【详解】通货膨胀时期，人们对价格十分敏感，企业可采取如下对策：第一，加强营业推广，减少广告；第二，在促销中特别强调产品价值；第三，提供咨询服务等。所以选D。 11．以下哪种情况适合采用拉式策略（   ） A．产品是生产资料 B．企业规模较小，资源有限 C．产品为日常消费品，消费者购买频率高 D．产品技术含量高，需要详细讲解 【答案】C 【详解】日常消费品购买频率高，消费者广泛，通过广告等手段激发消费者购买欲望，采用拉式策略能有效吸引消费者购买。生产资料一般采用推式策略，直接向企业客户推销；企业规模小资源有限可能更倾向成本低的促销方式；技术含量高的产品适合人员推销，采用推式策略。所以选C。 12．以下哪项不是其他促销策略的效果评估指标（   ） A．促销活动的参与率 B．促销活动的成本效益 C．促销活动的创意质量 D．促销活动对长期销售的影响 【答案】C 【详解】其他促销策略的效果评估指标包括促销活动的参与率、成本效益和对长期销售的影响，而创意质量虽然是重要的，但它不是直接的效果评估指标。 13．公共关系促销方式的优点是（   ） A．直接促进销售 B．成本低 C．可信度高，能树立良好企业形象 D．灵活性强 【答案】C 【详解】公共关系通过各种公关活动，如新闻报道、公益活动等，树立企业良好形象，可信度高。公共关系一般不直接促进销售，A错误；成本不一定低，B错误；灵活性相对较差，D错误。所以选C。 14．企业为了提高市场份额，往往会采用多种促销手段。以下哪种手段不属于常见的促销手段（   ） A．电视广告 B．价格折扣 C．提高产品质量 D．有奖销售 【答案】C 【详解】提高产品质量是企业对产品的基本要求，而不是一种促销手段。故选C。 15．企业在运用促销组合策略时，考虑到目标市场范围较小，消费者相对集中，此时应（   ） A．以广告为主，结合人员推销 B．以人员推销为主，结合销售促进 C．以销售促进为主，结合公共关系 D．以公共关系为主，结合广告 【答案】B 【详解】目标市场范围小，消费者集中，人员推销可以直接与消费者沟通，了解需求，针对性促销。结合销售促进，如举办针对这些消费者的优惠活动等，能更好促进销售。广告适合广泛市场；公共关系主要塑造形象，在这种情况下不是主要方式。所以选B。 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．以下哪些因素会影响其他促销策略的选择（   ） A．目标市场 B．促销预算 C．竞争对手的行动 D．产品的生产成本 【答案】ABC 【详解】影响其他促销策略选择的因素包括目标市场、促销预算和竞争对手的行动，而产品的生产成本不是直接影响因素。 17．在顾客购买过程的了解阶段，企业应采用的促销组合策略主要有（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 【答案】AB 【详解】了解阶段以广告和人员推销为主。 18．促销活动的实质是一种沟通活动，信息传递方式分为（   ） A．单向传递 B．双向传递 C．多向传递 D．循环传递 【答案】AB 【详解】促销活动中信息传递方式明确分为单向传递和双向传递两类，多向传递和循环传递并不在其范畴。 19．促销的作用包括（   ） A．提供信息，沟通关系 B．激发欲望，扩大需求 C．突出特点，树立形象 D．形成趋势，稳定销售 【答案】ABCD 【详解】促销的作用有提供信息，沟通关系，在产品进入市场前传达产品信息，了解消费者意见，调整经营策略；激发欲望，扩大需求，可诱导、创造需求，应对不同需求状态；突出特点，树立形象，宣传产品与竞品差异及特殊利益，树立良好形象；形成趋势，稳定销售，开展促销活动稳定老客户、发展新客户、扩大市场份额、巩固市场地位。所以ABCD都正确。 20．以下 属于刺激性营销的常用手段。（   ） A．限时折扣 B．社交媒体广告 C．客户反馈调查 D．产品捆绑销售 【答案】ABD 【详解】限时折扣、社交媒体广告和产品捆绑销售都是刺激性营销中常用的手段，而客户反馈调查更多地与维持性营销相关。