第50卷 分销策略-分销渠道的类型 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第49-50卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第八章 分销策略 理解：1.分销渠道的类型； 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第50卷 分销渠道的类型 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．当企业的产品定位为高端产品，注重品牌形象时，通常会选择 分销渠道。（   ） A．宽 B．窄 C．长 D．间接 2．管理式垂直渠道系统中，起主导作用的是（   ） A．规模大、实力强的企业 B．批发商 C．零售商 D．所有渠道成员共同协商 3．某饮料企业为了提高产品的市场覆盖率，在各大超市、便利店、小卖部等大量铺货，这种分销渠道宽度策略是（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．集中分销 4．生产企业通过代理商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商，最后由零售商销售给消费者，这种分销渠道结构模式属于（   ） A．零层渠道 B．一层渠道 C．二层渠道 D．三层渠道 5．某手机厂商通过官网和线下直营店直接向消费者销售手机，这种分销渠道属于（   ） A．直接分销渠道 B．间接分销渠道 C．一层渠道 D．二层渠道 6．以下哪种类型不属于分销渠道（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．水平渠道 D．垂直渠道系统 7．直接渠道的优势不包括（   ） A．减少中间环节 B．降低交易成本 C．更好地满足消费者需求 D．增加产品多样性 8．技术性强、操作复杂的产品，企业通常会选择（   ） A．直接销售给消费者 B．通过众多中间商销售 C．长渠道分销 D．宽渠道分销 9．某企业生产的鲜花，保鲜期短，极易腐烂，该企业应选择（   ） A．长而宽的分销渠道 B．短而窄的分销渠道 C．长而窄的分销渠道 D．短而宽的分销渠道 10．对于季节性强的商品，企业通常会选择什么类型的渠道来应对市场需求的波动（   ） A．长渠道且宽渠道 B．短渠道且窄渠道 C．灵活可调的渠道 D．固定不变的渠道 11．以下哪个选项描述的是短渠道的特点（   ） A．商品流通环节多 B．中间商数量多 C．商品流通速度快 D．消费者购买成本高 12．下列哪种渠道类型适合单价较低、购买频繁的消费品（   ） A．长渠道且窄渠道 B．短渠道且宽渠道 C．长渠道且宽渠道 D．短渠道且窄渠道 13．长渠道相较于短渠道，在商品流通中增加了哪些环节（   ） A．生产者到消费者的直接联系 B．中间商的数量 C．商品的运输成本 D．消费者的购买成本 14．以下属于契约式垂直渠道系统的是（   ） A．批发商倡办的自愿连锁 B．企业通过收购形成的垂直渠道系统 C．由一家主导企业组织的渠道系统 D．生产商直接设立的销售公司 15．今年春节前夕，格力电器启动了全员销售计划，给每位员工开设网店。格力电器希望借助员工春节回家的机会掏出手机就可以向亲友介绍格力电器的各种产品。对这一分销渠道的描述，下列说法正确的是（   ） A．直接分销渠道是消费者市场上商品销售的主要渠道，如格力电器的网上订购 B．企业本身资金雄厚，可自由选择分销渠道 C．经济萧条时，应尽量增加流通环节，延长销售渠道 D．一般来说，企业大多采用与竞争对手相同的分销渠道 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．分销渠道的宽度策略包括（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．垂直分销 17．长渠道和短渠道的主要区别在于（   ） A．商品流通的层次 B．商品的质量 C．销售成本的高低 D．消费者的购买习惯 18．关于直接渠道，以下说法正确的是（   ） A．生产者直接将商品销售给消费者 B．减少了中间环节 C．适用于销售面广、顾客分散的商品 D．增加了销售成本 19．间接分销渠道的优点有（   ） A．扩大市场覆盖范围 B．分散经营风险 C．提高销售效率 D．利用中间商的专业知识 20．直接分销渠道的特点有（   ） A．产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间商转手 B．