第52卷 分销策略-分销渠道的设计和管理、窜货 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第51-52卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第八章 分销策略 识记：分销渠道、中间商、窜货。 理解：2.分销渠道的设计与管理。 应用：窜货的控制与预防。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第52卷 分销渠道的设计和管理、窜货 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．分销渠道冲突中，发生在同一层次渠道成员之间的是（   ） A．垂直冲突 B．水平冲突 C．多渠道冲突 D．不同渠道间的冲突 2．以下不是分销渠道冲突根本原因的是（   ） A．目标不一致 B．角色不明确 C．认知差异 D．渠道成员数量少 3．分销渠道调整的触发因素不包括以下哪项（   ） A．新竞争对手的出现 B．现有渠道成员的退出 C．产品生命周期的变化 D．企业所有者的变更 4．以下哪项不是分销渠道冲突的处理方法（   ） A．增加渠道成员的利润 B．改善渠道沟通 C．减少渠道成员的数量 D．增加产品价格 5．宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（   ） A．垂直渠道冲突 B．水平渠道冲突 C．多渠道冲突 D．交叉渠道冲突 6．某生产企业为了进一步推广自己的产品，越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于（   ） A．水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突 C．不同渠道间的冲突 D．多渠道冲突 7．美国的柏波尔博士饮料公司要开拓一个新市场，但缺少一个 合适的包装瓶厂商，便与可口可乐公司的包装瓶厂商联合，由其代为将饮料装瓶，由饮料公司自己销售。这是（   ） A．直接渠道系统 B．水平渠道系统 C．垂直渠道系统 D．间接渠道系统 8．水平分销渠道冲突主要体现在（   ） A．生产商与批发商 B．批发商与零售商 C．不同地区经销商 D．生产商与零售商 9．如图所示，京东物流通过“仓配一体化”减少中间环节，提升配送效率，这属于渠道 策略。（   ） A．缩短 B．拓宽 C．加密 D．整合 10．造成窜货的根本原因是（   ） A．价格体系混乱 B．销售结算便利 C．商品流的本质是以低而区向高价区流动从滞销区向畅销区流动 D．销售目标过高 11．以下可能导致窜货的价格体系问题是（   ） A．批零价差小 B．大小客户价差小 C．季节价差大 D．地区价差小 12．企业预防窜货的措施中，不属于创造良好销售环境的是（   ） A．制订科学的销售计划 B．合理划分销售区域 C．选择好经销商 D．建立市场调查预测系统 13．销售渠道联合化趋势中，纵向联合的主要目的是（   ） A．共享资源，降低成本 B．扩大市场份额，提升竞争力 C．加强渠道控制，协同发展 D．拓展业务领域，实现多元化 14．窜货的危害不包括（   ） A．扰乱市场价格 B．提高生产厂家利润 C．打击经销商积极性 D．影响企业形象 15．渠道体制由金字塔式向扁平化发展带来的主要影响是（   ） A．增加中间环节，提高成本 B．减少中间环节，提高效率 C．弱化渠道成员之间的协作 D．降低渠道的整体竞争力 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．垂直渠道系统中的公司系统包括（   ） A．大工业公司工商一体化经营 B．批发商倡办的自愿联营组织 C．大零售公司工商一体化经营 D．特许经营组织 17．商品销售的新形式包括（   ） A．直接渠道系统的发展 B．垂直渠道系统的发展 C．实体店铺销售 D．渠道体制由金字塔式向扁平化发展 18．渠道体制由金字塔式向扁平化发展的原因有（   ） A．