第15卷 市场营销调研-市场营销预测 甘肃省（中职升学考试）《财经商贸类（市场营销）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第15-16卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第三章 市场营销调研 应用：2.市场营销预测的方法和步骤。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第15卷 市场营销预测 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．德尔菲法的典型特点不包括（   ） A．匿名性 B．统计性 C．反馈性 D．公开性 2．一元线性回归预测法中，需要找出的决定性因素或主要因素被称为（   ） A．因变量 B．自变量 C．无关变量 D．控制变量 3．移动平均法中，直接用本期移动平均值作为下期预测值的方法是（   ） A．一次移动平均法 B．二次移动平均法 C．三次移动平均法 D．加权移动平均法 4．依据专家个人经验和知识，凭主观判断预测市场发展趋势的方法属于（   ） A．定量预测法 B．定性预测法 C．移动平均法 D．回归预测法 5．市场营销预测的基础是（   ） A．市场调研 B．市场分析 C．市场规划 D．市场决策 6．一元线性回归预测法的关键是（   ） A．确定多个自变量 B．确定一个决定性自变量 C．确定因变量 D．确定样本数量 7．季节变动预测法预测销售时，假设全年四个季度的季节指数之和为（   ） A．1 B．2 C．3 D．4 8．平滑增长预测法中，平滑系数取值越接近，表明（   ） A．对近期数据的重视程度越高 B．对远期数据的重视程度越高 C．对各期数据的重视程度相同 D．预测结果越不准确 9．直线趋势预测法预测未来销售时，首先要（   ） A．确定直线方程 B．收集历史销售数据 C．计算相关系数 D．分析销售趋势 10．某企业运用专家调查法进行销售预测，在第二轮调查后，发现专家们的意见分歧较大，此时应该（   ） A．停止调查，取平均值作为预测结果 B．对专家进行培训，统一意见 C．继续进行下一轮调查，让专家参考其他专家意见后调整自己的判断 D．更换专家重新进行调查 11．集体经验判断法在进行销售预测时，主要依据（   ） A．历史销售数据 B．市场调研数据 C．相关人员的经验和判断 D．行业平均数据 12．在直线回归法中，若相关系数r=0.9，说明自变量与因变量之间的线性关系（   ） A．很强 B．较弱 C．不存在 D．无法判断 13．季节变动预测法中，计算季节指数的目的是（   ） A．消除季节变动对销售的影响 B．反映季节变动对销售的影响程度 C．预测未来销售的具体数值 D．确定销售的长期趋势 14．平滑增长预测法适用于 的销售预测。（   ） A．销售数据波动较大 B．销售数据呈现明显季节性 C．销售数据有一定增长趋势且波动较小 D．销售数据无规律 15．在直线回归法的销售预测中，通过最小二乘法确定回归直线方程的目的是（   ） A．使各观测值与回归直线的离差平方和最小 B．使各观测值与回归直线的离差之和最小 C．使回归直线的斜率最大 D．使回归直线的截距最小 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．某知名汽车制造商计划在下一年度推出一款全新的电动汽车型号，为了准确预测该车型的市场需求，公司决定采用多种市场营销预测方法。以下哪些方法可能适用于该汽车制造商进行市场需求预测（   ） A．时间序列分析：利用过去几年的汽车销售数据，识别趋势和季节性变化，预测未来销量 B．回归分析：分析影响汽车销量的各种因素（如价格、消费者偏好、政策补贴等），建立预测模型 C．