是生产者市场上商品销售的主要渠道 C．在消费品市场中不存在直接分销渠道 D．雅芳公司的推销代表上门推销属于直接分销渠道 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．选择分销策略适用于企业希望在特定市场细分中建立强大的市场存在。（   ） 22．短渠道策略通常适用于需要高度个性化服务的产品。（   ） 23．独家分销可以增加渠道间的竞争。（   ） 24．直接渠道可以提供更快的市场响应。（   ） 25．分销渠道的宽度策略中，密集分销意味着对中间商有较高的控制力。（   ） 26．直销的方式有邮购、电话订购、上门销售等。（   ） 27．长渠道策略通常用于需要快速覆盖广泛市场的新产品推广。（   ） 28．宽渠道意味着企业拥有更多的销售渠道和更多的中间商来销售其产品。（   ） 29．对于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，应选择直接渠道进行销售。（   ） 30．独家分销策略可以提供广泛的市场覆盖。（   ） 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．根据以上内容回答下列问题： 迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 （1）迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？ （2）该分销策略的优点有哪些？ （3）影响企业选择分销渠道的因素有哪些？ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第49-50卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第八章 分销策略 理解：1.分销渠道的类型； 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第50卷 分销渠道的类型 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．当企业的产品定位为高端产品，注重品牌形象时，通常会选择 分销渠道。（   ） A．宽 B．窄 C．长 D．间接 【答案】B 【详解】高端产品注重品牌形象，窄分销渠道便于企业对销售点进行严格管理，保证产品的高端形象和服务质量，维护品牌声誉，所以通常会选择窄分销渠道。 2．管理式垂直渠道系统中，起主导作用的是（   ） A．规模大、实力强的企业 B．批发商 C．零售商 D．所有渠道成员共同协商 【答案】A 【详解】管理式垂直渠道系统由一家规模大、实力强的企业出面组织，该企业凭借自身优势在渠道中起主导作用，主导产品定价、促销等活动。所以选 A。 3．某饮料企业为了提高产品的市场覆盖率，在各大超市、便利店、小卖部等大量铺货，这种分销渠道宽度策略是（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．集中分销 【答案】A 【详解】密集分销是尽可能多地使用中间商，使产品广泛铺货，提高市场覆盖率。选择分销是选择部分中间商；独家分销是只选一家中间商；不存在集中分销这种分销渠道宽度策略表述。所以选 A。 4．生产企业通过代理商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商，最后由零售商销售给消费者，这种分销渠道结构模式属于（   ） A．零层渠道 B．一层渠道 C．二层渠道 D．三层渠道 【答案】D 【详解】零层渠道是生产者直接到消费者；一层渠道是生产者 - 零售商 - 消费者；二层渠道是生产者 - 批发商 - 零售商 - 消费者；三层渠道是生产者 - 代理商 - 批发商 - 零售商 - 消费者。所以选 D。 5．某手机厂商通过官网和线下直营店直接向消费者销售手机，这种分销渠道属于（   ） A．直接分销渠道 B．间接分销渠道 C．一层渠道 D．二层渠道 【答案】A 【详解】直接分销渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，不经过任何中间商。该手机厂商通过官网和直营店直接销售，符合直接分销渠道的定义。间接分销渠道需经过中间商；一层渠道有一个中间商；二层渠道有两个中间商。所以选 A。 6．以下哪种类型不属于分销渠道（   ） A．直接渠道 B．间接渠道 C．水平渠道 D．