第56卷 分销渠道策略-分销渠道的选择和调整 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-56卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 2．理解中间商的概念、作用和类型；掌握影响分销渠道选择的因素和分销渠道的选择和调整。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第56卷 分销渠道的选择和调整 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买频率低的产品适合（   ） A．宽渠道 B．窄渠道 C．长渠道 D．短渠道 2．江苏金丰大闸蟹养殖基地在西安华盛超市设立专柜，自行销售鲜活大闸蟹。该分销渠道属于（   ） A．短渠道 B．长渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 3．当经济形势较好，市场繁荣时，企业通常会 分销渠道。（   ） A．收缩 B．扩展 C．保持不变 D．不确定 4．企业在特定市场区域内，挑选几家有实力、信誉好的中间商来销售产品，这种分销策略是（   ） A．广泛分销 B．有选择的分销 C．独家经营 D．密集分销 5．在分销渠道管理中，如何降低渠道成本（   ） A．减少渠道成员的数量 B．增加渠道成员的数量 C．提高渠道成员的利润率 D．扩大销售渠道的覆盖范围 6．下列不适宜采用短宽分销渠道的产品是（   ） A．式样多变、时尚性强的产品 B．技术含量高、需特殊服务的产品 C．季节性强的产品 D．易腐烂的产品 7．在选择分销渠道时，如果企业希望提高市场覆盖率，通常会采取什么策略（   ） A．减少中间商数量 B．增加中间商数量 C．缩短渠道长度 D．降低产品单价 8．在调整分销渠道时，企业增加销售渠道的主要目的是（   ） A．提高生产效率 B．降低生产成本 C．扩大市场覆盖率 D．提升产品质量 9．如果企业希望加强对销售渠道的控制力，可能会采取什么策略（   ） A．增加中间商数量 B．减少中间商数量 C．保持现有渠道不变 D．与中间商建立松散关系 10．某企业生产的鲜花，保鲜期短，极易腐烂，该企业应选择（   ） A．长而宽的分销渠道 B．短而窄的分销渠道 C．长而窄的分销渠道 D．短而宽的分销渠道 11．渠道成员之间相互依赖关系强调的是（   ） A．成员之间各自独立发展 B．成员之间互不干涉 C．成员之间相互协作实现共同目标 D．成员之间只存在竞争关系 12．销售渠道联合化趋势中，纵向联合的主要目的是（   ） A．共享资源，降低成本 B．扩大市场份额，提升竞争力 C．加强渠道控制，协同发展 D．拓展业务领域，实现多元化 13．以下哪种方式可以有效解决分销渠道冲突（   ） A．增加渠道成员的数量 B．引入先进的信息技术 C．加强渠道成员之间的沟通与协作 D．提高产品质量和性能 14．企业在考虑分销渠道选择时，当发货限额较低但资金能力较强，以下做法较为合理的是（   ） A．拓展更多的中间商 B．减少中间商数量 C．维持现有渠道不变 D．主要采用直销模式 15．“三得利”啤酒选择间接渠道进行销售的主要原因是（   ） A．产品生产量大，销售面广 B．产品单价高，消费者购买需谨慎 C．消费者比较集中，易于直接接触 D．产品属于生产资料，需专业销售 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．分销渠道调整的原因包括（   ） A．市场需求变化 B．渠道冲突 C．渠道成员表现不佳 D．企业规模扩大 17．分销渠道选择时需要考虑的因素包括（   ） A．产品特性 B．市场需求 C．竞争对手的渠道策略 D．企业规模 18．企业在调整分销渠道时，可能面临的风险有（   ） A．渠道冲突加剧 B．市场份额下降 C．客户满意度降低 D．运营成本增加 19．分销渠道的调整可能涉及哪些方面（   ） A．