德尔菲法：邀请行业专家、学者和销售团队代表，通过多轮匿名调查和反馈，综合各方意见进行预测 D．模拟模型：构建复杂的模拟系统，考虑多种市场变量和竞争态势，模拟不同情境下的市场需求 17．以下哪些情况适合采用定性预测法（   ） A．历史数据不足或难以获取 B．预测问题复杂且涉及多个不确定因素 C．需要快速做出预测决策 D．预测变量与被预测变量之间存在明确的线性关系 18．市场营销预测中，以下哪些方法可以用于评估预测结果的准确性（   ） A．对比实际结果与预测结果 B．计算预测误差 C．使用统计检验方法 D．依靠专家评估 19．在市场营销预测中，以下哪些因素可能会影响预测结果的准确性（   ） A．数据的质量 B．预测方法的适用性 C．经济环境的变化 D．预测者的经验和能力 20．以下哪些方法更适用于短期预测（   ） A．移动平均法 B．德尔菲法 C．指数平滑法 D．生命周期法 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．集体经验判断法在计算预测值时，不需要考虑参与预测人员的权重。（   ） 22．市场需求是一个固定的值，不受市场营销环境和市场营销方案的影响。（   ） 23．销售预测对于企业合理安排生产计划、控制库存水平没有实际帮助。（   ） 24．直线回归法进行销售预测时，若回归直线方程为y = 20 + 3x，当x增加1个单位，y平均增加3个单位。（   ） 25．直线趋势预测法适用于销售数据呈现明显季节性波动的情况。（   ） 26．平滑增长预测法中，平滑系数α的值越小，预测值对实际值的变化反应越灵敏。（   ） 27．集体经验判断法由于是多人参与预测，所以预测结果一定比其他方法更准确。（   ） 28．时间序列分析法属于销售预测的定性方法。（   ） 29．销售潜量与企业自身的营销努力程度无关，只取决于市场环境。（   ） 30．在直线回归法的销售预测中，相关系数的绝对值越接近，自变量与因变量之间的线性关系越强。（   ） 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．根据案例，回答以下问题： “美味烘焙”是一家在当地颇受欢迎的烘焙连锁店，主要经营各类面包、蛋糕等烘焙食品。随着周边新的烘焙品牌不断涌现，以及消费者对健康、个性化烘焙产品需求的变化，“美味烘焙”面临着新的市场挑战。为了应对竞争，制定更合理的销售策略，“美味烘焙”决定对未来的销售情况进行预测。 市场调研与分析： 通过市场调研，“美味烘焙”发现近年来消费者越来越关注烘焙食品的原料健康，如全麦、低糖、无添加等。同时，线上渠道的兴起也改变了消费者的购买习惯，不少消费者开始通过外卖平台或电商购买烘焙食品。此外，竞争对手推出了一些特色产品和促销活动，吸引了部分原本属于“美味烘焙”的顾客。 销售预测方法运用： 定性方法 - 专家调查法：“美味烘焙”邀请了行业专家、市场营销专家以及烘焙领域的资深人士组成专家小组。通过多轮匿名问卷调查的方式，收集专家们对“美味烘焙”未来销售情况的预测和建议。第一轮调查中，专家们的意见差异较大，有的专家认为随着健康理念的普及，“美味烘焙”若能及时推出健康系列产品，销售额有望增长20%；而有的专家则担心竞争对手的扩张会导致“美味烘焙”销售额下降10%。在第二轮调查中，专家们参考了其他专家的意见，部分专家调整了自己的预测。最终，综合各位专家的意见，得出一个相对集中的预测结果：销售额可能增长5% - 10%。 定量方法 - 直线趋势预测法：“美味烘焙”收集了过去5年的销售额数据，分别为800万元、900万元、1000万元、1100万元、1200万元。以年份为自变量 x（假设第一年为1，第二年为2，以此类推），销售额为因变量 y，通过分析发现销售额呈现出一定的线性增长趋势，经计算得出直线方程为 y = 700 + 100x。 