垂直渠道系统 【答案】C 【详解】水平渠道更多是指渠道成员之间的关系，而非渠道类型。直接渠道和间接渠道是分销渠道的基本类型，垂直渠道系统则是一种特殊的分销渠道组织形式。故选C。 7．直接渠道的优势不包括（   ） A．减少中间环节 B．降低交易成本 C．更好地满足消费者需求 D．增加产品多样性 【答案】D 【详解】直接渠道可以减少中间环节、降低交易成本，并更好地满足消费者需求，但增加产品多样性并非其主要优势。故选D。 8．技术性强、操作复杂的产品，企业通常会选择（   ） A．直接销售给消费者 B．通过众多中间商销售 C．长渠道分销 D．宽渠道分销 【答案】A 【详解】技术性强、操作复杂的产品需要专业的销售和售后服务，直接销售给消费者，企业可以更好地为消费者提供专业指导和服务，确保消费者正确使用产品，所以通常会选择直接销售。 9．某企业生产的鲜花，保鲜期短，极易腐烂，该企业应选择（   ） A．长而宽的分销渠道 B．短而窄的分销渠道 C．长而窄的分销渠道 D．短而宽的分销渠道 【答案】B 【详解】鲜花易腐，需要尽快到达消费者手中，短渠道能减少中间环节，加快产品流通速度；窄渠道便于企业对有限的销售点进行管理，保证产品质量，所以应选择短而窄的分销渠道。 10．对于季节性强的商品，企业通常会选择什么类型的渠道来应对市场需求的波动（   ） A．长渠道且宽渠道 B．短渠道且窄渠道 C．灵活可调的渠道 D．固定不变的渠道 【答案】C 【详解】季节性强的商品需要灵活可调的渠道来应对市场需求的波动。故选C。 11．以下哪个选项描述的是短渠道的特点（   ） A．商品流通环节多 B．中间商数量多 C．商品流通速度快 D．消费者购买成本高 【答案】C 【详解】短渠道意味着商品流通环节少，因此商品流通速度快。故选C。 12．下列哪种渠道类型适合单价较低、购买频繁的消费品（   ） A．长渠道且窄渠道 B．短渠道且宽渠道 C．长渠道且宽渠道 D．短渠道且窄渠道 【答案】C 【详解】单价较低、购买频繁的消费品适合通过长渠道（多个中间商）和宽渠道（多种销售渠道）来销售。故选C。 13．长渠道相较于短渠道，在商品流通中增加了哪些环节（   ） A．生产者到消费者的直接联系 B．中间商的数量 C．商品的运输成本 D．消费者的购买成本 【答案】B 【详解】长渠道意味着更多的中间商环节，而短渠道则减少了这些环节。故选B。 14．以下属于契约式垂直渠道系统的是（   ） A．批发商倡办的自愿连锁 B．企业通过收购形成的垂直渠道系统 C．由一家主导企业组织的渠道系统 D．生产商直接设立的销售公司 【答案】A 【详解】契约式垂直渠道系统常见的有特许经营组织、批发商倡办的自愿连锁、零售商合作组织等。B 选项企业通过收购形成的垂直渠道系统属于公司式垂直渠道系统；C 选项由一家主导企业组织的渠道系统是管理式垂直渠道系统；D 选项生产商直接设立的销售公司属于公司式垂直渠道系统。所以选 A。 15．今年春节前夕，格力电器启动了全员销售计划，给每位员工开设网店。格力电器希望借助员工春节回家的机会掏出手机就可以向亲友介绍格力电器的各种产品。对这一分销渠道的描述，下列说法正确的是（   ） A．直接分销渠道是消费者市场上商品销售的主要渠道，如格力电器的网上订购 B．企业本身资金雄厚，可自由选择分销渠道 C．经济萧条时，应尽量增加流通环节，延长销售渠道 D．一般来说，企业大多采用与竞争对手相同的分销渠道 【答案】B 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．分销渠道的宽度策略包括（   ） A．密集分销 B．选择分销 C．独家分销 D．垂直分销 【答案】ABC 【详解】分销渠道的宽度策略包括密集分销、选择分销和独家分销，垂直分销是分销渠道的一种结构，不是宽度策略。 17．长渠道和短渠道的主要区别在于（   ） A．商品流通的层次 B．商品的质量 C．销售成本的高低 D．消费者的购买习惯 【答案】AC 【详解】长渠道和短渠道的主要区别在于商品流通的层次以及由此导致的销售成本高低。商品质量和消费者的购买习惯不是主要区别。故AC。 18．关于直接渠道，以下说法正确的是（   ） A．生产者直接将商品销售给消费者 B．减少了中间环节 C．适用于销售面广、顾客分散的商品 D．增加了销售成本 【答案】AB 【详解】直接渠道是指生产者直接将商品销售给消费者，减少了中间环节，降低了销售成本。但不适用于销售面广、顾客分散的商品。故选AB。 19．间接分销渠道的优点有（   ） A．扩大市场覆盖范围 B．分散经营风险 C．提高销售效率 D．