第19卷 消费者市场购买行为-购买决策过程和购买行为类型 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第19-20卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第四章 消费者市场购买行为 理解：消费者购买决策的过程。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第19卷 购买决策过程和购买行为类型 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．同类产品不同品牌之间差异越 ，消费者购买行为就越简单。（   ） A．小 B．复杂 C．—般 D．大 【答案】A 【详解】同类产品不同品牌之间差异越小，消费者的选择就越少，所以消费者的购买行为就越简单。 2．消费者购买行为分析不涉及（   ） A．购买动机 B．购买过程 C．购买环境 D．生产过程 【答案】D 【详解】消费者购买行为分析涉及购买动机、购买过程和购买环境，不涉及生产过程，因此选项D不正确。 3．消费者购买决策过程中，最后一个阶段是（   ） A．认知需要 B．购买决策 C．评价选择 D．购后评价 【答案】D 【详解】消费者购买决策过程中，最后一个阶段是购后评价。故D。 4．家庭对“酱油”的购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 【答案】C 【详解】消费者已熟知商品特性和各主要品牌特点，并已形成品牌偏好，因而不需要寻找、收集有关信息，是一种简单的购买行为，一种常规反应行为，所以是习惯型购买行为。 5．在消费者购买行为的类型中， 类型的消费者在购买时最注重价格因素（   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．情感型 【答案】B 【详解】经济型消费者在购买时最注重价格因素，他们会寻找性价比高的商品。 6．营销者要耐心细致地介绍商品，做好参谋，引导顾客作出购买决定，这是针对 的营销对策。（   ） A．全确定型 B．半确定型 C．不确定型 D．非确定型 【答案】B 【详解】针对全确定型顾客，营销者应认真观察其购买言行，想办法满足其购买欲望；针对半确定型顾客，营销者要耐心细致地介绍商品，做好参谋，引导顾客作出购买决定；针对不确定型顾客，营销者应让消费者有一个充分自由的购买空间，当其考虑成熟时，帮其作出决定。所以答案是B。 7．产品差异性小，但买错会引起心理不平衡，这类购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 【答案】B 【详解】消费者购买差异性不大而价值较高的商品中时发生的购买行为多属于和谐型购买行为。 8．消费品市场中，消费者购买行为的 特点表明消费者在购买时往往不是专家（   ） A．人多面广 B．非专家购买 C．购买力流动性大 D．需求的差异性大 【答案】B 【详解】非专家购买是指消费者在购买时往往不是专家，他们可能对产品的具体技术细节不了解，因此需要依赖其他信息来源来做出购买决策。 9．消费者对某种商品有清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出购买行为的动机是（   ） A．需求动机 B．理性动机 C．感性动机 D．惠顾动机 【答案】B 10．以下属于减少失调的购买行为的是（   ） A．购买一台新电脑 B．购买地毯 C．购买牙刷 D．购买衣服 【答案】B 11．购买者购买的主动性和主观性较强。营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见，这是针对 的营销策略。（   ） A．习惯型 B．理智型 C．经济型 D．冲动型 【答案】B 【详解】针对习惯型，这类购买者根据以往的经验和使用习惯来进行购买，营销者只需想办法帮助其实现购买即可；针对理智型，购买者购买的主动性和主观性较强。营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见；针对经济型，这类购买者对商品的价格非常敏感，营销者应强调商品的物美价廉、物有所值，帮助其选择适合其心理价位的商品；针对冲动型，这类购买者容易受外界刺激的影响，情绪容易冲动，营销者应利用商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好看的商品。所以答案是B 12． 购买者购买时不能接受别人的意见，对营销者抱有戒心，持不信任态度。（   ） A．沉实型 B．温顺型 C．健谈型 D．反感型 【答案】D 【详解】沉实型购买者购买时沉默寡言，感情不外露，态度持重；温顺型购买者购买时往往遵从营销者的介绍和意见，较快地作出购买决定；健谈型购买者购买时言语较多，富于幽默，爱开玩笑；反感型购买者购买时不能接受别人的意见，对营销者抱有戒心，持不信任态度，所以答案是D。 13．小赵暑假想买一部手机，他此次的购买行为始于（   ） A．确认需求 B．判断选择 C．收集信息 D．