第55卷 分销渠道策略-分销渠道的选择和调整 吉林省高职分类（对口招生）考试《财经类（财经商贸类）（市场营销知识）考点双析卷》（原卷版+解析版）

编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-56卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 2．理解中间商的概念、作用和类型；掌握影响分销渠道选择的因素和分销渠道的选择和调整。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第55卷 分销渠道的选择和调整 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．企业选择分销渠道时，需比较直接销售与借助中间商的（   ） A．产品质量 B．销售费用和利润 C．品牌影响力 D．生产周期 【答案】B 【详解】企业选择分销渠道时，经济效益是重要考量因素，需比较直接销售与借助中间商的销售费用和利润，以确定哪种方式更有利。产品质量、品牌影响力、生产周期与渠道选择的经济效益无直接关联，所以选 B。 2．当消费者购买习惯为零星购买、注重便利时，企业适合的分销渠道是（   ） A．短而窄的渠道 B．长而宽的渠道 C．直接销售渠道 D．窄渠道 【答案】B 【详解】消费者零星购买、注重便利的商品（如日用品），需通过多个中间商扩大销售范围、增加购买便利性，适合长而宽的渠道。短而窄的渠道、直接销售渠道难以满足便利需求，所以选 B。 3．寄售商销售产品后，收入分配方式是（   ） A．全部归寄售商 B．扣除佣金及费用后给生产者 C．与生产者平分 D．按固定比例分成 【答案】B 【详解】寄售商受生产者委托代销产品，销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后，支付给生产者，所以选 B。 4．当企业产品在同类中竞争力较弱时，分销渠道选择应（   ） A．与同类产品相同渠道 B．另辟蹊径 C．增加中间商数量 D．减少中间环节 【答案】B 【详解】产品竞争力弱时，若采用与同类产品相同渠道，易被竞争淘汰，应分析卖点、另辟蹊径。增加或减少中间环节需根据具体情况，并非通用策略，所以选 B。 5．季节性强的产品适合采用的分销渠道策略是（   ） A．长而窄的渠道 B．短而宽的渠道 C．单一渠道 D．间接渠道 【答案】B 【详解】季节性强的产品需快速销售，抓住销售时机，适合采用短而宽的渠道，借助多个中间商迅速推向市场。长而窄的渠道、单一渠道不利于快速销售，间接渠道表述不具体，所以选 B。 6．对于技术水平高且需提供售后服务的大型机电设备，适合的分销渠道是（   ） A．长而宽的渠道 B．间接销售渠道 C．直接销售渠道 D．宽渠道 【答案】C 【详解】技术水平高且需售前、售中、售后服务的大型机电设备，适合采用直接销售渠道，便于企业销售人员当面介绍产品，技术人员提供服务。长而宽的渠道、间接销售渠道中间环节多，难以及时满足服务需求，所以选 C。 7．企业调整分销渠道时，动作最大、涉及面最广的方式是（   ） A．增减中间商 B．增减销售渠道 C．调整整个渠道 D．更换包装 【答案】C 【详解】调整整个渠道是对销售体系的通盘调整，涉及战略、结构、成员关系等多方面，是动作最大、最困难的调整方式。增减中间商和增减销售渠道的调整范围相对较小，更换包装不属于渠道调整，所以选 C。 8．企业自身资金薄弱、管理能力不足时，适合选择的分销渠道是（   ） A．直接销售渠道 B．间接销售渠道 C．窄渠道 D．短渠道 【答案】B 【详解】资金薄弱、管理能力不足的企业缺乏自建销售渠道的能力，通过中间商（间接销售渠道）销售产品，可借助其资源和经验，降低成本与风险。