第60卷 促销策略-促销目标和预算、促销组合 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第59-60卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 1．了解促销目标和预算；理解促销组合相关概念；掌握影响促销组合的因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第60卷 促销目标和预算、促销组合 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买商品时追求商品的社会象征意义，这种购买动机属于（   ） A．求实动机 B．求名动机 C．求新动机 D．求美动机 【答案】B 2．新形势下，商品销售的创新主要体现在（   ） A．产品材料 B．销售渠道 C．产品功能 D．支付方式 【答案】B 【详解】在商品销售的新形势下，创新主要体现在销售渠道上，如线上销售平台和社交媒体的销售模式。 3． 方法简便易行，缺点是忽略了促销与销售额之间的因果关系。（   ） A．量力支出法 B．销售额比例法 C．竞争对等法 D．目标任务法 【答案】A 【详解】量力支出法就是量力而行，即企业以自己的经济能力为基础，确定促销费用的方法。这种方法简便易行。缺点是忽略了促销与销售额之间的因果关系。由于企业每年的财力有所不同，每年的促销预算可能存在较大差异。因此，此法不利于长期规划。所以答案是A。 4．以下哪项是其他促销策略中最有效的激励措施（   ） A．金钱奖励 B．产品折扣 C．额外服务 D．以上都是 【答案】D 【详解】在其他促销策略中，金钱奖励、产品折扣和额外服务都是有效的激励措施。 5．以下哪项不是其他促销策略中使用的情感诉求类型（   ） A．亲情 B．友情 C．爱情 D．恐惧 【答案】D 【详解】在其他促销策略中，亲情、友情和爱情是常见的情感诉求类型，而恐惧不是常用的情感诉求。 6．某快消品牌在新品上市时，同时采用 “电视广告 + 超市堆头 + 赠品试吃”，这种促销组合策略是（   ） A．以人员推销为核心 B．整合多种促销方式 C．以公共关系为核心 D．单一渠道促销 【答案】B 7．促销预算的 “目标任务法” 的关键步骤是（   ） A．根据企业财力确定费用 B．参照竞争对手的支出 C．先定目标，再算任务所需费用 D．按销售额的固定比例计算 【答案】C 【详解】目标任务法 “先确定促销目标，明确任务，再结算费用”，C 正确；A 是量力支出法，B 是竞争对等法，D 是销售额比例法。 8．顾客购买过程的 “确信” 阶段，主要促销方式是（   ） A．广告和公共关系 B．人员推销和广告 C．营业推广 D．宣传报道 【答案】B 【详解】确信阶段 “以人员推销和广告为主”，通过说服强化顾客购买信心，B 正确；A 是知晓阶段，C 是购买阶段辅助方式。 9．推动策略的核心促销对象是（   ） A．最终消费者 B．中间商 C．政府部门 D．媒体 【答案】B 【详解】推动策略 “以中间商为主要对象，将产品推进分销渠道”，B 正确；A 是拉引策略的对象。 10．消费品营销中，促销方式的优先顺序通常是（   ） A．人员推销→广告→营业推广 B．广告→营业推广→人员推销 C．公共关系→人员推销→广告 D．营业推广→公共关系→广告 【答案】B 【详解】消费品营销中，促销方式依次为 “广告→营业推广→人员推销→公共关系”，因消费品买主多而分散，广告覆盖广，B 正确。 11．促销活动的实质是（   ） A．降低产品价格 B．信息沟通活动 C．仅提升品牌知名度 D．减少库存压力 【答案】B 【详解】促销的实质是 “企业通过一定方式将产品或服务信息传递给目标顾客的沟通活动”，核心是信息传递与沟通，B 正确。 12．4P理论中的中的Promotion是指（   ） A．价格 B．产品 C．地点 D．促销 【答案】D 13．某企业根据计划期预测的销售额的一定百分比来确定广告预算，这种方法是（   ） A．销售额比例法 B．竞争对等法 C．目标任务法 D．支出可能额确定法 【答案】A 【详解】销售额比例法是企业根据目前或预期的销售额确定促销费用水平，使促销费用与销售额之间保持一定比例，所以该企业确定广告预算的方法是销售额比例法，选 A。 14．竞争对等法制定促销预算的前提条件是（   ） A．企业资金充足 B．企业市场占有率高 C．竞争对手的费用支出合理有效 D．