利用中间商的专业知识 【答案】ABD 【详解】间接分销渠道通过中间商可以扩大市场覆盖范围，分散经营风险，并利用中间商的专业知识和销售网络。然而，与直接渠道相比，间接渠道可能会降低销售效率。故ABD。 20．直接分销渠道的特点有（   ） A．产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间商转手 B．是生产者市场上商品销售的主要渠道 C．在消费品市场中不存在直接分销渠道 D．雅芳公司的推销代表上门推销属于直接分销渠道 【答案】ABD 【详解】直接分销渠道产品不经过中间商转手，是生产者市场主要渠道，在消费品市场也有，如雅芳上门推销等，所以选 ABD。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．选择分销策略适用于企业希望在特定市场细分中建立强大的市场存在。（   ） 【答案】√ 【详解】选择分销策略允许企业精心挑选中间商，以确保在特定市场细分中建立强大的市场存在。 22．短渠道策略通常适用于需要高度个性化服务的产品。（   ） 【答案】√ 【详解】短渠道策略由于减少了中间环节，使得企业能够更直接地与消费者互动，适用于需要高度个性化服务的产品。 23．独家分销可以增加渠道间的竞争。（   ） 【答案】× 【详解】独家分销由于只与一个中间商合作，会减少渠道间的竞争，但可能增加企业对这一中间商的依赖。 24．直接渠道可以提供更快的市场响应。（   ） 【答案】√ 【详解】直接渠道由于没有中间商，企业可以直接与消费者交易，因此可以提供更快的市场响应。 25．分销渠道的宽度策略中，密集分销意味着对中间商有较高的控制力。（   ） 【答案】× 【详解】在密集分销策略中，由于涉及大量的中间商，企业对每个中间商的控制力通常较低。 26．直销的方式有邮购、电话订购、上门销售等。（   ） 【答案】√ 27．长渠道策略通常用于需要快速覆盖广泛市场的新产品推广。（   ） 【答案】√ 【详解】长渠道策略通过多个中间环节可以帮助产品快速覆盖广泛的市场，适用于新产品的推广。 28．宽渠道意味着企业拥有更多的销售渠道和更多的中间商来销售其产品。（   ） 【答案】× 【详解】宽渠道是指企业拥有较多的销售渠道和较多的中间商来销售其产品，这样可以更好地覆盖市场并满足消费者的购买需求。 29．对于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，应选择直接渠道进行销售。（   ） 【答案】× 【详解】对于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，应选择间接渠道进行销售，因为这样可以更好地覆盖广泛的消费者群体。 30．独家分销策略可以提供广泛的市场覆盖。（   ） 【答案】× 【详解】独家分销策略由于只涉及一个中间商，通常不提供广泛的市场覆盖。这种策略更多地关注于控制力和利润最大化。 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．根据以上内容回答下列问题： 迈克尔公司是一家出版公司，该公司已进入多个国家的市场。在亚洲的日本，该公司最初一直使用一家分销商，该分销商的销售额一直非常稳定，几乎没有什么增长。国际销售经理凭其在另一个相类似国家的经验知道，这个市场的销售潜力远远大于一家分销商已取得的销售水平。因此，他在同一市场内委托了另外两家分销商和原有的分销商一起来销售。早期的那个分销商对此事非常抵触，并抱怨说：他的市场正在被瓜分，他的生存受到威胁等等。其实，销售经理在选择另外两家分销商时就考虑到了渠道冲突问题，因此，在选择分销商时非常谨慎，并选择了可以接近不同终端用户的两家分销商，其实并没有引起市场领域的冲突。除此之外，他还派一名员工去帮助3家分销商拓展市场，帮助向终端用户出售产品，这名员工并不从中获取报酬，因此，公司没有为自己销售。最初的那家分销商如今感受到了竞争的压力，因为他的业绩将直接与另外两家分销商的业绩进行对比，而两家新分销商正热切地想把这一桩新业务做好。结果，调整后的第一年销售额翻了6倍，原来的分销商的超额销售增长也是总增长中极有贡献的一部分。 （1）迈克尔公司最初采取的是哪种分销策略？ （2）该分销策略的优点有哪些？ （3）影响企业选择分销渠道的因素有哪些？ 【答案】（1）独家分销策略 （2）①提高商品形象，拉开商品档次差距； ②排除了竞争，利润较高； ③生产企业有利于控制中间商，提高他们的经营水平，加强产品的形象，增加利。 （3）产品因素、市场因素、生产企业本身的因素、环境特性、竞争者因素。 学科网（北京）股份有限公司 $