第62卷 促销策略-人员推销 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 2．理解人员推销的含义、特点；掌握人员推销的方法。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第62卷 人员推销 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．人员推销是指企业通过派出销售人员， 潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。（   ） A．强制 B．说服和诱导 C．宣传 D．引导 2．人员推销与其他促销方式相比，具有较强的（   ） A．针对性 B．灵活性 C．培养感情能力 D．以上都是 3．人员推销程序中，寻找顾客时，这类顾客必须具备的条件不包括（   ） A．有需要 B．有购买能力 C．有购买决策权 D．有高消费能力 4．某公司组织销售人员参加产品知识和销售技巧培训，这主要是为了提高推销人员的（   ） A．思想素质 B．业务素质 C．身体素质 D．心理素质 5．企业在招聘推销人员时，更注重应聘者的 ，因为这直接影响其与顾客沟通的效果。（   ） A．专业知识 B．沟通能力 C．工作经验 D．学历背景 6．某化妆品公司的销售人员在商场专柜，向过往顾客介绍产品并推荐试用，这种人员推销形式属于（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．电话推销 7．复合结构式推销组织形式适用于哪种类型的企业（   ） A．产品种类单一的企业 B．跨区域经营的企业 C．顾客需求多样的企业 D．产品更新换代快的企业 8．人员在推销过程中，如何与顾客建立感情（   ） A．通过产品介绍 B．通过价格优惠 C．通过真诚沟通 D．通过广告宣传 9．推销员在推销过程中，如何体现其专业性（   ） A．穿着得体 B．了解产品知识 C．与顾客建立良好关系 D．提供优惠价格 10．如图所示， “东方甄选” 直播间通过 “主播讲解农产品产地故事 + 知识科普” 的方式销售玉米、大米，既传递产品价值，又激发消费者情感共鸣，单场农产品销售额破千万元。这种促销方式属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．营业推广 D．公共关系 11．在人员推销过程中，销售人员发现顾客对产品价格比较敏感，于是重点介绍产品的性价比优势，这体现了人员推销的 特点。（   ） A．灵活性 B．选择性 C．完整性 D．长远性 12．在人员推销程序中，旨在引起顾客兴趣的是（   ） A．寻找顾客 B．接近顾客 C．推销洽谈 D．处理异议 13．俗话说“买卖不成仁义在”。这体现了人员推销 的特征（   ） A．选择性 B．控制性 C．情感性 D．双向沟通性 14．区域结构式推销组织形式的优点是什么（   ） A．有利于提高推销效率 B．适用于产品种类繁多的企业 C．便于集中管理 D．能够满足不同顾客的特殊需求 15．人员推销的方式中，由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题的是（   ） A．推销员对单个顾客 B．推销员向采购小组介绍推销产品 C．推销小组向采购小组推销产品 D．会议推销 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．人员推销的程序包括（   ） A．寻找顾客 B．事前准备 C．接近顾客 D．达成交易 17．人员推销的形式可以包括哪些（   ） A．上门推销 B．电话推销 C．网络直播推销 D．店内推销 18．人员推销中，以下哪些因素可以提高客户的购买意愿（   ） A．强调产品优势 B．提供个性化解决方案 C．忽视竞争对手 D．展示产品的独特价值 19．人员推销中，以下哪些活动属于销售跟进（   ） A．发送感谢信 B．提供产品培训 C．询问客户反馈 D．忽略客户问题 20．人员推销中，以下哪些因素对销售成功至关重要（   ） A．了解客户需求 B．建立信任关系 C．使用高压销售策略 D．提供解决方案 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（   ） 22．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（   ） 23．程序式策略适用于所有类型的产品推销。（   ） 24．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（   ） 25．人员推销就是简单地将产品卖给顾客。（   ） 26．