增加或减少中间环节 B．更改渠道成员 C．调整渠道结构 D．改变产品定价策略 20．分销渠道选择的标准包括（   ） A．渠道的覆盖范围 B．渠道的控制力 C．渠道的灵活性 D．渠道的美观性 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．单价较低的产品，一般适合采用较长的分销渠道。（   ） 22．有选择的分销策略可以帮助企业更好地控制销售渠道和产品形象。（   ） 23．长渠道通常意味着商品从生产者到消费者需要经过更多的中间环节。（   ） 24．渠道的美观性是选择分销渠道时的一个重要考虑因素。（   ） 25．分销渠道的长度策略调整与产品生命周期无关。（   ） 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．从本质上说，渠道冲突是 的冲突。 27．企业在进行直接销售与间接销售选择时，当直接销售成本 间接销售成本时，应选择间接销售。 28．企业自身资金雄厚、销售能力强，一般会选择 分销渠道。 29．技术性强、操作复杂的产品，企业通常会选择 销售给消费者。 30．对于耐用消费品，消费者要求买得放心、安全，因此最好采用 。 五、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 31．描述分销渠道调整的一般步骤。 32．结合实例说明影响分销渠道选择的市场因素。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-56卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 2．理解中间商的概念、作用和类型；掌握影响分销渠道选择的因素和分销渠道的选择和调整。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第56卷 分销渠道的选择和调整 学生练习卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．消费者购买频率低的产品适合（   ） A．宽渠道 B．窄渠道 C．长渠道 D．短渠道 【答案】D 2．江苏金丰大闸蟹养殖基地在西安华盛超市设立专柜，自行销售鲜活大闸蟹。该分销渠道属于（   ） A．短渠道 B．长渠道 C．宽渠道 D．窄渠道 【答案】A 3．当经济形势较好，市场繁荣时，企业通常会 分销渠道。（   ） A．收缩 B．扩展 C．保持不变 D．不确定 【答案】B 【详解】经济形势好，市场繁荣，消费者购买能力强，市场需求大，企业为了扩大市场份额，通常会扩展分销渠道，增加销售点，提高产品的市场覆盖率。 4．企业在特定市场区域内，挑选几家有实力、信誉好的中间商来销售产品，这种分销策略是（   ） A．广泛分销 B．有选择的分销 C．独家经营 D．密集分销 【答案】B 【详解】有选择的分销就是企业在特定区域挑选部分符合要求的中间商销售产品。广泛分销是众多中间商；独家经营是一家中间商；密集分销类似广泛分销。所以选 B。 5．在分销渠道管理中，如何降低渠道成本（   ） A．减少渠道成员的数量 B．增加渠道成员的数量 C．提高渠道成员的利润率 D．扩大销售渠道的覆盖范围 【答案】A 【详解】减少渠道成员的数量可以降低渠道成本，同时需要确保剩余渠道成员的有效性和效率。故选A。 6．下列不适宜采用短宽分销渠道的产品是（   ） A．式样多变、时尚性强的产品 B．技术含量高、需特殊服务的产品 C．季节性强的产品 D．易腐烂的产品 【答案】B 【详解】本题考查的是营销分销渠道的产品因素表格，技术含量高、需特殊服务的产品是要采取短窄的分销渠道。 7．在选择分销渠道时，如果企业希望提高市场覆盖率，通常会采取什么策略（   ） A．减少中间商数量 B．增加中间商数量 C．缩短渠道长度 D．降低产品单价 【答案】B 【详解】增加中间商数量可以提高市场覆盖率，使产品更容易接触到更多消费者。故选B。 8．