市场需求的变化 B．技术进步的支持 C．消费者购买习惯的改变 D．企业经营策略的调整 19．企业在调整分销渠道时，可能面临的风险有（   ） A．渠道冲突加剧 B．市场份额下降 C．客户满意度降低 D．运营成本增加 20．分销渠道调整的目标包括（   ） A．提高渠道效率 B．增加产品多样性 C．改善顾客服务 D．降低渠道成本 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．‌前向一体化指收购上游供应商。（   ）‌ 22．多渠道分销策略会增加渠道管理的复杂性。（   ） 23．随着企业营销环境的变化，企业需要对原有的分销渠道进行相应的调整。（   ） 24．分销渠道的设计应完全基于最大化覆盖率。（   ） 25．分销渠道的多样化策略可以降低企业对单一渠道的依赖风险。（   ） 四、案例分析题（本大题共2小题，每题15分，共30分） 26．某企业的产品目前通过单一的分销渠道销售，但市场反馈显示覆盖率不足，顾客对产品的可获取性表示不满。作为渠道管理分析师，请你提出可能的渠道调整策略，并解释其可能的影响。 27．某运动品牌初期依赖区域经销商覆盖市场，因经销商加价导致终端价格过高，年轻消费者转向竞品。企业调整策略：在一二线城市开设直营体验店，在三四线城市保留优质经销商并限定最低售价，同时入驻电商平台（价格与直营店一致）。调整后，经销商因价格受限且市场被分流，部分开始窜货至一二线城市。 要求： （1）分析企业调整前后的分销渠道策略及调整目的。 （2）说明渠道调整引发冲突的类型及成因。 （3）提出解决冲突和预防窜货的具体措施。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第51-52卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第八章 分销策略 识记：分销渠道、中间商、窜货。 理解：2.分销渠道的设计与管理。 应用：窜货的控制与预防。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第52卷 分销渠道的设计和管理、窜货 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．分销渠道冲突中，发生在同一层次渠道成员之间的是（   ） A．垂直冲突 B．水平冲突 C．多渠道冲突 D．不同渠道间的冲突 【答案】B 2．以下不是分销渠道冲突根本原因的是（   ） A．目标不一致 B．角色不明确 C．认知差异 D．渠道成员数量少 【答案】D 3．分销渠道调整的触发因素不包括以下哪项（   ） A．新竞争对手的出现 B．现有渠道成员的退出 C．产品生命周期的变化 D．企业所有者的变更 【答案】D 【详解】分销渠道调整的触发因素包括新竞争对手的出现、现有渠道成员的退出和产品生命周期的变化，企业所有者的变更不是触发因素。 4．以下哪项不是分销渠道冲突的处理方法（   ） A．增加渠道成员的利润 B．改善渠道沟通 C．减少渠道成员的数量 D．增加产品价格 【答案】D 【详解】分销渠道冲突的处理方法包括增加渠道成员的利润、改善渠道沟通和减少渠道成员的数量，增加产品价格不是处理渠道冲突的方法。 5．宏图公司代理商与零售商之间产生的冲突称为（   ） A．垂直渠道冲突 B．水平渠道冲突 C．多渠道冲突 D．交叉渠道冲突 【答案】A 【详解】本题考查渠道冲突。垂直渠道冲突是上下级之间的冲突;水平渠道冲突是同一级别的渠道成员发生的冲突;不同渠道冲突是为争夺同一消费市场而产生的多营销渠道的冲突。代理商和零售商之间的冲突属于上下级冲突。 6．某生产企业为了进一步推广自己的产品，越过批发商直接向零售商供货，由此引起批发商的不满。这种冲突属于（   ） A．水平渠道冲突 B．垂直渠道冲突 C．不同渠道间的冲突 D．多渠道冲突 【答案】B 【详解】本题考查渠道冲突。生产企业越过批发商向零售商供货，越级销售，挤占了零售商的上级批发商的利润，属于垂直冲突。 7．