影响生产者购买行为的个人因素中，采购人员的性格特点对采购决策没有实质性影响，关键在于其专业知识和经验。（   ） 27．复合结构式推销组织形式是结合其他三种组织形式的特点而设计的。（   ） 28．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（   ） 29．针对性策略是根据顾客需求制定推销方案。（   ） 30．商品结构式推销组织形式适用于产品种类单一的企业。（   ） 四、简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 31．人员推销的方式有哪些？ 32．描述人员推销中处理客户异议的策略，并解释为什么这些策略有效。 五、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 33.某知名家电品牌A公司近期推出了一款高端智能冰箱，该冰箱集成了最新的物联网技术，能够远程监控食物存储情况、智能调节温度，并具备语音助手功能。为了推广这款新产品，A公司决定采用人员推销的方式，并特别培训了一支由资深销售人员组成的推销团队。 推销团队在推广过程中，遇到了不同类型的顾客，包括注重性价比的家庭主妇、追求科技感的年轻白领以及对家电品牌有高度忠诚度的中老年用户。推销团队针对不同顾客群体，采用了不同的推销策略，如强调产品的智能化功能、提供专属优惠以及分享其他用户的正面评价等。 （1）在推广高端智能冰箱的过程中，推销团队可能遇到的挑战不包括以下哪一项（   ） A．顾客对新产品技术的不了解或疑虑 B．竞争对手推出类似产品，价格更低 C．所有顾客都追求性价比，对高端智能功能不感兴趣 D．部分顾客对A公司品牌忠诚度不高 （2）推销团队在针对不同顾客群体采用不同推销策略时，以下哪些策略适用于中老年用户群体（   ） A．强调产品的智能化功能，如远程监控和语音助手 B．分享其他中老年用户的使用体验和正面评价 C．提供专属优惠，如折扣或赠品 D．突出产品的耐用性和售后服务保障 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 2．理解人员推销的含义、特点；掌握人员推销的方法。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第62卷 人员推销 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．人员推销是指企业通过派出销售人员， 潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。（   ） A．强制 B．说服和诱导 C．宣传 D．引导 【答案】B 【详解】人员推销是指企业通过派出销售人员，说服和诱导潜在顾客购买某种产品和服务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。所以选B。 2．人员推销与其他促销方式相比，具有较强的（   ） A．针对性 B．灵活性 C．培养感情能力 D．以上都是 【答案】D 【详解】人员推销与其他促销方式相比，有着无法比拟的优势，有较强的针对性，具有较大的灵活性，可以培养感情，建立销售人员与顾客的友谊，直接接触顾客，可以有效收集市场信息，双向沟通，在相信和购买阶段，起着极其重要的作用，常用于竞争激烈的情况。所以选D。 3．人员推销程序中，寻找顾客时，这类顾客必须具备的条件不包括（   ） A．有需要 B．有购买能力 C．有购买决策权 D．有高消费能力 【答案】D 【详解】寻找顾客即寻找可能购买的顾客，这类顾客必须具备5个条件：有需要，有购买能力，有购买决策权，有接近的可能性，有使用能力。所以选D。 4．某公司组织销售人员参加产品知识和销售技巧培训，这主要是为了提高推销人员的（   ） A．思想素质 B．业务素质 C．身体素质 D．心理素质 【答案】B 【详解】产品知识和销售技巧培训有助于提升推销人员业务能力，属于业务素质范畴。思想素质涉及价值观等；身体素质与培训内容无关；心理素质虽对推销也重要，但本题培训内容主要针对业务，所以选 B。 5．企业在招聘推销人员时，更注重应聘者的 ，因为这直接影响其与顾客沟通的效果。（   ） A．专业知识 B．沟通能力 C．工作经验 D．学历背景 【答案】B 【详解】推销人员与顾客沟通效果主要取决于沟通能力，专业知识、工作经验、学历背景虽也重要，但沟通能力直接关乎与顾客交流互动，影响推销效果，所以选 B。 6．某化妆品公司的销售人员在商场专柜，向过往顾客介绍产品并推荐试用，这种人员推销形式属于（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．