第59卷 促销策略-促销目标和预算、促销组合 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第59-60卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 1．了解促销目标和预算；理解促销组合相关概念；掌握影响促销组合的因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第59卷 促销目标和预算、促销组合 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．以下哪项是其他促销策略中最难衡量的效果（   ） A．短期销售增加 B．品牌知名度提高 C．消费者满意度提升 D．长期客户关系建立 2．以下哪项是其他促销策略中使用最多的媒介（   ） A．电视 B．互联网 C．报纸 D．广播 3．以下哪项是其他促销策略中最有效的（   ） A．单一策略 B．多种策略组合 C．无策略 D．随机策略 4．以下哪项是优惠券促销的主要缺点（   ） A．成本高 B．管理复杂 C．吸引力有限 D．影响品牌形象 5．样品促销的主要目的是（   ） A．增加产品知名度 B．促进短期销售 C．建立品牌形象 D．增加产品价格 6．促销活动的实质是（   ） A．销售产品 B．沟通、说服活动 C．传递信息 D．激发需求 7．企业为了提高市场份额，往往会采用多种促销手段。以下哪种手段不属于常见的促销手段（   ） A．电视广告 B．价格折扣 C．提高产品质量 D．有奖销售 8．促销活动中，企业通过名流品尝会等方式提高品牌知名度和美誉度的策略属于（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 9．企业在制定促销目标时，通常会考虑（   ） A．销售增长率 B．产品生产周期 C．员工满意度 D．广告预算 10．企业促销活动中，直接向消费者提供折扣或赠品的行为被称为（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 11．企业制定促销策略时，以下哪个因素通常不会被考虑（   ） A．产品类型 B．消费者喜好 C．政府政策 D．促销人员的着装 12．营业推广通常包括哪些手段（   ） A．广告 B．打折 C．新闻发布会 D．人员推销 13．前提是事先已基本掌握顾客的需求状况和消费心理的策略是（   ） A．试探性 B．针对性 C．诱导性 D．刺激性 14．当产品进入成熟期，促销组合重点可转向（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 15．以下关于促销组合的说法正确的是（   ） A．只适用于成熟产品 B．对于所有企业效果相同 C．是一种动态组合 D．不受市场环境影响 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．影响促销组合的因素有（   ） A．促销目标 B．产品类型 C．企业的促销策略 D．购买准备过程阶段 17．以下哪些因素会影响促销组合的整体效果（   ） A．促销方式的选择 B．促销目标的明确性 C．促销预算的合理性 D．市场环境的变化 18．以下哪些促销方式属于营业推广（   ） A．打折 B．赠品 C．优惠券 D．有奖销售 19．企业进行促销预算时，可以采用的方法包括（   ） A．量力支出法 B．销售额比例法 C．竞争对等法 D．目标任务法 20．以下哪些属于促销组合中公关的作用（   ） A．直接销售产品 B．建立企业形象 C．提供售后服务 D．维护企业声誉 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．竞赛和抽奖活动不需要明确的规则和条款。（   ） 22．其他促销策略在服务行业中不适用。（   ） 23．竞争对等法制定促销预算时，需考虑企业与竞争对手的差异。（   ） 24．企业在制定促销策略时，只需要考虑消费者需求和企业利润两个因素。（   ） 25．在店铺活动时，可以一目了然地传达促销活动的促销方式是商品促销。（   ） 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．