美国的柏波尔博士饮料公司要开拓一个新市场，但缺少一个 合适的包装瓶厂商，便与可口可乐公司的包装瓶厂商联合，由其代为将饮料装瓶，由饮料公司自己销售。这是（   ） A．直接渠道系统 B．水平渠道系统 C．垂直渠道系统 D．间接渠道系统 【答案】B 【详解】水平渠道系统是指两个或两个以上的同级企业，为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道系统。这种联合可以是同地区、同行业，也可以是跨地区、跨行业的两个或两个以上的生产商、批发商、零售商进行联合经营或联合组成一个新的公司。所以答案是B。 8．水平分销渠道冲突主要体现在（   ） A．生产商与批发商 B．批发商与零售商 C．不同地区经销商 D．生产商与零售商 【答案】B 9．如图所示，京东物流通过“仓配一体化”减少中间环节，提升配送效率，这属于渠道 策略。（   ） A．缩短 B．拓宽 C．加密 D．整合 【答案】A 10．造成窜货的根本原因是（   ） A．价格体系混乱 B．销售结算便利 C．商品流的本质是以低而区向高价区流动从滞销区向畅销区流动 D．销售目标过高 【答案】C 【详解】造成窜货的根本原因是商品流的本质是以低而区向高价区流动从滞销区向畅销区流动，其他选项是具体原因，所以选 C。 11．以下可能导致窜货的价格体系问题是（   ） A．批零价差小 B．大小客户价差小 C．季节价差大 D．地区价差小 【答案】C 【详解】季节价差大等价格体系问题可能导致窜货，批零价差小、大小客户价差小、地区价差小一般不利于窜货，所以选 C。 12．企业预防窜货的措施中，不属于创造良好销售环境的是（   ） A．制订科学的销售计划 B．合理划分销售区域 C．选择好经销商 D．建立市场调查预测系统 【答案】C 【详解】选择好经销商属于从窜货主体角度预防，不属于创造良好销售环境，创造良好销售环境包括制订科学计划、划分销售区域、建立调查预测系统等，所以选 C。 13．销售渠道联合化趋势中，纵向联合的主要目的是（   ） A．共享资源，降低成本 B．扩大市场份额，提升竞争力 C．加强渠道控制，协同发展 D．拓展业务领域，实现多元化 【答案】C 【详解】纵向联合中不同阶段企业联合，主要目的是加强渠道控制，实现上下游协同发展。共享资源、降低成本是横向联合目的之一；扩大市场份额、提升竞争力是多种联合方式共同作用结果；拓展业务领域、实现多元化不是纵向联合主要目的。所以选 C。 14．窜货的危害不包括（   ） A．扰乱市场价格 B．提高生产厂家利润 C．打击经销商积极性 D．影响企业形象 【答案】B 【详解】窜货会扰乱价格、打击经销商积极性、影响企业形象，不会提高厂家利润，反而使利润下滑，所以选 B。 15．渠道体制由金字塔式向扁平化发展带来的主要影响是（   ） A．增加中间环节，提高成本 B．减少中间环节，提高效率 C．弱化渠道成员之间的协作 D．降低渠道的整体竞争力 【答案】B 【详解】渠道体制由金字塔式向扁平化发展，主要目的是减少中间环节，提高商品流转效率，降低成本。故选B。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．垂直渠道系统中的公司系统包括（   ） A．大工业公司工商一体化经营 B．批发商倡办的自愿联营组织 C．大零售公司工商一体化经营 D．特许经营组织 【答案】AC 【详解】垂直渠道系统的公司系统包括大工业公司和大零售公司的工商一体化经营，A、C 正确；批发商倡办的自愿联营组织和特许经营组织属于合约系统，B、D 错误。所以选 AC。 17．商品销售的新形式包括（   ） A．直接渠道系统的发展 B．垂直渠道系统的发展 C．实体店铺销售 D．渠道体制由金字塔式向扁平化发展 【答案】ABD 【详解】商品销售的新形式包括直接渠道系统的发展（如电商、直播带货等）、垂直渠道系统的发展（如品牌自营店、专卖店等）、渠道体制由金字塔式向扁平化发展（减少中间环节，提高效率）等。实体店铺销售属于传统的销售渠道，不属于新形式。故选ABD。 18．渠道体制由金字塔式向扁平化发展的原因有（   ） A．市场需求的变化 B．