第61卷 促销策略-人员推销 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 2．理解人员推销的含义、特点；掌握人员推销的方法。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第61卷 人员推销 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是（   ） A．探测性推销 B．创造性推销 C．教育性推销 D．针对性推销 【答案】A 2．企业根据顾客的行业、规模等不同配备推销人员，这种推销组织形式是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 【答案】C 【详解】顾客结构式是根据顾客的行业不同、规模不同、分销渠道不同、用户不同而分别配备推销人员，所以选 C。 3．以下促销方式中，属于双向信息传递的是（   ） A．电视广告 B．报纸广告 C．人员推销 D．网络横幅广告 【答案】C 【详解】人员推销过程中，推销人员与消费者或客户直接接触，双方可以进行信息的双向交流，属于双向信息传递；而电视广告、报纸广告、网络横幅广告多是企业单方面向消费者传递信息，属于单向信息传递。所以选 C。 4．企业为参加行业展会，精心布置展位，安排专业人员向参观者介绍产品，这种促销活动属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广 【答案】A 【详解】人员推销是企业派出人员直接与消费者或客户接触，以达到销售商品等目的。企业安排专业人员在展会向参观者介绍产品，属于人员推销，所以选 A。 5．人员推销方法中，针对已掌握顾客需求设计推销语言的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 【答案】B 【详解】针对性策略是在推销人员掌握顾客需求的前提下，设计针对性的推销语言和措施，有的放矢地说服顾客购买，B 选项正确。试探性策略用于不了解顾客时；诱导性策略用于激发潜在需求；关系营销策略注重长期关系维护，A、C、D 选项不符合题意。 6．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 【答案】A 【详解】上门推销是指推销人员携带样品、说明书和订货单等直接上门拜访顾客，进行产品推销，A 选项正确。柜台推销是在商店内由营业员接待顾客；会议推销利用会议形式集中推销；网络推销通过网络平台进行，B、C、D 选项不符合题干描述。 7．人员推销的组织形式中，适合经营品种技术性强、生产工艺复杂企业的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 【答案】B 【详解】商品结构式下，每个推销人员（组）负责某种或某类商品的推销业务，对于经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业，这种形式能使推销人员深入了解产品，更好地满足客户需求，B 选项正确。区域结构式、顾客结构式、复合结构式不具备此优势，A、C、D 选项错误。 8．以下属于人员推销特点的是（   ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 【答案】C 【详解】人员推销过程中，推销人员与顾客直接接触，双方可以进行信息的双向交流，能及时了解顾客需求并解答疑问，具有双向沟通性，C 选项正确。人员推销是双向互动，并非单向传播；推销过程注重建立与顾客的情感联系，具有情感性；推销人员可根据目标客户特点有针对性地推销，具有选择性，A、B、D 选项错误。 9．诱导性策略的适用情况是（   ） A．对顾客需求非常了解 B．顾客对产品有一定兴趣 C．顾客毫无购买兴趣 D．产品处于成熟期 【答案】C 【详解】诱导性策略用于顾客毫无购买兴趣时，通过设计购货建议唤起顾客潜在需求，促使其购买，C 选项正确。对顾客需求非常了解适用针对性策略；顾客对产品有一定兴趣时可进一步引导，但不是诱导性策略特定适用情况；产品成熟期多种促销方式综合运用，并非诱导性策略专属适用阶段，A、B、D 选项错误。 10．柜台推销的主体是（   ） A．企业派出的推销人员 B．商店营业员 C．会议组织者 D．网络客服人员 【答案】B 【详解】柜台推销是由商店营业员在店内接待顾客，销售商品，B 选项正确。企业派出的推销人员是上门推销主体；会议组织者与柜台推销无关；网络客服人员负责网络销售沟通，A、C、D 选项错误。 