在促销信息传达过程中， 是信息传递的载体，如电视、报纸等。 27．以人员推销为主要手段，将产品从生产者推向批发商、零售商，最终推向消费者的促销策略是 。 28．信息增强应用中，强调产品能为消费者带来的独特利益属于 。 29． 是指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户，引起其兴趣和关注，激发其购买欲望，促使其购买。 30．人员推销的优点是可以与顾客直接沟通， ，并建立良好关系。 五、简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 31．分析其他促销策略在不同市场环境下的适用性和可能面临的挑战。 32．简述产品的生命周期是如何影响促销组合的。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 33．某新能源汽车品牌在导入期通过 “科技发布会 + KOL 试驾评测” 建立认知；成长期采用 “线下体验店 + 老客户推荐有礼” 扩大市场；成熟期面临竞品价格战，推出 “电池终身保修 + 环保公益行” 活动；衰退期通过 “限时清仓 + 置换补贴” 减少库存。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目标。 （2）说明成熟期策略如何应对价格战冲击。 （3）若推出换代产品，建议采用何种促销组合实现平稳过渡？ 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建 “讲练结合” 的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第59-60卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （八）促销策略 1．了解促销目标和预算；理解促销组合相关概念；掌握影响促销组合的因素。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第59卷 促销目标和预算、促销组合 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 1、 单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．以下哪项是其他促销策略中最难衡量的效果（   ） A．短期销售增加 B．品牌知名度提高 C．消费者满意度提升 D．长期客户关系建立 【答案】D 【详解】在其他促销策略中，长期客户关系的建立是最难衡量的效果，因为它需要长期的数据收集和分析。 2．以下哪项是其他促销策略中使用最多的媒介（   ） A．电视 B．互联网 C．报纸 D．广播 【答案】B 【详解】在其他促销策略中，互联网是使用最多的媒介，因为它可以提供更精准的目标定位和更高的互动性。 3．以下哪项是其他促销策略中最有效的（   ） A．单一策略 B．多种策略组合 C．无策略 D．随机策略 【答案】B 【详解】在其他促销策略中，多种策略组合通常是最有效的，因为它可以覆盖更广泛的受众并产生更大的影响力。 4．以下哪项是优惠券促销的主要缺点（   ） A．成本高 B．管理复杂 C．吸引力有限 D．影响品牌形象 【答案】D 【详解】优惠券促销的主要缺点之一是可能会影响品牌形象，尤其是当优惠券使用过于频繁时。 5．样品促销的主要目的是（   ） A．增加产品知名度 B．促进短期销售 C．建立品牌形象 D．增加产品价格 【答案】B 【详解】样品促销主要是为了促进短期销售，通过让消费者直接体验产品来增加销量。 6．促销活动的实质是（   ） A．销售产品 B．沟通、说服活动 C．传递信息 D．激发需求 【答案】B 【详解】促销活动的实质是一种沟通、说服活动。在市场经济条件下，生产者、经营者和消费者之间存在信息分离，企业需将信息传播给顾客，增进顾客对商品及服务的了解，引起顾客注意和兴趣，激发购买欲望，为顾客购买决定提供依据。所以选B。 7．企业为了提高市场份额，往往会采用多种促销手段。以下哪种手段不属于常见的促销手段（   ） A．电视广告 B．价格折扣 C．提高产品质量 D．有奖销售 【答案】C 【详解】提高产品质量是企业对产品的基本要求，而不是一种促销手段。故选C。 8．