购买决策 【答案】A 14．对于经济型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品 C．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品 D．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可 【答案】A 【详解】经济型顾客更多地会从经济的角度考虑，特别重视商品的价格，所以强调商品物美价廉、物有所值有利于促成交易。 15．对于情感型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．应适当营造购买氛围，以情促销，满足消费者的情感需求 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品 C．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可 D．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品 【答案】A 【详解】情感型客户容易受情感影响 ，商品的宣传广告、外观、造型、颜色、命名和象征意义等对他们的诱惑特别大，所以可以通过营造购买氛围，以情促销，来满足消费者的情感需求。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．以下 属于同步性营销的常用手段。（   ） A．市场趋势分析 B．产品与市场同步发布 C．价格战 D．促销活动与节假日同步 【答案】ABD 【详解】市场趋势分析、产品与市场同步发布和促销活动与节假日同步都是同步性营销的策略，而价格战更多地与刺激性营销相关。 17．消费者购买决策过程的购前过程包括以下哪些阶段（   ） A．认识需要 B．收集信息 C．选择评价 D．决定购买 【答案】ABC 【详解】购前过程包括认识需要、收集信息和选择评价三个阶段。 18．营销人员在收集信息阶段可以提供以下哪些类型的信息（   ） A．一般信息 B．具体信息 C．无关信息 D．产品优势信息 【答案】ABD 【详解】营销人员在收集信息阶段可以提供一般信息、具体信息和产品优势信息。 19．购后感受中，以下哪些是购后评价的内容（   ） A．产品性能 B．产品价格 C．购后满意度 D．售后服务质量 【答案】ACD 【详解】购后评价的内容可以包括产品性能、购后满意度和售后服务质量。 20．选择评价阶段的评价内容可以包括（   ） A．信息充分性 B．外部环境 C．个人偏好 D．产品价格 【答案】ABC 【详解】选择评价阶段的评价内容可以包括信息充分性、外部环境和个人偏好。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。（   ） 【答案】√ 22．消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。（   ） 【答案】× 23．消费者购买行为模式主要研究消费者在购买过程中的心理和行为变化。（   ） 【答案】√ 【详解】消费者购买行为模式确实主要研究消费者在购买过程中的心理和行为变化。 24．消费者享有知悉其购买 、使用商品或者接受的服务的真实情况的权利。（   ） 【答案】√ 25．对于衣食住行的需要是每个人都有的，所以说所有人的需要都是一样的。（   ） 【答案】× 【详解】消费品市场的需求具有多样性的特点。 26．消费者大多根据他人的好恶和感觉做出购买决策。（   ） 【答案】× 【详解】个人消费者购买活动的参与者有：发起者、使用者、执行者、决策者和影响者。 27．耐用消费品的使用时间长，但价值不一定高。（   ） 【答案】× 【详解】耐用消费品的使用时间长且价值通常较高。 28．消费者市场顾客的购买行为比较简单，不受复杂因素影响。（   ） 【答案】× 【详解】消费者市场顾客购买行为受个人、心理、社会等多种复杂因素影响，具有多样性、分散性等特点，并非简单不受影响，所以题干说法错误。 29．低介入度购买行为的特点是品牌差异小而购买频率高。（   ） 【答案】√ 30．消费者购买大米、面粉等日用品时，对价格变动不敏感，说明消费品市场需求弹性普遍较小。（   ） 【答案】× 四、案例分析题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 张华和李铭都需要买电脑来辅助学习。周末，他俩来到了电脑城，可让他们犯难的是，足球场这么大的电脑城足足有三层，里面各种品牌的电脑都有，而且每种品牌的电脑又有若干种系列，每个系列又由于CPU、内存、硬盘容量、显卡等不同，形成了若干具体的产品，价格从一千元到几万元的都有。张华一下子蒙了：“这么多的电脑，哪种适合我自己?”毕竟，对于一个学生来说，购买一台电脑的开支不是个小数目，于是他们匆匆逛了一圈就回学校了。回学校后的一周里，他俩也没闲着，通过专业网站、论坛和兴趣群学习了不少知识，也了解了一些相应的行情，还咨询了一些懂行的朋友，向他们讨教了一些意见。