第57卷 分销渠道策略-商品销售的新形式 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第57-58卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 3．了解商品销售的新形式。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第57卷 商品销售的新形式 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．由生产商、批发商和零售商组成，集中制订计划的渠道系统是（   ） A．水平渠道系统 B．垂直渠道系统 C．直接渠道系统 D．金字塔式渠道系统 2．企业以终端市场建设为中心的原因不包括（   ） A．确保消费者能方便购买产品 B．提高产品在零售店的陈列效果 C．减少对经销商的依赖 D．增加中间环节的利润 3．近年来，一些传统零售商开始打造线上线下融合的购物模式，这体现了零售商的 发展趋势。（   ） A．大型化 B．专业化 C．线上线下融合 D．国际化 4．不属于社交电商形式的是（   ） A．社区团购 B．朋友圈分销 C．传统批发市场 D．小红书种草 5．网络销售的主要优势是（   ） A．降低销售成本 B．提高产品质量 C．增加中间环节 D．缩小市场范围 6．以下哪种方式不属于商品销售的新形式（   ） A．网络销售 B．电话销售 C．实体店销售 D．移动端销售 7．B2C电子商务主要面向（   ） A．产业用户 B．政府机构 C．终端消费者 D．批发商 8．企业通过小红书 “素人种草” 推广产品，这种方式的优势是（   ） A．成本高但信任度低 B．真实体验分享，用户接受度高 C．仅适合高端品牌 D．传播范围有限 9．电话销售主要依赖于 进行销售（   ） A．销售人员的沟通技巧 B．产品的质量和价格 C．销售渠道的多样性 D．广告宣传的力度 10．微信营销中，通过加好友在朋友圈发软性文章做推广，转入微信私聊，进入微店成交的模式是（   ） A．微信公众号模式 B．微信朋友圈模式 C．微店模式 D．微信广告模式 11．移动端销售的主要特点是（   ） A．方便快捷，随时随地可购买 B．产品种类单一，价格昂贵 C．需要大量销售人员参与 D．销售过程复杂，耗时长 12．以下哪种方式可以提高渠道效率（   ） A．增加中间环节 B．引入先进的信息技术 C．提高产品价格 D．扩大销售渠道的覆盖范围 13．适合企业自建用于品牌推广的新媒体平台是（   ） A．官方微店 B．官方微信 C．官网（包括移动版官网）、官方微博 D．官方论坛 14．由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心的主要意义是（   ） A．降低渠道成本 B．提高渠道效率 C．更好地满足消费者需求 D．增加渠道成员的数量 15．渠道体制由金字塔式向扁平化发展带来的主要影响是（   ） A．增加中间环节，提高成本 B．减少中间环节，提高效率 C．弱化渠道成员之间的协作 D．降低渠道的整体竞争力 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．下列属于无店铺零售的是（   ） A．自动售货机 B．直销 C．电商平台 D．百货商店 17．垂直渠道系统中的公司系统包括（   ） A．大工业公司工商一体化经营 B．批发商倡办的自愿联营组织 C．大零售公司工商一体化经营 D．特许经营组织 18．直接渠道系统的形式包括（   ） A．企业自设销售部门推销产品 B．邮购 C．电话订购 D．通过批发商销售产品 19．在商品销售的新形势下，企业应采取哪些措施来应对市场变化（   ） A．加强品牌建设 B．拓展销售渠道 C．提高服务质量 D．不断创新产品 20．以总经销为中心的销售模式存在哪些问题（   ） A．中间环节多，效率低 B．市场信息反馈慢 C．难以实现个性化服务 D．增加了企业的运营成本 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．直播带货只适用于低价商品，不适用于高端品牌.（   ） 22．商品销售新形势下的渠道管理需要更加注重信息化和智能化的发展。（   ） 23．电商平台的兴起对实体店铺的销售渠道产生了巨大的冲击。（   ） 24．终端市场建设是商品销售新形势下的重要策略之一。（   ） 25．商品销售的新形势下，线上销售的增长不是主要特点。（   ） 四、填空题（本大题共2小题，每空2分，共6分） 26． 