技术进步的支持 C．消费者购买习惯的改变 D．企业经营策略的调整 【答案】ABCD 【详解】渠道体制由金字塔式向扁平化发展的原因包括市场需求的变化（消费者更追求快速、便捷的服务）、技术进步的支持（如互联网、物流技术的发展）、消费者购买习惯的改变（如网购、移动支付等成为主流）以及企业经营策略的调整（如注重效率、降低成本等）故选ABCD。 19．企业在调整分销渠道时，可能面临的风险有（   ） A．渠道冲突加剧 B．市场份额下降 C．客户满意度降低 D．运营成本增加 【答案】ABCD 【详解】企业在调整分销渠道时，可能面临渠道冲突加剧、市场份额下降、客户满意度降低以及运营成本增加等多种风险。因此，在进行渠道调整时，企业应谨慎评估各种因素，并制定合理的调整策略。故ABCD。 20．分销渠道调整的目标包括（   ） A．提高渠道效率 B．增加产品多样性 C．改善顾客服务 D．降低渠道成本 【答案】ACD 【详解】分销渠道调整的目标包括提高渠道效率、改善顾客服务和降低渠道成本，而不直接涉及增加产品多样性。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．‌前向一体化指收购上游供应商。（   ）‌ 【答案】× 22．多渠道分销策略会增加渠道管理的复杂性。（   ） 【答案】√ 【详解】多渠道分销策略涉及使用多个渠道同时销售产品，这通常会增加渠道管理的复杂性，但也提供了更多的市场覆盖和顾客接触点。 23．随着企业营销环境的变化，企业需要对原有的分销渠道进行相应的调整。（   ） 【答案】√ 24．分销渠道的设计应完全基于最大化覆盖率。（   ） 【答案】× 【详解】分销渠道的设计不仅要考虑最大化覆盖率，还需要考虑成本效益、控制力、市场特性和产品特性等多种因素。 25．分销渠道的多样化策略可以降低企业对单一渠道的依赖风险。（   ） 【答案】√ 【详解】分销渠道的多样化策略通过使用多个渠道同时销售产品，可以降低企业对单一渠道的依赖风险。 四、案例分析题（本大题共2小题，每题15分，共30分） 26．某企业的产品目前通过单一的分销渠道销售，但市场反馈显示覆盖率不足，顾客对产品的可获取性表示不满。作为渠道管理分析师，请你提出可能的渠道调整策略，并解释其可能的影响。 【答案】可能的渠道调整策略包括：（1）引入多渠道分销，增加线上销售渠道或通过多个零售合作伙伴销售，以提高市场覆盖率和顾客的可获取性；（2）选择性增加中间商数量，采用选择分销或密集分销策略，以扩大市场覆盖；（3）直接与大型零售商合作，利用其广泛的分销网络快速提高市场覆盖。这些策略的可能影响包括提高销售额和市场份额，改善顾客满意度，但也可能增加渠道管理的复杂性和成本。企业需要权衡这些因素，选择最适合其产品和市场条件的策略。 27．某运动品牌初期依赖区域经销商覆盖市场，因经销商加价导致终端价格过高，年轻消费者转向竞品。企业调整策略：在一二线城市开设直营体验店，在三四线城市保留优质经销商并限定最低售价，同时入驻电商平台（价格与直营店一致）。调整后，经销商因价格受限且市场被分流，部分开始窜货至一二线城市。 要求： （1）分析企业调整前后的分销渠道策略及调整目的。 （2）说明渠道调整引发冲突的类型及成因。 （3）提出解决冲突和预防窜货的具体措施。 【答案】（1）调整前：间接渠道（生产商→经销商→消费者），依赖经销商覆盖市场； 调整后：多渠道（直营店 + 经销商 + 电商），目的是降低终端价格、提升年轻市场覆盖、平衡渠道利益。 （2）冲突类型：垂直冲突（企业与经销商）和多渠道冲突（经销商与直营店 / 电商）； 成因：渠道间价格统一但经销商市场被分流，利益受损；经销商对价格管控和区域划分不满。 （3）解决措施： 差异化产品：为经销商提供专属型号，与直营店 / 电商产品区隔，减少直接竞争； 分级返利：对经销商按 “销量 + 价格合规 + 区域遵守” 综合考核返利，违规者降低返利比例； 区域保护：通过系统追踪产品流向，对窜货经销商处以罚款或取消授权； 沟通机制：定期召开渠道会议，通报市场策略，听取经销商意见，协商解决利益分配问题。 学科网（北京）股份有限公司 $