企业产品质量优于对手 【答案】C 【详解】竞争对等法是根据竞争对手的促销费用支出来制定促销预算，其前提条件是竞争对手的费用支出是合理的、有效的，所以选 C。 15．产品处于成长期时，企业的促销策略应（   ） A．增加营业推广，削减广告 B．广告和宣传报道仍须加强，营业推广可相对减少 C．营业推广可继续使用，广告只起提醒性作用 D．以人员推销为主 【答案】B 【详解】产品成长期，广告和宣传报道仍须加强，以巩固和扩大产品知名度，营业推广可相对减少，所以选 B。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．销售促进的方式主要有（   ） A．针对消费者的促销工具 B．针对中间商的促销工具 C．针对销售人员的促销工具 D．针对供应商的促销工具 【答案】ABC 【详解】销售促进针对不同对象有不同促销工具，针对消费者有优惠券、赠品等；针对中间商有折扣、津贴等；针对销售人员有奖金、销售竞赛等。一般不涉及针对供应商的促销工具，ABC 选项正确。 17．好的体验主题的标准包括（   ） A．能够调整顾客的现实感受 B．丰富有关地点的主题，使顾客对空间、时间、实务的体验发生改变 C．主题可以让时间、空间、实务相互协调成为一个不可分割的整体 D．主题必须与提出体验的企业性质相协调 【答案】ABD 18．以下关于促销方式的说法，正确的有（   ） A．广告适合大规模传播产品信息 B．人员推销能提供个性化的服务和沟通 C．公共关系有助于提升企业的社会声誉 D．营业推广能快速刺激消费者的购买行为 【答案】ABCD 【详解】广告通过大众媒体可大规模传播信息；人员推销可根据客户需求提供个性化服务；公共关系活动能提升企业社会声誉；营业推广的各种优惠措施能快速激发消费者购买欲望。所以 ABCD 均正确。 19．影响产品生命周期不同阶段促销组合策略的因素有（   ） A．消费者对产品的认知程度 B．市场竞争的激烈程度 C．产品自身的特点和优势 D．企业的营销战略规划 【答案】ABCD 【详解】消费者认知、市场竞争、产品特点以及企业营销战略，都会影响产品在不同生命周期阶段的促销组合策略选择。如投入期需提高认知，成长期要应对竞争，各阶段策略需契合产品特点与企业战略。所以 ABCD 均正确。 20．竞争对等法制定促销预算的缺点包括（   ） A．可能忽视企业自身实际需求 B．无法应对竞争对手的非理性投入 C．难以突出企业的竞争优势 D．容易引发行业价格战 【答案】ABC 【详解】竞争对等法盲目跟随竞争对手，可能导致企业促销预算与自身需求不符，无法应对对手不合理的高额投入，且难以形成差异化竞争优势。该方法主要针对促销预算，与价格战无直接关联，D 选项错误，ABC 正确。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．社交裂变活动必须采用拉式策略。（   ） 【答案】× 22．随意型购买是指事先没有计划，在现场临时决定的购买。（   ） 【答案】× 23．促销组合中的每一种促销方式都可以独立发挥最大的促销效果，无需与其他方式配合。（   ） 【答案】× 【详解】促销组合是指企业把各种促销方式组合为一个策略系统，使全部促销活动互相配合、协调一致，才能最大限度地发挥整体效果。单独使用某一种促销方式往往难以达到最佳效果。 24．折扣促销会损害品牌形象，应尽量避免使用。（   ） 【答案】× 35．广告的传播范围广但针对性弱，人员推销则相反，针对性强但传播范围有限。（   ） 【答案】√ 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26． 是指企业以非付费方式，通过各种大众传播媒体来宣传企业及其产品，以达到 促销的目的。 【答案】宣传报道 27．企业运用促销组合策略时，首先要明确 。 【答案】促销目标 【详解】促销目标是企业开展促销活动的导向，决定了促销方式的选择与组合，所以运用促销组合策略时首先要明确促销目标。 28．促销组合结构表中，对于价格较高、购买频率较低的产品，通常应增加 ，减少广告投入。 【答案】人员推销 【详解】价格高、购买频率低的产品，消费者购买决策谨慎，人员推销可面对面沟通解答疑问，所以应增加人员推销，而广告对这类产品购买决策影响相对较弱，可减少投入。 29．市场营销的 是指企业通过各种手段促进产品销售的活动。 【答案】促销 【详解】促销是市场营销中用来提高产品知名度、吸引顾客购买的一系列活动。 30．促销组合结构中，具有传播面广、速度快，但一般不能直接促成交易特点的促销方式是 。 