定量方法 - 季节变动预测法：“美味烘焙”进一步分析发现，其销售额存在明显的季节变动。每年的节假日，如春节、中秋节、圣诞节等，销售额会显著增加。以过去3年的销售数据为基础，计算出各季度的季节指数。第一季度季节指数为0.8，第二季度季节指数为0.9，第三季度季节指数为1.2，第四季度季节指数为1.1。预计下一年度整体销售额按照直线趋势预测法计算为1300万元。 （1）.结合案例，分析专家调查法（德尔菲法）在“美味烘焙”销售预测中的应用过程及优点。 （2）.运用直线趋势预测法和季节变动预测法，分析“美味烘焙”下一年度各季度的预计销售额情况，并说明两种方法结合的意义。 （3）.综合案例中的销售预测情况，为“美味烘焙”提出一些应对市场竞争的建议。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试考点双析卷专辑，依据《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试类别科目及考试大纲-财经商贸大类》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生升学考试首轮复习教学的得力助手。 本专辑第15-16卷精准对标《甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试大纲》-市场营销： 第三章 市场营销调研 应用：2.市场营销预测的方法和步骤。 甘肃省高等职业教育考试招生中职升学考试 《市场营销》考点双析卷 第15卷 市场营销预测 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．德尔菲法的典型特点不包括（   ） A．匿名性 B．统计性 C．反馈性 D．公开性 【答案】D 【详解】德尔菲法具有匿名性、统计性、反馈性三个典型特点，通过匿名征询避免专家受心理干扰，利用反馈发挥集体智慧，对结果进行统计分析，不具有公开性，D 选项符合题意，所以选 D。 2．一元线性回归预测法中，需要找出的决定性因素或主要因素被称为（   ） A．因变量 B．自变量 C．无关变量 D．控制变量 【答案】B 【详解】一元线性回归预测法是找出一个决定性或主要因素作为自变量，建立回归方程，通过自变量推测预测对象，B 选项正确。因变量是预测对象；无关变量和控制变量与该方法核心概念不符，所以选 B。 3．移动平均法中，直接用本期移动平均值作为下期预测值的方法是（   ） A．一次移动平均法 B．二次移动平均法 C．三次移动平均法 D．加权移动平均法 【答案】A 【详解】一次移动平均法的操作是直接将本期移动平均值作为下期预测值，A 选项正确。二次移动平均法是以一次移动平均值为起点建立预测模型；三次移动平均法和加权移动平均法题干未提及相关内容，所以选 A。 4．依据专家个人经验和知识，凭主观判断预测市场发展趋势的方法属于（   ） A．定量预测法 B．定性预测法 C．移动平均法 D．回归预测法 【答案】B 【详解】定性预测法也叫判断分析法或经验判断法，是依据专家个人经验和知识，通过主观判断来预测市场趋势，B 选项正确。定量预测法是基于统计资料建立数学模型；移动平均法和回归预测法属于定量预测法，均不符合，所以选 B。 5．市场营销预测的基础是（   ） A．市场调研 B．市场分析 C．市场规划 D．市场决策 【答案】A 【详解】市场营销预测是在市场营销调研基础上，采用方法和技术测算未来市场趋势，没有市场调研获取的信息，预测就缺乏依据，A 选项正确。市场分析、市场规划、市场决策都以市场调研和预测为前提，所以选 A。 6．一元线性回归预测法的关键是（   ） A．