直接销售渠道需企业具备较强实力，所以选 B。 9．时尚感强、式样多变的时装，适合的分销渠道是（   ） A．长而窄的渠道 B．短而宽的渠道 C．长而宽的渠道 D．短而窄的渠道 【答案】B 【详解】时尚感强、式样多变的产品应尽量选择短、宽渠道，以便快速到达消费者手中，避免因时尚变化导致产品过时积压。长渠道流通时间长，窄渠道中间商少，不利于快速销售，所以选 B。 10．选择直接渠道的条件不包括（   ） A．技术复杂的产品 B．价格低的产品 C．需要安装和维修的产品 D．用户对规格有严格要求的产品 【答案】B 【详解】直接渠道适用于技术复杂、价格高、需安装维修、用户对规格要求严格的产品，如大型设备、定制产品；价格低的产品通常通过间接渠道扩大覆盖面，因此选 B。 11．政府政策对分销渠道的影响不包括（   ） A．限制某些产品的最高价格 B．规定渠道成员的合作方式 C．禁止某些产品的销售渠道 D．对特定产品实施价格补贴 【答案】B 【详解】政府政策可通过限制最高价格、禁止特定销售渠道（如药品销售资质管理）、实施价格补贴（如农产品）影响分销渠道，但通常不直接规定渠道成员的合作方式，因此选 B。 12．以下哪种策略不属于分销渠道调整策略（   ） A．拓宽渠道宽度 B．增加渠道长度 C．调整渠道成员关系 D．降低渠道成本 【答案】D 【详解】分销渠道调整策略主要包括拓宽渠道宽度、增加渠道长度、调整渠道成员关系等方面。降低渠道成本是分销渠道管理的目标之一，但不属于具体的调整策略。故选D。 13．当市场需求萎缩时，企业可能会如何调整分销渠道（   ） A．增加中间商数量 B．减少中间商数量 C．保持现有渠道不变 D．扩大销售渠道范围 【答案】B 【详解】当市场需求萎缩时，企业可能会减少中间商数量以降低销售成本。故选B。 14．企业选择分销渠道时，最应注重的因素是（   ） A．产品外观设计 B．经济效益 C．市场竞争程度 D．消费者偏好 【答案】B 【详解】企业选择分销渠道的核心目标是实现盈利，因此需比较直接销售与借助中间商的销售费用、销售利润，优先考虑经济效益，其他因素需服务于这一目标，因此选 B。 15．单位产品价值与分销渠道的关系是（   ） A．价值越高，渠道越长、越宽 B．价值越高，渠道越短、越窄 C．价值与渠道长度、宽度无关 D．价值越低，渠道越短、越窄 【答案】B 【详解】一般情况下，单位产品价值量与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系，价值高的产品（如奢侈品、大型设备）多采用短而窄的渠道，以减少中间环节和成本，因此选 B。 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．企业在决定增减中间商时，需要进行的工作有（   ） A．分析中间商的经营业绩 B．评估对销售网络的影响 C．直接作出增减决策 D．比较调整前后的经济效益 【答案】ABD 【详解】决定增减中间商时，需分析其经营业绩、评估对销售网络影响、比较调整前后经济效益，综合判断，A、B、D 正确；不能直接决策，需慎重分析，C 错误。所以选 ABD。 17．适合采用宽渠道的产品有（   ） A．日用工业品类，如洗衣粉、香皂 B．工业品中经常耗用的产品，如 LED 灯、插座 C．价格昂贵的名牌手表 D．挑选性较强的服装、鞋帽 【答案】AB 【详解】日用工业品、工业品中经常耗用的产品，需求广泛、购买频繁，适合宽渠道，A、B 正确；价格昂贵的名牌手表适合窄渠道，C 错误；挑选性较强的服装、鞋帽适合较宽渠道，D 错误。所以选 AB。 18．企业选择分销渠道时，需考虑的经济效益因素包括（   ） A．直接销售的费用 B．借助中间商的销售利润 C．产品的生产成本 D．