11．区域结构式推销组织形式适用于（   ） A．商品品种多且市场范围小的企业 B．商品品种少且市场范围较大的企业 C．经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业 D．顾客类别复杂而分散的企业 【答案】B 【详解】区域结构式推销组织形式是每个推销人员 （组） 负责一定地区的推销业务，适宜于商品品种少且市场范围较大的企业采用，所以选 B。 12．复合结构式人员推销组织形式的特点是（   ） A．按地区分配推销任务 B．按商品种类分配推销任务 C．按顾客类别分配推销任务 D．混合运用多种组织形式分配推销人员 【答案】D 【详解】复合结构式将区域与商品、区域与顾客、商品与顾客三种组织形式混合运用，有机结合分配推销人员，D 选项正确。按地区分配是区域结构式特点；按商品种类分配是商品结构式特点；按顾客类别分配是顾客结构式特点，A、B、C 选项错误。 13．人员推销具有选择性，是指（   ） A．推销人员可根据顾客特点选择推销方式 B．企业可选择不同的推销人员 C．顾客可选择是否购买产品 D．推销人员可选择销售区域 【答案】A 【详解】人员推销的选择性体现在推销人员可以根据不同顾客的需求、特点等，有针对性地选择合适的推销方式和策略，所以选 A。 14．人员推销的任务中，“寻找顾客” 的目的是（   ） A．与现有顾客保持联系 B．扩大产品销售范围 C．向顾客传递产品信息 D．完成销售指标 【答案】B 【详解】人员推销中寻找顾客是为了发掘潜在客户，开拓新市场，从而扩大产品销售范围，B 选项正确。与现有顾客保持联系不属于寻找顾客任务；向顾客传递产品信息是传递信息任务；寻找顾客是为销售打基础，完成销售指标并非其直接目的，A、C、D 选项错误。 15．下列关于人员推销组织形式的说法，正确的是（   ） A．区域结构式适合经营品种多的企业 B．商品结构式适合顾客比较集中的企业 C．顾客结构式根据顾客类别配备推销人员 D．复合结构式不能综合多种组织形式优势 【答案】C 【详解】顾客结构式是根据顾客的行业、规模、分销渠道、用户等不同类别分别配备推销人员，C 选项正确。区域结构式适合商品品种少且市场范围大的企业；商品结构式适合经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业；复合结构式能综合多种组织形式优势，A、B、D 选项错误。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．数字时代推销员新增必备知识（   ）‌ A．数据分析能力 B．社群运营技巧 C．传统工艺知识 D．生产线管理 【答案】AB 17．适合推销人员的营业推广方式有（   ） A．销售竞赛 B．超额提成 C．年终分红 D．价格折扣 【答案】ABC 【详解】适合推销人员的有销售竞赛、超额提成和年终分红，价格折扣不针对推销人员。 18．人员推销的任务包括（   ） A．寻找顾客 B．传递信息 C．推销商品 D．售后服务 【答案】ABC 【详解】人员推销主要任务是寻找顾客、传递产品或服务信息以及推销商品，售后服务不属于其主要任务范畴。 19．人员推销中处理异议的方法包括（   ） A．询问处理法 B．补偿处理法 C．预防处理法 D．延期处理法 【答案】ABCD 【详解】处理顾客异议的方法有询问处理法，了解异议根源；补偿处理法，承认不足并补偿优势；预防处理法，提前消除潜在异议；延期处理法，暂时搁置复杂异议。所以ABCD均为常用处理方法。 20．人员推销中 “诱导性策略” 的实施要点包括（   ） A．准确把握顾客潜在需求 B．设计极具吸引力的购货建议 C．逐步引导顾客认同产品价值 D．快速促成交易，避免顾客犹豫 【答案】ABC 【详解】诱导性策略需精准挖掘顾客潜在需求，提出有吸引力的建议，并引导顾客认可产品价值。快速促成交易可能导致顾客未充分了解产品，反而影响交易，D 选项错误，ABC 正确。 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销在数字化时代已逐渐被替代。（   ） 【答案】× 22．人员推销成本相对较低，适合大规模推广产品。（   ） 【答案】× 【详解】人员推销需要大量人力，涉及培训、薪酬等成本较高，且主要是一对一或一对少的沟通，不适合大规模推广产品。 23．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（   ） 【答案】× 【详解】新产品上市希望快速提高知名度，广告传播面广、速度快，更适合优先选择，人员推销传播范围有限，不适合快速提高知名度。 