确定多个自变量 B．确定一个决定性自变量 C．确定因变量 D．确定样本数量 【答案】B 【详解】一元线性回归预测法是找出一个决定性因素或主要因素作为自变量，建立一元线性回归方程。不是确定多个自变量；因变量是预测对象；样本数量不是该方法关键，所以选 B。 7．季节变动预测法预测销售时，假设全年四个季度的季节指数之和为（   ） A．1 B．2 C．3 D．4 【答案】D 【详解】季节变动预测法中，以一年为周期，将四个季度的季节指数相加，理论上其和为4，因为它是基于全年平均销售量计算得出各季度相对平均销售量的比例关系。所以选 D。 8．平滑增长预测法中，平滑系数取值越接近，表明（   ） A．对近期数据的重视程度越高 B．对远期数据的重视程度越高 C．对各期数据的重视程度相同 D．预测结果越不准确 【答案】A 【详解】在平滑增长预测法中，平滑系数取值越接近，说明在计算预测值时，近期数据所占权重越大，即对近期数据的重视程度越高；取值越接近，则对远期数据重视程度越高。取值合适时，预测结果更能反映实际趋势，并非越不准确。所以选 A。 9．直线趋势预测法预测未来销售时，首先要（   ） A．确定直线方程 B．收集历史销售数据 C．计算相关系数 D．分析销售趋势 【答案】B 【详解】运用直线趋势预测法，首先需要收集历史销售数据，通过对这些数据的分析来确定直线方程，进而预测未来销售。确定直线方程是后续步骤；计算相关系数用于判断变量间线性关系强弱，不是首要步骤；分析销售趋势也依赖于历史销售数据。所以选 B。 10．某企业运用专家调查法进行销售预测，在第二轮调查后，发现专家们的意见分歧较大，此时应该（   ） A．停止调查，取平均值作为预测结果 B．对专家进行培训，统一意见 C．继续进行下一轮调查，让专家参考其他专家意见后调整自己的判断 D．更换专家重新进行调查 【答案】C 【详解】专家调查法（德尔菲法）的特点是通过多轮调查，让专家在参考其他专家意见后调整自己的判断，以逐渐达成较为一致的意见。当第二轮调查意见分歧较大时，应继续进行下一轮调查，而不是停止调查取平均值、对专家进行培训统一意见或更换专家重新调查。所以选 C。 11．集体经验判断法在进行销售预测时，主要依据（   ） A．历史销售数据 B．市场调研数据 C．相关人员的经验和判断 D．行业平均数据 【答案】C 【详解】集体经验判断法是集合销售经理、销售人员等相关人员的经验和判断来进行销售预测，并非主要依据历史销售数据、市场调研数据或行业平均数据。所以选 C。 12．在直线回归法中，若相关系数r=0.9，说明自变量与因变量之间的线性关系（   ） A．很强 B．较弱 C．不存在 D．无法判断 【答案】A 【详解】相关系数r的取值范围是[-1,1]，|r|越接近1，表明自变量与因变量之间的线性关系越强；|r|越接近0，线性关系越弱。r= 0.9 ，|r|=0.9接近1，说明线性关系很强。所以选 A。 13．季节变动预测法中，计算季节指数的目的是（   ） A．消除季节变动对销售的影响 B．反映季节变动对销售的影响程度 C．预测未来销售的具体数值 D．确定销售的长期趋势 【答案】B 【详解】季节指数能够反映不同季节销售量与平均销售量的相对关系，从而体现季节变动对销售的影响程度。它不能消除季节变动对销售的影响，也不是直接预测未来销售的具体数值，确定销售长期趋势一般通过直线趋势预测法等其他方法。所以选 B。 14．平滑增长预测法适用于 的销售预测。（   ） A．销售数据波动较大 B．销售数据呈现明显季节性 C．销售数据有一定增长趋势且波动较小 D．销售数据无规律 【答案】C 【详解】平滑增长预测法通过对历史数据加权平均来预测未来值，更适合销售数据有一定增长趋势且波动较小的情况。对于销售数据波动较大、呈现明显季节性或无规律的数据，该方法不太适用。