市场竞争程度 【答案】AB 【详解】企业选择渠道时，需比较直接销售的费用和借助中间商的销售利润，判断哪种方式经济效益更高，A、B 正确；产品生产成本是定价考虑因素，C 错误；市场竞争程度属于市场因素，D 错误。所以选 AB。 19．声誉高、资金雄厚的企业在分销渠道选择上具有的优势包括（   ） A．可直接进行销售，减少对中间商的依赖 B．有能力建立和维护自己的销售渠道 C．只能选择间接销售渠道 D．难以控制分销渠道 【答案】AB 【详解】声誉高、资金雄厚的企业可自建渠道直接销售，减少中间环节，A 正确；具备资源和能力建立、维护销售渠道，B 正确；并非只能选间接渠道，C 错误；能更好地控制渠道，D 错误。所以选 AB。 20．产品的理化特性对分销渠道选择的影响，说法正确的有（   ） A．鲜活易腐产品适合短而宽的渠道 B．易腐产品应减少中间环节，快速到达消费者 C．耐储存产品可选择长渠道 D．产品理化特性不影响分销渠道选择 【答案】ABC 【详解】鲜活易腐产品易损耗，需短而宽渠道快速销售，A、B 正确；耐储存产品可选择长渠道，扩大销售范围，C 正确；产品理化特性是影响渠道选择的重要因素，D 错误。所以选 ABC。 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．专业性批发经营的产品种类繁多，能满足不同客户需求。（   ） 【答案】× 【详解】专业性批发专注于某一类产品，产品种类相对单一，综合性批发经营产品种类繁多，能满足不同客户需求。 22．独家经营的分销策略能有效控制产品价格和市场定位。（   ） 【答案】√ 【详解】独家经营只授权一家中间商，企业可与该中间商紧密合作，有效控制产品价格和市场定位，保持产品独特性和高端形象。 23．“三得利”啤酒作为知名商品，应该选择直接渠道来保持品牌形象。（   ） 【答案】× 【详解】“三得利”啤酒作为生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，应选择间接渠道进行销售，以便更好地覆盖市场。同时，选择长渠道和宽渠道也是基于其产品的特点和市场需求。 24．独家经营的分销策略能使企业快速提高产品的市场覆盖率。（   ） 【答案】× 【详解】独家经营只选择一家中间商，市场覆盖范围有限，难以快速提高市场覆盖率。广泛分销策略才有助于快速提高产品市场覆盖率。 25．产品易保存、不易腐烂，一般可采用较短的分销渠道。（   ） 【答案】× 【详解】产品易保存、不易腐烂，在流通环节可以有更多的时间和空间选择，长分销渠道能借助更多中间商的力量扩大市场覆盖范围，所以一般可采用长分销渠道，而不是较短的分销渠道。 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．渠道成员之间相互依赖关系的基础是 。 【答案】共同的利益 【详解】渠道成员基于共同利益相互协作，实现各自目标，共同利益是相互依赖关系基础。 27．产品的技术性较低，操作简单，一般采用 分销渠道。 【答案】较长 【详解】对于技术性较低、操作简单的产品，消费者在购买和使用过程中不需要过多的专业指导和复杂的售后服务。较长的分销渠道可以利用众多中间商的力量，将产品推广到更广泛的市场区域，接触到更多的潜在消费者，从而扩大产品的销售范围和市场占有率。相比之下，较短的分销渠道虽然能使企业更直接地控制销售，但覆盖范围有限，不利于这类产品的广泛传播。所以此类产品一般适合采用较长的分销渠道。 28．生产企业销售能力强可以选择 ，企业资金薄弱可以选择 。 【答案】直接分销渠道 间接分销渠道 【详解】本题考查影响分销渠道选择的生产企业本身的因素。 29．当市场需求分散，潜在顾客多且分布广泛时，企业应选择 分销渠道。 【答案】间接 【详解】市场需求分散，直接销售成本高难度大，间接分销渠道可借助中间商资源覆盖市场。 30．体积庞大、重量较重的产品，一般采用 分销渠道。 