24．人员推销可以与顾客直接沟通，了解顾客需求，针对性地介绍产品。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销的优势在于销售人员与顾客面对面交流，能直接了解顾客需求，根据顾客特点有针对性地介绍产品，促进销售。 25．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（   ） 【答案】× 【详解】教育式策略是先对顾客进行相关知识教育，让顾客更好理解产品价值，再引入产品推销。 26．售后跟踪对于提高顾客满意度和忠诚度有重要作用。（   ） 【答案】√ 【详解】售后跟踪能及时了解顾客使用产品情况，解决问题，提高顾客满意度，进而培养顾客忠诚度。 27．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（   ） 【答案】× 【详解】推销工作需要与不同顾客打交道，性格开朗、善于沟通等性格特点有助于推销人员更好开展工作，所以企业选择时需要考虑。 28．人员推销相比广告，更能准确地传递产品信息。（   ） 【答案】√ 【详解】人员推销通过与顾客直接沟通，能根据顾客情况有针对性地传递产品信息，相比广告更准确。 29．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（   ） 【答案】× 【详解】会议推销可以在企业自行举办的展销会、订货会等会议上进行，也可以在行业展会、研讨会等其他会议场合进行。 30．人员推销的灵活性使得销售人员可以根据顾客反应随时调整推销内容。（   ） 【答案】√ 【详解】灵活性是人员推销的重要特点，销售人员能根据顾客不同反应、需求等，随时调整推销内容和方式，提高推销效果。 四、简答题（本大题共2小题，每题3分，共6分） 31．简述人员推销需要事前准备哪些内容。 【答案】（1）推销人员要尽可能多地了解和收集被访用户的情况； （2）推销人员要决定采用哪种访问方法； （3）推销员还要考虑对客户的全面销售战略。 32．简述诱导性策略的内容。 【答案】即“诱发-满足”策略，指推销人员通过运用能激起顾客某种欲望的说服方法，唤起顾客的潜在需求，诱导顾客采取购买行为的策略。 五、案例分析题（本大题共1小题，每题14分，共14分） 33.根据案例，回答以下问题： 小李是一家智能家居设备公司的销售人员。该公司推出了一系列智能门锁产品，具有指纹识别、密码开锁、手机远程控制等先进功能，目标客户主要是中高端住宅用户和一些小型企业办公场所。 小李首先通过网络搜索、房产中介推荐以及参加家居建材展会等方式，收集潜在客户信息，确定了一批可能对智能门锁感兴趣的潜在客户，包括正在装修新房的业主和计划升级办公安保系统的企业负责人。 接着，小李通过电话预约和上门拜访的方式接近潜在客户。在与一位正在装修新房的业主王先生接触时，小李先介绍了公司的品牌背景和产品优势，引起了王先生的兴趣。随后，小李详细展示了智能门锁的各项功能，如现场演示指纹识别的快速精准性、密码开锁的便捷性以及手机远程控制的实用性。王先生对产品很感兴趣，但对价格和安全性表示担忧。 针对王先生的担忧，小李进入推销洽谈环节。他详细解释了产品价格与同类产品相比，不仅包含了先进的技术和优质的材料，还提供了完善的售后服务，具有较高的性价比。在安全性方面，小李介绍了产品采用的多重加密技术和防撬报警功能，并展示了相关的安全认证证书。经过一番洽谈，王先生的疑虑逐渐消除，表现出购买意向。 小李抓住时机，采用限时优惠策略，告知王先生目前公司正在进行促销活动，购买智能门锁可享受一定折扣，且免费上门安装。最终，王先生决定购买该智能门锁，小李成功促成交易。 交易完成后，小李定期回访王先生，了解智能门锁的使用情况。王先生反馈在使用过程中，有一次指纹识别出现短暂故障。小李立即安排技术人员上门检查，发现是由于手指过于干燥导致识别不灵敏，技术人员向王先生详细说明了注意事项，并对门锁进行了调试优化。通过这次售后跟踪，王先生对公司的产品和服务非常满意，还向身边的朋友推荐了该智能门锁。 （1）结合案例分析小李在人员推销过程中运用了哪些人员推销形式。 （2）分析小李在人员推销过程中是如何运用人员推销策略的。 （3）从案例中可以看出，人员推销的特点对小李的销售工作有哪些帮助。 【答案】（1）上门推销：小李通过上门拜访正在装修新房的业主王先生，与他面对面交流，介绍智能门锁产品，展示产品功能，解答疑问，这符合上门推销的形式。