在调整分销渠道时，企业增加销售渠道的主要目的是（   ） A．提高生产效率 B．降低生产成本 C．扩大市场覆盖率 D．提升产品质量 【答案】C 【详解】增加销售渠道可以扩大市场覆盖率，使产品更容易接触到更多潜在消费者。故C。 9．如果企业希望加强对销售渠道的控制力，可能会采取什么策略（   ） A．增加中间商数量 B．减少中间商数量 C．保持现有渠道不变 D．与中间商建立松散关系 【答案】B 【详解】减少中间商数量可以加强企业对销售渠道的控制力。故选B。 10．某企业生产的鲜花，保鲜期短，极易腐烂，该企业应选择（   ） A．长而宽的分销渠道 B．短而窄的分销渠道 C．长而窄的分销渠道 D．短而宽的分销渠道 【答案】B 【详解】鲜花易腐，需要尽快到达消费者手中，短渠道能减少中间环节，加快产品流通速度；窄渠道便于企业对有限的销售点进行管理，保证产品质量，所以应选择短而窄的分销渠道。 11．渠道成员之间相互依赖关系强调的是（   ） A．成员之间各自独立发展 B．成员之间互不干涉 C．成员之间相互协作实现共同目标 D．成员之间只存在竞争关系 【答案】C 【详解】渠道成员相互依赖关系指成员通过相互协作，整合资源，共同实现产品销售和市场拓展等目标，并非各自独立、互不干涉或只存在竞争。所以选 C。 12．销售渠道联合化趋势中，纵向联合的主要目的是（   ） A．共享资源，降低成本 B．扩大市场份额，提升竞争力 C．加强渠道控制，协同发展 D．拓展业务领域，实现多元化 【答案】C 【详解】纵向联合中不同阶段企业联合，主要目的是加强渠道控制，实现上下游协同发展。共享资源、降低成本是横向联合目的之一；扩大市场份额、提升竞争力是多种联合方式共同作用结果；拓展业务领域、实现多元化不是纵向联合主要目的。所以选 C。 13．以下哪种方式可以有效解决分销渠道冲突（   ） A．增加渠道成员的数量 B．引入先进的信息技术 C．加强渠道成员之间的沟通与协作 D．提高产品质量和性能 【答案】C 【详解】加强渠道成员之间的沟通与协作可以有效解决分销渠道冲突，增强渠道成员之间的信任与合作。故选C。 14．企业在考虑分销渠道选择时，当发货限额较低但资金能力较强，以下做法较为合理的是（   ） A．拓展更多的中间商 B．减少中间商数量 C．维持现有渠道不变 D．主要采用直销模式 【答案】A 15．“三得利”啤酒选择间接渠道进行销售的主要原因是（   ） A．产品生产量大，销售面广 B．产品单价高，消费者购买需谨慎 C．消费者比较集中，易于直接接触 D．产品属于生产资料，需专业销售 【答案】A 【详解】“三得利”啤酒生产量大、销售面广，适合通过间接渠道来覆盖更广泛的消费者。故选A。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．分销渠道调整的原因包括（   ） A．市场需求变化 B．渠道冲突 C．渠道成员表现不佳 D．企业规模扩大 【答案】ABC 【详解】分销渠道调整的原因可能包括市场需求变化、渠道冲突和渠道成员表现不佳，企业规模扩大不是直接原因。 17．分销渠道选择时需要考虑的因素包括（   ） A．产品特性 B．市场需求 C．竞争对手的渠道策略 D．企业规模 【答案】ABC 【详解】分销渠道选择时需要考虑的因素包括产品特性、市场需求和竞争对手的渠道策略，企业规模不是直接考虑的因素。 18．企业在调整分销渠道时，可能面临的风险有（   ） A．渠道冲突加剧 B．市场份额下降 C．客户满意度降低 D．运营成本增加 【答案】ABCD 【详解】企业在调整分销渠道时，可能面临渠道冲突加剧、市场份额下降、客户满意度降低以及运营成本增加等多种风险。因此，在进行渠道调整时，企业应谨慎评估各种因素，并制定合理的调整策略。故ABCD。 19．分销渠道的调整可能涉及哪些方面（   ） A．增加或减少中间环节 B．更改渠道成员 C．调整渠道结构 D．改变产品定价策略 【答案】ABC 【详解】分销渠道的调整可能涉及增加或减少中间环节、更改渠道成员以及调整渠道结构等方面。