在此期间，他俩也针对自己初步筛选出来的几个型号，多次到实体店试用，在与销售人员交流的过程中，不断修正自己的想法，找到了适合自己的电脑。最终，张华组装了一台台式机，李铭买了一台品牌笔记本。有趣的是，他们最终购买的实体店，都不是最初去的那一家。 请根据以上材料回答下列问题： （1）张华的这种购买行为属于哪种类型?为什么? （2）该案例反映了消费者需求的哪些特点? 【答案】（1）张华的购买行为属于复杂型购买行为。 原因：电脑之间的差异性大，张华为购买到心仪的电脑花费了很多时间很心思，所以他的购买行为是复杂型购买行为。 （2）消费者需求差异性：最终，张华组装了一台台式机，李铭买了一台品牌笔记本。 多属于非专家购买：张华一下子蒙了：“这么多的电脑，哪种适合我自己?” 购买力的流动性：他们最终购买的实体店，都不是最初去的那一家。 32．根据内容回答下列问题： 张玉、刘明、梁青是某高校大三学生，他们平时关系甚好。在张玉的提议下，三人经过与其家长反复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定2016年暑期在国内选择一家旅行社进行他们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，他们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。A旅行社为改变旅游“产品"无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游（爬山、漂流）。在促销方面，推出有奖旅游销售，林等要波得者可免费技得重大体育赛事门票两张。但该旅行社的定价并不比其他旅行社同要旅游“产品”高主人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定提供了相应服务回校后，张玉涉人便兴致勃勃地讲该次旅游的较事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。 （1）张玉、刘明、梁青的此次旅游消费活动属于什么类型； （2）旅行社吸引张玉、刘明、梁青三人的原因有哪些？ 【答案】（1）要求多样化的购买行为。 （2）该旅行社增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色；推出有奖旅游销售；该旅行社的定价并不比其他旅行社的同类旅游“产品”高。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第19-20卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第四章 消费者市场购买行为 理解：消费者购买决策的过程。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第19卷 购买决策过程和购买行为类型 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．同类产品不同品牌之间差异越 ，消费者购买行为就越简单。（   ） A．小 B．复杂 C．—般 D．大 2．消费者购买行为分析不涉及（   ） A．购买动机 B．购买过程 C．购买环境 D．生产过程 3．消费者购买决策过程中，最后一个阶段是（   ） A．认知需要 B．购买决策 C．评价选择 D．购后评价 4．家庭对“酱油”的购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 5．在消费者购买行为的类型中， 类型的消费者在购买时最注重价格因素（   ） A．习惯型 B．经济型 C．冲动型 D．情感型 6．营销者要耐心细致地介绍商品，做好参谋，引导顾客作出购买决定，这是针对 的营销对策。（   ） A．全确定型 B．半确定型 C．不确定型 D．非确定型 7．产品差异性小，但买错会引起心理不平衡，这类购买行为属于（   ） A．复杂型购买行为 B．和谐型购买行为 C．习惯型购买行为 D．多变型购买行为 8．消费品市场中，消费者购买行为的 特点表明消费者在购买时往往不是专家（   ） A．人多面广 B．非专家购买 C．购买力流动性大 D．需求的差异性大 9．消费者对某种商品有清醒的了解和认知，在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出购买行为的动机是（   ） A．需求动机 B．理性动机 C．感性动机 D．惠顾动机 10．以下属于减少失调的购买行为的是（   ） A．购买一台新电脑 B．购买地毯 C．购买牙刷 D．购买衣服 11．购买者购买的主动性和主观性较强。营销者应尊重其选择，适时地加以赞许和肯定，不要过多地参与意见，这是针对 的营销策略。（   ） A．习惯型 B．理智型 C．经济型 D．冲动型 12． 购买者购买时不能接受别人的意见，对营销者抱有戒心，持不信任态度。（   ） A．沉实型 B．温顺型 C．健谈型 D．反感型 13．小赵暑假想买一部手机，他此次的购买行为始于（   ） A．确认需求 B．判断选择 C．收集信息 D．购买决策 14．