促销活动中，企业通过名流品尝会等方式提高品牌知名度和美誉度的策略属于（   ） A．广告 B．人员推销 C．公共关系 D．营业推广 【答案】C 【详解】公共关系活动包括举办名流品尝会等方式，旨在提高品牌知名度和美誉度。故选C。 9．企业在制定促销目标时，通常会考虑（   ） A．销售增长率 B．产品生产周期 C．员工满意度 D．广告预算 【答案】A 【详解】企业在制定促销目标时，通常会考虑销售增长率、市场占有率、品牌知名度等，而产品生产周期和员工满意度通常不是促销目标考虑的直接因素。故选A。 10．企业促销活动中，直接向消费者提供折扣或赠品的行为被称为（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 【答案】C 【详解】直接向消费者提供折扣或赠品等属于营业推广的手段。故选C。 11．企业制定促销策略时，以下哪个因素通常不会被考虑（   ） A．产品类型 B．消费者喜好 C．政府政策 D．促销人员的着装 【答案】D 【详解】企业制定促销策略时会考虑产品类型、消费者喜好、政府政策等多方面因素，但促销人员的着装通常不是决定性因素。故选D。 12．营业推广通常包括哪些手段（   ） A．广告 B．打折 C．新闻发布会 D．人员推销 【答案】B 【详解】营业推广是指除了广告、人员推销和公共关系之外，用以刺激消费者购买和促进产品销售的各种手段，如打折、赠品、优惠券等。故选B。 13．前提是事先已基本掌握顾客的需求状况和消费心理的策略是（   ） A．试探性 B．针对性 C．诱导性 D．刺激性 【答案】B 【详解】本题考查人员推销的针对性策略。 14．当产品进入成熟期，促销组合重点可转向（   ） A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系 【答案】C 15．以下关于促销组合的说法正确的是（   ） A．只适用于成熟产品 B．对于所有企业效果相同 C．是一种动态组合 D．不受市场环境影响 【答案】C 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．影响促销组合的因素有（   ） A．促销目标 B．产品类型 C．企业的促销策略 D．购买准备过程阶段 【答案】ABCD 【详解】影响促销组合的因素有促销目标，不同时期和市场环境下促销目标不同，促销组合有差异；产品类型，消费品和生产资料商品因特点不同适用不同促销组合；企业的促销策略，“推动”与“拉引”策略影响促销方式侧重；购买准备过程阶段，顾客在知晓、了解等不同阶段适用不同促销组合策略。所以ABCD都正确。 17．以下哪些因素会影响促销组合的整体效果（   ） A．促销方式的选择 B．促销目标的明确性 C．促销预算的合理性 D．市场环境的变化 【答案】ABCD 【详解】促销方式的选择、促销目标的明确性、促销预算的合理性以及市场环境的变化等因素都会影响促销组合的整体效果。企业需要根据实际情况不断调整和优化促销组合策略。故ABCD。 18．以下哪些促销方式属于营业推广（   ） A．打折 B．赠品 C．优惠券 D．有奖销售 【答案】ABCD 【详解】营业推广包括打折、赠品、优惠券、有奖销售等多种方式，旨在通过直接利益刺激消费者购买。故选ABCD。 19．企业进行促销预算时，可以采用的方法包括（   ） A．量力支出法 B．销售额比例法 C．竞争对等法 D．目标任务法 【答案】ABCD 【详解】企业进行促销预算时，可以采用量力支出法、销售额比例法、竞争对等法和目标任务法等方法。故选ABCD。 20．以下哪些属于促销组合中公关的作用（   ） A．直接销售产品 B．建立企业形象 C．提供售后服务 D．维护企业声誉 【答案】BD 【详解】公关的作用主要是建立企业形象和维护企业声誉。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．竞赛和抽奖活动不需要明确的规则和条款。（   ） 【答案】× 【详解】竞赛和抽奖活动需要有明确的规则和条款，以确保活动的公平性并避免潜在的法律问题。 22．其他促销策略在服务行业中不适用。（   ） 【答案】× 【详解】其他促销策略在服务行业中同样适用，例如通过提供优惠券、样品服务或竞赛来吸引和保留客户。 23．竞争对等法制定促销预算时，需考虑企业与竞争对手的差异。