【答案】较短 【详解】该类产品运输储存成本高，较短渠道可减少中间环节搬运与存储次数，降低成本。 五、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 31．简述分销渠道的调整方式。 【答案】（1）减中间商：增加或减少中间商，企业在作出调整决定前，要进行经济分析。例如，增加或减少某个中间商将会给企业利润带来何种影响?其他中间商会作出何种反应?销售量和成本会有何变动?总之，情况较复杂，须通盘考虑。 （2）增减销售渠道：当企业在某一目标市场只通过增减个别中间商不能解决根本问题时，必须考虑是否增减销售渠道，否则就有失去这一 目标市场的风险。如某化妆品公司发现其经销商只注重销售成人产品而忽略了儿童用品，引起儿童护肤品销路不畅。为确保占有儿童护肤品市场，企业就要考虑是否需要增加销售渠道来保证目标市场。 （3）调整整个渠道：这是对以往的销售体系作通盘的调整，是企业调整渠道当中动作最大、涉及面最广也最困难的调整。如企业将直接销售渠道改为间接销售渠道，或长渠道改为短渠道，或独家经营变为多家经营，或窄渠道改为宽渠道，都属于对渠道的整体调整。企业一般在两种情况下做此种调整：一是整体战略调整引起渠道结构的不适应；二是由于原有的渠道发生重大变化，企业无力纠正，无法再继续使用。但对这一调整的决策，企业应该慎之又慎。 32．结合实例说明影响分销渠道选择的产品因素。 【答案】影响分销渠道选择的产品因素主要包括： 产品价值：高价产品（如奢侈品）适合短渠道（品牌专卖店），低价产品（如日用品）适合长渠道（超市、便利店）； 产品易腐性：易腐烂产品（如生鲜）适合直接渠道或短渠道（产地直供社区）； 产品标准化程度：标准化产品（如瓶装水）适合宽渠道，定制化产品（如定制家具）适合短渠道； 产品技术含量：高技术产品（如工业设备）适合直接渠道（厂家直销），技术简单产品（如文具）适合间接渠道。 例如，智能手机兼具一定技术含量和品牌价值，多采用 “生产商→零售商→消费者” 的短渠道，平衡覆盖与控制。 学科网（北京）股份有限公司 $ 编写说明：吉林省普通高等学校对口招生统一考试《市场营销知识》考点双析卷专辑，依据《吉林省高职分类（对口招生）考试-财经类（财经商贸类）专业综合卷考试科目及纲要》编写。“考点双析卷”即围绕一个考点，一份是老师的讲解卷一份是学生的练习卷，助力师生构建“讲练结合”的学习闭环，是中职学校师生对口升学首轮复习教学的得力助手。 本专辑第53-56卷精准对标《吉林省财经商贸类专业综合卷考试科目及纲要》-“市场营销知识”： （七）分销渠道策略 2．理解中间商的概念、作用和类型；掌握影响分销渠道选择的因素和分销渠道的选择和调整。 吉林省财经商贸类专业综合考试 《市场营销知识》考点双析卷 第55卷 分销渠道的选择和调整 老师讲解卷 时间：45分钟 总分：100分 班级_______ 姓名_______ 学号_______ 成绩_______ 一、单选题（本大题共15小题，每题3分，共45分） 1．企业选择分销渠道时，需比较直接销售与借助中间商的（   ） A．产品质量 B．销售费用和利润 C．品牌影响力 D．生产周期 2．当消费者购买习惯为零星购买、注重便利时，企业适合的分销渠道是（   ） A．短而窄的渠道 B．长而宽的渠道 C．直接销售渠道 D．窄渠道 3．寄售商销售产品后，收入分配方式是（   ） A．全部归寄售商 B．扣除佣金及费用后给生产者 C．与生产者平分 D．按固定比例分成 4．当企业产品在同类中竞争力较弱时，分销渠道选择应（   ） A．与同类产品相同渠道 B．另辟蹊径 C．增加中间商数量 D．减少中间环节 5．季节性强的产品适合采用的分销渠道策略是（   ） A．长而窄的渠道 B．短而宽的渠道 C．单一渠道 D．间接渠道 6．