所以选 C。 15．在直线回归法的销售预测中，通过最小二乘法确定回归直线方程的目的是（   ） A．使各观测值与回归直线的离差平方和最小 B．使各观测值与回归直线的离差之和最小 C．使回归直线的斜率最大 D．使回归直线的截距最小 【答案】A 【详解】在直线回归法中，利用最小二乘法确定回归直线方程，就是要使各观测值与回归直线的离差平方和达到最小，这样得到的回归直线能最好地拟合数据，从而更准确地进行销售预测。所以选 A。 二、多选题（本大题共5小题，每题4分，共20分） 16．某知名汽车制造商计划在下一年度推出一款全新的电动汽车型号，为了准确预测该车型的市场需求，公司决定采用多种市场营销预测方法。以下哪些方法可能适用于该汽车制造商进行市场需求预测（   ） A．时间序列分析：利用过去几年的汽车销售数据，识别趋势和季节性变化，预测未来销量 B．回归分析：分析影响汽车销量的各种因素（如价格、消费者偏好、政策补贴等），建立预测模型 C．德尔菲法：邀请行业专家、学者和销售团队代表，通过多轮匿名调查和反馈，综合各方意见进行预测 D．模拟模型：构建复杂的模拟系统，考虑多种市场变量和竞争态势，模拟不同情境下的市场需求 【答案】ABCD 【详解】A选项：时间序列分析是市场营销预测中常用的方法之一，尤其适用于具有明显趋势和季节性变化的数据。通过分析历史销售数据，汽车制造商可以识别出销量变化的规律，从而预测未来销量。B选项：回归分析是一种统计方法，用于研究自变量（如价格、消费者偏好等）与因变量（如销量）之间的关系。通过回归分析，汽车制造商可以建立预测模型，预测不同条件下的市场需求。C选项：德尔菲法是一种专家预测方法，通过多轮匿名调查和反馈，综合各方意见进行预测。这种方法适用于复杂且难以量化的预测问题，可以充分利用行业专家的经验和知识。D选项：模拟模型是一种复杂的预测方法，通过构建模拟系统来模拟不同情境下的市场需求。这种方法可以考虑多种市场变量和竞争态势，为汽车制造商提供更全面的预测结果。故ABCD。 17．以下哪些情况适合采用定性预测法（   ） A．历史数据不足或难以获取 B．预测问题复杂且涉及多个不确定因素 C．需要快速做出预测决策 D．预测变量与被预测变量之间存在明确的线性关系 【答案】ABC 【详解】定性预测法适用于历史数据不足或难以获取、预测问题复杂且涉及多个不确定因素以及需要快速做出预测决策的情况。故ABC。 18．市场营销预测中，以下哪些方法可以用于评估预测结果的准确性（   ） A．对比实际结果与预测结果 B．计算预测误差 C．使用统计检验方法 D．依靠专家评估 【答案】ABC 【详解】评估预测结果准确性的常用方法包括对比实际结果与预测结果、计算预测误差以及使用统计检验方法。虽然专家评估也可以提供一定参考，但它更多依赖于主观判断，不如前三种方法客观和准确。故选ABC。 19．在市场营销预测中，以下哪些因素可能会影响预测结果的准确性（   ） A．数据的质量 B．预测方法的适用性 C．经济环境的变化 D．预测者的经验和能力 【答案】ABCD 【详解】数据质量、预测方法的适用性、经济环境的变化以及预测者的经验和能力都是影响预测结果准确性的重要因素。故选ABCD。 20．以下哪些方法更适用于短期预测（   ） A．移动平均法 B．德尔菲法 C．指数平滑法 D．生命周期法 【答案】AC 【详解】移动平均法和指数平滑法更适用于短期、平稳时间序列的预测，而德尔菲法和生命周期法通常用于更复杂、长期或特定情境下的预测。故选AC。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．集体经验判断法在计算预测值时，不需要考虑参与预测人员的权重。（   ） 【答案】× 【详解】集体经验判断法通过综合多个相关人员的预测值来计算最终预测值，为了使预测结果更合理，需要根据参与预测人员对市场的了解程度、专业能力等因素为他们赋予不同的权重，再进行计算。 