电话推销 【答案】B 【详解】柜台推销是在固定营业场所，如商场专柜，销售人员向顾客推销产品。上门推销是到顾客家中或工作地点推销；会议推销是在各类会议场合进行推销；电话推销是通过电话沟通推销，本题符合柜台推销特点，所以选 B。 7．复合结构式推销组织形式适用于哪种类型的企业（   ） A．产品种类单一的企业 B．跨区域经营的企业 C．顾客需求多样的企业 D．产品更新换代快的企业 【答案】C 【详解】复合结构式有助于满足不同顾客的特殊需求。故选C。 8．人员在推销过程中，如何与顾客建立感情（   ） A．通过产品介绍 B．通过价格优惠 C．通过真诚沟通 D．通过广告宣传 【答案】C 【详解】真诚沟通有助于推销员与顾客建立感情。故C。 9．推销员在推销过程中，如何体现其专业性（   ） A．穿着得体 B．了解产品知识 C．与顾客建立良好关系 D．提供优惠价格 【答案】B 【详解】了解产品知识是推销员专业性的重要体现。故选B。 10．如图所示， “东方甄选” 直播间通过 “主播讲解农产品产地故事 + 知识科普” 的方式销售玉米、大米，既传递产品价值，又激发消费者情感共鸣，单场农产品销售额破千万元。这种促销方式属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．营业推广 D．公共关系 【答案】A 11．在人员推销过程中，销售人员发现顾客对产品价格比较敏感，于是重点介绍产品的性价比优势，这体现了人员推销的 特点。（   ） A．灵活性 B．选择性 C．完整性 D．长远性 【答案】A 【详解】销售人员根据顾客对价格敏感这一情况，灵活调整推销重点，突出性价比优势，体现了灵活性。选择性指挑选潜在顾客；完整性指推销过程各环节；长远性并非人员推销典型特点，所以选 A。 12．在人员推销程序中，旨在引起顾客兴趣的是（   ） A．寻找顾客 B．接近顾客 C．推销洽谈 D．处理异议 【答案】B 13．俗话说“买卖不成仁义在”。这体现了人员推销 的特征（   ） A．选择性 B．控制性 C．情感性 D．双向沟通性 【答案】C 【详解】俗话说“买卖不成仁义在”。推销人员在和顾客直接接触中一回生，二回熟，彼此既交流了情感又增进了了解。在彼此信赖的基础上，建立起深厚的友谊，势必会使顾客产生惠顾动机，从而双方形成一种稳定的购销关系，促进商品的销售。所以答案是C。 14．区域结构式推销组织形式的优点是什么（   ） A．有利于提高推销效率 B．适用于产品种类繁多的企业 C．便于集中管理 D．能够满足不同顾客的特殊需求 【答案】A 【详解】区域结构式有助于推销员专注于特定区域，提高推销效率。故选A。 15．人员推销的方式中，由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题的是（   ） A．推销员对单个顾客 B．推销员向采购小组介绍推销产品 C．推销小组向采购小组推销产品 D．会议推销 【答案】D 【详解】会议推销是由企业的主管人员和推销人员向买方举行洽谈会，共同探讨有关交易问题。所以选D。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．人员推销的程序包括（   ） A．寻找顾客 B．事前准备 C．接近顾客 D．达成交易 【答案】ABCD 【详解】人员推销的程序依次为寻找顾客，确定潜在购买者；事前准备，了解顾客和产品信息；接近顾客，建立初步接触；介绍阶段，推销产品；处理异议，解决顾客疑虑；达成交易，促成购买；事后跟踪，维护客户关系。所以ABCD均属于人员推销的程序。 17．人员推销的形式可以包括哪些（   ） A．上门推销 B．电话推销 C．网络直播推销 D．店内推销 【答案】ABD 【详解】人员推销的形式多样，包括上门推销、电话推销和店内推销等。网络直播推销虽然也是一种推销方式，但它更多地依赖于网络技术和平台，不属于传统意义上的人员推销形式。故选ABD。 18．人员推销中，以下哪些因素可以提高客户的购买意愿（   ） A．强调产品优势 B．提供个性化解决方案 C．忽视竞争对手 D．展示产品的独特价值 【答案】ABD 【详解】强调产品优势、提供个性化解决方案和展示产品的独特价值都可以提高客户的购买意愿。 19．人员推销中，以下哪些活动属于销售跟进（   ） A．发送感谢信 B．提供产品培训 C．询问客户反馈 D．忽略客户问题 【答案】ABC 【详解】发送感谢信、提供产品培训和询问客户反馈都属于人员推销中销售跟进的活动。 20．人员推销中，以下哪些因素对销售成功至关重要（   ） A．了解客户需求 B．建立信任关系 C．使用高压销售策略 D．提供解决方案 【答案】ABD 【详解】了解客户需求、建立信任关系和提供解决方案是人员推销中对销售成功至关重要的因素。