对于技术水平高且需提供售后服务的大型机电设备，适合的分销渠道是（   ） A．长而宽的渠道 B．间接销售渠道 C．直接销售渠道 D．宽渠道 7．企业调整分销渠道时，动作最大、涉及面最广的方式是（   ） A．增减中间商 B．增减销售渠道 C．调整整个渠道 D．更换包装 8．企业自身资金薄弱、管理能力不足时，适合选择的分销渠道是（   ） A．直接销售渠道 B．间接销售渠道 C．窄渠道 D．短渠道 9．时尚感强、式样多变的时装，适合的分销渠道是（   ） A．长而窄的渠道 B．短而宽的渠道 C．长而宽的渠道 D．短而窄的渠道 10．选择直接渠道的条件不包括（   ） A．技术复杂的产品 B．价格低的产品 C．需要安装和维修的产品 D．用户对规格有严格要求的产品 11．政府政策对分销渠道的影响不包括（   ） A．限制某些产品的最高价格 B．规定渠道成员的合作方式 C．禁止某些产品的销售渠道 D．对特定产品实施价格补贴 12．以下哪种策略不属于分销渠道调整策略（   ） A．拓宽渠道宽度 B．增加渠道长度 C．调整渠道成员关系 D．降低渠道成本 13．当市场需求萎缩时，企业可能会如何调整分销渠道（   ） A．增加中间商数量 B．减少中间商数量 C．保持现有渠道不变 D．扩大销售渠道范围 14．企业选择分销渠道时，最应注重的因素是（   ） A．产品外观设计 B．经济效益 C．市场竞争程度 D．消费者偏好 15．单位产品价值与分销渠道的关系是（   ） A．价值越高，渠道越长、越宽 B．价值越高，渠道越短、越窄 C．价值与渠道长度、宽度无关 D．价值越低，渠道越短、越窄 二、多选题（本大题共5小题，每题3分，共15分） 16．企业在决定增减中间商时，需要进行的工作有（   ） A．分析中间商的经营业绩 B．评估对销售网络的影响 C．直接作出增减决策 D．比较调整前后的经济效益 17．适合采用宽渠道的产品有（   ） A．日用工业品类，如洗衣粉、香皂 B．工业品中经常耗用的产品，如 LED 灯、插座 C．价格昂贵的名牌手表 D．挑选性较强的服装、鞋帽 18．企业选择分销渠道时，需考虑的经济效益因素包括（   ） A．直接销售的费用 B．借助中间商的销售利润 C．产品的生产成本 D．市场竞争程度 19．声誉高、资金雄厚的企业在分销渠道选择上具有的优势包括（   ） A．可直接进行销售，减少对中间商的依赖 B．有能力建立和维护自己的销售渠道 C．只能选择间接销售渠道 D．难以控制分销渠道 20．产品的理化特性对分销渠道选择的影响，说法正确的有（   ） A．鲜活易腐产品适合短而宽的渠道 B．易腐产品应减少中间环节，快速到达消费者 C．耐储存产品可选择长渠道 D．产品理化特性不影响分销渠道选择 三、判断题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 21．专业性批发经营的产品种类繁多，能满足不同客户需求。（   ） 22．独家经营的分销策略能有效控制产品价格和市场定位。（   ） 23．“三得利”啤酒作为知名商品，应该选择直接渠道来保持品牌形象。（   ） 24．独家经营的分销策略能使企业快速提高产品的市场覆盖率。（   ） 25．产品易保存、不易腐烂，一般可采用较短的分销渠道。（   ） 四、填空题（本大题共5小题，每题2分，共10分） 26．渠道成员之间相互依赖关系的基础是 。 27．产品的技术性较低，操作简单，一般采用 分销渠道。 28．生产企业销售能力强可以选择 ，企业资金薄弱可以选择 。 29．当市场需求分散，潜在顾客多且分布广泛时，企业应选择 分销渠道。 30．体积庞大、重量较重的产品，一般采用 分销渠道。 五、简答题（本大题共2小题，每题10分，共20分） 31．简述分销渠道的调整方式。 32．结合实例说明影响分销渠道选择的产品因素。 学科网（北京）股份有限公司 $