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．其他促销策略不能用于建立长期客户关系。（   ） 【答案】× 【详解】其他促销策略可以用于建立长期客户关系，通过提供持续的价值和激励来维护客户忠诚度。 22．销售促进的目的只是为了清理库存。（   ） 【答案】× 【详解】销售促进的目的不仅仅是为了清理库存，还包括增加市场份额、提高产品知名度和吸引新客户等。 23．优惠券促销只适用于低价值产品。（   ） 【答案】× 【详解】优惠券促销适用于各种价值的产品，关键在于优惠券的设计和目标市场的定位。 24．竞赛促销不能用于B2B市场。（   ） 【答案】× 【详解】竞赛促销也可以用于B2B市场，通过激励合作伙伴或客户参与特定活动来增加参与度和销售。 25．其他促销策略只能用于消费品市场。（   ） 【答案】× 【详解】其他促销策略不仅适用于消费品市场，也适用于工业品市场。 26．促销就是通过降价等手段把产品卖出去。（   ） 【答案】× 【详解】促销不仅仅是通过降价手段销售产品，它是企业通过各种方式向目标顾客传递产品或服务信息，以促进销售的活动，包括广告、人员推销、销售促进、公共关系等多种方式，降价只是销售促进中的一种手段。 27．促销组合中的每一种促销方式都可以独立发挥最大的促销效果，无需与其他方式配合。（   ） 【答案】× 【详解】促销组合是指企业把各种促销方式组合为一个策略系统，使全部促销活动互相配合、协调一致，才能最大限度地发挥整体效果。单独使用某一种促销方式往往难以达到最佳效果。 28．企业在制定促销策略时，只需要考虑消费者需求和企业利润两个因素。（   ） 【答案】× 【详解】企业在制定促销策略时，需要考虑多种因素，包括产品类型、市场需求、竞争环境、企业目标等。 29．人员推销通常比广告更能够有效地建立企业和消费者之间的信任关系。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销通过面对面的交流，能够更直接地了解消费者需求，解答消费者疑问，从而建立企业和消费者之间的信任关系。 30．促销组合是将多种促销方式结合起来，以最大限度地发挥整体效果。（   ） 【答案】√ 【详解】促销组合是指企业把广告、人员推销、公共关系、营业推广等各种促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果。 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．某运动品牌在产品导入期通过 “明星代言 + 线上挑战赛” 打开市场，成长期因竞品增多，采用 “门店体验 + 会员积分” 巩固客户，成熟期面临销量瓶颈，决定推出 “环保公益联名款” 并通过纪录片讲述品牌故事，同时对老客户推出 “以旧换新” 活动。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目的。 （2）说明成熟期促销策略如何应对市场瓶颈。 （3）若进入衰退期，建议采用何种促销组合减少损失？ 【答案】（1）导入期：以广告（明星代言）和营业推广（挑战赛） 为主，目的是快速建立品牌认知，吸引首批用户； 成长期：人员推销（门店体验）和忠诚度计划（会员积分） 结合，目的是提升复购率，对抗竞品； 成熟期：公共关系（公益联名 + 纪录片）和营业推广（以旧换新） 结合，目的是重塑品牌形象，刺激存量客户消费。 （2）成熟期应对策略：通过公益联名和纪录片提升品牌情感价值，缓解同质化竞争；以旧换新降低老客户换机门槛，拉动销量，同时消化库存。 （3）衰退期建议：① 大幅缩减广告和公关投入，保留核心渠道的营业推广（如清仓折扣）；② 集中资源服务忠诚客户，通过专属优惠维持基本销量；③ 逐步减少人员推销，降低运营成本，为新产品腾挪资源。 学科网（北京）股份有限公司 $