22．市场需求是一个固定的值，不受市场营销环境和市场营销方案的影响。（   ） 【答案】× 【详解】市场需求是指在特定的地理区域、时间、市场营销环境以及市场营销方案下，特定消费者群体愿意且能够购买的某种产品的总量。市场营销环境和市场营销方案的变化会影响消费者的购买意愿和购买能力，从而影响市场需求。 23．销售预测对于企业合理安排生产计划、控制库存水平没有实际帮助。（   ） 【答案】× 【详解】销售预测能够帮助企业预估产品销量，从而依据预测结果合理安排生产计划，确定生产数量和时间，同时也有助于企业控制库存水平，避免库存积压或缺货，对企业的生产和库存管理具有重要实际意义。 24．直线回归法进行销售预测时，若回归直线方程为y = 20 + 3x，当x增加1个单位，y平均增加3个单位。（   ） 【答案】√ 【详解】在直线回归方程y = a + bx中，b为斜率，表示当x变动一个单位时，y的平均变动量。所以当回归直线方程为y = 20 + 3x时，x增加1个单位，y平均增加3个单位。 25．直线趋势预测法适用于销售数据呈现明显季节性波动的情况。（   ） 【答案】× 【详解】直线趋势预测法主要用于销售数据呈现出较为稳定的线性增长或下降趋势的情况，对于呈现明显季节性波动的数据，季节变动预测法更为合适。 26．平滑增长预测法中，平滑系数α的值越小，预测值对实际值的变化反应越灵敏。（   ） 【答案】× 【详解】平滑增长预测法中，平滑系数α越大，对近期数据赋予的权重越大，预测值对实际值的变化反应越灵敏；α越小，对远期数据的依赖程度越高，预测值对实际值的变化反应越迟缓。 27．集体经验判断法由于是多人参与预测，所以预测结果一定比其他方法更准确。（   ） 【答案】× 【详解】集体经验判断法虽然集合了多人的经验和判断，但预测结果的准确性受参与人员的专业水平、对市场的了解程度以及市场变化等多种因素影响，不一定比其他预测方法更准确。 28．时间序列分析法属于销售预测的定性方法。（   ） 【答案】× 【详解】时间序列分析法是通过对历史销售数据按时间顺序排列进行分析，运用数学模型预测未来销售，属于定量方法，并非定性方法。 29．销售潜量与企业自身的营销努力程度无关，只取决于市场环境。（   ） 【答案】× 【详解】销售潜量是企业在特定市场环境下，营销努力达到饱和时的最大销售量，既受市场环境影响，也与企业自身的营销努力程度密切相关。 30．在直线回归法的销售预测中，相关系数的绝对值越接近，自变量与因变量之间的线性关系越强。（   ） 【答案】× 【详解】在直线回归法中，相关系数的绝对值越接近，自变量与因变量之间的线性关系越强；越接近，线性关系越弱。 四、案例分析题（本大题共1小题，每题15分，共15分） 31．根据案例，回答以下问题： “美味烘焙”是一家在当地颇受欢迎的烘焙连锁店，主要经营各类面包、蛋糕等烘焙食品。随着周边新的烘焙品牌不断涌现，以及消费者对健康、个性化烘焙产品需求的变化，“美味烘焙”面临着新的市场挑战。为了应对竞争，制定更合理的销售策略，“美味烘焙”决定对未来的销售情况进行预测。 市场调研与分析： 通过市场调研，“美味烘焙”发现近年来消费者越来越关注烘焙食品的原料健康，如全麦、低糖、无添加等。同时，线上渠道的兴起也改变了消费者的购买习惯，不少消费者开始通过外卖平台或电商购买烘焙食品。此外，竞争对手推出了一些特色产品和促销活动，吸引了部分原本属于“美味烘焙”的顾客。 销售预测方法运用： 定性方法 - 专家调查法：“美味烘焙”邀请了行业专家、市场营销专家以及烘焙领域的资深人士组成专家小组。通过多轮匿名问卷调查的方式，收集专家们对“美味烘焙”未来销售情况的预测和建议。