是指两个或两个以上的同级企业，为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道系统。 27．“终端”不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有 或是存在 的地方都是产品的终端。 五、简答题（本大题共2小题，每题7分，共14分） 28．简述商品销售新形势下，企业如何利用大数据提升销售业绩。 29．简述自动售货机的优势和局限。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 30. 某知名家电品牌“智家”近年来在销售渠道上进行了重大调整。过去，“智家”主要依赖传统的实体店铺和大型零售商进行销售，但随着电商平台的迅速崛起和消费者购物习惯的转变，该品牌意识到必须适应新的市场环境，否则将面临市场份额下降的风险。 为此，“智家”采取了以下措施： 拓展线上渠道：与多个主流电商平台建立合作关系，开设品牌旗舰店，并积极参与平台的促销活动。 优化线下渠道：关闭部分低效的实体店铺，同时加大对旗舰店和体验店的投入，提升消费者的购物体验。 加强品牌建设：通过社交媒体、网络广告等多种渠道进行品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。 创新产品：根据市场需求和消费者反馈，不断推出具有创新功能和设计的新产品。 （1）“智家”在销售渠道调整中，采取了哪些措施来应对市场变化（   ） A．完全放弃线下销售，全力投入线上市场 B．与电商平台建立合作关系，拓展线上渠道 C．关闭所有实体店铺，减少运营成本 D．优化线下渠道，提升消费者购物体验 （2）以下哪些因素可能是“智家”决定进行销售渠道调整的主要原因（   ） A．电商平台迅速崛起，消费者购物习惯改变 B．实体店铺销售额持续下滑，市场份额下降 C．企业内部管理混乱，导致运营效率低下 D．消费者对产品质量的投诉增多，品牌声誉受损 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第57-58卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 3．了解商品销售的新形式。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第57卷 商品销售的新形式 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．由生产商、批发商和零售商组成，集中制订计划的渠道系统是（   ） A．水平渠道系统 B．垂直渠道系统 C．直接渠道系统 D．金字塔式渠道系统 【答案】B 【详解】垂直渠道系统由生产商、批发商和零售商组成，通过专业管理集中制订计划，以实现经营目标，利益均沾。水平渠道系统是同级企业联合；直接渠道系统无中间商；金字塔式渠道系统层级多、结构传统，所以选 B。 2．企业以终端市场建设为中心的原因不包括（   ） A．确保消费者能方便购买产品 B．提高产品在零售店的陈列效果 C．减少对经销商的依赖 D．增加中间环节的利润 【答案】D 【详解】以终端市场建设为中心旨在解决经销商分销不足、终端展示差、政策执行弱等问题，提升消费者购买体验和销售效果，而非增加中间环节利润，因此选 D。 3．近年来，一些传统零售商开始打造线上线下融合的购物模式，这体现了零售商的 发展趋势。（   ） A．大型化 B．专业化 C．线上线下融合 D．国际化 【答案】C 【详解】传统零售商打造线上线下融合购物模式，明显体现了线上线下融合的发展趋势。大型化指规模扩大；专业化指专注特定领域；国际化指拓展国际市场，均不符合题意。所以选 C。 4．不属于社交电商形式的是（   ） A．社区团购 B．朋友圈分销 C．传统批发市场 D．小红书种草 【答案】C 5．网络销售的主要优势是（   ） A．降低销售成本 B．提高产品质量 C．增加中间环节 D．缩小市场范围 【答案】A 【详解】网络销售的主要优势在于降低了销售成本，包括租金、人力等费用，同时扩大了市场范围。故选A。 6．以下哪种方式不属于商品销售的新形式（   ） A．网络销售 B．电话销售 C．实体店销售 D．移动端销售 【答案】C 【详解】实体店销售是传统的商品销售方式，不属于新兴的销售形式。网络销售、电话销售和移动端销售则是随着信息技术的发展而兴起的新型销售方式。故选C。 7．B2C电子商务主要面向（   ） A．产业用户 B．政府机构 C．终端消费者 D．批发商 【答案】C 8．