【答案】广告 【详解】广告通过多种媒体面向广大受众传播信息，传播范围广且速度快，但消费者看到广告后不一定立即购买，所以一般不能直接促成交易。 【答案】正确 五、简答题（本大题共2小题，第31题3分，第32题7分，共10分） 31．描述其他促销策略中社交媒体营销的特点及其在促销活动中的作用。 【答案】社交媒体营销利用社交平台的广泛覆盖和高用户参与度来进行品牌推广和产品促销。其特点包括高度互动性、快速传播和低成本。在促销活动中，社交媒体营销可以迅速传播促销信息，吸引目标受众参与，并通过用户生成内容来增加品牌的社会认可度。 32．结合实例说明影响促销组合选择的市场因素。 【答案】影响促销组合选择的市场因素主要包括： 市场规模：市场规模大（如全国性消费品市场）适合以广告为主（如可乐通过电视广告覆盖全国）； 消费者分布：消费者集中（如工业用品采购市场）适合人员推销（如设备厂商对接区域经销商）； 购买频率：购买频率高（如日用品）适合高频次广告 + 营业推广（如洗发水的超市促销）； 竞争状况：竞争激烈的市场（如手机行业）需整合多种促销方式（如新品发布会 + 线上线下联动促销）。 例如，农村市场消费者分散且对价格敏感，促销组合多采用 “墙体广告 + 乡镇经销商返利 + 集市试销”，平衡覆盖与成本。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 33．某国产护肤品品牌初期通过 “网红直播带货 + 社交媒体广告” 打开年轻市场，销量快速增长。进入成长期后，品牌面临竞品低价冲击，消费者对产品功效产生质疑。企业决定调整促销策略：邀请皮肤科医生参与产品研发直播，发布第三方检测报告；在屈臣氏等门店设置体验专区，提供免费肤质测试；针对老客户推出 “推荐新客赠正装” 活动。 要求： （1）分析企业初期与调整后的促销组合策略差异。 （2）说明调整后策略针对的市场问题及解决思路。 （3）若进入成熟期，建议企业采用何种促销组合以维持市场份额？ 【答案】（1）初期策略：以线上广告（社交媒体）和营业推广（直播带货） 为主，侧重快速获客； 调整后策略：公共关系（医生直播、检测报告）+ 人员推销（门店体验）+ 忠诚度计划（老客推荐） 结合，侧重信任建立和用户留存。 （2）针对的问题：竞品低价冲击导致价格敏感；消费者对功效存疑影响转化。 解决思路：通过专业背书（医生、检测报告）增强可信度；线下体验降低决策门槛；老客推荐扩大口碑传播，降低获客成本。 （3）成熟期建议：① 减少大规模广告，转向精准投放（如会员专属内容）；② 强化客户关系管理（如会员积分体系）；③ 推出限量版或联名款，通过营业推广刺激复购；④ 持续公关活动（如公益环保合作）维护品牌形象，巩固市场地位。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第59-60卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 1．了解促销目标和预算；理解促销组合相关概念；掌握影响促销组合的因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第60卷 促销目标和预算、促销组合 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买商品时追求商品的社会象征意义，这种购买动机属于（   ） A．求实动机 B．求名动机 C．求新动机 D．求美动机 2．新形势下，商品销售的创新主要体现在（   ） A．产品材料 B．销售渠道 C．产品功能 D．支付方式 3． 方法简便易行，缺点是忽略了促销与销售额之间的因果关系。（   ） A．量力支出法 B．销售额比例法 C．竞争对等法 D．目标任务法 4．以下哪项是其他促销策略中最有效的激励措施（   ） A．金钱奖励 B．产品折扣 C．额外服务 D．以上都是 5．以下哪项不是其他促销策略中使用的情感诉求类型（   ） A．亲情 B．友情 C．爱情 D．恐惧 6．某快消品牌在新品上市时，同时采用 “电视广告 + 超市堆头 + 赠品试吃”，这种促销组合策略是（   ） A．以人员推销为核心 B．整合多种促销方式 C．以公共关系为核心 D．单一渠道促销 7．促销预算的 “目标任务法” 的关键步骤是（   ） A．根据企业财力确定费用 B．参照竞争对手的支出 C．先定目标，再算任务所需费用 D．按销售额的固定比例计算 8．