第一轮调查中，专家们的意见差异较大，有的专家认为随着健康理念的普及，“美味烘焙”若能及时推出健康系列产品，销售额有望增长20%；而有的专家则担心竞争对手的扩张会导致“美味烘焙”销售额下降10%。在第二轮调查中，专家们参考了其他专家的意见，部分专家调整了自己的预测。最终，综合各位专家的意见，得出一个相对集中的预测结果：销售额可能增长5% - 10%。 定量方法 - 直线趋势预测法：“美味烘焙”收集了过去5年的销售额数据，分别为800万元、900万元、1000万元、1100万元、1200万元。以年份为自变量 x（假设第一年为1，第二年为2，以此类推），销售额为因变量 y，通过分析发现销售额呈现出一定的线性增长趋势，经计算得出直线方程为 y = 700 + 100x。 定量方法 - 季节变动预测法：“美味烘焙”进一步分析发现，其销售额存在明显的季节变动。每年的节假日，如春节、中秋节、圣诞节等，销售额会显著增加。以过去3年的销售数据为基础，计算出各季度的季节指数。第一季度季节指数为0.8，第二季度季节指数为0.9，第三季度季节指数为1.2，第四季度季节指数为1.1。预计下一年度整体销售额按照直线趋势预测法计算为1300万元。 （1）.结合案例，分析专家调查法（德尔菲法）在“美味烘焙”销售预测中的应用过程及优点。 （2）.运用直线趋势预测法和季节变动预测法，分析“美味烘焙”下一年度各季度的预计销售额情况，并说明两种方法结合的意义。 （3）.综合案例中的销售预测情况，为“美味烘焙”提出一些应对市场竞争的建议。 【答案】（1）应用过程：首先，“美味烘焙”邀请行业专家、市场营销专家以及烘焙领域资深人士组成专家小组，这是实施专家调查法的基础，确保参与预测的人员具备专业知识和经验。然后，通过多轮匿名问卷调查收集专家意见。第一轮调查中，专家们基于自身判断给出不同预测，如销售额有望增长20%或下降10%等。接着，在第二轮调查中，专家们参考其他专家意见后调整自己的预测，最终得出销售额可能增长5% - 10%的相对集中结果。 优点：该方法具有匿名性，专家们独立发表意见，不受他人干扰，能真实表达自己的观点。同时，通过多轮反馈，专家们可以参考其他专家的意见，不断完善自己的判断，使预测结果更具科学性和可靠性。此外，综合多位专家的意见，能涵盖多方面的专业视角，全面考虑市场中的各种因素，如行业趋势、营销手段、产品特点等，有助于提高销售预测的准确性。 （2）根据直线趋势预测法，下一年度预计销售额为1300万元。结合季节变动预测法，各季度预计销售额计算如下： 第一季度预计销售额 = （1300×0.8 = 1040）万元； 第二季度预计销售额 = （1300×0.9 = 1170）万元； 第三季度预计销售额 = （1300×1.2 = 1560）万元； 第四季度预计销售额 = （1300×1.1 = 1430）万元。 两种方法结合的意义在于，直线趋势预测法能反映销售额随时间的总体线性增长趋势，为销售预测提供一个宏观的框架。而季节变动预测法能考虑到销售额在不同季节的波动情况，使预测更贴合实际销售情况。两者结合，可以在把握整体增长趋势的同时，兼顾季节因素对销售额的影响，让“美味烘焙”更准确地了解不同时间段的销售潜力，从而合理安排生产、库存以及营销策略，提高运营效率和市场竞争力。 （3）基于销售预测，“美味烘焙”可采取以下措施应对市场竞争。一方面，根据专家调查法预测销售额有增长潜力，应抓住机遇，针对消费者对健康产品的需求，加快推出全麦、低糖等健康系列烘焙食品，满足市场需求，提升产品竞争力。另一方面，结合季节变动预测，在销售额较高的节假日季度，加大促销活动力度，如推出节日限定产品、满减优惠等，进一步提高销售额。同时，关注线上渠道销售，结合直线趋势预测的整体增长趋势，合理分配资源到线上平台，优化线上购买体验，以适应消费者购买习惯的变化。 学科网（北京）股份有限公司 $