企业通过小红书 “素人种草” 推广产品，这种方式的优势是（   ） A．成本高但信任度低 B．真实体验分享，用户接受度高 C．仅适合高端品牌 D．传播范围有限 【答案】B 9．电话销售主要依赖于 进行销售（   ） A．销售人员的沟通技巧 B．产品的质量和价格 C．销售渠道的多样性 D．广告宣传的力度 【答案】A 【详解】电话销售主要依赖于销售人员的沟通技巧和专业知识，通过电话沟通来达成销售目的。故选A。 10．微信营销中，通过加好友在朋友圈发软性文章做推广，转入微信私聊，进入微店成交的模式是（   ） A．微信公众号模式 B．微信朋友圈模式 C．微店模式 D．微信广告模式 【答案】B 【详解】微信朋友圈模式是通过加好友在朋友圈发软性文章做推广，然后转入微信私聊，进入微店成交，B选项正确。A选项微信公众号模式是通过公众号推送文章等；C选项微店模式是在微信平台开店销售；D选项微信广告模式是在公众号文章底部插入广告链接等。 11．移动端销售的主要特点是（   ） A．方便快捷，随时随地可购买 B．产品种类单一，价格昂贵 C．需要大量销售人员参与 D．销售过程复杂，耗时长 【答案】A 【详解】移动端销售的主要特点是方便快捷，消费者可以随时随地通过手机等移动设备进行购买。故选A。 12．以下哪种方式可以提高渠道效率（   ） A．增加中间环节 B．引入先进的信息技术 C．提高产品价格 D．扩大销售渠道的覆盖范围 【答案】B 【详解】引入先进的信息技术可以提高渠道效率，包括订单处理、库存管理、物流配送等方面的效率。故B。 13．适合企业自建用于品牌推广的新媒体平台是（   ） A．官方微店 B．官方微信 C．官网（包括移动版官网）、官方微博 D．官方论坛 【答案】C 【详解】适合企业自建用于品牌推广的新媒体平台是官网（包括移动版官网）、官方微博，C选项正确。A选项官方微店适合产品销售；B选项官方微信可用于客户服务等；D选项官方论坛适合客户服务等。 14．由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心的主要意义是（   ） A．降低渠道成本 B．提高渠道效率 C．更好地满足消费者需求 D．增加渠道成员的数量 【答案】C 【详解】由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心，意味着渠道策略更加注重满足消费者需求，提高消费者满意度。故选C。 15．渠道体制由金字塔式向扁平化发展带来的主要影响是（   ） A．增加中间环节，提高成本 B．减少中间环节，提高效率 C．弱化渠道成员之间的协作 D．降低渠道的整体竞争力 【答案】B 【详解】渠道体制由金字塔式向扁平化发展，主要目的是减少中间环节，提高商品流转效率，降低成本。故选B。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．下列属于无店铺零售的是（   ） A．自动售货机 B．直销 C．电商平台 D．百货商店 【答案】ABC 17．垂直渠道系统中的公司系统包括（   ） A．大工业公司工商一体化经营 B．批发商倡办的自愿联营组织 C．大零售公司工商一体化经营 D．特许经营组织 【答案】AC 【详解】垂直渠道系统的公司系统包括大工业公司和大零售公司的工商一体化经营，A、C 正确；批发商倡办的自愿联营组织和特许经营组织属于合约系统，B、D 错误。所以选 AC。 18．直接渠道系统的形式包括（   ） A．企业自设销售部门推销产品 B．邮购 C．电话订购 D．通过批发商销售产品 【答案】ABC 【详解】直接渠道系统形式包括企业自设销售部门、邮购、电话订购等，A、B、C 正确；通过批发商销售属于间接渠道，D 错误。所以选 ABC。 19．在商品销售的新形势下，企业应采取哪些措施来应对市场变化（   ） A．加强品牌建设 B．拓展销售渠道 C．提高服务质量 D．不断创新产品 【答案】ABCD 【详解】在商品销售的新形势下，企业应加强品牌建设以提高市场竞争力；拓展销售渠道以覆盖更广泛的消费者群体；提高服务质量以增强消费者满意度和忠诚度；不断创新产品以满足消费者不断变化的需求。这些措施将有助于企业在激烈的市场竞争中保持领先地位。故ABCD。 20．以总经销为中心的销售模式存在哪些问题（   ） A．中间环节多，效率低 B．市场信息反馈慢 C．难以实现个性化服务 D．增加了企业的运营成本 【答案】ABCD 【详解】以总经销为中心的销售模式存在中间环节多、效率低的问题，导致市场信息反馈慢、难以实现个性化服务，并增加了企业的运营成本。因此，现代销售渠道逐渐转向以终端市场建设为中心的模式。故选ABCD。