上门推销使小李能够直接与潜在客户接触，深入了解客户需求，针对性地进行推销。 会议推销：小李通过参加家居建材展会，收集潜在客户信息，与潜在客户进行交流，介绍公司产品。展会是一种会议推销的场合，在这个平台上，小李可以接触到大量潜在客户，扩大品牌影响力，寻找潜在销售机会。 （2）教育式策略：在接近顾客和推销洽谈环节，小李先向王先生介绍公司的品牌背景，详细展示智能门锁的各项功能，如指纹识别、密码开锁、手机远程控制等，让王先生了解产品的特点和优势，这属于教育式策略。通过对产品知识和功能的讲解，提高王先生对产品的认知度，为后续促成交易奠定基础。 程序式策略：小李在整个推销过程中，遵循了寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、促成交易、售后跟踪的一般程序。他先通过多种方式寻找潜在客户，然后接近王先生，进行推销洽谈，解答疑问，在王先生表现出购买意向后，采用限时优惠策略促成交易，最后进行售后跟踪。这种按照固定程序进行推销的方式，体现了程序式策略的运用，确保推销工作有条不紊地进行。 （3）灵活性：小李根据王先生对价格和安全性的担忧，灵活调整推销重点。在价格方面，强调产品性价比和售后服务；在安全性方面，详细介绍多重加密技术、防撬报警功能并展示认证证书。这种灵活性使小李能够更好地满足王先生的个性化需求，提高成交的可能性。 双向沟通性：小李在与王先生的交流过程中，不仅向王先生介绍产品信息，还能及时了解王先生对产品的担忧和需求，如对价格和安全性的疑虑。通过双向沟通，小李能够针对性地解答疑问，调整推销策略，更好地满足王先生的需求，促进交易达成。 完整性：小李的推销过程涵盖了寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、促成交易和售后跟踪等完整步骤。在售后跟踪阶段，小李及时处理王先生反馈的指纹识别故障问题，提高了顾客满意度，体现了人员推销完整性对建立长期客户关系的重要性。这不仅保证了本次销售的成功，还为未来的业务拓展和客户推荐奠定了基础。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第61-62卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 2．理解人员推销的含义、特点；掌握人员推销的方法。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第61卷 人员推销 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．对新产品和初次接触企业产品的顾客，用培训教育、示范操作等方法向顾客传授产品知识的推销方法是（   ） A．探测性推销 B．创造性推销 C．教育性推销 D．针对性推销 2．企业根据顾客的行业、规模等不同配备推销人员，这种推销组织形式是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 3．以下促销方式中，属于双向信息传递的是（   ） A．电视广告 B．报纸广告 C．人员推销 D．网络横幅广告 4．企业为参加行业展会，精心布置展位，安排专业人员向参观者介绍产品，这种促销活动属于（   ） A．人员推销 B．广告 C．公共关系 D．营业推广 5．人员推销方法中，针对已掌握顾客需求设计推销语言的是（   ） A．试探性策略 B．针对性策略 C．诱导性策略 D．关系营销策略 6．人员推销中，由推销人员携带样品上门拜访顾客的形式是（   ） A．上门推销 B．柜台推销 C．会议推销 D．网络推销 7．人员推销的组织形式中，适合经营品种技术性强、生产工艺复杂企业的是（   ） A．区域结构式 B．商品结构式 C．顾客结构式 D．复合结构式 8．以下属于人员推销特点的是（   ） A．单向传播 B．非情感性 C．双向沟通性 D．无选择性 9．诱导性策略的适用情况是（   ） A．对顾客需求非常了解 B．顾客对产品有一定兴趣 C．顾客毫无购买兴趣 D．产品处于成熟期 10．柜台推销的主体是（   ） A．企业派出的推销人员 B．商店营业员 C．会议组织者 D．网络客服人员 11．区域结构式推销组织形式适用于（   ） A．商品品种多且市场范围小的企业 B．商品品种少且市场范围较大的企业 C．经营品种技术性强、生产工艺复杂的企业 D．顾客类别复杂而分散的企业 12．复合结构式人员推销组织形式的特点是（   ） A．按地区分配推销任务 B．