而改变产品定价策略通常属于价格策略的范畴，与分销渠道的调整不直接相关。故选ABC。 20．分销渠道选择的标准包括（   ） A．渠道的覆盖范围 B．渠道的控制力 C．渠道的灵活性 D．渠道的美观性 【答案】ABC 【详解】分销渠道选择的标准包括渠道的覆盖范围、控制力和灵活性，美观性不是分销渠道选择的标准。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．单价较低的产品，一般适合采用较长的分销渠道。（   ） 【答案】√ 【详解】单价较低的产品，消费者购买频率较高，对价格相对敏感，较长的分销渠道可以借助众多中间商的力量，扩大市场覆盖范围，降低单位产品的销售成本，所以一般适合采用较长的分销渠道。 22．有选择的分销策略可以帮助企业更好地控制销售渠道和产品形象。（   ） 【答案】√ 【详解】有选择的分销挑选部分优质中间商合作，企业可对这些中间商进行更有效管理，从而更好控制销售渠道，维护产品形象。 23．长渠道通常意味着商品从生产者到消费者需要经过更多的中间环节。（   ） 【答案】√ 【详解】长渠道是指商品从生产者到消费者需要经过较多的中间环节，如批发商、零售商等 24．渠道的美观性是选择分销渠道时的一个重要考虑因素。（   ） 【答案】× 【详解】渠道的美观性不是选择分销渠道时的一个重要考虑因素，更关键的因素包括覆盖范围、控制力和灵活性。 25．分销渠道的长度策略调整与产品生命周期无关。（   ） 【答案】× 【详解】分销渠道的长度策略调整通常与产品生命周期有关，因为不同生命周期阶段可能需要不同的渠道策略来适应市场的变化。 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．从本质上说，渠道冲突是 的冲突。 【答案】经济利益 【详解】本题考查渠道冲突的本质。 27．企业在进行直接销售与间接销售选择时，当直接销售成本 间接销售成本时，应选择间接销售。 【答案】大于 【详解】企业的目标之一是追求成本最小化和利润最大化。在选择直接销售还是间接销售模式时，成本是重要的考量因素。若直接销售成本高于间接销售成本，意味着采用间接销售方式，企业在销售环节所花费的成本更低，能为企业节省开支，从而提高利润空间。所以在这种情况下，从成本控制角度出发，企业应选择间接销售。 28．企业自身资金雄厚、销售能力强，一般会选择 分销渠道。 【答案】较短 【详解】企业自身条件好，有能力直接控制销售环节，较短渠道能发挥自身优势，直接面向市场。 29．技术性强、操作复杂的产品，企业通常会选择 销售给消费者。 【答案】直接 【详解】此类产品需专业销售与售后服务，直接销售便于企业提供专业指导与服务。 30．对于耐用消费品，消费者要求买得放心、安全，因此最好采用 。 【答案】短渠道 五、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 31．描述分销渠道调整的一般步骤。 【答案】分销渠道调整的一般步骤包括：(1)渠道评估，分析当前渠道的效率和效果；(2)确定调整目标，根据市场变化和企业战略确定调整方向；(3)设计新的渠道结构，考虑引入新的渠道成员或改变渠道长度和宽度；(4)实施调整，包括与新的渠道成员谈判和签约，以及与现有渠道成员沟通调整细节；(5)监控和评估，跟踪新渠道的表现，确保符合预期目标。 32．结合实例说明影响分销渠道选择的市场因素。 【答案】影响分销渠道选择的市场因素主要包括： 市场规模：市场规模大（如快消品市场）适合宽渠道、长渠道（如饮料通过超市、便利店等多渠道分销）； 市场集中度：消费者集中（如工业用品采购）适合短渠道（直接对接企业客户）； 消费者购买习惯：购买频率高、单次量小（如日用品）适合密集分销（遍布社区超市）； 竞争状况：竞争对手采用独家分销（如高端手表），企业可选择选择性分销以差异化竞争。 例如，农产品市场规模大且消费者分散，多通过批发商→零售商的长渠道分销；而大型设备市场集中，多采用生产商直接对接客户的短渠道。 学科网（北京）股份有限公司 $