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．直播带货只适用于低价商品，不适用于高端品牌.（   ） 【答案】× 22．商品销售新形势下的渠道管理需要更加注重信息化和智能化的发展。（   ） 【答案】× 【详解】随着信息技术和智能技术的不断发展，商品销售新形势下的渠道管理需要更加注重信息化和智能化的发展。通过运用大数据、云计算等先进技术，可以实现渠道管理的精准化、高效化和智能化，提高整个渠道系统的竞争力和可持续发展能力。 23．电商平台的兴起对实体店铺的销售渠道产生了巨大的冲击。（   ） 【答案】√ 【详解】电商平台的兴起为消费者提供了更加便捷、高效的购物方式，对实体店铺的销售渠道产生了巨大的冲击。为了适应市场变化，实体店铺需要积极转型和创新，加强线上线下的融合和互动。 24．终端市场建设是商品销售新形势下的重要策略之一。（   ） 【答案】√ 【详解】随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，终端市场建设已经成为商品销售新形势下的重要策略之一。通过加强终端市场的宣传、推广和服务，可以提高产品的知名度和竞争力，吸引更多消费者购买。 25．商品销售的新形势下，线上销售的增长不是主要特点。（   ） 【答案】× 【详解】线上销售的增长是商品销售新形势下的主要特点之一。 四、填空题（本大题共2小题，每空2分，共6分） 26． 是指两个或两个以上的同级企业，为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道系统。 【答案】水平渠道系统 27．“终端”不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有 或是存在 的地方都是产品的终端。 【答案】消费者 潜在购买者 五、简答题（本大题共2小题，每题7分，共14分） 28．简述商品销售新形势下，企业如何利用大数据提升销售业绩。 【答案】在商品销售的新形势下，企业可以通过以下方式利用大数据提升销售业绩：分析消费者购买行为，预测市场趋势，实现精准营销；优化库存管理，减少库存积压和缺货风险；个性化推荐产品，提升顾客满意度和忠诚度；以及改进产品和服务，根据顾客反馈快速响应市场变化。 29．简述自动售货机的优势和局限。 【答案】（1）优势：在于24小时连续营业，给消费者以极大便利，而且由于实现了无人销售，可以大量节约劳动力，降低流通成本。 （2）局限：仅适合销售规格统一、质量保证、价格一定，及时性消费的商品和服务。 六、案例分析题（本大题共1小题，每题10分，共10分） 30. 某知名家电品牌“智家”近年来在销售渠道上进行了重大调整。过去，“智家”主要依赖传统的实体店铺和大型零售商进行销售，但随着电商平台的迅速崛起和消费者购物习惯的转变，该品牌意识到必须适应新的市场环境，否则将面临市场份额下降的风险。 为此，“智家”采取了以下措施： 拓展线上渠道：与多个主流电商平台建立合作关系，开设品牌旗舰店，并积极参与平台的促销活动。 优化线下渠道：关闭部分低效的实体店铺，同时加大对旗舰店和体验店的投入，提升消费者的购物体验。 加强品牌建设：通过社交媒体、网络广告等多种渠道进行品牌推广，提高品牌知名度和美誉度。 创新产品：根据市场需求和消费者反馈，不断推出具有创新功能和设计的新产品。 （1）“智家”在销售渠道调整中，采取了哪些措施来应对市场变化（   ） A．完全放弃线下销售，全力投入线上市场 B．与电商平台建立合作关系，拓展线上渠道 C．关闭所有实体店铺，减少运营成本 D．优化线下渠道，提升消费者购物体验 （2）以下哪些因素可能是“智家”决定进行销售渠道调整的主要原因（   ） A．电商平台迅速崛起，消费者购物习惯改变 B．实体店铺销售额持续下滑，市场份额下降 C．企业内部管理混乱，导致运营效率低下 D．消费者对产品质量的投诉增多，品牌声誉受损 【答案】（1）BD （2）AB 【详解】（1）从案例中可以看出，“智家”并没有完全放弃线下销售（选项A错误），而是优化了线下渠道（选项D正确）同时，该品牌也与电商平台建立了合作关系，拓展了线上渠道（选项B正确）虽然关闭了部分低效的实体店铺，但并未关闭所有店铺（选项C错误） （2）从案例中可以推断，“智家”进行销售渠道调整的主要原因可能是电商平台迅速崛起和消费者购物习惯的改变（选项A正确），以及实体店铺销售额持续下滑、市场份额下降（选项B正确）案例中并未提及企业内部管理混乱（选项C错误）或消费者对产品质量的投诉增多（选项D错误）作为调整销售渠道的直接原因。 学科网（北京）股份有限公司 $