（   ） 【答案】√ 【详解】采用竞争对等法 “必须考虑企业与竞争对手在规模、市场占有率等方面的差异，不能盲目效仿”，正确。 24．企业在制定促销策略时，只需要考虑消费者需求和企业利润两个因素。（   ） 【答案】× 【详解】企业在制定促销策略时，需要考虑多种因素，包括产品类型、市场需求、竞争环境、企业目标等。 25．在店铺活动时，可以一目了然地传达促销活动的促销方式是商品促销。（   ） 【答案】× 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．在促销信息传达过程中， 是信息传递的载体，如电视、报纸等。 【答案】媒介 【详解】媒介在促销信息传达里承担着传递信息的作用，像电视、报纸、网络等不同媒介，能将编码后的信息传递给目标受众。 27．以人员推销为主要手段，将产品从生产者推向批发商、零售商，最终推向消费者的促销策略是 。 【答案】推式策略 【详解】推式策略的特点就是借助人员推销的力量，沿着分销渠道逐步将产品推向各级中间商直至消费者，注重对渠道的推动作用。 28．信息增强应用中，强调产品能为消费者带来的独特利益属于 。 【答案】强调顾客利益 【详解】在信息增强应用里，突出产品给消费者带来的特别好处，就是强调顾客利益这一应用方向，能更好吸引消费者购买。 29． 是指企业通过各种方式将产品信息传达给消费者和用户，引起其兴趣和关注，激发其购买欲望，促使其购买。 【答案】促销 【详解】本题考查促销的含义。 30．人员推销的优点是可以与顾客直接沟通， ，并建立良好关系。 【答案】了解顾客需求，针对性介绍产品 【详解】人员推销的突出优势在于能与顾客面对面交流，进而深入了解顾客需求，再依据这些需求有针对性地介绍产品，促进销售并建立良好客户关系。 五、简答题（本大题共2小题，每题5分，共10分） 31．分析其他促销策略在不同市场环境下的适用性和可能面临的挑战。 【答案】在不同的市场环境下，其他促销策略的适用性会有所不同。例如，在竞争激烈的市场中，限时促销和会员营销可以有效地吸引消费者的注意力和促进销售。然而，这些策略也可能面临诸如市场饱和、消费者疲劳和品牌忠诚度下降等挑战。在新兴市场中，试用样品和竞赛活动可能更有效，因为它们可以帮助建立品牌知名度和消费者信任。但同时，企业需要考虑如何确保促销活动的合法性和适应当地文化。总的来说，企业需要根据具体的市场环境和目标受众来选择和调整促销策略，以最大化其效果并克服潜在的挑战。 32．简述产品的生命周期是如何影响促销组合的。 【答案】促销的作用在产品生命周期的投入期和成熟期最大。当产品处于投入期时，广告和公共关系的效果最佳，营业推广、人员推销也能起到一定的作用。在成长期，广告和公共关系仍需加强，营业推广可相对减少。在成熟期，应增加各种营业推广活动，减少广告宣传，这时的广告只是提示性广告。在衰退期，企业应把促销规模降到最低程度，某些营业推广措施仍可保持，用少量广告保持顾客记忆即可。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 33．某新能源汽车品牌在导入期通过 “科技发布会 + KOL 试驾评测” 建立认知；成长期采用 “线下体验店 + 老客户推荐有礼” 扩大市场；成熟期面临竞品价格战，推出 “电池终身保修 + 环保公益行” 活动；衰退期通过 “限时清仓 + 置换补贴” 减少库存。 要求： （1）分析各阶段促销组合的核心策略及目标。 （2）说明成熟期策略如何应对价格战冲击。 （3）若推出换代产品，建议采用何种促销组合实现平稳过渡？ 【答案】（1）导入期：以公共关系（发布会）和广告（KOL 评测） 为主，目标是建立品牌科技形象； 成长期：人员推销（体验店）和营业推广（推荐有礼） 结合，目标是提升市场份额和客户忠诚度； 成熟期：公共关系（环保公益）和服务承诺（终身保修） 为主，目标是差异化竞争，巩固客户； 衰退期：营业推广（清仓 + 补贴） 为主，目标是快速去库存。 （2）成熟期应对价格战：通过 “电池终身保修” 增强产品附加值，减少价格敏感度；“环保公益行” 提升品牌情感价值，吸引注重社会责任的消费者，避免陷入单纯价格竞争。 （3）换代产品过渡策略：① 用广告（新品科技亮点） 告知市场；② 对老客户采用营业推广（旧车高折价置换） 促进升级；③ 举办公共关系活动（新旧产品对比发布会） 强化换代优势；④ 销售人员一对一沟通，解答新旧产品差异疑问。 学科网（北京）股份有限公司 $