按商品种类分配推销任务 C．按顾客类别分配推销任务 D．混合运用多种组织形式分配推销人员 13．人员推销具有选择性，是指（   ） A．推销人员可根据顾客特点选择推销方式 B．企业可选择不同的推销人员 C．顾客可选择是否购买产品 D．推销人员可选择销售区域 14．人员推销的任务中，“寻找顾客” 的目的是（   ） A．与现有顾客保持联系 B．扩大产品销售范围 C．向顾客传递产品信息 D．完成销售指标 15．下列关于人员推销组织形式的说法，正确的是（   ） A．区域结构式适合经营品种多的企业 B．商品结构式适合顾客比较集中的企业 C．顾客结构式根据顾客类别配备推销人员 D．复合结构式不能综合多种组织形式优势 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．数字时代推销员新增必备知识（   ）‌ A．数据分析能力 B．社群运营技巧 C．传统工艺知识 D．生产线管理 17．适合推销人员的营业推广方式有（   ） A．销售竞赛 B．超额提成 C．年终分红 D．价格折扣 18．人员推销的任务包括（   ） A．寻找顾客 B．传递信息 C．推销商品 D．售后服务 19．人员推销中处理异议的方法包括（   ） A．询问处理法 B．补偿处理法 C．预防处理法 D．延期处理法 20．人员推销中 “诱导性策略” 的实施要点包括（   ） A．准确把握顾客潜在需求 B．设计极具吸引力的购货建议 C．逐步引导顾客认同产品价值 D．快速促成交易，避免顾客犹豫 三、判断题（本大题共10小题，每题2分，共20分） 21．人员推销在数字化时代已逐渐被替代。（   ） 22．人员推销成本相对较低，适合大规模推广产品。（   ） 23．新产品上市时，为了快速提高知名度，应优先选择人员推销方式。（   ） 24．人员推销可以与顾客直接沟通，了解顾客需求，针对性地介绍产品。（   ） 25．教育式策略是先推销产品，再对顾客进行相关知识教育。（   ） 26．售后跟踪对于提高顾客满意度和忠诚度有重要作用。（   ） 27．企业选择推销人员时，不需要考虑其性格特点。（   ） 28．人员推销相比广告，更能准确地传递产品信息。（   ） 29．会议推销只能在企业自行举办的会议上进行。（   ） 30．人员推销的灵活性使得销售人员可以根据顾客反应随时调整推销内容。（   ） 四、简答题（本大题共2小题，每题3分，共6分） 31．简述人员推销需要事前准备哪些内容。 32．简述诱导性策略的内容。 五、案例分析题（本大题共1小题，每题14分，共14分） 33.根据案例，回答以下问题： 小李是一家智能家居设备公司的销售人员。该公司推出了一系列智能门锁产品，具有指纹识别、密码开锁、手机远程控制等先进功能，目标客户主要是中高端住宅用户和一些小型企业办公场所。 小李首先通过网络搜索、房产中介推荐以及参加家居建材展会等方式，收集潜在客户信息，确定了一批可能对智能门锁感兴趣的潜在客户，包括正在装修新房的业主和计划升级办公安保系统的企业负责人。 接着，小李通过电话预约和上门拜访的方式接近潜在客户。在与一位正在装修新房的业主王先生接触时，小李先介绍了公司的品牌背景和产品优势，引起了王先生的兴趣。随后，小李详细展示了智能门锁的各项功能，如现场演示指纹识别的快速精准性、密码开锁的便捷性以及手机远程控制的实用性。王先生对产品很感兴趣，但对价格和安全性表示担忧。 针对王先生的担忧，小李进入推销洽谈环节。他详细解释了产品价格与同类产品相比，不仅包含了先进的技术和优质的材料，还提供了完善的售后服务，具有较高的性价比。在安全性方面，小李介绍了产品采用的多重加密技术和防撬报警功能，并展示了相关的安全认证证书。经过一番洽谈，王先生的疑虑逐渐消除，表现出购买意向。 小李抓住时机，采用限时优惠策略，告知王先生目前公司正在进行促销活动，购买智能门锁可享受一定折扣，且免费上门安装。最终，王先生决定购买该智能门锁，小李成功促成交易。 交易完成后，小李定期回访王先生，了解智能门锁的使用情况。王先生反馈在使用过程中，有一次指纹识别出现短暂故障。小李立即安排技术人员上门检查，发现是由于手指过于干燥导致识别不灵敏，技术人员向王先生详细说明了注意事项，并对门锁进行了调试优化。通过这次售后跟踪，王先生对公司的产品和服务非常满意，还向身边的朋友推荐了该智能门锁。 （1）结合案例分析小李在人员推销过程中运用了哪些人员推销形式。 （2）分析小李在人员推销过程中是如何运用人员推销策略的。 （3）从案例中可以看出，人员推销的特点对小李的销售工作有哪些帮助。 学科网（北京）股份有限公司 $