顾客购买过程的 “确信” 阶段，主要促销方式是（   ） A．广告和公共关系 B．人员推销和广告 C．营业推广 D．宣传报道 9．推动策略的核心促销对象是（   ） A．最终消费者 B．中间商 C．政府部门 D．媒体 10．消费品营销中，促销方式的优先顺序通常是（   ） A．人员推销→广告→营业推广 B．广告→营业推广→人员推销 C．公共关系→人员推销→广告 D．营业推广→公共关系→广告 11．促销活动的实质是（   ） A．降低产品价格 B．信息沟通活动 C．仅提升品牌知名度 D．减少库存压力 12．4P理论中的中的Promotion是指（   ） A．价格 B．产品 C．地点 D．促销 13．某企业根据计划期预测的销售额的一定百分比来确定广告预算，这种方法是（   ） A．销售额比例法 B．竞争对等法 C．目标任务法 D．支出可能额确定法 14．竞争对等法制定促销预算的前提条件是（   ） A．企业资金充足 B．企业市场占有率高 C．竞争对手的费用支出合理有效 D．企业产品质量优于对手 15．产品处于成长期时，企业的促销策略应（   ） A．增加营业推广，削减广告 B．广告和宣传报道仍须加强，营业推广可相对减少 C．营业推广可继续使用，广告只起提醒性作用 D．以人员推销为主 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．销售促进的方式主要有（   ） A．针对消费者的促销工具 B．针对中间商的促销工具 C．针对销售人员的促销工具 D．针对供应商的促销工具 17．好的体验主题的标准包括（   ） A．能够调整顾客的现实感受 B．丰富有关地点的主题，使顾客对空间、时间、实务的体验发生改变 C．主题可以让时间、空间、实务相互协调成为一个不可分割的整体 D．主题必须与提出体验的企业性质相协调 18．以下关于促销方式的说法，正确的有（   ） A．广告适合大规模传播产品信息 B．人员推销能提供个性化的服务和沟通 C．公共关系有助于提升企业的社会声誉 D．营业推广能快速刺激消费者的购买行为 19．影响产品生命周期不同阶段促销组合策略的因素有（   ） A．消费者对产品的认知程度 B．市场竞争的激烈程度 C．产品自身的特点和优势 D．企业的营销战略规划 20．竞争对等法制定促销预算的缺点包括（   ） A．可能忽视企业自身实际需求 B．无法应对竞争对手的非理性投入 C．难以突出企业的竞争优势 D．容易引发行业价格战 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．社交裂变活动必须采用拉式策略。（   ） 22．随意型购买是指事先没有计划，在现场临时决定的购买。（   ） 23．促销组合中的每一种促销方式都可以独立发挥最大的促销效果，无需与其他方式配合。（   ） 24．折扣促销会损害品牌形象，应尽量避免使用。（   ） 35．广告的传播范围广但针对性弱，人员推销则相反，针对性强但传播范围有限。（   ） 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26． 是指企业以非付费方式，通过各种大众传播媒体来宣传企业及其产品，以达到 促销的目的。 27．企业运用促销组合策略时，首先要明确 。 28．促销组合结构表中，对于价格较高、购买频率较低的产品，通常应增加 ，减少广告投入。 29．市场营销的 是指企业通过各种手段促进产品销售的活动。 30．促销组合结构中，具有传播面广、速度快，但一般不能直接促成交易特点的促销方式是 。 五、简答题（本大题共2小题，第31题3分，第32题7分，共10分） 31．描述其他促销策略中社交媒体营销的特点及其在促销活动中的作用。 32．结合实例说明影响促销组合选择的市场因素。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 33．某国产护肤品品牌初期通过 “网红直播带货 + 社交媒体广告” 打开年轻市场，销量快速增长。进入成长期后，品牌面临竞品低价冲击，消费者对产品功效产生质疑。企业决定调整促销策略：邀请皮肤科医生参与产品研发直播，发布第三方检测报告；在屈臣氏等门店设置体验专区，提供免费肤质测试；针对老客户推出 “推荐新客赠正装” 活动。 要求： （1）分析企业初期与调整后的促销组合策略差异。 （2）说明调整后策略针对的市场问题及解决思路。 （3）若进入成熟期，建议企业采用何种促销组合以维持市场份额？ 学科网（北京）股份有限公司 $