对于经济型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品 C．应帮助其正确全面认识商品的同时，利用商品的外观质量和广告的宣传，帮助其挑选到既实用又好看的商品 D．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可 15．对于情感型客户，以下营销人员的行为正确的是（   ） A．应适当营造购买氛围，以情促销，满足消费者的情感需求 B．应耐心接待，并鼓励其大胆购买，保证其购买到称心如意的商品 C．想办法帮助其实现购买，做好相应的服务工作等即可 D．推荐商品时强调商品物美价廉、物有所值 ，帮助其挑选适合其心理价位需求的商品 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．以下 属于同步性营销的常用手段。（   ） A．市场趋势分析 B．产品与市场同步发布 C．价格战 D．促销活动与节假日同步 17．消费者购买决策过程的购前过程包括以下哪些阶段（   ） A．认识需要 B．收集信息 C．选择评价 D．决定购买 18．营销人员在收集信息阶段可以提供以下哪些类型的信息（   ） A．一般信息 B．具体信息 C．无关信息 D．产品优势信息 19．购后感受中，以下哪些是购后评价的内容（   ） A．产品性能 B．产品价格 C．购后满意度 D．售后服务质量 20．选择评价阶段的评价内容可以包括（   ） A．信息充分性 B．外部环境 C．个人偏好 D．产品价格 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。（   ） 22．消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且没法弄清品牌之间差异的购买行为。（   ） 23．消费者购买行为模式主要研究消费者在购买过程中的心理和行为变化。（   ） 24．消费者享有知悉其购买 、使用商品或者接受的服务的真实情况的权利。（   ） 25．对于衣食住行的需要是每个人都有的，所以说所有人的需要都是一样的。（   ） 26．消费者大多根据他人的好恶和感觉做出购买决策。（   ） 27．耐用消费品的使用时间长，但价值不一定高。（   ） 28．消费者市场顾客的购买行为比较简单，不受复杂因素影响。（   ） 29．低介入度购买行为的特点是品牌差异小而购买频率高。（   ） 30．消费者购买大米、面粉等日用品时，对价格变动不敏感，说明消费品市场需求弹性普遍较小。（   ） 四、案例分析题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 张华和李铭都需要买电脑来辅助学习。周末，他俩来到了电脑城，可让他们犯难的是，足球场这么大的电脑城足足有三层，里面各种品牌的电脑都有，而且每种品牌的电脑又有若干种系列，每个系列又由于CPU、内存、硬盘容量、显卡等不同，形成了若干具体的产品，价格从一千元到几万元的都有。张华一下子蒙了：“这么多的电脑，哪种适合我自己?”毕竟，对于一个学生来说，购买一台电脑的开支不是个小数目，于是他们匆匆逛了一圈就回学校了。回学校后的一周里，他俩也没闲着，通过专业网站、论坛和兴趣群学习了不少知识，也了解了一些相应的行情，还咨询了一些懂行的朋友，向他们讨教了一些意见。在此期间，他俩也针对自己初步筛选出来的几个型号，多次到实体店试用，在与销售人员交流的过程中，不断修正自己的想法，找到了适合自己的电脑。最终，张华组装了一台台式机，李铭买了一台品牌笔记本。有趣的是，他们最终购买的实体店，都不是最初去的那一家。 请根据以上材料回答下列问题： （1）张华的这种购买行为属于哪种类型?为什么? （2）该案例反映了消费者需求的哪些特点? 32．根据内容回答下列问题： 张玉、刘明、梁青是某高校大三学生，他们平时关系甚好。在张玉的提议下，三人经过与其家长反复沟通、商议，并在家长那里获取足够的旅游资金后，决定2016年暑期在国内选择一家旅行社进行他们人生中第一次旅游消费活动。旅游消费活动对三人来讲毕竟是第一次，由于旅游花销较大，各个旅行社知名度、服务水准差异也大，旅游产品购买风险显而易见。三人开始分头了解、搜集相关旅行社的信息。经过看广告、网上查询，与有经历、经验的同学交流，去学校附近的旅行社咨询等调研后，他们决定选择A旅行社推出的“国内某一大城市经典游”项目进行旅游消费。A旅行社为改变旅游“产品"无法满足人们的多样化、个性化需求，暑假根据大学生的旅游需求特点，在不增加该项目费用的前提下增加了该项目的特色。比如在原旅游项目中增加郊外运动游（爬山、漂流）。在促销方面，推出有奖旅游销售，林等要波得者可免费技得重大体育赛事门票两张。但该旅行社的定价并不比其他旅行社同要旅游“产品”高主人暑期随团如期进行了旅游，旅行社按合同约定提供了相应服务回校后，张玉涉人便兴致勃勃地讲该次旅游的较事，将该次旅游总结为一个字“爽”，俨然像该旅行社的一个推销员。 （1）张玉、刘明、梁青的此次旅游消费活动属于什么类型； （2）旅行社吸引张玉、刘明、梁青三人的原因有哪些？ 学科网（北京）股份有限公司 $