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销的双向沟通性有利于及时调整推销策略。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销的双向沟通，使销售人员能及时了解顾客反馈，根据顾客意见和需求变化，及时调整推销策略，更好满足顾客需求。 22．企业招聘推销人员时，学历是最重要的考量因素。（   ） 【答案】× 【详解】虽然学历有一定参考价值，但企业招聘推销人员时，沟通能力、抗压能力、销售经验等可能更重要，学历不是最重要考量因素。 23．程序式策略适用于所有类型的产品推销。（   ） 【答案】× 【详解】程序式策略按固定程序推销，对于一些需要根据顾客特殊需求灵活调整推销方式的产品，可能不太适用，并非适用于所有产品推销。 24．人员推销的成本低，适合大规模推广产品。（   ） 【答案】× 【详解】人员推销需要投入大量人力，包括培训、薪酬等成本较高，且由于是一对一或一对少的沟通方式，不适合大规模推广产品。 25．人员推销就是简单地将产品卖给顾客。（   ） 【答案】× 【详解】人员推销不仅是将产品卖出，还包括寻找顾客、了解顾客需求、介绍产品、解答疑问、建立关系以及售后跟踪等一系列过程，并非简单的买卖行为。 26．影响生产者购买行为的个人因素中，采购人员的性格特点对采购决策没有实质性影响，关键在于其专业知识和经验。（   ） 【答案】× 【详解】采购人员的性格特点比如谨慎或果断等，会影响其在采购过程中的决策速度、对风险的接受程度以及与供应商沟通谈判的方式等，和专业知识、经验一样，都会对采购决策产生实质性影响，所以题干说法错误。 27．复合结构式推销组织形式是结合其他三种组织形式的特点而设计的。（   ） 【答案】√ 【详解】复合结构式推销组织形式结合了区域结构式、商品结构式和顾客结构式的特点，以适应复杂多变的市场环境。 28．人员在推销过程中，与顾客建立感情对促成交易没有帮助。（   ） 【答案】× 【详解】与顾客建立感情有助于建立长期稳定的客户关系，从而促进未来的销售。 29．针对性策略是根据顾客需求制定推销方案。（   ） 【答案】√ 【详解】针对性策略的核心是根据顾客需求制定个性化的推销方案。 30．商品结构式推销组织形式适用于产品种类单一的企业。（   ） 【答案】× 【详解】商品结构式推销组织形式适用于产品种类繁多的企业。 四、简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 31．人员推销的方式有哪些？ 【答案】①推销员对单个顾客； ②推销员向采购小组介绍推销产品； ③推销小组向采购小组推销产品； ④会议推销； ⑤研讨会推销。 【详解】本题考查人员推销的方式。 32．描述人员推销中处理客户异议的策略，并解释为什么这些策略有效。 【答案】处理客户异议的策略包括：积极倾听客户的异议，以了解他们的具体关切；提供事实和数据来解决异议；展示同理心，理解客户的立场；提供替代方案或解决方案；以及保持专业和耐心。这些策略有效，因为它们帮助销售人员解决客户的疑虑，增强信任，并推动销售过程向前发展。 五、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 33.某知名家电品牌A公司近期推出了一款高端智能冰箱，该冰箱集成了最新的物联网技术，能够远程监控食物存储情况、智能调节温度，并具备语音助手功能。为了推广这款新产品，A公司决定采用人员推销的方式，并特别培训了一支由资深销售人员组成的推销团队。 推销团队在推广过程中，遇到了不同类型的顾客，包括注重性价比的家庭主妇、追求科技感的年轻白领以及对家电品牌有高度忠诚度的中老年用户。推销团队针对不同顾客群体，采用了不同的推销策略，如强调产品的智能化功能、提供专属优惠以及分享其他用户的正面评价等。 （1）在推广高端智能冰箱的过程中，推销团队可能遇到的挑战不包括以下哪一项（   ） A．顾客对新产品技术的不了解或疑虑 B．竞争对手推出类似产品，价格更低 C．所有顾客都追求性价比，对高端智能功能不感兴趣 D．部分顾客对A公司品牌忠诚度不高 （2）推销团队在针对不同顾客群体采用不同推销策略时，以下哪些策略适用于中老年用户群体（   ） A．强调产品的智能化功能，如远程监控和语音助手 B．分享其他中老年用户的使用体验和正面评价 C．提供专属优惠，如折扣或赠品 D．突出产品的耐用性和售后服务保障 【答案】（1）C （2）ABCD 【详解】（1）虽然性价比是许多顾客在购买产品时会考虑的因素，但并不能一概而论地认为所有顾客都追求性价比，对高端智能功能不感兴趣。特别是在推广高端智能冰箱这样的产品时，目标顾客群体往往更看重产品的创新功能和品质，而非仅仅追求低价。因此，选项C是不正确的。 学科网（北京）股份有限公司 $